1/21/2026本書主要內(nèi)容項(xiàng)目一汽車4S店管理概述項(xiàng)目二汽車4S店銷售管理項(xiàng)目三汽車4S店售后服務(wù)管理項(xiàng)目四汽車4S店配件管理項(xiàng)目五汽車4S店信息反饋管理項(xiàng)目六汽車4S店人力資源管理項(xiàng)目七汽車4S店財(cái)務(wù)管理

汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理

項(xiàng)目二汽車4S店銷售管理

河北交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車系趙海賓1/21/2026項(xiàng)目二汽車4S店銷售管理

第一節(jié)汽車4S店銷售目標(biāo)管理第二節(jié)汽車4S店銷售預(yù)測(cè)方法第三節(jié)汽車4S店銷售配額與預(yù)算管理第四節(jié)汽車4S店銷售組織管理第五節(jié)汽車4S店銷售業(yè)務(wù)流程管理1/21/2026第一節(jié)汽車4S店銷售目標(biāo)管理

一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容二、銷售目標(biāo)值的確定方法三、銷售目標(biāo)的分解1/21/2026一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售目標(biāo)管理的含義

是指通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

企業(yè)的銷售目標(biāo)包括以下幾方面的內(nèi)容：銷售額指標(biāo)銷售費(fèi)用的估計(jì)利潤(rùn)目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo)

銷售目標(biāo)可以按銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員、時(shí)間段等來分成各個(gè)子目標(biāo)。在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合企業(yè)的銷售策略。1/21/2026二、銷售目標(biāo)值的確定方法根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定

下年度的銷售收入目標(biāo)值=本年度銷售業(yè)績(jī)×（1+銷售增長(zhǎng)率）

根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

下年度的銷售收入目標(biāo)值=本地區(qū)汽車銷售收入預(yù)期值×市場(chǎng)占有率目標(biāo)值根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定下年度的銷售收入目標(biāo)值=本年度銷售額×（1+市場(chǎng)增長(zhǎng)率）根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定損益平衡點(diǎn)上的銷售收入=固定成本/（1-變動(dòng)成本率）根據(jù)銷售人員確定根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定銷售收入目標(biāo)值=每人平均銷售收入×人數(shù)根據(jù)人均毛利確定銷售收入目標(biāo)值=每人平均毛利×人數(shù)÷毛利率根據(jù)銷售人員申報(bào)確定逐級(jí)累積第一線銷售主管申報(bào)的銷售收入預(yù)估值，借以計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值

銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)的現(xiàn)狀來確定的1/21/2026三、銷售目標(biāo)的分解銷售管理中應(yīng)該結(jié)合每一個(gè)銷售員工的實(shí)際情況進(jìn)行適度調(diào)整，而不能平均分解任務(wù)目標(biāo)。公司銷售目標(biāo)部門銷售目標(biāo)小組銷售目標(biāo)個(gè)人銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)月別銷售目標(biāo)周別銷售目標(biāo)各品牌總銷售目標(biāo)各品牌分銷售目標(biāo)各車型銷售目標(biāo)分解到人分解到日分解到車型1/21/2026第二節(jié)汽車4S店銷售預(yù)測(cè)方法一、銷售預(yù)測(cè)的含義二、汽車銷售預(yù)測(cè)程序三、銷售預(yù)測(cè)的方法1/21/2026一、銷售預(yù)測(cè)的含義銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮如下因素1.外界因素消費(fèi)者需求的動(dòng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向政府政策與法律的動(dòng)向2.內(nèi)部因素營(yíng)銷活動(dòng)策略銷售政策銷售人員經(jīng)營(yíng)的品牌汽車的生產(chǎn)狀況1/21/2026二、汽車銷售預(yù)測(cè)程序確定預(yù)測(cè)目標(biāo)初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)將銷售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較檢查和評(píng)價(jià)1/21/2026三、銷售預(yù)測(cè)的方法定量預(yù)測(cè)方法定量預(yù)測(cè)法是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，通過對(duì)以往的銷售記錄分析的基礎(chǔ)上，作出對(duì)未來的預(yù)測(cè)時(shí)間序列預(yù)測(cè)法

