采購管理模擬教學(xué)劇本范例采購管理作為企業(yè)供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)，兼具策略性與實操性。通過模擬教學(xué)劇本還原真實采購場景，能有效幫助學(xué)生突破理論認知的局限，在角色扮演與沖突解決中掌握需求分析、供應(yīng)商管理、談判博弈、風(fēng)險管控等關(guān)鍵能力。以下為一套覆蓋采購全流程的教學(xué)劇本范例，可根據(jù)教學(xué)需求靈活調(diào)整場景復(fù)雜度與行業(yè)屬性。劇本整體設(shè)計思路本劇本以“企業(yè)年度促銷禮品采購項目”為載體，串聯(lián)需求發(fā)起→供應(yīng)商尋源→談判簽約→訂單執(zhí)行→驗收結(jié)算→供應(yīng)商評估六大核心環(huán)節(jié)，設(shè)置5個關(guān)鍵場景。通過“角色代入+任務(wù)驅(qū)動+沖突解決”的模式，模擬制造業(yè)/商貿(mào)企業(yè)的采購實景，重點訓(xùn)練學(xué)生的流程把控、決策分析與跨部門協(xié)作能力。參與角色（可根據(jù)班級人數(shù)調(diào)整，建議每組5-6人）：采購專員（核心決策者，統(tǒng)籌全流程）需求部門代表（市場部/生產(chǎn)部，提出需求并驗收）供應(yīng)商代表（2-3家，模擬不同類型供應(yīng)商）財務(wù)人員（審核預(yù)算、發(fā)票與付款）倉儲/質(zhì)檢人員（驗收貨物，反饋質(zhì)量問題）法務(wù)專員（可選，審核合同條款）場景一：需求發(fā)起與預(yù)算初審劇情描述（時間：周一上午，采購部辦公室）市場部王經(jīng)理拿著一份《促銷禮品采購需求單》走進采購部：“小李，下個月‘618’大促，我們需要采購5000份定制禮品，要求環(huán)保材質(zhì)、品牌聯(lián)名款，預(yù)算8萬元?！辈少弻T小李接過需求單，快速瀏覽后皺眉：“王經(jīng)理，這份需求里‘環(huán)保材質(zhì)’的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么？聯(lián)名款的品牌清單也沒附，預(yù)算方面，按當(dāng)前市場行情，同類產(chǎn)品單價至少18元，5000份光成本就9萬了，加上運輸、定制費，8萬肯定不夠。”王經(jīng)理有些著急：“品牌方要求必須聯(lián)名，預(yù)算是財務(wù)部批的上限。要不你先詢價看看？說不定有低價渠道?！毙±罘畔滦枨髥危骸霸儍r前得先明確需求細節(jié)，否則供應(yīng)商報價沒參考標(biāo)準(zhǔn)。這樣，您先補充材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)（比如可降解塑料/竹制）、聯(lián)名品牌范圍，我同步和財務(wù)部溝通預(yù)算調(diào)整的可能性，或者看看能不能拆分需求，先采購3000份？”兩人約定下午再碰需求細節(jié)，小李打開“采購需求分析表”，標(biāo)注需要補充的信息點。教學(xué)目標(biāo)：掌握采購需求識別的方法：區(qū)分“想要”與“需要”，明確技術(shù)規(guī)格、數(shù)量、交付期等核心要素。理解預(yù)算管控的邏輯：通過市場調(diào)研反推預(yù)算合理性，學(xué)會與需求部門、財務(wù)部門的溝通策略。操作要點：需求文檔模板：包含“需求背景、技術(shù)參數(shù)、數(shù)量、交付時間、驗收標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算來源”六大模塊。預(yù)算測算工具：用“單位成本×數(shù)量+變動成本（運輸/定制）”公式初步核算，對比歷史數(shù)據(jù)或同類項目。