鄂州HH城市廣場(chǎng)商業(yè)銷售策劃書(shū)報(bào)告目錄第一部分：項(xiàng)目概況第二部分：競(jìng)品分析第三部分：價(jià)格策略第四部分：傳播推廣建議項(xiàng)目本體分析PART

1本體分析項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目交通SWOT分析項(xiàng)目任務(wù)界定項(xiàng)目位于：HH城市廣場(chǎng)坐落于鄂州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，毗鄰武漢、黃岡、黃石項(xiàng)目區(qū)位page4項(xiàng)目區(qū)位：HH城市廣場(chǎng)坐落于鄂州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，旭東大道和發(fā)展大道（吳楚大道）的交匯處，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。

未來(lái)20分鐘即可到武漢。HH城市廣場(chǎng)武漢鄂州市區(qū)黃岡項(xiàng)目所在區(qū)域有3個(gè)高速公路接口，5條主要通道，交通優(yōu)勢(shì)非常明顯項(xiàng)目交通page5項(xiàng)目交通：項(xiàng)目所在開(kāi)發(fā)區(qū)有3個(gè)高速公路接口，4個(gè)火車站、5條主要通道，2個(gè)碼頭，交通優(yōu)勢(shì)非常明顯未來(lái)發(fā)展：鄂州市政府對(duì)鄂州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)板塊將投入更大的開(kāi)發(fā)力度，將來(lái)鄂州吳楚大道快速通道開(kāi)通后，交通會(huì)更加便利，直達(dá)武漢僅需20分鐘而已。HH城市廣場(chǎng)樊川大道吳楚大道旭東大道發(fā)展大道（吳楚大道）宜黃高速SWOT分析項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)位良好：毗鄰武漢、黃岡、黃石，作為城際商業(yè)輻射范圍較大交通優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目公路接口和主要通道較多，交通優(yōu)勢(shì)明顯資源優(yōu)勢(shì)：已經(jīng)招到諸多世界知名品牌設(shè)施優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)劃整齊，功能分區(qū)細(xì)致文化產(chǎn)業(yè)：引進(jìn)臺(tái)灣風(fēng)情文化項(xiàng)目機(jī)會(huì)政策機(jī)會(huì)：政府的高度重視，開(kāi)發(fā)區(qū)也在大力建設(shè)中；產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)：獨(dú)特的文化產(chǎn)業(yè)，爭(zhēng)取政府的文化產(chǎn)業(yè)補(bǔ)貼項(xiàng)目威脅價(jià)值劣勢(shì)：目前商業(yè)氛圍有待培育，價(jià)值難以體現(xiàn)；配套劣勢(shì)：項(xiàng)目處在近郊區(qū)，周邊形象較差，配套較為缺乏；區(qū)域劣勢(shì)：項(xiàng)目不屬鄂州商業(yè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，需要大量的營(yíng)銷推廣引導(dǎo)。競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：鄂州商業(yè)在售項(xiàng)目較多，對(duì)項(xiàng)目銷售與招商形成直接競(jìng)爭(zhēng)；去化問(wèn)題：鄂州下缺乏有力的縣鎮(zhèn)人口支撐，為項(xiàng)目的銷售與商業(yè)消費(fèi)提出了較高的要求，需要擴(kuò)大投資與消費(fèi)半徑；競(jìng)品分析PART

