K醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈管理存在的問題及完善建議分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u25645K醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈管理存在的問題及完善建議分析案例 11990第1章柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀與管理問題分析 2201851.1柯菲平醫(yī)藥公司簡介 2322481.1柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 3219591.1.1公司供應(yīng)鏈整體情況 321181.1.2公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 4180981.1.3公司供應(yīng)鏈流程 5160381.2柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈管理存在的問題 9241491.2.1各部門間配合程度欠佳 9176821.2.2內(nèi)部審批響應(yīng)時間長 9271781.2.3銷售管理不完善 10120051.2.4采購管理水平不高 1017628第2章柯菲平醫(yī)藥公司內(nèi)外部環(huán)境分析 1056122.1柯菲平醫(yī)藥公司外部環(huán)境分析 10275352.1.1宏觀環(huán)境分析 11192322.1.2行業(yè)環(huán)境分析 1267022.1.3競爭環(huán)境分析 13302562.2柯菲平醫(yī)藥公司內(nèi)部環(huán)境分析 1439312.2.1內(nèi)部資源分析 14251422.2.2公司能力分析 15237392.1.3核心競爭力分析 1626969第3章柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈風(fēng)險控制措施 1737563.1建立分銷商管理體系，加速仿制藥研發(fā) 17159043.1.1建立完善的分銷商管理體系 1737543.1.2加速仿制藥研發(fā)，擴(kuò)充產(chǎn)品線 1822463.1.3加速仿制藥一致性評價 19322443.2建立研發(fā)階段全過程風(fēng)險管控機(jī)制 19163403.2.1建立藥品研發(fā)過程風(fēng)險的管控機(jī)制 19292253.2.2提高新藥市場營銷能力 2178713.3強(qiáng)化采購過程質(zhì)量監(jiān)管，加強(qiáng)供應(yīng)商管理 2130583.1.1加強(qiáng)采購過程質(zhì)量監(jiān)管 21292893.2.2加強(qiáng)供應(yīng)商管理 22第1章柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀與管理問題分析1.1柯菲平醫(yī)藥公司簡介柯菲平醫(yī)藥公司主營業(yè)務(wù)為化學(xué)藥制劑及中成藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，屬于醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)。公司于2006年成立，主要聚焦心腦血管和消化系統(tǒng)兩大領(lǐng)域疾病，積極推進(jìn)創(chuàng)新藥的研制與商業(yè)化。當(dāng)前，柯菲平醫(yī)藥公司已經(jīng)建立一條完整的新藥研發(fā)、生產(chǎn)與商業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋新化合物發(fā)展、成藥性評價、制劑開發(fā)、臨床階段研究、藥品注冊及上市后營銷推廣等各階段，建有省級工作站與研究重心。2020年6月1日，柯菲平醫(yī)藥公司科創(chuàng)板首發(fā)上市申請獲得受理，2020年11月9日，柯菲平醫(yī)藥公司向上交所主動申請撤回科創(chuàng)板上市申請文件，柯菲平醫(yī)藥公司上市終止?？路破结t(yī)藥公司主要產(chǎn)品管線如表3-1所示。表3-1柯菲平醫(yī)藥公司主要產(chǎn)品管線Table3-1ThemainproductpipelinesofKefeipinPharmaceuticalCompany定位疾病領(lǐng)域產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)展創(chuàng)新/獨家品種心腦血管丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液上市批準(zhǔn)心腦血管腦脈利顆粒上市批準(zhǔn)消化系統(tǒng)鹽酸克諾拉贊在研1類新藥心腦血管注射用甲磺酸胺銀內(nèi)酯B在研1類新藥心腦血管甲磺酸胺銀內(nèi)酯B片在研1類新藥消化系統(tǒng)醋酸沃諾拉贊注射液在研2.1類新藥仿制藥消化系統(tǒng)注射用艾司奧美拉挫鈉上市批準(zhǔn)心腦血管利伐沙班上市批準(zhǔn)心腦血管替格瑞洛上市批準(zhǔn)其中，丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液是柯菲平醫(yī)藥公司的主營產(chǎn)品，該產(chǎn)品與YSH醫(yī)藥有限公司合作，柯菲平醫(yī)藥公司將該產(chǎn)品專利以排他許可方式授權(quán)YSH藥業(yè)使用，并負(fù)責(zé)銷售推廣及渠道建設(shè)管理工作，而YSH藥業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品注冊批件與生產(chǎn)。近年來，在“兩票制”與“帶量采購”等政策的影響下，柯菲平持續(xù)運用新技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系與運營模式建設(shè)，構(gòu)建完善的藥品監(jiān)管體系，針對供應(yīng)鏈中的每一流程，持續(xù)完善質(zhì)量管理機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)化操作程序，打造一體化供應(yīng)鏈管控體系，提高運營效率，更好地適應(yīng)供應(yīng)鏈內(nèi)外部環(huán)境的變化。1.1柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀1.1.1公司供應(yīng)鏈整體情況從醫(yī)藥行業(yè)全局來看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈分為上中下游三部分。其中，上游包括藥品種植、原料加工和醫(yī)療器械原料采購等環(huán)節(jié)；中游包括醫(yī)藥研發(fā)與藥品生產(chǎn)；下游即終端市場為醫(yī)藥流通行業(yè)和醫(yī)療結(jié)構(gòu)、消費者。醫(yī)藥行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)模型如圖1.1所示。圖1.1醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)模型Figure1.1Industrialchainstructuremodelofthepharmaceuticalindustry根據(jù)上圖，柯菲平醫(yī)藥公司處于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置，向上游采購原料，向下游銷售藥品?？路破结t(yī)藥公司采用的是直銷與經(jīng)銷的供應(yīng)鏈管理模式。與傳統(tǒng)醫(yī)藥物流行業(yè)面向二級及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主的模式不同，在直銷模式中，柯菲平直接將藥品銷售至終端醫(yī)院或是藥品流通企業(yè)，發(fā)貨后按照信用期收款；經(jīng)銷模式中，則由經(jīng)銷商將藥品銷售至終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)，通常在經(jīng)銷商支付貨款后組織發(fā)貨。在該模式中，柯菲平醫(yī)藥公司對物流依賴性較弱，并且針對不同模式采用收款策略不同，資金回款效率高使得柯菲平醫(yī)藥公司具備充足資金進(jìn)行研發(fā)，鞏固自身競爭優(yōu)勢。隨著“兩票制”、“三醫(yī)聯(lián)動”、“帶量采購”等政策的推行，柯菲平醫(yī)藥公司的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)體系發(fā)生變化?！皟善敝啤睂嵤┣昂?，柯菲平醫(yī)藥公司主要產(chǎn)品銷售、配送變化情況如圖1.2所示。圖1.2柯菲平醫(yī)藥公司實施“兩票制”前后供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)變化Figure1.2Changesinthesupplychainstructurebeforeandaftertheimplementationofthe"two-invoicesystem"byKefeipinPharmaceuticalCompany“兩票制”實施前，下游客戶直接通過銷售管理系統(tǒng)向柯菲平公司下達(dá)采購訂單，柯菲平醫(yī)藥公司根據(jù)庫存情況直接安排藥品流通企業(yè)進(jìn)行配送。“兩票制”實施后，柯菲平醫(yī)藥公司繼續(xù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的渠道和銷售管理，具體流程為：①下游藥品流通企業(yè)通過柯菲平公司銷售管理系統(tǒng)下達(dá)采購訂單；②YSH藥業(yè)定期通過公司銷售管理系統(tǒng)的開放結(jié)構(gòu)查詢訂單需求，并根據(jù)庫存情況安排生產(chǎn)和發(fā)貨；③產(chǎn)品發(fā)貨后，YSH藥業(yè)將物流數(shù)據(jù)上傳至公司銷售管理系統(tǒng)，柯菲平醫(yī)藥公司及時跟蹤產(chǎn)品的到貨及驗收情況；④柯菲平醫(yī)藥公司根據(jù)銷售管理系統(tǒng)的訂單及發(fā)貨信息，定期統(tǒng)計產(chǎn)品銷售情況，并與YSH藥業(yè)進(jìn)行核對確認(rèn)?！皟善敝啤焙?