新風(fēng)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)演講人：日期:目

錄CATALOGUE02目標(biāo)市場策略01產(chǎn)品核心知識03銷售全流程管理04異議處理實戰(zhàn)05演示與實操訓(xùn)練06客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)01產(chǎn)品核心知識集成初效、HEPA、活性炭三級過濾系統(tǒng)，PM2.5過濾效率超99%，同時吸附甲醛等有害氣體。多層過濾技術(shù)搭載EC電機和物聯(lián)網(wǎng)模塊，可根據(jù)CO2濃度、溫濕度自動調(diào)節(jié)風(fēng)量，支持手機APP遠(yuǎn)程操控。智能變頻控制01020304采用高效熱回收芯體，實現(xiàn)進(jìn)排風(fēng)熱量交換，節(jié)能效率可達(dá)70%以上，顯著降低空調(diào)負(fù)荷。雙向流熱交換原理通過風(fēng)道流線型設(shè)計和減震材料應(yīng)用，將運行噪音控制在25分貝以下，適合夜間使用。靜音設(shè)計優(yōu)化系統(tǒng)原理與技術(shù)優(yōu)勢關(guān)鍵性能參數(shù)解讀風(fēng)量范圍覆蓋150-800m3/h多種型號，需根據(jù)房間面積（如30㎡建議選擇300m3/h）匹配適用機型。核心指標(biāo)需達(dá)60%以上，高端機型采用全熱交換芯體，可同步回收顯熱與潛熱。低功耗機型單小時耗電約0.1度，全年運行成本不足傳統(tǒng)空調(diào)的1/5。初效濾網(wǎng)可水洗重復(fù)使用，HEPA濾網(wǎng)建議每6-8個月更換，具體視空氣質(zhì)量而定。熱交換效率功率消耗濾網(wǎng)壽命主流競品對比分析進(jìn)口品牌溢價分析歐洲品牌主打醫(yī)療級過濾技術(shù)，但價格高出國產(chǎn)機型40%-60%，售后響應(yīng)周期較長。國產(chǎn)性價比優(yōu)勢本土品牌在智能控制、耗材成本方面更具競爭力，部分機型熱交換效率已超越國際標(biāo)準(zhǔn)。差異化功能對比日系品牌側(cè)重濕度調(diào)節(jié)，美系產(chǎn)品強調(diào)大風(fēng)量，國內(nèi)新品則集成空氣檢測屏顯功能。靜音表現(xiàn)實測數(shù)據(jù)橫向測試顯示同風(fēng)量下國產(chǎn)機型噪音低3-5分貝，風(fēng)機軸承材質(zhì)差異是核心因素。住宅場景解決方案商業(yè)空間適配方案小戶型推薦壁掛式機型，別墅需設(shè)計分布式系統(tǒng)，兒童房優(yōu)先選擇抗菌濾網(wǎng)配置。辦公室需計算人均新風(fēng)量（30m3/h/人），餐廳廚房需加強油煙過濾模塊。適用場景與安裝要求安裝位置選擇優(yōu)先外墻打孔安裝，避開燃?xì)夤艿?；吊頂式機型需預(yù)留檢修口，確保濾網(wǎng)更換便利性。管道布局規(guī)范PE管道彎頭不超過3個，水平管道每米保持5mm坡度，防止冷凝水積聚滋生細(xì)菌。02目標(biāo)市場策略精準(zhǔn)客戶畫像構(gòu)建家庭用戶特征分析重點關(guān)注有嬰幼兒、老人或過敏體質(zhì)成員的家庭，這類群體對室內(nèi)空氣質(zhì)量敏感度高，需求明確且購買意愿強。需結(jié)合房屋面積、裝修階段（新房裝修或舊房改造）進(jìn)一步細(xì)化需求。商業(yè)客戶群體定位針對寫字樓、酒店、醫(yī)療機構(gòu)等客戶，需強調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)對員工健康、客戶滿意度及品牌形象的提升作用。需分析客戶預(yù)算規(guī)模、決策流程及現(xiàn)有通風(fēng)設(shè)施痛點。工業(yè)場景需求挖掘聚焦電子制造、食品加工等對潔凈度要求高的行業(yè)，突出系統(tǒng)在粉塵控制、溫濕度調(diào)節(jié)方面的技術(shù)優(yōu)勢，需匹配客戶生產(chǎn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和合規(guī)性要求。細(xì)分市場需求洞察高端住宅市場業(yè)主對靜音性能、智能化控制（如APP聯(lián)動）及美觀度要求苛刻，需提供定制化風(fēng)道設(shè)計和嵌入式安裝方案，搭配PM2.5實時監(jiān)測功能作為核心賣點。醫(yī)療養(yǎng)老領(lǐng)域醫(yī)院病房和養(yǎng)老院需兼顧抗菌過濾與低噪音，推薦HEPA+UV殺菌復(fù)合模塊，并配備應(yīng)急模式以應(yīng)對突發(fā)污染事件。