銷售管理考試題及答案

單項選擇題（每題2分，共10題）1.屬于定性銷售預(yù)測方法的是？A.德爾菲法B.時間序列法C.回歸分析法D.因果分析法2.CRM的核心目標是？A.客戶獲取B.客戶保留C.客戶價值最大化D.投訴處理3.銷售團隊最常用的激勵方式是？A.固定工資B.績效獎金C.股權(quán)激勵D.福利補貼4.渠道長度指？A.渠道層級數(shù)量B.渠道成員數(shù)量C.覆蓋區(qū)域D.產(chǎn)品種類5.客戶生命周期不包括？A.潛在客戶B.新客戶C.忠誠客戶D.競品客戶6.銷售漏斗最底層是？A.潛在客戶B.意向客戶C.成交客戶D.合格客戶7.銷售預(yù)測誤差合理范圍一般是？A.±5%以內(nèi)B.±10%以內(nèi)C.±15%以內(nèi)D.±20%以內(nèi)8.不屬于銷售渠道沖突類型的是？A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.交叉沖突D.內(nèi)部沖突9.客戶滿意度調(diào)查不常用的方法是？A.問卷調(diào)查B.訪談C.神秘顧客D.成本核算10.銷售目標分解不采用的方式是？A.按區(qū)域B.按產(chǎn)品C.按時間D.按員工年齡多項選擇題（每題2分，共10題）1.銷售計劃核心要素包括？A.銷售目標B.銷售策略C.銷售預(yù)算D.銷售團隊2.CRM主要模塊有？A.客戶信息管理B.銷售機會管理C.客戶服務(wù)管理D.營銷自動化3.常見銷售渠道策略有？A.直接銷售B.間接銷售C.密集分銷D.獨家分銷4.客戶分類常用方法有？A.RFM模型B.ABC分類法C.SWOT分析D.KPI考核5.銷售團隊KPI包括？A.銷售額B.回款率C.客戶新增數(shù)D.客戶流失率6.定性銷售預(yù)測方法包括？A.德爾菲法B.專家會議法C.時間序列法D.因果分析法7.客戶投訴處理步驟有？A.傾聽客戶B.記錄問題C.提出方案D.跟蹤反饋8.影響渠道選擇的因素有？A.產(chǎn)品特性B.市場需求C.企業(yè)實力D.競爭情況9.銷售培訓(xùn)重點內(nèi)容有？A.產(chǎn)品知識B.銷售技巧C.客戶服務(wù)D.行業(yè)法規(guī)10.提升客戶價值的方法有？A.個性化服務(wù)B.增值服務(wù)C.loyaltyprogramD.價格戰(zhàn)判斷題（每題2分，共10題）1.銷售預(yù)測僅需歷史數(shù)據(jù)，無需關(guān)注市場趨勢。2.CRM核心是提高銷售效率，而非客戶滿意度。3.渠道長度越長，銷售成本越低。4.客戶滿意度越高，忠誠度一定越高。5.銷售目標分解遵循“SMART原則”。6.直接銷售渠道無中間環(huán)節(jié)。7.銷售漏斗中潛在客戶數(shù)大于意向客戶數(shù)。8.績效獎金是銷售激勵唯一有效方式。9.忠誠客戶是企業(yè)利潤主要來源。10.渠道沖突只會帶來負面影響，應(yīng)完全避免。簡答題（總4題，每題5分）1.簡述銷售預(yù)測的作用？2.什么是CRM？核心目標是什么？3.銷售團隊激勵的基本原則？4.銷售渠道沖突的常見類型？討論題（總4題，每題5分）1.如何平衡銷售業(yè)績與客戶滿意度？2.銷售預(yù)測偏差時如何調(diào)整？3.如何有效管理渠道沖突？4.新員工銷售培訓(xùn)重點關(guān)注什么？---答案部分單項選擇題答案1.A2.C3.B4.A5.D6.C7.B8.D9.D10.D多項選擇題答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.AB5.ABCD6.AB7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC判斷題答案1.×2.×3.×4.×5.√6.√7.√8.×9.√10.×簡答題答案1.①輔助目標制定；②指導(dǎo)生產(chǎn)/庫存；③優(yōu)化資源；④提升現(xiàn)金流；⑤支持決策。2.CRM是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，核心目標：提升客戶滿意度，最大化終身價值，增加利潤。3.公平公正、績效掛鉤、個性化、及時性、透明可衡量。4.水平?jīng)_突（同層級）、垂直沖突（上下游）、交叉沖突（不同渠道）。討論題答案1.①考核兼顧業(yè)績+滿意度；②避免過度承諾；③及時解決客戶問題；④提供增值服務(wù)。2.①分析偏差原因；