2026年中國移動(dòng)校園招聘筆試商務(wù)談判能力練習(xí)題及解析一、情景模擬題（共3題，每題10分，合計(jì)30分）背景：中國移動(dòng)某省分公司計(jì)劃在2026年春季與某高校合作開展“5G+智慧校園”項(xiàng)目，涉及網(wǎng)絡(luò)覆蓋、數(shù)據(jù)服務(wù)及學(xué)生優(yōu)惠套餐等議題。你作為談判代表，需與高校代表進(jìn)行多輪磋商。題目1（10分）：假設(shè)高校代表提出以下核心訴求：1.希望中國移動(dòng)提供免費(fèi)安裝5G基站的服務(wù)，并承諾在校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)“無縫覆蓋”；2.要求中國移動(dòng)針對本校學(xué)生推出“專屬流量包”，每月贈(zèng)送100GB定向流量；3.希望合作期限縮短為3年，并要求移動(dòng)方給予首年50%的折扣。請模擬談判過程，并說明你的應(yīng)對策略（包括核心立場、可讓步點(diǎn)及談判技巧）。二、方案評估題（共2題，每題15分，合計(jì)30分）背景：中國移動(dòng)計(jì)劃在西部某省高校推廣“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，需與校方協(xié)商合作方案。以下為雙方初步提出的方案要點(diǎn)：題目2（15分）：移動(dòng)方方案：-提供5G基站及工業(yè)設(shè)備（價(jià)值200萬元），合作期5年；-每年向高校輸送10名技術(shù)實(shí)習(xí)生，并免費(fèi)開放部分企業(yè)案例用于教學(xué)；-收取年服務(wù)費(fèi)80萬元，分2年支付。校方方案：-要求移動(dòng)方提供設(shè)備全價(jià)補(bǔ)貼（需額外支付50萬元）；-合作期要求為4年，實(shí)習(xí)名額增至15名；-服務(wù)費(fèi)需分期支付，首年免，次年50%。請?jiān)u估雙方方案的合理性，并提出優(yōu)化建議，確保合作互利。三、爭議解決題（共2題，每題15分，合計(jì)30分）背景：中國移動(dòng)與某沿海高校簽訂“智慧港口”項(xiàng)目合作協(xié)議，但執(zhí)行過程中出現(xiàn)以下爭議：題目3（15分）：校方投訴移動(dòng)方未按合同承諾在2026年3月前完成港口監(jiān)控系統(tǒng)的升級，導(dǎo)致其物流實(shí)訓(xùn)課程延期。校方要求：1.移動(dòng)方承擔(dān)延期損失（預(yù)計(jì)20萬元）；2.立即啟動(dòng)系統(tǒng)升級，并延長1年免費(fèi)維護(hù)期。移動(dòng)方認(rèn)為：1.系統(tǒng)升級受供應(yīng)鏈延遲影響，非主觀故意；2.已提前通知校方延期，且已提供臨時(shí)替代方案；3.維護(hù)期不應(yīng)延長。請分析爭議焦點(diǎn)，并提出解決方案，兼顧雙方利益。四、談判策略題（共3題，每題10分，合計(jì)30分）背景：中國移動(dòng)需與某中部省份高校談判，爭取成為該?！拔ㄒ坏?G網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商”。校方目前與三大運(yùn)營商均有合作。題目4（10分）：校方提出的核心條件：1.要求移動(dòng)方提供比其他運(yùn)營商低30%的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)；2.強(qiáng)制要求校方將非教學(xué)區(qū)域（如食堂、宿舍）的5G覆蓋權(quán)獨(dú)家授予移動(dòng)方；3.要求移動(dòng)方每年贊助校運(yùn)動(dòng)會(huì)（預(yù)算10萬元）。請分析談判的難點(diǎn)，并制定分階段的談判策略（如先破局、后鞏固、再收尾）。五、行業(yè)結(jié)合題（共2題，每題15分，合計(jì)30分）背景：中國移動(dòng)在“數(shù)字鄉(xiāng)村”項(xiàng)目中需與某山區(qū)縣中學(xué)談判，推廣“5G+遠(yuǎn)程教育”系統(tǒng)。