2025年中職（藥品營銷）藥品銷售技巧試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：每題只有一個正確答案，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.以下哪種溝通方式不利于藥品銷售中與顧客建立良好關(guān)系？（）A.積極傾聽顧客需求B.頻繁打斷顧客說話C.用溫和語氣交流D.給予顧客充分關(guān)注答案：B2.藥品銷售人員在介紹藥品時，應(yīng)重點(diǎn)突出藥品的（）。A.價格優(yōu)勢B.品牌知名度C.療效和安全性D.包裝精美答案：C3.當(dāng)顧客對藥品價格提出異議時，正確的處理方式是（）。A.直接降價B.強(qiáng)調(diào)藥品價值C.不理會顧客異議D.與顧客爭論價格高低答案：B4.了解顧客購買藥品的用途，有助于銷售人員（）。A.推薦更合適藥品B.降低藥品價格C.減少庫存D.增加銷售量答案：A5.藥品銷售過程中，微笑服務(wù)的作用不包括（）。A.拉近與顧客距離B.增加顧客信任感C.掩蓋藥品質(zhì)量問題D.提升顧客購買意愿答案：C6.對于新上市的藥品，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)介紹（）。A.藥品研發(fā)背景B.競爭對手產(chǎn)品C.藥品價格走勢D.藥品包裝顏色答案：A7.以下哪項(xiàng)不是藥品銷售中的有效提問方式？（）A.封閉式提問B.誘導(dǎo)式提問C.開放式提問D.澄清式提問答案：B8.藥品銷售人員要掌握的專業(yè)知識不包括（）。A.藥品生產(chǎn)工藝B.藥品適應(yīng)證C.藥品用法用量D.藥品不良反應(yīng)答案：A9.在銷售藥品時，如何處理顧客對藥品副作用的擔(dān)憂？（）A.否認(rèn)藥品有副作用B.詳細(xì)介紹副作用及應(yīng)對措施C.轉(zhuǎn)移話題D.貶低其他藥品答案：B10.藥品銷售中，建立客戶檔案的目的不包括（）。A.便于跟蹤服務(wù)B.增加銷售業(yè)績C.了解客戶需求變化D.提供個性化服務(wù)答案：B11.當(dāng)顧客對藥品品牌不熟悉時，銷售人員應(yīng)（）。A.貶低其他品牌B.詳細(xì)介紹本品牌優(yōu)勢C.推薦價格高的品牌D.推薦進(jìn)口品牌答案：B12.藥品銷售過程中，與顧客保持眼神交流的作用是（）。A.觀察顧客反應(yīng)B.避免與顧客對視C.顯示自己很忙D.減少與顧客溝通答案：A13.以下哪種情況適合采用推薦式銷售技巧？（）A.顧客對藥品有明確需求B.顧客對藥品一無所知C.顧客拒絕購買藥品D.顧客對價格很敏感答案：B14.藥品銷售人員在介紹藥品時，語言表達(dá)應(yīng)（）。A.專業(yè)、通俗易懂B.過于專業(yè)，讓顧客聽不懂C.隨意、口語化D.夸大藥品功效答案：A15.當(dāng)顧客購買藥品后，銷售人員應(yīng)（）。A.不再與顧客聯(lián)系B.定期回訪，了解用藥情況C.要求顧客再次購買D.詢問顧客推薦新客戶答案：B16.藥品銷售中，處理顧客投訴的原則不包括（）。A.以顧客為中心B.維護(hù)企業(yè)利益C.拖延處理時間D.及時解決問題答案：C17.對于老年顧客，藥品銷售時應(yīng)（）。A.語速加快，節(jié)省時間B.耐心、詳細(xì)介紹C.不耐煩，催促購買D.推薦價格貴的藥品答案：B18.藥品銷售人員在與同行交流時，應(yīng)（）。A.分享銷售技巧B.詆毀同行C.不交流銷售經(jīng)驗(yàn)D.夸大自己業(yè)績答案：A19.以下哪種促銷活動對藥品銷售效果可能不佳？（）A.打折優(yōu)惠B.贈品活動C.限時搶購D.提高藥品價格答案：D20.藥品銷售中，如何提高顧客的忠誠度？（）A.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.降低藥品質(zhì)量C.頻繁更換藥品品種D.忽視顧客反饋答案：A第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡答題（共20分）答題要求：簡要回答問題，語言簡潔明了。(總共4題，每題5分)1.簡述藥品銷售中了解顧客需求的重要性。答案：了解顧客需求能使銷售人員推薦更合適藥品，滿足顧客期望，提高購買成功率，建立良好客戶關(guān)系，增加顧客忠誠度，還可根據(jù)需求變化調(diào)整銷售策略，提升銷售業(yè)績。2.藥品銷售人員在介紹藥品療效時應(yīng)注意什么？答案：要準(zhǔn)確、客觀介紹，結(jié)合臨床數(shù)據(jù)和案例，用通俗易懂語言，針對顧客病情和需求重點(diǎn)突出相關(guān)療效，避免夸大或虛假宣傳，同時告知可能出現(xiàn)的療效差異及個體因素影響。3.如何處理藥品銷售中顧客對藥品價格的過高期望？