房地產(chǎn)產(chǎn)品工2均為房地產(chǎn)產(chǎn)品1、有形實(shí)體：物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型等2、無形服務(wù)房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響相對于新建商品房市場營銷，存量房市場營銷特點(diǎn)：③銷售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購買；④促銷策略使用成本低、⑤受眾量大的廣告手段1、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜。2、銷售對象坐落分散。3、主要為現(xiàn)房銷售。4、待售房屋實(shí)體差異大。5、價(jià)格浮動(dòng)空間大。6、存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。1、項(xiàng)目籌劃與地塊研究(經(jīng)紀(jì)人提供信息)、2、廣產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃(市場定位、開發(fā)建議)、3、項(xiàng)目策劃與銷售(如下)在新建商品房市場上項(xiàng)目策劃與銷售階段工作內(nèi)容1、項(xiàng)目定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整賣點(diǎn)挖掘、市場推廣費(fèi)用分析和市場推廣組織制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作SWOT是優(yōu)勢(Strength)、助勢(Weakness)、機(jī)會和威脅的合稱外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅)房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括①總體環(huán)境、將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見圖1、最小與最小對策(WT對策),即考慮助勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。2、最小與最大對策(WO對策),3、最大與最小對策(ST對策),(1)即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利3用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對企業(yè)面臨的(2)例如，國家出臺調(diào)控房地產(chǎn)市場的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場需求低迷。有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市場需求的4、最大與最大對策(SO對策),即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場的需求開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性1、確定目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶特征分析確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)和追求的核心價(jià)值，指出主要目標(biāo)客戶的購買動(dòng)機(jī)、欲望、需求等特征，從而設(shè)計(jì)出3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營銷策劃和組織實(shí)施根據(jù)產(chǎn)品銷售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段1、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度41、客戶讓渡價(jià)值必須認(rèn)識到不同客戶對產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等因素的判斷不同結(jié)果)與他或她的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀(2)盡管以客戶為中心的企業(yè)尋求創(chuàng)造客戶滿意，但未必追求3、客戶忠誠(1)客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對某品牌或企業(yè)做出長期購買的行為，是客戶一種意識和行為的結(jié)合。(2)客戶忠誠具有以下四點(diǎn)特征：①再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；②主動(dòng)向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；③不會因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；④發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主客戶關(guān)系管理(CRM)是指管理有關(guān)個(gè)體客戶詳細(xì)信息以及用心管理所有客戶的“接觸點(diǎn)”,以最大化客戶忠誠度的過程 2、當(dāng)前價(jià)值：客戶購買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；潤增量現(xiàn)值5是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的①房地產(chǎn)商品、②服務(wù)和③信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實(shí)體或服務(wù)購買者的④市場活動(dòng)和⑤管理過程具有①不可移動(dòng)性、②產(chǎn)品差異性大、③開發(fā)周期長、④區(qū)域性、⑤投入資金大和⑥風(fēng)險(xiǎn)性高等特性2、交易復(fù)雜性。4、供給滯后性。5、與金融市場關(guān)聯(lián)度高。決定了房地產(chǎn)市場營銷必須因地制宜的進(jìn)行1、受區(qū)域環(huán)境影響很4、受消費(fèi)者心理預(yù)期5、受政策法律影響大o房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品1、有形實(shí)體：物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型等2、無形服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來①附加利益和心理上的②滿足感及③信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)銷售代理商聲譽(yù)等①物業(yè)特征為已建成并使用過的物業(yè)；②價(jià)格決定由交易雙方協(xié)③銷售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購買；④促銷策略使用成本低、⑤受眾量大的廣告手段1、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜。2、銷售對象坐落分64、待售房屋實(shí)體差異大。5、價(jià)格浮動(dòng)空間大。6、存量房銷1、項(xiàng)目籌劃與地塊研究(經(jīng)紀(jì)人提供信息)、2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)3、項(xiàng)目策劃與銷售(如下)1、項(xiàng)目定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整2、項(xiàng)目市場推廣：賣點(diǎn)挖掘、市場推廣費(fèi)用分析和市場推廣組織3、項(xiàng)目銷售：制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作可以利用其掌握的房地產(chǎn)專業(yè)知識和技能的優(yōu)勢，為當(dāng)事人提供交易信息、專業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而①降低交易風(fēng)險(xiǎn)、②提高交易效率、③節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使④交易是指運(yùn)用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項(xiàng)目市場環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的①產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行②競爭分析，利用③普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法包括①實(shí)地調(diào)查法、②問卷訪問法、③座談會等SWOT是優(yōu)勢(Strength)、助勢(Weakness)、機(jī)會和威脅的合稱外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅)7房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括①總體環(huán)境、②產(chǎn)業(yè)環(huán)境和③競爭環(huán)境將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見圖1、最小與最小對策(WT對策),即考慮助勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。2、最小與最大對策(WO對策),即著重考慮助勢因素和機(jī)會因素，目的是對企業(yè)助勢資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的助勢資源并努力使助勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機(jī)會，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會的障礙。3、最大與最小對策(ST對策),(1)即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對企業(yè)(2)例如，國家出臺調(diào)控房地產(chǎn)市場的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場需求低迷。有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市場需求的中小戶型住房，吸引資金量小購房者。4、最大與最大對策(SO對策),即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機(jī)會，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場的需求開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)1、確定目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶特征分析8確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)和追求的核心價(jià)值，指出主要目標(biāo)客戶的特征，包括目標(biāo)客戶的購買動(dòng)機(jī)、欲望、需求等3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營銷策劃和組織實(shí)施根據(jù)產(chǎn)品銷售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段1、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。2、企業(yè)品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度1、以利潤為中心的定價(jià)目標(biāo)2、提高市場占有率的目標(biāo)1、最大利潤目標(biāo)2、預(yù)期投資收益率目標(biāo)(1)預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)長期投資項(xiàng)目。(2)預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率=(總投資額÷總投資回收年限)/總投資額①其中總投資回收年限可以是包含建設(shè)期的投資回收年限，(3)在計(jì)算預(yù)期投資收益率指標(biāo)時(shí)，使用不含建設(shè)期的投資回收年限。二者之間的數(shù)量關(guān)系為：含建設(shè)期的投資回收年限=不含建設(shè)期的投資回收年限+建設(shè)期某建設(shè)項(xiàng)目總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。計(jì)算該項(xiàng)目的預(yù)期投資9收益率?