2026年汽車銷售工程師（汽車推銷技術）考題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：請將每小題正確答案的序號填在括號內。w1.汽車銷售過程中，了解客戶需求的關鍵在于（）A.直接詢問客戶想要什么車B.仔細觀察客戶的言行舉止C.和客戶談論汽車行業(yè)動態(tài)D.介紹各種車型的特點w2.當客戶對價格提出異議時，比較合適的回應方式是（）A.強調車輛的高品質所以價格高B.說價格是公司規(guī)定不能變動C.貶低競品價格來凸顯自身優(yōu)勢D.直接給客戶降價優(yōu)惠w3.以下哪種客戶類型更注重汽車品牌形象（）A.實用型客戶B.經(jīng)濟型客戶C.社交型客戶D.理智型客戶w4.汽車銷售中，有效促成交易的時機是（）A.客戶對車輛還有疑慮時B.客戶詢問車輛配置后C.客戶對車輛表現(xiàn)出濃厚興趣時D.介紹完車輛基本信息時w5.銷售顧問在介紹汽車性能時，應該（）A.用專業(yè)術語詳細講解B.盡量簡化復雜的技術內容C.只說優(yōu)點不說缺點D.與競品對比時夸大自身優(yōu)勢w6.對于新上市的汽車產(chǎn)品，銷售重點應放在（）A.價格優(yōu)勢B.品牌歷史C.獨特賣點D.售后服務w7.汽車銷售顧問建立客戶信任的重要方式是（）A.不斷強調自己的銷售業(yè)績B.對客戶承諾各種優(yōu)惠C.提供準確可靠的信息D.與客戶頻繁套近乎w8.客戶購買汽車后，銷售顧問后續(xù)應該做的是（）A.不再聯(lián)系客戶B.定期回訪客戶，了解使用情況C.向客戶推銷其他產(chǎn)品D.要求客戶介紹新客戶w9.在汽車銷售中，處理客戶投訴的首要原則是（）A.維護公司利益B.讓客戶滿意C.盡量減少賠償D.指責客戶問題w10.汽車銷售展廳的布局應該（）A.突出豪華感，多擺放裝飾品B.按照車型隨意擺放C.方便客戶參觀和了解車輛D.以銷售顧問休息區(qū)為中心第II卷（非選擇題，共70分）w11.（10分）簡述汽車銷售顧問如何進行有效的客戶跟進。w12.（15分）分析不同性格類型客戶的購買特點及應對策略。w13.（15分）材料：某客戶對一款SUV感興趣，但對車輛的油耗有所顧慮。銷售顧問小李了解到客戶日常通勤距離較遠，且經(jīng)常在城市擁堵路段行駛。請你以小李的身份，向客戶解釋該款SUV在這種使用場景下的油耗情況，并說明一些降低油耗的駕駛技巧。w14.（15分）材料：在汽車銷售過程中，小張遇到一位客戶王女士。王女士表示自己對汽車不太了解，預算有限，主要用于日常上下班通勤。小張為其推薦了一款經(jīng)濟實惠的轎車，并詳細介紹了車輛的配置、性能等方面。但王女士還是有些猶豫，覺得價格還是有點超出預算。請你幫小張想一些應對策略，促使王女士盡快做出購買決策。w15.（15分）闡述汽車銷售中如何提升客戶的滿意度和忠誠度。答案：w1.B；w2.A；w3.C；w4.C；w5.B；w6.C；w7.C；w8.B；w9.B；w10.C；w11.汽車銷售顧問進行有效客戶跟進，首先要在客戶離開展廳后及時通過電話或短信問候，確認客戶對車輛的初步看法。定期與客戶溝通，分享汽車保養(yǎng)知識、新款車型信息等。對于客戶提出的問題和疑慮，要迅速準確解答。根據(jù)客戶需求變化，適時調整跟進策略，提供個性化服務，增加客戶好感度，促進潛在客戶轉化為實際購買客戶。；w12.比如沖動型客戶購買決策迅速，易受外觀等影響，應對時突出車輛亮點吸引其注意。理智型客戶注重數(shù)據(jù)和分析，要提供詳細準確信息供其參考。社交型客戶在意他人看法，可強調車輛能帶來的社交價值。經(jīng)濟型客戶關注價格，介紹性價比高的車型及優(yōu)惠政策。應對不同性格類型客戶，關鍵是了解其特點，針對性溝通銷售。；w13.先生，您放心，這款SUV雖然車身較大，但它采用了先進的發(fā)動機技術和輕量化設計，在城市擁堵路段行駛時，油耗相對同級別車型還是比較有優(yōu)勢的。而且，它配備了智能節(jié)油系統(tǒng)，能根據(jù)路況自動調整發(fā)動機運行模式。駕駛技巧方面，您盡量保持勻速行駛，避免急加速、急剎車，提前預判路況，合理使用擋位，這樣能有效降低油耗。；w14.小張可以再次強調這款轎車的油耗低、后期保養(yǎng)成本低等優(yōu)勢，長期算下來能節(jié)省不少費用。還可以介紹一些金融貸款方案，降低客戶首付和月供壓力。另外，提供一些額外的購車優(yōu)惠，如贈送保養(yǎng)套餐、精品裝飾等。邀請客戶再次試駕，讓客戶更深入體驗車輛性能，消除猶豫。；w15.提升客戶滿意度和忠誠度，要在銷售過程中提供專業(yè)、熱情的服務，確?？蛻袅私廛囕v信息準確全面。售