點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本第一章

第三節(jié)商務(wù)談判的要素第二節(jié)商務(wù)談判的原則和步驟第四節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的含義、特點、作用及種類商務(wù)談判概述第一章教學(xué)目的和要求點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本本章主要闡述了商務(wù)談判的含義、特點和作用以及商務(wù)談判的基本原則.通過學(xué)習(xí)讓讀者對商務(wù)談判有一個基本的了解,為掌握商務(wù)談判理論奠定基礎(chǔ)。能標

商務(wù)談判的含義、特點、作用及種類商務(wù)談判的含義1.談判的含義按照一般的認識,談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。從質(zhì)上說,談判的直接原因是參與談判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某個組織有某種需要,而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要.因此,談判雙方參加談判的主要目的,就不能僅僅以追求自己的需要為出發(fā)點,而是應(yīng)該通過交換觀點進行磋商,共同尋找雙方都能接受的方案。談判的種類很多,主要包括外交談判、政治談判、軍事談判和經(jīng)濟談判等。2.商務(wù)談判的含義商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。其含義包括以下幾個方面:(１)它是以洽談雙方已構(gòu)成商品交易的諸要素為內(nèi)容;(２)它是交易雙方為達到互利互惠的目的而進行的溝通和協(xié)商;(３)法人代表或其代理人有談判資格;(４)它是一門新興的邊緣學(xué)科,一般包括貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務(wù)。商務(wù)談判的含義、特點、作用及種類商務(wù)談判的特點3.商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動,它主要有以下特點:(1)以獲得經(jīng)濟利益為目的(2)以價值談判為核心。(3)注重合同條款的嚴密性與準確性4.國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點,又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:(１)政治性強。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判,也是一項國際交往活動,具有較強的政策性。(２)以國際商法為準則。(３)堅持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。(４)談判的難度大。談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運用自如,而且要在談判前注意資料的準備和信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利進行。商務(wù)談判的含義、特點、作用及種類商務(wù)談判的作用5.商務(wù)談判的作用主要包括以下幾個方面:(１)商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段。(２)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。(３)商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。商務(wù)談判的種類

6.商務(wù)談判的種類（1）以談判人員的數(shù)量分類①“一對一”談判“一對一”談判往往是一種最困難的談判,因為雙方談判者只能各自為戰(zhàn),得不到助手的及時幫助。②小組談判較大的談判項目,情況比較復(fù)雜,各方一般有幾個人同時參加談判,各人之間有分工有協(xié)作,取長補短,各盡所能,可以大大縮短談判時間,提高談判效率。③大型談判國家級、省(市)級或重大項目的談判,都必須采用這種類型。商務(wù)談判的含義、特點、作用及種類（2）以談判地域分類①主座談判(或主場談判)。主座或主場談判,是在自己的所在地組織的談判。②客座談判(或客場談判)?？妥蚩蛨稣勁?是在談判對手的所在地組織的談判。（3）主、客座輪流談判主、客座輪流談判所商談的可能是大宗商品買賣,也可能是成套項目的買賣,應(yīng)注意以下兩個方面的問題:①確定階段利益目標,爭取不同階段的最佳談判效益。②堅持主談人的連貫性,換座不換帥。(４)第三地談判(或中立地談判)。第三地談判是指談判地點設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型。7.以談判內(nèi)容的透明度分類①公開談判②秘密談判③半公開談判

商務(wù)談判的原則和步驟商務(wù)談判的原則1.商務(wù)談判的原則可以總結(jié)為以下四條：（1）守法原則國際商務(wù)活動既是一種經(jīng)濟行為,又是一種法律行為。這里所說的法律規(guī)范,既包含各有關(guān)國家的法律,也包含有關(guān)的國際條約和公約,還包含有關(guān)的國際貿(mào)易慣例。這里補充介紹以下幾個問題:①合同的法律效益。②法律規(guī)定差異與國際條約。③國際貿(mào)易慣例的效力。（2）誠信原則誠信原則涉及談判人員的態(tài)度問題。（3）平等互利原則平等互利原則講的是如何正確處理雙方經(jīng)濟利益的矛盾.具體地說,它又分為以下兩條原則：①平等協(xié)商。②互利互惠。（4）相容原則相容原則講的是如何靈活、準確地運用談判策略和技巧的問題。