計(jì)算過程如下：1、含建設(shè)期的投資回收年限=10-3=7(年)2、預(yù)期投資收益率=(20000÷7)÷20000=14.3%已知某投資商對某項(xiàng)目的預(yù)期收益率為15%,總建筑面積10000m2,出租率為70%,可出租面積比例80%.總投資額為3000萬元。計(jì)算在此收益率下的單位面積租金1、單位面積投資=30000000/10000=3000(元/m2)2、預(yù)期投資回收期=1÷15%=6.7(年)3、需要計(jì)算出在70%的出租率、80%可出租面積以及15%的預(yù)期利潤率三個(gè)條件下，能夠與單位面積投資持平的單位面積租金額。這里計(jì)算出來的租金水平是獲得15%利潤率下的租金額。(1)單位面積年租金之求取單位面積年租金x出租率x可出租面積比例x預(yù)期投資回收期=單位面積投資額+預(yù)期收益額單位面積年租金x70%x80%單位面積年租金=3450÷70%÷80%÷6.7=919.5[元/(m2(2)單位面積月租金=919.5÷12=76.6[元/(m2.月)](3)單位面積日租金=76.6÷30=2.55[元/(m2.日)]1、市場占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比剛剛進(jìn)入新市場的企業(yè)采用滲透定價(jià)法，以①低廉的價(jià)格優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品；或采用快速滲透定價(jià)法，即①加大廣告宣傳費(fèi)用投入，②廉的價(jià)格進(jìn)入市場；市場中的原有企業(yè)在新的項(xiàng)目推出后，快速降價(jià)，利用先進(jìn)入者優(yōu)勢，排擠新進(jìn)入企業(yè)，都是選擇了市場占有率定價(jià)目標(biāo)也稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法1、當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)受到建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊時(shí)，商品房無法按正常價(jià)格出售。為避免倒閉，企業(yè)往往推行大幅度折扣，以本價(jià)格甚至虧本價(jià)格出售商品房來求得收回資金、維持營業(yè)。值得注意的是，這種定價(jià)目標(biāo)只能作為特定時(shí)期內(nèi)的過2、對持有地段差、交易量少、戶型差、市場低迷環(huán)境的存量房業(yè)主，在他們委托銷售時(shí)，可以建議他們采用這種定價(jià)目標(biāo)確定委托銷售價(jià)1、確定房地產(chǎn)價(jià)格，需要考慮的基本因素包括①消費(fèi)者需求、②成本和③競爭者價(jià)格費(fèi)者需求+競爭者價(jià)格”1、原始房屋的購買價(jià)格(包括裝修費(fèi)用)、2、買賣雙方購買(銷售)動(dòng)機(jī)、1、成本導(dǎo)向定價(jià)法2、比較定價(jià)法1、盈虧平衡定價(jià)法、2、變動(dòng)成本定價(jià)法3、目標(biāo)利潤定價(jià)法1、旨在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷量。收支平衡點(diǎn)也稱損益平衡點(diǎn)或盈虧平衡點(diǎn)，也2、總成本曲線包括固定成本和可變成本兩個(gè)部分，開假定單位產(chǎn)品的平均可變成本保持不變。3、在圖的例子中，商品房銷售價(jià)格是4000元/m2,平均變動(dòng)成本是1000元/m2,對固定成本的單位貢獻(xiàn)率等于是3000元/m2,即銷售單價(jià)減去平均單位變動(dòng)成本。假定總固定成本為3000萬元，=30000000÷(4000-1000(2)以銷售收入表示的盈虧平衡點(diǎn)為：=30000000÷(1-1000÷4000)=4000(萬元)(3)在此4000元/m2下實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)(銷)量10000m2,使房地產(chǎn)企業(yè)剛好保本。單位利潤等銷售單價(jià)減去單位變動(dòng)成本。在使固定成本得到補(bǔ)償?shù)那闆r下，銷售10001個(gè)m2的銷售面積，能產(chǎn)生的利潤是3000元。(4)圖中三角形ABC面積是銷售利潤，三角形AD0面積是虧損o4、由于房地產(chǎn)銷售還需要一定的銷售稅費(fèi)，假定銷售費(fèi)稅率為15%,所以最終計(jì)算的={[30000000元/10000]+1000}÷(1-15%)=4705.88≈4700(元/m2)保本價(jià)格另一方法：層差小于1500元，銷售一般從高層開動(dòng)。2、層差和朝向差一定不是均勻的，完全取決于銷售需要。①朝向差根據(jù)景觀、朝向(采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列)幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；3、檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低。例如,某市2002年推出的豪宅項(xiàng)目，其南向高層層差比較大，客戶對層差的反映開不強(qiáng)4、根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案，電腦5、高層頂層、多層低層帶花園等特殊單位應(yīng)特殊考6、恰當(dāng)?shù)膶硬詈统虿畋憩F(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花通過以上步驟，通過計(jì)算機(jī)試算選定2-3個(gè)方案后，進(jìn)行一些調(diào)整，如：2、根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，甚至是月供或每3、一次性印刷價(jià)目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺確定每一市場比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重，同時(shí)計(jì)算比較后的價(jià)格。對住宅項(xiàng)目來說，調(diào)整因素有①地域因素、②樓盤個(gè)別因素、③物業(yè)管理、④工程形象進(jìn)度、⑤營銷五個(gè)方面o2、景觀分布因素調(diào)整由于樓層和位置的不同，景觀差異很大，景觀的因素差異分配成為樓層差制定的依據(jù)之一。要能夠客觀做到景觀因素調(diào)整，首先必須制定景觀分布表。不同樓層的東、南、西、北的景觀差異。1、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，開確定主打的付款方2、設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85折～98折之間，過低或過高的3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下4點(diǎn)：①房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮房地產(chǎn)開發(fā)商，預(yù)留1%的折扣率；②銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍，如舉給予適當(dāng)?shù)恼劭郏虎畚脖P的再折扣比例和范圍；④分階段上調(diào)折扣比例和范圍是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過程1、是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高2、是通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度；3、是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。行銷售，③多重分銷1、分銷渠道的強(qiáng)度：指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有的營銷中介數(shù)2、根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量分銷強(qiáng)度：①密集分銷、②選擇分銷、③獨(dú)家分銷3、在房地產(chǎn)市場，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家4、獨(dú)家代理有利于維持①房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和②產(chǎn)品質(zhì)量1、房地產(chǎn)促銷目標(biāo)2、房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘3、提煉推廣主題4、房地產(chǎn)促銷策略組合第三，通過提煉賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征第五，穩(wěn)定銷售1、賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個(gè)性化2、賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；3、賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。第三階段：消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究。第四階段：挖掘賣點(diǎn)1、從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題2、從客戶定位中尋找市場主題3、從形象定位中尋找廣告主題包括人員推銷和非人員推銷。非人員推銷包括廣告、公關(guān)、活動(dòng)促銷、促銷等1、房地產(chǎn)廣告促銷2、公共關(guān)系促銷3、活動(dòng)促銷4、促銷手段5、人員促銷①項(xiàng)目規(guī)模；②樓盤檔次；③項(xiàng)目區(qū)位；④企業(yè)資金實(shí)力；⑤目標(biāo)客戶層次。1、房地產(chǎn)廣告是當(dāng)前房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷中最主要、也是最重要的一個(gè)手段。2、廣告促銷最重要的目標(biāo)就是提高企業(yè)形象。3、廣告推廣渠道分為①傳統(tǒng)媒體和②網(wǎng)絡(luò)兩種形公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非付費(fèi)的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來促進(jìn)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的需求活動(dòng)促銷是指企業(yè)整合本身的資源(企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機(jī)會點(diǎn)),通過具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進(jìn)銷售目的的一種促銷手段。6、企業(yè)想要獲得更多消費(fèi)者或路徑等方面的情報(bào)時(shí)。在活動(dòng)促銷過程中，與新聞媒介的合作尤其重要1、樓盤慶典儀式；2、社會公益活動(dòng)；3、社區(qū)活動(dòng)；4、大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)：5、導(dǎo)引教育型活動(dòng)；6、利用時(shí)勢環(huán)境型活動(dòng)1、促銷是廣告、人員推銷、公共關(guān)系、活動(dòng)促銷之外的旨在刺激消費(fèi)者購買和提升銷售效率的活動(dòng)。2、房地產(chǎn)促銷手段包括打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等人員促銷人員促銷又稱為人員推廣，人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動(dòng)1、通過房地產(chǎn)銷售人員與消費(fèi)者直接接觸可以向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)有關(guān)信息2、通過與消費(fèi)者的溝通，可以了解消費(fèi)者的需求，便于企夠進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求3、通過與消費(fèi)者的接觸，可以與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使消費(fèi)者也能發(fā)揮介紹和推1、時(shí)間成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2-5倍。2、這種促銷方式對人員的素質(zhì)要求非常高，促銷人員需具備一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識和溝通能力1、交易雙方當(dāng)事人2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)交易信息3、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)公開發(fā)布的各種銷售或出租廣告4、熟悉房地產(chǎn)市場的專業(yè)人士5、準(zhǔn)交易資料的搜集6、房地產(chǎn)交易展示會上的銷售資料次級資料即存量、二手資料，一般分為：1、內(nèi)部次級資料。