2商業(yè)市場(chǎng)概況8集市&沿街商業(yè)大型綜合超市&專業(yè)店倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心便利店都市MALL郊區(qū)MALL百貨商店&批發(fā)市場(chǎng)$500以下$500~1000$1000~3000$3000~5000$5000~7000$7000~10000$10000以上生存需求價(jià)格品質(zhì)傳統(tǒng)形態(tài)階段業(yè)態(tài)豐富階段業(yè)態(tài)替代階段隨傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)不斷豐富，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分出服務(wù)于不同人群、經(jīng)營(yíng)不同門類的專業(yè)市場(chǎng)，并帶動(dòng)其上下游產(chǎn)業(yè)鏈得以共同發(fā)展伴隨生活資料相對(duì)過(guò)剩，各種商業(yè)業(yè)態(tài)在城市中心混雜聚集，車水馬龍、景象繁華，形成人們共同認(rèn)知的生活服務(wù)和商貿(mào)交易聚集區(qū)形成條件形成過(guò)程隨市場(chǎng)不斷細(xì)分，尋找空隙日益艱難，這時(shí)出現(xiàn)在一定輻射范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)相同門類、且檔次有重合的不同商圈，相互分流客戶，產(chǎn)生替代性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)需求多元化，主流產(chǎn)品面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)分完全，總量飽和階段特征剛剛走出農(nóng)業(yè)社會(huì)的自給自足，商貿(mào)交易信息不充分城市原始商脈的發(fā)展和延續(xù)，民間自發(fā)形成，具備相對(duì)集中的商業(yè)設(shè)施和綜合性的商業(yè)業(yè)態(tài)，承擔(dān)城市商品流通中心的基本功能相互具有替代性的不同商圈以整體規(guī)模、經(jīng)營(yíng)檔次、價(jià)格或服務(wù)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)更好滿足消費(fèi)者需求而搶占市場(chǎng)份額市場(chǎng)信息和市場(chǎng)機(jī)會(huì)被充分關(guān)注，商家有比較明確的市場(chǎng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)同類商品的商家群體匯聚在一起形成行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力文化、情感需求便利敏感因素人均GDP出現(xiàn)業(yè)態(tài)目前鄂州目前武漢鄂州正處于大型綜合超市&專業(yè)店向都市MALL的過(guò)渡階段商業(yè)市場(chǎng)概況商業(yè)整體發(fā)展階段9商業(yè)項(xiàng)目概況名稱地址建筑面積及規(guī)劃產(chǎn)品面積售價(jià)（元/㎡）租金經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)度曼晶國(guó)際廣場(chǎng)濱湖南路與濱湖東路交匯處10萬(wàn)平方米30、40、60、70㎡9000元/㎡-前三年按7、8、9%返租，4-10年

按10%返租，后期可回購(gòu)-意邦·環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)鄂州火車站斜對(duì)面80萬(wàn)方，其中住

宅20萬(wàn)方，商業(yè)60萬(wàn)方40㎡1F外鋪：10000-150001F內(nèi)鋪：6000-70002F：5000-6000具體政策未定，預(yù)計(jì)一樓30元/㎡,二樓25元/㎡，免2-3年租金前三年返租每年按8%，總返24%，第四、五年按合同價(jià)的10%義烏小商品城1F、2F在售；二期4月20日認(rèn)籌，5月份開(kāi)盤（1000抵10000）鄂州海寧皮革城鄂州大道與葛山大道交匯處12萬(wàn)方60㎡8000-20000一樓48元/月/㎡左右、二樓三樓65元/月/㎡左右（二三樓都為高檔服飾，租金偏高）物業(yè)費(fèi)：27元/㎡。第一年返租按6%，第二年7%，后三年每年8%4樓重新定位招商中，住宅認(rèn)籌中區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)從商圈分布上看，大型商業(yè)仍然集中在老城區(qū)，如銀泰百貨、新世界中心

等，但隨著城南住宅片區(qū)的成熟，隨著也發(fā)展了一些區(qū)域配套性商業(yè)，而

城東片區(qū)的商業(yè)氛圍較差；從供應(yīng)量上，鄂州未來(lái)商業(yè)體量將大大增加，規(guī)模稍大的住宅都配有社區(qū)

商業(yè)，如蓮花中央廣場(chǎng)、意邦環(huán)球商業(yè)等集中型商業(yè)；從經(jīng)營(yíng)模式上看，絕大多數(shù)的底商和集中商業(yè)都是招商持有，少數(shù)底商是

出售。11價(jià)格策略PART

3銷售價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格參考依據(jù)名稱售價(jià)租金經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)度曼晶國(guó)際廣場(chǎng)9000元/㎡-前三年按7、8、9%返租，4-10年

按10%返租，后期可回購(gòu)-意邦環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)1F臨街外鋪：10000-150001F內(nèi)鋪：5000-80002F：5000-6000具體政策未定，預(yù)計(jì)：一樓30元/㎡二樓25元/㎡免2-3年租金前三年返租每年按8%，總返24%，第四、五年按合同價(jià)的10%義烏小商品城1F、2F在售；二期4月20日認(rèn)籌，5月份開(kāi)盤（1000抵10000）送精裝鄂州海寧皮革城8000-20000一樓48元/月/㎡左右二樓三樓65元/月/㎡左右物業(yè)費(fèi)：27元/㎡。第一年返租按6%，第二年7%，后三年每年8%4樓重新定位招商中，住宅認(rèn)籌中綜合考慮項(xiàng)目?jī)r(jià)值與開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的返租風(fēng)險(xiǎn)金，1、銷售價(jià)格：以項(xiàng)目租金與項(xiàng)目投資者12—15年收回投資的雙重基數(shù)定價(jià)；2、銷售模式：以三年包租+帶租約銷售；3、返租政策：第一年的租金為總房款的7%，第二年的租金為總房款的8%，第三年的租金為總房款的9%，第四、五年按合同價(jià)的10%；4、合同簽定：在簽定商品房買賣合同時(shí)，第1、2年租金直接用于沖抵房款，第3年租金于第三年租期滿后支付(一個(gè)季度支付一次)；5、返租主體：為回避風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，必須注意：返租為物業(yè)商與商業(yè)管理公司的第三人；銷售模式：返租式銷售