商務(wù)談判的原則和步驟商務(wù)談判的步驟2.在彼此存在長期合作的誠意的前提條件下,談判雙方應(yīng)遵循“商務(wù)談判三部曲”,即將談判分為申明價值、創(chuàng)造價值和克服障礙三個進程,其目的是給每一個商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。下面將“談判三部曲”分述如下：（1）申明價值申明價值階段為談判的初級階段,談判雙方應(yīng)彼此充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。（2）創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值階段為談判的中級階段。談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值。（3）克服障礙克服障礙階段往往是談判的攻堅階段。商務(wù)談判的三部曲為掌握商務(wù)談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問,申明價值可以了解談判雙方的各自需求;創(chuàng)造價值可以達到雙贏的目的;克服障礙可以促使雙方順利達成協(xié)議。

商務(wù)談判的要素1.談判主體談判主體是指從事談判的人。談判,其主體至少要具備以下兩個特點:(１)主體須由兩方或兩方以上組成。(２)談判者須具備參加談判的資格。2.談判議題并不是隨便什么問題都可以作為談判議題,一個問題要成為談判議題,一般要具備以下兩個條件:（１)與談判主體利害相關(guān),即這個問題關(guān)系到談判雙方和多方的利益。(２)具有“彈性”,也就是“可談性”。3.談判方式根據(jù)不同的分析角度,談判方式可劃分為不同類型：（1）從心理趨向方面分析①常規(guī)式:按議程進行的日常談判。②利導(dǎo)式:按照對方的利益需求,將計就計,因其勢而利導(dǎo)之。③迂回式:以迂為直,欲抑先揚或欲揚先抑,其言者在此而意在彼。④沖激式:以剛對剛,針鋒相對。

商務(wù)談判的要素（2）從談判態(tài)度方面分析①軟弱型:示弱于人,步步退讓,一味妥協(xié),以達成協(xié)議為唯一目標。②強硬型:示強于人,寸步不讓,寧折不彎,體面至上。③相間型:又稱軟硬相間型.有軟有硬,柔中有剛,綿里藏針,只要能到羅馬,條條道路都可以走,這種又被稱作“原則談判方式”,既不一味妥協(xié),又不死要體面,以原則為上,這是今天常為人們所稱道的一種方式。（3）從談判的聯(lián)系方式方面分析①先發(fā)制人式②后發(fā)制人式③對等式4.談判約束條件（1）自然約束自然約束是最大的約束,各種類型的談判都要涉及一個自然約束問題,在商務(wù)談判中這種約束就更為明顯突出。（2）經(jīng)濟約束經(jīng)濟發(fā)達與不發(fā)達對于任何一種談判都是一種清晰可見的約束力量.買賣、投資、生產(chǎn)、經(jīng)銷等,凡此種種,只要涉及錢、物,就直接受到經(jīng)濟環(huán)境的制約。

商務(wù)談判的要素（2）從談判態(tài)度方面分析①軟弱型:示弱于人,步步退讓,一味妥協(xié),以達成協(xié)議為唯一目標。②強硬型:示強于人,寸步不讓,寧折不彎,體面至上。③相間型:又稱軟硬相間型.有軟有硬,柔中有剛,綿里藏針,只要能到羅馬,條條道路都可以走,這種又被稱作“原則談判方式”,既不一味妥協(xié),又不死要體面,以原則為上,這是今天常為人們所稱道的一種方式。（3）從談判的聯(lián)系方式方面分析①先發(fā)制人式其中一方或者主動選擇和邀請談判對手,或者主動設(shè)定談判議題和確定評價標準,使對方處于被動的客體地位,使自己首先處于談判的主體地位,從而使雙方在自己所設(shè)定的議題和評價標準的范圍內(nèi)進行會談。②后當(dāng)一方或主動選擇并邀請了談判對手,或主動設(shè)定了議題并確立了評價標準之后,另一方雖然暫時處于被動的客體地位,但卻通過各種手段,反客為主,轉(zhuǎn)而占據(jù)了談判的主體地位,并使雙方在已被改變了的談判議題和評價標準的范圍內(nèi)進行會談發(fā)制人式。③對等式。談判雙方同時互以對方為客體,但也互相承認對方擁有主動權(quán)(主體地位),主客體地位對等.談判議題和評價標準由雙方友好協(xié)商確定