2、外1、房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)資料2、人文社會經(jīng)濟(jì)資料：人口統(tǒng)計(jì)特征變量、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、5～10年3、項(xiàng)目基地現(xiàn)狀資料4、交通流量資料5、公共設(shè)施資料：正面、負(fù)面影響公共設(shè)施6、房地產(chǎn)金融與資本市場資料7、銷售資料：銷售海報(bào)、樓書及廣告；銷售現(xiàn)場資料；其他銷售數(shù)據(jù)8、競爭項(xiàng)目資料9、租金資料：住宅、辦公樓、商鋪從市場調(diào)查搜集而來的資料及信息，還需整理分一是進(jìn)行資料編碼。二是制表。三是分析與解釋，撰寫調(diào)查報(bào)告o1、是房地產(chǎn)市場分解，2、是房地產(chǎn)市場細(xì)分是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)或特征分解為子市場的過程。通過房地產(chǎn)市場分解將整個(gè)市場分割為較小的、具有更強(qiáng)同質(zhì)性的子市場是由在一個(gè)市場上有相似需求的客戶所組成的是指對房地產(chǎn)市場供求變化的各種因素及動(dòng)態(tài)趨勢進(jìn)行的專門調(diào)查是在房地產(chǎn)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，研究影響某一特定類型物業(yè)供給和需求的各種因素，關(guān)注影響投資收益的潛在決定因素對市場環(huán)境的調(diào)查主要獲取一般環(huán)境信息1、房地產(chǎn)市場需求既可以是特定房地產(chǎn)市場需求的總和，也可以指對某一房地產(chǎn)企業(yè)2、市場需求由①購買者、②購買欲望、③購買能力組成1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查(1)房地產(chǎn)消費(fèi)市場容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成。①消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢；②調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等；③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和經(jīng)濟(jì)收入水平；④消費(fèi)者的實(shí)際支付能力；⑤消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是為滿足一定的需要而引起人們購買房地產(chǎn)3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)行為的調(diào)查就是對房地產(chǎn)消費(fèi)者①購買模式和②習(xí)①消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；③消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等1、房地產(chǎn)市場的供給是指在某一時(shí)期內(nèi)為房地產(chǎn)市場提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的總量。2、實(shí)際上也是對反映房地產(chǎn)市場競爭狀況進(jìn)行的調(diào)(1)一般行情調(diào)查(2)市場競爭對手和競爭產(chǎn)品調(diào)查(3)市場反響調(diào)查(4)市場價(jià)格調(diào)查(5)房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況調(diào)查①競爭產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；②競爭產(chǎn)品的市場爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式，廣告媒介的比較、選擇；②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測定；③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；④房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算的⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；⑥人員促銷的配備狀況；⑦各種營業(yè)推廣活動(dòng)的租售績效①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因；③租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；④房地產(chǎn)租售客戶對租售代理商的評價(jià)。商圈應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地在于取得該商圈①潛在消費(fèi)者收入、②人口統(tǒng)計(jì)和③心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，開進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營銷手段1、針對商圈內(nèi)的①人口密度、②消費(fèi)能力，以及③人潮、④交通流量等可將②大地區(qū)中心型：通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，③副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型：又可以稱為中央商務(wù)區(qū)(CBD),其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。2、對于住宅房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)著重搜集住宅的主要房型、樓層、光照、人均面積、住宅周邊的城市公交系統(tǒng)等與住戶生活息息相關(guān)的資料。應(yīng)首先搜集商圈內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)寫字樓用戶行業(yè)和企業(yè)規(guī)模等信息,然后搜集對區(qū)域內(nèi)寫字樓有直接需求和潛在需求的消費(fèi)者信息，停車場情況、周邊市容環(huán)境等資料也是對商業(yè)房地產(chǎn)有較大影響的內(nèi)容是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象(主要是指能得到的委托房源信息)的地域范圍房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象(主要是指能得到的①委托房源信息)的地域范圍，被稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈這個(gè)有效商圈也可以以②購(租)房者來劃分范圍。1、可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依3、可以了解競爭對手，做到知己知彼。4、可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對市場變化的敏銳度和自5、可以增加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源委托量，進(jìn)而提高傭金收入1、主要是根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所服務(wù)客戶的需求而設(shè)定2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的客戶在購房過程中所要了解的內(nèi)容也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須進(jìn)行商圈調(diào)查的內(nèi)容?？蓪⑸倘φ{(diào)查分為①初步調(diào)查、②深入調(diào)查和③個(gè)案調(diào)查三種①樓盤名稱、坐落位置，樓盤的竣工日期及開發(fā)企業(yè)；②每個(gè)樓盤的總面積、主要戶型、共計(jì)套數(shù)；;④每個(gè)樓盤的主要入住業(yè)主來源情況、入住率、綠地率、有無會⑤在有效商圈周邊的生活配套設(shè)施：銀行、學(xué)校、超市、郵局、菜市場，交通線路、主要道路干線、軌道交通等；⑥有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑等①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③具體的開盤時(shí)間和價(jià)格、交房時(shí)間；④主要房型和建筑面積、車位情況及管理費(fèi)用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、助勢分析；⑦附近樓盤的價(jià)格對比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競爭對手的成交情況分析房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在具體開展業(yè)務(wù)時(shí)，需加強(qiáng)對個(gè)案進(jìn)行調(diào)查，包括客戶來源情況、成交價(jià)格和現(xiàn)有市場均價(jià)比較、客戶購房目的等1、現(xiàn)場勘查在進(jìn)行勘查時(shí)，勘查人員要做到四多，即：①多看2、訪談法3、其他方式商圈調(diào)查還可以使用很多其他方式進(jìn)行：如同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對商圈的認(rèn)識；如通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查房源1、通常是指業(yè)主(委托方)及其委托出售或出租的2、房源信息形式：①數(shù)字、②圖像和③文字1、是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位段)、建筑外觀、面積、2、房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決2、物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動(dòng)產(chǎn)》(如《土地使用權(quán)證》、使用權(quán)房是不允許交易的1、心理指的是業(yè)主(委托方)在委托過程中的心理狀態(tài)。2、受到業(yè)主(委托方)心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)3、房源的初始價(jià)格是由業(yè)主(委托方)決定的，但他們對信息的了解程度，其出售或出租時(shí)的心態(tài)，決定了房源的最終交易價(jià)格房源通常是指業(yè)主及其委托出售或出租的物業(yè)，具有(A.B.法律屬性C.心理屬性)一是物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)；二是物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)。因此經(jīng)紀(jì)人要不間斷與業(yè)主聯(lián)系2、可替代性具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于特定的需求者而言.它們是可以相互替代的1、按照建筑層數(shù)細(xì)分；2、按照建筑結(jié)構(gòu)細(xì)分；3、按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細(xì)分4、按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分；5、按照產(chǎn)品性質(zhì)細(xì)分；6、按照房屋戶型細(xì)分1、住宅一般可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、私房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房(俗稱小產(chǎn)權(quán)房)、自建住房等。2、在這些住房中，可以交易的住房主要有①商品房、②房改房和③私房，以及④符合地方政府關(guān)于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟(jì)適用住3、房改房：經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以流通4、央產(chǎn)房指“中央在京單位已購公有住房”,只有原產(chǎn)權(quán)單位同意可以上市交易，才能委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售。