A21方略性商務(wù)談判技術(shù)

引言

【本講重點(diǎn)】

建立積極日勺觀念

談判高手口勺十二項(xiàng)基本才能

中西方談判風(fēng)格差異

怎樣建立優(yōu)質(zhì)H勺心理素質(zhì)

談判高手的全方位口才技巧

建立積極的觀念

簡(jiǎn)而言之，方略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。如下是一種

有趣的談判案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以清晰地看到，其中的畫(huà)家是怎樣根據(jù)買(mǎi)主時(shí)不一樣

來(lái)調(diào)整自己的發(fā)售方略的，由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。

小故事

兩位美國(guó)人到歐洲向街頭H勺同一種畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。

第一種美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？

畫(huà)家說(shuō)：“15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該可以承受。于

是接著說(shuō)：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)布什么反應(yīng)，他乂說(shuō)：“假

如你連框都買(mǎi)回去是30元。”成果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以30元成交。

第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。

這個(gè)美國(guó)人立即大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，你怎么賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家

畫(huà)家一看，立即改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給你彩

色的好了。”

美國(guó)人繼續(xù)埋怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的J?”成果他15元既買(mǎi)了彩

色畫(huà)，又帶走了相框。

掌握方略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的是做好談判人才臥J培訓(xùn)工

作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的重要措施。

1.人人都可以成為談判高手

“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹(shù)立日勺一種積極觀念。在這個(gè)觀念的

影響下，談判人員可以很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改善技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成

為談判高手口勺第一前提。

2.進(jìn)行“積極意識(shí)”口勺心理建設(shè)

談判人員還要做好“枳極意識(shí)”日勺心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹(shù)立

這樣的意識(shí)一一我但愿獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采用文明談判日勺方式，勇敢地爭(zhēng)

取應(yīng)得的利益，用巧妙的措施防止或疏導(dǎo)沖突。

談判高手的12項(xiàng)基本才能

勇氣

-魅力

公關(guān)口才

守口如瓶

圖1一1談判高手的12項(xiàng)基本才能

一名真正的談判高手要從圖1—1所示日勺12個(gè)方面來(lái)提高自身素質(zhì)，這樣才能名副其

實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。

表1-1對(duì)談判高手需要具有的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)要扼要的簡(jiǎn)介，通過(guò)這些簡(jiǎn)介，談

判者可以有目於用勺提高自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同步，為企業(yè)

帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

表1-1談判高手的12項(xiàng)基本才能

項(xiàng)目簡(jiǎn)述

讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高，

并且對(duì)人謙恭有禮。

在重視自身利益最大化的同步，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我

1魅力

予取予求”。

在重視自身利益最大化的同步，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我

予取予求”。

談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，體現(xiàn)堅(jiān)決。

2勇氣

即通過(guò)對(duì)■對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀測(cè)分析，來(lái)理解對(duì)方的心理狀態(tài)，做

到“知己知彼”。再根據(jù)你所分折的成果，來(lái)制定實(shí)行與對(duì)方談判的

方略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。

例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，閘明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采用

攻打戰(zhàn)術(shù)，多提條件。

3心理透視例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直

截了當(dāng)，最佳語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。

例如2:你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直

截了當(dāng)，最佳語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大II勺壓力。

例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直

截了當(dāng)，最佳語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。

強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要迅速做出對(duì)應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)狀況1內(nèi)變化推進(jìn)談判。

例如，當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，

這表達(dá)其信心局限性、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。

4機(jī)智例如1：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且喬咽口

水，這表達(dá)其信心局限性、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。

例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口

水，這表達(dá)其信心局限性、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。

牢記三大使命一一發(fā)明利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用合適的公關(guān)

5公關(guān)口才語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。

建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的?大要素。交際能力要與公關(guān)口才

6交際能力

良好結(jié)合。

7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判內(nèi)謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底

線，要等到淡判的最終一分鐘再下結(jié)論、做承用，否則就很難反悔。

8守口如瓶

9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。

要對(duì)合約中H勺記錄清晰記憶，雖然是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和成果，尤其

10記憶力是某些數(shù)字，也能做到記憶猶新。

11耐心談判過(guò)程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心.