，柯菲平醫(yī)藥公司在供應(yīng)鏈中主要負(fù)責(zé)信息對接服務(wù)，使供應(yīng)鏈上下游流通更為順暢。同時，柯菲平醫(yī)藥公司在行業(yè)發(fā)展十幾年，積累了大批下端客戶，并專門設(shè)有客戶服務(wù)中心，負(fù)責(zé)客戶維護(hù)、產(chǎn)品推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，為經(jīng)銷商提供政策信息與產(chǎn)品信息服務(wù)。盡管柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈整體運行平穩(wěn)，但依然存在部分風(fēng)險要素，例如，供應(yīng)鏈信息化建設(shè)滯后，對庫存預(yù)測準(zhǔn)確率不高，內(nèi)部審批響應(yīng)時間較久，部門內(nèi)部協(xié)調(diào)配合程度較低，導(dǎo)致信息傳遞延遲，導(dǎo)致發(fā)貨較慢，影響客戶滿意度。種種因素的存在在一定程度上影響了柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈的健康發(fā)展。1.1.2公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)柯菲平醫(yī)藥公司作為醫(yī)藥研發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)，通過與原料供應(yīng)商、醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)行合作，完善藥品研發(fā)、存儲、配送等多個環(huán)節(jié)，形成完整的醫(yī)藥供應(yīng)鏈。其供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢在于利用自身的研發(fā)優(yōu)勢與專利優(yōu)勢，通過供應(yīng)鏈上下游的對接服務(wù)，建立營銷體系網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，獲取可觀利潤，從而為提高研發(fā)能力和擴(kuò)充產(chǎn)品管線奠定基礎(chǔ)。柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如圖1.3所示。圖1.3柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)Figure1.3SupplychainstructureofKefeipinPharmaceuticalCompany柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈有兩種模式，一是從上游采購原料，自主生產(chǎn)藥品，并銷售至醫(yī)療機(jī)構(gòu)；二是以專利授權(quán)的方式，其他制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品，醫(yī)藥流通企業(yè)或醫(yī)療結(jié)構(gòu)向柯菲平醫(yī)藥公司下單后，由制藥企業(yè)直接通過醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)貨至終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)。在第一種模式中，柯菲平醫(yī)藥公司需要負(fù)責(zé)采購訂單、商品入庫、商品配送、采購結(jié)算等各項業(yè)務(wù)，并保證業(yè)務(wù)的順暢銜接；在第二種模式中，柯菲平醫(yī)藥公司主要負(fù)責(zé)上下游供應(yīng)鏈信息的對接，提供信息服務(wù)，該模式的優(yōu)勢在于配送環(huán)節(jié)少，成本較低。1.1.3公司供應(yīng)鏈流程（1）生產(chǎn)流程柯菲平醫(yī)藥公司主要有兩種產(chǎn)品：丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液和腦脈利顆粒。其中，前者由YSH藥業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，柯菲平醫(yī)藥公司通過專利許可的方式獲得收入。后者由柯菲平醫(yī)藥公司自主生產(chǎn)。腦脈利顆粒為中藥批文的顆粒劑處方藥，其主要成分超過10種中藥原料，藥品的生產(chǎn)流程需嚴(yán)格保證按照生產(chǎn)工藝和相應(yīng)要求?？路破结t(yī)藥公司旗下藥廠需要對不同的中藥原料進(jìn)行煎液、提純、烘干等方法提取有效成分，然后進(jìn)行合并、粉碎、混勻等一系列制劑工藝最終制成總混料進(jìn)行內(nèi)外部的包裝后成為成品，對成品檢測符合質(zhì)量要求并出具對應(yīng)批號質(zhì)檢報告。腦脈利顆粒2017-2020年產(chǎn)能、產(chǎn)量與產(chǎn)能利用率情況如表3-2所示。表3-2腦脈利顆粒2017-2020年產(chǎn)能、產(chǎn)量與產(chǎn)能利用率情況Table3-2Capacity,outputandcapacityutilizationrateofNaomailiin2017-2020腦脈利顆粒2017年2018年2019年2020年產(chǎn)能（萬盒）50505050產(chǎn)量（萬盒）0.97.412.115.2銷量（萬盒）0.447.0511.5412.11產(chǎn)能利用率1.80%12.80%28.20%29.10%產(chǎn)銷率48.89%95.41%93.03%97.36%根據(jù)表4-1數(shù)據(jù)，腦脈利顆粒從2017年開始產(chǎn)量與銷量大幅提升，主要原因在于產(chǎn)品自2017年2月被納入國家醫(yī)保目錄，市場認(rèn)可度逐步提高，市場銷量保持增長，帶動柯菲平醫(yī)藥公司營收相應(yīng)上升。（2）采購管理流程柯菲平醫(yī)藥公司有兩種采購模式：合作生產(chǎn)模式下的藥品采購和自主生產(chǎn)模式下的原材料采購。對于藥品采購，主要是柯菲平醫(yī)藥公司根據(jù)銷售部門反饋的市場需求、銷售目標(biāo)和庫存情況，制定采購計劃并向生產(chǎn)企業(yè)直接采購。藥品到貨后，公司對產(chǎn)品數(shù)量、包裝等進(jìn)行驗收并確認(rèn)合格后入庫。2017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司藥品采購情況如表3-3所示。表3-3合作生產(chǎn)模式下的藥品采購數(shù)據(jù)Table3-3Drugprocurementdataunderthecooperativeproductionmode藥品項目2017年2018年2019年2020年丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液采購金額（萬元）13603497040063965采購數(shù)量（萬支）5632140813051344采購單價（元/支）2.421.531.072.95對于原料采購，主要為生產(chǎn)腦脈利顆粒的原材料、輔料材料、包裝材料的采購，采購部要與生產(chǎn)管理中心對接生產(chǎn)安排，核算出所需要的各種原材料、輔料材料、包裝材料的使用量及使用時間，然后與各供應(yīng)商進(jìn)行價格磋商，發(fā)至盛輝藥廠后，需要進(jìn)行檢測。藥品的代理產(chǎn)品的采購需要采購部每月與營銷管理中心、江蘇直營部及商務(wù)部進(jìn)行下月需求報量，根據(jù)兩個銷售部門及商務(wù)部門的報量，采購部按照柯菲平醫(yī)藥公司與各生產(chǎn)廠家簽訂的協(xié)議按照協(xié)議約定的價格簽訂合同，廠家將根據(jù)柯菲平醫(yī)藥公司采購部發(fā)送的計劃貨物發(fā)至柯菲平醫(yī)藥公司倉庫或藥品配送企業(yè)倉庫，入庫時發(fā)現(xiàn)外包裝破損或受潮等情況，需要退回廠家重新安排發(fā)貨。2017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司藥品采購情況如表3-4所示。表3-4自主生產(chǎn)模式下的主要原料采購數(shù)據(jù)Table3-4Procurementdataofmainrawmaterialsundertheindependentproductionmode藥品項目2017年2018年2019年2020年紅花采購金額（萬元）1.1232.27101.98111.36采購數(shù)量（公斤）350292070005907采購單價（元/公斤）89.19117.37162.68188.52柯菲平醫(yī)藥公司需要對生產(chǎn)腦脈利顆粒的原材料、輔料材料、包裝材料、制成藥品（包括自行生產(chǎn)及代理銷售）的庫存進(jìn)行管理。藥品的存放需要滿足GSP監(jiān)管的要求，堆放區(qū)域是劃定的，不能超區(qū)域堆放，如堆放不下的情況下只能存放在具有藥品第三方物流資質(zhì)的藥品配送企業(yè)，需要按所占用柜位支付倉儲費用，柯菲平醫(yī)藥公司堆放藥品的區(qū)域有限，不能存放過大批量的藥品成品，柯菲平醫(yī)藥公司生產(chǎn)的藥品及代理產(chǎn)品購入后，庫存過大會超出堆放區(qū)域，庫存過低會導(dǎo)致發(fā)貨的不及時，需要維持整個的庫存水平在合理的范圍內(nèi)。柯菲平醫(yī)藥公司所經(jīng)營的藥品銷量也不同，兩個主要品種占據(jù)了大部分銷售額，剩余產(chǎn)品占比較小，而藥品具有效期，距離效期到期日半年內(nèi)的產(chǎn)品難以出售，更加需要做好庫存管理。自主產(chǎn)品腦脈利顆粒生產(chǎn)需要多種原料，主要的原料有益母草、三七、黃芪、姜黃、川芎、紅花、丹參、赤芍、當(dāng)歸、白芍、川牛膝，每種的需求量差異大，為了滿足生產(chǎn)的原料藥庫存管理，需要對每一種原料的庫存進(jìn)行把控，既要滿足生產(chǎn)需求也不能庫存過高，原料藥的供應(yīng)商多數(shù)要求現(xiàn)款購買，庫存過高占用企業(yè)資金。2017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司庫存賬面余額情況如表3-5所示。