商務(wù)談判的邏輯思維與心理

一、商務(wù)談判的思維思維可分為思維成果、思維方法和思維運(yùn)動(dòng)三大形態(tài)成果表現(xiàn)為意識(shí)和觀念方法表現(xiàn)為規(guī)律和模式運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)為謀略和心智商務(wù)談判的觀念思維《孟子。萬(wàn)章下》---“伯夷‘思與鄉(xiāng)人處，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也‘”?！啊烈シ蚱D有不同與被堯舜之澤者，若己推而內(nèi)之溝中’”----兩種不同的思維定勢(shì)。關(guān)于商務(wù)談判的觀念思維：泛化理解：“世界是張談判桌，人人都是談判者”。人的成長(zhǎng)、成熟、成功都離不開(kāi)交涉人性理解：人們之間的相互影響、交流是人性的生成、展示、陶冶、鑄就的基本條件，所以談判不僅是展示人性，更是塑造人性的過(guò)程。談判的理性理解哈佛談判原則談判法：把人與事分開(kāi)；重利益而不重立場(chǎng)；提出雙贏方案；堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的謀略思維---邏輯1、邏輯在談判中的作用邏輯貫穿整個(gè)談判過(guò)程---保持思維和表達(dá)的確定性、一貫性、明確性和論證性談判中的推測(cè)、判斷依賴于邏輯判---運(yùn)用邏輯進(jìn)行科學(xué)的推理與判斷邏輯是談判中辯論的工具說(shuō)服力是通過(guò)確切的概念、合乎邏輯的推理和恰當(dāng)?shù)呐袛鄟?lái)實(shí)現(xiàn)的。2、談判應(yīng)遵循的邏輯準(zhǔn)則確定性準(zhǔn)則---思維和表達(dá)的意義必須是明確的、確定的（前提、推理形式）不矛盾性準(zhǔn)則---思維和表達(dá)的意義必須是一致的充足理由準(zhǔn)則---談判中的推斷、論證必須具有充足的理由3、談判中常用的邏輯方法推理—運(yùn)用推理對(duì)事物作出判斷和運(yùn)用推理來(lái)進(jìn)行論證或反駁（斷案）偷換概念與轉(zhuǎn)移問(wèn)題比較法–通過(guò)對(duì)某些內(nèi)容的比較而推出結(jié)論的邏輯方法（西藏）以其人之道還治其人之身---換位反詰。利用他人的邏輯來(lái)反駁其觀點(diǎn)或判斷（小洛克菲勒）類(lèi)比法---根據(jù)兩個(gè)事物在某些屬性上相同或相似，并且已知其中之一還具有另一屬性，從而推斷另一個(gè)事物也具有這一屬性（皮箱與金表）歸謬法（白人奴役黑人）第一步，假定命題不成立，即命題的反面成立---反證假設(shè)第二步，從反證假設(shè)出發(fā)，進(jìn)行一系列的邏輯推理，結(jié)果導(dǎo)致矛盾，即歸謬。從而推翻反證假設(shè)，證得原命題成立。邏輯幽默二、商務(wù)談判的心理人的心理包括人的各種心理活動(dòng)---認(rèn)識(shí)、情感、意志等人的心理特征---動(dòng)機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格等（一）商務(wù)談判中的個(gè)體心理1、個(gè)性---人的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等性格—決定人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度、意志和情緒。最理想的談判者性格是具有外傾性的熱情、積極、主動(dòng)，兼具內(nèi)傾性的沉著、穩(wěn)定、善于思考能力---人的心理素質(zhì)和技能的綜合反映談判者應(yīng)具有較強(qiáng)的個(gè)體綜合能力和群體協(xié)調(diào)能力素質(zhì)---人的反應(yīng)能力、思維方式、行為方式、洞察力、語(yǔ)言表達(dá)能力取決于人的素質(zhì)談判者—身體素質(zhì)、心理素質(zhì)（道德素質(zhì)）2、情緒人有喜怒哀樂(lè)的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)是人對(duì)客觀事物看法的一種反映。情緒有肯定和否定的性質(zhì)（喜、怒、憂、驚、悲、懼）喜的四種狀態(tài)：樂(lè)于合作、進(jìn)展?jié)M意、沾沾自喜、皆大歡喜怒的三個(gè)層次：氣惱于初、愈演愈烈、不歡而散憂的兩種理由：擔(dān)心完不成任務(wù)、面對(duì)難關(guān)犯愁驚的三種情況：對(duì)手言行、助手言行、上司言行悲的兩種原因：失手、委屈懼的三種存在情形：還價(jià)時(shí)、使用“邊緣政策”時(shí)、做重大或陌生問(wèn)題的決策時(shí)情緒對(duì)談判的啟示：談判者控制自己的情緒（自然的發(fā)泄/自在的發(fā)泄—謹(jǐn)慎與選擇）善于駕馭對(duì)方的情緒

