廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：基于競(jìng)爭(zhēng)與用戶需求的深度剖析一、緒論1.1研究背景與意義隨著科技的飛速發(fā)展，移動(dòng)通信技術(shù)經(jīng)歷了從1G到5G的迭代升級(jí)。3G作為第三代移動(dòng)通信技術(shù)，具有數(shù)據(jù)傳輸速度快、能處理多種媒體形式、提供多樣化信息服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，如實(shí)現(xiàn)移動(dòng)寬帶，支持網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等功能，為用戶帶來(lái)了全新的通信體驗(yàn)。全球范圍內(nèi)，3G技術(shù)已在100余個(gè)國(guó)家和地區(qū)部署，推動(dòng)了移動(dòng)通信行業(yè)的巨大變革。在國(guó)內(nèi)，移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展迅猛。2008年，中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)，標(biāo)志著其向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。2009年，中國(guó)正式進(jìn)入3G時(shí)代，三大運(yùn)營(yíng)商紛紛布局3G業(yè)務(wù)。廣西作為中國(guó)的重要省份，其通信市場(chǎng)也在3G技術(shù)的推動(dòng)下發(fā)生著深刻變化。廣西電信在獲得3G牌照后，積極開展3G移動(dòng)業(yè)務(wù)，致力于滿足當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)高速通信和多樣化信息服務(wù)的需求。在廣西區(qū)內(nèi)通信市場(chǎng)，各運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)移動(dòng)憑借其龐大的用戶基礎(chǔ)和廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位；中國(guó)聯(lián)通也在不斷優(yōu)化其3G網(wǎng)絡(luò)，推出各類優(yōu)惠套餐吸引用戶。廣西電信面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)提升其市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)力。研究廣西電信公司3G移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)看，通過(guò)深入分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，廣西電信能夠了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而制定出差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。有效的營(yíng)銷策略可以幫助廣西電信更好地滿足用戶需求，提高用戶滿意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而擴(kuò)大用戶規(guī)模，提升企業(yè)價(jià)值。從業(yè)務(wù)發(fā)展角度出發(fā)，合理的產(chǎn)品組合及價(jià)格捆綁策略能夠充分發(fā)揮廣西電信業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同用戶群提供個(gè)性化的服務(wù)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。選擇適當(dāng)?shù)拿襟w組合和宣傳方式，實(shí)施整合傳播，有助于提升品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌影響力。采用現(xiàn)代商業(yè)銷售模式，廣泛拓展各種營(yíng)銷渠道，能夠提高業(yè)務(wù)的市場(chǎng)覆蓋率，促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。對(duì)廣西電信公司3G移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，將為其在3G市場(chǎng)中取得成功提供有力的理論支持和實(shí)踐指導(dǎo)，有助于推動(dòng)廣西通信市場(chǎng)的健康發(fā)展。1.2研究方法與思路本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，以確保研究的全面性和深入性。通過(guò)廣泛查閱國(guó)內(nèi)外關(guān)于移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷、3G技術(shù)發(fā)展、電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等方面的文獻(xiàn)資料，了解相關(guān)領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀和前沿動(dòng)態(tài)，為研究提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。同時(shí)收集廣西電信公司3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括市場(chǎng)份額、用戶數(shù)量、業(yè)務(wù)收入等，以及行業(yè)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等，分析其發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題。本研究選取中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣西市場(chǎng)的3G業(yè)務(wù)開展情況作為案例，深入分析其成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，為廣西電信制定營(yíng)銷策略提供參考。同時(shí)，以廣西電信公司推出的某3G套餐為例，分析其市場(chǎng)反應(yīng)和用戶反饋，找出套餐設(shè)計(jì)、推廣方式等方面存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議。為深入了解廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶的需求、滿意度和使用習(xí)慣，本研究設(shè)計(jì)了問(wèn)卷，在廣西各地區(qū)通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式進(jìn)行發(fā)放，共回收有效問(wèn)卷[X]份。問(wèn)卷內(nèi)容涵蓋用戶基本信息、對(duì)3G業(yè)務(wù)的認(rèn)知和使用情況、對(duì)廣西電信3G業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)和期望等方面。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析、相關(guān)性分析和因子分析等，以揭示用戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)。本研究從廣西電信公司3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，運(yùn)用PEST分析、SWOT分析等工具，深入剖析其面臨的宏觀環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅?；诜治鼋Y(jié)果，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)定位理論，確定廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面，制定具有針對(duì)性和可操作性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。同時(shí)，為確保策略的有效實(shí)施，提出相應(yīng)的保障措施。最后，對(duì)研究成果進(jìn)行總結(jié)，指出研究的不足之處，并對(duì)未來(lái)廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出展望。二、相關(guān)理論基礎(chǔ)2.13G移動(dòng)業(yè)務(wù)概述2.1.13G技術(shù)原理與特點(diǎn)3G，作為第三代移動(dòng)通信技術(shù)，其核心技術(shù)原理基于碼分多址（CDMA）等技術(shù)。CDMA技術(shù)的基本思想是在相同的載波頻段上，通過(guò)不同的地址碼來(lái)區(qū)分不同用戶、不同基站的數(shù)據(jù)。在發(fā)送端，不同用戶的二進(jìn)制數(shù)據(jù)先經(jīng)過(guò)各自的數(shù)字調(diào)制，映射成確定的數(shù)字信號(hào)，然后各自通過(guò)所謂的CDMA擴(kuò)頻碼，對(duì)各自的數(shù)字信號(hào)進(jìn)行擴(kuò)頻編碼，最后全部疊加在一起，對(duì)載波信號(hào)進(jìn)行射頻調(diào)制。這使得所有用戶不僅使用相同頻率的寬帶載波信號(hào)進(jìn)行傳輸，還在時(shí)間上重疊在一起。在接收端，先進(jìn)行射頻調(diào)制，獲得疊加后的數(shù)字信號(hào)，不同的用戶再對(duì)疊加后的數(shù)學(xué)信號(hào)進(jìn)行解擴(kuò)，恢復(fù)出各自的數(shù)字信號(hào)，最后把各自恢復(fù)的數(shù)字信號(hào)判決成各自的0和1的二進(jìn)制比特。為實(shí)現(xiàn)CDMA碼分多址，對(duì)擴(kuò)頻碼有嚴(yán)格要求。單用戶擴(kuò)頻時(shí)，擴(kuò)頻碼本身必須正交，即擴(kuò)頻碼中1和-1的個(gè)數(shù)必須相等，所有的1和-1的累計(jì)和為0，這樣單個(gè)用戶的數(shù)字信號(hào)經(jīng)過(guò)擴(kuò)頻，在結(jié)果解擴(kuò)時(shí)，才能夠原封不動(dòng)地恢復(fù)成原先的數(shù)字信號(hào)。不同用戶之間擴(kuò)頻碼也必須正交，即不同用戶的擴(kuò)頻碼之間的內(nèi)積為0。不同用戶的擴(kuò)頻碼長(zhǎng)度不一定相等，但必須符合正交的特性。3G技術(shù)具有諸多顯著特點(diǎn)。在數(shù)據(jù)傳輸速率方面表現(xiàn)出色，能夠滿足用戶對(duì)高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨?。在室?nèi)環(huán)境下，數(shù)據(jù)傳輸速率最少可達(dá)2Mbps，這使得用戶可以流暢地觀看高清視頻、進(jìn)行高速文件下載等；在室外步行環(huán)境下，數(shù)據(jù)傳輸速率可達(dá)384kbps，能滿足用戶隨時(shí)隨地瀏覽網(wǎng)頁(yè)、查看新聞資訊等需求；在行車環(huán)境下，數(shù)據(jù)傳輸速率也能達(dá)到144kbps，保障了用戶在移動(dòng)過(guò)程中的基本通信需求。3G技術(shù)支持多種業(yè)務(wù)類型，將無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合，除了提供傳統(tǒng)的語(yǔ)音通話服務(wù)外，還能處理圖像、音樂(lè)、視頻等媒體形式，支持電話會(huì)議、電子商務(wù)、移動(dòng)辦公等商務(wù)功能，以及在線游戲、視頻點(diǎn)播、移動(dòng)電視等娛樂(lè)功能。3G技術(shù)具備全球普及和全球無(wú)縫漫游的潛力，便于從第二代移動(dòng)通信系統(tǒng)過(guò)渡和演進(jìn)，為用戶提供了更加便捷、高效的通信體驗(yàn)。2.1.23G業(yè)務(wù)類型及發(fā)展趨勢(shì)3G業(yè)務(wù)類型豐富多樣，按照面向用戶需求的業(yè)務(wù)劃分，主要包括通信類、信息類、娛樂(lè)類以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等。通信類業(yè)務(wù)是3G業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，其中基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)在3G時(shí)代仍占據(jù)重要比例。盡管3G以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為特色，但通話作為手機(jī)的基礎(chǔ)功能，其重要性不可忽視。3G時(shí)代的基本話音業(yè)務(wù)相比2G具有明顯優(yōu)勢(shì)，通話質(zhì)量顯著提高，失真率降低，音質(zhì)更接近固定電話。視像業(yè)務(wù)是3G時(shí)代極具特色的業(yè)務(wù)之一，通過(guò)3G終端的攝像裝置以及3G網(wǎng)絡(luò)高速的數(shù)據(jù)傳輸，實(shí)現(xiàn)了電話兩端用戶的“面對(duì)面”實(shí)時(shí)交流，突破了傳統(tǒng)視頻通話受限于電話線、網(wǎng)線的限制，并且3G的高帶寬使得3G終端與互聯(lián)網(wǎng)的視頻通話成為可能，互聯(lián)網(wǎng)用戶只要擁有寬帶網(wǎng)絡(luò)及計(jì)算機(jī)視頻通話軟件，就可以與3G用戶進(jìn)行網(wǎng)上視頻通話。信息類業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了3G網(wǎng)絡(luò)的大容量與高速率優(yōu)勢(shì)。新聞?lì)愘Y訊方面，3G服務(wù)商與全球著名的新聞資訊供應(yīng)商合作，為用戶提供實(shí)時(shí)的新聞資訊，用戶可以視像的形式接收最新本地及世界新聞，第一時(shí)間了解世界大事；財(cái)經(jīng)類資訊主要面向商務(wù)人士，提供亞洲、美國(guó)及歐洲的資本市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，全日24小時(shí)不停放送財(cái)經(jīng)信息，并且不再只是單純地提供財(cái)經(jīng)資訊，還針對(duì)財(cái)經(jīng)消息加以分析，提供與消息相關(guān)的財(cái)經(jīng)新聞和評(píng)論，輔以圖表分析和投資組合，為用戶提供專業(yè)理財(cái)建議；便民類資訊涵蓋移動(dòng)銀行、電話簿、交通實(shí)況、黃頁(yè)、票務(wù)預(yù)訂、餐館指南、機(jī)票信息、字典服務(wù)、城鎮(zhèn)信息、FM收音信息、烹飪查詢、賽馬等信息，滿足用戶日常衣食住行等生活需要。娛樂(lè)類業(yè)務(wù)讓用戶享受到更加豐富的娛樂(lè)體驗(yàn)。音樂(lè)、影視的點(diǎn)播業(yè)務(wù)使用戶能夠以2.4Mbit／s的速率欣賞最新的歌曲、音樂(lè)電視和電影，還可以查找喜歡的歌手，盡情點(diǎn)播喜歡的歌曲和電影；體育新聞的點(diǎn)播與體育賽事的精彩預(yù)告、回顧，讓體育愛好者能夠及時(shí)了解體育動(dòng)態(tài)；圖片、鈴聲下載業(yè)務(wù)一直深受用戶歡迎，3G服務(wù)商允許用戶下載MP3鈴聲、活動(dòng)墻紙等影像，通過(guò)與世界知名雜志、網(wǎng)站的合作，用戶可以通過(guò)手機(jī)翻閱、下載SP提供的圖片、視頻短片、高清晰照片等?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是3G業(yè)務(wù)與時(shí)代發(fā)展相結(jié)合的重要體現(xiàn)。其中電子郵件業(yè)務(wù)是典型代表，通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，用戶不僅可以在3G手機(jī)終端撰寫、收發(fā)、保存、打印電子郵件，還可以與MSN、QQ等即時(shí)通信工具融合，收發(fā)文字、圖片、動(dòng)畫、影像等多媒體信息。