表3-52017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司庫存賬面余額表Table3-52017-2020KefeipinPharmaceuticalsInventoryBookBalanceTable項目2017年2018年2019年2020年原材料105.211141.70222.35235.63在產(chǎn)品23.17258.84291.72311.52庫存商品7679.392128.70243.13222.69低值易耗品9.977.211.391.04委托加工物資21.26合計7842.012538.44765.60772.88根據(jù)表3-4數(shù)據(jù)，在“兩票制”影響下，除了柯菲平醫(yī)藥公司直接配送的公立醫(yī)院以及“非兩票制”銷售（主要針對民營醫(yī)院、藥店等終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)）外，終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過指定配送商直接向生產(chǎn)企業(yè)采購藥品，因而柯菲平醫(yī)藥公司存貨金額大幅降低。庫存產(chǎn)品數(shù)量的減少，使得柯菲平醫(yī)藥公司庫存壓力與成本降低，同時也使存貨周轉(zhuǎn)率有所提升，相關(guān)數(shù)據(jù)如表3-6所示。表3-62017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)Table3-6InventoryturnoverdataofKefeipinPharmaceuticalCompanyin2017-2020項目2017年2018年2019年2020年存貨周轉(zhuǎn)率（次/年）2.792.6415.1413.33行業(yè)平均數(shù)1.721.541.561.58根據(jù)表3-5可看出，由于結(jié)算模式變化，柯菲平醫(yī)藥公司存貨周轉(zhuǎn)率大幅提升，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均數(shù)。（3）研發(fā)流程公司成立以來，始終極為重視技術(shù)創(chuàng)新。目前柯菲平公司已經(jīng)在心腦血管、消化系統(tǒng)疾病兩個方面布局產(chǎn)品線，具有獨家創(chuàng)新品種、化藥1類新藥、化藥2.1類新藥，同時輔以部分大品種仿制藥。當(dāng)前，柯菲平醫(yī)藥公司已經(jīng)建立一條完整的新藥研發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋新化合物發(fā)現(xiàn)、成藥性評價、制劑開發(fā)、臨床研究、藥品注冊及上市后營銷推廣等各階段。同時，公司還購置液相色譜儀、凈化設(shè)施、氣象色譜儀等設(shè)備用于研發(fā)活動。2017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司研發(fā)費用及占比情況如表3-7所示。表3-72017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司研發(fā)費用及占比情況Table3-7R&DexpensesandproportionofKefeipinPharmaceuticalCompanyin2017-2020項目2017年2018年2019年2020年研發(fā)費用(萬元）2727.594685.158520.738833.63研發(fā)費用占營業(yè)收入比例2.47%3.26%11.01%12.36%根據(jù)表3-6可看出，柯菲平醫(yī)藥公司投入研發(fā)費用的資金不斷增多，且占營業(yè)收入的比重持續(xù)增高，表明公司對研發(fā)活動較為重視，投入大量資金保障研發(fā)活動的順利實施。（4）銷售流程柯菲平醫(yī)藥公司具備的資質(zhì)不能將藥品直接銷售給患者，其自主生產(chǎn)或代理產(chǎn)品最終會銷售給醫(yī)院或藥店。銷售由營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部負(fù)責(zé)，具體由代理商或直營人員完成醫(yī)院或藥店的銷售，除了南京11家醫(yī)院直接是柯菲平醫(yī)藥公司銷售及配送外，其余醫(yī)院或藥店需要藥品會把需求發(fā)送至藥品配送企業(yè)。藥品配送企業(yè)根據(jù)需求將藥品發(fā)至對應(yīng)的醫(yī)院或藥店，醫(yī)院或藥店醫(yī)藥配送企業(yè)結(jié)算貨款，柯菲平醫(yī)藥公司與藥品配送企業(yè)結(jié)算貨款，柯菲平醫(yī)藥公司需支付一定比例的配送或調(diào)撥費用給藥品配送企業(yè)。營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部所劃定區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院或藥店的銷售工作，但除了南京數(shù)家由柯菲平醫(yī)藥公司直接對接配送的醫(yī)院外，與其余藥店或醫(yī)院并不柯菲平醫(yī)藥公司發(fā)生直接的業(yè)務(wù)往來，藥店或醫(yī)院需要產(chǎn)品會向藥品配送企業(yè)拿貨，需要商務(wù)部在藥店或醫(yī)院所對應(yīng)的配送企業(yè)內(nèi)有足夠的產(chǎn)品滿足藥店或醫(yī)院的要貨，營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部只需負(fù)責(zé)產(chǎn)品在終端也就是藥店或醫(yī)院內(nèi)的使用量負(fù)責(zé)，商務(wù)部根據(jù)柯菲平醫(yī)藥公司直接對南京直接發(fā)貨醫(yī)院的發(fā)貨數(shù)量統(tǒng)計根據(jù)藥品配送企業(yè)發(fā)往醫(yī)院的產(chǎn)品流向以及省區(qū)的發(fā)貨總量來計算對應(yīng)的銷售部門的銷售額。（5）配送流程柯菲平醫(yī)藥公司兼具藥品生產(chǎn)與代理銷售（包括與YSH藥業(yè)合作生產(chǎn)銷售）兩種經(jīng)營模式。兩種模式所對應(yīng)的配送流程有相當(dāng)?shù)牟町悾貏e是在“兩票制”政策的下對代理銷售配送發(fā)生一定的變化。藥品從生產(chǎn)到終端（醫(yī)院或藥店）的過程中，可以由藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)直接發(fā)送至終端，但由于終端需求品種較且難以對接過多的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)，大多數(shù)生產(chǎn)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)先將藥品通過物流或自行運送至藥品配送企業(yè)倉庫，藥品配送企業(yè)對配送范圍內(nèi)的終端按終端需求進(jìn)行配送，藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)根據(jù)與配送企業(yè)簽訂的協(xié)議支付一定比例配送或調(diào)撥費用，貨款也與配送企業(yè)根據(jù)約定來結(jié)算?？路破结t(yī)藥公司也僅在所在地南京有11家醫(yī)院由公司直接配送，其余的終端均需要通過藥品配送企業(yè)來配送，商務(wù)部各區(qū)域的商務(wù)人員與配送企業(yè)對接，進(jìn)行資質(zhì)交換、合同簽訂、年度配送或調(diào)撥、應(yīng)收賬款的跟進(jìn)，商務(wù)人員與配送公司互換資質(zhì)、合同及訂單等發(fā)至客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心在于生產(chǎn)管理中心、采購中對接，腦脈利顆粒由柯菲平醫(yī)藥公司直接發(fā)貨，南京地區(qū)自行發(fā)貨，其余地區(qū)通過物流發(fā)至配送企業(yè)倉庫，生產(chǎn)管理中心將物流信息反饋至客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心在反饋給商務(wù)部。代理品種大部分需通過藥品生產(chǎn)企業(yè)或其控股子公司發(fā)貨，客戶服務(wù)中心接收到商務(wù)部訂單后，檢查價格與協(xié)議一致、數(shù)量及該筆訂單有無特殊要求，將按品種不同發(fā)給對應(yīng)的采購部人員，由采購部人員與藥品生產(chǎn)企業(yè)或其控股子公司對接，安排貨物發(fā)出與物流跟進(jìn)。整個配送過程主要由商務(wù)部商務(wù)人員協(xié)調(diào)，商務(wù)人員安排訂單需超過前三月該配送企業(yè)月均發(fā)貨量，該訂單會被要求商務(wù)部大區(qū)經(jīng)理審批，所有訂單除還需經(jīng)過財務(wù)部審批，已確認(rèn)配送企業(yè)應(yīng)收賬款實際情況，超期后該訂單需要商務(wù)總監(jiān)與財務(wù)部確認(rèn)后方可執(zhí)行。（6）退貨流程退貨主要有兩種情況，第一種藥品發(fā)至藥品配送企業(yè)或直配醫(yī)院后，長期在配送企業(yè)滯銷或者在醫(yī)院該批次藥品全部或部分沒有實際使用，根據(jù)相關(guān)規(guī)定在藥品有效期內(nèi)配送企業(yè)或直配醫(yī)院可以要求退貨，此類退貨需要先進(jìn)行內(nèi)部的審批，審批通過后由商務(wù)部負(fù)責(zé)與各方的協(xié)調(diào)，待貨物退回經(jīng)驗收確認(rèn)后，開具紅字發(fā)票給配送企業(yè)或直配醫(yī)院，財務(wù)管理中心扣減該批次貨物應(yīng)收賬款?？路破结t(yī)藥公司在南京地區(qū)少量直配醫(yī)院的退貨由柯菲平送貨車輛區(qū)醫(yī)院將需退回藥品及相關(guān)單據(jù)帶回倉庫，配送企業(yè)的退貨由物流將貨物發(fā)及相關(guān)單據(jù)至指定地點，待驗收后重新入庫。另一種情況采購部采購的用于生產(chǎn)腦脈利顆粒的原材料、輔料材料、包裝材料及代理銷售藥品購入，在到達(dá)后經(jīng)驗收發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不合格或運輸途中由于各種原因?qū)е峦獍b破損、受潮等情況，需要安排退貨，該類退貨由采購部負(fù)責(zé)。1.2柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈管理存在的問題1.2.1各部門間配合程度欠佳柯菲平醫(yī)藥公司兼具生產(chǎn)及代理銷售兩種模式，其供應(yīng)鏈各節(jié)點需要多個部門的配合，在實際中由于每個部門對應(yīng)的關(guān)注點及績效考核不同，各部門首先考慮自身指標(biāo)的達(dá)成，而不更多考慮部門之間的配合與公司整體最優(yōu)，各部門間的要求也不完全一致，造成整體行動一致性較差?？