12方略方略是談判制勝的關(guān)鍵原因之一，要會(huì)在不一樣的狀況卜使用不一樣

的方略.

中西方談判風(fēng)格差異

1.中國(guó)人的“人事”觀

中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人口勺原因，然后再考

慮事的原因。

，人的原因

重視人口勺原因指重要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方假如社會(huì)地位

或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；另一方面，中華民族

講求群體觀念，因此，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡量維護(hù)人際關(guān)系的友好有序。

重視人的原因也就是充足重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集

體主義”來(lái)決定。

，事的原因

談判者也會(huì)考慮事的原因，事日勺原因包括利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)

濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定H勺。

總之，中國(guó)人在談判時(shí)，重要采用行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本

考量），這兩者是互相糾結(jié)而不可分的。

2.西方人的J理性決策

西方崇尚理性決策,西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為艱據(jù)，不會(huì)由于對(duì)方的社會(huì)地位、身

份等個(gè)人的原因而變化其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之一一對(duì)事不對(duì)人。

怎樣建立良好的心理素質(zhì)

談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要理解和學(xué)會(huì)運(yùn)用波動(dòng)一一談判學(xué)。

所謂波動(dòng)一一談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺?/p>

遞真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議可以盡快到達(dá)。

語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工

具,它們可以在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求陶我會(huì)尊重你的需求,不過(guò)

最佳給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿,從而能讓對(duì)方做出很好的反應(yīng)。

人與人之間可以通過(guò)眼神等細(xì)微體現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)

的承諾,就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意,從而有效推進(jìn)談判。

全方位口才技巧日勺四大訓(xùn)練方向

談判高手還要具有全方位口才和良好的展示能力，也就是要運(yùn)用自己的聲音和表情來(lái)

營(yíng)造一種有利H勺談判氣氛，詳細(xì)來(lái)說(shuō)，要從表1―2所示的幾種方面入手來(lái)練就全方位口

才。

表1-2全方位口才的四大訓(xùn)練方向

項(xiàng)目簡(jiǎn)述

要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方親密關(guān)

系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清晰

公關(guān)口才

明白

單向

1

體現(xiàn)

要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，

思維口才并且能抓住對(duì)方發(fā)言的重點(diǎn)

重點(diǎn)要理解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)

與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上

2雙向溝通技巧

設(shè)法說(shuō)服對(duì)方

3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)

要能根據(jù)不一樣的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使

用不一樣的談判方略，并與說(shuō)服辯論良好

4談判方略

結(jié)合

【自檢】

每位參與商業(yè)談判的談判者在談判前都要不停練習(xí)、提醒自己樹(shù)立積極的談判

觀，下表是一種梃醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。

談判人員自我督促小卡片

請(qǐng)認(rèn)真默念如下條款：

1人人都可以成為談判高手

2我但愿獲得更好的條件，這是我的權(quán)力

請(qǐng)自檢：我做到了口我還需努力口

【本講小結(jié)】

方略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到a勺莢過(guò)于做好談判人才的培訓(xùn)工作。

培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹(shù)立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；另一方面

要掌握談判高手需具有的12項(xiàng)基本才能；還要理解中國(guó)人特有H勺談判風(fēng)格。同步，談判者

的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。

【心得體會(huì)】

談判能力測(cè)驗(yàn)

如下是不一樣狀況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)H勺選項(xiàng)，根據(jù)這些

選項(xiàng)，下面又給出了對(duì)應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判措施，并理解

不妥的談判措施口勺失誤之處。

1.談判能力測(cè)驗(yàn)1:挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道很快的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……

談判決策:

①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片醐并不重要

②既然找我，一定是由于我有一定的優(yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽

③從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)

④先提出200萬(wàn)H勺價(jià)格，再慢慢降價(jià)

決策分析：

①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)

②——膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)

③一現(xiàn)實(shí)H勺談判者，略具勇氣

④——膽識(shí)過(guò)人且能蓑顧局勢(shì)

2.談判能力測(cè)驗(yàn)2:降價(jià)的五種讓步措施

案例描述

你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)怎樣做？

談判決策:

①200000一次性降價(jià)

②。00200開(kāi)始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)

