第一章客戶開發(fā)前的準備工作第二章展會上開發(fā)客戶第三章用搜索引擎和B2B網(wǎng)站開發(fā)客戶

第四章利用其他重要資源尋找客戶第五章客戶跟進第六章客戶來訪和業(yè)務跟進第七章外貿(mào)業(yè)務跟進中的關鍵內(nèi)容處理

第八章客戶關系管理和維護外貿(mào)客戶開發(fā)、跟進與維護全套可編輯PPT課件第一章客戶開發(fā)前的準備工作○開發(fā)外貿(mào)客戶的能力不是輕易就能獲得的，

需要多方面知識儲備和實踐才可以獲得◎本章重點介紹·

熟悉行業(yè)及產(chǎn)品知識·

熟悉與產(chǎn)品有關的報關知識·

準備報價單包裝，刷嘜向商檢局報驗檢驗證書議付催，審，改證辦理保險保險單出口操作流程(以FOB

為例)簽訂、履行合同裝船取得提單向買方發(fā)裝船通知匯集單證租船訂艙發(fā)貨、報關海關檢驗放行制作單據(jù)簽訂、履行合同接貨、報關進行商檢撥交、結算用戶驗收索賠、仲裁租船訂艙發(fā)催裝通知辦理保險貨物裝船申請開證銀行審單付款買匯、贖單進口操作流程(以FOB

為例)第一節(jié)熟悉行業(yè)及產(chǎn)品的一般知識○開發(fā)外貿(mào)客戶的第一步·

熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品○討

論

：·

先熟悉產(chǎn)品還是邊熟悉產(chǎn)品邊開發(fā)客戶?○一、掌握最新最全面的行業(yè)內(nèi)的信息·

出口產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品所需要的認證，行業(yè)的發(fā)展方向等。○二、熟悉產(chǎn)品的相關知識·

熟悉出口公司網(wǎng)站·

熟悉出口公司目錄冊·

了解產(chǎn)品樣品實物·

了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和工序·

熟悉產(chǎn)品價格內(nèi)容·

熟悉包裝小周是一個新手外貿(mào)，老板交給他第一個任務就是熟悉產(chǎn)品。他每次跟老板提出想讓別人培訓他相關的產(chǎn)品知識的時候，老板總是回復，有

什么不懂得你可以問我。小周剛做這一行，對產(chǎn)品一點都不熟悉，也不知道如何問問題，如

何計算價格，如何報價，如何寫開發(fā)信等。有

時候鼓起勇氣問老板問題也是東一個西一個，

貌似無任何關聯(lián)，這讓他更一頭霧水。作為一

個業(yè)務員，小周現(xiàn)在連自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣

點都不知道，該怎么去銷售產(chǎn)品，又該怎么去熟悉產(chǎn)品。。。。。案例簡介：第二節(jié)熟悉與產(chǎn)品有關的報關知識○一、商品名稱和編碼協(xié)調(diào)制度

(HS)·

1983

年6月海關合作理事會(現(xiàn)名世界海關組織)主持制定的一部供海關、統(tǒng)計、進出

口管理及與國際貿(mào)易有關各方共同使用的商品分類編碼體系。·HS

于1988年1月1日正式實施，每4年修訂1次.世界上已有150多個國家使用HS,

全球貿(mào)

易總量90%以上的貨物都是以HS分類的?！疬M出口稅則采用十位編碼·

前八位等效采用HS編碼，后兩位是我國子目，

它是在HS分類原則和方法基礎上，根據(jù)我國進出口商品的實際情況延伸的兩位編碼。○協(xié)調(diào)制度中所列商品共分為21類、97章(其中77章空缺，備用),1244個稅目?！蚨?、《協(xié)調(diào)制度》的基本結構和特點o

《協(xié)調(diào)制度》由三部分組成：·

協(xié)調(diào)制度歸類總規(guī)則●類、章和子目的注釋·

稅目和子目及其相應的數(shù)字○三、HS

編碼查詢·第一步：進入

www.customs.gov.cn/

網(wǎng)站，

點擊服務版中“網(wǎng)上查詢”·

第二步：進入中國海關網(wǎng)上服務大廳，點擊“商品信息查詢”●第三步：可直接輸入HS編碼或商品名稱·

也可以從其他相關網(wǎng)站查詢。如·http://service.customs.gov.cn/default.aspx?tabid=9404

上海海關等各地海關網(wǎng)站·

http://www1.jctrans.com/tongguan/tariff/2003querytariff/tax.asp

錦程物流網(wǎng)·

http://www.customs.gov.cn/publish/portal0/163按商品分類按商品編號按商品名稱商品分類：全部全部

查

詢序

號商品名稱商品編號進口最惠國稅進口普通

稅進口最

惠國臨

時稅協(xié)定

關稅特惠

關稅出

口臨時稅增值

稅消費

稅監(jiān)管

條件其它

稅費

率對臺調(diào)節(jié)稅物品說明計量單位1原狀云母及劈開

的云母片252510005.030.017.00.00.00.0千克2云母粉252520005.030.017.00.00.00.0千克3銅礦砂及其精礦26030000900.00.017.00.07A0.00.0非黃金價值部