路破结t(yī)藥公司自行采購、生產(chǎn)、銷售整個過程都需要各部門間協(xié)作完成，采購、生產(chǎn)、采購、配送等具體環(huán)節(jié)部門間銜接協(xié)調(diào)不能及時進(jìn)行配合，在代理銷售業(yè)務(wù)開展時更為明顯。在代理銷售其他生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品時，資質(zhì)交換、發(fā)貨、回款等過程需要柯菲平醫(yī)藥公司商務(wù)部、采購部、客戶服務(wù)中心等部門與其相關(guān)品種的生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)端對接，每個生產(chǎn)企業(yè)對于各環(huán)節(jié)上要求及反饋執(zhí)行時間也不同，對接相關(guān)信息需要多個部門間流轉(zhuǎn)，才能達(dá)到生產(chǎn)企業(yè)合作狀態(tài)及滿足業(yè)務(wù)需求，柯菲平醫(yī)藥公司各部門在供應(yīng)鏈節(jié)點上配合度不足，在與外部生產(chǎn)企業(yè)對接出現(xiàn)問題時，各部門間相互推脫，不愿意承擔(dān)責(zé)任，從而影響到整體業(yè)務(wù)的開展。1.2.2內(nèi)部審批響應(yīng)時間長柯菲平醫(yī)藥公司內(nèi)部供應(yīng)鏈的運作設(shè)計各環(huán)節(jié)流程的需經(jīng)多部門審批，雖然是電子化流程審批，部分?jǐn)?shù)據(jù)核算及選項已通過系統(tǒng)直接生成，但是大部分節(jié)點任需要涉及多個人工審核確認(rèn)后才能進(jìn)入下一步審批，人工審核節(jié)點包括部門內(nèi)部與其他部門，每個人工審核節(jié)點的耽誤，都會影響流程響應(yīng)時間。隨著業(yè)務(wù)量的增加，審核量也在劇增，審核節(jié)點過多以及每個部門審批人的所處角度不一致，常常會造成延誤，需要發(fā)起人與未通過審批人溝通協(xié)商，一旦發(fā)生退回需要發(fā)起人修改后再次提交，任然需要所有審核節(jié)點重新來一遍，過長以及的審核導(dǎo)致內(nèi)部供應(yīng)鏈流程的響應(yīng)速度慢?？路破结t(yī)藥公司除腦脈利顆粒外，其余的產(chǎn)品還需要和外部生產(chǎn)企業(yè)對接，柯菲平醫(yī)藥公司內(nèi)部供應(yīng)鏈流程上的消耗時長在疊加外部生產(chǎn)廠家響應(yīng)時長，不同的外部生產(chǎn)企業(yè)地理位置跨度大及本身有多個產(chǎn)品及合作伙伴，其自身的處理能力有一定的限制，且柯菲平醫(yī)藥公司對于外部企業(yè)的把控度有限，在外部供應(yīng)鏈節(jié)點不可控的情況下，唯有提高內(nèi)部供應(yīng)鏈節(jié)點的高效運轉(zhuǎn)。1.2.3銷售管理不完善柯菲平醫(yī)藥公司對銷售的管理是考量對營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部對各品種的銷售額及利潤率的達(dá)成，對利潤率的控制除了兩個營銷部門對銷售價格的控制之外，還與商務(wù)部在與各地區(qū)藥品配送企業(yè)簽訂的配送費率的調(diào)撥費率有關(guān)，不同區(qū)域的配送及調(diào)撥費用也差異，商務(wù)部是獨立于兩個營銷部門運行，營銷部門在利潤率達(dá)成商務(wù)部的配送費率達(dá)成不完善核算存在差異。營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部對營銷人員的考核以商務(wù)部提供的藥品配送企業(yè)及柯菲平醫(yī)藥公司直配的流向計算，對于兩營銷部門的考核是計算藥品配送企業(yè)的進(jìn)貨總金額，計算口徑的不同造成營銷人員的業(yè)績達(dá)成與營銷部門之間的達(dá)成不是完全的關(guān)聯(lián)，對于商務(wù)部的考核是計算配送費率及加權(quán)回款天數(shù)，商務(wù)部的達(dá)成與營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部達(dá)成的關(guān)聯(lián)度有限，銷售管理方面沒有具體措施及有效手段進(jìn)行控制來實現(xiàn)對應(yīng)目標(biāo)，造成營銷管理中心及江蘇直營事業(yè)部對階段性銷售管理過程相應(yīng)把控不足，最后依靠階段性考核節(jié)點前采用大量壓貨、先開后退等各種非常規(guī)手段去達(dá)成階段性目標(biāo)，給整體運營帶來負(fù)面影響。1.2.4采購管理水平不高柯菲平醫(yī)藥公司庫存管理主要集中在生產(chǎn)腦脈利顆粒的中藥原料及相關(guān)輔料，還有生產(chǎn)出的腦脈利成品以及代理其他生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的庫存管理，由于成品堆放區(qū)域的限制，需要控制庫存總量，對外部需求端的管控及預(yù)測水平不足，營銷管理中心、江蘇直營事業(yè)部以及商務(wù)部對所經(jīng)銷產(chǎn)品出庫沒有精準(zhǔn)的把控，會造成庫存的積壓或者是庫存耗盡導(dǎo)致斷貨?？路破结t(yī)藥公司經(jīng)銷的多個品種，銷量有著較大差異，庫存?zhèn)湄浟恳膊煌?，腦脈利的庫存是生產(chǎn)管理中心根據(jù)生產(chǎn)周期來確定，考慮批量生產(chǎn)成本、生產(chǎn)設(shè)備調(diào)試與檢修時間及分時電價等因素，生產(chǎn)腦脈利的原材料、輔料材料、包裝材料庫存不足時，生產(chǎn)管理中心報需求給采購部，采購部根據(jù)接收到的需求進(jìn)行相應(yīng)的采購。對于柯菲平醫(yī)藥公司代理其他生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在倉庫的庫存，是采購部根據(jù)每月根據(jù)營銷管理中心、江蘇直營事業(yè)部及商務(wù)部門對下月的出庫量進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)以上部門的預(yù)測出庫量結(jié)合現(xiàn)有庫存進(jìn)行采購，實際操作中各家生產(chǎn)產(chǎn)品采購及送貨周期差異大，營銷部門預(yù)測出庫量并各種影響因素，造成實際庫存與出庫匹配度不高。第2章柯菲平醫(yī)藥公司內(nèi)外部環(huán)境分析2.1柯菲平醫(yī)藥公司外部環(huán)境分析外部環(huán)境是企業(yè)正常經(jīng)營的基礎(chǔ)與保障，通常從宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及競爭環(huán)境進(jìn)行分析。本研究依據(jù)柯菲平醫(yī)藥公司實際情況，對其外部環(huán)境進(jìn)行分析。2.1.1宏觀環(huán)境分析PEST分析法是探究宏觀環(huán)境應(yīng)用最廣泛的方法之一。本節(jié)運用PEST法從政策、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)四個方面對柯菲平醫(yī)藥公司所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）政策因素：實施健康中國戰(zhàn)略十九大報告提出，未來要實施健康中國戰(zhàn)略，要進(jìn)一步提高群眾健康，為群眾提供多維度、全面的健康服務(wù)。同時，我國還延伸出大健康觀，力圖從全局角度出發(fā)，站在高位，為每一位群眾的生老病死進(jìn)行全面呵護(hù)。健康中國戰(zhàn)略的提出，意味著健康產(chǎn)業(yè)將成為未來民生經(jīng)濟(jì)的新增長點，也預(yù)示著我國健康產(chǎn)業(yè)將步入嶄新階段。與此同時，十九大報告要要求積極推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)改革，頒布多項措施助力健康中國戰(zhàn)略落實。其中，要求進(jìn)一步完善醫(yī)療、醫(yī)療供應(yīng)保障制度，建設(shè)現(xiàn)代化醫(yī)療服務(wù)體系，并加強(qiáng)基層醫(yī)療服務(wù)的建設(shè)和培育全科醫(yī)生，以確保醫(yī)療資源能夠為健康中國戰(zhàn)略的落實提供有力保障。體制改革不但有助于健康中國的落實與發(fā)展，還為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級迎來機(jī)遇。國家政策方面表明醫(yī)藥健康行業(yè)具有廣闊發(fā)展前景，為柯菲平醫(yī)藥公司的發(fā)展帶來機(jī)遇，但與此同時，醫(yī)保支付方式改革、“帶量采購”等政策的實行也給柯菲平醫(yī)藥公司發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)。（2）經(jīng)濟(jì)因素：醫(yī)藥制造行業(yè)快速發(fā)展隨著中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和居民收入水平提高，中國已經(jīng)成為僅次于美國的藥品消費市場。群眾對醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)藥需求持續(xù)增長，為我國醫(yī)療行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)營收達(dá)到2.49萬億，同比增長2.5%，利潤達(dá)到3503.7億，同比增長12.8%。2015-2020年醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)營收與增長率情況如圖2.1。圖2.12015-2020年中國醫(yī)藥制造規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入與增長率Figure2.1ThemainbusinessincomeandgrowthrateofEnterprisesabovedesignatedsizeofPharmaceuticalManufacturinginChinafrom2015to2020雖然國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展并保持較高增長率，但和發(fā)達(dá)國家相比仍存在不足。根據(jù)IQVIA數(shù)據(jù)顯示，2018年我國醫(yī)藥消費市場占全球總額的11%，而美國這一比重達(dá)到40%，若考慮中國人口因素，這一差距更大。