絕密★啟用前2025年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務談判試題答案及評分參考（課程代碼00186）一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。1．D2．A3．A4．B5．D6．C7．B8．C9．B10．A11．C12．D13．A14．B15．D16．C17．D18．C19．B20．A二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。21．ABCDE22．ABCE23．BCDE24．ABDE25．DE三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26．是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系， 贏得或維護各自利益的行為過程。27．指把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的行為。28．是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的 分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。29．指業(yè)主為了防止供應商或承包商不履行合同而要求供應商提供的銀行擔保，一旦發(fā)生 不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30．（1）仲裁意愿；（2）仲裁事項；（3）仲裁地點；（4）仲裁機構；（5）仲裁程序規(guī)則；（6）仲裁裁決的效力?！驹u分標準】以上每點各1分。國際商務談判試題答案及評分參考第1頁（共3頁）31．（1）確定談判目標；（2）規(guī)定談判期限；（3）擬定談判議程；（4）安排談判人員；（5）選擇談判地點；（6）談判現(xiàn)場的布置與安排?！驹u分標準】以上每點各1分。32．（1）在談判前設想談判對手是什么樣的人；（2）以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前；（3）要塑造符合自己身份的形象；（4）最好站立說話，不必圍成圓圈；（5）行為和說話都輕松自如；（6）注意手勢和觸碰行為?！驹u分標準】以上每點各1分。33．（1）回答問題之前給自己留有思考的時間；（2）針對提問者的真實心理答復；（3）不要徹底地回答問題；（4）避正答偏；（5）對于不知道的問題不要回答；（6）有些問題可以答非所問；（7）以問代答；（8）有時可以推卸責任；（9）重申和打岔?！驹u分標準】以上每點各1分，回答其中任意6點即可。34．（1）客觀性；（2）時間觀念；（3）競爭和平等觀?！驹u分標準】以上每點各2分。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35．（1）下臺階法；（2）等待法；（3）迂回法；國際商務談判試題答案及評分參考第2頁（共3頁）（4）沉默法?！驹u分標準】以上每點各1分，結合實際展開說明酌情另給1-4分。36．（1）重視禮節(jié)；（2）敬業(yè)；（3）拘謹含蓄；（4）處事克制；（5）保持距離?！驹u分標準】上述每點各1分，聯(lián)系實際展開說明酌情另給1-3分。六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37．（1）風俗習慣（4分）；（2）不必過多地握手與客套（1分）、見面與離別時都面帶微笑與在場的人握手（1分）、時間觀念強（1分）、喜歡談政治（1分）；（3）家庭觀念重（1分）