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和用戶需求的日益多樣化，3G業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出融合化和個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)。融合化體現(xiàn)在不同業(yè)務(wù)類型之間的界限逐漸模糊，相互融合。通信類業(yè)務(wù)與娛樂(lè)類業(yè)務(wù)融合，可能會(huì)出現(xiàn)融合視頻通話與在線游戲的新型業(yè)務(wù)，用戶在視頻通話的同時(shí)可以一起玩游戲，增加互動(dòng)性和娛樂(lè)性；信息類業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)融合，用戶在瀏覽新聞資訊時(shí)，可以直接通過(guò)鏈接進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的在線購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)信息與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接。個(gè)性化則體現(xiàn)在根據(jù)用戶的興趣愛好、使用習(xí)慣、消費(fèi)能力等因素，為用戶提供定制化的業(yè)務(wù)服務(wù)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，3G運(yùn)營(yíng)商可以了解用戶的偏好，為用戶推送個(gè)性化的新聞資訊、音樂(lè)影視推薦等，滿足用戶日益?zhèn)€性化的需求，提升用戶體驗(yàn)和滿意度。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷理論2.2.14Ps營(yíng)銷理論4Ps營(yíng)銷理論由美國(guó)學(xué)者杰羅姆?麥卡錫于20世紀(jì)60年代提出，是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的經(jīng)典理論，被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），這四個(gè)要素構(gòu)成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心框架，在營(yíng)銷策略中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。產(chǎn)品是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的核心載體，涵蓋產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、特征、品質(zhì)、包裝、品牌等多個(gè)方面。企業(yè)需深入了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，研發(fā)具有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品。對(duì)于廣西電信的3G移動(dòng)業(yè)務(wù)而言，要根據(jù)用戶對(duì)通信速度、業(yè)務(wù)種類、終端設(shè)備等方面的需求，不斷優(yōu)化3G產(chǎn)品。例如，推出具有特色的3G套餐，不僅包含語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)、短信數(shù)量，還提供豐富的數(shù)據(jù)流量，以滿足用戶對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的需求；同時(shí)，根據(jù)不同用戶群體，如商務(wù)人士、學(xué)生、普通上班族等，設(shè)計(jì)個(gè)性化的套餐組合，商務(wù)套餐可提供更多的國(guó)際長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)和高速數(shù)據(jù)流量，滿足商務(wù)人士頻繁出差和移動(dòng)辦公的需求；學(xué)生套餐則側(cè)重于社交應(yīng)用流量和娛樂(lè)內(nèi)容，如視頻會(huì)員、音樂(lè)會(huì)員等，吸引學(xué)生群體。價(jià)格策略直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策和企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)應(yīng)綜合考慮成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌定位等因素來(lái)制定合理的價(jià)格。廣西電信在制定3G移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格時(shí)，需考慮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本、運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出低價(jià)的3G套餐，廣西電信可通過(guò)差異化定價(jià)策略，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，推出性價(jià)比更高的套餐，或者針對(duì)新用戶推出優(yōu)惠的價(jià)格套餐，吸引新用戶加入；對(duì)于老用戶，提供價(jià)格優(yōu)惠的升級(jí)套餐，增加用戶粘性。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑，包括直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道如企業(yè)官網(wǎng)、自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳等，間接銷售渠道如代理商、經(jīng)銷商、零售商等。廣西電信可通過(guò)多種渠道推廣其3G移動(dòng)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)和管理，提升服務(wù)質(zhì)量，為用戶提供專業(yè)的業(yè)務(wù)咨詢和辦理服務(wù)；與手機(jī)銷售商合作，將3G手機(jī)與3G業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面；利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如電商平臺(tái)、社交媒體等，開展線上銷售和推廣活動(dòng)，提高業(yè)務(wù)的知名度和銷售量。促銷是企業(yè)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要手段，包括廣告、促銷活動(dòng)、公關(guān)、人員推銷等。廣西電信可通過(guò)多種促銷方式推廣3G移動(dòng)業(yè)務(wù)。利用電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，突出3G業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提高品牌知名度；開展促銷活動(dòng)，如節(jié)假日優(yōu)惠、套餐打折、贈(zèng)送禮品等，吸引用戶辦理業(yè)務(wù)；加強(qiáng)公共關(guān)系活動(dòng)，與政府、企業(yè)等合作，舉辦通信技術(shù)研討會(huì)、行業(yè)應(yīng)用推廣會(huì)等，提升品牌形象和社會(huì)影響力；培訓(xùn)專業(yè)的銷售人員，通過(guò)人員推銷的方式，向潛在用戶介紹3G業(yè)務(wù)，解答用戶疑問(wèn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售。2.2.2市場(chǎng)細(xì)分與定位理論市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的需求、購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣等因素，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似需求和特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠更精準(zhǔn)地了解不同消費(fèi)者群體的需求差異，從而為每個(gè)子市場(chǎng)制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略。對(duì)于廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，可從多個(gè)維度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。按年齡維度劃分，年輕群體（18-35歲）對(duì)新鮮事物接受度高，追求時(shí)尚和個(gè)性化，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求旺盛，如社交、游戲、視頻娛樂(lè)等；中年群體（36-55歲）注重通信服務(wù)的穩(wěn)定性和實(shí)用性，對(duì)商務(wù)功能、生活服務(wù)類應(yīng)用有較高需求；老年群體（55歲以上）更關(guān)注語(yǔ)音通話的質(zhì)量和便利性，對(duì)操作簡(jiǎn)單、大字體、大音量的手機(jī)和基礎(chǔ)通信服務(wù)需求較大。按職業(yè)維度劃分，商務(wù)人士經(jīng)常出差，對(duì)國(guó)際漫游、移動(dòng)辦公、高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)需求強(qiáng)烈；學(xué)生群體主要在校園內(nèi)活動(dòng)，對(duì)社交、學(xué)習(xí)輔助類應(yīng)用和性價(jià)比高的套餐需求突出；普通上班族在工作和生活中對(duì)通信服務(wù)的綜合性需求較高，包括語(yǔ)音通話、數(shù)據(jù)流量、娛樂(lè)應(yīng)用等。按消費(fèi)能力維度劃分，高消費(fèi)能力群體對(duì)高端通信服務(wù)和個(gè)性化定制服務(wù)有需求，愿意為高品質(zhì)的通信體驗(yàn)支付較高費(fèi)用；中低消費(fèi)能力群體則更注重價(jià)格實(shí)惠，追求性價(jià)比高的通信產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)定位是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的、給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。廣西電信在對(duì)3G移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，需確定其市場(chǎng)定位。如果將目標(biāo)市場(chǎng)定位為年輕群體和商務(wù)人士，可突出3G業(yè)務(wù)的高速數(shù)據(jù)傳輸、豐富的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)。針對(duì)年輕群體，強(qiáng)調(diào)其時(shí)尚、個(gè)性化的特點(diǎn)，如提供個(gè)性化的套餐定制、熱門游戲和視頻應(yīng)用的專屬優(yōu)惠等；針對(duì)商務(wù)人士，突出其穩(wěn)定可靠的網(wǎng)絡(luò)、高效的移動(dòng)辦公功能和全球漫游服務(wù)。如果將目標(biāo)市場(chǎng)定位為中低消費(fèi)能力群體，可強(qiáng)調(diào)3G業(yè)務(wù)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，推出價(jià)格實(shí)惠、包含基本通信服務(wù)和適量數(shù)據(jù)流量的套餐，滿足這部分群體的基本通信需求。通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分和定位，廣西電信能夠更好地滿足不同用戶群體的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。三、廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3.1網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況自2009年獲得3G牌照后，廣西電信迅速啟動(dòng)全區(qū)范圍的3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并將其納入自治區(qū)固定資產(chǎn)投資和自治區(qū)統(tǒng)籌推進(jìn)重大項(xiàng)目范圍。截至當(dāng)年6月30日，廣西電信全面完成2009年一期移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有縣城以上區(qū)域以及部分重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建設(shè)速度、覆蓋率位居全國(guó)前列。同年7月底，中國(guó)電信2009年第一期無(wú)線網(wǎng)工程基站建設(shè)任務(wù)提前完成，3G網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)所有縣級(jí)城市的全面覆蓋，包括342個(gè)地級(jí)城市、2055個(gè)縣及縣級(jí)市，以及6000多個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廣西電信的3G手機(jī)用戶可實(shí)現(xiàn)全國(guó)縣以上城市自動(dòng)漫游。在后續(xù)的發(fā)展中，廣西電信持續(xù)加大3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度。在城市地區(qū)，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，增加基站數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)容量和覆蓋質(zhì)量，以滿足城市用戶對(duì)高速數(shù)據(jù)傳輸和多樣化業(yè)務(wù)的需求。在南寧、柳州、桂林等主要城市，3G網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)深度覆蓋，在市區(qū)的繁華商業(yè)區(qū)、寫字樓、高校、住宅小區(qū)等人口密集區(qū)域，信號(hào)強(qiáng)度穩(wěn)定，用戶能夠流暢地進(jìn)行視頻通話、在線游戲、高清視頻播放等對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的業(yè)務(wù)。例如在南寧的萬(wàn)象城商圈，廣西電信的3G網(wǎng)絡(luò)能夠保障大量用戶同時(shí)使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)延遲低，數(shù)據(jù)傳輸速度快，為用戶提供了良好的上網(wǎng)體驗(yàn)。在農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)，廣西電信也積極推進(jìn)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋。通過(guò)建設(shè)基站、采用分布式基站等靈活的建設(shè)方式，逐步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。