PAGE內(nèi)部控制規(guī)范銷售制度一、總則（一）目的本銷售制度旨在加強公司銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險，確保銷售業(yè)務(wù)的真實性、合法性和效益性，促進公司銷售目標的實現(xiàn)，保障公司資產(chǎn)安全，提升公司市場競爭力。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售業(yè)務(wù)活動，包括但不限于產(chǎn)品銷售、服務(wù)銷售、項目銷售等，涉及公司各銷售部門、分支機構(gòu)以及相關(guān)職能部門。（三）基本原則1.合法性原則：銷售活動必須嚴格遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)行業(yè)標準，確保公司銷售行為合法合規(guī)。2.真實性原則：銷售業(yè)務(wù)應(yīng)基于真實的交易背景，如實記錄銷售信息，不得虛構(gòu)或隱瞞銷售事實。3.風(fēng)險防控原則：識別、評估和控制銷售過程中的各類風(fēng)險，采取有效措施防范風(fēng)險，保障公司利益。4.職責(zé)分離原則：明確各部門和崗位在銷售業(yè)務(wù)中的職責(zé)權(quán)限，實行不相容職務(wù)分離，防止權(quán)力集中和舞弊行為。5.效率效益原則：在確保銷售業(yè)務(wù)規(guī)范的前提下，優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率，實現(xiàn)公司經(jīng)濟效益最大化。二、銷售業(yè)務(wù)流程（一）客戶開發(fā)與信用管理1.客戶開發(fā)銷售部門應(yīng)通過多種渠道積極開拓市場，尋找潛在客戶。收集客戶信息，包括客戶基本資料、經(jīng)營狀況、信用狀況等，并建立客戶檔案。對潛在客戶進行評估，根據(jù)客戶需求、購買能力、信用狀況等因素，確定是否將其納入目標客戶群體。2.信用管理設(shè)立獨立的信用管理崗位或部門，負責(zé)客戶信用評估和信用額度的確定。收集客戶信用信息，包括客戶財務(wù)報表、銀行信用記錄、商業(yè)信用評級等，運用科學(xué)的信用評估方法，對客戶信用狀況進行全面評估。根據(jù)客戶信用評估結(jié)果，確定客戶信用額度，并定期進行復(fù)核和調(diào)整。對于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹慎開展銷售業(yè)務(wù)，采取必要的風(fēng)險防范措施。（二）銷售談判與合同簽訂1.銷售談判銷售部門與客戶就銷售產(chǎn)品或服務(wù)的價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款方式等條款進行談判。談判過程中，應(yīng)充分了解客戶需求，準確傳達公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，爭取有利的交易條件。談判人員應(yīng)做好談判記錄，詳細記錄談判過程中的重要事項和雙方達成的共識。2.合同簽訂銷售談判達成一致后，由公司法律部門或?qū)I(yè)審核人員對銷售合同進行審核。審核內(nèi)容包括合同條款的合法性、完整性、準確性，雙方權(quán)利義務(wù)的明確性，以及潛在的法律風(fēng)險等。經(jīng)審核通過的銷售合同，由授權(quán)代表與客戶簽訂。簽訂后的合同應(yīng)及時編號、歸檔，并按照合同約定執(zhí)行。（三）訂單處理與發(fā)貨1.訂單處理銷售部門收到客戶訂單后，應(yīng)及時進行審核。審核內(nèi)容包括訂單的完整性、準確性，客戶信用狀況是否符合要求等。對于審核通過的訂單，銷售部門應(yīng)及時下達生產(chǎn)或備貨指令，并跟蹤訂單執(zhí)行情況。如發(fā)現(xiàn)訂單執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)及時與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，采取措施解決。2.發(fā)貨倉庫管理部門根據(jù)銷售部門下達的發(fā)貨指令，組織貨物出庫。發(fā)貨前，應(yīng)對貨物進行檢驗，確保貨物質(zhì)量符合合同要求。發(fā)貨時，應(yīng)填寫發(fā)貨清單，詳細記錄發(fā)貨日期、貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、收貨單位等信息。發(fā)貨清單應(yīng)與銷售合同、訂單核對一致，并及時傳遞給銷售部門和財務(wù)部門。（四）銷售收款1.收款方式公司應(yīng)根據(jù)客戶信用狀況和銷售合同約定，選擇合適的收款方式。常見的收款方式包括現(xiàn)金收款、銀行轉(zhuǎn)賬收款、支票收款、商業(yè)匯票收款等。