2026/1/121顧問(wèn)型“贏”銷七步法

SellingtoWINstepbystep卞維林/WilliamBian2026/1/1222026/1/123課程目標(biāo)進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法學(xué)會(huì)使用銷售工具促進(jìn)銷售學(xué)會(huì)使用提問(wèn)銷售法推進(jìn)銷售過(guò)程2026/1/124建立健康的漏斗法客戶體系不斷補(bǔ)充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進(jìn)待開(kāi)發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買2026/1/125不斷將客戶向前推進(jìn)一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三、推動(dòng)立項(xiàng)四、確保入圍五、促成交易六、交七、重復(fù)采購(gòu)待開(kāi)發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買12345672026/1/126顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)：待開(kāi)發(fā)客戶

推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

2026/1/127顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/待開(kāi)發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶有足夠的購(gòu)買力銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來(lái)利益2026/1/128顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/（二）推進(jìn)問(wèn)題我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購(gòu)這種產(chǎn)品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會(huì)議？我如何得到與會(huì)人員名單？有多大機(jī)會(huì)(百分比)下一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2026/1/129顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進(jìn)行動(dòng)：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2026/1/1210顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對(duì)你說(shuō)“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團(tuán)體中營(yíng)銷FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)名單/目錄/報(bào)紙合作單位2026/1/1211顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進(jìn)行動(dòng)：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2026/1/1212顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一）客戶狀態(tài)：待開(kāi)發(fā)客戶

10%推進(jìn)目標(biāo)：從待開(kāi)發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶從待開(kāi)發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要?jiǎng)?chuàng)造FA主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者

2026/1/1213顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/（二）推進(jìn)問(wèn)題待開(kāi)發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)？他們有購(gòu)買能力嗎？如果他們需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？如何電話約見(jiàn)?2026/1/1214顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三）推進(jìn)行動(dòng)：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見(jiàn)2026/1/1215顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要vs2026/1/1216顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造FAADAPT五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問(wèn)題）不在電話中做Seminar約定FA人物銷售約定時(shí)間2026/1/1217練習(xí)—

五分鐘電話行銷問(wèn)題設(shè)計(jì)2026/1/1218顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四）致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介推銷利益2026/1/1219顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一）客戶狀態(tài)：10%/FA25%

推進(jìn)目標(biāo)：將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶引導(dǎo)客戶需求建立客戶信任主要銷售對(duì)象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者

2026/1/1220顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/（二）推進(jìn)問(wèn)題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的NextStep策略是什么？2026/1/1221顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三）推進(jìn)行動(dòng)：精心準(zhǔn)備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動(dòng)立項(xiàng)分析客戶購(gòu)買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2026/1/1222顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)我們賣什么？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2026/1/1223顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價(jià)格與價(jià)值客戶策略KIT策略（Keepintouch）2026/1/1224顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/應(yīng)用ADAPT詢問(wèn)法評(píng)估性問(wèn)題(A)探索性問(wèn)題(D)激發(fā)性問(wèn)題(A)設(shè)想性問(wèn)題(P)過(guò)渡性問(wèn)題(T)需求需要想要要誰(shuí)的2026/1/1225練習(xí)—五大需求策略2026/1/1226顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（四）致勝策略：參與立項(xiàng)協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）根據(jù)影響購(gòu)買者決策的需求入手2026/1/1227顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（一）客戶狀態(tài)：25%50%推進(jìn)目標(biāo)：將立項(xiàng)客戶推動(dòng)成入圍客戶引導(dǎo)客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏主要銷售對(duì)象：使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購(gòu)審批者/決策者

