市場(chǎng)銷售人員崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)在企業(yè)營(yíng)銷鏈路中，市場(chǎng)銷售人員肩負(fù)“連接市場(chǎng)需求與企業(yè)供給”的核心角色——既要敏銳捕捉行業(yè)動(dòng)態(tài)、挖掘客戶真實(shí)訴求，又需通過(guò)專業(yè)銷售動(dòng)作傳遞產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)、推動(dòng)企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)與品牌價(jià)值沉淀。以下從核心工作場(chǎng)景出發(fā)，明確崗位具體職責(zé)與行為邏輯：一、市場(chǎng)洞察與需求挖掘立足行業(yè)與客戶雙向視角，持續(xù)跟蹤政策風(fēng)向、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)：通過(guò)研讀行業(yè)白皮書(shū)、分析競(jìng)品產(chǎn)品功能/定價(jià)/渠道策略、開(kāi)展客戶訪談/問(wèn)卷調(diào)研等方式，梳理市場(chǎng)機(jī)會(huì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)，形成《市場(chǎng)洞察報(bào)告》或《客戶需求分析表》，為企業(yè)銷售策略優(yōu)化、產(chǎn)品迭代方向提供決策依據(jù)。例如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某類客戶對(duì)“輕量化服務(wù)套餐”需求激增時(shí)，需快速聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)針對(duì)性解決方案的設(shè)計(jì)與推廣。二、客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)（一）新客戶開(kāi)拓結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃：通過(guò)展會(huì)參展、行業(yè)社群運(yùn)營(yíng)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、線上獲客（如搜索引擎、垂直平臺(tái)線索挖掘）等渠道，篩選并觸達(dá)潛在客戶，完成“線索→意向客戶→簽約客戶”的轉(zhuǎn)化鏈路。過(guò)程中需精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值，匹配客戶需求痛點(diǎn)，建立初步信任。（二）老客戶維護(hù)為合作客戶建立全生命周期檔案（含基本信息、合作歷史、需求偏好、服務(wù)反饋等），定期通過(guò)電話、實(shí)地拜訪、線上互動(dòng)等方式回訪，及時(shí)響應(yīng)咨詢、投訴或需求變更，推動(dòng)二次合作與轉(zhuǎn)介紹。例如，針對(duì)重點(diǎn)客戶，每季度開(kāi)展“定制化需求溝通會(huì)”，深度綁定合作關(guān)系。三、銷售目標(biāo)達(dá)成與流程管理（一）業(yè)績(jī)目標(biāo)落地依據(jù)企業(yè)年度銷售目標(biāo)，拆解個(gè)人月度/季度業(yè)績(jī)指標(biāo)（如銷售額、新客戶簽約數(shù)、回款率），制定可落地的銷售行動(dòng)計(jì)劃（如每周客戶拜訪量、線索跟進(jìn)節(jié)奏）。通過(guò)客戶分級(jí)管理（ABC類客戶差異化投入精力）、銷售漏斗動(dòng)態(tài)優(yōu)化，確保業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成。（二）銷售流程閉環(huán)全流程跟進(jìn)客戶需求：從線索初次溝通，到方案報(bào)價(jià)、合同談判、訂單簽訂，再到交付協(xié)調(diào)、回款催收，需協(xié)同內(nèi)部法務(wù)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈等團(tuán)隊(duì)，解決價(jià)格異議、交付周期爭(zhēng)議等問(wèn)題，保障“簽約→交付→回款”全鏈路順暢。四、市場(chǎng)活動(dòng)協(xié)同與品牌賦能深度參與企業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（如行業(yè)展會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、線上促銷）的策劃與執(zhí)行：活動(dòng)前協(xié)助梳理目標(biāo)客戶清單、設(shè)計(jì)邀約話術(shù)；活動(dòng)中負(fù)責(zé)客戶接待、需求收集、線索轉(zhuǎn)化；活動(dòng)后跟進(jìn)意向客戶，推動(dòng)簽約。同時(shí)，利用個(gè)人社交圈、行業(yè)平臺(tái)（如LinkedIn、行業(yè)論壇）分享企業(yè)品牌內(nèi)容、成功案例，提升品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的曝光度與美譽(yù)度。五、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與反饋優(yōu)化每日/周/月整理銷售數(shù)據(jù)（如客戶拜訪量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、流失率），通過(guò)Excel或CRM系統(tǒng)分析銷售漏斗健康度、客戶區(qū)域/行業(yè)分布特征，識(shí)別“高價(jià)值客戶群體”與“銷售流程卡點(diǎn)”，提出優(yōu)化建議（如調(diào)整獲客渠道、優(yōu)化報(bào)價(jià)策略）。同時(shí)，將客戶反饋的“產(chǎn)品功能建議”“服務(wù)體驗(yàn)痛點(diǎn)”同步至產(chǎn)品、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)迭代。六、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與能力沉淀與售前支持、售后服務(wù)、市場(chǎng)策劃、研發(fā)等團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作：向售前提供客戶需求細(xì)節(jié)，輔助方案定制；向售后同步客戶特殊要求，保障服務(wù)質(zhì)量；向市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)反饋客戶對(duì)推廣活動(dòng)的評(píng)價(jià)，優(yōu)化活動(dòng)形式。此外，需定期整理“成功簽單案例”“客戶拒簽原因分析”“高效談判話術(shù)”等內(nèi)容，形成《銷售經(jīng)驗(yàn)手冊(cè)》，通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、案例分享會(huì)賦能團(tuán)隊(duì)新人成長(zhǎng)。崗位價(jià)值與能力支撐市場(chǎng)銷售人員的工作成果直接體現(xiàn)為企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)、客戶資源沉淀、品牌市場(chǎng)滲透。崗位對(duì)從業(yè)者的核心能力要求包括：敏銳的市場(chǎng)感知力（捕捉需求、識(shí)別機(jī)會(huì)）、高效的客戶溝通力（需求匹配、信任建立）、目標(biāo)導(dǎo)向的執(zhí)行力（業(yè)績(jī)拆解、流程推進(jìn)）、