PAGE宴會廳銷售制度規(guī)范一、總則（一）目的為規(guī)范公司宴會廳銷售行為，提高銷售效率和質(zhì)量，確保銷售工作的順利開展，實現(xiàn)公司經(jīng)濟效益最大化，特制定本制度規(guī)范。（二）適用范圍本制度適用于公司宴會廳銷售部門全體員工。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)標準，依法開展銷售活動。2.誠實守信原則：秉持誠實守信的態(tài)度，與客戶建立良好的合作關(guān)系，如實提供產(chǎn)品和服務(wù)信息。3.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、個性化的服務(wù)，滿足客戶期望。4.公平公正原則：在銷售過程中，公平對待每一位客戶，不偏袒、不歧視，確保銷售機會均等。二、銷售團隊管理（一）人員招聘與培訓(xùn)1.招聘標準具備良好的溝通能力和銷售技巧，能夠有效地與客戶進行交流。熟悉宴會廳銷售業(yè)務(wù)，有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。具有較強的責任心和團隊合作精神，能夠承受工作壓力。具備基本的市場營銷知識和客戶服務(wù)意識。2.培訓(xùn)內(nèi)容公司概況及宴會廳產(chǎn)品介紹：包括公司歷史、文化、組織架構(gòu)、宴會廳設(shè)施、服務(wù)項目等。銷售技巧培訓(xùn)：如客戶開發(fā)、需求分析、產(chǎn)品推薦、談判技巧、促成交易等?？蛻舴?wù)培訓(xùn)：強調(diào)客戶至上的服務(wù)理念，掌握客戶接待、咨詢解答、投訴處理等服務(wù)技巧。行業(yè)知識培訓(xùn)：了解餐飲行業(yè)動態(tài)、市場競爭情況、相關(guān)政策法規(guī)等。（二）崗位職責1.銷售經(jīng)理負責制定宴會廳銷售計劃和策略，確保完成銷售目標。管理銷售團隊，指導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員的工作，定期進行業(yè)績評估和考核。拓展客戶資源，建立和維護良好的客戶關(guān)系，積極開拓新市場。組織市場調(diào)研，分析市場需求和競爭態(tài)勢，為公司銷售決策提供依據(jù)。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的工作，確?？蛻粜枨蟮玫郊皶r滿足。2.銷售人員積極開展客戶開發(fā)工作，通過各種渠道尋找潛在客戶，拓展業(yè)務(wù)范圍。向客戶介紹公司宴會廳產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶需求提供個性化的解決方案。與客戶進行商務(wù)談判，簽訂銷售合同，確保合同的順利履行。維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。收集客戶反饋信息，及時向上級匯報，為公司產(chǎn)品和服務(wù)改進提供參考。（三）績效考核1.考核指標銷售額：以實際完成的銷售金額為主要考核指標，確保銷售任務(wù)的完成。銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的利潤水平，體現(xiàn)銷售工作的經(jīng)濟效益?？蛻糸_發(fā)數(shù)量：鼓勵銷售人員積極拓展新客戶，增加客戶資源?？蛻魸M意度：通過客戶反饋評價銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，促進客戶關(guān)系的維護。團隊協(xié)作：考察銷售人員在團隊中的合作表現(xiàn)，共同推動銷售工作的開展。2.考核周期月度考核：每月對銷售人員的工作業(yè)績進行考核，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。年度考核：結(jié)合全年工作表現(xiàn)，對銷售人員進行全面評價，作為晉升、獎勵和調(diào)整薪酬的依據(jù)。3.考核結(jié)果應(yīng)用績效獎金發(fā)放：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績效獎金，激勵銷售人員提高工作績效。晉升與調(diào)崗：對于考核優(yōu)秀的銷售人員，給予晉升機會；對于不適應(yīng)崗位要求的人員，進行調(diào)崗或辭退。培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果，為銷售人員提供有針對性的培訓(xùn)和發(fā)展建議，幫助其提升能力。