因此來講，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)讓然具有較大發(fā)展空間。（3）社會文化因素：心腦血管疾病藥品市場規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長《2020年中國心血管健康與疾病報告》顯示，中國心血管疾病患病率處于上市趨勢。根據(jù)目前數(shù)據(jù)推算，當(dāng)前國內(nèi)心血管疾病患者1.3億，且該病癥死亡率高于其他疾病。而該病癥患者數(shù)量的提高，對應(yīng)藥品銷量也會不斷增長。根據(jù)藥物市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014-2019年，心血管藥品銷售額由385.1億攀升至540億元，年復(fù)合增長率7%。根據(jù)未來發(fā)展趨勢，心血管疾病患者數(shù)量將不斷增多，加上醫(yī)藥政策的完善，用藥群體范圍將進(jìn)一步擴(kuò)張。數(shù)據(jù)預(yù)測，2019-2023年，心血管用藥行業(yè)市場規(guī)模將從540億元增長至653.4億元，年復(fù)合增長率穩(wěn)定在5.0%。具體來講，腦血管疾病的不斷增長，將帶動該病癥藥品市場需求量的快速擴(kuò)發(fā)，未來此類藥品市場規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。心血管疾病藥品是柯菲平醫(yī)藥公司的主營產(chǎn)品，藥品市場規(guī)模的增長有助于柯菲平醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。（4）技術(shù)因素：專利藥品不斷增多，醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)與銷售進(jìn)步顯著藥品研發(fā)屬于技術(shù)創(chuàng)新，存在眾多風(fēng)險，研發(fā)水平也直接關(guān)系到醫(yī)藥公司的市場競爭力。隨著專利到期的藥品數(shù)量不斷增多，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)推行仿制藥，使得仿制藥品數(shù)量遠(yuǎn)高于專利藥。而在國家政策扶持與企業(yè)研發(fā)費用不斷增加的情況下，國內(nèi)專利藥品數(shù)量有所提升。具體來講，醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)水平持續(xù)增長，藥品銷量提升顯著，但整體發(fā)展質(zhì)量還存在諸多不足。根據(jù)柯菲平醫(yī)藥公司產(chǎn)品管線來看，心腦血管領(lǐng)域的藥品為獨家品種，在消化疾病領(lǐng)域的藥品布局創(chuàng)新藥和仿制藥，技術(shù)層面競爭優(yōu)勢顯著。2.1.2行業(yè)環(huán)境分析柯菲平醫(yī)藥企業(yè)身處醫(yī)藥行業(yè)，受到國家宏觀政策與經(jīng)濟(jì)的影響。近年來，隨著信息技術(shù)對醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化智慧賦能，醫(yī)藥企業(yè)也涌現(xiàn)出新的業(yè)務(wù)與服務(wù)模式，行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)變化。（1）醫(yī)藥供應(yīng)鏈整體發(fā)展態(tài)勢向好根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年1-10月，醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)營收達(dá)到2.35萬億，同比增長22.8%，預(yù)計全年增速將達(dá)到兩位數(shù)以上。2021年1-3季度藥品流通行業(yè)回歸正常水平，醫(yī)藥商品銷售額達(dá)到1.89萬億。醫(yī)藥機(jī)構(gòu)運行穩(wěn)定，未受到疫情過多影響，行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，使得藥品銷量持續(xù)增長，企業(yè)利潤不斷提高，醫(yī)藥供應(yīng)鏈整體朝著好的方向發(fā)展。（2）數(shù)字化醫(yī)藥流通走向新階段受疫情影響，醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境與需求出現(xiàn)變化，隨著醫(yī)保線上支付、“雙通道”等政策的落實，推動“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”模式發(fā)展，實現(xiàn)醫(yī)藥流通和線上平臺的融合，并衍生出智慧醫(yī)藥供應(yīng)鏈、智慧物流等模式。2021年我國醫(yī)藥電商市場增勢強(qiáng)勁，預(yù)計突破2200億元。（3）現(xiàn)代醫(yī)藥物流體系初步建成隨著現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，為現(xiàn)代醫(yī)藥物流建設(shè)提供條件，促使醫(yī)藥物流能級不斷提升。根據(jù)現(xiàn)有情況，醫(yī)藥物流區(qū)域一體化取得顯著成績，多倉聯(lián)合、跨區(qū)域調(diào)貨等能力顯著提升。第三方物流企業(yè)快速發(fā)展，冷鏈建設(shè)日益完善。智能化、自動化物流技術(shù)在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用不斷增多，醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)持續(xù)完善。（4）醫(yī)藥供應(yīng)鏈層級大幅壓縮2017年，國家在醫(yī)藥行業(yè)推行“兩票制”政策，即從醫(yī)藥企業(yè)到醫(yī)藥流通企業(yè)開一次票，醫(yī)藥流通企業(yè)到醫(yī)院再開一次票，以此改變以往多次開票、藥品流通層層加價的情況，并且要求單個藥品品種的一級經(jīng)銷商不超過2個。該制度實施后，醫(yī)藥流通企業(yè)作為供應(yīng)鏈的中間節(jié)點，直接連通上游生產(chǎn)企業(yè)和下游終端，在供應(yīng)鏈中發(fā)揮樞紐作用。整體來看，醫(yī)藥供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)也轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交攸c，層級大幅壓縮。“兩票制”政策的落實，在精簡醫(yī)藥供應(yīng)鏈流通、控制藥價和規(guī)范市場發(fā)揮了重要作用。從長遠(yuǎn)看，醫(yī)藥供應(yīng)鏈層級壓縮后，流通效率會大幅提高，也對各節(jié)點企業(yè)的能力提出更高要求。2.1.3競爭環(huán)境分析（1）主要競爭對手柯菲平醫(yī)藥公司主營業(yè)務(wù)收入來源于丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液及腦脈利顆粒等心腦血管領(lǐng)域的獨家創(chuàng)新品種，行業(yè)內(nèi)主要競爭對手情況如下：1）深圳信立泰藥業(yè)股份有限公司該公司成立于1998年，是集醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性醫(yī)藥集團(tuán)，主要產(chǎn)品及在研項目包括心血管類藥物及醫(yī)療器械、頭孢類抗生素及原料、骨吸收抑制劑類藥物等，涵蓋心血管、抗腫瘤、降血糖、抗感染、骨科等治療領(lǐng)域。2019年度，公司實現(xiàn)營收42.70億元。2）悅康藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司該公司成立于2001年，悅康藥業(yè)集團(tuán)成立于2001年，總部位于北京，是一家集新藥研發(fā)、藥品生產(chǎn)和流通銷售于一體的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)。涵蓋心腦血管、消化系統(tǒng)、抗感染、內(nèi)分泌、抗腫瘤等多個治療領(lǐng)域。2019年度，該公司實現(xiàn)營收42.90億元。3）浙江華海藥業(yè)股份有限公司該公司成立于2001年，主要從事多劑型的仿制藥、生物藥、創(chuàng)新藥及特色原料藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是一家集研、產(chǎn)、銷為一體的大型高新技術(shù)醫(yī)藥企業(yè)。公司主要產(chǎn)品為甲磺酸帕羅西汀膠囊、鹽酸強(qiáng)力霉素緩釋片等。2019年度，公司實現(xiàn)營收51.88億元。4）德展大健康股份有限公司該公司成立于1981年，2016年通過重大資產(chǎn)重組轉(zhuǎn)型進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，目前主營業(yè)務(wù)為藥品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2019年度，公司實現(xiàn)營收17.75億元。（2）競爭優(yōu)勢1）技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢公司成立以來，始終極為重視技術(shù)創(chuàng)新。目前柯菲平公司已經(jīng)在心腦血管、消化系統(tǒng)疾病兩個方面布局產(chǎn)品線，具有獨家創(chuàng)新品種、化藥1類新藥、化藥2.1類新藥，同時輔以部分大品種仿制藥。當(dāng)前，柯菲平醫(yī)藥公司已經(jīng)建立一條完整的新藥研發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋新化合物發(fā)現(xiàn)、成藥性評價、制劑開發(fā)、臨床研究、藥品注冊及上市后營銷推廣等各階段。2）產(chǎn)品管線優(yōu)勢柯菲平醫(yī)藥公司致力于高臨床價值創(chuàng)新藥的研制和商業(yè)化，并在綜合評價治療領(lǐng)域的研發(fā)情況、競爭格局、盈利能力以及柯菲平醫(yī)藥公司自身條件的基礎(chǔ)上，逐步豐富產(chǎn)品管線，形成了以心腦血管、消化系統(tǒng)領(lǐng)域為主的系列產(chǎn)品。