2025年中職（房地產(chǎn)營(yíng)銷）客戶開發(fā)技能測(cè)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本大題共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。1.房地產(chǎn)營(yíng)銷中，最關(guān)鍵的客戶開發(fā)原則是A.以客戶為中心B.快速成交C.追求利潤(rùn)最大化D.注重品牌宣傳2.以下哪種渠道獲取的客戶資源針對(duì)性最強(qiáng)A.網(wǎng)絡(luò)廣告B.電話營(yíng)銷C.老客戶推薦D.參加房展會(huì)3.對(duì)于潛在客戶，首先要做的是A.直接介紹樓盤B.了解客戶需求C.邀請(qǐng)客戶看房D.贈(zèng)送小禮品4.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研在客戶開發(fā)中的作用主要是A.增加樓盤知名度B.制定營(yíng)銷策略C.提高銷售技巧D.優(yōu)化戶型設(shè)計(jì)5.客戶開發(fā)過程中，建立客戶檔案的主要目的是A.記錄客戶消費(fèi)金額B.方便聯(lián)系客戶C.分析客戶購買能力D.作為業(yè)績(jī)考核依據(jù)6.下列不屬于房地產(chǎn)客戶開發(fā)常用促銷手段的是A.打折優(yōu)惠B.抽獎(jiǎng)活動(dòng)C.延長(zhǎng)貸款期限D(zhuǎn).贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)7.針對(duì)年輕上班族客戶群體，重點(diǎn)宣傳的樓盤優(yōu)勢(shì)可能是A.周邊學(xué)校配套B.靠近市中心C.小區(qū)綠化好D.交通便捷，通勤時(shí)間短8.客戶開發(fā)時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比突出自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是A.夸大宣傳B.精準(zhǔn)定位C.降低價(jià)格D.增加廣告投放9.在客戶開發(fā)中，利用社交媒體平臺(tái)的主要目的是A.展示個(gè)人生活B.與同行交流C.拓展客戶人脈D.發(fā)布樓盤信息10.房地產(chǎn)營(yíng)銷人員在客戶開發(fā)中應(yīng)具備的最重要素質(zhì)是A.良好的溝通能力B.豐富的房地產(chǎn)知識(shí)C.較高的學(xué)歷D.帥氣的外表第II卷（非選擇題共70分）11.（10分）簡(jiǎn)述房地產(chǎn)客戶開發(fā)的基本流程。12.（總共2題，每題10分，答題要求）分析兩種常見的房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。13.（總共2題，每題10分，答題要求）在客戶開發(fā)中，如何根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷？請(qǐng)舉例說明。14.（15分）閱讀材料：某房地產(chǎn)公司主要開發(fā)高端住宅項(xiàng)目。目前市場(chǎng)上高端住宅需求旺盛，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。該公司在客戶開發(fā)方面面臨一些挑戰(zhàn)，如客戶資源有限，對(duì)高端客戶需求把握不準(zhǔn)等。問題：針對(duì)該公司情況，提出至少三種有效的客戶開發(fā)策略，并說明理由。15.（15分）閱讀材料：小王是一名房地產(chǎn)營(yíng)銷人員，在客戶開發(fā)過程中，遇到一位客戶對(duì)房屋朝向非常在意，希望購買朝南的房子，但小王所在樓盤朝南的房子戶型較大，價(jià)格較高，客戶預(yù)算有限。問題：小王該如何與這位客戶溝通，促成交易？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明溝通思路和方法。答案：1.A2.C3.B4.B5.B6.C7.D8.B9.C10.A11.首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；然后確定目標(biāo)客戶群體，制定針對(duì)性的開發(fā)策略；接著通過多種渠道收集客戶信息，建立客戶檔案；再與潛在客戶進(jìn)行溝通，了解需求并介紹樓盤優(yōu)勢(shì)；最后跟進(jìn)客戶，促成交易并維護(hù)良好關(guān)系。12.網(wǎng)絡(luò)廣告：優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，能快速傳播信息；缺點(diǎn)是針對(duì)性不夠強(qiáng)，成本較高。電話營(yíng)銷：優(yōu)點(diǎn)是能直接與客戶溝通，效率較高；缺點(diǎn)是容易引起客戶反感，需要較強(qiáng)的溝通技巧。13.對(duì)于注重價(jià)格的客戶，推薦性價(jià)比高的房源，并介紹優(yōu)惠活動(dòng)；對(duì)于看重地段的客戶，重點(diǎn)介紹樓盤所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景。例如，客戶想在市中心工作，就強(qiáng)調(diào)樓盤靠近市中心，通勤方便。14.策略一：與高端物業(yè)中介合作，理由是能借助其客戶資源，快速接觸到高端客戶。策略二：舉辦高端客戶專屬品鑒會(huì)，理由是可直接向目標(biāo)客戶展示樓盤優(yōu)勢(shì)，提升品牌形象。策略三：利用社交媒體進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，理由是能針對(duì)高端客戶群體進(jìn)行定向宣傳，成本較低。15.溝通思路：先傾聽客戶對(duì)房屋朝向的在意點(diǎn)，表達(dá)理解；再介