時(shí)間序列預(yù)測(cè)法又稱趨勢(shì)外推預(yù)測(cè)法或歷史延伸預(yù)測(cè)法，具體是指將歷史資料和數(shù)據(jù)，按照時(shí)間順序排列成一系列，根據(jù)時(shí)間序列所反映的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的發(fā)展過程、方向和趨勢(shì)，將時(shí)間序列外推或延伸，以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來可能達(dá)到的水平

相關(guān)分析預(yù)測(cè)法相關(guān)分析預(yù)測(cè)法正是通過統(tǒng)計(jì)尋求銷量及影響因素之間的關(guān)系，并借此進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。定性預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)法不需要太多的數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具，主要是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的判斷而定。顧客意向調(diào)查法銷售人員綜合意見法高級(jí)管理人員估計(jì)法專家意見法

汽車4S店的銷售預(yù)測(cè)方法選擇，要結(jié)合實(shí)際情況多種方法共同運(yùn)用，以其互補(bǔ)，達(dá)到最佳預(yù)測(cè)效果。1/21/2026第三節(jié)汽車4S店銷售配額與預(yù)算管理一、銷售配額的作用及確定的程序二、銷售配額的類型與分配方法三、銷售費(fèi)用預(yù)算管理1/21/2026一、銷售配額的作用及確定的程序銷售配額的含義銷售配額是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售配額的作用導(dǎo)引作用控制作用激勵(lì)作用評(píng)價(jià)作用1/21/2026

銷售配額設(shè)置的程序確定配額的類型，根據(jù)不同的類型確定相關(guān)的配額；確定配額基準(zhǔn)，逐一制定任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)銷售人員所在區(qū)域的情況進(jìn)行調(diào)整。銷售配額設(shè)置的原則公平原則可行原則綜合原則靈活原則可控原則1/21/2026二、銷售配額的類型與分配方法

銷售配額的類型銷售量配額銷售利潤(rùn)配額銷售活動(dòng)配額綜合配額專業(yè)進(jìn)步配額銷售配額確定的方法根據(jù)月份分配根據(jù)業(yè)務(wù)單位分根據(jù)品牌分配根據(jù)客戶分配根據(jù)業(yè)務(wù)員分配1/21/2026三、銷售費(fèi)用預(yù)算管理銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。設(shè)置銷售預(yù)算的作用計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用1/21/2026三、銷售費(fèi)用預(yù)算管理銷售費(fèi)用的內(nèi)容銷售費(fèi)用銷售人員報(bào)酬廣告費(fèi)用促銷活動(dòng)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用銷售物流費(fèi)用基本工資、津貼、福利、特殊獎(jiǎng)勵(lì)等廣告策劃費(fèi)、媒體費(fèi)、制作費(fèi)、管理費(fèi)用、雜費(fèi)等區(qū)域促銷活動(dòng)費(fèi)用、小型多樣化活動(dòng)費(fèi)用等公關(guān)企業(yè)費(fèi)、贊助費(fèi)、慶典活動(dòng)費(fèi)、公關(guān)人員報(bào)酬、會(huì)議費(fèi)等培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售折扣、印刷費(fèi)、壞賬損失消耗材料費(fèi)、燃料動(dòng)力費(fèi)、客戶損失賠償費(fèi)、管理費(fèi)用庫(kù)存費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等1/21/2026三、銷售費(fèi)用預(yù)算管理銷售費(fèi)用預(yù)算管理首先要明確銷售費(fèi)用包括的內(nèi)容其次，要制定科學(xué)的銷售預(yù)算最后在編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)一定要注意，編制費(fèi)用預(yù)算是為了控制過多的費(fèi)用1/21/2026第四節(jié)汽車4S店銷售組織管理一、銷售組織的含義二、建立銷售組織的步驟三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1/21/2026一、銷售組織的含義銷售組織的含義銷售組織，是指企業(yè)銷售部門的組織，具體是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的人、商品、資金、情報(bào)信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。一般來說，銷售隊(duì)伍的組成比例是2：6：2。第一個(gè)2是指優(yōu)秀銷售員，他們能完成整個(gè)銷售額的50％；6是指一般銷售員，他們能完成整個(gè)銷售額的40％；后一個(gè)2是指落后銷售員，他們只能完成整個(gè)銷售額的10％。建立企業(yè)銷售組織必須弄清4個(gè)重要概念：分工、協(xié)調(diào)、授權(quán)、團(tuán)隊(duì)。1/21/2026二、建立銷售組織的步驟明確銷售組織設(shè)立的目標(biāo)完成一定的銷售量獲得一定的凈利潤(rùn)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面提高客戶滿意度。進(jìn)行銷售崗位分析制定協(xié)調(diào)與控制方法改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作1/21/2026三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素目標(biāo)定位職權(quán)