三、銷售流程規(guī)范（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研了解目標市場的需求特點、消費習慣、競爭對手情況等，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。分析市場趨勢，尋找潛在客戶群體，確定市場定位和銷售重點。2.客戶信息收集通過多種渠道收集客戶信息，包括企業(yè)名錄、行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)平臺、社交媒體等。對收集到的客戶信息進行整理和分析，篩選出有價值的潛在客戶。3.客戶拜訪制定客戶拜訪計劃，明確拜訪目的、時間、地點和溝通內(nèi)容。提前準備好相關(guān)資料，如公司宣傳冊、宴會廳產(chǎn)品介紹、案例資料等。在拜訪過程中，注重與客戶的溝通交流，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，建立初步信任關(guān)系。（二）需求分析1.深入溝通與客戶進一步溝通，詳細了解客戶舉辦活動的類型、規(guī)模、時間、預(yù)算等具體需求。詢問客戶對宴會廳的場地布置、餐飲服務(wù)、設(shè)備設(shè)施等方面的特殊要求。2.需求評估根據(jù)客戶需求，評估公司宴會廳是否能夠滿足客戶要求。對于超出公司現(xiàn)有能力范圍的需求，及時與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，尋求解決方案。3.方案制定根據(jù)客戶需求和評估結(jié)果，為客戶制定個性化的銷售方案。方案內(nèi)容包括場地安排、餐飲菜單、服務(wù)流程、價格明細等，確保方案具有吸引力和競爭力。（三）產(chǎn)品推薦1.方案介紹向客戶詳細介紹制定好的銷售方案，突出公司宴會廳的優(yōu)勢和特色。解答客戶對方案的疑問，確保客戶對方案內(nèi)容理解清晰。2.產(chǎn)品演示如有條件，可安排客戶實地參觀宴會廳，進行產(chǎn)品演示，讓客戶親身感受公司的設(shè)施和服務(wù)。在演示過程中，重點介紹宴會廳的空間布局、裝修風格、音響設(shè)備、燈光效果等方面的特點。3.優(yōu)勢強調(diào)強調(diào)公司宴會廳與競爭對手相比的獨特優(yōu)勢，如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團隊、豐富的菜品選擇、靈活的場地布置等。舉例說明公司以往成功舉辦的類似活動案例，增強客戶對公司的信心。（四）商務(wù)談判1.談判準備了解客戶的談判底線和關(guān)注點，制定談判策略。準備好相關(guān)的合同文本、價格政策、優(yōu)惠措施等談判資料。2.談判過程與客戶進行商務(wù)談判，圍繞銷售方案的各項條款進行協(xié)商，爭取達成雙方都滿意的合作協(xié)議。在談判中，要注重傾聽客戶意見，靈活應(yīng)對客戶提出的問題和要求，維護公司利益的同時，盡量滿足客戶需求。對于價格、服務(wù)內(nèi)容、付款方式等關(guān)鍵條款，要明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免后期出現(xiàn)糾紛。3.合同簽訂談判達成一致后，及時簽訂銷售合同。合同簽訂前，仔細審核合同條款，確保合同內(nèi)容準確無誤、合法合規(guī)。合同簽訂后，妥善保管合同原件，并按照合同約定履行相關(guān)義務(wù)。（五）客戶維護1.定期回訪建立客戶回訪制度，在活動舉辦前、中、后定期回訪客戶，了解客戶需求變化和對服務(wù)的滿意度。對于回訪中發(fā)現(xiàn)的問題，及時協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決，確?？蛻艋顒禹樌M行。2.客戶關(guān)懷關(guān)注客戶動態(tài)，通過節(jié)日問候、生日祝福、活動邀請等方式，加強與客戶的情感溝通，提升客戶忠誠度。為客戶提供一些增值服務(wù)，如免費的場地升級、餐飲優(yōu)惠政策等，增加客戶對公司的好感度。3.客戶投訴處理設(shè)立專門的客戶投訴渠道，及時受理客戶投訴。對于客戶投訴，要迅速響應(yīng)，積極處理，在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)。分析客戶投訴原因，采取有效措施進行改進，避免類似問題再次發(fā)生。四、價格管理（一）定價原則1.成本導(dǎo)向原則：綜合考慮宴會廳的建設(shè)成本、運營成本、服務(wù)成本等因素，確保價格能夠覆蓋成本并實現(xiàn)合理利潤。2.市場導(dǎo)向原則：參考市場同類產(chǎn)品價格水平，結(jié)合公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，制定具有競爭力的價格策略。