教育機構(gòu)場景學(xué)校教室需解決人員密集導(dǎo)致的CO?濃度超標(biāo)問題，強調(diào)系統(tǒng)低能耗、大風(fēng)量特性，需提供分時段運行策略以降低運營成本。高潛力行業(yè)場景定位服務(wù)器機房對恒溫恒濕要求嚴(yán)格，需推廣新風(fēng)系統(tǒng)與空調(diào)聯(lián)動的節(jié)能方案，突出全年能耗降低30%以上的數(shù)據(jù)支撐。數(shù)據(jù)中心溫控需求地下商場、停車場存在通風(fēng)死角，需設(shè)計多級增壓方案解決換氣效率問題，輔以CO濃度報警功能滿足安全規(guī)范。地下商業(yè)空間應(yīng)用化學(xué)實驗室需防爆型新風(fēng)設(shè)備，重點推薦耐腐蝕材質(zhì)風(fēng)管及VOCs專項過濾技術(shù)，需提供第三方檢測報告增強說服力。實驗室特殊環(huán)境03銷售全流程管理深度客戶訪談通過結(jié)構(gòu)化提問了解客戶對室內(nèi)空氣質(zhì)量的關(guān)注點，如甲醛敏感、PM2.5防護(hù)需求或通風(fēng)不足等問題，挖掘隱性需求。數(shù)據(jù)分析工具輔助利用空氣質(zhì)量檢測報告或能耗數(shù)據(jù)，量化客戶現(xiàn)有環(huán)境問題，強化痛點的客觀性，例如二氧化碳濃度超標(biāo)影響辦公效率。競品對比分析梳理競品解決方案的缺陷（如噪音大、能耗高），突出自身產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，精準(zhǔn)匹配客戶未被滿足的需求。需求挖掘與痛點分析場景化解決方案對比初期安裝成本與長期節(jié)能收益（如電費節(jié)省30%），通過ROI模型證明投資回報率，弱化價格敏感度。全生命周期成本測算案例庫支撐展示同類型客戶（如高端住宅、實驗室）的成功案例，包含實測數(shù)據(jù)（PM2.5凈化效率≥99%），增強方案可信度。針對家庭、學(xué)校、醫(yī)院等不同場景，設(shè)計靜音模式、智能聯(lián)動或殺菌模塊等定制功能，并配套3D效果圖增強可視化說服力。方案定制與價值呈現(xiàn)報價談判技巧階梯式報價策略提供基礎(chǔ)版、進(jìn)階版、旗艦版三檔配置，引導(dǎo)客戶關(guān)注中高端機型價值，同時預(yù)留配件升級（如HEPA濾網(wǎng)）的利潤空間。錨定效應(yīng)應(yīng)用承諾無效退款或延長質(zhì)保期，降低客戶決策心理門檻，例如“三年內(nèi)換新”條款。先展示行業(yè)標(biāo)桿品牌的高價方案，再推出性價比更高的自有品牌產(chǎn)品，塑造價格優(yōu)勢認(rèn)知。風(fēng)險共擔(dān)話術(shù)數(shù)據(jù)化運維通過物聯(lián)網(wǎng)平臺遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備運行狀態(tài)，主動推送濾網(wǎng)更換提醒或節(jié)能優(yōu)化建議，打造智能化服務(wù)體驗。標(biāo)準(zhǔn)化合同管理明確安裝周期、驗收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任，嵌入增值條款（如免費年度檢測），提升客戶黏性。售后響應(yīng)SOP建立2小時響應(yīng)、24小時上門服務(wù)的快速通道，配備專屬客服跟蹤使用反饋，預(yù)防客訴升級。簽約及售后服務(wù)04異議處理實戰(zhàn)價值導(dǎo)向溝通提供靈活的分期付款或金融租賃方案，降低客戶一次性投入壓力，同時結(jié)合品牌合作銀行的低息政策，突出資金利用率優(yōu)化。分期方案推薦競品對比分析整理橫向?qū)Ρ缺砀瘢瑥臑V芯壽命、換裝成本、靜音技術(shù)等維度對標(biāo)競品，凸顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，輔以第三方檢測報告增強說服力。強調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)的長期健康效益與節(jié)能優(yōu)勢，通過對比傳統(tǒng)通風(fēng)設(shè)備的能耗成本與維護(hù)費用，量化客戶生命周期內(nèi)的綜合收益。例如，可計算年均PM2.5過濾效率提升帶來的醫(yī)療支出減少。價格抗性應(yīng)對策略安裝復(fù)雜度解決方案標(biāo)準(zhǔn)化安裝流程展示通過3D動畫或?qū)嵕鞍咐曨l，詳細(xì)演示墻體打孔、管道布設(shè)等關(guān)鍵步驟，強調(diào)專業(yè)團隊配備紅外定位儀等工具，確?？