計(jì)劃人員銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇從個(gè)性來說，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是有勇氣、正直、充滿愛心的人；從素質(zhì)來說，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)是一個(gè)具有決斷能力的人，是一個(gè)具有創(chuàng)造性的人，是一個(gè)能夠系統(tǒng)地解決問題的人。稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做到：第一，意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。第二，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。第三，加強(qiáng)管理。第四，徹底加強(qiáng)事前管理。第五，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。第六，具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。1/21/2026三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的步驟設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)評(píng)估與修正銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)目標(biāo)管理的獎(jiǎng)懲樹立團(tuán)隊(duì)精神的要點(diǎn)要使每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員都相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)受益讓團(tuán)隊(duì)所有成員分享成功保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力確保銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都能被公司本部知曉1/21/2026第五節(jié)汽車4S店銷售業(yè)務(wù)流程管理一、銷售準(zhǔn)備管理二、銷售接洽管理三、銷售陳述管理四、處理異議管理五、促成交易管理六、售后服務(wù)管理1/21/2026一、銷售準(zhǔn)備管理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，尋找潛在客戶；尋找潛在客戶的方法：（1）資料發(fā)掘法：資料發(fā)掘法是指通過分析各種資料,如統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等尋找潛在客戶。（2）渠道發(fā)掘法：從你認(rèn)識(shí)的人中去發(fā)掘；從陌生人中發(fā)掘；從商業(yè)聯(lián)系中發(fā)掘；從其他企業(yè)銷售人員處發(fā)掘；從其他工作變動(dòng)的銷售顧問的客戶名單中發(fā)掘；通過連鎖介紹法來發(fā)掘；從展示會(huì)和促銷活動(dòng)中發(fā)掘；從成交客戶中發(fā)掘；等等。從潛在顧客中篩選客戶，確定最有可能的客戶作為重點(diǎn)推銷對(duì)象；合格的顧客特征：對(duì)產(chǎn)品有真實(shí)需求；有支付能力；有購(gòu)買決策權(quán)作好銷售計(jì)劃；針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問題來設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要，擬定介紹的要點(diǎn)進(jìn)行有關(guān)方面的知識(shí)和推銷工具準(zhǔn)備進(jìn)行有關(guān)方面的知識(shí)和推銷工具準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹材料、樣品、照片、鑒定書、錄像帶、介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件、紀(jì)念品、訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等1/21/2026二、銷售接洽管理約見顧客電話約見法信函約見法訪問約見法介紹約見法網(wǎng)絡(luò)約見法接近的方法介紹接觸法提問接觸法利益接觸法贊美接觸法饋贈(zèng)接觸法征詢意見接觸法引薦式接觸法表演式接觸法1/21/2026三、銷售陳述管理記憶式陳述公式化陳述滿足需求式陳述解決問題式陳述1/21/2026四、處理異議管理認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎重述問題，證明了解審慎回答，保持友善預(yù)測(cè)異議，予以預(yù)防準(zhǔn)備撤退，留有余地1/21/2026五、促成交易管理識(shí)別購(gòu)買信號(hào)表情信號(hào)語言信號(hào)行為信號(hào)適時(shí)提出成交的建議1/21/2026六、售后服務(wù)管理在商品出售后必須穩(wěn)定顧客的情緒，讓