2025年中職（商品推銷實(shí)務(wù)）推銷技巧應(yīng)用階段測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在題后的括號(hào)內(nèi)。1.以下哪種推銷方式更注重與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系？（）A.硬性推銷B.關(guān)系推銷C.產(chǎn)品推銷D.服務(wù)推銷答案：B2.當(dāng)客戶提出對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有異議時(shí)，推銷員最好的回應(yīng)方式是（）A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.直接降價(jià)C.介紹價(jià)格構(gòu)成D.轉(zhuǎn)移話題答案：C3.了解客戶需求的關(guān)鍵在于（）A.多說(shuō)話B.仔細(xì)觀察C.直接詢問(wèn)D.猜測(cè)答案：B4.以下哪項(xiàng)不屬于推銷過(guò)程中的溝通技巧？（）A.傾聽(tīng)B.打斷客戶C.提問(wèn)D.反饋答案：B5.推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.產(chǎn)品的所有特點(diǎn)B.產(chǎn)品的缺點(diǎn)C.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和能給客戶帶來(lái)的利益D.產(chǎn)品的價(jià)格答案：C6.面對(duì)猶豫不決的客戶，推銷員應(yīng)該（）A.施加壓力促使其盡快決定B.提供更多產(chǎn)品信息C.等待客戶自己決定D.替客戶做決定答案：B7.以下哪種情況適合采用演示推銷法？（）A.產(chǎn)品功能復(fù)雜B.產(chǎn)品價(jià)格低C.客戶對(duì)產(chǎn)品很了解D.推銷時(shí)間緊迫答案：A8.推銷員在處理客戶投訴時(shí)，首先要做的是（）A.道歉B.解釋原因C.提出解決方案D.推卸責(zé)任答案：A9.建立客戶信任的有效方法是（）A.夸大產(chǎn)品效果B.提供真實(shí)可靠的信息C.承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)D.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手答案：B10.推銷人員的形象包括（）A.外貌B.穿著打扮C.言行舉止D.以上都是答案：D11.以下哪種客戶類型最難推銷成功？（）A.理智型B.沖動(dòng)型C.頑固型D.經(jīng)濟(jì)型答案：C12.推銷員在介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)通過(guò)（）來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。A.舉例B.夸大C.貶低其他產(chǎn)品D.只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)答案：A13.與客戶溝通時(shí)，保持目光接觸的時(shí)間應(yīng)占談話時(shí)間的（）A.20%-30%B.30%-60%C.60%-80%D.80%-100%答案：B14.推銷人員在跟進(jìn)客戶時(shí)，主要目的是（）A.催促客戶購(gòu)買B.了解客戶使用產(chǎn)品情況C.再次推銷其他產(chǎn)品D.建立新客戶關(guān)系答案：B15.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)，推銷員應(yīng)（）A.堅(jiān)決否認(rèn)B.提供質(zhì)量證明文件C.說(shuō)其他客戶都沒(méi)問(wèn)題D.轉(zhuǎn)移話題答案：B16.在推銷過(guò)程中，適時(shí)贊美客戶可以（）A.拉近與客戶的距離B.讓客戶覺(jué)得虛偽C.沒(méi)有實(shí)際作用D.引起客戶反感答案：A17.以下哪種推銷策略適合新客戶開(kāi)發(fā)？（）A.集中策略B.分散策略C.重點(diǎn)突破策略D.以上都可以答案：D18.推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)速應(yīng)（）A.越快越好B.適中C.越慢越好D.沒(méi)有要求答案：B19.處理客戶拒絕的正確態(tài)度是（）A.灰心喪氣B.與客戶爭(zhēng)論C.分析原因并改進(jìn)D.放棄推銷答案：C20.推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)不包括（）A.良好的溝通能力B.豐富的產(chǎn)品知識(shí)C.較強(qiáng)的抗壓能力D.依賴他人幫助答案：D第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答下列問(wèn)題，每題10分。1.簡(jiǎn)述關(guān)系推銷的主要特點(diǎn)。答案：關(guān)系推銷注重與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)雙向溝通與合作，通過(guò)滿足客戶需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期利益，關(guān)注客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，注重客戶價(jià)值的提升，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互利共贏。