再降

③50505050客戶規(guī)定一次降一次，

每次數(shù)量同樣

④103060100降價(jià)幅度逐漸提高

⑤100603010降價(jià)幅度逐漸減小

決策分析：

①——開(kāi)始即降諸多，籌碼盡失

②——堅(jiān)持究竟才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足

③——規(guī)定一次降一次，顯現(xiàn)軟弱

④一愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)

⑤一一愈降愈少，減少期待

3.談判能力測(cè)驗(yàn)3:兵臨城卜口勺案例

案例描述

益機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)傕促你簽合約。

談判決策:

①很快樂(lè)，趕緊簽正式合約

②先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議

決策分析：

①——過(guò)于沖動(dòng)，輕易掉入對(duì)方的陷阱

②——可以學(xué)控積極權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，并且不會(huì)傷及對(duì)方的感情

③一一輕易破壞關(guān)系：?jiǎn)适C(jī)會(huì)

4.談判能力測(cè)驗(yàn)4:經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老

案例描述

買(mǎi)方是貴企業(yè)7年的老經(jīng)銷(xiāo)商，但愿可以在本次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將呆用的

對(duì)策是:

談判決策:

①告訴對(duì)方，不管經(jīng)銷(xiāo)資歷怎樣，一律平等調(diào)派

②告訴對(duì)方，假如增長(zhǎng)3成采購(gòu)量，可以考慮尤其處理

③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決發(fā)

決策分析：

①——堅(jiān)持不變，充足體現(xiàn)了你0勺為氣和原則

②——以量來(lái)?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，不過(guò)必須獲得企業(yè)的授權(quán)

③一一相稱于把問(wèn)題帶M企業(yè)，沒(méi)有替企業(yè)處理任何問(wèn)題

5.談判能力測(cè)驗(yàn)5:談判對(duì)手故意忽視你

案例描述

顧客譏笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)

談判決策:

①當(dāng)面表達(dá)你也不懂得企業(yè)為何不進(jìn)行完全的授權(quán)，并體現(xiàn)你的無(wú)奈

②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭

③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商

決策分析：

①——直接在顧客面前埋怨將有損企業(yè)形象，你無(wú)奈口勺舉動(dòng)會(huì)使企業(yè)去盡顏面

②——這種方式?jīng)]有到達(dá)處理問(wèn)題的目H勺

③一一先在自己的J職權(quán)范圍內(nèi)處理問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體

6.談判能力測(cè)驗(yàn)6:客戶堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶堅(jiān)持只有你企業(yè)的總經(jīng)理出面，才樂(lè)意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策:

①向總經(jīng)理匯報(bào)，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

②問(wèn)詢客戶副總經(jīng)理出面與否可以

③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接

受a勺方式，洽談目前你可以全權(quán)代表企業(yè)與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：

①——假如時(shí)間緊述，運(yùn):種括施顯然不合可

②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?/p>

③一一讓客戶把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀

7.談判能力測(cè)驗(yàn)7:面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶導(dǎo)致僵局

案例描述

客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)

談判決策：

①換人談判

②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判

決策分析：

①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思緒

②時(shí)間拉長(zhǎng),會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)輕易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情

雙贏談判觀念啟發(fā)

談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有此外?種非常重要H勺觀念，即怎樣

通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一種橙子”為故事前提來(lái)闡

明怎樣進(jìn)行雙贏談判。

小故事

兩人分一橙

有一天，A和B在為一種橙子而爭(zhēng)搶。

A說(shuō)：我來(lái)切。

B說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。

A說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)邈，我也不能信任你。

問(wèn)賽產(chǎn)生——兩人一百爭(zhēng)執(zhí)不下

決策導(dǎo)向制造雙嬴

狀況1:表面上的皆大歡喜

談判成果：

A獲得''切權(quán)”，即由A來(lái)切梭。

B獲得“選權(quán)”，即由R來(lái)選擇切好的檢。

評(píng)價(jià)：

表面上：皆大歡喜

實(shí)際上：不盡理想

發(fā)展：

A只要橙皮，B只要橙肉；A將B要的橙肉去掉，揮霍了資源；B將A要0勺橙皮丟掉，也揮霍了資

源。

為何會(huì)產(chǎn)生資源揮定的現(xiàn)象：

由于談判雙方在談判中未表明真正口勺需求期望。

第一層次談判總評(píng)價(jià)：

只處理了表面上的公平性，并未到達(dá)真正的雙贏。

狀況2：實(shí)質(zhì)性雙羸

談判成果：

A表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁

R表明真正需要的是梭皮制作杳料

A得到所有3勺檢肉B得到所有的松皮

總評(píng)價(jià)：

以這種分法，會(huì)使於個(gè)椅子不被揮雷，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙嬴“