心腦血管產(chǎn)品管線中，柯菲平醫(yī)藥公司在冠心病、心絞痛方面布局了獨家創(chuàng)新產(chǎn)品丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液，在腦卒中方面布局了獨家創(chuàng)新產(chǎn)品腦脈利顆粒，在降低卒中和血栓性心血管事件方面布局了利伐沙班、替格瑞洛等大品種仿制藥。獨家創(chuàng)新品種丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液在超過15年的臨床應(yīng)用中，已經(jīng)發(fā)展成為心血管領(lǐng)域的重要品種之一，自2004年被納入國家醫(yī)保目錄乙類藥品以來，臨床使用量累計超過10億支。柯菲平醫(yī)藥公司在該產(chǎn)品的市場推廣過程中，已建立基本覆蓋國內(nèi)各省、自治區(qū)和直轄市的銷售渠道，目前丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液已在超過2萬家終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)中使用。消化系統(tǒng)產(chǎn)品管線中，柯菲平醫(yī)藥公司基于胃酸相關(guān)疾病布局了一系列抑酸藥物，兼具傳統(tǒng)的PPI仿制藥與國際前沿的P-CAB創(chuàng)新藥，布局了中美雙報的新藥鹽酸柯諾拉贊、改良型新藥醋酸沃諾拉贊注射液，及大品種仿制藥注射用艾司奧美拉唑鈉。3）管理團(tuán)隊優(yōu)勢柯菲平醫(yī)藥公司的核心管理團(tuán)隊成員均擁有多年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在品種研發(fā)、生產(chǎn)工藝管理、銷售體系建設(shè)等方面具備較強(qiáng)的管理能力?？路破结t(yī)藥公司在多年經(jīng)營過程中形成了高效的管理模式，管理團(tuán)隊分工明確，具有較高的決策效率和較強(qiáng)的執(zhí)行能力，為柯菲平醫(yī)藥公司未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（3）競爭劣勢1）現(xiàn)有已上市在銷產(chǎn)品較少柯菲平醫(yī)藥公司現(xiàn)有收入主要來源于丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液，已上市在銷產(chǎn)品較少。為夯實柯菲平醫(yī)藥公司的市場競爭力、提高抗風(fēng)險能力，柯菲平醫(yī)藥公司亟需加快新藥研發(fā)和產(chǎn)品注冊工作，豐富產(chǎn)品管線。2）現(xiàn)有融資渠道較為單一目前，柯菲平醫(yī)藥公司處于快速發(fā)展階段，需要較大規(guī)模的資金用于新藥研發(fā)和產(chǎn)品注冊等方面。由于尚未進(jìn)入資本市場，發(fā)行人的資金主要來源于股東投入以及自身積累，部分資金缺口通過銀行貸款予以填補(bǔ)，融資渠道較為單一。未來，發(fā)行人將繼續(xù)在上述方面加大資金投入，以提升市場競爭力，相對有限的資金規(guī)模以及較為單一的融資渠道在一定程度上制約了柯菲平醫(yī)藥公司的發(fā)展。2.2柯菲平醫(yī)藥公司內(nèi)部環(huán)境分析穩(wěn)定的內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)健康長久發(fā)展的重要基石。公司內(nèi)部環(huán)境主要是內(nèi)部物質(zhì)與文化的綜合，包括企業(yè)能力、企業(yè)文化等內(nèi)容。2.2.1內(nèi)部資源分析（1）人力資源柯菲平醫(yī)藥公司擁有一支近百人研發(fā)團(tuán)隊，本科以上學(xué)歷占比高達(dá)85%，入選“萬人計劃”科技創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才1人、入選江蘇省“333高層次人才培養(yǎng)工程”培養(yǎng)對象3人，具備高級職稱5人，并設(shè)立研發(fā)人員激勵獎金方案，通過激勵獎金提升符合3H標(biāo)準(zhǔn)（高協(xié)同、高滿意度、高效率）的員工收入，完善人才培養(yǎng)流程和績效考核評價體系。（2）產(chǎn)品資源柯菲平醫(yī)藥公司主要布局心腦血管和消化系統(tǒng)兩大領(lǐng)域，致力于創(chuàng)新藥的研制與商業(yè)化。自成立以來，公司就積極推進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，積極開發(fā)心腦血管和消化系統(tǒng)兩個領(lǐng)域的藥品。同時利用技術(shù)積累，針對部分臨床價值高、市場潛力大的創(chuàng)新藥品種進(jìn)行仿制，強(qiáng)化心腦血管和消化系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)積累、完善產(chǎn)品管線，提高公司在相關(guān)領(lǐng)域市場競爭力。（3）合作伙伴資源柯菲平醫(yī)藥公司積極與YSH醫(yī)藥開展合作，由YSH醫(yī)藥負(fù)責(zé)藥品原料采購與生產(chǎn)，柯菲平醫(yī)藥公司享有藥品的推廣權(quán)與營銷權(quán)，負(fù)責(zé)藥品銷售推廣與渠道管理工作，使自身獲得充足利潤。在供應(yīng)鏈方面，由YSH醫(yī)藥負(fù)責(zé)發(fā)貨，流通企業(yè)負(fù)責(zé)運輸，而柯菲平醫(yī)藥公司主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈對接服務(wù)，定期統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，并與YSH核對確認(rèn)。公司未來將抓住醫(yī)藥行業(yè)良好政策機(jī)遇，通過設(shè)備更新，發(fā)揮在創(chuàng)新藥研制領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，緊跟臨床實際需求，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。并與醫(yī)藥流通企業(yè)加強(qiáng)合作，維護(hù)下游終端客戶，共同建立專業(yè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈，提高客戶滿意度。2.2.2公司能力分析（1）市場營銷能力柯菲平醫(yī)藥公司的競爭優(yōu)勢還體現(xiàn)在利用專業(yè)學(xué)術(shù)化推廣模式達(dá)到銷售目標(biāo)。目前，公司和國內(nèi)頂級專家及多位院士開展課題研究，依托公司已有的完善銷售網(wǎng)絡(luò)和醫(yī)院端的學(xué)術(shù)推廣活動，進(jìn)行自研品種及代理品種的市場推廣。公司建立的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)34個省份，藥品流通銷售渠道逐步實現(xiàn)全方位、多層次的“點面結(jié)合”式集中管理，與國藥、華潤、廣藥、上藥等多家大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作。（2）運營管理能力柯菲平醫(yī)藥公司頒布《新藥研發(fā)管理制度》，從立項、研發(fā)流程、項目管理、委托開發(fā)合同管理、注冊申報等多方面規(guī)范研發(fā)創(chuàng)新活動。公司制定《知識產(chǎn)權(quán)管理制度》，規(guī)范知識產(chǎn)權(quán)申報、維護(hù)、管理的流程，將研發(fā)創(chuàng)新成果及時固化。公司建立了研發(fā)質(zhì)量管理體系，包括標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)程（SMP）和標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程（SOP），以規(guī)范研發(fā)工作開展、控制藥品研發(fā)質(zhì)量?？路破结t(yī)藥公司其他成本和費用如表4-1所示。表4-1柯菲平醫(yī)藥公司2017-2020年成本結(jié)構(gòu)表（單位：萬元）Table4-1CoststructureofKefeipinPharmaceuticalCompany2017-2020項目2017年2018年2019年2020年營業(yè)收入110370748377735676524營業(yè)成本34765240582501724233稅金及附加1789695533432銷售費用48568198251330913254管理費用5194547661875204財務(wù)費用4682126465凈利潤17575224212495725351數(shù)據(jù)來源：柯菲平醫(yī)藥公司年報數(shù)據(jù)整理根據(jù)上表可知，柯菲平醫(yī)藥公司的營業(yè)收入與營業(yè)成本都在逐年降低，這與其在“兩票制”、集中采購政策下的戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)。但從凈利潤來看，柯菲平醫(yī)藥公司盡管銷售額降低，但利潤并未受到影響。整體而言，柯菲平醫(yī)藥公司成本結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)營狀況良好。（3）技術(shù)研發(fā)能力研發(fā)投入方面，2017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司研發(fā)費用如表4-2所示。表4-22017-2020年柯菲平醫(yī)藥公司研發(fā)費用（單位：萬元）Table4-22017-2020ResearchanddevelopmentexpensesofKefeipinPharmaceuticalCompany年份2017年2018年2019年2020年金額2727468585209365數(shù)據(jù)來源：柯菲平醫(yī)藥公司年報數(shù)據(jù)整理根據(jù)表3-2可看出，柯菲平醫(yī)藥公司研發(fā)費用從2017年開始逐年攀升，持續(xù)增長的研發(fā)費用投入為柯菲平公司提高研發(fā)能力提供支持。柯菲平醫(yī)藥公司擁有與丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液相關(guān)的5件發(fā)明專利，并以此為基礎(chǔ)，進(jìn)一步形成了與丹參酮ⅡA及其衍生物相關(guān)的其他7件發(fā)明專利?？