第2章 談判程序與結構_第1頁
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文檔簡介

第二章談判程序與結構

案例導入閱讀案例導入討論該案例的含義所在案例導入對于你開始學習新的一章有何幫助介紹談判組成員

制定談判日程

進行實質性談判

對談判進行總結

一、談判程序確定利益與議題

設計與提出方案

引入評價方案的標準

估計各自的保留點和底線

尋求達成協(xié)議的替代方案

達成最終協(xié)議

二、談判的一般結構

BATNA的實例第一步：頭腦風暴選擇1：通過國內銷售商選擇2：通過互聯(lián)網(wǎng)選選3：增加10%代理費第二步：對各種可能性做出評價。假設海外的潛在銷售額為$2000萬，三個方案取得這個銷售業(yè)績的可能性各為0.5、0.2和0.3。代理費和銷售成本分別為：方案1：7%方案2：4%方案3：10%可預見的銷售額為：方案1:$2000萬×0.5=$1000萬方案2:$2000萬×0.2=$400萬方案3:$2000萬×0.3=$600萬銷售代理費各為:方案1:$1000萬million×7%=$700,000方案2:$400萬×4%=$160,000方案3:$600萬×10%=$600,000第三步：確定保留點（談判底線）。計算三個方案的銷售價值。方案1：國內代理商：7%×0.5=3.5%方案2：互聯(lián)網(wǎng)：4%×0.2=0.8%方案3：增加代理非：10%×0.3=3%將各項計算結果相加后得：0.5(7%)+0.2(4%)+0.3(10%)=3.5+0.8+3.0=7.3%因而7.3%為底線價格，也就是談判代表給海外代理商的代理費不應超過7.3%。BATNA的實例詢盤出盤還盤接受三、商務談判結構模擬談判一次經(jīng)濟衰退談判要求分析利益，確定底線

與同組成員討論對勞方來說那個條件較為合適？如果資方的兩個條件都不接受，還可以提出什么其他的選擇？同學們每人分為一個小組，兩人代表資方，兩人代表勞方進行模擬談判。案例研究2-1對等讓步原則你認為這一案例說明了談判中給予與獲取的對等原則嗎?在這個案例中，尋求替代方案是否很重要?案例研究2-2中美貿易戰(zhàn)之美方談判條件（1）你認為美方在貿易談判中體現(xiàn)的最重要利益是什么？（2）在貿易爭端背后美方謀求的長期利益是什么？（3）在市場經(jīng)濟條件下，減少貿易赤字是誰說了算？（4）在第二款中，美方提出要求中方撤回在WTO對美方的申訴，以及不對美方采取的措施實施報復行為，你如何看待這樣的要求？（5）美國在這個談判框架中不僅對中方提出數(shù)量要求、日期要求還有政策、法律方面的要求，還有對中方的審查規(guī)定

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