狀況3:方略性雙贏

但假如AB兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該怎樣處理呢？

這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。

A可以對(duì)B說(shuō)：假如你把這一整顆楂子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。

其實(shí)，A的牙告蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。

B想了一想，很快就答應(yīng)了，由于B剛剛得到五塊錢(qián)。本來(lái)打算買(mǎi)糖還給A,目前就可以省下來(lái)玩電

動(dòng)游戲了。

“比起打電動(dòng)，誰(shuí)在意這酸溜溜的橙汁呢？”B對(duì)自己說(shuō)。

于是B決定將整粒橙讓給A,省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。

這也是一種雙贏的例子?！闭勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同步

拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不一樣的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最終得到

雙方都滿意H勺成果。

狀況4：沖突管理

假如A愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢？B規(guī)定A放棄糖果3勺債權(quán)，同步堅(jiān)持要分得三分之一B勺檢子。

A頗不甘心，只樂(lè)意分五分之一給B...

到最終，AB仍然防止不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種狀況下，雙方

將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,

需要你采用不一樣的決策：盡量發(fā)明雙贏的局面。

通過(guò)兩人分橙這樣一種故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述II勺幾種狀況，不管采用哪種方式，

其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏，通過(guò)上面時(shí)實(shí)例，但愿可以啟發(fā)你的雙嬴談判觀念。

【本講小結(jié)】

談判除了要獲得自身a勺利益，還必須具有此外一種非常重要?勺觀念，就是怎樣通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其

利，也就是實(shí)現(xiàn)雙羸。

要學(xué)會(huì)運(yùn)用不一樣的談判案例來(lái)處理不一樣的談判難題，在詳細(xì)談判中，要體現(xiàn)出真

誠(chéng)aI合作意愿，同步在保證自己利益口勺前提下，站在對(duì)方口勺角度發(fā)明雙斑H勺談判成果。

【心得體會(huì)】

談判四階段日勺發(fā)展歷史

談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段均有各自的特點(diǎn)。要想對(duì)的認(rèn)知深度談判，首先

要理解談判的1四個(gè)歷史發(fā)展階段。表3—1列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了

每個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。

表3-1談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段

階段名稱特點(diǎn)

第

粉零和談判要就要所有，要么就不要，即“不是你活，

段

(Zeroandsum)就是我死”。談判過(guò)程非常劇烈。

第二階雙贏談判懂得?方菽r之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于

段(Win—win)是，雙方采用了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保

證彼此都能生存。

第三階加值談判假如說(shuō)雙贏談判的整個(gè)過(guò)程還是爾虞我詐的，

段(Va1ue—added)那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是怎樣設(shè)法去滿足

對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方?起“將餅做

大”。

不過(guò)碰到“硬碰硬”的狀況時(shí)，還需使用雙

贏談判的方式。

不過(guò)碰到“硬碰硬”的狀況時(shí)，還需使用雙

嬴談判的方式。

第四階競(jìng)合談判加值談判加卜.老式的雙贏談判就是競(jìng)合談判，

段(Intergraded)這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。

談判日勺內(nèi)涵和老式談判的迷思

談判包括兩個(gè)重要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要

用智慧、方略去感得對(duì)方更好口勺條件；不過(guò)，在談判過(guò)程中不也許僅有獲得而沒(méi)有付出，

因此，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確怎樣以小換大、什么時(shí)候予

以、予以多少、怎么予以：對(duì)這些問(wèn)題的J嫻熟處理會(huì)將談判帶入一種藝術(shù)層次。

2.老式談判的迷思

對(duì)雙贏談判也就是老式談判來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵對(duì)的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)

