點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本第一章

第二節(jié)商務(wù)談判中的心理因素

第二節(jié)商務(wù)談判中的心理因素第四節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判中的環(huán)境因素商務(wù)談判中的環(huán)境和心理因素第八章教學(xué)目的和要求點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本通過本章的學(xué)習(xí),了解影響商務(wù)談判的主要客觀環(huán)境因素,明確研究和掌握商務(wù)談判心理的意義,掌握商務(wù)談判的心理分析和基本技巧.能標(biāo)

商務(wù)談判中的環(huán)境因素1.影響商務(wù)談判的主要客觀環(huán)境因素（1）政治環(huán)境所謂政治環(huán)境,主要是指國際風(fēng)云和雙方所屬國的政治狀況及外交關(guān)系①國際形勢的變化.②談判雙方國家政局的穩(wěn)定性會影響雙方簽約后能否順利地履行.③雙方政府的關(guān)系.主要是指雙方的政治關(guān)系.（2）經(jīng)濟環(huán)境①經(jīng)濟周期是再生產(chǎn)各環(huán)節(jié)運行狀況的綜合體現(xiàn),談判前通過對當(dāng)前經(jīng)濟周期發(fā)展情況的了解,有助于客觀地分析經(jīng)濟形勢和談判雙方的需要,選擇不同的談判策略.②國際收支能反映一國的對外結(jié)算情況.③各國根據(jù)國際形勢和對外貿(mào)易情況的變化,經(jīng)常對其對外貿(mào)易政策進行調(diào)整.④對金融管理方面,主要是了解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現(xiàn)政策等方面的變化情況,為談判時選擇結(jié)算貨幣、支付形式等提供依據(jù).（3）法律環(huán)境談判的內(nèi)容只有符合法律的規(guī)定,才能受到法律的保護.（4）宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景商務(wù)談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往,他們的價值觀、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣都有所不同.商務(wù)談判中的環(huán)境因素2.考慮客觀因素時應(yīng)注意的問題（1）要注意資料來源的真實性、可靠性因為任何不真實的資料都會誤導(dǎo)我們的行為,如果提供的有關(guān)資料不夠真實和準確,在談判中就會處于被動地位.這就要求我們首先要注意資料來源的真實性和可靠性,絕不能道聽途說、偏聽偏信,對有疑點的資料、信息,要從多方面進行了解和證實.（2）要對資料進行科學(xué)的分類和整理這是一個去粗存精、去偽存真的過程.對于一次特定內(nèi)容的商務(wù)談判而言,各種客觀環(huán)境因素對談判的影響力不是完全相同的,而且,各環(huán)境因素也處在不斷的發(fā)展變化中,這就要求我們把收集到的有關(guān)資料按一定程序和方法進行分類、計算、分析判斷,才能供談判使用.（3）根據(jù)所掌握的信息對談判方案和談判策略作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整在對所收集到的資料進行加工整理的基礎(chǔ)上,要認真研究這些信息對本次談判會產(chǎn)生什么影響,有沒有必要對談判方案和談判策略進行調(diào)整,以及如何調(diào)整才比較合適.商務(wù)談判中的心理因素1.研究和掌握商務(wù)談判心理的意義（1）商務(wù)談判心理的內(nèi)涵準確地把握商務(wù)談判心理的內(nèi)涵,是認識商務(wù)談判心理的基礎(chǔ).①商務(wù)談判心理的概念.②商務(wù)談判心理的特點a.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性b.商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性.c.商務(wù)談判心理的個體差異性(2)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義研究和掌握商務(wù)談判心理,對于商務(wù)談判有以下幾方面的作用:①有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì).②有助于揣摩談判對手心理,實施心理誘導(dǎo).③有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾己方心理.④有助于營造談判氛圍.商務(wù)談判中的心理因素２“需要”與談判馬斯洛的需要層次理論,對分析雙方談判人員的需要是很有幫助的.①經(jīng)濟談判的動力歸根到底是為了滿足人類需要.②商務(wù)談判人員也和其他人一樣,具有人們所共同經(jīng)歷的心理發(fā)展過程,他們同樣需要生存、需要安全感、需要友誼,希望獲得尊重和追求自我實現(xiàn).但實踐證明,注意以下幾個方面并做好有關(guān)工作,能對滿足談判者的需要起到積極的作用:a.每個談判人員都必須牢牢記住這樣一個真理:利益從主觀的本質(zhì)的角度講就是一種需求,其首要是對物質(zhì)利益的需求,而談判則是協(xié)調(diào)關(guān)系的一種行為,在這個協(xié)調(diào)過程中,最重要、最基本的是協(xié)調(diào)雙方的物質(zhì)利益關(guān)系.b.安全需求是商務(wù)談判中極為重要的一個問題.這種擔(dān)心包括:a1.對對方實踐合同的誠意和能力的擔(dān)心;a2.接貨方對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心;a3.生產(chǎn)和經(jīng)銷方對市場的擔(dān)心(即擔(dān)心賣不出去而不敢進貨或生產(chǎn)).

商務(wù)談判中的心理因素③談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系.談判人員并不是只講物質(zhì)利益的“經(jīng)濟動物”,而是一群有感情的人.無論是在雙方談判人員之間,還是在一方談判小組內(nèi)部,都要建立良好的人際關(guān)系.談判人員一方面要注意在談判過程中應(yīng)本著友好合作的態(tài)度,利用各種機會建立和發(fā)展雙方的友情,另一方面,談判小組內(nèi)部也要建立起互諒互讓、團結(jié)協(xié)作的關(guān)系.④要注意尊重談判對手.在與談判對手的交往中,要處處注意對對方的地位、人格、學(xué)識、宗教信仰等表示尊重.⑤適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞.這是一種最高層次的尊重,也是人的高層需求的一種滿足.3.談判者的個性在商務(wù)談判中經(jīng)常要和個性不同的人打交道,談判人員也有自己的個性.因此,應(yīng)該注意通過對談判者個性的了解,幫助己方談判人員克服自己性格上的弱點,提高談判人員的素質(zhì),并根據(jù)對方的個性心理特征,選擇不同的談判策略,促使談判成功.作為商務(wù)談判人員,在平時就應(yīng)該對自己的個性有所認識,并且在談判中要注意克服自己個性中的缺點,比如性格急躁、容易受對方情緒影響等;同時,還要通過觀察、交談、調(diào)查了解等方法來掌握談判對手的個性特征,以便針對不同的談判對手,選擇不同的談判策略和技巧,實現(xiàn)己方的談判意圖.

商務(wù)談判中的心理因素4.運用心理策略解決談判中的沖突談判過程中要想解決沖突達到成功的目的,心理策略的運用是不可或缺的.解決談判中的沖突的心理策略有以下幾種:(１)通過協(xié)商、合理合情地來解決,這是最佳方案.(２)由第三者出面調(diào)解,在第三者的主持下,給雙方留下一個緩沖區(qū),從而達成雙方愿意接受的調(diào)解.(３)暫時回避,待情況有變后,雙方態(tài)度有所緩和的時候再進行談判.這是理智的解決方法之一.(４)以強硬的態(tài)度對待談判.5.商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)主要有以下幾個方面:(1)急躁冒進心理誤區(qū)(2)功利心理(3)自滿倦怠心理(4)欺詐心理(5)惡性競爭心理

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