5、經(jīng)濟(jì)適用住房：在購買住房5年后可以上市交易，需繳納綜合6、限價(jià)商品住房①購房人取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住交土地收益等價(jià)款。(1)針對開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)而言，將開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)叫大產(chǎn)權(quán)、購房人的產(chǎn)權(quán)叫小產(chǎn)權(quán)；不用再繳土地出讓金的叫大產(chǎn)權(quán)、要補(bǔ)繳土地出讓金的叫小產(chǎn)權(quán)；交足購房款或轉(zhuǎn)讓時(shí)補(bǔ)繳土地出讓金就可以自由交易(3)按產(chǎn)權(quán)的發(fā)證機(jī)關(guān)來區(qū)分。國家發(fā)產(chǎn)權(quán)證叫大產(chǎn)權(quán)，國家不發(fā)產(chǎn)權(quán)證的由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府發(fā)證的叫小產(chǎn)權(quán)，又稱為鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)，不受法律保護(hù)1、按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，44m2以上(不含144m2);③實(shí)際成交價(jià)格高于同級別土地住房平均交易價(jià)格1.2倍。3、以上三點(diǎn)只要符合一個(gè)即為非普通住宅，反之則為普通住宅按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為①普通住宅、②公寓、③別墅按照房屋臥室和起居室的數(shù)量分為一房一廳、兩房一廳、兩房兩廳、三房兩廳等非住宅類主要是除住宅外的辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)競爭地位在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在二手房(存量房)交易過程更多起到居間服務(wù)的角色，通過提供服務(wù)促使房客源合理匹配和買賣(租賃)雙方交易的達(dá)成房源質(zhì)量的優(yōu)助不僅關(guān)系到購買方(或租賃方)的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、有效的滿足，也關(guān)系到購買方(或租賃方)交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障1、真實(shí)性；2、及時(shí)性；3、持續(xù)性；4、集中性真實(shí)性在開發(fā)房源的程中，必須保證房源的真實(shí)性1、房源的真實(shí)性主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)業(yè)主、真實(shí)價(jià)2、房源的真實(shí)性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源的最新狀態(tài)，只有定期的回訪、更新與維護(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)房源的真實(shí)性1、應(yīng)及時(shí)了解和核實(shí)房屋情況、業(yè)主信息，及時(shí)現(xiàn)場勘察拍照、及時(shí)獲取鑰匙和委托、2、應(yīng)及時(shí)對房源信息進(jìn)行更新，以確保房源的有效性對房源獲取必須遵循“持續(xù)性”的原則，持之以恒地進(jìn)行，確保有充足、有效的房源，這樣才能保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行所謂集中性原則，是指所收集的房源要具備相對集中的特點(diǎn)，即有針對性地在某一區(qū)域收集某一類型的房源，使自己較齊全地?fù)碛性擃愋偷姆吭促Y料并且房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在搜集房源信息的同時(shí)也逐步建立與其業(yè)務(wù)能力和資源相吻合的目標(biāo)市場1、地域型目標(biāo)市場、2、職業(yè)型目標(biāo)市場、3、社交型目標(biāo)市場1、鎖定目標(biāo)市場的地域范圍。一般以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所在工作地點(diǎn)為中心，半徑500m范圍內(nèi)為核心商圈，半徑800m范圍內(nèi)為次要商圈，半徑2、對目標(biāo)商圈進(jìn)行全面調(diào)查了解一般要求核心商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤必須做到精耕細(xì)作，次要商圈內(nèi)社區(qū)樓盤做到熟悉了解，次商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤做到知道和基本了解；3、及時(shí)掌握目標(biāo)市場內(nèi)的關(guān)于交易數(shù)據(jù)、競爭對手、區(qū)域規(guī)劃等綜合方面的動(dòng)態(tài)變化；4、圍繞鎖定的目標(biāo)區(qū)域持續(xù)不斷地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，努力提升企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人在該目標(biāo)市場的知名度和美譽(yù)度指根據(jù)職業(yè)偏好、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)資源等情況選定和開發(fā)某一職業(yè)、社團(tuán)、興趣組織的客戶群體。例如，某經(jīng)紀(jì)人利用其外語水平優(yōu)勢專門為境外人士提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)是指圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人人際關(guān)系圈的人群為目標(biāo)客戶群體。主要是“六同一?！?“六同”為同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好、同住、同族，“一?！敝笇I(yè)人士1、根據(jù)在獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式(暖性開發(fā)方式)和間接開發(fā)方式(冷性開發(fā)方式)兩種，2、前者指面對面溝通的方式，后者指非面對面溝通的方式1、門店接待2、社區(qū)活動(dòng)3、派發(fā)宣傳單4、老客戶推薦5、人際關(guān)系開發(fā)①方法簡單易行、②開發(fā)客戶的成本低、③客戶信息準(zhǔn)確度高、④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，④增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。2、好處：容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。3、壞處：對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象1、保持店面形象的整潔干凈和值班經(jīng)紀(jì)人良好專業(yè)形象；2、提前準(zhǔn)備好相關(guān)的專業(yè)接待工具，比如用于登記上門客詢信息的《出租或出售信息登記表》、《求租或求購信息登記表》;3、見到上門客戶經(jīng)紀(jì)人應(yīng)第一時(shí)間起立熱情接待、微笑服“您好!先生/女士，我是今天值班的經(jīng)紀(jì)人×××,請問您有什么需要幫忙的?”4、引領(lǐng)客戶至接待區(qū)入座，并及時(shí)遞送茶水和個(gè)人名片，使用專業(yè)工具進(jìn)行咨詢登記和解答；5、全程做到微笑服務(wù)、熱情接待，同時(shí)使用文明禮貌用語，細(xì)心提問和耐心傾聽了解客戶需求，認(rèn)真做好咨詢登記1、在社區(qū)人流密集的場所、必經(jīng)的路段，如社區(qū)廣場、商場、超市、小區(qū)進(jìn)出口等地進(jìn)行駐守；2、舉行公益性社區(qū)活動(dòng)，比如房產(chǎn)置業(yè)講座、免費(fèi)咨詢活動(dòng)、社區(qū)文體活動(dòng)；3、與物業(yè)管理公司、業(yè)主委員會、居委會的公關(guān)合作1、事先準(zhǔn)備：對活動(dòng)場地進(jìn)行事先勘察和申請.提前準(zhǔn)備好活2、周密籌劃：對于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果o3、避免擾民：社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶反感是①覆蓋人群廣、②投入成本低、③目標(biāo)性較強(qiáng)，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用1、注意遵守相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止發(fā)宣傳單，不在宣傳單里使用有違《廣告法》的宣傳用語；2、宣傳單設(shè)計(jì)要新穎、吸引眼球；3、應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個(gè)人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)；4、派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢到的專業(yè)問題的解答準(zhǔn)備、派發(fā)地點(diǎn)和時(shí)段的事先調(diào)查確認(rèn)、天氣情況的預(yù)先查詢了解、專業(yè)作業(yè)工具的準(zhǔn)備等；5、派發(fā)過程注意保持良好的專業(yè)形象，保持微笑服務(wù)，熱情解答咨詢，選擇適合的對象派發(fā)。成功率高2、一般而言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與一個(gè)客戶六次以上接觸才可能建立基本信任關(guān)系，但與老客戶推薦的客戶建立信任關(guān)系則不需要如此長久的接觸過程1、是時(shí)刻保持你在所在人際關(guān)系圈里的影響力，讓他們知道你在做什么,你能為他們做什么,讓他們一旦有房地產(chǎn)方面的需求就想起你來；2、是保持與人際關(guān)系圈里人群的聯(lián)系，記住聯(lián)系等于獲得成交機(jī)會③簡便易行，介紹來的客戶效率高，④成交可能性1、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)2、電話拜訪3、報(bào)紙廣告4、群發(fā)郵件、信息5、戶外廣告或橫幅沒有地域限制、傳播速度快、傳播范圍廣、成本低效率高感不強(qiáng)、使用對象群體有一定局限性優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)較省力且可聯(lián)系的人較多、不受地點(diǎn)的限制、不受天氣影響、花費(fèi)的時(shí)間較少會在一定程度上受到時(shí)間的限制，只能通過聲音傳達(dá)信息，可能缺乏人情昧，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻1、電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會過高，經(jīng)紀(jì)人的信心也會受影響；2、接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技才能確保電話拜訪的效果；3、做好電話拜訪的心理準(zhǔn)備，另外準(zhǔn)備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時(shí)的受挫心理或出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬；另一方面也保證每次通話的質(zhì)量和效果；5、電話拜訪過程保持良好的服務(wù)態(tài)度，禮貌用語，快速切入主題，言簡意賅，表達(dá)清晰，語速適中，仔細(xì)傾聽，善于提問，耐心解并爭取面談機(jī)會1、由于報(bào)紙信息傳遞迅速，傳播面廣，報(bào)紙廣紀(jì)公司的宣傳方式之一。