3.需求導(dǎo)向原則：根據(jù)客戶需求和市場需求彈性，合理調(diào)整價格，滿足不同客戶群體的需求。（二）價格體系1.基礎(chǔ)價格根據(jù)宴會廳的不同規(guī)格、檔次和服務(wù)項目，制定基礎(chǔ)價格表。基礎(chǔ)價格應(yīng)明確各項服務(wù)的單價和總價，確保價格透明。2.優(yōu)惠價格針對不同的客戶群體和銷售場景，制定相應(yīng)的優(yōu)惠價格政策。如長期合作客戶優(yōu)惠、批量預(yù)訂優(yōu)惠、淡季優(yōu)惠、新客戶優(yōu)惠等。3.價格調(diào)整根據(jù)市場變化、成本變動、公司戰(zhàn)略調(diào)整等因素，適時對價格進行調(diào)整。價格調(diào)整前，應(yīng)提前通知客戶，并做好解釋說明工作。（三）價格審批1.審批流程銷售人員提出價格調(diào)整申請，詳細說明調(diào)整原因、調(diào)整幅度和影響范圍。銷售經(jīng)理對申請進行審核，評估價格調(diào)整的合理性和可行性。如果價格調(diào)整幅度較大或涉及重要客戶，需提交公司管理層審批。2.審批權(quán)限銷售經(jīng)理有權(quán)批準一定范圍內(nèi)的價格調(diào)整，超出權(quán)限的需報公司管理層審批。公司管理層應(yīng)根據(jù)市場情況和公司利益，綜合考慮后做出審批決定。五、合同管理（一）合同簽訂1.合同起草銷售部門負責起草銷售合同，合同內(nèi)容應(yīng)符合法律法規(guī)要求，并明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。合同條款應(yīng)包括合同雙方基本信息、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、價格、付款方式、交付時間、違約責任等。2.合同審核合同起草完成后，提交公司法務(wù)部門進行審核。法務(wù)部門重點審核合同的合法性、合規(guī)性和風險防范條款，確保合同無法律漏洞。3.合同簽訂經(jīng)法務(wù)部門審核通過的合同，由銷售經(jīng)理與客戶簽訂。簽訂合同前，雙方應(yīng)仔細核對合同條款，確保合同內(nèi)容準確無誤。合同簽訂后，雙方應(yīng)加蓋公章或簽字確認，合同正式生效。（二）合同履行1.任務(wù)分配根據(jù)合同約定，銷售部門將合同履行任務(wù)分配給相關(guān)部門，明確各部門的職責和工作進度要求。如場地布置由工程部負責，餐飲服務(wù)由餐飲部負責，客戶接待由銷售部負責等。2.進度跟蹤建立合同履行進度跟蹤機制，定期檢查各部門合同履行情況。銷售部門應(yīng)及時協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同按時、按質(zhì)履行。3.變更管理如果合同履行過程中需要變更合同條款，應(yīng)按照合同約定的變更程序進行操作。變更申請需經(jīng)雙方協(xié)商一致，并簽訂書面變更協(xié)議，作為原合同的補充文件。（三）合同歸檔1.合同整理合同履行完畢后，銷售部門負責將合同相關(guān)資料進行整理，包括合同原件、補充協(xié)議、往來函件、交付憑證等。確保合同資料完整、準確，便于查閱和管理。2.合同歸檔將整理好的合同資料移交公司檔案管理部門進行歸檔保存。檔案管理部門應(yīng)按照規(guī)定的檔案管理流程，對合同進行分類、編號、存儲，確保合同檔案的安全和可追溯性。六、保密管理（一）保密范圍1.客戶信息：包括客戶名稱、聯(lián)系方式、需求信息、商業(yè)機密等。2.公司銷售策略：如銷售計劃、價格政策、市場推廣方案等。3.合同條款及交易信息：涉及公司與客戶之間的合同內(nèi)容、交易金額、付款方式等。4.其他敏感信息：如公司內(nèi)部會議紀要、未公開的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等。（二）保密措施1.人員培訓(xùn)對銷售人員進行保密意識培訓(xùn)，強調(diào)保密工作的重要性，提高銷售人員的保密自覺性。明確保密責任和義務(wù)，要求銷售人員嚴格遵守保密制度。2.信息存儲與管理對涉及保密信息的文件、資料、電子數(shù)據(jù)等進行加密存儲和管理。限制訪問權(quán)限，確保只有授權(quán)人員能夠接觸到保密信息。3.辦公場所管理在辦公場所設(shè)置保密區(qū)域，對涉及保密信息的文件和設(shè)備進行妥善保管。加強辦公場所的安全防范措施，防止保密信息泄露。（三）違規(guī)處理1.發(fā)現(xiàn)銷售人員違反保密制度，泄露公司保密信息的，視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰。2