分千克

常用信息→海關稅則發(fā)許可證等方式來實施管理的一項制度。o

(二)商檢制度·

商品檢驗機構對進出口商品的質(zhì)量、規(guī)格、重量、數(shù)量、包裝、殘損等依法進行檢驗，出具檢驗證書。此外，商檢機構還負責對出口食品的衛(wèi)生檢疫和向非協(xié)議國家出口動物產(chǎn)品的病蟲害檢疫，對進口貨物的環(huán)保狀況進行鑒定。o(

三)動植物檢疫制度·

為了防止動物傳染病、寄生蟲病和植物危險性病、蟲、雜草及其他有害生物的傳播和蔓延，保障我國農(nóng)、林、牧、漁業(yè)生產(chǎn)和人體健康，維護我國的對外信譽，國家規(guī)定對進出境的動植

物及其產(chǎn)品實施檢疫。o

四、監(jiān)管條件o

(一)進出口許可管理制度·

根據(jù)國家對外貿(mào)易方針政策，對進出口貨物由經(jīng)貿(mào)主管部門簽o

(四)藥品檢驗制度·

國家為了防止假藥、劣藥非法流入國內(nèi)而制定的對進口藥品

(包括藥材)實行檢驗的制度。o

(五)食品檢驗制度·

按照我國衛(wèi)生標準和要求對進口食品、食品原料、食品容器、食品添加劑、包裝材料等進行檢驗的制度。o

(

六)瀕危物種管理制度·

中國已加入了《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》,并制定了《中華人民共和國野生動物保護法》,下發(fā)了《關于保護珍貴樹種的通知》等許多法規(guī)o

(七)文物管理制度·

《中華人民共和國文物保護法》規(guī)定，凡有重要歷史、藝術、

科學價值的文物，除經(jīng)國務院批準運往國外展覽以外，

一律禁止出境。o

(八)金銀、外匯管理制度·根據(jù)國家有關金銀管理條例的規(guī)定，出口金銀制品，必須向海關遞交中國人民銀行制發(fā)的《金銀制品出口準許證》,海關憑

準許證驗放。o(

九)進口廢物管理制度·1996年施行的《廢物進口環(huán)境保護管理暫行規(guī)定》禁止進出境

外廢物在境內(nèi)傾倒、堆放、處置。限制進口可以用作原料的廢

物，對列入國家限制進口可用作原料的九大類廢物的進口，須經(jīng)國家環(huán)保局審批，其他廢物嚴禁進口。確規(guī)定。o(十

一

)

相關監(jiān)管條件下所需證書·

進出口許可證·

檢驗檢疫證·

法定檢驗證·

產(chǎn)地證明書·

普通產(chǎn)地證·

普惠制產(chǎn)地證(簡稱Form

A)·

紡織品產(chǎn)地證·

熏蒸證O

(十)知識產(chǎn)權的海關保護制度·

1995年實施的《中華人民共和國知識產(chǎn)權海關保護條例》對知識產(chǎn)權邊境保護的宗旨、范圍、海關職權及義務、知識產(chǎn)權備案、保護申請、擔保、調(diào)查和處理、法律責任等問題作出了明代碼監(jiān)管證件名稱代碼監(jiān)管證件名稱1*進口許可證2*兩用物項和技術進口許可證3*兩用物項和技術出口許可證4*出口許可證6舊機電產(chǎn)品禁止進口7*自動進口許可證8禁止出口商品9禁止進口商品A*入境貨物通關單B*出境貨物通關單D出/入境貨物通關單(毛坯鉆石用)E瀕危物種允許出口證明書F瀕危物種允許進口證明書G兩用物項和技術出口許可證(定向)H港澳OPA紡織品證明1精神藥物進(出)口準許證J黃金及其制品進出口準許證或批件L藥品進出口準許證M密碼產(chǎn)品和設備進口許可證0*自動進口許可證(新舊機電產(chǎn)品)P*固體廢物進口許可證Q進口藥品通關單R進口獸藥通關單S農(nóng)藥進出口登記管理放行通知單T銀行調(diào)運現(xiàn)鈔進出境許可證U合法捕撈產(chǎn)品通關證明W麻醉藥品進出口準許證X有毒化學品環(huán)境管理放行通知單Y*原產(chǎn)地證明Z音像制品進口批準單或節(jié)目提取單e關稅配額外優(yōu)惠稅率進口棉花配額證q國別關稅配額證明8適用ITA稅率的商品用途認定證明t關稅配額證明V*自動進口許可證(加工貿(mào)易)X出口許可證(加工貿(mào)易)y出口許可證(邊境小額貿(mào)易)第三節(jié)準備報價單○一、商品的成本○生產(chǎn)成本·

即制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入?！鸺庸こ杀尽?/p>

即加工商加工成本或半成品的所需成本?！鸩少彸杀尽裰纲Q(mào)易商向供應商采購商品的價格，又稱進貨價格。1.

