商務(wù)談判計劃方案一、談判主題處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜，包括機房所需電腦設(shè)備的采購、安裝、調(diào)試及后期服務(wù)等。二、準備階段（一）談判團隊人員組成1.首席代表：負責(zé)整體談判進程的把控和協(xié)調(diào)。2.紅臉：在談判中扮演較為溫和、友好的角色，以緩解緊張氣氛。3.白臉：在談判中扮演較為強硬、堅定的角色，以強調(diào)我方立場。4.技術(shù)專家：負責(zé)解答技術(shù)性問題，提供專業(yè)支持。5.法律顧問：確保合同條款合法合規(guī)，保護我方權(quán)益。（二）談判地點與時間1.談判地點：（具體地點視雙方協(xié)商而定）。2.談判時間：（具體時間段視雙方協(xié)商而定）。（三）雙方利益及優(yōu)劣勢分析1.我方利益：-以合理價格出售電腦設(shè)備，實現(xiàn)利潤最大化。-維護企業(yè)聲譽，樹立品牌形象。-建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2.我方優(yōu)勢：-優(yōu)秀的技術(shù)支持與服務(wù)。-五十強企業(yè)，品牌效應(yīng)顯著。-靈活的分期付款方式和免費安裝服務(wù)。3.我方劣勢：-競爭對手眾多，市場競爭激烈。-失去該合作伙伴可能對我方造成不利影響。4.對方利益：-采購到質(zhì)量好、價格合理的電腦設(shè)備。-確保設(shè)備及時到貨，滿足教學(xué)需求。-建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。5.對方優(yōu)勢：-學(xué)院采購需求明確，有選擇的權(quán)利。-此次談判處于主場，有一定心理優(yōu)勢。6.對方劣勢：-對電子產(chǎn)品的專業(yè)了解不如我方深入。（四）FABE模式分析A.優(yōu)勢（Features）：公司規(guī)模大、品牌知名度高、技術(shù)力量雄厚、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀。B.優(yōu)勢的利益（Advantages）：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，確?？蛻魸M意。C.客戶的利益（Benefits）：滿足客戶對電腦設(shè)備的需求，提高教學(xué)質(zhì)量。D.證據(jù)（Evidence）：與多家高校成功合作，口碑良好；提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，贏得客戶信賴。（五）談判目標1.戰(zhàn)略目標：以合理價格成交，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2.底線價格：普通電腦：xxxx元/臺，專業(yè)電腦：xxxx元/臺。3.談判策略：在維護我方聲譽的基礎(chǔ)上，采取靈活的策略爭取最大利益，包括優(yōu)惠政策、價格調(diào)整等。三、具體談判程序及策略（一）開局陳述1.營造友好氛圍，強調(diào)雙方合作的重要性。2.簡要介紹我方公司及產(chǎn)品優(yōu)勢，展現(xiàn)合作潛力。（二）中期談判1.采用紅臉白臉策略，靈活應(yīng)對對方要求。2.層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益，必要時使用妥協(xié)和交換策略。3.突出我方產(chǎn)品優(yōu)勢，用事實和數(shù)據(jù)說服對方。（三）休局階段如有必要，對談判方案進行調(diào)整，確保談判順利進行。（四）磋商階段1.針對對方提出的問題進行回應(yīng)和解釋，消除疑慮。2.靈活運用各種談判技巧，如投石問路、抬價壓價等，爭取更多利益。3.在關(guān)鍵問題上堅持原則，同時展現(xiàn)靈活性和誠意。（五）成交階段1.達成最終協(xié)議，明確各項條款和細節(jié)。2.簽訂正式合同，確保雙方權(quán)益得到保障。3.慶祝合作成功，展望未來合作前景。四、預(yù)案與風(fēng)險評估1.預(yù)案：針對可能出現(xiàn)的突發(fā)情況制定應(yīng)對措施，確保談判順利進行。2.風(fēng)險評估：評估可能遇到的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，如價格爭議、交貨期限等，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。五、成果預(yù)期與評估