法尋找對(duì)方弱點(diǎn)。因此，要想在老式談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表3—2所示H勺幾

點(diǎn)：

表3-2老式談判的迷思

內(nèi)容簡(jiǎn)述

1絕不要一開(kāi)始便透露談判底假如你向?qū)Ψ秸f(shuō)出類似“這是我能給你的底價(jià)

線了，不要再跟我談了”這樣的話語(yǔ)，那就意味

著你已經(jīng)沒(méi)有退躥了，意味著你一開(kāi)始就一次

用盡了你的）談判笫碼

2絕不能接受對(duì)萬(wàn)時(shí)起始規(guī)定由于那一定高于你能接受的范圍。正像一種談

判口號(hào)所說(shuō)的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”

3絕不在獲得同等酬勞之前做即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那

出讓步個(gè)”

4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)隱藏自己的真實(shí)狀況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)

法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)

5絕不泄漏過(guò)多信息，而應(yīng)讓營(yíng)造“敵明我喑”的情景，可以以便自己在對(duì)

他們不停猜測(cè)方猝不及防的狀況下襲擊對(duì)方

6盡早在談判中拄占先機(jī)，并讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)

且維持這個(gè)地位方

加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型

加值談判的新觀念

談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，必須用比較技巧H勺方式來(lái)互對(duì)應(yīng)對(duì)，并且必須為

對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興H勺談判方式，它與老式談判有不一樣

之處，能起到老式談判不能起到日勺作用。

1.加值談判的定義

加值談判H勺思索方式是設(shè)法增長(zhǎng)雙方價(jià)值，而不是減少予以對(duì)方的價(jià)值；不是只規(guī)定

對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏日勺談判。

老式談判H勺火藥味太重，因此，進(jìn)行老式談判的雙方往往都會(huì)針?shù)h相對(duì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)

中保持良好的心情及風(fēng)度，而加值談判卻能讓談判變得快樂(lè)起來(lái)，非常有助于樹(shù)立企業(yè)的

良好形象。

加值談判出現(xiàn)I向時(shí)間尚短，假如在談判中一直采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕

有違處理問(wèn)題日勺初衷。不過(guò)，假如在談判伊始采用加值談判的1方式，就可以令談判雙方獲

益不小?？鞓?lè)H勺開(kāi)場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。

2.加值談判的關(guān)鍵要素

，爭(zhēng)取好感

爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具有優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)

系，讓對(duì)方樂(lè)意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。

，集中注意搜尋利益

要尤其注意搜集對(duì)方的利益，同步也要讓對(duì)方理解自己的利益所在，這樣才能做到彼

此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ).

，從選擇雙嬴方案著手

選擇雙贏方案而不是設(shè)法制止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方

應(yīng)當(dāng)設(shè)法選擇可以滿足雙方的方案。

3.加值談判的五個(gè)以節(jié)

加值談判包括如圖3—1所示的五個(gè)環(huán)節(jié).加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地

思索和滿足對(duì)方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的狀況下兼顧對(duì)方MJ利益，

突破老式談判充斥敵意的框架，在良好日勺氣氛中共謀發(fā)展。

加值談判五個(gè)環(huán)節(jié)的詳細(xì)內(nèi)容如表3-3所示：

表3-3加值談判五個(gè)環(huán)節(jié)的詳細(xì)內(nèi)容

環(huán)節(jié)

理清利益明確雙方的利益需求

找出多種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益

設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，

求同存異

選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方

完畢交易各取所需，快樂(lè)合作

商業(yè)談判的模型

圖3-2商業(yè)談判的模型

一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判分為三大環(huán)節(jié)一一談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3—2所

不。

商業(yè)談判是一種有計(jì)劃的過(guò)程，是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。談判

布局是指談判日勺準(zhǔn)備，這個(gè)階段日勺工作需要專門(mén)的團(tuán)體來(lái)進(jìn)行，一種人是無(wú)法勝任的。這

些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判

發(fā)展是在布局完畢的基礎(chǔ)上進(jìn)行日勺，在這個(gè)階段會(huì)碰到種種意料中和意料之外口勺狀況，這

時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)狀況拿出應(yīng)變招數(shù)；最終一步就是談判締結(jié)。