相對(duì)降低前期商業(yè)培育期時(shí)開(kāi)發(fā)商的返租壓力，前期在銷售環(huán)節(jié)時(shí)應(yīng)該在價(jià)格中加入一部分用于抵御這種風(fēng)險(xiǎn)的資金，但另方面價(jià)格也會(huì)偏高，綜合鄂州在售商業(yè)綜合體價(jià)格，初步確定本項(xiàng)目均價(jià)為：1樓均價(jià)：10000元/㎡；

2樓均價(jià)：5000元/㎡（按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷2樓商鋪一般為一樓價(jià)格的50%）；3樓基本為住宅銷售價(jià)格，從商業(yè)價(jià)值考慮，可暫不賣；按照返租政策，頭二年的返租充抵房款，則實(shí)際成交價(jià)應(yīng)返還客戶15%的款項(xiàng)，但對(duì)于項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)有利；銷售價(jià)格投資定位優(yōu)勢(shì)說(shuō)明贏利模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)全部銷售1、可盡快回收成本2、風(fēng)險(xiǎn)較小1、利潤(rùn)難以最大化2、項(xiàng)目形象不高3、不利于商業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)全部持有出租1、可利潤(rùn)最大化2、項(xiàng)目形象好1、難以盡快回收成本2、風(fēng)險(xiǎn)較大3、商業(yè)培育成本高4、有一定運(yùn)營(yíng)管理難度租售結(jié)合綜合了前兩者的優(yōu)點(diǎn)，可盡快回收成本、自持部分可實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；出售模式優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式出售1、通過(guò)產(chǎn)權(quán)與所有權(quán)分離的形式出售商鋪，可迅速回收資金，降低財(cái)務(wù)成本，以7、8、9%返租來(lái)計(jì)算，依然比時(shí)下最普遍的融資成本10%要合算；2、返租甲方還可獲取了市場(chǎng)的租賃與返租的租金差額收益；3、購(gòu)鋪的業(yè)主更易形成商業(yè)項(xiàng)目最忠實(shí)的消費(fèi)群體，增加商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的人氣。項(xiàng)目定位與推廣建議PART

5項(xiàng)目整體定位湖北首席體驗(yàn)式臺(tái)灣風(fēng)情商業(yè)城營(yíng)造特色臺(tái)灣風(fēng)情街區(qū)，在購(gòu)物中體驗(yàn)臺(tái)灣風(fēng)情。創(chuàng)造湖北全新的體驗(yàn)式主題購(gòu)物模式。終端消費(fèi)客戶定位：武漢、鄂州、黃岡、黃石等周邊城市，追求優(yōu)質(zhì)生活的群體。體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為當(dāng)今商業(yè)的一種主流趨勢(shì)，“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)。伴隨新興業(yè)態(tài)崛起和消費(fèi)需求多元化，本項(xiàng)目需要一個(gè)文化產(chǎn)業(yè)主題包裝本案以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。City——城市功能價(jià)值定位，即指本商業(yè)項(xiàng)目在城市發(fā)展功能格局中的地位。Commercial——商業(yè)導(dǎo)向價(jià)值定位，即指本商業(yè)項(xiàng)目所代表的商業(yè)核心價(jià)值。Culture——個(gè)性文化價(jià)值定位，即指本商業(yè)項(xiàng)目所體現(xiàn)的特色文化內(nèi)涵。商業(yè)“3C”模型19City：城市功能價(jià)值定位20臺(tái)灣文化產(chǎn)業(yè)展示基地對(duì)于城際商業(yè)——本案位于湖北省鄂州市開(kāi)發(fā)區(qū)，是鄂州未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，其獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的地理區(qū)位和商業(yè)規(guī)劃，將打造成為鄂州“臺(tái)灣文化產(chǎn)業(yè)基地”。Commercial：商業(yè)導(dǎo)向價(jià)值定位