場景二：供應(yīng)商尋源與評估劇情描述（時間：周三下午，采購部會議室）小李和供應(yīng)商管理專員小陳整理出3家潛在供應(yīng)商：A公司（本地，報價16元/件，交貨期15天，提供竹制樣品）、B公司（外地，報價14元/件，交貨期20天，塑料材質(zhì)）、C公司（聯(lián)名品牌方指定，報價20元/件，交貨期10天）。小陳拿出《供應(yīng)商評估表》：“A的樣品質(zhì)量不錯，但交貨期緊；B價格低，但材質(zhì)不符合‘環(huán)?！A(yù)期；C是品牌方指定，價格高但交付快?！毙±罘鲂枨髥危骸巴踅?jīng)理補充的標(biāo)準(zhǔn)是‘可降解竹制’，所以B的材質(zhì)直接淘汰。現(xiàn)在對比A和C：A的價格優(yōu)勢大，但交貨期15天，我們大促是25天后，加上運輸3天，風(fēng)險有點高；C價格超預(yù)算，但品牌方資源能提升促銷效果，而且交貨期有保障。”兩人決定：邀請A和C來公司面談，重點了解A的產(chǎn)能儲備（是否有足夠原材料）、C的價格讓步空間（能否按采購量階梯降價）。教學(xué)目標(biāo)：掌握供應(yīng)商尋源的渠道：行業(yè)展會、電商平臺、合作伙伴推薦、招標(biāo)網(wǎng)站等。應(yīng)用供應(yīng)商評估工具：加權(quán)評分法（權(quán)重：價格30%、質(zhì)量25%、交貨期20%、服務(wù)15%、合規(guī)性10%）。操作要點：信息收集清單：營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)資質(zhì)、近3年質(zhì)檢報告、客戶案例（至少3家同類企業(yè)）。風(fēng)險預(yù)判：外地供應(yīng)商需評估物流時效、退換貨成本；指定供應(yīng)商需警惕“獨家壟斷”風(fēng)險。場景三：談判與合同簽訂劇情描述（時間：周五上午，談判室）小李先與A公司張總談判：“張總，您的竹制樣品我們很認可，但15天交貨，我們擔(dān)心產(chǎn)能不足。如果我們預(yù)付30%貨款，能否提前到12天？另外，報價能否再降1元？我們后續(xù)還有季度促銷的采購需求?！睆埧偑q豫：“預(yù)付30%可以，但降價1元的話，利潤太薄了。這樣，若采購量達到1萬件，我給您15元/件，這次5000件最低15.5元，交貨期13天?！毙±钣涗浐?，轉(zhuǎn)向C公司劉總：“劉總，品牌聯(lián)名的溢價我們理解，但20元的單價超出預(yù)算。如果我們簽訂年度框架協(xié)議（全年采購2萬件），這次5000件能否按18元結(jié)算？另外，發(fā)票要開‘促銷禮品’，不能拆分品類?！眲⒖傠娫挏贤ê蠡貜?fù)：“年度框架可以，但這次5000件最低19元，發(fā)票按貴司要求開。”小李綜合評估后，選擇與A公司簽約（15.5元/件，預(yù)付30%，交貨期13天，質(zhì)保期1年），并請法務(wù)小趙審核合同中的“付款節(jié)點、質(zhì)量索賠條款、知識產(chǎn)權(quán)歸屬”。教學(xué)目標(biāo)：掌握談判策略：價格談判（階梯定價、長期合作綁定）、條款談判（付款方式、違約責(zé)任）。理解合同風(fēng)險：明確質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)、爭議解決方式（仲裁/訴訟）、知識產(chǎn)權(quán)條款。操作要點：談判準(zhǔn)備清單：成本分析表（己方底價）、對方優(yōu)劣勢分析、替代方案（若談判破裂，第二選擇是誰）。合同核心條款：標(biāo)的物描述（含品牌、材質(zhì)、規(guī)格）、驗收標(biāo)準(zhǔn)（附樣品封存條款）、付款方式（預(yù)付款+到貨驗收后付款+質(zhì)保金）。