【自檢】

請(qǐng)按規(guī)定填寫(xiě)下表，以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度。

在雙贏談判的過(guò)程中，你能做到如卜兒點(diǎn)/嗎？

在雙底談判的過(guò)程中，你能做到如下幾點(diǎn)了嗎？

在雙鹿談判的過(guò)程中，你能做到如下幾點(diǎn)了嗎？

絕不要一開(kāi)始便透露談判底線是口否口

絕不能接受對(duì)方的起始規(guī)定是口否口

絕不在獲得同等冊(cè)勞之前做出讓步是口否口

絕不暴露自」的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)是口否口

絕不泄漏過(guò)多信息，讓他們不停猜測(cè)是口否口

為了不停提高你的談判能力，你打算從哪些方面不停改善？

計(jì)劃1_

計(jì)劃2_

計(jì)劃3__

【本講小結(jié)】

談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，談判者必須用比較技巧I勺方式來(lái)應(yīng)對(duì)，并且可認(rèn)為對(duì)方設(shè)想，以

求得各方。勺平衡。

要想對(duì)的認(rèn)知深度談判，首先要理解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段一一零和談判、雙贏談

判、加值談判和競(jìng)合談判。

與老式談判不一樣，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值

談判的環(huán)節(jié)，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與老式談判有機(jī)結(jié)合，以尋求談判的勝利。

【心得體會(huì)】

談判的理論和基本技巧

談判力學(xué)的概念

圖4-1談判與籌碼

談判中運(yùn)用日勺是杠桿原理，如圖4—1所示，談判雙方比較H勺是彼此的籌碼，誰(shuí)H勺籌碼

大，杠桿就傾向誰(shuí)。臨時(shí)的輸贏闡明不了問(wèn)題，由于籌碼可以隨時(shí)變化。因此，變化性和

趣味性就成為談判的魅力所在，對(duì)于談判的雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)更懂得搜集發(fā)明籌碼，誰(shuí)就更有

也許成為勝利者。

1.說(shuō)服三步曲

就怎樣在談判中制勝：即怎樣成功地說(shuō)服對(duì)方這個(gè)問(wèn)題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的

說(shuō)服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過(guò)個(gè)人形象和?！鰳I(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氣氛，

產(chǎn)生一種感官上口勺說(shuō)服力；第二步要發(fā)掘感人理由，感人理由包括誘因和反誘因，可以提

供應(yīng)對(duì)方的利益叫誘因，假如不合作也許帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這兩者結(jié)合起

來(lái)可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括記錄數(shù)字、試驗(yàn)匯

報(bào)等，通過(guò)這些證據(jù)向?qū)Ψ疥U明利害關(guān)系，使其與你合作。

2.杠桿原理

“給我一種支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是

支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小H勺力氣就可將地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。

在談判過(guò)程中，要想說(shuō)服對(duì)方，就要設(shè)法找到他H勺“支點(diǎn)”，即對(duì)方H勺弱點(diǎn)。如心

態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等原因都也許是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。

談判力學(xué)的運(yùn)用

談判就是籌碼競(jìng)賽，因此，要想在談判中獲得積極地位，談判者一定要牢記“發(fā)明籌

碼”這四個(gè)字，不停地找出籌碼。

可以給對(duì)方帶來(lái)壓力的條件才可稱為籌碼，假如條件無(wú)關(guān)痛癢，那就不是籌碼。發(fā)明

籌碼要反應(yīng)敏捷，要伴隨環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出可以給對(duì)方施加壓力的條件。節(jié)省成

本是發(fā)明籌碼時(shí)要兼顧的一種問(wèn)題，應(yīng)盡量用低成本換來(lái)大利益。

下面是一種有關(guān)怎樣發(fā)明籌碼日勺案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必

不可少的條件，同步，節(jié)省成本好處諸多。

【案例】

談判高手買(mǎi)玩具

小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨企業(yè)，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，不過(guò)通