孜痪珳?zhǔn)且不影響承重結(jié)構(gòu)。針對客戶房屋結(jié)構(gòu)痛點（如層高不足、梁柱遮擋），提供多套風(fēng)管走線預(yù)案，包括隱蔽式吊頂安裝或地送風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計，最大限度減少空間占用。簽訂安裝質(zhì)保協(xié)議，承諾48小時內(nèi)響應(yīng)管道清潔、濾網(wǎng)更換等維護(hù)需求，并贈送首次深度保養(yǎng)服務(wù)，消除客戶后顧之憂。定制化戶型適配方案售后維保承諾功效疑慮數(shù)據(jù)化解老用戶案例實證整理不同地域（如潮濕南方、霧霾北方）的客戶使用反饋，包含前后對比視頻、月度電費賬單等真實素材，針對性解決地域性功效質(zhì)疑。權(quán)威機構(gòu)認(rèn)證背書提供國家級實驗室出具的CADR值（潔凈空氣輸出比率）測試報告，重點標(biāo)注PM0.3過濾效率≥99.97%等關(guān)鍵指標(biāo)，輔以三甲醫(yī)院呼吸科專家推薦函。實時監(jiān)測數(shù)據(jù)驗證攜帶便攜式空氣質(zhì)量檢測儀上門演示，對比開啟系統(tǒng)前后CO2濃度、TVOC數(shù)值變化，同步展示手機APP的歷史數(shù)據(jù)曲線圖，直觀體現(xiàn)凈化效果。05演示與實操訓(xùn)練通過交互式儀表盤展示新風(fēng)系統(tǒng)的實時運行數(shù)據(jù)，包括PM2.5過濾效率、CO2濃度變化、能耗統(tǒng)計等，幫助客戶直觀理解系統(tǒng)性能。多維度數(shù)據(jù)呈現(xiàn)支持不同機型或安裝方案的橫向數(shù)據(jù)對比，例如風(fēng)量調(diào)節(jié)范圍、噪音等級差異，輔助客戶做出科學(xué)決策。對比分析功能動態(tài)模擬設(shè)備異常工況（如濾網(wǎng)堵塞、傳感器失效），展示系統(tǒng)自動報警及解決方案推送的全流程。故障模擬演示動態(tài)數(shù)據(jù)可視化展示場景化方案模擬演練住宅戶型適配訓(xùn)練針對別墅、公寓等不同建筑結(jié)構(gòu)，演練管道布局優(yōu)化、主機選型計算及靜壓損失分析等核心技能。商業(yè)場景解決方案極端環(huán)境應(yīng)對演練模擬醫(yī)院、學(xué)校等特殊場景的需求，包括氣流組織設(shè)計、消毒模塊集成及分區(qū)控制策略制定。設(shè)計高濕度、高粉塵等極端工況下的系統(tǒng)配置方案，強化學(xué)員應(yīng)對復(fù)雜項目的能力。123客戶實景操作指導(dǎo)設(shè)備安裝規(guī)范教學(xué)現(xiàn)場演示主機吊裝、風(fēng)管連接、風(fēng)口定位等關(guān)鍵步驟，強調(diào)減震降噪工藝與氣密性檢測標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)客戶使用APP完成設(shè)備組網(wǎng)、情景模式設(shè)置及能耗分析報告生成等高級功能操作。從濾網(wǎng)更換周期判斷到熱交換芯體清潔，系統(tǒng)化演示預(yù)防性維護(hù)操作及常見故障排除方法。智能控制系統(tǒng)實操維護(hù)保養(yǎng)全流程示范06客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)定期回訪機制建立制定分階段回訪計劃，包括安裝后初期使用反饋、中期性能評估及長期滿意度調(diào)研，確?？蛻魡栴}及時解決并記錄歸檔。標(biāo)準(zhǔn)化回訪流程結(jié)合電話、郵件、線上問卷及上門拜訪等形式，根據(jù)客戶偏好選擇溝通方式，提升回訪覆蓋率和響應(yīng)效率。多維度溝通渠道通過CRM系統(tǒng)匯總回訪數(shù)據(jù)，識別高頻問題或服務(wù)短板，針對性調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計或售后政策，形成閉環(huán)改進(jìn)機制。數(shù)據(jù)分析驅(qū)動優(yōu)化耗材更換提醒服務(wù)智能預(yù)警系統(tǒng)基于設(shè)備運行時長或空氣質(zhì)量監(jiān)測數(shù)據(jù)，自動觸發(fā)濾網(wǎng)、熱交換芯等耗材更換提醒，推送至客戶手機APP或短信平臺。個性化更換方案根據(jù)客戶使用環(huán)境（如高污染地區(qū)或高頻率使用場景）定制差異化耗材更換周期，并提供原廠配件一站式購買鏈接。增值服務(wù)捆綁推出耗材訂閱計劃，客戶可享受定期配送、舊件回收及會員折扣，增強客戶黏