商務(wù)談判的要素4.談判約束條件（1）自然約束自然約束是最大的約束,各種類型的談判都要涉及一個自然約束問題,在商務(wù)談判中這種約束就更為明顯突出。（2）經(jīng)濟約束經(jīng)濟發(fā)達與不發(fā)達對于任何一種談判都是一種清晰可見的約束力量.買賣、投資、生產(chǎn)、經(jīng)銷等,凡此種種,只要涉及錢、物,就直接受到經(jīng)濟環(huán)境的制約。（3）政治約束不僅政治談判有政治約束,任何談判都會有政治約束問題,有些事情在一個國家看來是自然而然的,到另一個國家就可能變得根本行不通。（4）文化約束談判還有一個文化約束問題。在談判中,文化約束的作用是至關(guān)重要的。

商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣談判1.貨物買賣談判的概念貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。２.貨物買賣談判的特點貨物買賣談判有以下特點:①難度相對較小.貨物買賣談判的難度相對較小,一是大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標準;二是大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易;三是談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。②條款比較全面。貨物買賣是商品交易的基本形式,貨物買賣談判也是商務(wù)談判的基本形態(tài)。３.貨物買賣談判的主要內(nèi)容(１)標的標的即談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。(２)品質(zhì)貨物的品質(zhì)是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài).它是量度貨物使用價值和價值的依據(jù),也是貨物買賣談判中的主要交易條件。(３)數(shù)量數(shù)量也是貨物買賣的主要交易條件,它既影響合同的總金額,又與單價直接相關(guān)。

商務(wù)談判的要素(４)包裝包裝分為運輸包裝和銷售包裝,它不僅有利于保護貨物的使用價值,也有利于實現(xiàn)和增加貨物的價值。(５)價格價格是貨物買賣談判議題的核心,它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟利益,也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。(６)交貨怎樣使貨物按照合同規(guī)定及時、完整地交付給買方,這是賣方的責(zé)任和義務(wù),也是貨物買賣談判中的重要內(nèi)容。(７)支付貨款的支付是貨物買賣中的一項重要問題。為此,須注意以下問題:①支付手段②支付時間③支付貨幣④支付方式商務(wù)談判的要素(８)檢驗為保障買賣雙方的利益和避免合同履行中的矛盾,談判中關(guān)于檢驗的磋商主有:①檢驗內(nèi)容和方法②檢驗時間和地點③檢驗機構(gòu)(９)不可抗力談判中關(guān)于不可抗力的條款一般涉及:①不可抗力事件的范圍②出具不可抗力事件證明的機構(gòu)③事件發(fā)生后通知對方的期限④不可抗力事件后合同的履行和處理等(1０)仲裁仲裁一般有以下兩個特點:①仲裁申請的自愿性②仲裁結(jié)論的終局性4.商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是:①仲裁地點;②仲裁機構(gòu);③仲裁程序;④仲裁費用等

商務(wù)談判的要素5.商務(wù)談判包括技術(shù)附件的談判、合同條文的談判和合同價格的談判等三大部分內(nèi)容,每一部分各有不同的特點,需要運用不同的方法。（1）技術(shù)附件的談判在關(guān)于技術(shù)附件的談判中,要特別注意以下幾個問題:①技術(shù)指標和參數(shù).對于技術(shù)水平高低、產(chǎn)品性能優(yōu)劣的判斷,必須牢牢抓住反映技術(shù)水平的各種指標、參數(shù),看問題多用專業(yè)眼光,講話成文多用專業(yè)詞匯。②交易內(nèi)容和范圍。2.技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易相比較技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易相比,有以下特點:①價格的不確定性。②交易關(guān)系的長期性。③技術(shù)服務(wù)貿(mào)易是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。④技術(shù)服務(wù)貿(mào)易受技術(shù)轉(zhuǎn)讓方政府的干預(yù)和限制較多。⑤技術(shù)服務(wù)貿(mào)易涉及的法律和問題較多。