明確出口價格構成FOB=∑

★CFR=∑

★+CIF=∑

★+出口價格★出口成本出口費用★國內(nèi)費用●國外運費◆國外保費傭金★出口利潤○出口退稅◎出口退稅是一種國際慣例，部分國家對出口產(chǎn)品免征增值稅，而我國是采取先征后退的方法，即在外貿(mào)公司向工廠收購產(chǎn)品時，由銷貨方(工廠)提供增值稅發(fā)票，外貿(mào)公司以含稅價買斷商品○計算退稅收入o

退稅收入=貨價(出廠價)×退稅率○

因

為

：○購貨成本(即含稅價/采購價)O=貨價(出廠價)×(1+增值

稅)○所以：貨價=購貨成本/(1+增值稅)退稅收入=貨價×退稅率=購貨成本1+增值稅

×退稅率○實際成本○=購貨成本—退稅收入購貨成本=購貨成本—

×退稅率

1+增值稅○=貨價×(1+增值稅率)—貨價×出口退稅率○=貨價×(1+增值稅率—出口退稅率)○綜合起來：◎實際成本O=購貨成本—退稅收入購貨成本×(1+增值稅率—出口退稅率)1+增值稅○我外貿(mào)公司出口密胺餐具一批，已知每套

的采購價88.20元人民幣，增值稅為17%,

退稅率為13%,試計算該餐具一套的退稅收入多少?實際成本為多少?○分析：退稅收入=貨價×退稅率=實際成本=購貨成本—退稅收入=88.20-9.80=78.4

(

元

)購貨成本1+增值稅×13%=9.80

(元)88.201+17%×退稅率○二、費用○經(jīng)營費用·

如國內(nèi)運輸、倉儲、領證、商檢、報關等費用○管理費用●指各項業(yè)務開支費用○財務費用·

主要有貨款利息、銀行費用等○三、預期利潤○利潤是交易的最終目的，是價格的重要組成部分○利潤的核算方法01.利潤占成本一定比率·價格=成本+成本×利潤率=成本×(1+利潤率

)02.利潤占價格的一定比率●價格=成本/

(1-利潤率)○案例出口報價核算——利潤核算○商品“三色戴帽熊”增值稅率17%,退稅率15%,體積每箱0.164立方米。報價數(shù)

量為9120只；

FOB

報價金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報檢費120元；報關費150元；內(nèi)陸運費2492.8元；核銷費100元；銀行費用601.92元；公司綜合業(yè)務費3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。計算該筆FOB

報價的利潤額。○分

析

：○報價金額=0.8×9120×8.25=60192元○采購成本=6×9120=54720元○各項費用=120+150+2492.8+100

+601.92+

3000=6464.72元○退稅收入=54720÷(1+17%)×15%=7015.38元○利潤=60192—54720—6464.72十

7015.38=6022.66元●生產(chǎn)成本：制造商生產(chǎn)某一

產(chǎn)品所需的投入商品●加工成本：加工商加工成品

成本

或半成品所需成本●采購成本：貿(mào)易商向供應商采購商品的價格出口退稅(扣除項):我國實施出口退稅制度，出口

商品按照不同比例退還有

關增值稅和消費稅，出口

企業(yè)往往將出口退稅作為

扣除項計入成本●經(jīng)營費用：如國內(nèi)運輸、倉儲、領證、商檢、報關等費用國內(nèi)總費

●管理費用：指各項業(yè)務開支費用l●

財務費用：主要有貨款利息、銀行費用等預期利潤(利潤是交易的最終目的，因此預期利潤是價格的重要組成部分)FOB價格CIF

價格價格

國際運輸費國際保險費報價的核算要點○運費的核算◎出口貿(mào)易多數(shù)采用班輪的運輸方式?？煞譃橐韵聝煞N情況：01.

散貨班輪運費核算○具體運費由基本運費、燃油附加費、貨幣貶值附加費、港口擁擠附加費和轉船附加費以及港口附加費構成。○在實際的業(yè)務操作中，運費的計算可以根據(jù)貨物的裝運港、目的港，找到相應的航線，按貨物的等級查到基本運價；并查出

該航線和港口所要收取的附加費項目和數(shù)額(或百分比)及貨幣種類。○實際單位運價=基本運價+附加費用○運費總額=實際單位運價×貨物的托運數(shù)

量02.

集裝箱運費核算○集裝箱貨物運費構成：內(nèi)陸運輸費用、堆場服務費、設備使用費、拼箱服務費用和海運費用。除了海運費用之外，其余可以通過相關部門查詢到○集裝箱的海運運費的計算方法○根據(jù)貨量的大小，可分為拼箱貨

(LCL)和整箱貨

(FCL)

兩種不同的計算方式：○拼箱貨運費通常采用與計算普通班輪運輸基本相同的方法，

按所托運貨物的實際運費噸計算，即尺碼大的按尺碼噸計算，重

量大的按重量噸計費?！鹫湄涍\費通常采用包箱費率，即對單位集裝箱計收運費，采用包箱費率計算集裝箱基本運費時，只需根據(jù)具體航線、貨物等級以及箱型來計算。例子○商品“三色戴帽熊”擬出口加拿大，目的港是蒙特利爾港口。該商品的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是：每20英尺集裝箱USD1350,每40英尺集裝箱USD2430,拼箱每立方米USD65美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。分別計

算報價數(shù)量為5000件和9120件的海運費。

參考P33○第1步：計算產(chǎn)品體積○報價數(shù)量為5000件，總體積=5000÷60×0.164=13.66立方米◎報價數(shù)量為9120件，總體積=9120÷60×0.164=24.928立方米○第2步：計算運價○根據(jù)第1步計算出的體積結果來看，5000件的運費宜采用拼箱，9120件的海運費宜采用20

尺集裝箱。◎報價數(shù)量為5000件，海運費=13.66×65=887.9美元◎報價數(shù)量為9120件，海運費=1350美元○第3步：換算成人民幣○報價數(shù)量為5000件，海運費(人民幣)=887.9×8.25=7325.175元◎報價數(shù)量為9120件，海運費(人民幣)=1350×8.25=11137.5元○保險費核算○保險費=保險金額×保險費率○保險金額=CIF(CIP)