過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一種玩具C

于是，他想了一種措施來(lái)讓他的媽媽買(mǎi)玩具給他。

小明：媽媽，我今天乖不乖？

媽媽：乖。

小明：那你會(huì)不會(huì)給我買(mǎi)一種玩具？

媽媽：不會(huì)。

小明大聲喊道：你是全世界最佳H勺媽媽，給我買(mǎi)那個(gè)玩具吧！

玩具柜臺(tái)周?chē)娜硕蓟仡^看著他們。

媽媽紅著臉說(shuō)：好吧：那就買(mǎi)一種吧！

案例中日勺小明可謂是一種談判高手了，為了到達(dá)買(mǎi)玩具的I目的，他用了兩種措施。首

先他想用自己一天的良好體現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢?，不過(guò)沒(méi)有成功。緊接著，小明運(yùn)用了群眾的力

量向他的媽媽施加壓力，赫取了談判H勺勝利。

小明采用口勺第二種措施非常節(jié)省成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一種

談判高手必須口勺勇氣，提出一?種籌碼被否決后，立即又提出一種。

談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合

1.談判循環(huán)四階段

談判一般都要經(jīng)歷沖突升高一一僵局一一減少?zèng)_突這個(gè)過(guò)程，如表4—1所示H勺四個(gè)階

段：

表4-1談判的四階段

階段名稱特點(diǎn)

第一階段發(fā)初階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓

力來(lái)規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來(lái)

第二階段談判開(kāi)始階段是一種從僵局中解套1為斡旋過(guò)程

第三階段到達(dá)協(xié)議階段要找到一種足以滿足雙方不一樣利益

的詳細(xì)處理問(wèn)題II勺方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思

索

第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議

2.談判纏斗六回合發(fā)展

在談判過(guò)程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一種相對(duì)漫長(zhǎng)

的過(guò)程。在心理上對(duì)■的認(rèn)識(shí)談判日勺艱苦過(guò)程，非常有助于推進(jìn)談判的進(jìn)行。

一般來(lái)說(shuō)，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。

在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來(lái)對(duì)方仍然強(qiáng)硬。可是過(guò)不了多久，對(duì)方就開(kāi)始

顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀測(cè)對(duì)

方的心理狀態(tài)，由于對(duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。

6

5對(duì)

方

對(duì)

34已

方

對(duì)對(duì)1

讓

方

方疲

步

力

開(kāi)

1對(duì)的

盡

始

方

對(duì)立

依

顯

方場(chǎng)

然

露

擺開(kāi)

強(qiáng)

動(dòng)

出始

硬

搖

高動(dòng)

B跡搖

態(tài)t

圖4-2談判纏斗六回合

引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲

圖4-3引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲

引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處在敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方

與你合作，而不是自己承擔(dān)所有口勺責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此

可以承諾的條件。當(dāng)雙方都樂(lè)意接受分工合作的意愿時(shí),談判就開(kāi)始朝著合作的方向前進(jìn)了,

這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開(kāi)始慢慢地

解套、慢慢地統(tǒng)一起來(lái)。最終進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)可以接受彼此日勺

條件,談判協(xié)議很快就會(huì)到達(dá)了。

談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)方略

談判時(shí)會(huì)遭遇多利咯樣的對(duì)于，千萬(wàn)不能山于對(duì)于令你反感而放棄談判，心中好惡感

過(guò)強(qiáng)的談判者必然不能成為i種談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)多種談判

者。

根據(jù)談判對(duì)手的I特點(diǎn)：可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四

種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手H勺應(yīng)對(duì)方略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)

不殆”。

表4-2、4-3、4-4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及

對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方略，以供參閱。

1.牛頭犬型對(duì)手II勺特質(zhì)及應(yīng)對(duì)方略

表4-2牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)方略

“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛頭犬”時(shí)方略

1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、A無(wú)論其立場(chǎng)怎樣，以較高的價(jià)值來(lái)吸

沖動(dòng)引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人

身襲擊

2喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，B忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一

說(shuō)話大聲點(diǎn)

3無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值C體現(xiàn)但愿合作，但不喜歡他的方式，

告訴他粗暴于事無(wú)補(bǔ)

4喜歡興風(fēng)做浪，直來(lái)直往D你不能人身襲擊，不能情緒化

5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理規(guī)定，請(qǐng)他闡明根據(jù)

F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本

色

G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)