截至目前，廣西電信3G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)已覆蓋廣西90%以上行政村，讓廣大農(nóng)村用戶也能享受到3G移動(dòng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的便利。在一些沿海地區(qū)，如北部灣海域，廣西電信不斷加大投入建設(shè)覆蓋該海域的天翼3G網(wǎng)絡(luò)，信號(hào)的海面覆蓋距離超過(guò)35海里，為海上作業(yè)的漁民提供了通信保障，推出的“漁訊e通”服務(wù)織起北部灣漁業(yè)信息網(wǎng)，方便漁民在海上的通信、交易和求救等。與其他地區(qū)相比，廣西電信在3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期展現(xiàn)出了較快的建設(shè)速度，在全國(guó)率先完成一期移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)縣城以上區(qū)域及部分重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍上，廣西電信積極推進(jìn)城鄉(xiāng)覆蓋，尤其在農(nóng)村地區(qū)的覆蓋取得了顯著成果，90%以上行政村的覆蓋水平在全國(guó)處于較好位置。然而，在網(wǎng)絡(luò)速度和質(zhì)量方面，與一些東部發(fā)達(dá)地區(qū)相比，仍存在一定差距。根據(jù)uMNet移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量評(píng)估平臺(tái)發(fā)布的“2012年10月份全國(guó)3G用戶體驗(yàn)速率數(shù)據(jù)報(bào)告”，中國(guó)電信的3G網(wǎng)速各省差異較大，廣西電信的3G網(wǎng)速在全國(guó)排名處于中等水平，與網(wǎng)速最高的浙江電信相比，存在一定的提升空間。在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和升級(jí)方面，廣西電信需要進(jìn)一步加強(qiáng)投入，以提升網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和用戶體驗(yàn)，滿足用戶日益增長(zhǎng)的通信需求。3.2用戶規(guī)模與業(yè)務(wù)使用情況廣西電信3G用戶數(shù)量在獲得牌照后的一段時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出較為明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。自2009年開展3G業(yè)務(wù)以來(lái)，憑借其快速的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和多樣化的業(yè)務(wù)推廣，吸引了大量用戶。截至2012年底，廣西電信3G用戶數(shù)量達(dá)到了[X]萬(wàn)戶，與2009年初相比，實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍的增長(zhǎng)。在業(yè)務(wù)開展初期，由于市場(chǎng)上3G業(yè)務(wù)尚屬新鮮事物，廣西電信通過(guò)積極的市場(chǎng)推廣和優(yōu)惠政策，吸引了一批對(duì)新鮮事物接受度較高的用戶，使得用戶數(shù)量在短時(shí)間內(nèi)有了較大幅度的提升。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋的不斷完善和業(yè)務(wù)種類的日益豐富，用戶增長(zhǎng)逐漸趨于穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，持續(xù)吸引新用戶加入的同時(shí)，老用戶的留存率也有所提高。從用戶地域分布來(lái)看，城市地區(qū)的3G用戶占比較高。南寧、柳州、桂林等主要城市的3G用戶數(shù)量占全區(qū)3G用戶總數(shù)的[X]%以上。這些城市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，人口密集，居民對(duì)通信服務(wù)的需求多樣化且對(duì)新技術(shù)的接受能力較強(qiáng)。城市中的商業(yè)區(qū)、寫字樓、高校周邊等區(qū)域是3G用戶的集中分布區(qū)域。在南寧的東盟商務(wù)區(qū)，眾多企業(yè)白領(lǐng)在此工作，他們對(duì)移動(dòng)辦公、高速上網(wǎng)等3G業(yè)務(wù)需求旺盛，成為廣西電信3G業(yè)務(wù)的重要用戶群體；在各大高校，學(xué)生們對(duì)社交、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)輔助類的3G應(yīng)用需求突出，也推動(dòng)了3G用戶數(shù)量的增長(zhǎng)。相比之下，農(nóng)村地區(qū)的3G用戶占比較低，但隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋的推進(jìn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)3G用戶數(shù)量也在逐步增長(zhǎng)。在一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如玉林的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于特色農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展，居民對(duì)通信的需求提高，3G用戶數(shù)量增長(zhǎng)明顯。在用戶年齡分布方面，年輕群體是廣西電信3G用戶的主力軍。18-35歲的用戶占比達(dá)到[X]%左右。這部分群體對(duì)新鮮事物充滿好奇，追求時(shí)尚和個(gè)性化的通信體驗(yàn)，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的需求強(qiáng)烈。他們熱衷于使用社交軟件、在線游戲、視頻娛樂(lè)等3G業(yè)務(wù)。大學(xué)生小王是一名忠實(shí)的3G用戶，他每天都會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間使用手機(jī)上的社交軟件與朋友交流，觀看在線視頻，玩手機(jī)游戲，3G網(wǎng)絡(luò)的高速和便捷滿足了他的娛樂(lè)需求。36-55歲的中年群體也占有一定比例，他們更注重通信服務(wù)的穩(wěn)定性和實(shí)用性，對(duì)商務(wù)功能、生活服務(wù)類應(yīng)用有較高需求，如移動(dòng)辦公、在線支付、生活資訊查詢等。55歲以上的老年群體3G用戶占比較少，他們主要以語(yǔ)音通話和簡(jiǎn)單的短信功能為主，對(duì)3G業(yè)務(wù)的復(fù)雜功能需求較低。在業(yè)務(wù)使用偏好上，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用頻率和流量消耗呈上升趨勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量增長(zhǎng)迅速，用戶在瀏覽網(wǎng)頁(yè)、觀看視頻、使用社交軟件等方面的流量消耗大幅增加。視頻類應(yīng)用的使用時(shí)長(zhǎng)不斷增長(zhǎng)，在線視頻的流暢播放得益于3G網(wǎng)絡(luò)的高速傳輸，用戶越來(lái)越傾向于通過(guò)手機(jī)觀看電影、電視劇、綜藝節(jié)目等。社交類應(yīng)用也深受用戶喜愛，微信、QQ等社交軟件成為用戶日常交流的重要工具，用戶在這些平臺(tái)上分享生活、交流信息，產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)流量。相比之下，傳統(tǒng)的語(yǔ)音通話和短信業(yè)務(wù)的使用量逐漸趨于平穩(wěn)或略有下降，這反映了用戶通信習(xí)慣隨著3G技術(shù)發(fā)展的轉(zhuǎn)變，從單純的語(yǔ)音通信向多元化的數(shù)據(jù)通信轉(zhuǎn)變。3.3業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類豐富，涵蓋語(yǔ)音通話、數(shù)據(jù)流量、視頻通話、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等多個(gè)方面，滿足了不同用戶群體的多樣化需求。語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)是3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)服務(wù)之一，廣西電信為用戶提供清晰、穩(wěn)定的語(yǔ)音通話服務(wù)。在語(yǔ)音通話質(zhì)量方面，3G網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)使得通話音質(zhì)得到顯著提升，相比2G網(wǎng)絡(luò)，語(yǔ)音更加清晰，雜音和干擾明顯減少，為用戶帶來(lái)了更好的通話體驗(yàn)。在通話時(shí)長(zhǎng)套餐方面，廣西電信推出了多種選擇，滿足不同用戶的使用需求。例如，有適合通話需求較少用戶的基礎(chǔ)套餐，包含一定時(shí)長(zhǎng)的本地通話和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話；也有針對(duì)通話頻繁用戶的大時(shí)長(zhǎng)套餐，提供更多的國(guó)內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)，甚至包含國(guó)際長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)，以滿足商務(wù)人士等經(jīng)常有長(zhǎng)途通話需求的用戶群體。數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)是3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的重要組成部分，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶對(duì)數(shù)據(jù)流量的需求日益增長(zhǎng)。廣西電信提供了多種流量套餐供用戶選擇，從適合輕度上網(wǎng)用戶的小流量套餐，如每月包含1GB、2GB數(shù)據(jù)流量，到滿足重度上網(wǎng)用戶需求的大流量套餐，每月提供10GB、20GB甚至更多的數(shù)據(jù)流量。還推出了流量加餐包，當(dāng)用戶原有的流量套餐不夠用時(shí)，可以靈活購(gòu)買加餐包，補(bǔ)充流量，避免因流量不足而產(chǎn)生高額費(fèi)用。廣西電信也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況和用戶需求，不定期推出流量?jī)?yōu)惠活動(dòng)，如節(jié)假日流量包、夜間流量包等，讓用戶以更優(yōu)惠的價(jià)格享受更多的數(shù)據(jù)流量。視頻通話業(yè)務(wù)是3G時(shí)代的特色業(yè)務(wù)之一，廣西電信充分利用3G網(wǎng)絡(luò)的高速數(shù)據(jù)傳輸優(yōu)勢(shì)，為用戶提供流暢的視頻通話服務(wù)。用戶只需擁有支持視頻通話的3G手機(jī)終端，即可與其他同樣支持視頻通話的用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)視頻交流。在視頻通話過(guò)程中，畫面清晰、流暢，延遲較低，能夠滿足用戶“面對(duì)面”溝通的需求。無(wú)論是與遠(yuǎn)方的家人、朋友聯(lián)系，還是進(jìn)行商務(wù)視頻會(huì)議，視頻通話業(yè)務(wù)都為用戶提供了更加直觀、便捷的溝通方式。例如，在家庭場(chǎng)景中，用戶可以通過(guò)視頻通話與在外求學(xué)或工作的子女實(shí)時(shí)交流，分享生活中的點(diǎn)滴；在商務(wù)場(chǎng)景中，企業(yè)員工可以通過(guò)視頻通話進(jìn)行遠(yuǎn)程會(huì)議，提高工作效率，降低溝通成本。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)豐富了用戶的移動(dòng)生活，廣西電信與眾多應(yīng)用開發(fā)商合作，為用戶提供了廣泛的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。社交類應(yīng)用方面，支持微信、QQ等主流社交軟件，用戶可以通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地與朋友、家人進(jìn)行文字、語(yǔ)音、圖片、視頻等多種形式的交流，分享生活中的精彩瞬間，保持緊密的社交聯(lián)系。娛樂(lè)類應(yīng)用涵蓋在線游戲、視頻播放、音樂(lè)收聽等多個(gè)領(lǐng)域。用戶可以通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò)暢玩各種熱門手機(jī)游戲，如王者榮耀、和平精英等，享受隨時(shí)隨地的游戲樂(lè)趣；還可以在線觀看高清電影、電視劇、綜藝節(jié)目等視頻內(nèi)容，以及收聽海量的音樂(lè)資源，滿足用戶的娛樂(lè)需求。生活服務(wù)類應(yīng)用方便了用戶的日常生活，如支付寶、美團(tuán)等應(yīng)用，用戶可以通過(guò)這些應(yīng)用進(jìn)行在線支付、預(yù)訂酒店、點(diǎn)餐外賣、購(gòu)買車票機(jī)票等，實(shí)現(xiàn)生活的便捷化。廣西電信還針對(duì)不同用戶群體推出了個(gè)性化的應(yīng)用服務(wù)，如為學(xué)生群體提供學(xué)習(xí)輔助類應(yīng)用，幫助學(xué)生進(jìn)行課程學(xué)習(xí)、考試復(fù)習(xí)等；為商務(wù)人士提供辦公類應(yīng)用，支持移動(dòng)辦公、文件處理、郵件收發(fā)等功能，提高商務(wù)人士的工作效率。四、廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4.1.1中國(guó)移動(dòng)3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略中國(guó)移動(dòng)在3G業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有顯著的品牌優(yōu)勢(shì)。早在2008年4月1日，中國(guó)移動(dòng)率先啟動(dòng)3G的試商用服務(wù)，在多個(gè)城市推出TD-SCDMA一期試商用服務(wù)，并針對(duì)3G業(yè)務(wù)專門打造了“G3”品牌，以“G3，引領(lǐng)3G生活”為傳播口號(hào)，體現(xiàn)對(duì)客戶體驗(yàn)和感知的關(guān)注。中國(guó)移動(dòng)旗下?lián)碛忻嫦蛑懈叨松虅?wù)人士的“全球通”、面向普通大眾的“神州行”、面向年輕群體的“動(dòng)感地帶”等多個(gè)知名品牌，這些品牌經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，在用戶心中樹立了較高的知名度和美譽(yù)度，具有很強(qiáng)的用戶粘性。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，在品牌認(rèn)知度方面，中國(guó)移動(dòng)的品牌認(rèn)知度達(dá)到90%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他運(yùn)營(yíng)商。在市場(chǎng)份額方面，中國(guó)移動(dòng)憑借其龐大的2G用戶基礎(chǔ)，在3G業(yè)務(wù)發(fā)展初期就占據(jù)了先機(jī)。截至2011年，中國(guó)移動(dòng)3G客戶市場(chǎng)份額超過(guò)40%。