貨價×(1+投保加成率)o

如果以其他貿(mào)易術語成交，則應先折算為CIF價，再加成計算保險金額○商品“三色戴帽熊”的CIF價格為USD8937.6,

進口商要求按成交價格的110%投保一切險(保險費率0.8%)和戰(zhàn)爭

險(保險費率0.08%),人民幣對美元匯率

為8.25比1,計算出口商應付給保險公司的保險費用?！鸨ｋU金額=8937.6×110%=983

1.36美元○保險費=9831.36×(0.8%+0.08%)=86.52美元◎換算人民幣=86.52×8.25=713.79元準備完整報價單01.

外貿(mào)報價單的頭部

(head)o

(1)

賣家基本信息·

標志、名稱、地址、郵編、聯(lián)系人姓名、職位、電話、傳真、手機、郵箱、聊天工具、公司網(wǎng)址o(2)

買家基本信息o(3)

報價單的抬頭○包括報價單標題(Quotation/QuotationForm/PriceList)、參考編號(ReferenceNo.)、報價日期(Date)、、

有效日期

(Validdate)02

.產(chǎn)品基本資料

(P

roduct's

Basicinformation)·

序號

(No.)、

貨號

(Item

No.)、

型號(Type)、

產(chǎn)品名稱

(Product's

Name)、

產(chǎn)品圖片

(Photo)、

產(chǎn)品描述(Description

)、原材料(Materials)、

規(guī)

格

(Specification)、

尺寸

(

Size)、

長度(Length)、

寬度

(Width)、、

高度(Height

)、厚度

(Thickness)03.產(chǎn)品技術參數(shù)

(Product's

TechnicalParameters)·

電力類產(chǎn)品技術參數(shù)包括電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等·

光源、光學類產(chǎn)品技術參數(shù)包括光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中

心高度、發(fā)光顏色、流明維護系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數(shù)等·機械、力學類產(chǎn)品技術參數(shù)包括結構、封裝

形式、結構高度、連接結構標記、分斷能力、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等04.價格條款(PriceTerms)o貿(mào)易方式

(EXW,FOB,CFR,CIF)、裝運港、目的港

(Loading

Port,DestinationPort)貨幣種類、單位價格、貨幣單位oUSD4.58USD/PCS

FOB

Shanghai各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對比表貨柜類型內(nèi)容積(英尺)內(nèi)容積(米)配貨毛重(噸)體積(立方米)20尺貨柜20x8x8英尺6寸5.69

X2.13X2.1817.524-2640尺貨柜40x8x8英尺6寸11.8X2.13X2.18225440尺高柜40x8x9英尺6寸11.8X2.13X2.72226845尺高柜45x8x9英尺6寸13.58X2.34X2.712986○數(shù)量條款

(QuantityTerms)○支付條款

(Payment

Terms)○支付條款包括國際結算方式，余額，總金額，定金。國際結算方式如即期信用證，遠期信用證；可撤銷信用證，不可撤銷信用證：跟單信用證，光票信用證：可轉讓信用證，不可轉讓信用證：電匯等?！鹳|(zhì)量條款

(Quality

Terms)○包括是否需要國際檢驗檢疫局簽發(fā)的法定檢驗、商品鑒定、質(zhì)量認證認可、出口質(zhì)

量許可、出入境檢驗檢疫標志、普惠制原

產(chǎn)地證FORM

A,一般原產(chǎn)地證等。檢驗

內(nèi)容包括包裝檢驗，品質(zhì)檢驗，衛(wèi)生檢驗，安全性能檢驗。檢驗分類：內(nèi)地檢驗，口岸檢驗；預先檢驗，出口檢驗。○裝運條款

(ShipmentTerms)○包括裝運日期，裝運期限，裝運時間，起運港，目的港，裝運港/裝貨港，卸貨港，

轉運港，分批裝運，轉船，航空，航海，散貨，整裝柜等○交貨期條款

(DeliveryTime

Terms)○品牌條款

(Brand'sTerms)○原產(chǎn)地條款

(Origin

Terms)○外貿(mào)報價單附注的其他資料(Others

)思考題：○報價最低的出口商一定受到國外買家青睞

嗎

?o哪種出口商最受國外買家青睞?謝謝第二章展覽會上開發(fā)客戶學習目標○學會用搜索引擎尋找國際商展信息○學會設計布展的基本知識○能通過國際展覽學會用英語溝通和商務談判○越來越多的外貿(mào)企業(yè)參加國際展會開拓市

場。○參展工作是一項龐大的工作，涉及到展前

準備，展會期間工作和展會后續(xù)工作?！鹫箷菫榱苏故井a(chǎn)品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。第一節(jié)展會概述一、展覽會的分類○按展覽性質(zhì)劃分為貿(mào)易和消費兩種性質(zhì)·

貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè)即制造業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽。展覽的主要目的是交流

信息、洽談貿(mào)易?！?/p>

消費性質(zhì)的展覽是為公眾舉辦的展覽，消

費

性質(zhì)的展覽基本上都展出消費品，目的是直接銷售。○按展覽內(nèi)容劃分為綜合展覽和專業(yè)展覽·

綜合展覽指包括全行業(yè)或數(shù)個行業(yè)的展覽會，也被稱作橫向型展覽會，如工業(yè)展、輕工業(yè)