商務(wù)談判的要素6.工程承包談判（1）基本概念工程承包是指一個工程建筑企業(yè)(稱為承包人)通過國際通行的投標或接受委托等方式,與興辦一項工程項目的另一個廠商企業(yè)或個人(稱為發(fā)包人或業(yè)主)簽訂合同或協(xié)議,以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等,負責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計、建造和機械設(shè)備安裝等任務(wù),并按合同規(guī)定的價格和支付條款向發(fā)包人收取費用及應(yīng)得的利潤。（2）特點工程承包是一種綜合性的交易,它涉及勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料、商品以及資金等許多方面.因此,它具有以下特點:①交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣、程序復(fù)雜,從經(jīng)濟、技術(shù)和法律等方面的要求來看,都比一般商品貿(mào)易和一般經(jīng)濟合作項目的要求高得多。②工程營建的時間長,金額大,承擔(dān)的風(fēng)險也大。③國際承包工程市場的競爭十分激烈。

商務(wù)談判的要素（3）方式發(fā)包人興建一個工程建設(shè)項目,向外發(fā)包的方式通常有兩種:一種是委托;另一種是招標.①委托.委托即發(fā)包人直接物色一家承包商,雙方經(jīng)過磋商,達成一致意見后,簽訂承包合同.委托可分為以下三種類型:a政府間委托。b政府直接委托外國承包公司。c個人委托承包公司。(２)招標招標是一種以通過多家投標商參加投標競爭,由發(fā)包人從中選擇一家最合適的承包商承包工程項目的發(fā)包方式。發(fā)包人(業(yè)主)即招標人,而參加競爭的承包商則為投標人。招標和投標是國際上廣泛采用的一種工程發(fā)包、承包和商品交易的方式。(３)與補償貿(mào)易相結(jié)合的加工裝配業(yè)務(wù)。商務(wù)談判的要素7.對外加工裝配談判對外加工裝配業(yè)務(wù)習(xí)慣上稱為來料加工裝配,它是來料加工和來件裝配的總稱.（1）對外加工裝配業(yè)務(wù)的基本特點對外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點:①交易雙方不是買賣關(guān)系,而是委托加工關(guān)系。②承接對方來料來件,一般不擁有所有權(quán),只有使用權(quán),即只能對來料、來件進行加工裝配,并收取一定的加工費。

③委托方承擔(dān)接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的工繳費的責(zé)任。（2）我國企業(yè)對外業(yè)務(wù)的承接形式一般我國承接的對外加工裝配業(yè)務(wù)主要采取以下三種形式:①全部來料來件加工裝配。國外委托方提供全部原材料、輔料、零部件、元器件,由我方按委托方的要求進行加工裝配,成品按規(guī)定交付委托方,來料、來件和成品均不計價,我方按約定收取加工費。②部分來料、來件加工裝配。③與補償貿(mào)易相結(jié)合的加工裝配業(yè)務(wù)。

商務(wù)談判的要素

8.租賃業(yè)務(wù)談判（1）基本概念租賃業(yè)務(wù),是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定將其從供貨人(廠商)處購置的資本貨物在一定時期內(nèi)租給承租人(用戶)使用,承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金.在租賃期間,出租人對出租的設(shè)備擁有所有權(quán);承租人享有使用權(quán)和受益權(quán).租賃期滿后,租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。（2）性質(zhì)與特點租賃業(yè)務(wù)從其性質(zhì)上來講,是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易.它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣,又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貸.其特點具體表現(xiàn)為以下三個方面:①租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì)。②租賃設(shè)備的財產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開。③租賃業(yè)務(wù)往往是三邊交易.即租賃雙方和供貨人,租賃公司介于供貨人和用戶之間,租賃業(yè)務(wù)由銷售合同和租賃合同完成。

商務(wù)談判的要素（3）方式與程序租賃業(yè)務(wù)的程序與一般貿(mào)易不同,特別是在用戶企業(yè)租賃機器設(shè)備時,一般要經(jīng)過以下工