1）以理性的發(fā)泄影響對(duì)手

2）以策略性的發(fā)泄影響對(duì)手軟性感情發(fā)泄---愁、悲、懼、親善等情緒---博得同情，從而達(dá)到軟化、動(dòng)搖對(duì)手的態(tài)度與立場(chǎng)的目的硬性感情發(fā)泄—

急躁、不滿、氣憤等---壓制性的反擊做戲主題或宗旨：

1）誠(chéng)懇的態(tài)度

2）山窮水盡的條件

3）時(shí)不我待的情勢(shì)“道具”和動(dòng)作原則

1）講力度----局部做戲/全局做戲

2）講場(chǎng)合

3）講背景

4）講邏輯性內(nèi)在邏輯性—順利成章外在邏輯性—言行一致，“永遠(yuǎn)的真實(shí)”3、態(tài)度指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。包含了心理成分和行為動(dòng)作。一個(gè)人的態(tài)度對(duì)他的行為會(huì)產(chǎn)生指導(dǎo)和推動(dòng)作用包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三要素。對(duì)應(yīng)商務(wù)談判中的理解與感知、重視和興趣程度、行為傾向。對(duì)商務(wù)談判的啟示4、印象指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)第一印象5、知覺(jué)知覺(jué)時(shí)人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物或人的整體反映，是談判者個(gè)體心理過(guò)程的主要成分之一。知覺(jué)的選擇性—偏差知覺(jué)的需要成見(jiàn)效應(yīng)對(duì)談判的啟示—了解對(duì)方成員的經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)、興趣等，針對(duì)對(duì)方的專(zhuān)家發(fā)表“內(nèi)行意見(jiàn)”，并適當(dāng)糾正對(duì)方知覺(jué)上的偏差（二）商務(wù)談判的群體心理1、談判群體及特征心理學(xué)認(rèn)為群體是介于組織與個(gè)人間的，由若干個(gè)人組成的，為實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而相互聯(lián)系、相互影響和作用，遵守共同規(guī)范的人群結(jié)合體談判群體特征：

1）小群體

2）有明確的任務(wù)和目標(biāo)，也有明確的職責(zé)分工

3）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束2、談判群體的效能指群體的工作效率和工作效益可以產(chǎn)生放大效應(yīng)，也可以產(chǎn)生內(nèi)耗效應(yīng)影響談判群體效能的因素

1）群體成員的素質(zhì)

2）群體成員的結(jié)構(gòu)

3）群體規(guī)范

4）群體決策方式—個(gè)人決策/群體決策

5）群體內(nèi)的人際關(guān)系發(fā)揮談判群體效能最大化的途徑

1）合理配備群體人員

2）靈活選擇群體決策程序

3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制

4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道（三）商務(wù)談判的心理禁忌1、一般談判心理禁忌戒急戒輕—授人以柄、示人以弱、假人以癡、小戰(zhàn)即敗戒狹戒俗戒弱戒貪2、專(zhuān)業(yè)談判的心理禁忌盲目談判自我低估：“高度重視—充分準(zhǔn)備—方法得當(dāng)—堅(jiān)持到底”不能突破感情用事只顧自己假設(shè)自縛掉以輕心失去耐心不知所措（四）談判中的心理變化對(duì)策態(tài)度的變化---立場(chǎng)的硬與軟、條件的寬與嚴(yán)真寬則寬；假寬則嚴(yán)；不明則穩(wěn)追求目標(biāo)的變化己方：飽而不貪；饑而不急；荒而不慌對(duì)方：予之不松要對(duì)手說(shuō)明道理——把虛務(wù)足控制給予對(duì)手讓步的時(shí)機(jī)——精力花足控制每次讓步的分量——調(diào)好胃口緊之有望在強(qiáng)硬時(shí)不講絕話，應(yīng)留活口（五）談判心理三要素：

深沉理智調(diào)節(jié)三、談判的倫理（一）商務(wù)談判的道德觀1.職業(yè)道德觀禮誠(chéng)信2.社會(huì)階層與地位的道德觀責(zé)任感集體利益感守約（二）談判倫理的本質(zhì)1.談判規(guī)則規(guī)則而非“競(jìng)技”1）規(guī)則論—遵守規(guī)則/運(yùn)用規(guī)則進(jìn)取2）不在“禁區(qū)”犯規(guī)—合理犯規(guī)談判倫理禁區(qū)：一切能使談判無(wú)效、合同無(wú)效或撤銷(xiāo)，甚至引起訴訟、追索損害賠償?shù)姆敢?guī)，均為禁區(qū)。注:有效利用時(shí)間差---談判終結(jié)時(shí)不停留在禁區(qū)！2.進(jìn)取精神談判倫理觀的本性是“平等的約束”——談判手去追求，使倫理的認(rèn)識(shí)變成倫理的實(shí)踐（1）進(jìn)取性的談判目標(biāo)盡可能利己條件使雙方滿意的條件維護(hù)談判倫理—談判破裂結(jié)局的處理（2）進(jìn)取性的談判手法—”敢”敢爭(zhēng)吵—有理有