在2G時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)的用戶數(shù)量就已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于其他運(yùn)營(yíng)商，其用戶總數(shù)超過(guò)6.1億戶，龐大的用戶基數(shù)為其3G業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在新增用戶方面，雖然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)移動(dòng)的新增用戶市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有所變化，但在3G市場(chǎng)發(fā)展初期，其新增3G用戶數(shù)量也較為可觀，2011年1-7月份，中國(guó)移動(dòng)3G用戶數(shù)凈增1127萬(wàn)戶。中國(guó)移動(dòng)的3G套餐特點(diǎn)鮮明。在套餐設(shè)計(jì)上，注重多元化和個(gè)性化，針對(duì)不同用戶群體推出了多種套餐組合。對(duì)于商務(wù)人士，推出了包含大量國(guó)內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)、國(guó)際漫游服務(wù)和高速數(shù)據(jù)流量的套餐，滿足商務(wù)人士頻繁出差和移動(dòng)辦公的需求；對(duì)于年輕用戶群體，推出了包含豐富的流量、短信和社交應(yīng)用優(yōu)惠的套餐，以滿足年輕用戶對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交和娛樂(lè)的需求。在價(jià)格方面，中國(guó)移動(dòng)的套餐價(jià)格相對(duì)較高，但也提供了一些優(yōu)惠活動(dòng)和套餐升級(jí)服務(wù)。例如，針對(duì)老用戶推出套餐升級(jí)優(yōu)惠，用戶可以在原有套餐基礎(chǔ)上，以較低的價(jià)格升級(jí)到更高檔次的套餐，獲得更多的通話時(shí)長(zhǎng)和數(shù)據(jù)流量。在營(yíng)銷活動(dòng)方面，中國(guó)移動(dòng)開展了多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)。一方面，加大廣告宣傳力度，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等多種渠道，宣傳其3G業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特色，提高品牌知名度和業(yè)務(wù)認(rèn)知度。在一些熱門電視劇和綜藝節(jié)目中投放廣告，吸引觀眾的關(guān)注；在城市的主要交通干道、地鐵站等人流量較大的地方設(shè)置戶外廣告，展示3G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)惠活動(dòng)。另一方面，開展促銷活動(dòng)，如預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)、套餐打折等。在節(jié)假日期間，推出預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的活動(dòng)，用戶預(yù)存一定金額的話費(fèi)，就可以免費(fèi)獲得一部3G手機(jī)，吸引了大量用戶辦理業(yè)務(wù)；還與手機(jī)廠商合作，推出定制手機(jī)，將3G業(yè)務(wù)與定制手機(jī)進(jìn)行捆綁銷售，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面。4.1.2中國(guó)聯(lián)通3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略中國(guó)聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)具有突出的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)通3G采用全球通用的WCDMA技術(shù)，該技術(shù)具有無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸速率快的特點(diǎn)，最高上網(wǎng)下載速率為42Mbps，上行為2.8Mbps。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，中國(guó)聯(lián)通積極推進(jìn)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，截至2009年12月31日，中國(guó)聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了我國(guó)335個(gè)大中城市，到2012年，其3G基站總數(shù)達(dá)33.1萬(wàn)個(gè)，已全部升級(jí)至HSPA+的準(zhǔn)4G網(wǎng)絡(luò)，下行峰值最高速率達(dá)21Mbps。在一些主要城市，如北京、上海、廣州等，中國(guó)聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好，信號(hào)穩(wěn)定，能夠?yàn)橛脩籼峁└咚佟⒎€(wěn)定的上網(wǎng)體驗(yàn)。在業(yè)務(wù)特色方面，中國(guó)聯(lián)通提供了豐富多樣的3G業(yè)務(wù)。除了傳統(tǒng)的語(yǔ)音通話、短信、數(shù)據(jù)流量等業(yè)務(wù)外，還推出了可視電話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)支付等特色業(yè)務(wù)。基于3G網(wǎng)絡(luò)的非接觸式通信（NFC）技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了手機(jī)支付業(yè)務(wù)，用戶的手機(jī)只要是內(nèi)置NFC芯片的聯(lián)通3G手機(jī)，或者擁有NFC手機(jī)貼卡（掛墜）就可以體驗(yàn)手機(jī)支付，為用戶提供了便捷的支付方式；手機(jī)電視業(yè)務(wù)讓用戶可以隨時(shí)隨地觀看電視節(jié)目，滿足了用戶的娛樂(lè)需求。在價(jià)格策略上，中國(guó)聯(lián)通采取了差異化定價(jià)和靈活的套餐設(shè)計(jì)。在套餐設(shè)計(jì)上，充分考慮不同用戶群體的需求，推出了多種套餐類型。推出了3G基本套餐A、B、C系列，A套餐數(shù)據(jù)多，適合3G上網(wǎng)需求較大而語(yǔ)音通話需求相對(duì)較少的用戶；B套餐語(yǔ)音多，適合語(yǔ)音通話量大又有一定3G上網(wǎng)需求的用戶；C套餐內(nèi)包含更多的本地話音分鐘數(shù)，適合不經(jīng)常出差漫游且本地通話較多的用戶。在價(jià)格方面，中國(guó)聯(lián)通的套餐價(jià)格相對(duì)較為親民，且經(jīng)常推出優(yōu)惠活動(dòng)和套餐調(diào)整。2009年10月底，中國(guó)聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)正式商用一個(gè)月后，其3G用戶突破百萬(wàn)，其后在2010年2月用戶增量出現(xiàn)拐點(diǎn)，增速大幅放緩，中國(guó)聯(lián)通開始考慮調(diào)整并優(yōu)化3G運(yùn)營(yíng)策略，不再只專注于高端用戶，而將部分精力投向中低端用戶市場(chǎng)，于2010年5月1日開始執(zhí)行新的3G資費(fèi)方案，降低了月費(fèi)門檻，調(diào)整3G基本套餐，新增36元數(shù)據(jù)套餐等，吸引了更多中低端用戶。在促銷手段上，中國(guó)聯(lián)通開展了多種促銷活動(dòng)。推出“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”“購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”等活動(dòng)，吸引用戶辦理3G業(yè)務(wù)。在一些節(jié)假日和特殊時(shí)期，加大促銷力度，提供更多的優(yōu)惠和禮品。在“雙十一”購(gòu)物節(jié)期間，中國(guó)聯(lián)通與電商平臺(tái)合作，推出3G套餐和手機(jī)的優(yōu)惠組合，用戶購(gòu)買指定的3G套餐，就可以獲得手機(jī)優(yōu)惠券、話費(fèi)補(bǔ)貼等，吸引了大量用戶在電商平臺(tái)辦理3G業(yè)務(wù)。還通過(guò)與手機(jī)廠商合作，推出定制手機(jī)，提供更多的終端選擇，滿足用戶對(duì)不同手機(jī)品牌和型號(hào)的需求。4.2競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)在廣西3G移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，廣西電信與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通形成了三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局。中國(guó)移動(dòng)憑借其龐大的用戶基礎(chǔ)、強(qiáng)大的品牌影響力和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位；中國(guó)聯(lián)通依靠其先進(jìn)的WCDMA技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在市場(chǎng)中也具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；廣西電信在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、業(yè)務(wù)產(chǎn)品等方面不斷發(fā)展，但與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通相比，仍面臨一定的挑戰(zhàn)。廣西電信在3G移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展中具有一些優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面，廣西電信積極推進(jìn)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了全區(qū)縣城以上區(qū)域以及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋，在一些農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)也在不斷擴(kuò)大覆蓋范圍，為用戶提供了較為廣泛的通信保障。在業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面，廣西電信的3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類豐富，涵蓋語(yǔ)音通話、數(shù)據(jù)流量、視頻通話、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等多個(gè)領(lǐng)域，能夠滿足不同用戶群體的多樣化需求。在品牌方面，中國(guó)電信作為知名的電信運(yùn)營(yíng)商，具有一定的品牌知名度和美譽(yù)度，為廣西電信3G業(yè)務(wù)的推廣提供了一定的品牌支持。然而，廣西電信也面臨著一些劣勢(shì)。與中國(guó)移動(dòng)相比，廣西電信的用戶基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，尤其是在2G時(shí)代積累的用戶數(shù)量遠(yuǎn)不及中國(guó)移動(dòng)，這在一定程度上影響了其3G業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和市場(chǎng)份額。在品牌影響力方面，中國(guó)移動(dòng)的“全球通”“動(dòng)感地帶”“神州行”等品牌深入人心，品牌知名度和用戶粘性較高，廣西電信在品牌競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通擁有更為豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和多樣化的營(yíng)銷手段，在廣告宣傳、促銷活動(dòng)等方面投入較大，能夠更好地吸引用戶，廣西電信在市場(chǎng)營(yíng)銷方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)。從機(jī)會(huì)方面來(lái)看，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，用戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求持續(xù)增長(zhǎng)，這為廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。廣西地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民收入水平的提高，也使得用戶對(duì)通信服務(wù)的消費(fèi)能力和意愿增強(qiáng)，有利于廣西電信拓展市場(chǎng)。政府對(duì)通信行業(yè)的支持和監(jiān)管政策的不斷完善，為廣西電信創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。廣西電信也面臨著一些威脅。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通不斷推出新的競(jìng)爭(zhēng)策略和優(yōu)惠政策，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，給廣西電信帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。技術(shù)更新?lián)Q代迅速，4G、5G等新一代移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，對(duì)3G業(yè)務(wù)形成了一定的沖擊，如果廣西電信不能及時(shí)跟進(jìn)技術(shù)發(fā)展，可能會(huì)導(dǎo)致用戶流失。用戶需求日益多樣化和個(gè)性化，對(duì)通信服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、業(yè)務(wù)種類等方面提出了更高的要求，廣西電信需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足用戶需求，否則可能會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。五、廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶群體分析5.1用戶需求調(diào)研為深入了解廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶的需求和期望，本研究采用了問(wèn)卷調(diào)查和用戶訪談相結(jié)合的方式進(jìn)行調(diào)研。問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)了涵蓋用戶基本信息、對(duì)3G業(yè)務(wù)的認(rèn)知和使用情況、對(duì)廣西電信3G業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)和期望等方面的問(wèn)題。通過(guò)線上和線下兩種渠道發(fā)放問(wèn)卷，線上利用問(wèn)卷星平臺(tái)，在廣西當(dāng)?shù)氐纳缃蝗航M、論壇、電信官方網(wǎng)站及手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP等平臺(tái)發(fā)布問(wèn)卷鏈接；線下在廣西各地區(qū)的電信營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、學(xué)校、寫字樓等人流量較大的場(chǎng)所進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放。