場景四：訂單執(zhí)行與過程管控劇情描述（時間：簽約后第8天，采購部/倉儲部）小李接到張總電話：“李專員，原材料竹片價格漲了20%，這批貨成本超支，要么您接受單價漲1元，要么我推遲3天交貨?！毙±盍⒖搪?lián)系小陳：“查一下A公司的信用記錄，他們往年有沒有類似違約？另外，看看B公司還有沒有產(chǎn)能，做備選?！毙￡惙答仯骸癆公司信用良好，但近期竹材確實漲價。B公司還有3000件產(chǎn)能，價格16元，但材質(zhì)是塑料?！毙±顧?quán)衡后，給張總回電：“張總，漲價不符合合同約定。這樣，我額外支付500元加急費，您優(yōu)先排產(chǎn)，確保13天交貨。如果延誤，按合同扣罰違約金（每日0.5%貨款）?！苯回洰?dāng)天，倉儲孫主管反饋：“收到4800件，其中200件有劃痕，不符合‘外觀無瑕疵’的驗收標(biāo)準(zhǔn)。”小李聯(lián)系張總：“按合同，瑕疵品需2天內(nèi)補發(fā)，否則從尾款中扣除相應(yīng)費用?！睆埧偼庋a發(fā)。教學(xué)目標(biāo)：掌握訂單變更管理：應(yīng)對供應(yīng)商提價、延誤的溝通策略與法律依據(jù)。理解驗收流程：數(shù)量清點、質(zhì)量檢驗（抽樣比例、檢驗標(biāo)準(zhǔn)）、問題反饋時效。操作要點：變更處理流程：先協(xié)商，協(xié)商無果啟動“合同違約條款”或“備選供應(yīng)商”。驗收工具：《采購驗收單》（含數(shù)量、質(zhì)量、異常描述、雙方簽字），拍照留證。場景五：結(jié)算與供應(yīng)商績效評估劇情描述（時間：交貨后第5天，財務(wù)部/采購部）周會計審核發(fā)票：“小李，發(fā)票金額____元（5000×15.5），但驗收單顯示實際到貨4800件，瑕疵品200件，按合同應(yīng)扣除200×15.5=3100元，所以請款金額應(yīng)為____元（____-3100），且需附補發(fā)的200件驗收單后再付尾款?！毙±盥?lián)系張總補發(fā)后，完成付款。月底，小陳啟動供應(yīng)商績效評估：“A公司的評分：價格（15.5元低于預(yù)算）30分，質(zhì)量（瑕疵率4%）20分，交貨期（13天按時）20分，服務(wù)（協(xié)商解決漲價問題）15分，合規(guī)性（資質(zhì)齊全）10分，總分95分。建議納入‘戰(zhàn)略供應(yīng)商’，增加下季度采購份額?！苯虒W(xué)目標(biāo)：掌握結(jié)算流程：發(fā)票審核、付款節(jié)點與驗收單的匹配邏輯。理解供應(yīng)商管理閉環(huán)：績效評估（量化指標(biāo)）→分級管理（戰(zhàn)略/優(yōu)先/一般/淘汰）→合作優(yōu)化。操作要點：結(jié)算審核要點：“三單匹配”（訂單、驗收單、發(fā)票），關(guān)注稅率、開票內(nèi)容與合同一致?？冃гu估周期：季度/年度，指標(biāo)可根據(jù)行業(yè)調(diào)整（如制造業(yè)增加“準(zhǔn)時交貨率”，服務(wù)業(yè)增加“響應(yīng)速度”）。劇本應(yīng)用與拓展本劇本可根據(jù)教學(xué)對象（本科/高職、供應(yīng)鏈管理/市場營銷專業(yè)）調(diào)整難度：行業(yè)適配：制造業(yè)可替換為“原材料采購”（如鋼材、電子元器件），服務(wù)業(yè)可替換為“服務(wù)采購”（如廣告投放、物流外包）。技術(shù)融合：結(jié)合ERP系統(tǒng)（如SAP、用友）模擬訂單錄入、庫存更新，或用“雨課堂”發(fā)起實時投票（如“是否接受供應(yīng)商漲價”），統(tǒng)計決策差異。突發(fā)場景：加入“疫情