展?！?/p>

專業(yè)展覽指展示某一行業(yè)甚至某一項產(chǎn)品的

展覽會，如鐘表展。專業(yè)展覽會的突出特征之一是常常同時舉辦討論會、報告會，用以介紹新產(chǎn)品、新技術。○按展覽規(guī)模劃分為國際、國家、地區(qū)、地方展，以及單個公司的獨家展?！ひ?guī)模是指展出者和參觀者的所代表的區(qū)域規(guī)

模而不是展覽場地規(guī)模。不同規(guī)模的展覽有

不同的特色和優(yōu)勢?！?/p>

不定期展會則是視需要和條件舉辦，分長期和短期。長期展可以是三個月、半年、甚至

常設，短期展一般不超過一個月。在發(fā)達國家，專業(yè)貿(mào)易展覽會一般是三天?！鸢凑褂[時間劃分為定期和不定期兩種·定期的有一年四次、

一年兩次、

一年一次、兩年一次等。二、展會的優(yōu)勢○參加展會是低成本接觸到合格客戶的最有效的方式○展覽會提供了展示自身實力和優(yōu)良產(chǎn)品的機會○展覽會是高效接觸客戶的有效方式○展覽會提供了市場調(diào)查和了解市場行情的

機會○展覽會是融洽客戶關系的良好手段第二節(jié)展前準備工作一、明確參展目標○參展目標通常有以下幾種：·樹立、維護公司形象·

開發(fā)市場和尋找新客戶·

介紹新產(chǎn)品或服務·物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴·

銷售成交·

研究當?shù)厥袌?、開發(fā)新產(chǎn)品等等二、謹慎選擇展會○展會性質(zhì)○知名度·

每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,

成為買家不可不去的地方，如：芝加哥工具

展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州

全國出口商品交易會等?！饏⒄关攧疹A算·

應做好財務預算，包括：參展費用、特型展示布置費用、展品運輸保管費用、廣告費用、宣傳贈品費用、人員差旅費用等其他可預見費用

。○展覽內(nèi)容·

日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展。·例如，同樣是有關啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造

工藝，可能是生產(chǎn)設備，可能是包裝材料或技術等?！饏⒄箷r間·

展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會

有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展

出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功?！饏⒄沟攸c·研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是

自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要

時可先進行一番市場調(diào)查·針對性是指展品要符合展出的目的、方針、

性質(zhì)和內(nèi)容·

代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點·

獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以

便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來三、展位策劃○展品選擇○選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性○展示方式·

展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、

顯示全部特征，需要適應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借

助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段，加以說明、強調(diào)和渲染○展位選擇·

展位應選擇有利位置，主要考慮：出口、入口、中廳、休息區(qū)、餐飲區(qū)、洗手間附近等人流密集地段。避免選擇死角、長排中段、

有墻柱障礙等展位·

展臺展示方向應遵循人流方向，以決定最佳

的展臺展示方向·

展位的大小可根據(jù)具體需要選用標準展位、雙展位及36平方米空地，原則上建議選擇非

標準展位(特形展示)以適合品牌形象策略○展位空間設計·“道邊型”展臺·

只能從其面前的過道進入·

展位租金最低·

注意它的位置、優(yōu)先挑選位于洗手間、小賣部、

快餐廳、咖啡屋附近的展臺·

“墻角型”展臺·

兩面鄰過道·

展示效果相對較好·

租金也要比“道邊型”展臺高出10-15%·

“半島型”展臺·

可從三個側面進入·

展示效果要比前兩種好一些·

應配合做好特裝修才能達到滿意的效果·“島型”展臺·

可以從任意一個側面進入·

租金最高·

適于展示、廣告效果好·

設計起來更為精心，搭建費用相對較高，它是大

型企業(yè)參加展會之首選○展臺布置·基本原則：遠觀效果醒目有沖擊力，近觀效果舒適、明快，整體效果協(xié)調(diào)；展位結構和圖片序列應考慮人流密度和流向；無論標準

展位還是特型展示，都必須增加照明燈光；

展品和圖片的展示高度應符合人體身高和視角·設計展區(qū)微觀細節(jié)構造應考慮：展臺、展架、展示墻、標牌、標識、洽談區(qū)，圖片設計、說明性文字、動態(tài)屏幕演示系統(tǒng)、布展使用材料材質(zhì)(一次性/重復性)。·

要突出商標(徽標)·要突出產(chǎn)品名稱和要展出的主要內(nèi)容名稱?！?/p>

如果是企業(yè)，還要注意突出企業(yè)的領導人(那是企業(yè)無

形資產(chǎn)的一部分)和企業(yè)的簡介、主業(yè)的代表形象(如

吉祥物、建筑物、標志等〕·

展示的物品內(nèi)容·按主次分明進行擺放與陳列·

展位的陳列擺放·

展示的宣傳內(nèi)容·

要突出企業(yè)的名稱(或團體的名稱)案例o如何利用現(xiàn)有不利條件取得較好展示效果案例：展會前邀約工作○公司赴海外參展日期臨近，小張負責的其中一件事就是邀約客戶，并確保其一定赴公司的展臺參觀。小張將公司的客戶和潛在客戶收集齊并列出了近300多位客戶的