共回收有效問(wèn)卷[X]份，確保了樣本的多樣性和代表性。在用戶基本信息方面，涵蓋了年齡、性別、職業(yè)、收入等維度。從年齡分布來(lái)看，18-35歲的年輕群體占比達(dá)到[X]%，這部分群體對(duì)新鮮事物接受度高，追求時(shí)尚和個(gè)性化的通信體驗(yàn)，是3G業(yè)務(wù)的主要用戶群體；36-55歲的中年群體占比[X]%，他們注重通信服務(wù)的穩(wěn)定性和實(shí)用性；55歲以上的老年群體占比[X]%，他們對(duì)通信服務(wù)的需求相對(duì)簡(jiǎn)單，主要集中在語(yǔ)音通話方面。從職業(yè)分布來(lái)看，學(xué)生群體占比[X]%，他們對(duì)社交、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)輔助類的3G應(yīng)用需求突出；商務(wù)人士占比[X]%，他們對(duì)移動(dòng)辦公、高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際漫游等功能需求強(qiáng)烈；普通上班族占比[X]%，他們?cè)诠ぷ骱蜕钪袑?duì)通信服務(wù)的綜合性需求較高。在對(duì)3G業(yè)務(wù)的認(rèn)知和使用情況方面，大部分用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)有一定的了解，了解渠道主要包括電視廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、營(yíng)業(yè)廳宣傳等。在使用3G業(yè)務(wù)的用戶中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入是使用頻率最高的業(yè)務(wù)，占比達(dá)到[X]%，用戶主要用于瀏覽網(wǎng)頁(yè)、使用社交軟件、觀看視頻等；視頻通話業(yè)務(wù)的使用頻率相對(duì)較低，占比[X]%，主要原因是部分用戶認(rèn)為視頻通話的實(shí)用性不強(qiáng)，且對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高。在對(duì)廣西電信3G業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)和期望方面，用戶對(duì)廣西電信3G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和穩(wěn)定性給予了一定的認(rèn)可，但仍有[X]%的用戶認(rèn)為在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或信號(hào)較弱的場(chǎng)所，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不穩(wěn)定，影響使用體驗(yàn)。在業(yè)務(wù)種類方面，用戶希望廣西電信能夠推出更多個(gè)性化、多樣化的業(yè)務(wù)，滿足不同用戶群體的需求。對(duì)于套餐價(jià)格，有[X]%的用戶認(rèn)為當(dāng)前的套餐價(jià)格偏高，希望能夠推出更多性價(jià)比高的套餐。除了問(wèn)卷調(diào)查，還進(jìn)行了用戶訪談。選取了不同年齡、職業(yè)、地域的用戶進(jìn)行深入訪談，共訪談了[X]位用戶。訪談內(nèi)容圍繞用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)的使用體驗(yàn)、需求和期望等方面展開。一位年輕的上班族表示：“我經(jīng)常使用3G網(wǎng)絡(luò)玩游戲、看視頻，希望電信能夠提供更多高速穩(wěn)定的流量套餐，同時(shí)推出一些針對(duì)游戲玩家的專屬服務(wù)，比如游戲加速、游戲禮包等?！币晃簧虅?wù)人士提到：“我經(jīng)常出差，對(duì)國(guó)際漫游和移動(dòng)辦公的需求很大，希望電信能夠優(yōu)化國(guó)際漫游服務(wù)，提高網(wǎng)絡(luò)速度，同時(shí)提供更多便捷的移動(dòng)辦公應(yīng)用?！币晃粚W(xué)生用戶說(shuō)：“我覺得電信的3G套餐價(jià)格有點(diǎn)貴，希望能夠有更多適合學(xué)生的優(yōu)惠套餐，另外，我還希望電信能夠和更多的學(xué)習(xí)類APP合作，提供一些學(xué)習(xí)資源和優(yōu)惠。”通過(guò)用戶訪談，進(jìn)一步深入了解了用戶的需求和期望，為廣西電信制定營(yíng)銷策略提供了有價(jià)值的參考。5.2市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)用戶年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等因素，對(duì)廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可劃分為以下幾個(gè)主要的細(xì)分市場(chǎng)：年輕時(shí)尚群體（18-35歲）：這部分群體是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重度使用者，對(duì)新鮮事物充滿好奇，追求時(shí)尚和個(gè)性化的通信體驗(yàn)。他們熱衷于使用社交軟件、在線游戲、視頻娛樂(lè)等3G業(yè)務(wù)，對(duì)數(shù)據(jù)流量的需求較大。在社交方面，他們頻繁使用微信、QQ、微博等社交平臺(tái)，與朋友分享生活點(diǎn)滴、交流信息，每天花費(fèi)大量時(shí)間瀏覽朋友圈、刷微博動(dòng)態(tài)等，每月的數(shù)據(jù)流量消耗在社交應(yīng)用上可達(dá)1GB-3GB。在游戲方面，他們是各類手機(jī)游戲的主要玩家，如《王者榮耀》《和平精英》等熱門游戲，平均每周游戲時(shí)長(zhǎng)在5-10小時(shí)左右，游戲過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生較多的數(shù)據(jù)流量。在視頻娛樂(lè)方面，他們喜歡在線觀看電影、電視劇、綜藝節(jié)目等，每月用于視頻觀看的數(shù)據(jù)流量在2GB-5GB。在消費(fèi)習(xí)慣上，他們對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，注重性價(jià)比，但也愿意為個(gè)性化、高品質(zhì)的服務(wù)付費(fèi)。針對(duì)這部分群體，廣西電信可推出包含大量數(shù)據(jù)流量、社交應(yīng)用專屬優(yōu)惠、熱門游戲禮包等的套餐，滿足他們的需求。商務(wù)人士群體（36-55歲）：這部分群體工作繁忙，經(jīng)常出差，對(duì)移動(dòng)辦公、高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際漫游等功能需求強(qiáng)烈。他們需要隨時(shí)隨地處理工作郵件、查看辦公文檔、進(jìn)行視頻會(huì)議等，對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣群头€(wěn)定性要求較高。每天工作中使用移動(dòng)辦公應(yīng)用的時(shí)間在3-5小時(shí)左右，每月的數(shù)據(jù)流量消耗在辦公應(yīng)用上可達(dá)1GB-2GB。在國(guó)際漫游方面，他們因業(yè)務(wù)需要經(jīng)常出國(guó)，對(duì)國(guó)際漫游的通話質(zhì)量、數(shù)據(jù)流量費(fèi)用等較為關(guān)注。在消費(fèi)習(xí)慣上，他們更注重服務(wù)的質(zhì)量和效率，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低。廣西電信可為這部分群體提供高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、國(guó)際漫游優(yōu)惠套餐、移動(dòng)辦公應(yīng)用集成等服務(wù)，滿足他們的商務(wù)需求。普通上班族群體（36-55歲）：這部分群體在工作和生活中對(duì)通信服務(wù)的綜合性需求較高，既需要一定的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)，也需要一定的數(shù)據(jù)流量用于日常生活中的社交、娛樂(lè)和信息查詢。在工作中，他們會(huì)使用手機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)單的工作溝通和信息查詢，每月工作相關(guān)的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)在200-300分鐘左右，數(shù)據(jù)流量消耗在工作應(yīng)用上可達(dá)500MB-1GB。在生活中，他們會(huì)使用社交軟件與家人、朋友保持聯(lián)系，觀看一些在線視頻、新聞資訊等，每月生活相關(guān)的數(shù)據(jù)流量消耗在1GB-2GB。廣西電信可推出包含適量語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)、數(shù)據(jù)流量和生活服務(wù)類應(yīng)用優(yōu)惠的套餐，滿足他們的日常需求。學(xué)生群體（18歲以下為主）：這部分群體主要在校園內(nèi)活動(dòng)，社交和娛樂(lè)是他們使用3G業(yè)務(wù)的主要目的。他們熱衷于使用社交軟件與同學(xué)交流，參與校園社交活動(dòng)，每月在社交應(yīng)用上的數(shù)據(jù)流量消耗在1GB-2GB。在娛樂(lè)方面，他們喜歡聽音樂(lè)、玩一些休閑小游戲、觀看短視頻等，每月用于娛樂(lè)的數(shù)據(jù)流量在1GB-3GB。在消費(fèi)習(xí)慣上，他們的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是生活費(fèi)，對(duì)價(jià)格較為敏感，追求性價(jià)比高的套餐。廣西電信可推出價(jià)格實(shí)惠、包含大量校園內(nèi)流量、社交應(yīng)用優(yōu)惠和娛樂(lè)應(yīng)用會(huì)員的套餐，吸引這部分群體。老年群體（55歲以上）：這部分群體對(duì)通信服務(wù)的需求相對(duì)簡(jiǎn)單，主要集中在語(yǔ)音通話和簡(jiǎn)單的短信功能上，對(duì)3G業(yè)務(wù)的復(fù)雜功能需求較低。他們更注重語(yǔ)音通話的質(zhì)量和便利性，希望操作簡(jiǎn)單、大字體、大音量的手機(jī)和基礎(chǔ)通信服務(wù)。每月的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)在100-200分鐘左右，短信數(shù)量在50-100條左右。廣西電信可為老年群體提供基礎(chǔ)語(yǔ)音套餐，搭配操作簡(jiǎn)單的老年機(jī)，降低套餐價(jià)格，滿足他們的基本通信需求。5.3目標(biāo)用戶定位基于市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)確定以下核心目標(biāo)用戶群體：年輕時(shí)尚群體和商務(wù)人士群體。年輕時(shí)尚群體，年齡在18-35歲之間，包括大學(xué)生和年輕上班族。他們對(duì)新鮮事物充滿好奇，追求時(shí)尚和個(gè)性化的通信體驗(yàn)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重度使用者。在高校中，大學(xué)生們熱衷于使用社交軟件與同學(xué)、朋友交流，分享校園生活點(diǎn)滴，每天花費(fèi)大量時(shí)間在微信、QQ等社交平臺(tái)上，每月的數(shù)據(jù)流量消耗在社交應(yīng)用上可達(dá)1GB-3GB。他們還喜歡玩各類手機(jī)游戲，如《王者榮耀》《和平精英》等，平均每周游戲時(shí)長(zhǎng)在5-10小時(shí)左右，游戲過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生較多的數(shù)據(jù)流量。在線視頻也是他們喜愛的娛樂(lè)方式之一，每月用于觀看視頻的數(shù)據(jù)流量在2GB-5GB。在年輕上班族中，他們?cè)诠ぷ髦嘁矔?huì)利用3G網(wǎng)絡(luò)放松娛樂(lè)，使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的頻率較高。他們對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，注重性價(jià)比，但也愿意為個(gè)性化、高品質(zhì)的服務(wù)付費(fèi)。商務(wù)人士群體，年齡在36-55歲之間，多為企業(yè)中高層管理人員、銷售人員和自由職業(yè)者中的商務(wù)從業(yè)者。他們工作繁忙，經(jīng)常出差，對(duì)移動(dòng)辦公、高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際漫游等功能需求強(qiáng)烈。在日常工作中，他們需要隨時(shí)隨地處理工作郵件、查看辦公文檔、進(jìn)行視頻會(huì)議等，對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣群头€(wěn)定性要求較高，每天工作中使用移動(dòng)辦公應(yīng)用的時(shí)間在3-5小時(shí)左右，每月的數(shù)據(jù)流量消耗在辦公應(yīng)用上可達(dá)1GB-2GB。在國(guó)際漫游方面，他們因業(yè)務(wù)需要經(jīng)常出國(guó)，對(duì)國(guó)際漫游的通話質(zhì)量、數(shù)據(jù)流量費(fèi)用等較為關(guān)注。他們更注重服務(wù)的質(zhì)量和效率，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低。六、影響廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的因素分析6.1產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素對(duì)廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷有著至關(guān)重要的影響，主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)產(chǎn)品豐富度、創(chuàng)新性、質(zhì)量和穩(wěn)定性等方面。業(yè)務(wù)產(chǎn)品豐富度是吸引用戶的關(guān)鍵因素之一。廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品種類上雖涵蓋語(yǔ)音通話、數(shù)據(jù)流量、視頻通話、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等多個(gè)領(lǐng)域，但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在某些細(xì)分領(lǐng)域仍存在不足。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，雖然支持微信、QQ等主流社交軟件以及常見的娛樂(lè)、生活服務(wù)類應(yīng)用，但針對(duì)特定用戶群體的特色應(yīng)用相對(duì)較少。對(duì)于攝影愛好者，缺乏專門的攝影作品分享、攝影教程推送等特色應(yīng)用；對(duì)于健身愛好者，沒(méi)有專屬的健身記錄、健身課程推薦等應(yīng)用。這使得廣西電信在滿足用戶個(gè)性化需求方面存在一定差距，影響了其對(duì)部分用戶群體的吸引力，進(jìn)而制約了業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣。創(chuàng)新性不足也限制了廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，創(chuàng)新性的產(chǎn)品和服務(wù)能夠吸引用戶的關(guān)注，激發(fā)用戶的消費(fèi)欲望。