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般會選擇在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、屬于大眾閱讀層次、3、優(yōu)點(diǎn)：針對目標(biāo)客戶群體強(qiáng)、受眾面廣、效果立竿見影、客戶需求較明確；4、缺點(diǎn)：是投入成本較高、包含信息量有限、時(shí)效性短、受互聯(lián)網(wǎng)1、廣告用語應(yīng)簡潔精煉、信息準(zhǔn)確、凸顯優(yōu)勢、標(biāo)題鮮明、吸引眼球，注意留下真實(shí)姓名和準(zhǔn)備聯(lián)系方式；2、報(bào)紙廣告刊登的版面位置、版塊大小、時(shí)間(周幾)、頻率應(yīng)合理安排，此外應(yīng)該保持持續(xù)不斷的刊登推廣，一般每周1~2次1、優(yōu)點(diǎn)：效率高、覆蓋人群多、成本低、省時(shí)省力，不受地域和天氣影響；2、缺點(diǎn)：容易被當(dāng)垃圾郵件或信息、有效率低，見效周期長，需3、群發(fā)郵件或信息過程，應(yīng)注意標(biāo)題吸引人、信息真實(shí)、內(nèi)容實(shí)1、在一些特定的地方懸掛戶外廣告或橫幅，以吸引獲得業(yè)主的2、比如在電梯口廣告位投放廣告、社區(qū)公告欄、社區(qū)車輛出入口的攔車桿、專門的廣告位或LED屏幕，還有一些允許懸掛橫幅的顯眼位置懸掛廣告橫幅包含①物業(yè)狀況及②周圍配套、③業(yè)主信息及④心理狀態(tài)等指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時(shí)間、建成時(shí)間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等業(yè)主信息主要指核實(shí)業(yè)主身份信息(姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等)、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動(dòng)機(jī)、心理期望價(jià)格、融資狀況、是否有過房地產(chǎn)買賣或租賃經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主性格類型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務(wù)情況等也是個(gè)核查房源信息①真實(shí)性、②準(zhǔn)確性、③因此除了收集上述有關(guān)物業(yè)狀況和業(yè)主信息之外，還應(yīng)特別關(guān)注物業(yè)是否被查封問題1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在核查房源信息時(shí)，遇到房屋無人居住、房屋戶型較好但業(yè)主出價(jià)明顯偏低的房源，要特別關(guān)注，可向物業(yè)、鄰居或派出所核實(shí)是否出現(xiàn)過特殊事件，并遵循誠實(shí)信用原則對消費(fèi)者履行告知義2、如客戶不介意，在已明確告知為兇宅的情況下，仍表示購買的，應(yīng)在補(bǔ)充協(xié)議明確過自殺/他殺/意外死亡事件，購買方已充分知曉并堅(jiān)持購買交易房屋，如因此發(fā)生糾紛，買賣雙方自行協(xié)商或訴訟解決。93、如果通過房屋經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)居間服務(wù)購買了兇宅，但房屋業(yè)主故意向經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人隱瞞物業(yè)內(nèi)曾發(fā)生“非正常死亡”的事實(shí)，購房者購房后發(fā)現(xiàn)“兇宅”事實(shí)，要求退房且業(yè)主賠償損失，可以向人民法院起訴要求撤銷房屋買賣合同，人民法院一般情況下會以隱瞞重要信息判定撤銷房屋買賣合同根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第二十二條規(guī)定：“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房屋出售、出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，應(yīng)當(dāng)查看委托出售、出租的房屋及房屋①權(quán)屬證書，②委托人的身份證明等有關(guān)資料，并應(yīng)當(dāng)編制③房屋狀況說明書。經(jīng)委托人書面同意后，方可以對外發(fā)布相應(yīng)的房源信息?！?、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提前和業(yè)主確定上門勘察的時(shí)間，最好提前一天與業(yè)主取得聯(lián)系，以預(yù)約具體的上門勘察時(shí)間。聯(lián)系時(shí)首先應(yīng)向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱、約定上門勘察的時(shí)間，同時(shí)向客戶詳細(xì)詢問委托2、勘察前，做好現(xiàn)場勘察的資料和物品準(zhǔn)備，檢查是否帶好了工牌、名片、《房屋現(xiàn)場勘察表》、測量工具、計(jì)算器等必要的勘察工具及物3、若一次要勘察多處物業(yè)，應(yīng)根據(jù)物業(yè)所處的地理位置、交通等具體情況，合理安排好勘察的先后次序，節(jié)省時(shí)間，提高效率。1、上門勘察時(shí)，若因故無法按時(shí)到達(dá)現(xiàn)場，應(yīng)盡早與客戶聯(lián)系,說明原因，以免客戶久等；若無法完成本次勘察，應(yīng)同客戶約定下次勘察時(shí)2、上門勘察時(shí)，作為經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)佩帶工牌，主動(dòng)向業(yè)主自報(bào)單位、姓名(我是×公司×××)并說明來意，在征得業(yè)主許可后方能入室進(jìn)行勘察作業(yè)。3、依據(jù)物業(yè)現(xiàn)場勘察表各欄的要求認(rèn)真、仔細(xì)、全面地進(jìn)行勘①現(xiàn)場勘察時(shí)，應(yīng)仔細(xì)核對房地產(chǎn)證上所載的面積與業(yè)主登記面積以及實(shí)際面積是否相符，如有不符，應(yīng)及時(shí)向業(yè)主指出；②了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍，了解該地區(qū)戶口是否已凍結(jié)；③對底層并沿街有商業(yè)價(jià)值的物業(yè)還應(yīng)仔細(xì)了解①客流情況、②周邊人文環(huán)境、③消費(fèi)層次，并確定該物業(yè)周圍是否有類似物業(yè)從事對外商業(yè)經(jīng)營及經(jīng)營的種類④對非獨(dú)用物業(yè)應(yīng)了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶數(shù)、有無陽臺；⑤耐心查勘物業(yè)所處的外部環(huán)境，如綠化環(huán)境、噪聲環(huán)境、人文環(huán)境及物業(yè)周邊的商業(yè)服務(wù)設(shè)施、交通狀況、居住人氣、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；⑥了解掌握物業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等；⑦詳細(xì)勘察水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況，對煤氣或天然氣的氣路要親自試用；⑧耐心詢問業(yè)主房屋設(shè)施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電5、房屋現(xiàn)場勘察記錄完畢后應(yīng)由客戶簽名予以確業(yè)現(xiàn)場勘察表》,為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。2、在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時(shí)，應(yīng)指明3、在告訴客戶評估結(jié)果時(shí)，應(yīng)詳細(xì)地向客戶解釋評估方法、評估依據(jù)及結(jié)果。若客戶對價(jià)格無異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》簽4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評估房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺比如是否臨近地鐵站口，房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀5、根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》,以備帶客戶看房時(shí)使用1、勘察人員對委估物業(yè)描述不詳、缺項(xiàng)或模棱兩可；2、勘察人員對委估物業(yè)描述有誤導(dǎo)；3、勘察人員對物業(yè)關(guān)鍵因素記錄不準(zhǔn)確或勘察表粗制濫造；4、勘察人員有違估價(jià)原則、估價(jià)行業(yè)的職業(yè)道德要求等《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》的填寫細(xì)則《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》是對房屋進(jìn)行估價(jià)的重要參考資料，經(jīng)紀(jì)人可以土地等級是指根據(jù)有關(guān)政府部門頒布的基準(zhǔn)地價(jià)中關(guān)于土地(2)基礎(chǔ)設(shè)施：基礎(chǔ)設(shè)施劃分為齊全、一般、不齊全三個(gè)等級水電燃設(shè)施不全；水壓不穩(wěn)定，高峰時(shí)會出現(xiàn)斷水，水質(zhì)較差；不齊全沒有獨(dú)立分戶的電表，電壓不穩(wěn)，處于低電壓區(qū)；無電視與寬帶網(wǎng)絡(luò) 無管道燃?xì)饧捌渌細(xì)庠谶@里主要指生活方便程度，符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱為具備相銀行：指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲蓄學(xué)校：指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍郵局：指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DDD長話等各項(xiàng)郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局醫(yī)院：指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)超市：在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主這項(xiàng)主要是填寫物業(yè)附近的公交便捷程度和道交通條件劃分為好、較好、一般、差(在填寫時(shí)，最好能注明途經(jīng)的各條公交線路名稱),具體見表人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安狀況等綜合因素，主要?jiǎng)澐譃椤昂?、較好、一般、差”,其劃分的標(biāo)準(zhǔn)見表(7)規(guī)劃發(fā)展前景：根據(jù)規(guī)劃的具體情況，可分為三種情形(8)其他：主要需注明以上區(qū)域因素中尚未描述但對物業(yè)價(jià)值產(chǎn)生重大影響的其他3、房屋狀況(1)物業(yè)權(quán)屬目前大部分城市的物業(yè)權(quán)屬主要分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用住房(2)物業(yè)類型住宅可以分為高層、中高層、多層、低層、平房、獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊拼別墅等。寫字樓可以分為純寫字樓和商住兩用樓。商鋪可以分為含街面商鋪和商業(yè)大廈中(3)建造年代(4)建筑結(jié)構(gòu)②磚混結(jié)構(gòu)：建筑物主要承重構(gòu)件用磚和鋼筋(6)承重形式可以分為框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架及剪力墻結(jié)構(gòu)、迭砌(7)房型住宅戶型主要填寫臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺的構(gòu)(8)面積構(gòu)成住宅面積主要填寫臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺的面積構(gòu)成，如是合用在填寫時(shí)要注明合用戶數(shù)。辦公樓主要填寫封閉空間內(nèi)獨(dú)立辦公場所面積。商鋪面積是鋪面房獨(dú)立空間面積，或者整個(gè)獨(dú)立商鋪樓宇的面積，或者商場鋪位獨(dú)立(9)物業(yè)面積②使用面積：指每套住宅戶門內(nèi)除墻體厚度外全部凈面積的(10)朝向朝向主要填寫南、東南、東、東北、西、西南、西北、北(11)樓層和層高樓層主要填寫房屋所處的層次以及房屋的總層高，如有夾室內(nèi)層高：填寫室內(nèi)的實(shí)際凈高，應(yīng)在勘察開間寬度：填寫房屋各房間的寬度，應(yīng)在勘察時(shí)進(jìn)行測量C(12)物業(yè)管理物業(yè)管理可以分為“好”、“較好”、“一般”、“差”(13)其他：若還有其他需要注明的因素，也要在這個(gè)欄目中注(1)墻壁外立面：大理石貼面、陶瓷錦磚、涂料、水泥砂漿拉(2)窗：鋼窗、鋁合金、塑鋼。(3)樓地板：水泥地、木地板。(4)內(nèi)部裝修：豪華裝修、一般裝修、毛坯。(5)備注欄中可填寫客戶的心理價(jià)位以及其他需要說明的情況O5、繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖(1)交通位置圖主要畫出環(huán)繞物業(yè)的道路。