2025年中職（分銷渠道實(shí)訓(xùn)）網(wǎng)點(diǎn)拓展技能測試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共30分）每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請將其選出，并把答案寫在題后的括號內(nèi)。(總共6題，每題5分)1.分銷渠道的起點(diǎn)是（）A.生產(chǎn)者B.批發(fā)商C.零售商D.消費(fèi)者2.以下哪種不屬于直接分銷渠道的形式（）A.企業(yè)通過自己的銷售隊(duì)伍直接銷售產(chǎn)品B.企業(yè)通過電商平臺直接銷售產(chǎn)品給消費(fèi)者C.企業(yè)通過代理商銷售產(chǎn)品D.企業(yè)在自己的門店直接銷售產(chǎn)品3.渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的（）的數(shù)量。A.渠道類型B.中間商層次C.物流環(huán)節(jié)D.促銷手段4.密集分銷適用于（）A.選購品B.特殊品C.便利品D.非渴求品5.評估分銷渠道成員績效的指標(biāo)不包括（）A.銷售業(yè)績B.市場覆蓋范圍C.產(chǎn)品質(zhì)量D.顧客滿意度6.當(dāng)企業(yè)想要快速進(jìn)入某個(gè)市場，擴(kuò)大市場份額時(shí)，通常會選擇（）A.獨(dú)家分銷B.選擇分銷C.密集分銷D.直接分銷第II卷（非選擇題，共70分）7.簡答題（總共2題，每題10分）簡述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？簡述渠道沖突產(chǎn)生的原因及解決方法。8.案例分析題（總共1題，每題20分）某公司生產(chǎn)的一款新型電子產(chǎn)品，計(jì)劃推向市場。公司考慮了兩種分銷渠道方案：方案一，采用直接分銷渠道，通過公司自己的電商平臺和線下直營店直接銷售給消費(fèi)者；方案二，采用間接分銷渠道，通過多家零售商進(jìn)行銷售。請分析這兩種方案的優(yōu)缺點(diǎn)，并為公司選擇合適的分銷渠道提出建議。9.論述題（總共1題，每題20分）論述如何進(jìn)行分銷渠道成員的激勵(lì)與控制。10.方案設(shè)計(jì)題（總共1題，每題20分）假設(shè)你是一家服裝企業(yè)的營銷經(jīng)理，企業(yè)準(zhǔn)備推出一款新的夏季服裝系列。請?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)分銷渠道方案，包括渠道模式的選擇、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)以及渠道管理策略等內(nèi)容。答案：1.A2.C3.B4.C5.C6.C7.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：產(chǎn)品特性（如價(jià)值、體積、易腐性等）、市場因素（如市場規(guī)模、消費(fèi)者分布等）、企業(yè)自身因素（如規(guī)模、資金、管理能力等）、競爭因素（競爭對手的渠道策略）、環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、政策、技術(shù)等）。渠道沖突產(chǎn)生原因：目標(biāo)差異、利益分配不均、角色不明、溝通不暢等。解決方法：協(xié)商談判、設(shè)立超級目標(biāo)、調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)溝通等。8.方案一優(yōu)點(diǎn)：直接接觸消費(fèi)者，能更好掌握市場信息，控制價(jià)格和服務(wù)；缺點(diǎn)：前期投入大，管理難度高。方案二優(yōu)點(diǎn)：借助零售商資源，快速覆蓋市場；缺點(diǎn)：對零售商依賴大，利潤被分走。建議：若公司有較強(qiáng)電商運(yùn)營和線下管理能力，且注重品牌形象和消費(fèi)者直接互動，可選擇方案一；若想快速打開市場，利用零售商成熟渠道，可選擇方案二。9.激勵(lì)分銷渠道成員：物質(zhì)激勵(lì)（如返利、折扣等）、精神激勵(lì)（如表彰、榮譽(yù)稱號等）、培訓(xùn)支持（提升成員能力）、參與決策（讓成員參與公司渠道相關(guān)決策）?？刂品咒N渠道成員：建立評估體系（定期評估成員績效）、制定政策規(guī)范（明確成員權(quán)利義務(wù)）、加強(qiáng)溝通交流（保持與成員良好溝通）、必要時(shí)調(diào)整渠道（對不達(dá)標(biāo)成員調(diào)整合作方式或更換）。10.渠道模式選擇：采用間接分銷渠道，通過多家批發(fā)商和零售商銷售。渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)：有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，信譽(yù)良好，有一定資金實(shí)力，對服裝行業(yè)有熱情和經(jīng)驗(yàn)。渠道管理策略：定