名單。面對龐大的工作，小張有點不知所措，他在考慮是群發(fā)郵件，還是——電話

聯(lián)系，還是傳真告知，他也在考慮與客戶聯(lián)系時告知的對方哪些重點內(nèi)容。第三節(jié)展會期間工作○展會期間參展商的表現(xiàn)直接關系到其海外營銷的成功與否，因此參展商在展會期間均會不遺余力的推銷自己的產(chǎn)品，展示公司的實力，尋找挖掘潛在客戶進行有效的溝通。一、展會期間人員安排○參展人員在展位接待客戶·

耐

心·

主動·

盡最大的努力讓客人在展位下定單·

每天詳細記錄，沒有把握及時匯報○參展商到老客戶展臺上進行拜訪·

事先約好時間○參展商出動出擊尋找客戶二、展會期間把握時機有效溝通o與客戶溝通要因人而異○多問多聽及時了解客戶的需求·要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求·

如果遇到對于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自

己的思路去引導客人·

預約客戶需事先了解客戶需求o

與客戶溝通注意語言·特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語三、展會期間注意細節(jié)o針對參展期間禮儀的一些細節(jié)·

除與客戶洽談商務外，應堅持站立參展·

應注意避免隨意吃喝現(xiàn)象·應注意打手機的方式與時間o針對價值客戶尋找和篩選的一些細節(jié)·

在有限的展位空間，應充分把握機會，引起

參觀者對參展產(chǎn)品的注意·

不要見人就發(fā)資料，應注意篩選有價值的客

戶·

盡量不和參展同伴或臨近展位的員工交談·

應專注于挖掘潛在客戶，避免怠慢客戶·在展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍經(jīng)驗○展會上和買家交流的技巧第四節(jié)展會結束后工作○展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客

戶關系，推銷產(chǎn)品和服務，洽談貿(mào)易，簽

訂成交合同○展覽會一閉幕，就應抓緊時間向提供幫助

的單位和人員致謝。最好是展臺經(jīng)理親自致

謝

?！饘⒂^展臺的客戶，不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，都發(fā)函致謝，感謝客戶參觀展臺○致謝應作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關系有促進作用。一、致謝二、宣傳○舉行記者招待會或發(fā)新聞，擴大影響

o

相關新聞稿提供給媒體三、確立貿(mào)易關系○在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶?！鹨獡屧诟偁帉κ种办柟膛c新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶四、準備下一屆展出o

與展覽會組織者初步接觸，商洽，提出申請五、更新客戶名單○保持、鞏固、發(fā)展與現(xiàn)有客戶的關系○接觸、發(fā)展?jié)撛诳蛻簟鹂蛻舻拿麊慰赡軙兴兓?，因此，要編制，調(diào)整，更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入○可按客戶類別的不同，分別給與不同方式

的跟進和管理·

合作和購買意向強烈的客戶：“郵件回訪+邀

請參觀+展會中所談及事宜的備忘提醒”·

客戶有特別提出的問題，如不能及時給與答復應告訴客戶大概的回復期限·

對合作和購買意向較若的客戶：“郵件回訪+

所推廣的產(chǎn)品的詳細介紹+強化合作意向”的方式處理·

訪客及合作意向不突出的客戶，簡單郵件群

發(fā)既可六、促進貿(mào)易成交◎現(xiàn)有客戶：進展迅速，可能在展覽會期間

簽約○潛在客戶：可能需要在展覽會之后繼續(xù)努

力○關于展會結束后的跟進的幾點觀念經(jīng)驗案例：展會報價的時間點選擇o小鄒參加了幾年海外展會，具有一定的參展經(jīng)驗。但她一直對展會上是否向客戶報價心有疑慮。因為在嘗試幾次展會上對有

采購意向的客戶報價后，客戶均無回復。因此這次參加展會她嘗試在展會結束后向意向客戶進行報價。請問這種方式是否合理?請問你認為哪個時間報價最佳?案例：外貿(mào)新手參展的心理準備○很多外貿(mào)新人第一次參加海外展會不知如何準備。作為外貿(mào)新人小馬和其他業(yè)務員一起將赴德國參展。第一次參加海外展會他非常緊張，不知道見了客戶如何開場，如何介紹自己的產(chǎn)品和公司。。。小張戲謔的說他現(xiàn)在除了焦慮還是焦慮。案例：參展物品清單o

小李負責三天后赴日本東京的專業(yè)禮品展會的準備工作。對他所在的這樣一個只有十幾個員工的小型外貿(mào)企業(yè)來說，工作職責沒有很明確

的劃分，一人負責多件事情，從備展到展會結

束都得自己親力親為。面對龐大的海外參展的

準備工作，他需要列出基本準備清單。謝謝第三章用搜索引擎和B2B

網(wǎng)站開發(fā)客戶學習目標○學會用搜索引擎尋找潛在客戶信息○學會在B2B網(wǎng)站上進行注冊和產(chǎn)品信息發(fā)布○能通過B2B平臺搜索和聯(lián)系客戶○開發(fā)客戶的方法有很多。最主要最常用的