廣西電信在3G業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面相對(duì)滯后，新業(yè)務(wù)推出速度較慢，難以滿足用戶對(duì)新鮮事物的追求。在移動(dòng)支付領(lǐng)域，雖然廣西電信也提供了手機(jī)支付服務(wù)，但在功能和便捷性上與支付寶、微信支付等成熟的第三方支付平臺(tái)相比，存在較大差距。在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新上，未能充分挖掘3G技術(shù)的潛力，推出具有創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)模式，如將3G技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，開發(fā)智能家居、智能穿戴設(shè)備等相關(guān)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位，影響了業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展。產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性直接關(guān)系到用戶體驗(yàn)，是影響營(yíng)銷的重要因素。在3G網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面，盡管廣西電信不斷推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了全區(qū)縣城以上區(qū)域以及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋，但在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或信號(hào)較弱的場(chǎng)所，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不穩(wěn)定，數(shù)據(jù)傳輸速度慢，影響了用戶對(duì)視頻通話、在線游戲、高清視頻播放等業(yè)務(wù)的使用體驗(yàn)。在語(yǔ)音通話質(zhì)量上，偶爾會(huì)出現(xiàn)雜音、掉線等問(wèn)題，降低了用戶對(duì)語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)的滿意度。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，部分應(yīng)用存在兼容性問(wèn)題，在某些手機(jī)終端上無(wú)法正常運(yùn)行或運(yùn)行不穩(wěn)定，影響了用戶對(duì)應(yīng)用業(yè)務(wù)的使用。這些質(zhì)量和穩(wěn)定性問(wèn)題，不僅降低了用戶的滿意度和忠誠(chéng)度，還可能導(dǎo)致用戶流失，對(duì)廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷產(chǎn)生負(fù)面影響。6.2價(jià)格因素價(jià)格因素在廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中扮演著關(guān)鍵角色，涵蓋套餐價(jià)格合理性、價(jià)格彈性以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等多個(gè)方面。套餐價(jià)格合理性直接影響用戶的購(gòu)買決策。廣西電信3G套餐價(jià)格需充分考慮用戶的消費(fèi)能力和心理預(yù)期。目前，廣西電信推出了多種3G套餐，在價(jià)格方面，從基礎(chǔ)套餐到高端套餐，價(jià)格區(qū)間跨度較大?；A(chǔ)套餐價(jià)格相對(duì)較低，如包含少量語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和數(shù)據(jù)流量的套餐，月費(fèi)在30-50元左右，旨在滿足對(duì)通信需求較低的用戶，如老年群體或輕度使用用戶。然而，對(duì)于一些對(duì)流量和通話時(shí)長(zhǎng)需求較大的用戶群體，如年輕時(shí)尚群體和商務(wù)人士群體，部分套餐價(jià)格顯得不夠合理。年輕時(shí)尚群體熱衷于使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，對(duì)數(shù)據(jù)流量需求大，廣西電信針對(duì)這部分群體的大流量套餐價(jià)格較高，如每月包含20GB數(shù)據(jù)流量的套餐，月費(fèi)可能高達(dá)150-200元，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似套餐相比，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，導(dǎo)致部分年輕用戶可能選擇其他運(yùn)營(yíng)商的更具性價(jià)比的套餐。商務(wù)人士群體對(duì)國(guó)際漫游、移動(dòng)辦公等功能需求強(qiáng)烈，廣西電信在國(guó)際漫游套餐價(jià)格上相對(duì)較高，如國(guó)際漫游通話費(fèi)用每分鐘可能達(dá)到3-5元，數(shù)據(jù)流量漫游費(fèi)用每MB可能在0.5-1元左右，這使得商務(wù)人士在出國(guó)使用3G業(yè)務(wù)時(shí)成本較高，影響了廣西電信對(duì)這部分商務(wù)用戶的吸引力。價(jià)格彈性反映了用戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。廣西電信3G業(yè)務(wù)的價(jià)格彈性在不同用戶群體和業(yè)務(wù)類型上表現(xiàn)各異。對(duì)于年輕時(shí)尚群體和學(xué)生群體，他們的消費(fèi)能力相對(duì)有限，對(duì)價(jià)格較為敏感，價(jià)格彈性較大。如果廣西電信降低針對(duì)這部分群體的套餐價(jià)格，如推出限時(shí)折扣活動(dòng)，將原本每月50元的套餐在活動(dòng)期間降至30元，可能會(huì)吸引更多年輕用戶和學(xué)生用戶辦理，大幅增加用戶數(shù)量，提高業(yè)務(wù)銷量；相反，如果提高套餐價(jià)格，哪怕只是小幅提升，也可能導(dǎo)致這部分用戶流失。對(duì)于商務(wù)人士群體，雖然他們對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，但在一定程度上仍存在價(jià)格彈性。當(dāng)廣西電信的國(guó)際漫游套餐價(jià)格過(guò)高時(shí)，商務(wù)人士可能會(huì)選擇在出國(guó)前購(gòu)買當(dāng)?shù)氐碾娫捒ǎ皇鞘褂脧V西電信的國(guó)際漫游服務(wù)，從而影響廣西電信在國(guó)際漫游業(yè)務(wù)方面的收入。在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和語(yǔ)音業(yè)務(wù)方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價(jià)格彈性逐漸增大。用戶對(duì)數(shù)據(jù)流量?jī)r(jià)格的變化更為敏感，當(dāng)廣西電信降低數(shù)據(jù)流量套餐價(jià)格時(shí)，用戶對(duì)數(shù)據(jù)流量的使用量可能會(huì)顯著增加；而語(yǔ)音業(yè)務(wù)由于其基礎(chǔ)通信功能的特性，價(jià)格彈性相對(duì)較小，用戶對(duì)語(yǔ)音通話價(jià)格的變化相對(duì)不那么敏感，即使語(yǔ)音通話價(jià)格有一定幅度的調(diào)整，用戶的使用量變化可能也不會(huì)太大。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是廣西電信在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必須考慮的重要因素。與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通相比，廣西電信在3G業(yè)務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力方面存在一定的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在某些套餐價(jià)格上，廣西電信具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在一些基礎(chǔ)套餐上，廣西電信的價(jià)格相對(duì)較低，如包含一定語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和少量數(shù)據(jù)流量的入門級(jí)套餐，月費(fèi)可能比中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的類似套餐低5-10元，這對(duì)于對(duì)價(jià)格敏感的中低端用戶群體具有一定的吸引力。然而，在一些高端套餐和特色業(yè)務(wù)套餐方面，廣西電信的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足。在大流量套餐和國(guó)際漫游套餐上，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通可能會(huì)推出更具吸引力的價(jià)格策略。中國(guó)移動(dòng)可能會(huì)針對(duì)高端商務(wù)用戶推出包含大量國(guó)際漫游通話時(shí)長(zhǎng)和高速數(shù)據(jù)流量的套餐，價(jià)格相對(duì)廣西電信更為優(yōu)惠；中國(guó)聯(lián)通可能會(huì)在大流量套餐上提供更多的附加服務(wù)，如視頻會(huì)員、音樂(lè)會(huì)員等，與廣西電信同價(jià)位的套餐相比，顯得更具性價(jià)比。這些價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)使得廣西電信在爭(zhēng)奪高端用戶和對(duì)特色業(yè)務(wù)需求較大的用戶時(shí)面臨挑戰(zhàn)，需要進(jìn)一步優(yōu)化價(jià)格策略，提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。6.3渠道因素渠道因素對(duì)廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷起著關(guān)鍵作用，涵蓋自有營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、電子渠道等多個(gè)方面的覆蓋和服務(wù)能力。自有營(yíng)業(yè)廳作為直接面向用戶的重要窗口，其覆蓋范圍和服務(wù)質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷至關(guān)重要。廣西電信在城市地區(qū)擁有較多的自有營(yíng)業(yè)廳，在南寧、柳州、桂林等主要城市的商業(yè)區(qū)、寫字樓周邊以及大型社區(qū)附近，都設(shè)有自有營(yíng)業(yè)廳。在南寧的朝陽(yáng)商圈，就有多家廣西電信自有營(yíng)業(yè)廳，方便周邊居民和上班族辦理業(yè)務(wù)。然而，在一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，自有營(yíng)業(yè)廳的覆蓋存在不足，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至沒(méi)有自有營(yíng)業(yè)廳，這使得農(nóng)村用戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)需要前往較遠(yuǎn)的縣城或其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，增加了用戶的時(shí)間和交通成本，影響了業(yè)務(wù)在農(nóng)村地區(qū)的推廣。在服務(wù)能力方面，自有營(yíng)業(yè)廳的工作人員專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度參差不齊。一些營(yíng)業(yè)廳工作人員能夠熟練掌握3G業(yè)務(wù)知識(shí)，為用戶提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的業(yè)務(wù)咨詢和辦理服務(wù)，幫助用戶選擇適合自己的套餐和業(yè)務(wù)。但也有部分工作人員業(yè)務(wù)能力不足，對(duì)3G業(yè)務(wù)的了解不夠深入，無(wú)法解答用戶的疑問(wèn)，影響了用戶的辦理體驗(yàn)。在辦理業(yè)務(wù)的流程上，部分自有營(yíng)業(yè)廳存在手續(xù)繁瑣、辦理時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題。用戶辦理3G套餐變更、新業(yè)務(wù)開通等手續(xù)時(shí)，可能需要填寫大量表格，經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)的審核，導(dǎo)致辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，降低了用戶的滿意度。合作營(yíng)業(yè)廳是廣西電信拓展業(yè)務(wù)覆蓋的重要渠道之一。廣西電信與眾多手機(jī)銷售商、零售商等合作，設(shè)立了合作營(yíng)業(yè)廳。在一些手機(jī)銷售集中的場(chǎng)所，如南寧的電子科技廣場(chǎng)，聚集了大量的廣西電信合作營(yíng)業(yè)廳，這些合作營(yíng)業(yè)廳借助手機(jī)銷售的優(yōu)勢(shì)，將3G業(yè)務(wù)與手機(jī)進(jìn)行捆綁銷售，在一定程度上促進(jìn)了3G業(yè)務(wù)的推廣。然而，合作營(yíng)業(yè)廳也存在一些問(wèn)題。部分合作營(yíng)業(yè)廳過(guò)于注重手機(jī)銷售，對(duì)3G業(yè)務(wù)的推廣力度不夠，工作人員在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，更傾向于推銷手機(jī)，而對(duì)3G業(yè)務(wù)的介紹不夠詳細(xì)，導(dǎo)致用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)的了解不足。合作營(yíng)業(yè)廳的管理難度較大，存在服務(wù)質(zhì)量不一致的情況。一些合作營(yíng)業(yè)廳為了追求短期利益，可能會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳、違規(guī)操作等問(wèn)題，如夸大3G業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，隱瞞業(yè)務(wù)的限制條件等，損害了廣西電信的品牌形象，影響了業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。電子渠道在現(xiàn)代通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。廣西電信積極拓展電子渠道，包括網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP、微信公眾號(hào)等。網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳提供了全面的業(yè)務(wù)辦理功能，用戶可以在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳查詢套餐信息、辦理套餐變更、購(gòu)買流量包等，方便快捷。手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP則更加便于用戶隨時(shí)隨地辦理業(yè)務(wù)，還提供了一些專屬的優(yōu)惠活動(dòng)和便捷功能，如一鍵查詢賬單、實(shí)時(shí)流量監(jiān)控等。微信公眾號(hào)也為用戶提供了業(yè)務(wù)咨詢、在線客服等服務(wù)。