(2)在繪制交通位置圖時(shí)，按上北下南左西右東的方位來繪制,同時(shí)應(yīng)標(biāo)出各條道路(3)標(biāo)準(zhǔn)房型圖可以直觀地反映房屋的基本狀況，作為價(jià)格建議時(shí)的重要依據(jù)，因此④詳細(xì)標(biāo)出房屋的面積，如果是住宅還要標(biāo)出廚房、衛(wèi)生間⑤如對物業(yè)進(jìn)行過改建，需要將原始結(jié)構(gòu)的房型圖和改建后⑥若物業(yè)沒有位于同一樓層如內(nèi)部多層的住宅單元，還應(yīng)畫出各層的分層平面圖。房產(chǎn)評估的目的是通過描述當(dāng)前的市場狀況，從而使業(yè)主能夠確定一個(gè)有競爭力的價(jià)格并了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的營銷策略。1、了解房產(chǎn)所處市場行情。2、使用《房產(chǎn)評估意見書》,填寫完成書面的房產(chǎn)評估。3、通報(bào)房產(chǎn)評估結(jié)果：向業(yè)主解釋，確定房產(chǎn)的價(jià)格是他們自己的責(zé)任。房產(chǎn)評估中所提供的數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)他們確定房產(chǎn)的價(jià)格，以及②交房日期、2、放盤要求是動(dòng)態(tài)的，即當(dāng)時(shí)的放盤要求可能隨著時(shí)間的推移,根據(jù)市場和供求關(guān)系的變化等發(fā)生變化。第一，無論是電話拜訪或是面談，注意商務(wù)禮儀，保持良好的專業(yè)形象，以誠實(shí)、正直和及時(shí)響應(yīng)的良好服務(wù)態(tài)度對待業(yè)主。第二，掌握提問技巧，善于換位思考，尊重和理解業(yè)主本人的想法，提問中盡可能不涉及與房產(chǎn)交易無關(guān)的個(gè)人隱私，尊重和保護(hù)個(gè)人隱私權(quán)，與業(yè)主建立友善關(guān)系。第三，學(xué)會傾聽，即使不同意業(yè)主的某些觀點(diǎn)也不要與之辯而是通過傾聽理解產(chǎn)生這些觀點(diǎn)的心理緣由和顧慮，然后針對這些顧慮問題與業(yè)主進(jìn)行討論，在討論過程中引導(dǎo)消除其心理顧慮。第四，向業(yè)主展示現(xiàn)場勘察和評估的結(jié)果，提煉房屋賣點(diǎn)，制作并提供房屋說明書，并針對房屋說明書上內(nèi)容與業(yè)主討論、最后獲得其對外發(fā)布信息的同意。第五，向業(yè)主大膽提出個(gè)人的可行性建議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用營銷技巧一“三明治法”(積極反饋+消極反饋+積極反饋)提出建議。爭取簽署書面的委托協(xié)議，建立正式委托關(guān)系，在獲取委托過程中向業(yè)主提供賣方顧客質(zhì)量服務(wù)保證書房源分類原則：1、按級分類原則2、簡單實(shí)用原則3、主次分明原則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)若干個(gè)因素對①房源成交概率以及②成交周期進(jìn)行比較，將房源分成不同的等級。按照房源具備可售性條件的優(yōu)助性劃分為A類房源和B類房源，見表可劃分為：獨(dú)家委托房源、非獨(dú)家委托房源、無書面委托房源。住宅類房源(普通住宅、非普通住宅)、非住宅類房源(商鋪、寫字樓、停車房、廠房等)。1、對于重點(diǎn)房源：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該集中精力、投入時(shí)間，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)、營銷推廣，以求快速促成交易；2、對于非重點(diǎn)房源：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該保持聯(lián)絡(luò)，持續(xù)跟蹤、主要依據(jù)①市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)②自身的特點(diǎn)和③發(fā)展需要進(jìn)行設(shè)定私盤制1、是指房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的經(jīng)紀(jì)人錄入，其他經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式只有該接受委托的經(jīng)紀(jì)人擁有。2、其他經(jīng)紀(jì)人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主(委托人),只有通過該經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)其他經(jīng)紀(jì)人促成交易后，該經(jīng)紀(jì)人可分得部分傭金。1、周期性回訪(1)對房源的業(yè)主(委托方)進(jìn)行周期性訪問，這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計(jì)劃與訪問期限。“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?再次上市進(jìn)入交易市場。2、回訪信息的累積3、房源狀態(tài)的及時(shí)更新原則二，房源信息完整。原則三，及時(shí)性。原則四，區(qū)別對待。原則五，賣點(diǎn)突出。原則六，廣泛推廣。原則七，廣告形式多樣。1、管理軟件2、推薦合作3、聊天工具4、業(yè)務(wù)會議目前大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)都有使用房源信息管理軟件，利用信息管理軟件的郵件、公告功能將重點(diǎn)房源信息及時(shí)推送給其他經(jīng)紀(jì)人，推送頻次視實(shí)際情況及房源緊急程度而定，業(yè)主急售房源可以加大推送頻次，增加其他經(jīng)紀(jì)人對此房源信息的印象，提高房客源匹配的成功機(jī)會。1、一般存在于采用①私盤制或②混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)。2、需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人1、一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息(連同業(yè)主聯(lián)系方式)推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受則是業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息(僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式，一般為獨(dú)家委托房源)與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易,這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)1、優(yōu)點(diǎn)：可以快速將房源信息推送給內(nèi)部交流群內(nèi)的每位同事,也可以做好點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)營銷，將房源信息推送給其他想合作的經(jīng)紀(jì)人；2、缺點(diǎn)：信息很容易被覆蓋，剛發(fā)布上去的房源信息可能瞬間被其他聊天信息覆蓋掉第一，標(biāo)題簡潔、鮮明突出，一般是樓盤名稱和突出賣點(diǎn)結(jié)第二，內(nèi)容精煉、賣點(diǎn)清晰。第三，圖文并茂、簡潔美觀。第四，切忌房源過多、篇幅冗長第一，推介房源應(yīng)為重點(diǎn)推廣的優(yōu)質(zhì)房源，且推介房源套數(shù)在1~2套為宜；第二，推介前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，確保房源信息完整、真實(shí)、準(zhǔn)確，先將房源賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，最好是可以制作成房源展示的幻燈片，圖文并茂，這樣有利于吸引眼球、增強(qiáng)他人對房源的印第三，推介過程，注意表達(dá)清晰、語調(diào)適中、言簡意賅、重點(diǎn)突出，控制時(shí)間，語言生通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、市場活動(dòng)、文體活動(dòng)等場合認(rèn)識更多同事并推廣房源信息，總之可以通過經(jīng)紀(jì)人在企業(yè)內(nèi)部通過各種場合和形式建立起來的朋友圈開展內(nèi)部推廣營銷工作1、櫥窗廣告2、平面媒體廣告3、網(wǎng)絡(luò)廣告4、同行合作5、駐守派單第一，櫥窗上房源信息應(yīng)注重真實(shí)性、時(shí)效性、完整性，保證是最新的真實(shí)房源；第二，櫥窗廣告版面設(shè)計(jì)應(yīng)該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳；第三，櫥窗廣告最好做好分區(qū)：出租房源、出售房源、重點(diǎn)推薦房源等，讓客戶更容易第四，櫥窗廣告應(yīng)定期及時(shí)更新和清潔，避免日曬廣告紙褪色影響美觀，避免櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象；第五，對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應(yīng)該及時(shí)接待并引導(dǎo)入店提供全面的咨1、優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣、針對目標(biāo)群體強(qiáng)、時(shí)效性強(qiáng)見效快；2、缺點(diǎn)：受互聯(lián)網(wǎng)影響閱讀群體有日益縮小的趨勢、時(shí)效短、第一，選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)第二，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明第三，最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效第四，房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上地第五，每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶來電，收集數(shù)據(jù)方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進(jìn)的依據(jù)第一，學(xué)習(xí)和了解互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律和特性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維思考網(wǎng)絡(luò)營銷；第二，了解和選擇合適的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺，熟悉和掌握該網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺的功能模塊、發(fā)布規(guī)則、發(fā)布要求、發(fā)布技巧等；第三，選擇1～3個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺，集中精力做好日常維護(hù)管理和更新工作，不宜選擇太多網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺，精力容易分散，反而做不到位!①個(gè)人專業(yè)形象的塑造、②最新的優(yōu)質(zhì)真實(shí)房源、③有吸引力的標(biāo)題和標(biāo)題圖片、④詳細(xì)賣點(diǎn)分析的房源描述⑤高質(zhì)量的房源圖片(小區(qū)圖、室內(nèi)圖、戶型網(wǎng))、⑥有技第五，關(guān)注和分析網(wǎng)絡(luò)端口的數(shù)據(jù)變化，點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊時(shí)段、刷新次數(shù)、刷新時(shí)段、房源綜合評分等綜合數(shù)據(jù)，掌握規(guī)律，改進(jìn)和改善網(wǎng)絡(luò)營銷管式，而采取同行合作的房源通常都是獨(dú)家委托房源第一，選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的誠意和履約精神；第二，合作雙方事先確定合作的各項(xiàng)事宜，簽訂《合作協(xié)議》以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)；第三，秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強(qiáng)溝通聯(lián)系，確保合作順第一，選擇合適場所。第二，做好充分準(zhǔn)備。第三，保持專業(yè)形象。第四，制定明確目標(biāo)。第五，持之以恒駐守。