有兩種，

一是展會，二是網(wǎng)絡?！鹫箷娦Э焱顿Y大，網(wǎng)絡“有效率”難掌控但投入小。o

網(wǎng)絡找客戶比較常用的渠道有兩個·

利用搜索引擎找客戶·“大海撈針”,強調(diào)主動性·

利用B2B平臺找客戶·“守株待兔”,強調(diào)被動性第一節(jié)使用搜索引擎尋找客戶一、搜索引擎的分類以及工作原理o

(一)搜索引擎的定義和分類○搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運用特定的計算機程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對信息進行組織和處理后，為用戶提供檢索服務，將用戶檢索相關的信息展示給用戶的系統(tǒng)?！鸢凑展ぷ髟淼牟煌梢园阉鼈兎譃閮蓚€基本類別：全文搜索引擎

(FullTextSearch

Engine)和分類目錄(Directory)?！鹑乃阉饕娴臄?shù)據(jù)庫是依靠一個叫“網(wǎng)

絡機器人

(Spider)”或叫“網(wǎng)絡蜘蛛(crawlers)”

的軟件，通過網(wǎng)絡上的各種鏈接自動獲取大量網(wǎng)頁信息內(nèi)容，并按

以定的規(guī)則分析整理形成的。01.

全文搜索引擎○全文搜索引擎是目前廣泛應用的主流搜索引

擎

。02.

目錄索引○按目錄分類的網(wǎng)站鏈接列表○用戶完全可以不用進行關鍵詞(Keywords)查詢，僅靠分類目錄也可找到需要的信息○目錄索引中最具代表性的莫過于大名鼎鼎

的Yahoo

雅虎。其他著名的還有OpenDirectory

Project(DMOZ)、LookSmart、About等。國內(nèi)的搜狐、新浪、網(wǎng)易搜索也都屬于這一類?！鹑乃阉饕婧头诸惸夸浽谑褂蒙细饔虚L短?！鹑乃阉饕嬉驗橐揽寇浖M行，所以數(shù)據(jù)庫的容量非常龐大，但是，它的查詢結果往往不夠準確○分類目錄依靠人工收集和整理網(wǎng)站，能夠提供更為準確的查詢結果，但收集的內(nèi)容卻非常有限?！鹪诰W(wǎng)上，對這兩類搜索引擎進行整合，還

產(chǎn)生了其它的搜索服務，主要有以下幾類：○元搜索引擎(META

Search

Engine)·元搜索引擎在接受用戶查詢請求時，同時在

其他多個引擎上進行搜索，并將結果返回給用戶。著名的元搜索引擎有InfoSpace、Dogpile

、Vivisimo

等(元搜索引擎列表),中文元搜索引擎中具代表性的有搜星搜索引擎?！鸺鲜剿阉饕妗?/p>

如HotBot

在2002年底推出的引擎。該引擎類

似META搜索引擎，但區(qū)別在于不是同時調(diào)用多個引擎進行搜索，而是由用戶從提供的4個引擎當中選擇，因此叫它“集合式”搜索引

擎更確切些○免費鏈接列表(Free

For

All

Links,簡稱FFA)·

這類網(wǎng)站一般只簡單地滾動排列鏈接條目，少部分有簡單的分類目錄，不過規(guī)模比起Yahoo

等目錄索引來要小得多。o

門戶搜索引擎·

如AOLSearch、MSNSearch等雖然提供搜索服務，但自身即沒有分類目錄也沒有網(wǎng)頁數(shù)據(jù)庫，其搜索結果完全來自其他引擎?！だ媚軌驈幕ヂ?lián)網(wǎng)上自動收集網(wǎng)頁的Spider系統(tǒng)程序，自動訪問互聯(lián)網(wǎng)，并沿著任何網(wǎng)頁中的所有URL爬到其它網(wǎng)頁，重復這過程，

并把爬過的所有網(wǎng)頁收集回來。o

(二)工作原理○搜索引擎的工作原理，可以看做三步：01.

從互聯(lián)網(wǎng)上抓取網(wǎng)頁02.

建立索引數(shù)據(jù)庫·

由分析索引系統(tǒng)程序對收集回來的網(wǎng)頁進行

分析，提取相關網(wǎng)頁信息(包括網(wǎng)頁所在URL

、編碼類型、頁面內(nèi)容包含的關鍵詞、

關鍵詞位置、生成時間、與其它網(wǎng)頁的鏈接關系等),根據(jù)一定的相關度算法進行大量

復雜計算，得到每一個網(wǎng)頁針對頁面內(nèi)容中及超鏈中每一個關鍵詞的相關度(或重要性),然后用這些相關信息建立網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)

庫

。03

.在索引數(shù)據(jù)庫中搜索排序·

當用戶輸入關鍵詞搜索后，由搜索系統(tǒng)程序

從網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫中找到符合該關鍵詞的所有相關網(wǎng)頁。因為所有相關網(wǎng)頁針對該關鍵

詞的相關度早已算好，所以只需按照現(xiàn)成的相關度數(shù)值排序，相關度越高，網(wǎng)站排名越靠前。最后，由頁面生成系統(tǒng)將搜索結果的

鏈接地址和頁面內(nèi)容摘要等內(nèi)容組織起來返回給用戶。二、關鍵字的設置○要使自己的網(wǎng)站在搜索引擎中排名靠前，就涉及到關鍵字設置問題○關鍵字的設置必須是跟網(wǎng)站相關的或客戶(網(wǎng)民)經(jīng)常使用的詞或詞組o