體驗(yàn)式臺(tái)灣風(fēng)情商業(yè)城21

體驗(yàn)式臺(tái)灣風(fēng)情商業(yè)城是以臺(tái)灣風(fēng)情的相關(guān)配套為主，奧特萊斯、家居、超市等配套為輔。以文化牌吸引客群，以多樣化的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。以臺(tái)灣商品展會(huì)、臺(tái)灣明星、臺(tái)灣夜市、臺(tái)灣風(fēng)情小品等體現(xiàn)“臺(tái)灣味道”Culture：個(gè)性文化價(jià)值定位1、充足商業(yè)空間——臺(tái)灣人文2、溫馨商業(yè)情景——臺(tái)灣風(fēng)景3、和諧商業(yè)文化——臺(tái)灣商品、電影等臺(tái)灣風(fēng)情商業(yè)傳播主題臺(tái)灣風(fēng)情樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)上的商業(yè)形象；突出項(xiàng)目差異化特征，表現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的商業(yè)特點(diǎn)；吸引目標(biāo)客戶關(guān)注；獲得目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同和信心；page23傳播推廣建議市場(chǎng)推廣渠道建議根據(jù)項(xiàng)目輻射范圍，推廣應(yīng)覆蓋鄂州本地、武漢、黃石、黃岡等地DM單折頁(yè)發(fā)放（有針對(duì)性地投放給目標(biāo)商家）網(wǎng)絡(luò)廣告（目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)生活方式）接觸點(diǎn)廣告（在目標(biāo)客戶出現(xiàn)的地方投放）項(xiàng)目周邊區(qū)域包裝（指示牌、道旗等，強(qiáng)化區(qū)域影響力，攔截和引導(dǎo)客戶）網(wǎng)絡(luò)通信招商（針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行短信覆蓋，運(yùn)用自身資源進(jìn)行短信投放）】微博營(yíng)銷page24營(yíng)銷中心與外展點(diǎn)營(yíng)銷中心本身就是一個(gè)很好的廣告，營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)約，結(jié)合臺(tái)灣風(fēng)情，加強(qiáng)昭示性。在武漢光谷、黃石大冶、黃崗城區(qū)設(shè)立外展點(diǎn)（展現(xiàn)濃厚的臺(tái)灣文化），在本項(xiàng)目的輻射范圍內(nèi)做針對(duì)性宣傳。從光谷30分鐘到臺(tái)灣傳播推廣建議硬件1、看房車2、產(chǎn)品展示間3、帶有“臺(tái)灣”文化風(fēng)格的裝飾軟件1、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)字與項(xiàng)目標(biāo)志2、開(kāi)發(fā)商獲得過(guò)的獎(jiǎng)項(xiàng)3、建筑商獲得過(guò)的榮譽(yù)4、在路口和臨街處布置羅馬旗、導(dǎo)視牌等引導(dǎo)客戶售樓部與外展點(diǎn)的形象1售樓部的形象2項(xiàng)目品牌1、樓盤CIS

2、企業(yè)CIS、文化設(shè)計(jì)建議等，以企業(yè)畫(huà)冊(cè)形式表現(xiàn)；3、宣傳單（體現(xiàn)在地性，對(duì)不同人群采用不同傳單）4、樓書(shū)5、戶型單張6、其它宣傳品等企業(yè)品牌1、公司獎(jiǎng)項(xiàng)2、地產(chǎn)業(yè)績(jī)3、企業(yè)理念與企業(yè)宗旨4、地產(chǎn)旗幟5、領(lǐng)導(dǎo)視察售樓部的形象3/銷售要件項(xiàng)目整體沙盤（現(xiàn)場(chǎng)使用）戶型單體模型項(xiàng)目整體外觀效果圖主打戶型裝修效果圖綠化景觀效果圖銷售控制表推廣手冊(cè)（樓書(shū)）展板宣傳海報(bào)包裝袋小禮品直郵手冊(cè)置業(yè)計(jì)劃書(shū)、信封工作人員胸牌、名片、文具、工作服售樓部統(tǒng)一說(shuō)辭售樓部的形象3/營(yíng)銷人員形象包裝統(tǒng)一著裝、戴工作牌統(tǒng)一的進(jìn)門問(wèn)候語(yǔ)統(tǒng)一的電話用語(yǔ)統(tǒng)一的銷售說(shuō)辭統(tǒng)一的接待流程銷售中心的統(tǒng)一解說(shuō)辭臺(tái)灣商品展覽會(huì)開(kāi)展臺(tái)