講師：WWW與客戶的魔力溝通技巧COMMUNICATINGWITHCUSTOMERS序言接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗接近客戶到底指的是什么含義呢?接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接近客戶時(shí)我們應(yīng)該注意哪些方面的問(wèn)題呢？???使用接近語(yǔ)言USINGCLOSELANGUAGE01CONTENTS目錄接近你的客戶APPROACHINGCUSTOMERS02獲取客戶好感GETINGTHECUSTOMER'SFAVOR03建立長(zhǎng)久聯(lián)系BUILDINGRELATIONSHIP04使用接近語(yǔ)言USINGCLOSELANGUAGE01什么是接近由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題接近客戶前首先要明確你的接近主題是什么明確主題然后根據(jù)你的主題選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)慕咏椒ㄟx擇方法常見(jiàn)接近主題及方法想約客戶參觀或展示方案，可以約個(gè)安靜地方向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)上門拜訪用電話約見(jiàn)準(zhǔn)客戶見(jiàn)面接近話語(yǔ)順序01040203用贊美拉近和客戶心理距離，用問(wèn)題引導(dǎo)需求贊美詢問(wèn)04根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，選客戶關(guān)心話題開(kāi)始聊天03每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人口中準(zhǔn)確說(shuō)出01稱呼名字簡(jiǎn)單介紹自己和公司，清晰表達(dá)拜訪客戶理由02自我介紹接近話語(yǔ)關(guān)鍵點(diǎn)任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者總會(huì)有警戒心，只有迅速地打開(kāi)準(zhǔn)客戶的“心防”，才能敞開(kāi)客戶心胸，客戶才可能用心聽(tīng)你的談話迅速打開(kāi)心防在推銷商品前先將自己推銷出去，“客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買推銷商品的人”，說(shuō)服力仰仗推銷人舉止言談中散發(fā)出來(lái)的人格魅力學(xué)會(huì)銷售自己接近你的客戶APPROACHINGCUSTOMERS02打破接近客戶的障礙考慮到客戶的時(shí)間需要提前預(yù)約預(yù)約01020403去一個(gè)公司最先面對(duì)的就是前臺(tái)前臺(tái)通過(guò)前臺(tái)還可能會(huì)預(yù)見(jiàn)秘書詢問(wèn)秘書通過(guò)了秘書還可能遇到客戶爽約客戶面對(duì)前臺(tái)的技巧01030204進(jìn)入大公司拜訪如果穿戴不合適會(huì)被前臺(tái)拒之門外穿戴整齊對(duì)待前臺(tái)要禮貌客氣，多給自己爭(zhēng)取會(huì)面客戶機(jī)會(huì)舉止禮貌用堅(jiān)定清晰的語(yǔ)句告訴公司前臺(tái)你本次的來(lái)訪意圖開(kāi)門見(jiàn)山完成談話離開(kāi)時(shí)向前臺(tái)打招呼，這樣一回生二回熟適時(shí)招呼面對(duì)秘書的溝通步驟通過(guò)簡(jiǎn)單的請(qǐng)教秘書的姓名等方式開(kāi)場(chǎng)問(wèn)稱呼盡可能多從秘書處了解關(guān)于客戶的信息多了解對(duì)于秘書給出任何善意信息提醒要道謝勤道謝將名片或資料請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪的對(duì)象遞名片盡可能地讓秘書多說(shuō)，我們只需要傾聽(tīng)靜傾聽(tīng)0102030405告辭技巧會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶時(shí)，你可運(yùn)用接近客戶的談話步聚技巧，結(jié)束談話后的告辭技巧也同樣重要表示感謝最后再次感謝對(duì)方在百忙之中抽出時(shí)間與你會(huì)談聽(tīng)你講解再次回顧再次回顧此次會(huì)談，確認(rèn)彼此可能需要檢查或者準(zhǔn)備事項(xiàng)禮貌離場(chǎng)退出門前面對(duì)客戶將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)客戶關(guān)門獲取客戶好感GETINGTHECUSTOMER'SFAVOR03獲取好感的溝通法則好的外觀會(huì)給客戶一個(gè)好印象良好外觀01020304重視別人的名字就如同看重他記住名字以關(guān)切角度占客戶立場(chǎng)表關(guān)心解決問(wèn)題贈(zèng)品價(jià)值不高但能提升尊重感派送贈(zèng)品獲取好感檢查清單序號(hào)檢查類別檢查項(xiàng)目是否符合1良好外觀發(fā)型是否整潔？√2衣著是否得體？√3記住名字是否了解客戶的業(yè)余愛(ài)好？√4是否了解客戶的工作成就？√5解決問(wèn)題是否提前了解客戶行業(yè)特點(diǎn)？√6是否知道困擾用戶的瓶頸問(wèn)題是什么？√7是否能及時(shí)反饋產(chǎn)品改進(jìn)方案給客戶？√8是否以客戶為中心？√9派送贈(zèng)品是否通過(guò)小贈(zèng)品傳遞友好信息，并完成公司對(duì)外的形象宣傳？√建立長(zhǎng)久聯(lián)系BUILDINGRELATIONSHIP04建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本，是一個(gè)老客戶的十到二十倍，為了建立并保持客戶關(guān)系，必須盡你所能吸引客戶老客戶的價(jià)值忠誠(chéng)高穩(wěn)定強(qiáng)成本低長(zhǎng)期溝通關(guān)系技巧所謂自黑，也就是主動(dòng)暴露自己的一些小缺點(diǎn)。看似暴露自己缺點(diǎn)，實(shí)則是在彰顯自己的實(shí)力學(xué)會(huì)自黑在我們的領(lǐng)域里邊，我們是專業(yè)的，客戶只是偶爾去了解一下關(guān)于這些，我們給他中肯的建議給出建議如果一個(gè)談判策劃師，會(huì)適當(dāng)?shù)母蛻籼捉?，適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦敲春苋菀椎玫娇?/p>