寵物牙科器械銷售專員崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（每題1分，共10分）1.寵物牙科常用潔牙器械包括超聲波潔牙機(jī)、______和牙刮匙。2.寵物牙科器械核心客戶群體是寵物醫(yī)院和______。3.高壓蒸汽滅菌消毒寵物牙科器械的溫度約為______℃。4.銷售中挖掘客戶需求的關(guān)鍵方法是______。5.寵物拔牙鉗按犬齒大小分為______型號。6.銷售漏斗底部代表______。7.寵物牙科器械保修期一般為______個(gè)月至1年。8.與客戶溝通需重點(diǎn)介紹器械的______。9.寵物牙科拋光器械是______。10.銷售跟進(jìn)的核心是______。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下屬于寵物牙科專用器械的是？A.普通剪刀B.超聲波潔牙機(jī)C.體溫計(jì)D.止血鉗2.客戶采購寵物牙科器械最關(guān)注的是？A.包裝顏色B.消毒兼容性C.器械重量D.品牌logo3.寵物牙科器械消毒周期建議不超過？A.7天B.30天C.90天D.180天4.最可能批量采購的客戶是？A.家庭主人B.小型診所C.連鎖醫(yī)院D.美容店5.客戶說“價(jià)格太高”，有效回應(yīng)是？A.“很便宜了”B.“質(zhì)量好”C.“您關(guān)注價(jià)格還是效果？”D.“打折”6.牙探針主要用于？A.清潔牙石B.檢查牙周袋C.拔牙D.拋光7.異議處理技巧是？A.直接反駁B.認(rèn)同+解釋C.忽略D.轉(zhuǎn)移話題8.保修范圍不包括？A.正常損壞B.人為失誤C.質(zhì)量問題D.運(yùn)輸損壞9.意向客戶在銷售漏斗中的占比約為？A.10%B.30%C.50%D.70%10.需重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶是？A.明確拒絕B.詢問細(xì)節(jié)C.未回復(fù)D.只問價(jià)格三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.寵物牙科器械核心優(yōu)勢包括？A.動(dòng)物安全B.操作便捷C.消毒方便D.價(jià)格低廉2.目標(biāo)客戶包括？A.寵物醫(yī)院B.寵物診所C.用品店D.美容師3.需了解的客戶信息有？A.現(xiàn)有器械B.診療量C.預(yù)算D.品牌偏好4.常用消毒方法是？A.高壓蒸汽滅菌B.戊二醛浸泡C.紫外線D.酒精擦拭5.異議處理步驟包括？A.傾聽B.認(rèn)同感受C.澄清問題D.提供方案6.拔牙工具包括？A.拔牙鉗B.牙挺C.止血鉗D.手術(shù)刀7.有效跟進(jìn)方式有？A.電話回訪B.微信溝通C.上門拜訪D.郵件推送8.器械使用注意事項(xiàng)是？A.定期消毒B.正確操作C.定期維護(hù)D.隨意存放9.采購決策因素包括？A.性能B.售后C.價(jià)格D.品牌知名度10.建立信任的方法有？A.專業(yè)講解B.案例分享C.承諾不兌現(xiàn)D.尊重需求四、判斷題（每題2分，共20分）1.寵物牙科器械可與普通器械混用。（×）2.銷售只需介紹價(jià)格即可。（×）3.器械消毒需符合動(dòng)物診療要求。（√）4.意向客戶一定成交。（×）5.牙拋光輪用于牙齒拋光。（√）6.跟進(jìn)無需記錄客戶信息。（×）7.保修期越長越好。（×）8.客戶異議無需重視。（×）9.連鎖醫(yī)院采購量比小型診所大。（√）10.了解診療流程有助于銷售。（√）五、簡答題（每題5分，共20分）1.如何挖掘客戶核心需求？答案：先通過提問了解現(xiàn)狀（如“您現(xiàn)有器械的痛點(diǎn)？”），再傾聽痛點(diǎn)（如消毒效率低），結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢匹配（如“我們的潔牙機(jī)消毒快30%”），最后確認(rèn)需求（“您是否更關(guān)注消毒效率？”），精準(zhǔn)對接客戶實(shí)際需求，提升成交率。2.客戶說“和競品無差異”如何回應(yīng)？答案：先認(rèn)同感受（“初期很多客戶有類似疑問”），再澄清差異（“我們用進(jìn)口鈦合金，操作省力，消毒周期短”），舉例證明（“XX診所效率提升20%”），最后確認(rèn)關(guān)注重點(diǎn)（“您指哪方面差異？我再詳細(xì)說”），用數(shù)據(jù)化解異議。3.售后服務(wù)包括哪些？答案：①安裝調(diào)試（上門/遠(yuǎn)程）；②操作培訓(xùn)（使用+消毒）；③維修保養(yǎng)（保修內(nèi)免費(fèi)，外優(yōu)惠）；④技術(shù)支持（24小時(shí)在線，緊急上門）；⑤配件供應(yīng)（原裝及時(shí)）。完善售后提升客戶滿意度。4.銷售漏斗的應(yīng)用？答案：分獲客（潛在）、意向（需求）、報(bào)價(jià)（方案）、成交（簽單）、復(fù)購（老客）五階段。獲客靠展會/推廣，意向篩選需求，報(bào)價(jià)匹配方案，成交跟進(jìn)促進(jìn)，復(fù)購維護(hù)老客。通過漏斗明確各階段重點(diǎn)，提升效率。六、討論題（每題5分，共10分）1.如何針對不同規(guī)模醫(yī)院制定差異化策略？答案：大型連鎖：突出批量優(yōu)惠、定制方案（專屬培訓(xùn)/售后）、品牌合作；中型診所：重點(diǎn)性價(jià)比、快速售后、同規(guī)模案例；小型診所：靈活付款（分期）、基礎(chǔ)組合、免費(fèi)試用。跟進(jìn)頻率：大型每月上門，中型每周微信，小型每兩周電話，合理分配資源。2.如何用客戶案例提升轉(zhuǎn)化率？答案：選匹配案例（同規(guī)模診所），用具體數(shù)據(jù)（“清理時(shí)間縮短40%”）、痛點(diǎn)解決（“消毒達(dá)標(biāo)避免投訴”）、客戶證言（“醫(yī)生操作輕松”）。不同階段用：獲客吸引注意，異議化解疑問，成交增強(qiáng)信心。結(jié)合場景（視頻/參觀案例醫(yī)院），讓案例真實(shí)可信。答案匯總一、填空題1.牙探針2.寵物診所3.1214.需求挖掘5.多種6.成交客戶7.68.核心優(yōu)勢9.牙拋光輪10.維護(hù)客戶關(guān)系二、單項(xiàng)選擇