2026/1/1228顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/（二）推進(jìn)問(wèn)題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時(shí)候開(kāi)始這樣做?他們有向其他公司購(gòu)貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?為什么是這些公司?為什么他們要變呢?他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？決策者希望達(dá)到什么目標(biāo)?我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？我們的方案對(duì)客戶有足夠的吸引力嗎？我的NextStep策略是什么？2026/1/1229顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（三）推進(jìn)行動(dòng)：收集信息基于雙贏的方案設(shè)計(jì)初步方案介紹/討論（小范圍）公司實(shí)力展示決策鏈營(yíng)銷了解對(duì)方價(jià)格預(yù)期2026/1/1230顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應(yīng)商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽(tīng)有效的傾聽(tīng)注意力重視形體語(yǔ)言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵(lì)購(gòu)買者說(shuō)想像2026/1/1231顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/方案設(shè)計(jì)基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則評(píng)判方案的五個(gè)方面可靠性可信性真實(shí)性雙贏性合作性2026/1/1232顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營(yíng)銷組織購(gòu)買行為的決策鏈你的客戶決策鏈?zhǔn)鞘裁矗?026/1/1233顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（四）致勝策略：決策鏈營(yíng)銷基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)2026/1/1234顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（一）客戶狀態(tài)：50%90%推進(jìn)目標(biāo)：促成采購(gòu)合同主要銷售對(duì)象：采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者

2026/1/1235顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/（二）推進(jìn)問(wèn)題為什么你要講解這份銷售建議書(shū)呢?你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的?誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?有沒(méi)有討論具體的金額?有沒(méi)有討論具體的計(jì)劃?對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎?我的NextStep策略是什么？2026/1/1236顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（三）推進(jìn)行動(dòng)：標(biāo)書(shū)/方案編寫(xiě)了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)傾聽(tīng)溝通信號(hào)價(jià)值營(yíng)銷2026/1/1237顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)這個(gè)人是如何得到這份工作的？這個(gè)人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？他們以前為什么沒(méi)與你合作？這個(gè)交們或其他人是否合理？這樣的交還會(huì)發(fā)生嗎？為什么問(wèn)？2026/1/1238顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià)價(jià)格預(yù)期范圍2026/1/1239顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)口頭購(gòu)買信號(hào)非口頭購(gòu)買信號(hào)？？2026/1/1240顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價(jià)值營(yíng)銷銷售利益，不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程2026/1/1241討論—

你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？

每個(gè)特點(diǎn)對(duì)什么樣的客戶最有用？列舉一二2026/1/1242顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（四）致勝策略：影響主要決策者影響評(píng)標(biāo)小組合作伙伴式銷售價(jià)值行銷2026/1/1243顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第六步：交（一）客戶狀態(tài)：90%100%推進(jìn)目標(biāo)：確保交主要銷售對(duì)象：采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者2026/1/1244顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第六步：交/（二）推進(jìn)問(wèn)題具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？使用者在客戶的影響力有多大？如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們?cè)敢獠少?gòu)更多的產(chǎn)品？我的NextStep策略是什么？2026/1/1245顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第六步：交（三）推進(jìn)行動(dòng)：實(shí)施才是真正的成交利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2026/1/1246顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購(gòu)（一）客戶狀態(tài)：100%重復(fù)采購(gòu)?fù)七M(jìn)目標(biāo)：培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購(gòu)買機(jī)會(huì)

主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

2026/1/1247顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購(gòu)/（二）推進(jìn)問(wèn)題哪些是最容他們的滿意度？上次采購(gòu)的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們?cè)趺茨軒椭麄兲岣呤褂眯Ч?？這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會(huì)？我的NextStep策略是什么？2026/1/1248顧問(wèn)型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購(gòu)（三）推進(jìn)行動(dòng)：提高客戶滿意度實(shí)現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營(yíng)銷擴(kuò)大行為影響2026/1/1249不斷將客戶向前推進(jìn)一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三、推動(dòng)立項(xiàng)四、確保入圍五、促成交易六、交七、重復(fù)采購(gòu)待開(kāi)發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買12345672026/1/1250顧問(wèn)型“贏”銷七步法

銷售重點(diǎn)與時(shí)間管理待開(kāi)發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買12345672026/1/1251建立健康的漏斗法客戶體系不斷補(bǔ)充“新血液