路破结t(yī)藥公司持有腦脈利顆粒的注冊批件，并擁有相關(guān)授權(quán)發(fā)明專利1項。2.1.3核心競爭力分析（1）產(chǎn)品專利優(yōu)勢柯菲平醫(yī)藥公司在為客戶創(chuàng)造價值的過程中具備不可替代的作用。由于柯菲平醫(yī)藥公司具有藥品專利，在“兩票制”政策實施前，由YSH藥業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液，并按照雙方約定價值獨家銷售給柯菲平公司，柯菲平公司按照市場價值自主銷售給下游藥品流通企業(yè)或終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。“兩票制”政策實施后，柯菲平公司對藥品的收益主要以專利許可方式獲得。由于柯菲平公司與YSH藥業(yè)簽訂15年契約，雙方合作較為穩(wěn)定，回款及時使得柯菲平醫(yī)藥公司的資金周轉(zhuǎn)率提高、研發(fā)資金投入加大、設(shè)備更新速度加快，從而使得柯菲平醫(yī)藥公司在藥品專利、藥品研發(fā)方面具備較強(qiáng)優(yōu)勢。（2）內(nèi)部管理創(chuàng)新作為制藥企業(yè)，藥品研發(fā)能力是衡量其競爭能力的關(guān)鍵要素。供應(yīng)鏈方面，柯菲平醫(yī)藥公司采用直銷與經(jīng)銷兩種模式，直接模式中，柯菲平醫(yī)藥公司直接銷售至終端醫(yī)院或醫(yī)藥流通企業(yè)；經(jīng)銷模式中，柯菲平醫(yī)藥公司通過經(jīng)銷商將藥品銷往終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商在公司授權(quán)區(qū)域內(nèi)獨立開展產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣和市場維護(hù)工作，將產(chǎn)品買斷后銷售至終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在適應(yīng)醫(yī)藥改革的背景下，柯菲平醫(yī)藥公司還在內(nèi)部創(chuàng)新管理機(jī)制，建立規(guī)范的工作流程，科學(xué)有效的考核激勵機(jī)制，提高員工工作積極性與工作效率，同時提高柯菲平醫(yī)藥公司的整體運作水平。因而柯菲平醫(yī)藥公司強(qiáng)大的研發(fā)能力與競爭優(yōu)勢超過同行業(yè)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)。第3章柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈風(fēng)險控制措施根據(jù)前文分析，柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈風(fēng)險位于一般與較高之間，表明柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈存在一定風(fēng)險，需采取措施有效應(yīng)對。而根據(jù)準(zhǔn)則層模糊評價結(jié)果，風(fēng)險主要集中在銷售階段、研發(fā)階段以及采購管理階段，三個階段的分值均大于6分，接近于較重要風(fēng)險。由于現(xiàn)實環(huán)境的不確定性，供應(yīng)鏈風(fēng)險不可能完全消除，并且部分風(fēng)險屬于不可控風(fēng)險，而根據(jù)“二八原則”，柯菲平醫(yī)藥公司應(yīng)當(dāng)將主要精力集中在發(fā)生概率高、影響程度大的風(fēng)險方面，而非將精力浪費在一些不重要的風(fēng)險方面，在風(fēng)險管控中應(yīng)有所取舍。因此，本章節(jié)針對銷售、研發(fā)、采購管理三個階段存在的風(fēng)險，制定有效的風(fēng)險控制措施，為柯菲平醫(yī)藥公司供應(yīng)鏈的順暢運轉(zhuǎn)提供保障。3.1建立分銷商管理體系，加速仿制藥研發(fā)根據(jù)前文風(fēng)險識別與權(quán)重計算，柯菲平醫(yī)藥公司銷售階段的風(fēng)險主要是分銷商選擇不當(dāng)、對單一產(chǎn)品過度依賴、產(chǎn)品價格下降三個風(fēng)險，且三個風(fēng)險權(quán)重相同，表明這三個風(fēng)險對于銷售階段的影響程度相同。3.1.1建立完善的分銷商管理體系分銷商管理本質(zhì)是銷售渠道的管理，分銷商選擇不當(dāng)，不但會影響柯菲平醫(yī)藥公司產(chǎn)品的銷售，降低市場口碑，并且還可能對公司帶來大量應(yīng)收賬款無法及時回收的風(fēng)險。針對這一問題，研究認(rèn)為柯菲平公司應(yīng)當(dāng)重塑分銷商管理體系，主要從以下方面著手：第一，重塑公司渠道結(jié)構(gòu)?？路破焦句N售產(chǎn)品較為單一，主營產(chǎn)品為丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液和腦脈利顆粒。部分分銷商與公司合作多年，但其發(fā)展緩慢甚至遠(yuǎn)落后于其他分銷商，但柯菲平公司考慮到與其合作多年，一直給予其分銷資格。然而，一些技術(shù)、管理落后的分銷商必然會影響整個供應(yīng)鏈速度。對此，柯菲平公司應(yīng)當(dāng)重新遴選各區(qū)域的分銷商，選擇客戶資源多、覆蓋好、渠道推廣更積極、物流信息系統(tǒng)更完善的分銷商。同時，針對渠道廣度窄、分銷商網(wǎng)絡(luò)資源無法覆蓋的地方，產(chǎn)品無法觸及醫(yī)院終端與消費者。因此，在重塑渠道結(jié)構(gòu)的同時，還應(yīng)增加新的分銷商，拓寬銷售渠道的廣度。隨著科技發(fā)展，柯菲平公司未來還可考慮發(fā)展醫(yī)藥電商，將電商平臺作為一種新的銷售渠道。根據(jù)中國數(shù)字化醫(yī)療與移動醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，2020年行業(yè)規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到7000億。目前柯菲平公司還未充分開發(fā)電商渠道，其可通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新渠道，順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，實現(xiàn)藥品銷售的線上線下相結(jié)合。第二，建立分銷商考核、激勵、監(jiān)管機(jī)制。在考核方面，分銷商應(yīng)當(dāng)在固定時間向柯菲平公司提供銷售與庫存數(shù)據(jù)，柯菲平公司針對各分銷商情況進(jìn)行分析，對于近效期藥品，應(yīng)督促分銷商采取一定策略及時銷售。協(xié)助分銷商維護(hù)客戶，提高終端客戶的銷量。對分銷商月度、季度、年度銷量完成情況進(jìn)行考核。對于考核成績較好的分銷商給予獎勵，而對于未能完成銷售承諾的分銷商，則給予處罰，并由公司銷售經(jīng)理與其負(fù)責(zé)人溝通，共同查找原因并制定改進(jìn)措施。在激勵方面，對分銷商實施直接與間接兩種激勵方式，定期核算分銷商的業(yè)績，對于完成率低于80%的分銷商，不給予返點，業(yè)績達(dá)標(biāo)，超出部分給予1%的額外返點，業(yè)績完成120%，超出部分給予1.5%的返點，業(yè)績完成150%，超出部分給予2%的返點?？路破焦久磕昱c分銷商的協(xié)議都在1000萬以上，因此，完成業(yè)績并得到返點的經(jīng)銷商是公司對其實力的認(rèn)可與激勵。對于間接激勵措施，可向分銷商召開年終答謝會、訂貨會等。在淘汰方面，對于提供虛假銷售與庫存數(shù)據(jù)的分銷商，依據(jù)其造假是否主觀，進(jìn)行全面調(diào)查與評估，給予相應(yīng)整改措施。若分銷商主觀層面進(jìn)行造假，整改后依然不符合要求，則取消其分銷商資格。柯菲平醫(yī)藥公司對于合作多年的分銷商采用預(yù)付款制度，由于流通產(chǎn)品資金占比較高，對于一些長期無法達(dá)到回款要求或無法按時回款的分銷商取消其資格。在監(jiān)管方面，柯菲平醫(yī)藥公司對分銷商的監(jiān)管主要由營銷和管理中心負(fù)責(zé)，但監(jiān)管制度并不完善，只是年末對各渠道進(jìn)行走訪調(diào)查，監(jiān)管形同虛設(shè)。對此，公司應(yīng)當(dāng)建立獨立的渠道監(jiān)管部門，直接向總經(jīng)理匯報工作，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各分銷商是否存在竄貨、換貨等行為，是否擾亂市場正常價格，銷售流向是否真實等。為避免監(jiān)管人員被分銷商拉攏，對分銷商進(jìn)行包庇等，可制定監(jiān)管部門人員以年為單位輪換進(jìn)行監(jiān)管。第三，注重與分銷商建立良好關(guān)系。與分銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系有助于渠道的順暢運行。一方面柯菲平公司應(yīng)當(dāng)建立與分銷商間的交流溝通渠道，注重與分銷商進(jìn)行定期交流，探討新的市場策略、營銷方案，學(xué)習(xí)與借鑒業(yè)內(nèi)信息與發(fā)展思路，強(qiáng)化各主體間的交流學(xué)習(xí)；另一方面，柯菲平公司應(yīng)當(dāng)定期對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其更好地理解公司生產(chǎn)的藥品，使其執(zhí)行產(chǎn)品政策更為專業(yè)。3.1.2加速仿制藥研發(fā)，擴(kuò)充產(chǎn)品線根據(jù)柯菲平公司對外披露資料，公司收入主要源于丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液，該產(chǎn)品銷售額占公司總營收的80%以上，一旦該產(chǎn)品產(chǎn)生問題，將對公司營收能力產(chǎn)生重大不利影響。但是，藥品研發(fā)具有長期性、不穩(wěn)定性以及高收益性，針對現(xiàn)有情況，柯菲平醫(yī)藥公司應(yīng)當(dāng)推進(jìn)市面需求高且專利到期的仿制藥研發(fā)。具體措施為：第一，采取跟隨策略。柯菲平公司市場部應(yīng)當(dāng)關(guān)注知名藥企的動向，尤其關(guān)注新上市的重量藥物。