2.狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)方略

表4-3狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)方略

“狐貍”歐J特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的方略

1世故、深沉、隱秘行事、教A和狐貍型對(duì)手打交道叫最佳工具就是

育程度高“信息”

懂愈多愈能防止被狐貍型而手所蒙

騙，搜集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)

懂得愈多愈能防止被狐貍型對(duì)?手所蒙

騙，搜集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)

2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力B搜尋狐貍潛藏的目的

強(qiáng)

3輕易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行C規(guī)定狐狎提出利于雙方的提議

事

4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇怎樣

宣互換利益

5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很靠近，呼

吁合作

F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益

3.馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)方略

表4-4馴鹿型對(duì)于的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)方略

“馴鹿”的特質(zhì)

1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步

2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人

3消極抵御、開(kāi)放性低、順從性高

應(yīng)對(duì)‘‘馴鹿”的方略

A最輕易打交道的一種談判B為對(duì)方發(fā)明一種寬松的談判空

對(duì)手，沒(méi)有襲擊性間

C對(duì)加值談判有愛(ài)好D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃

避

E坦誠(chéng)透明地與對(duì)方交談，F(xiàn)對(duì)萬(wàn)躊躇時(shí)，給他更大更自由

讓他相信你的談判空間

G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手邢J談11枳極體現(xiàn)開(kāi)放性與順從性

判當(dāng)成談判

4.利益建立者型對(duì)手H勺特點(diǎn)

利益建立者也是一種經(jīng)典的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開(kāi)放坦誠(chéng)，他們不放棄合作,

懂得怎樣發(fā)掘利益；并且：他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的成果，此類人基本上充

斥自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的經(jīng)典特質(zhì)。

【自檢】

請(qǐng)做如下連線超，將左邊H勺選項(xiàng)與右邊日勺連接在一起：

1.隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步

2.世故、深沉、隱秘行事、敦有程度高

3.不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人A.狐貍型

4.輕易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事

5.喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲

6.消極抵御、開(kāi)放性低、順從性高B.牛頭犬型

7.善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣

8.無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值

9.冒險(xiǎn)、主導(dǎo)C.

馴鹿型

見(jiàn)參照答案4一1

【本講小結(jié)】

談判雙方比較。勺是彼此的籌碼。誑的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí),因此，變化性和趣味性就成為談判。勺魅

力所在。發(fā)明籌碼要反應(yīng)敏捷，要伴隨環(huán)境。勺變化隨機(jī)應(yīng)變，找出可以給對(duì)方施加壓力的條件，這不是真

正的發(fā)明殍碼。

談判時(shí)會(huì)遭遇不一樣類型口勺對(duì)手，重要有牛頭犬型,狐貍型、馴鹿型和利益建立者四

種，談判者只有充足掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)方略，才能保證在每一次的談判中獲得

勝利。

【心得體會(huì)】

引言

古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里重要強(qiáng)調(diào)B勺是準(zhǔn)備工作

的重要性。談判H勺準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息搜集，第二部分是詳細(xì)

準(zhǔn)備內(nèi)容。

談判前的信息搜集

談判前要做好信息的搜集，重要需要搜集兩大方面II勺信息一一客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好

談判對(duì)象的摸底工作，理解他口勺背景、他的為人、他H勺談判風(fēng)格等等；還要理解客戶時(shí)需

求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并理解客戶對(duì)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的理解程度。

談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。因此，在談判的準(zhǔn)備階段，

還要打探清晰同行R勺信息：例如他們H勺產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格口勺彈性、服務(wù)、

維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)方略。

1.信息搜集的重點(diǎn)及措施

談判前II勺第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的搜集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，

才能在與對(duì)手日勺情報(bào)戰(zhàn)中家得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。

理解了搜集重點(diǎn)，還要掌握搜集措施，兩者緊密搭配才能相得益彰。詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)表5

—1O

表5-1談判前的信息搜集的重點(diǎn)及措施

搜集重點(diǎn)簡(jiǎn)述

1對(duì)方的談判目的可通過(guò)、會(huì)議等多種渠道去理解對(duì)方

的談判目的，甚至不排除直接問(wèn)詢對(duì)方