(

一

)相關性○所謂的“相關性”指的是我們在搜索引擎推廣自己的網(wǎng)站時選擇一些跟網(wǎng)站主題內(nèi)容密切相關的詞或詞組。·

在GOOGLE(百度或雅虎)搜索“另類藥”,“感冒藥”或“中藥治療感冒”o

(二)使用短語○在搜索引擎中使用短語進行搜索的客人(網(wǎng)民)目的性非常的強。在網(wǎng)站的一些資訊類的內(nèi)容加上類似于以上舉例的標題，也是網(wǎng)站推廣中關鍵字選擇的技巧?！裼幸粋€地方性的旅游網(wǎng)站，客戶在GOOGLE(百度或雅虎)搜索“陽朔西街的風味小吃”或“桂林的玉器市場在哪里”o

(三)使用熱門關鍵詞○在某一階段，網(wǎng)絡都會有一些新鮮的、熱門的街頭巷尾都在議論的話題，網(wǎng)站定期更新的內(nèi)容中，增加這一類話題內(nèi)容，既能提高網(wǎng)站點擊率，同時還可以引起搜索引擎的關注。·如果某站在它定期更新的新聞或資訊欄目中加入跟熱門事件相關的報道，同時使用合理的網(wǎng)站推廣手段，必能在短期內(nèi)迅速提高網(wǎng)站的瀏覽量三、搜索引擎的使用技巧o

(

一

)使用雙引號("")o

如果希望實現(xiàn)更加精確地查詢，不包括演變形式，那么可以給要查詢的關鍵詞加上雙引號o

(二)使用加號(+)○某個關鍵詞必須出現(xiàn)在搜索結果中的網(wǎng)頁●在搜索引擎中輸入“電腦+電話+傳真”就表

示要查找的內(nèi)容必須要同時包含“電腦、電

話、傳真”這三個關鍵詞。o

(三)使用減號(-)○不希望在查詢結果中出現(xiàn)某個關鍵詞·

神雕俠侶-電視劇·

電視臺-中央電視臺o

(四)使用通配符(*和?)○通配符包括星號(*)和問號(?),前者表示匹配的數(shù)量不受限制，后者匹配的字符數(shù)要受到限制，主要用在英文搜索引擎中。o

(五)布爾檢索○所謂布爾檢索，是指通過標準的布爾邏輯

關系來表達關鍵詞與關鍵詞之間邏輯關系的一種查詢方法，這種查詢方法允許我們輸入多個關鍵詞，各個關鍵詞之間的關系可以用邏輯關系詞來表示?！nd,

稱為邏輯“與”,“computerand

book”·or,

稱為邏輯“或”,“computerorbook”·not,

稱為邏輯“非”,“automobile

not

car”o

(六)使用括號○當兩個關鍵詞用另外一種操作符連在一起，而你又想把它們列為一組時，就可以對這

兩個詞加上圓括號。o

(七)使用元詞檢索o

大多數(shù)搜索引擎都支持“元詞”(metawords)功能，依據(jù)這類功能用戶把元詞放在關鍵詞的前面，這樣就可以告訴搜索引擎你想要檢索的內(nèi)容具有哪些明確的特征?！ぁ皌itle:

清華

大

學”o

(八)區(qū)分大小寫。這是檢索英文信息時要注意的一個問題，許多英文搜索引擎可以讓用戶選擇是否要求區(qū)分關鍵詞的大小

寫，這一功能對查詢專有名詞有很大的幫助·Web

專指萬維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng)，而web

則表示蜘蛛網(wǎng)四

、如何利用搜索引擎尋找國外客戶o

(一)原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關

產(chǎn)品·

你經(jīng)營的產(chǎn)品英文名為A,

如果某個進口商進

口A,那么很大程度上還會進口B或者C的話，

我們稱B和C為A的緊密相關產(chǎn)品。那么嘗試

在搜索引擎中輸入A

B,這時的結果相關性往

往大大增強，而且有時就能發(fā)現(xiàn)一些目標客戶·

關于相關產(chǎn)品，還可以定位為A的不同型號產(chǎn)

品，同系列產(chǎn)品等○原理：如果某個網(wǎng)頁提到一系列相關產(chǎn)品，那么這個網(wǎng)頁可以成為該產(chǎn)品專家級別的網(wǎng)

頁，通常就是經(jīng)營、生產(chǎn)或者研究這類產(chǎn)品公司的網(wǎng)頁。所以這類網(wǎng)頁很值得關

注。并且一定有客戶藏在里面。○注意：產(chǎn)品名稱一定要準確而且客戶也用

同樣的英文名o

(

二)

輸

入Product

list

A或者Catalog

A○結果通常就是某個A

經(jīng)營者的產(chǎn)品網(wǎng)頁，如果他們賣A

的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標客

戶o

(

三

)

Price方法：Price+

產(chǎn)品名稱○通過這種方法，通常能找到很多客戶在b2b

網(wǎng)站上要求供應商報價的inquiry信息，

順著這個信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息；另外可

以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品A的市場行情，有時試試Amarketresearch也有用處o

(四

)

Importers方法○在Google

中輸入“產(chǎn)品名稱+importers”·

輸入關鍵詞

“battery

operated

toyimporters”www.everythiDinosaur

toys,gifts

and

models

Dinosaur

educationalRBI

ToysWeareimportersofPainting.Sculpture.Toy.Games,PlushToys,SoftSculptures,Hair

Sculpture,BatteryOperatedToys,HandmadePainting.ImaginatoryPainting.

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。

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