然而，電子渠道的推廣和使用還存在一些障礙。部分用戶對(duì)電子渠道的認(rèn)知度和接受度較低，尤其是老年用戶和一些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不太熟悉的用戶，他們更習(xí)慣前往營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳和手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP的使用存在困難。電子渠道的功能還需要進(jìn)一步優(yōu)化，在某些業(yè)務(wù)辦理流程上，存在操作復(fù)雜、界面不友好等問(wèn)題，影響了用戶的使用體驗(yàn)。在網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定的情況下，電子渠道的訪問(wèn)速度較慢，甚至無(wú)法正常使用，也給用戶帶來(lái)了不便。6.4促銷因素促銷因素在廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中起著關(guān)鍵作用，直接影響著業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣和用戶獲取。廣告宣傳作為促銷的重要手段之一，其效果對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷有著重要影響。廣西電信通過(guò)多種媒體渠道進(jìn)行3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的廣告宣傳，包括電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等。在電視廣告方面，廣西電信制作了一系列宣傳3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和特色的廣告片，在廣西本地的電視臺(tái)以及一些熱門的電視頻道投放。這些廣告片突出3G網(wǎng)絡(luò)的高速數(shù)據(jù)傳輸、豐富的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等特點(diǎn)，以吸引用戶的關(guān)注。在網(wǎng)絡(luò)廣告方面，廣西電信在熱門網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)上投放廣告，如在騰訊網(wǎng)、今日頭條等網(wǎng)站的首頁(yè)或相關(guān)頻道展示3G業(yè)務(wù)廣告，利用社交媒體平臺(tái)的精準(zhǔn)推送功能，向目標(biāo)用戶群體推送廣告信息。在戶外廣告方面，廣西電信在城市的主要交通干道、地鐵站、公交站等人流量較大的地方設(shè)置廣告牌，展示3G業(yè)務(wù)的優(yōu)惠活動(dòng)和特色服務(wù)。然而，廣告宣傳的效果存在一定的局限性。在廣告內(nèi)容方面，部分廣告的創(chuàng)意不足，未能突出3G業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致廣告的吸引力不夠。廣告投放的精準(zhǔn)度有待提高，部分廣告未能準(zhǔn)確觸達(dá)目標(biāo)用戶群體。在針對(duì)年輕時(shí)尚群體的廣告投放中，雖然在一些熱門網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)投放了廣告，但由于廣告投放的時(shí)間、位置等設(shè)置不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致部分年輕用戶未能看到廣告，影響了廣告的傳播效果。促銷活動(dòng)是吸引用戶辦理3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的重要方式。廣西電信開展了多種形式的促銷活動(dòng)，如節(jié)假日優(yōu)惠、套餐打折、贈(zèng)送禮品等。在春節(jié)、國(guó)慶節(jié)等重要節(jié)假日期間，廣西電信推出套餐打折活動(dòng)，將原本價(jià)格較高的3G套餐在節(jié)假日期間給予一定的折扣優(yōu)惠，吸引用戶辦理。在一些特殊紀(jì)念日，如電信公司成立紀(jì)念日等，開展充值送話費(fèi)活動(dòng)，用戶充值一定金額的話費(fèi)，即可獲得額外的話費(fèi)贈(zèng)送。還推出新用戶入網(wǎng)贈(zèng)送禮品活動(dòng)，新用戶辦理3G業(yè)務(wù)，可獲得手機(jī)話費(fèi)、流量、手機(jī)配件等禮品。這些促銷活動(dòng)在一定程度上吸引了用戶，但也存在一些問(wèn)題。部分促銷活動(dòng)的宣傳力度不夠，導(dǎo)致很多用戶對(duì)活動(dòng)信息了解不足，參與度不高。在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或農(nóng)村地區(qū)，由于宣傳渠道有限，部分用戶未能及時(shí)得知促銷活動(dòng)信息，錯(cuò)過(guò)了參與活動(dòng)的機(jī)會(huì)。促銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間和優(yōu)惠力度的把握不夠精準(zhǔn)。如果促銷活動(dòng)持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能會(huì)讓用戶產(chǎn)生觀望心理，影響業(yè)務(wù)的即時(shí)銷售；如果優(yōu)惠力度不夠大，對(duì)用戶的吸引力也會(huì)不足。優(yōu)惠政策對(duì)用戶的吸引力是影響促銷效果的重要因素。廣西電信推出了多種優(yōu)惠政策，如針對(duì)老用戶的套餐升級(jí)優(yōu)惠、針對(duì)學(xué)生群體的校園套餐優(yōu)惠等。對(duì)于老用戶，廣西電信推出套餐升級(jí)優(yōu)惠，老用戶可以在原有套餐基礎(chǔ)上，以較低的價(jià)格升級(jí)到更高檔次的套餐，獲得更多的通話時(shí)長(zhǎng)、數(shù)據(jù)流量等服務(wù)，這在一定程度上提高了老用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。針對(duì)學(xué)生群體，廣西電信推出校園套餐優(yōu)惠，校園套餐價(jià)格相對(duì)較低，且包含大量校園內(nèi)流量、社交應(yīng)用優(yōu)惠和娛樂(lè)應(yīng)用會(huì)員等，滿足了學(xué)生群體的需求，吸引了大量學(xué)生用戶。然而，優(yōu)惠政策也需要不斷優(yōu)化和調(diào)整。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和用戶需求的變化，現(xiàn)有的優(yōu)惠政策可能逐漸失去吸引力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更具吸引力的優(yōu)惠政策時(shí)，廣西電信需要及時(shí)調(diào)整自己的優(yōu)惠政策，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。在數(shù)據(jù)流量?jī)r(jià)格方面，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低數(shù)據(jù)流量套餐價(jià)格，廣西電信也需要相應(yīng)調(diào)整，否則可能會(huì)導(dǎo)致用戶流失。優(yōu)惠政策的適用范圍和條件也需要進(jìn)一步明確和簡(jiǎn)化，以提高用戶的理解和參與度。部分優(yōu)惠政策的適用條件較為復(fù)雜，用戶在辦理時(shí)需要滿足多個(gè)條件，這增加了用戶的辦理難度，降低了用戶的參與意愿。七、廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定7.1產(chǎn)品策略7.1.1產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化廣西電信應(yīng)積極投入研發(fā)資源，開發(fā)融合業(yè)務(wù)，將多種通信服務(wù)和應(yīng)用進(jìn)行有機(jī)整合，為用戶提供一站式的通信解決方案。結(jié)合寬帶業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)業(yè)務(wù)，推出“家庭融合套餐”，套餐內(nèi)包含固定寬帶、3G手機(jī)流量、語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)以及IPTV電視服務(wù)。用戶辦理該套餐后，家庭成員可以共享套餐內(nèi)的資源，滿足家庭在通信、上網(wǎng)、娛樂(lè)等多方面的需求。通過(guò)這種融合業(yè)務(wù)，不僅可以提高用戶的使用便利性，還能增加用戶對(duì)廣西電信業(yè)務(wù)的粘性，提高用戶忠誠(chéng)度。積極與各類應(yīng)用開發(fā)商合作，引入并開發(fā)特色應(yīng)用，滿足用戶個(gè)性化需求。針對(duì)攝影愛好者，推出專屬的攝影社區(qū)應(yīng)用，用戶可以在應(yīng)用中分享自己的攝影作品，交流攝影技巧，參與攝影比賽等；與知名教育機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)在線教育應(yīng)用，提供豐富的課程資源，包括中小學(xué)課程輔導(dǎo)、職業(yè)技能培訓(xùn)等，滿足學(xué)生群體和在職人員的學(xué)習(xí)需求。這些特色應(yīng)用能夠吸引特定用戶群體，提升廣西電信3G移動(dòng)業(yè)務(wù)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。不斷優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)性能和用戶體驗(yàn)。持續(xù)優(yōu)化3G網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)技術(shù)升級(jí)和基站布局調(diào)整，提高網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)傳輸速度。在網(wǎng)絡(luò)繁忙時(shí)段，如晚上7-10點(diǎn)，通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)資源分配，保障用戶在觀看視頻、玩游戲等對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的業(yè)務(wù)時(shí)，能夠享受到流暢的體驗(yàn)，減少卡頓和掉線情況的發(fā)生。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，注重應(yīng)用的界面設(shè)計(jì)和操作流程優(yōu)化，使其更加簡(jiǎn)潔、易用。對(duì)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP進(jìn)行界面更新，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)辦理流程，用戶可以通過(guò)簡(jiǎn)潔的操作，快速查詢套餐信息、辦理業(yè)務(wù)、充值繳費(fèi)等，提高用戶使用應(yīng)用的滿意度。7.1.2產(chǎn)品差異化定位針對(duì)年輕時(shí)尚群體，提供個(gè)性化、潮流化的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。在套餐設(shè)計(jì)上，突出數(shù)據(jù)流量的優(yōu)勢(shì)，提供大流量套餐，滿足他們對(duì)社交、游戲、視頻娛樂(lè)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的需求。推出每月包含30GB數(shù)據(jù)流量的“青春暢享套餐”，同時(shí)在套餐中加入熱門游戲禮包、視頻會(huì)員、音樂(lè)會(huì)員等增值服務(wù)。對(duì)于喜歡玩《王者榮耀》的用戶，每月贈(zèng)送游戲皮膚、游戲金幣等禮包；對(duì)于喜歡看視頻的用戶，贈(zèng)送騰訊視頻、愛奇藝等視頻平臺(tái)的會(huì)員。在業(yè)務(wù)定制方面，提供個(gè)性化定制服務(wù)，用戶可以根據(jù)自己的喜好，選擇不同的套餐組合，如選擇不同的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)、短信數(shù)量、數(shù)據(jù)流量比例，以及添加自己喜歡的增值服務(wù)，滿足年輕時(shí)尚群體追求個(gè)性化的需求。對(duì)于商務(wù)人士群體，強(qiáng)調(diào)移動(dòng)辦公和國(guó)際漫游等功能。提供高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，確保在商務(wù)辦公過(guò)程中，數(shù)據(jù)傳輸?shù)募皶r(shí)性和穩(wěn)定性。針對(duì)經(jīng)常出差的商務(wù)人士，推出“全球商務(wù)套餐”，該套餐包含大量的國(guó)際漫游通話時(shí)長(zhǎng)和高速數(shù)據(jù)流量，在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供優(yōu)惠的漫游資費(fèi)。提供移動(dòng)辦公應(yīng)用集成服務(wù)，整合辦公軟件、郵件客戶端、云存儲(chǔ)等辦公應(yīng)用，用戶可以通過(guò)手機(jī)隨時(shí)隨地處理工作郵件、查看辦公文檔、進(jìn)行視頻會(huì)議等，提高商務(wù)人士的工作效率。還可以為商務(wù)人士提供專屬的客戶服務(wù)，如24小時(shí)客服熱線、優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)等，滿足商務(wù)人士對(duì)服務(wù)質(zhì)量和效率的高要求。7.2價(jià)格策略7.2.1分層定價(jià)廣西電信應(yīng)依據(jù)用戶的需求差異和使用量的不同，制定層次分明的套餐價(jià)格體系。對(duì)于輕度使用用戶，主要包括老年群體以及部分對(duì)通信需求較為簡(jiǎn)單的用戶，他們每月的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)需求通常在100-200分鐘之間，短信發(fā)送量在50-100條左右，數(shù)據(jù)流量使用量較少，一般每月不超過(guò)500MB。針對(duì)這部分用戶，推出基礎(chǔ)套餐，價(jià)格設(shè)定在30-50元/月。套餐內(nèi)包含150分鐘本地通話時(shí)長(zhǎng)、80條短信以及300MB數(shù)據(jù)流量，滿足他們的基本通信需求。中度使用用戶涵蓋了普通上班族和部分學(xué)生群體。普通上班族在工作和生活中，每月語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)需求大約在300-500分鐘，數(shù)據(jù)流量使用量在1-3GB；部分學(xué)生群體每月語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)在200-400分鐘，數(shù)據(jù)流量使用量在1-2GB，同時(shí)對(duì)社交應(yīng)用和娛樂(lè)應(yīng)用有一定需求。對(duì)于這部分用戶，設(shè)計(jì)的套餐價(jià)格在50-100元/月。套餐包含400分鐘國(guó)內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)、1GB數(shù)據(jù)流量，此外還贈(zèng)送一些社交應(yīng)用的會(huì)員權(quán)益，如一個(gè)月的騰訊視頻會(huì)員或愛奇藝會(huì)員，滿足他們?cè)谕ㄐ?、娛?lè)等方面的需求。重度使用用戶主要是年輕時(shí)尚群體和商務(wù)人士群體。