題目5（15分）：校方提出以下訴求：1.要求移動(dòng)方免除系統(tǒng)部署費(fèi)（原價(jià)30萬元）；2.強(qiáng)調(diào)需配備AI助教設(shè)備，并要求移動(dòng)方承擔(dān)教師培訓(xùn)成本（約5萬元）；3.合作期限要求為2年，但若效果顯著可提前終止。移動(dòng)方預(yù)算僅支持原方案，且合作期至少3年。請?jiān)O(shè)計(jì)談判話術(shù)，既滿足校方核心需求，又控制成本風(fēng)險(xiǎn)。答案及解析一、情景模擬題（30分）題目1（10分）：談判應(yīng)對策略：1.核心立場：堅(jiān)持市場化合作，明確5G基站屬于增值服務(wù)，需合理收費(fèi)；流量包可贈(zèng)送但需限定場景；折扣需基于長期價(jià)值評估。2.可讓步點(diǎn)：-免費(fèi)安裝可協(xié)商為“首年免費(fèi)+次年階梯補(bǔ)貼”；-流量包可改為“學(xué)期流量包+校園活動(dòng)定向優(yōu)惠”；-合作期限可放寬至4年，折扣改為“首年8折+次年9折”。3.談判技巧：-利益綁定：強(qiáng)調(diào)移動(dòng)方投入5G技術(shù)可提升校方“數(shù)字校園”形象，為校方爭取榮譽(yù)；-風(fēng)險(xiǎn)提示：指出免費(fèi)服務(wù)可能引發(fā)后續(xù)維護(hù)糾紛，建議簽訂補(bǔ)充協(xié)議；-替代方案：提出分期付款或設(shè)備租賃方案，降低校方一次性投入壓力。二、方案評估題（30分）題目2（15分）：評估與優(yōu)化：1.移動(dòng)方方案合理性：-設(shè)備投入符合“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”推廣政策，但年服務(wù)費(fèi)偏高；-實(shí)習(xí)生輸送可增強(qiáng)合作黏性，但需校方配合實(shí)習(xí)管理。2.校方方案合理性：-設(shè)備補(bǔ)貼符合高校預(yù)算痛點(diǎn)，但額外支付50萬元壓力較大；-實(shí)習(xí)名額增加利于學(xué)生就業(yè)，但需匹配企業(yè)需求。3.優(yōu)化建議：-移動(dòng)方可將服務(wù)費(fèi)分3年遞減，首年60萬/年；-校方可提供部分場地支持，移動(dòng)方折抵部分費(fèi)用；-實(shí)習(xí)生名額調(diào)整為12名，雙方共同推薦就業(yè)。三、爭議解決題（30分）題目3（15分）：解決方案：1.爭議焦點(diǎn)：-合同未明確系統(tǒng)升級的交付標(biāo)準(zhǔn)；-移動(dòng)方未及時(shí)溝通延期風(fēng)險(xiǎn)。2.解決方案：-責(zé)任劃分：承認(rèn)供應(yīng)鏈延誤屬移動(dòng)方責(zé)任，但校方需提供2026年3月前的使用場景證明；-補(bǔ)償方案：-移動(dòng)方承擔(dān)校方課程延期損失50%（10萬元）；-系統(tǒng)升級提前至2026年2月，維護(hù)期延長6個(gè)月；-預(yù)防措施：后續(xù)合同需增加“交付里程碑”條款，明確責(zé)任邊界。四、談判策略題（30分）題目4（10分）：談判策略：1.難點(diǎn)：-校方“獨(dú)家”訴求不切實(shí)際，需打破其“多備選”思維；-贊助要求需結(jié)合校方宣傳需求，避免成為負(fù)擔(dān)。2.分階段策略：-破局階段：主動(dòng)提供“非獨(dú)占”方案——承諾“優(yōu)先覆蓋+流量優(yōu)惠”，以數(shù)據(jù)優(yōu)勢吸引校方；-鞏固階段：若校方接受，追加“智慧校園生態(tài)建設(shè)”合作（如實(shí)驗(yàn)室共建）；-收尾階段：對贊助要求協(xié)商為“按屆贊助”，降低校方年度支出。五、行業(yè)結(jié)合題（30分）題目5（15分）：談判話術(shù)：1.核心訴求滿足：-強(qiáng)調(diào)5G基站建設(shè)可結(jié)合校方鄉(xiāng)村振興試點(diǎn)項(xiàng)目，爭取政府補(bǔ)貼（移動(dòng)方補(bǔ)貼20%）；-AI助教設(shè)備可申請