等待接受往來潛在客戶的咨詢和委托參加一些外部活動(dòng)或展會，比如房展會、房地產(chǎn)高峰論壇、大型商業(yè)洽談會、社交團(tuán)體活動(dòng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)等，也是很好的對外房源營銷推廣的渠道【例題】下列屬于房源的外部營銷方式的是(C.櫥窗廣告、D.平面媒體廣告、E.網(wǎng)絡(luò)廣告)(1)需求者，包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委(2)需求意向，包括需求類型(購買或租賃)、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。2、需求包括①購買需求和②租賃需求。有購買意向的客戶可能因?yàn)槟撤N原因打消購買意向，體現(xiàn)了客源有客源嚴(yán)格意義是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房的群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購買需求。而能否成為真正的客戶，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身客戶類別范圍及④對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、1、門店接待法2、廣告法3、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法4、客戶介紹法5、人際關(guān)系法6、駐守和掛紅幅攬客法7、講座攬客法8、會員攬客法門店接待法(常用方法，可獲得精準(zhǔn)客戶)1、門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而得到客戶的方法。①方法簡單易行、②開發(fā)客戶的成本低、③客戶信息準(zhǔn)確度高,④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，⑤增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。3、助勢：是一種較為被動(dòng)的方法，受店面的地理位置影響很大o1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒2、優(yōu)勢：獲得的信息量很多、很大；受眾面較廣，效果比其他方式好很多；可以間接對公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。3、助勢：成本較高；時(shí)效性較差1、使用互聯(lián)網(wǎng)方式開發(fā)客戶在很多城市逐漸超過了主流媒體的使用率。3、助勢：當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大,需要對信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房老客戶介紹新客戶，①一是成本很低，②二是客戶都是真實(shí)有效這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過人受時(shí)間、場地的限制2、助勢：駐守的方式比較浪費(fèi)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間，掛紅幅也很容易被其他人為因素或自然力損壞，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不斷維護(hù)，而且，有時(shí)候駐守會妨礙到行人，掛紅幅有時(shí)也會影響到市容市貌，應(yīng)提前獲得1、講座攬容法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹o2、講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果。1、會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶方法2、這種方法通常是大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為會員提供的特別服務(wù)和享受某些特別權(quán)益，如服務(wù)費(fèi)打折、信息提供等方式吸引準(zhǔn)客戶入會。團(tuán)體攬客法是以團(tuán)體如公司或機(jī)構(gòu)為對象的開發(fā)客戶方法1、將精力集中于市場營銷2、致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系3、隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息4、使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?、直接回應(yīng)拓展策略6、建立與客戶的長期聯(lián)系1、經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)和市場信息為客戶提供咨助，客戶就會越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系。3、客戶某些時(shí)候也會有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距1、是通過提供一個(gè)誘人的價(jià)位或某一種好處，如減免某種費(fèi)用,或制造某一種吸引力等促銷手段，吸引客戶并從客戶得到回應(yīng)，從而獲得客戶的策略。2、它是以客戶為中心的營銷手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。1、提供有價(jià)值和有吸引力的東西；2、只有目標(biāo)客戶才能回應(yīng)并享受這種東西。如針對客戶的需求打出“打此電話獲得關(guān)于如何避免買樓失誤的建議”的廣告，將會吸引所有的潛在客戶，廣告變得極具吸引力，讓潛在客戶有了打電話的理1、與老客戶保持聯(lián)系2、把眼光放在長期潛在的顧客身上3、建立廣泛的社會聯(lián)系4、與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系(裝修、搬家、綠化和煤氣)1、購買力與消費(fèi)信用分析(1)以滿足自住需求的客戶，其購房價(jià)格一般會嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。(2)對于以滿足投資目標(biāo)的客戶來說，價(jià)格范圍的變化幅度就會相對大些。(3)房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實(shí)際購買力和消費(fèi)信用相匹配，否則在銀行貸款等2、目標(biāo)物業(yè)與偏好分析房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確客戶是自住型還是投資型，再根據(jù)客戶的需求來確定客戶的目標(biāo)市場。不同的客戶也有不同的物業(yè)偏好1、客戶需求程度分析此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟第二類是三個(gè)月內(nèi)可以成交的客戶；第三類是半年以內(nèi)可能成交的客戶；2、客戶購買決策分析作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰最具有決策能力，誰是最終出資人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在沒有弄清楚誰是決策人或者出資人的情況下，一般不要輕易和其中的某一看房客戶進(jìn)行價(jià)格等關(guān)鍵話題的談話2、客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類1、客戶基礎(chǔ)資料(1)個(gè)人客戶資料包括：客戶編號、客戶姓名、性別、年齡、籍貫；家庭地址、電話、傳真、E-mail;家庭人口、子女?dāng)?shù)量、子女年齡、入學(xué)狀況；行業(yè)、(2)機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶資料包括：客戶編號、機(jī)構(gòu)名稱、機(jī)構(gòu)辦公地址、機(jī)構(gòu)經(jīng)營范圍、機(jī)構(gòu)營業(yè)區(qū)域、法定代表人、經(jīng)營期限、法人代表聯(lián)系電話、聯(lián)系人及其聯(lián)系電話、客戶來源渠道等。(3)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待了客戶后，要給客戶一個(gè)編號，即客戶編號?？蛻艟幪柕暮锰幨?，方便房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查詢和跟蹤該客戶的動(dòng)向。2、物業(yè)需求狀況需要調(diào)查客戶對臥室、浴室、層高、景觀、朝向的需求意向；特別需求，如車位、通信設(shè)施，是否有裝修；物業(yè)價(jià)單價(jià)和總價(jià)、付款方式、貸款方式、按揭成數(shù)等；配套條件的要求，如商場、會所、學(xué)校、交通條件(是口)等。3、交易記錄委托交易的編號、時(shí)間；客戶來源；推薦記錄、看房記錄、洽談?dòng)涗?、成交記錄；有無委托其他經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人1、實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫對客戶信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理2、客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動(dòng)就是客戶信息管理?？蛻粜畔⒐芾淼暮诵氖橇私饪蛻簪儋徺I動(dòng)機(jī)和②購房需求可供選擇的回答有：①因結(jié)婚而需要購房；②因離婚而需要購房；③因生小孩或與父母同住而需要更多的房間；④因投資出租或投資保值而買房；⑤喜歡某一區(qū)域，改善居住環(huán)境而買房；⑥因改換工作而換房；⑦為離工作單位、學(xué)?；蛴H戚更近一些；⑧為擁有自己的住房而買房；⑨為老人或子女購置住房；⑩為子女就讀某所學(xué)校而購置住房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求的正確做法有1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶購房需求的了解也可以通過以下問題求得答案。①客戶需要什么區(qū)域的房子?有無特別偏好?②客戶需要什么房型的房屋?什么種類的房屋(高層、多層、中高層或其他)?③客戶需要什么價(jià)格(總價(jià)和單價(jià))的房屋?④客戶希望什么時(shí)候能搬入(最快和最晚)?⑤客戶對房屋的配套設(shè)施有什么要求(必須有的和應(yīng)該有的)?⑥客戶以什么付款方式購買(一次性付款或銀行抵押貸款)?居室還是三居室的?”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋?”?？蛻舻男枨箜?xiàng)目往往是有彈性的，應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶3、在和客戶接觸的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要不斷地了解客戶的需求、幫助客戶分析其真實(shí)需求。不能完全固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實(shí)需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意為獲得客戶購房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)..房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶的真實(shí)需求，必須和客戶建在詢問以上問題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該和客戶建立起信任關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，比如關(guān)于客戶的喜好、工作、對某件社會時(shí)事的看法見解、子女的教育問胚、客戶1、有效原則2、合理使用原則3、重點(diǎn)突出原則合理使用原則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合理使用客戶信息應(yīng)做到..守客戶秘密，不濫用1、及時(shí)記錄和更新對客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提o房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用節(jié)日的機(jī)會，對自己服務(wù)的客戶進(jìn)行節(jié)日問候；另外，當(dāng)國家或地方出臺新的相關(guān)房地產(chǎn)政策或法規(guī)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以和自己的客戶進(jìn)行溝通，告知客戶目前的房地產(chǎn)政策和規(guī)定。(1)“四十五規(guī)則”:45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。