商務(wù)談判的內(nèi)容導(dǎo)入案例：中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說服3.1.1貨物買賣談判的概念貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。分類:根據(jù)交易地位分為采購談判和推銷談判根據(jù)國域界限分為國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判（進(jìn)口談判、出口談判）3.1.2貨物買賣談判的特點(diǎn)難度相對簡單條款比較全面貨物部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)價(jià)格、交貨、支付、索賠不可抗力、仲裁、法律適用主要條款3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容1）標(biāo)的指被交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。2）品質(zhì)指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及外觀形態(tài)。通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)。3）數(shù)量應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位。4）包裝分為？主要磋商包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等內(nèi)容。5）價(jià)格貨物買賣談判議題的核心。價(jià)格條款主要涉及價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算的方式、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用。3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容6）交貨賣方必須按照合同規(guī)定完整、及時(shí)地把貨物交給買方。磋商內(nèi)容為貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地。7）支付爭取對自身有利的支付條件。注意問題：支付手段、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式。8）檢驗(yàn)賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提。磋商內(nèi)容包括檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容9）不可抗力指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。涉及：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。10）索賠和仲裁一方違約，另一方有權(quán)索賠。注意問題：索賠依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計(jì)算辦法。仲裁的特點(diǎn)：仲裁申請的自愿性；仲裁結(jié)論的終局性。仲裁條款的內(nèi)容包括：仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序和仲裁費(fèi)用等。3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)是人類在認(rèn)識自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識。技術(shù)是指制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的一種工藝，或提供的一項(xiàng)服務(wù)。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象1、技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術(shù)潛存于人體之中的技術(shù),一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。知識化的技術(shù)

借助于技術(shù)資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術(shù)。物化的技術(shù)

即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技能化的技術(shù)和知識化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)軟件”

，物化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對象，一般是技術(shù)軟件。單純技術(shù)硬件的買賣，則一般屬于貨物買賣。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象2、技術(shù)按其公開的程度和受法律保護(hù)的程度分類公開技術(shù)或一般技術(shù)指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。

半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)其主要內(nèi)容向社會(huì)公開；專利技術(shù)的所有者將其最為關(guān)鍵和核心的部分隱藏起來。

秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。依靠秘密手段而不是法律手段保護(hù)。

3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)貿(mào)易的對象是專利技術(shù)和專有技術(shù)。商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一。

商標(biāo)是技術(shù)嗎？為何商標(biāo)是技術(shù)貿(mào)易的對象？3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易的兩種方式：技術(shù)軟件（許可貿(mào)易）；技術(shù)硬件（貨物買賣）。許可貿(mào)易，是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專利技術(shù)使用權(quán)的許可、專有技術(shù)使用權(quán)的許可、商標(biāo)使用權(quán)的許可。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為：獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可。3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)（1）實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓引進(jìn)方雖然支付價(jià)款購買并獲得了某項(xiàng)技術(shù)，但對轉(zhuǎn)讓方來說還對其有所有權(quán)，而只是將其使用權(quán)讓渡給了對方。

（2）技術(shù)價(jià)格具有不確定性因?yàn)?，技術(shù)價(jià)格無法以價(jià)值為基礎(chǔ)；技術(shù)價(jià)格并不反映成本。

對引進(jìn)方而言，技術(shù)的價(jià)格取主要決于何種因素？3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)（3）交易關(guān)系具有持續(xù)性技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方除交付有關(guān)技術(shù)資料外，通常還要承擔(dān)引進(jìn)方的技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)，有的還包括有關(guān)技術(shù)設(shè)備的安裝和調(diào)試等。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)如果采取提成支付方式，要在有關(guān)技術(shù)投入使用后相當(dāng)長的時(shí)期才能陸續(xù)支付。（4）國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)

因?yàn)榧夹g(shù)是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本，是國際經(jīng)濟(jì)競爭的制勝法寶，有些技術(shù)甚至關(guān)系國家安全。3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（1）標(biāo)的

即技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等。（2）技術(shù)性能

要用能夠全面反映該項(xiàng)技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定。（3）技術(shù)資料的交付

交付日期、交付方式、文本、完好性3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)

人選、工作條件和生活待遇（5）技術(shù)考核與驗(yàn)收

考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果的評定與處理、考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員（6）技術(shù)的改進(jìn)和交換

明確改進(jìn)了的技術(shù)的收益和所有權(quán)、以及“技術(shù)反饋權(quán)”

。2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容（1）技術(shù)使用的范圍和許可的程度確定技術(shù)使用的組織范圍、確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍、確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍（2）價(jià)格通常由技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等構(gòu)成。從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價(jià)格的因素：技術(shù)開發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤損失補(bǔ)償費(fèi)。從引進(jìn)方的角度，影響價(jià)格的因素：技術(shù)的使用價(jià)值、技術(shù)的水平、技術(shù)的供需狀況、科研開發(fā)能力、技術(shù)許可的類型、技術(shù)使用費(fèi)的支付方式、一攬子交易條件。3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容（3）支付技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式主要有以下三種：一次總算、提成、入門費(fèi)加提成，還有實(shí)物支付，如補(bǔ)償貿(mào)易。

（4）保證、索賠和罰款3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3、法律部分的主要談判內(nèi)容（1）侵權(quán)和保密

是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。侵權(quán)問題是針對專利技術(shù)的許可而言，保密問題則是針對專有技術(shù)的許可而言。（2）不可抗力、仲裁與法律適用與貨物買賣談判涉及的問題相似。

何為：“第三方侵權(quán)”？3.3工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.1工程承包談判3.3.2租賃談判3.3.3合資談判3.3.4合作談判3.3.1工程承包談判是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。

其談判內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。3.3.2租賃談判租賃，是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。租賃的類型：融資性租賃；服務(wù)性租賃；出售與回租租賃；綜合性租賃。其談判內(nèi)容主要涉及：確定租賃的設(shè)備；確定租賃的類型；確定租金；設(shè)備的交貨；租賃期終止設(shè)備的歸還等。3.3.3合資談判合資，指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。主要特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會(huì)席位分配；出資方式和資產(chǎn)評估；組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；勞動(dòng)管理；中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；合營的期限和清算等。3.3.4合作談判合作是按照契約式動(dòng)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。“三來一補(bǔ)”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。“三來”談判內(nèi)容主要涉及：來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗率與成品