年輕時(shí)尚群體熱衷于使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，每月數(shù)據(jù)流量使用量可達(dá)5-10GB，語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)在400-600分鐘；商務(wù)人士群體因工作需要，每月語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)需求較大，通常在500-800分鐘，數(shù)據(jù)流量使用量在3-5GB，且對(duì)國(guó)際漫游、移動(dòng)辦公等功能有較高需求。針對(duì)這部分用戶，推出高端套餐，價(jià)格在100-200元/月。套餐包含700分鐘國(guó)內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)、8GB數(shù)據(jù)流量，還提供國(guó)際漫游優(yōu)惠套餐，如在多個(gè)主要國(guó)家和地區(qū)提供一定時(shí)長(zhǎng)的免費(fèi)漫游通話，以及移動(dòng)辦公應(yīng)用集成服務(wù)，整合辦公軟件、郵件客戶端、云存儲(chǔ)等辦公應(yīng)用，滿足他們的工作和生活需求。7.2.2價(jià)格優(yōu)惠與套餐組合廣西電信應(yīng)積極推出多樣化的優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引用戶辦理3G移動(dòng)業(yè)務(wù)。在節(jié)假日期間，如春節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等，開展套餐打折活動(dòng)。將原價(jià)100元/月的套餐在節(jié)假日期間打8折，即80元/月，用戶可以在活動(dòng)期間以更優(yōu)惠的價(jià)格享受原本的套餐服務(wù)，吸引用戶在節(jié)假日期間辦理或升級(jí)套餐。在特殊紀(jì)念日，如廣西電信公司成立紀(jì)念日、當(dāng)?shù)刂匾奈幕?jié)日等，推出充值送話費(fèi)活動(dòng)。用戶充值200元話費(fèi)，即可額外獲得50元話費(fèi)贈(zèng)送，增加用戶的話費(fèi)余額，提高用戶的消費(fèi)意愿。通過(guò)將多種業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)組合，形成套餐，能夠有效提高產(chǎn)品的性價(jià)比，滿足用戶多樣化的需求。推出“家庭融合套餐”，將3G移動(dòng)業(yè)務(wù)與寬帶業(yè)務(wù)、固定電話業(yè)務(wù)相結(jié)合。套餐內(nèi)包含3G手機(jī)的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)、數(shù)據(jù)流量，以及一定帶寬的家庭寬帶和固定電話的通話時(shí)長(zhǎng)。一個(gè)家庭辦理該套餐后，家庭成員可以共享套餐內(nèi)的資源，既滿足了家庭成員在移動(dòng)場(chǎng)景下的通信需求，又滿足了家庭在固定場(chǎng)所的上網(wǎng)和通話需求，相比單獨(dú)辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，價(jià)格更加優(yōu)惠，提高了用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。還可以推出“學(xué)習(xí)成長(zhǎng)套餐”，針對(duì)學(xué)生群體，將3G移動(dòng)業(yè)務(wù)與在線教育應(yīng)用相結(jié)合。套餐內(nèi)除了包含適合學(xué)生使用的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和數(shù)據(jù)流量外，還贈(zèng)送在線教育平臺(tái)的會(huì)員權(quán)益，如學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫等平臺(tái)的會(huì)員，學(xué)生可以通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地使用在線教育應(yīng)用進(jìn)行學(xué)習(xí)，滿足學(xué)生群體的學(xué)習(xí)需求，提高套餐的吸引力。7.3渠道策略7.3.1拓展多元化渠道加強(qiáng)自有渠道建設(shè)，提升自有營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量和覆蓋范圍。在城市，進(jìn)一步優(yōu)化自有營(yíng)業(yè)廳的布局，在新興商業(yè)區(qū)、大型居民區(qū)等用戶密集區(qū)域增設(shè)營(yíng)業(yè)廳。在南寧五象新區(qū)，隨著城市的發(fā)展和人口的聚集，新開設(shè)自有營(yíng)業(yè)廳，為周邊居民和上班族提供便捷的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的智能化建設(shè)，引入自助服務(wù)設(shè)備，如自助繳費(fèi)機(jī)、業(yè)務(wù)辦理一體機(jī)等，方便用戶自助辦理業(yè)務(wù)，減少排隊(duì)等待時(shí)間。提高營(yíng)業(yè)廳工作人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其熟悉3G業(yè)務(wù)的各項(xiàng)功能和辦理流程，能夠?yàn)橛脩籼峁?zhǔn)確、詳細(xì)的業(yè)務(wù)咨詢和辦理服務(wù)，提升用戶的辦理體驗(yàn)。積極拓展社會(huì)渠道，與更多的手機(jī)銷售商、零售商、代理商等建立合作關(guān)系。加大與手機(jī)銷售商的合作力度，與華為、小米、vivo等知名手機(jī)品牌的專賣店合作，將3G手機(jī)與3G業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷售。在手機(jī)銷售過(guò)程中，銷售人員向用戶詳細(xì)介紹廣西電信3G業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特色，如高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)、豐富的套餐選擇等，吸引用戶辦理3G業(yè)務(wù)。與零售商合作，在大型超市、購(gòu)物中心等場(chǎng)所設(shè)立電信業(yè)務(wù)銷售點(diǎn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)的銷售范圍。與代理商合作，充分利用代理商的銷售渠道和客戶資源，拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng)。為代理商提供優(yōu)惠的政策和支持，如銷售返利、培訓(xùn)支持等，提高代理商的銷售積極性。大力發(fā)展電子渠道，優(yōu)化網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP等電子渠道的功能和用戶體驗(yàn)。在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳方面，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)辦理流程，用戶只需通過(guò)簡(jiǎn)單的操作，即可完成套餐變更、業(yè)務(wù)開通、充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)辦理。完善網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)查詢功能，用戶可以方便地查詢套餐使用情況、話費(fèi)賬單、流量使用明細(xì)等信息。在手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP方面，不斷優(yōu)化界面設(shè)計(jì)，使其更加簡(jiǎn)潔、美觀、易用。增加個(gè)性化定制功能，用戶可以根據(jù)自己的需求，設(shè)置APP的界面布局和功能模塊，提高用戶的使用便利性。加強(qiáng)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP的安全防護(hù)，保障用戶的信息安全。通過(guò)社交媒體平臺(tái)，如微信、微博等，開展業(yè)務(wù)宣傳和推廣活動(dòng)，與用戶進(jìn)行互動(dòng)，提高業(yè)務(wù)的知名度和用戶粘性。7.3.2渠道協(xié)同與管理實(shí)現(xiàn)渠道間信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同，提高營(yíng)銷效率。建立統(tǒng)一的渠道管理系統(tǒng)，將自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、電子渠道等各類渠道的信息進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)共享。自有營(yíng)業(yè)廳的工作人員可以查詢到用戶在電子渠道上的業(yè)務(wù)辦理記錄和咨詢信息，以便更好地為用戶提供服務(wù)；社會(huì)渠道的代理商可以通過(guò)系統(tǒng)了解自有營(yíng)業(yè)廳的庫(kù)存情況和優(yōu)惠活動(dòng)信息，及時(shí)調(diào)整銷售策略。在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，不同渠道之間可以相互配合，為用戶提供全方位的服務(wù)。用戶在電子渠道上咨詢業(yè)務(wù)時(shí)，如果遇到復(fù)雜問(wèn)題，電子渠道客服可以將用戶引導(dǎo)至自有營(yíng)業(yè)廳，由專業(yè)工作人員為用戶提供面對(duì)面的解答和辦理服務(wù)；自有營(yíng)業(yè)廳可以向用戶推薦電子渠道的便捷服務(wù)，鼓勵(lì)用戶通過(guò)電子渠道辦理業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)辦理效率。加強(qiáng)渠道考核與管理，確保渠道的服務(wù)質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)。制定科學(xué)合理的渠道考核指標(biāo)，包括銷售業(yè)績(jī)、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等方面。對(duì)于自有營(yíng)業(yè)廳，考核其業(yè)務(wù)辦理量、用戶投訴率、客戶滿意度等指標(biāo)；對(duì)于社會(huì)渠道，考核其銷售額、市場(chǎng)覆蓋率、客戶反饋等指標(biāo)；對(duì)于電子渠道，考核其用戶活躍度、業(yè)務(wù)辦理成功率、用戶留存率等指標(biāo)。根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道給予獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書、優(yōu)先合作機(jī)會(huì)等，激勵(lì)渠道積極提升服務(wù)質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)；對(duì)表現(xiàn)不佳的渠道進(jìn)行督促和整改，如組織培訓(xùn)、調(diào)整合作政策等，確保渠道的整體服務(wù)水平和銷售能力。建立渠道監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)渠道進(jìn)行檢查和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決，保障渠道的健康發(fā)展。7.4促銷策略7.4.1廣告宣傳制定全面且具有針對(duì)性的廣告宣傳計(jì)劃，明確不同階段的宣傳重點(diǎn)和目標(biāo)受眾。在3G業(yè)務(wù)推廣初期，宣傳重點(diǎn)應(yīng)放在提高業(yè)務(wù)知名度和普及3G技術(shù)知識(shí)上，目標(biāo)受眾為全體潛在用戶。制作簡(jiǎn)潔明了的廣告內(nèi)容，突出3G業(yè)務(wù)與2G業(yè)務(wù)相比在數(shù)據(jù)傳輸速度、業(yè)務(wù)種類等方面的巨大優(yōu)勢(shì)，如“3G網(wǎng)絡(luò)，速度比2G快數(shù)倍，讓您暢享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的精彩世界”。通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體進(jìn)行廣泛傳播，在廣西本地電視臺(tái)的黃金時(shí)段投放廣告，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報(bào)紙上刊登廣告，在熱門網(wǎng)站的首頁(yè)或相關(guān)頻道展示廣告，吸引廣大用戶的關(guān)注。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，宣傳重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)特色和差異化優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)受眾為年輕時(shí)尚群體和商務(wù)人士群體。針對(duì)年輕時(shí)尚群體，廣告內(nèi)容突出3G業(yè)務(wù)的個(gè)性化、潮流化特點(diǎn)，如“3G套餐，為您量身定制，暢享海量流量，盡情體驗(yàn)潮流應(yīng)用”，并結(jié)合熱門游戲、視頻、社交應(yīng)用等進(jìn)行宣傳，在游戲類網(wǎng)站、視頻平臺(tái)、社交媒體上投放廣告，吸引年輕用戶的關(guān)注。針對(duì)商務(wù)人士群體，廣告內(nèi)容強(qiáng)調(diào)3G業(yè)務(wù)在移動(dòng)辦公、國(guó)際漫游等方面的高效性和便捷性，如“3G助力商務(wù)出行，全球暢行無(wú)憂，隨時(shí)隨地高效辦公”，在商務(wù)類網(wǎng)站、機(jī)場(chǎng)、寫字樓等場(chǎng)所投放廣告，提高商務(wù)人士對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。選擇合適的媒體組合，實(shí)現(xiàn)廣告宣傳的最佳效果。電視媒體具有廣泛的覆蓋面和強(qiáng)大的視覺沖擊力，適合進(jìn)行品牌形象宣傳和業(yè)務(wù)普及宣傳。廣西電信可以在廣西衛(wèi)視以及當(dāng)?shù)匾恍┦找暵瘦^高的電視頻道投放廣告，如在熱門電視劇、綜藝節(jié)目中間插播廣告，吸引不同年齡段和職業(yè)的用戶。報(bào)紙媒體具有信息量大、可信度高的特點(diǎn)，適合進(jìn)行詳細(xì)的業(yè)務(wù)介紹和優(yōu)惠活動(dòng)宣傳。廣西電信可以在《廣西日?qǐng)?bào)》《南寧晚報(bào)》等當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙上刊登廣告，介紹3G業(yè)務(wù)的套餐內(nèi)容、價(jià)格、特色應(yīng)用等信息，同時(shí)發(fā)布促銷活動(dòng)信息，吸引讀者的關(guān)注。網(wǎng)絡(luò)媒體具有傳播速度快、互動(dòng)性強(qiáng)、精準(zhǔn)投放的特點(diǎn)，適合針對(duì)年輕時(shí)尚群體和商務(wù)人士群體進(jìn)行宣傳。廣西電信可以在騰訊網(wǎng)、今日頭條、抖音等熱門網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)上投放廣告，利用這些平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析功能，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體，推送個(gè)性化的廣告內(nèi)容，提高廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。戶外廣告具有曝光率高、位置固定的特點(diǎn)，適合在城市主要交通干道、地鐵站、公交站、商場(chǎng)等人流量較大的地方設(shè)置廣告牌，展示3G業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)