即如果你有10個(gè)客戶線索，你有可能做成4～5筆，一旦你未做成是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有以下四個(gè)方第一要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來。第二將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來第三要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運(yùn)行。第四要及時(shí)對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新主要包括①客戶接待、②交易配對、③帶客看房、④交易撮合、⑤合同簽訂及款項(xiàng)收支、⑥物業(yè)交驗(yàn)及后續(xù)服務(wù)等六個(gè)環(huán)節(jié)與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，信息是必須記錄清楚的，不同客戶采集的信息內(nèi)容是不同的3、網(wǎng)絡(luò)客戶接待流程第一步，站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問候第二步，引領(lǐng)客戶入店。第三步，確定接待主體。第四步，了解客戶需求。第五步，接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問題。第六步，客戶離開時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開門，并將客戶送至公第七步，客戶信息錄入。第一步，問候。電話鈴聲響三聲內(nèi)必須接起，向顧客問好，報(bào)出公司名稱，自己的姓名。第二步，回答咨詢。記錄來電客戶的需求，并填寫《客戶電話來訪登記表》。第三步，記錄來電者基本資料?；チ袈?lián)系方第四步，感謝來電者。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語：“感謝您的來電，竭誠為您提供服務(wù)，再見!”同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)等對方先放下電話后，再理數(shù)據(jù)庫內(nèi)1、針對求購和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必推薦真實(shí)房源信息,因?yàn)榱奶旃ぞ邥粝挛淖肿C據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦了假房源，客戶可能會以此向相關(guān)部門投訴。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過電話、面談等方式，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)需求。1、以房屋售價(jià)為核心采集信息2、了解售房業(yè)主資格信息3、房源信息調(diào)查開編制《房屋狀況說明書》4、了解業(yè)主房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間5、了解業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)6、解釋售房款的交付程序7、業(yè)主出售租賃房注意事項(xiàng)8、特別注重重要信息審核1、經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶、③房屋權(quán)屬狀況、④房屋出售條件、⑤業(yè)主身份信息、⑥物業(yè)管理水平這六個(gè)方面進(jìn)行，見表1、要關(guān)注限制民事行為能力人和無民事行為能力人。2、要審查房屋產(chǎn)權(quán)人是否存在房屋共有權(quán)房屋共有是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公民、法人共同擁有該房屋的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。房屋共有可分為共同共有和按份共有(1)共同共有主要是夫妻共有和未分割遺產(chǎn)。①夫妻婚后全款或貸款購買，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證上即使登記為夫妻一方的名字，但也是夫妻共有，出售時(shí)業(yè)主配偶須出具親筆簽名的《配偶同意出售證明》方能出售。②如果是夫妻婚前貸款購買，其中一方給付首付款，不論婚前或婚后雙方共同償還的貸款部分都是夫妻共同財(cái)產(chǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對出售其名下“單獨(dú)所有”婚前以貸款方式購房的業(yè)主，盡管可以單獨(dú)出售，也需要配偶到場或者提供配偶親筆簽名的配偶同意出售證明主要是核實(shí)夫妻中另一方是否參不了償還房屋貸款。③對婚前或婚后購買、夫妻雙方約定歸一方所有的房產(chǎn)，為④共同共有指共同共有權(quán)人對該房屋享有平等的所有權(quán)，出售時(shí)應(yīng)所有共有權(quán)人同意。,出售時(shí)可以就自己的份額進(jìn)行處分，但共有權(quán)人享有優(yōu)先購買權(quán)。①如果共同共有人要出售該房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)告知共同房屋不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證變更為共同共有人，然后再不房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂委托出售房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才能對外發(fā)布房源信息。②在有些地區(qū)，如果繼承人是已婚，還需要提供已婚繼承人配偶的《配偶同意出售證明》,否則不能辦理不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移和銀行抵押貸款手續(xù)1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將通過詢問、上門實(shí)勘等方式，對待售房屋進(jìn)行信息調(diào)查和了解，編制《房屋狀況說明書》。2、對房屋進(jìn)行拍照處理，對業(yè)主的證件、資質(zhì)證明文件等進(jìn)行查看，必要時(shí)在征得業(yè)主同意情況下可通過拍照、復(fù)印等手段留存影印件。3、如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人承接了無房本單子(有房屋交易合同但無房屋產(chǎn)權(quán)證明文件),①房屋產(chǎn)權(quán)證下發(fā)后，業(yè)主隱瞞事實(shí)，惡意出售給第三人，導(dǎo)致②房屋產(chǎn)權(quán)證下發(fā)之后，業(yè)主惡意違約，拒絕再出售房屋，客戶③房本遲遲不下發(fā)，客戶只能一直居住在該房屋內(nèi)，客戶權(quán)利無由于“無房本單子”存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在部分城市明令禁止房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承接無房屋所有權(quán)證、契稅完稅證明、國有土地使用權(quán)證或不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證的房屋買賣經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用房地產(chǎn)價(jià)格評估方法，初步評估房地產(chǎn)市場價(jià)格，為業(yè)主出售物業(yè)提供價(jià)格參考不同的出售目的對房屋售價(jià)、出售時(shí)間、回款要求等都不一樣房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要將售房款的交付程序、銀行監(jiān)管程序、放款時(shí)間等向客戶解釋清楚業(yè)主出售正在出租的房屋，根據(jù)《合同法》第二百三十條的規(guī)定,出租人(即房屋業(yè)主)出賣租賃房屋時(shí)，應(yīng)當(dāng)在出賣之前的合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在查看房屋信息時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)房屋有承租人時(shí)，應(yīng)請業(yè)主(即出租人)提前三個(gè)月通知承租人房屋將出售的情況，以便承租人另外尋找承租房，開提示承租人應(yīng)簽署《承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)》的證明文件1、首先是對出售房屋產(chǎn)權(quán)的審核。2、其次是對委托人身份的3、共有房屋出租出售，必須共有人書面同意或委托書4、委托代理出租和出售，房屋所有權(quán)人委托代理出租和出售的合法書面證明5、已抵押的房屋出租，有經(jīng)抵押權(quán)人同意出租的書面證明6、已抵押的房屋出售，必須解除抵押后方可出售7、私有非居住房屋出租，有公證書8、房屋業(yè)主如果已經(jīng)死亡，除房產(chǎn)證復(fù)印件、經(jīng)公證的遺書、遺產(chǎn)獲得者身分證明、業(yè)主死亡證明復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、其他財(cái)產(chǎn)共有人同意出1、對購房客戶以購房需求為核心采集信息2、詢問客戶購買資格3、詢問購買房屋需求4、關(guān)注客戶的安全保障1、對于購房人的信息調(diào)查主要包括：①客戶身份信息、②客戶需求范圍、③客戶支付能力、④客戶特殊需求、⑤客戶購房資格等意愿程度和③支付能力做分類引導(dǎo)，見表對于客戶因換房等在簽約時(shí)暫無購房資質(zhì)的經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人切記應(yīng)當(dāng)在合同中明確約定客戶取得購房資格的時(shí)間以及相應(yīng)的責(zé)任1、民事行為能力資格(1)民事行為能力，是指民事主體能以自己的行為取得民事權(quán)利、承擔(dān)民事義務(wù)的資格。自然人的民事行為能力分為三種情況：完全民事行為能力人、限制民事行為能力人、無民事行為能力人。(2)限制民事行為能力人包括10周歲以上18周歲以下的未成年人(但年滿16周歲未滿18周歲、以自己的勞動(dòng)作為主要來源的人視為完全民事行為能力人)、不能完全辨認(rèn)自己行為的精神病人。(3)限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，不能親自簽署合同，需要他的法定代理人代為簽署合同。(4)無民事行為能力，是指完全不具有以自己的行為從事民事活動(dòng)以取得民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的資格，包括不滿10周歲(5)買房人如果是無民事行為能力人，需要由其法定代理人代為簽訂房屋買賣合同2、外籍人士、港澳臺地區(qū)居民或華僑購房資格(1)境外個(gè)人在境內(nèi)只能購買一套用于自住的住宅。(2)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待外籍人士購房時(shí)，應(yīng)提醒外籍人士需提供護(hù)照及護(hù)照的譯文公證、涉外審批表(資料中如有外文資料，需要提供譯本公證)。(3)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)提醒外籍客戶/業(yè)主在銀行開通資金監(jiān)管賬戶時(shí)，開戶名必須是中文名字(須參照港澳居民來往內(nèi)地通行證》和在內(nèi)地居住狀況證明；我國臺灣地區(qū)居民購房，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需核查其《臺灣居民來往大陸通行證》和在大陸居住狀況證明。3、“核”“問”“查”是關(guān)鍵(1)核，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要仔細(xì)核對購房人本人及代理人身份證件原件，核對身份(2)問，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不購房人進(jìn)行簡單溝通交流，判斷(3)查，是指必須要求購房人出具《授權(quán)委托書》原件或經(jīng)過公證機(jī)構(gòu)公證的《授權(quán)委托書》。同時(shí)，代理人應(yīng)出具《代理人關(guān)于代理權(quán)的1、在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)把握機(jī)會，仔細(xì)了解客戶購房需求的標(biāo)準(zhǔn)、資金預(yù)算及購房要求，即房屋的區(qū)域范圍、價(jià)格范圍、房型、2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要了解客戶在房屋購買方面的特殊需求。如當(dāng)購房金額較大或者購買較為高檔樓盤時(shí)，要保證客戶信息的安全性以及房源信息的可靠性，充