根據(jù)藥品專利到期時間和自身研發(fā)實力，對眾多藥品進(jìn)行篩選，選擇符合自身研發(fā)實力、市場需求量高且專利即將到期的藥品進(jìn)行仿制，對藥品的合成機(jī)制、控制措施、劑量要求等方面進(jìn)行研發(fā)，投入充足的研發(fā)資金與人員，深入探究藥品的作用機(jī)理，深入挖掘研發(fā)技術(shù)瓶頸，爭取藥品專利到期即可立即申報生產(chǎn)。采取該策略的優(yōu)勢在于：避免藥品研發(fā)項目前期的調(diào)研、立項等費用，并且此類藥品經(jīng)過市場驗證，上市后有一定的消費群體，一定程度上降低了藥品研發(fā)的不確定性風(fēng)險。根據(jù)藥品專利政策，若柯菲平公司能夠成為首個仿制藥，將得到一定期限的保護(hù)期，在短時間內(nèi)就可快速賺取大量利潤，回收藥品研發(fā)成本。第二，仿制臨床亟需的藥品?？路破绞袌霾块T應(yīng)定期對藥物市場部門進(jìn)行調(diào)研，監(jiān)控臨床用藥數(shù)據(jù)，篩選出臨床需求量大的藥品。在內(nèi)部組建攻關(guān)小組，對熱門藥品進(jìn)行研發(fā)，快速上市。此類藥品競爭對手較多，除了原研藥外，還包括已經(jīng)上市的仿制藥。根據(jù)仿制藥一致性評價政策，若研發(fā)成功并審核通過的企業(yè)數(shù)量達(dá)到3家，政府將暫停該藥品的申請，可能為企業(yè)帶來較大的研發(fā)風(fēng)險。第三，采用創(chuàng)新性策略?？路破焦驹诒ＷC自身具有充足研發(fā)資金的前提下，選擇具有技術(shù)難度的藥品進(jìn)行研發(fā)，一方面此類藥品技術(shù)難度高，競爭對手較少，另一方面在研發(fā)成功后可建立技術(shù)壁壘，為創(chuàng)造高額利潤?？路破焦驹趯λ幤贩轮瞥晒?，可進(jìn)一步對藥品進(jìn)行改進(jìn)，例如開發(fā)整體類型的藥品，包括原料藥、片劑膠囊、組合物等，以此種方式規(guī)避原研藥廠家的專利技術(shù)。第四，采取外包研發(fā)策略。柯菲平公司除了自身研發(fā)仿制藥外，還可采取分包的形式，與科研水平較高的組織建立合作，雙方針對某個藥品共享研發(fā)技術(shù)，以此分擔(dān)研發(fā)風(fēng)險。3.1.3加速仿制藥一致性評價在突破藥品技術(shù)瓶頸，仿制藥研制成功后，還需進(jìn)行一致性評價。該評價主要是檢驗仿制藥的藥效是否接近或等同原研藥。仿制藥需從藥品原料、工藝穩(wěn)定性等方面都滿足藥品質(zhì)量的要求，同時制劑選擇、生物等效性實驗、一致性評價等還與政策、技術(shù)要求等相關(guān)?？路破狡髽I(yè)在研發(fā)仿制藥時，同樣需耗費大量資源，研發(fā)難度甚至等同于新藥研發(fā)。而如果公司研發(fā)出仿制藥后，通過一致性評價時間較短，就會對仿制藥的銷售與市場份額占領(lǐng)具有極為不利影響，甚至研發(fā)時間晚于前三個通過評價的企業(yè)就會喪失所有市場份額，因此，對于仿制藥一致性評價，同樣需要采取有效的策略。一是分清主次。之所以開展一致性評價，除了保證仿制藥質(zhì)量外，還一定程度上對企業(yè)已有仿制藥品種進(jìn)行保護(hù)，確保藥品研發(fā)市場的良性運轉(zhuǎn)。整體思路為：根據(jù)藥品是否處于生產(chǎn)狀態(tài)、是否列入“289目錄”、歷年銷售額等，對于不允許生產(chǎn)且不具備生產(chǎn)條件的種類應(yīng)直接放棄。對柯菲平公司而言，應(yīng)當(dāng)首先選擇目錄外的重大品種，企業(yè)主要品種，之后才選擇銷量一般的品種以及目錄內(nèi)的品種。二是研發(fā)外包。隨著國內(nèi)CRO市場參與新藥研發(fā)其中某個環(huán)節(jié)的專門研究機(jī)構(gòu)。參與新藥研發(fā)其中某個環(huán)節(jié)的專門研究機(jī)構(gòu)。3.2建立研發(fā)階段全過程風(fēng)險管控機(jī)制根據(jù)前文分析，研發(fā)階段的風(fēng)險得分為3.77分，僅次于銷售階段，表明研發(fā)階段柯菲平公司供應(yīng)鏈存在較多風(fēng)險。根據(jù)指標(biāo)權(quán)重，研發(fā)階段指標(biāo)權(quán)重較高的因素為藥品研發(fā)失敗、新產(chǎn)品市場推廣不利，兩個指標(biāo)權(quán)重達(dá)到70.24%，反映出這兩個因素對研發(fā)階段風(fēng)險影響程度較大或是出現(xiàn)概率較高。因此，本節(jié)主要從藥品研發(fā)失敗風(fēng)險、新產(chǎn)品市場推廣不力兩個方面著手，提出研發(fā)階段風(fēng)險控制措施。3.2.1建立藥品研發(fā)過程風(fēng)險的管控機(jī)制藥品研發(fā)具有周期長、投資大、不確定因素高、失敗概率大的特點。在藥品研發(fā)過程中，會出現(xiàn)各類風(fēng)險，因此，風(fēng)險控制應(yīng)站在全局角度，從研發(fā)整個過程出發(fā)，進(jìn)行風(fēng)險識別與評估，制定有效措施降低藥品研發(fā)失敗風(fēng)險，提高藥品研發(fā)成功率。通常來講，藥品研發(fā)每個階段都存在一定風(fēng)險，柯菲平醫(yī)藥公司可依據(jù)藥品研發(fā)的不同階段制定對應(yīng)的管控措施，實現(xiàn)對藥品研發(fā)風(fēng)險的全過程管控。立項階段的資金風(fēng)險。藥品研發(fā)周期長、投入高，在研發(fā)過程中一旦出現(xiàn)資金不足的問題，往往就會導(dǎo)致研發(fā)失敗，沉沒成本巨大。因此，企業(yè)必須拓寬資金來源渠道，為藥品研發(fā)帶來充足資金，以保證研發(fā)活動的順利開展?？路破焦灸壳耙呀?jīng)取消上市申請，無法通過發(fā)行股票的形式募集資金，因此，其需要從其他渠道籌集資金。一是尋求政府資金，通常各地政府都設(shè)立有藥品研發(fā)基金以及地方科研資金等，柯菲平公司通過向當(dāng)?shù)卣M(jìn)行申報，獲得政府機(jī)構(gòu)的大力支持，可加計抵扣研發(fā)費用；二是與其他要求建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。尋找對自身藥品研發(fā)項目感興趣的藥企，與其簽訂利益分成比例，此種方式盡管放棄了藥品研發(fā)成功后的部分收益，但在研發(fā)階段能夠為公司帶來資金投入，提高研發(fā)成功率。此種形式在國外較為常見，例如，加拿大ATEX公司擬研發(fā)河豚毒素產(chǎn)品，而產(chǎn)品正處于試驗階段，公司投入大量研發(fā)資金，短期內(nèi)藥品卻無法上市售賣，公司無法獲得銷售收入。ATEX與當(dāng)?shù)匾患宜幤蠼⒑献麝P(guān)系，若藥品上市成功，則該藥企即獲得產(chǎn)品在歐洲地區(qū)的銷售權(quán)，而對于交換，藥企現(xiàn)階段向ATEX投入8000萬美元的研發(fā)資金；三是在資本市場募集資金。柯菲平公司本身具有上市的實力，但由于各類原因，公司上市失敗，其未來可在擴(kuò)充產(chǎn)品線、提高經(jīng)營實力后重新上市，在資本市場為研發(fā)活動募集資金。項目篩選階段的決策風(fēng)險。選擇的研發(fā)藥品是否與市場需求相契合、企業(yè)自身是否具有足夠的實力支撐研發(fā)項目，不管如何制定項目計劃，都會存在風(fēng)險。在選擇項目時，柯菲平公司應(yīng)當(dāng)由公司管理者進(jìn)行綜合分析，判斷研發(fā)項目與自身條件是否相符，研發(fā)成功后是否能夠帶來預(yù)期收益。在研發(fā)能力與研發(fā)資金方面，柯菲平公司還落后于一些大型國有藥企以及部分跨國藥企，因此在選擇研發(fā)項目時，還要考慮其他公司的研發(fā)情況，避免與知名要求開展相同的研發(fā)項目，最大限度規(guī)避風(fēng)險。項目臨床階段的技術(shù)風(fēng)險和藥物風(fēng)險。其中，技術(shù)風(fēng)險主要包括技術(shù)過于復(fù)雜或難度過大，導(dǎo)致技術(shù)無法攻克，或是技術(shù)攻克后應(yīng)用不成熟，藥物風(fēng)險主要是初步研制后安全性不達(dá)標(biāo)、穩(wěn)定性較差等。對于不同風(fēng)險柯菲平公司應(yīng)采取不同的應(yīng)對策略，針對技術(shù)風(fēng)險，管理者應(yīng)當(dāng)和研究者進(jìn)行溝通，共同探討相對成熟、技術(shù)路線更清晰、可行度更高的方案，或是將一些研發(fā)難度較大的技術(shù)流程轉(zhuǎn)包給CRO技術(shù)，以轉(zhuǎn)移研發(fā)風(fēng)險。對于藥物風(fēng)險，只能通過持續(xù)優(yōu)化與改進(jìn)工藝，提高藥物的安全性與穩(wěn)定性。項目臨床研究階段的質(zhì)量風(fēng)險與法律風(fēng)險。在該階段，風(fēng)險的主要表現(xiàn)為病例無法入選、難以建立評價體系、病人依從性較差，使得臨床研究質(zhì)量難以保證，可能導(dǎo)致產(chǎn)品難以申請上市的風(fēng)險。同時，在臨床試驗中，還可能出現(xiàn)試驗無法完全符合法律條款要求，特別是倫理問題，由此導(dǎo)致試驗患者可能出現(xiàn)法律糾紛。在臨床試驗中，如果和患者產(chǎn)生糾紛，柯菲平企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在保護(hù)患者的角度，給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，盡快解決糾紛，避免最終通過法律的途徑解決，一方面會對公司形象造成不利影響，干擾后續(xù)實驗，另一方面也會產(chǎn)生律師費、訴訟費等成本。藥品申請上市階段的法規(guī)與政策變化風(fēng)險。隨著技術(shù)發(fā)展，藥品標(biāo)準(zhǔn)也會隨之變化，藥品研發(fā)周期較長，在研發(fā)過程中可能出現(xiàn)藥品新標(biāo)準(zhǔn)，而若采用老品種或是舊數(shù)據(jù)進(jìn)行審批，可能產(chǎn)生不批準(zhǔn)的結(jié)果。因此，柯菲平醫(yī)藥公司在藥品研發(fā)階段，需時刻關(guān)注藥品注冊法規(guī)與相關(guān)政策的實施，及時根據(jù)政策要求調(diào)整研發(fā)方向，確保符合要求。在新藥申報過程中，還應(yīng)當(dāng)與藥品審查部門保持溝通，及時回復(fù)與解決評審中出現(xiàn)的問題，由此降低審批不通過的概率。3.2.2提高新藥市場營銷能力當(dāng)新藥或仿制藥研制成功并審核通過，若上市后市場不接受或是缺乏消費者，就可能導(dǎo)致公司難以獲取預(yù)期收益，資金短缺將直接影響公司業(yè)務(wù)開展，進(jìn)而影響整體供應(yīng)鏈。因此，