答案：先傾聽顧客期望，然后強(qiáng)調(diào)藥品價值，如獨(dú)特療效、優(yōu)質(zhì)成分、先進(jìn)工藝等，介紹性價比，提及優(yōu)惠活動或長期使用成本優(yōu)勢，提供替代方案，解釋價格構(gòu)成。4.簡述藥品銷售中建立客戶信任的方法。答案：專業(yè)介紹藥品知識，提供準(zhǔn)確信息；真誠對待顧客，展現(xiàn)真實(shí)態(tài)度；及時解決問題，對投訴負(fù)責(zé)；保持良好溝通，積極傾聽反饋；提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，定期回訪關(guān)心。（二）案例分析題（共15分）答題要求：根據(jù)案例內(nèi)容，分析問題并給出合理答案。案例：顧客A來到藥店，稱自己最近感冒了，咳嗽比較嚴(yán)重，想買止咳藥。銷售人員小李熱情接待了顧客，向顧客推薦了一款止咳糖漿。顧客看了看價格后，覺得有點(diǎn)貴，面露猶豫之色。小李見狀，開始介紹這款止咳糖漿的成分都是天然植物提取物，副作用小，而且止咳效果非常好，很多顧客用過反饋都不錯。顧客聽了后，還是覺得價格超出了自己的預(yù)算。1.小李在介紹藥品時，突出了藥品的哪些方面？（5分）答案：突出了藥品成分是天然植物提取物，副作用小，止咳效果好，有很多顧客使用反饋不錯。2.面對顧客對價格的猶豫，小李還可以采取哪些措施？（10分）答案：可以進(jìn)一步介紹藥品性價比，如雖然價格高但用量少能節(jié)省費(fèi)用；提及優(yōu)惠活動，如打折、滿減、贈品等；了解顧客心理價位，看能否推薦其他有類似療效但價格稍低的藥品；強(qiáng)調(diào)藥品質(zhì)量和安全性帶來的長期效益，減少因咳嗽反復(fù)就醫(yī)的花費(fèi)。（三）情景模擬題（共15分）答題要求：根據(jù)給定情景，模擬藥品銷售過程，寫出與顧客的對話。情景：一位年輕媽媽帶著孩子來到藥店，說孩子最近腸胃不好，經(jīng)常肚子疼，想買點(diǎn)調(diào)理腸胃的藥。答案：銷售人員：您好，歡迎光臨！孩子腸胃不好確實(shí)挺讓人擔(dān)心的。您能跟我具體說一說孩子肚子疼的情況嗎？比如頻率、疼痛程度、有沒有其他伴隨癥狀？年輕媽媽：就是時不時地喊肚子疼，也沒什么其他癥狀，吃飯也不太好。銷售人員：了解了。我們店里有幾款專門調(diào)理兒童腸胃的藥。這款[藥品名稱1]，它含有多種益生菌，可以調(diào)節(jié)孩子腸道菌群，增強(qiáng)消化功能，口感也比較好，孩子容易接受。還有這款[藥品名稱2]，能健脾和胃，對改善孩子腸胃消化吸收有不錯的效果。您之前給孩子用過類似的藥嗎？年輕媽媽：沒有呢，這些藥怎么吃??？銷售人員：[藥品名稱1]是每天飯后吃一包，用溫水沖服就行。[藥品名稱2]是一天兩次，一次一片，也是飯后服用。服用期間要注意孩子的飲食，盡量少吃生冷油膩的食物。您看您想給孩子選哪一款呢？年輕媽媽：這兩款藥價格怎么樣？銷售人員：[藥品名稱1]價格是[X]元，[藥品名稱2]是[X]元。[藥品名稱1]相對來說會實(shí)惠一些，而且它的成分很溫和，更適合孩子?jì)赡鄣哪c胃。當(dāng)然，如果您覺得[藥品名稱2]更合適，我們現(xiàn)在購買還有一些優(yōu)惠活動哦。年輕媽媽：那先買[藥品名稱1]試試吧。銷售人員：好的！這是您要的藥?；厝グ凑照f明給孩子服用，如果服用幾天后孩子肚子疼的情況沒有改善，或者出現(xiàn)其他不適，一定要及時帶孩子再來看看。同時，您有任何問題都可以隨時聯(lián)系我們。（四）材料分析題（共10分）材料：隨著人們健康意識的提高，對藥品質(zhì)量和安全性的要求也越來越高。某藥品企業(yè)為了滿足市場需求，加大了在藥品研發(fā)和質(zhì)量控制方面的投入，采用了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和檢測技術(shù)，確保藥品質(zhì)量穩(wěn)定可靠。同時，該企業(yè)還注重藥品銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，以便更好地向顧客介紹藥品知識和銷售技巧。1.從材料中可以看出，該藥品企業(yè)采取了哪些措施來提升競爭力？（5分）答案：加大藥品研發(fā)和質(zhì)量控制投入，采用先進(jìn)生產(chǎn)工藝和檢測技術(shù)確保質(zhì)量穩(wěn)定可靠；注重藥品銷售人員培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。2.這些措施對藥品銷售會產(chǎn)生怎樣的影響？（5分）答案：能讓顧客更放心購買藥品，因?yàn)橘|(zhì)量有保障；專業(yè)素質(zhì)高的銷售人員能更好介紹藥品，增加顧客對藥品了解和信任，提高購買意愿，從而提升藥品銷售量和企業(yè)市場份額。（五）論述題（共10分）答題要求：論述觀點(diǎn)清晰合理，結(jié)合相關(guān)知識進(jìn)行闡述。論述藥品銷售技巧在現(xiàn)代藥品營銷中的重要