2.當(dāng)客戶提出對(duì)產(chǎn)品功能不滿意時(shí)，推銷員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？答案：首先傾聽(tīng)客戶不滿，表達(dá)理解；然后詳細(xì)了解客戶對(duì)功能不滿意的具體方面和期望；接著介紹產(chǎn)品功能的優(yōu)勢(shì)及改進(jìn)方向；提供相關(guān)案例或解決方案；邀請(qǐng)客戶再次體驗(yàn)產(chǎn)品或提供試用機(jī)會(huì)；最后跟進(jìn)客戶，確保問(wèn)題得到解決并建立良好關(guān)系。（二）案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問(wèn)題，每題10分。案例：推銷員小李向一位企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人推銷辦公家具。在介紹過(guò)程中，客戶提出價(jià)格太高。小李詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝以及售后服務(wù)，但客戶仍堅(jiān)持價(jià)格過(guò)高。1.小李此時(shí)應(yīng)如何進(jìn)一步處理客戶對(duì)價(jià)格的異議？答案：小李可以進(jìn)一步向客戶介紹產(chǎn)品的使用壽命、耐用性等優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明雖然價(jià)格高但性價(jià)比高；對(duì)比市場(chǎng)上同檔次產(chǎn)品價(jià)格，突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；介紹企業(yè)的價(jià)格優(yōu)惠政策，如批量采購(gòu)折扣、長(zhǎng)期合作優(yōu)惠等；了解客戶預(yù)算，看是否有其他可滿足需求的產(chǎn)品組合方案。2.從這個(gè)案例中，你認(rèn)為小李在推銷過(guò)程中還存在哪些不足？答案：小李可能沒(méi)有提前了解客戶預(yù)算和價(jià)格接受范圍；在介紹產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系；沒(méi)有及時(shí)挖掘客戶對(duì)價(jià)格敏感背后的真正需求，比如是否對(duì)辦公家具的某些特定功能有更高要求等。（三）情景模擬題（共10分）答題要求：請(qǐng)根據(jù)給定情景，進(jìn)行推銷模擬，字?jǐn)?shù)在300字左右。情景：你是一名推銷健身器材的推銷員，客戶是一位對(duì)健身有興趣但擔(dān)心器材質(zhì)量和價(jià)格的上班族。答案：您好，先生，我了解您對(duì)健身器材質(zhì)量和價(jià)格的顧慮。我們這款健身器材采用優(yōu)質(zhì)材料制作，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，質(zhì)量絕對(duì)可靠。而且它的設(shè)計(jì)非常人性化，很適合您這種忙碌的上班族在家隨時(shí)鍛煉。價(jià)格方面，雖然它比一般器材稍高，但您想想，它能幫您節(jié)省去健身房的時(shí)間和費(fèi)用，長(zhǎng)期來(lái)看性價(jià)比超高。您看，很多像您這樣的客戶買回去后都反饋效果很好，不僅身體更健康了，精神狀態(tài)也好多了。您現(xiàn)在購(gòu)買，我們還提供免費(fèi)安裝和一年質(zhì)保服務(wù)，讓您無(wú)后顧之憂。您不妨先試用一段時(shí)間，如果不滿意隨時(shí)可以退。您看您今天能定下來(lái)嗎？（四）材料分析題（共10分）材料：某推銷人員在推銷一款新型智能手表時(shí)，向客戶介紹了手表的多種功能，如健康監(jiān)測(cè)、運(yùn)動(dòng)記錄、智能提醒等，但客戶對(duì)價(jià)格較高表示猶豫。推銷人員強(qiáng)調(diào)手表的品牌優(yōu)勢(shì)和高端品質(zhì)，客戶仍覺(jué)得價(jià)格超出預(yù)算。問(wèn)題：針對(duì)這種情況，推銷人員應(yīng)如何調(diào)整推銷策略？答案：推銷人員可以先進(jìn)一步了解客戶對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期和預(yù)算上限，看是否有價(jià)格稍低但能滿足基本需求的產(chǎn)品型號(hào)可供推薦。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值，如因健康監(jiān)測(cè)功能可能帶來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用節(jié)省等。介紹一些優(yōu)惠活動(dòng)或分期付款方式，減輕客戶購(gòu)買壓力。還可以提供一些附加值，如免費(fèi)的個(gè)性化表盤定制服務(wù)等，增加產(chǎn)品吸引力，促使客戶做出購(gòu)買決策。（五）論述題（共10分）答題要求：論述推銷人員如何提高客戶滿意度。答案：推銷人員要提高客戶滿意度，首先要深入了解客戶需求并精準(zhǔn)滿足，通過(guò)有效溝通和觀察準(zhǔn)確把握客戶期望。提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，確保