對于大額銷售業(yè)務(wù)或信用風(fēng)險較高的客戶，應(yīng)優(yōu)先選擇銀行轉(zhuǎn)賬等安全可靠的收款方式。2.收款流程銷售部門應(yīng)及時跟蹤客戶付款情況，對于逾期未付款的客戶，應(yīng)及時發(fā)出催款通知，提醒客戶履行付款義務(wù)。財務(wù)部門負責(zé)收款的具體操作，核對收款金額、收款方式等信息，確保收款的準確性和及時性。收到款項后，應(yīng)及時進行賬務(wù)處理，并與銷售部門核對收款情況。對于客戶提出的付款異議，銷售部門和財務(wù)部門應(yīng)及時溝通協(xié)調(diào)，查明原因，采取相應(yīng)的解決措施。（五）銷售退貨與折讓1.銷售退貨客戶因產(chǎn)品質(zhì)量問題、規(guī)格不符等原因要求退貨的，銷售部門應(yīng)及時受理。對退貨申請進行審核，核實退貨原因和相關(guān)情況。同意退貨的，銷售部門應(yīng)通知倉庫管理部門辦理退貨入庫手續(xù)。倉庫管理部門對退貨貨物進行檢驗，確認貨物質(zhì)量和數(shù)量后，辦理入庫手續(xù)，并開具退貨入庫單。財務(wù)部門根據(jù)退貨入庫單和銷售發(fā)票等相關(guān)憑證，辦理退款手續(xù)，并沖減相應(yīng)的銷售收入和應(yīng)收賬款。2.銷售折讓客戶因產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格調(diào)整等原因要求給予銷售折讓的，銷售部門應(yīng)進行審核。審核通過后，與客戶協(xié)商確定折讓金額和方式。銷售部門根據(jù)協(xié)商結(jié)果，填寫銷售折讓申請單，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，提交財務(wù)部門辦理折讓手續(xù)。財務(wù)部門根據(jù)銷售折讓申請單，沖減相應(yīng)的銷售收入和應(yīng)收賬款。三、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制要點（一）崗位分工與授權(quán)批準1.崗位分工明確銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的崗位設(shè)置，確保不相容職務(wù)相互分離。例如，銷售合同的談判人員與簽訂人員應(yīng)分離，銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員與審核人員應(yīng)分離，收款人員與銷售人員應(yīng)分離等。各崗位應(yīng)明確職責(zé)權(quán)限，避免職責(zé)不清導(dǎo)致的工作混亂和風(fēng)險隱患。2.授權(quán)批準建立健全銷售業(yè)務(wù)授權(quán)批準制度，明確各級管理人員和業(yè)務(wù)人員的審批權(quán)限。對于重大銷售業(yè)務(wù)、特殊銷售業(yè)務(wù)等，應(yīng)實行集體決策或上級領(lǐng)導(dǎo)審批。嚴格執(zhí)行授權(quán)批準程序，未經(jīng)授權(quán)的人員不得辦理銷售業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)人員辦理銷售業(yè)務(wù)時，應(yīng)按照規(guī)定的審批流程提交申請，經(jīng)授權(quán)批準后方可執(zhí)行。（二）銷售合同管理1.合同起草與審核銷售合同應(yīng)由專業(yè)人員起草，確保合同條款符合法律法規(guī)和公司利益。合同條款應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。銷售合同起草完成后，應(yīng)提交公司法律部門或?qū)I(yè)審核人員進行審核。審核人員應(yīng)重點關(guān)注合同的合法性、完整性、準確性，以及潛在的法律風(fēng)險等，提出審核意見并督促修改完善。2.合同簽訂與執(zhí)行銷售合同經(jīng)審核通過后，由授權(quán)代表與客戶簽訂。簽訂合同的人員應(yīng)確保合同簽字蓋章手續(xù)齊全，合同文本與審核后的版本一致。銷售部門應(yīng)嚴格按照合同約定執(zhí)行，跟蹤合同執(zhí)行情況，并及時與客戶溝通協(xié)調(diào)。如發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)及時采取措施解決，確保合同順利履行。3.合同變更與終止銷售合同在履行過程中如需變更，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致，并簽訂書面變更協(xié)議。變更協(xié)議應(yīng)按照合同審核與簽訂程序進行審核和簽訂。銷售合同履行完畢或因其他原因需要終止的，應(yīng)及時辦理相關(guān)手續(xù)。合同終止后，應(yīng)對合同執(zhí)行情況進行清理和結(jié)算，確保雙方權(quán)利義務(wù)得到妥善處理。（三）銷售發(fā)貨管理1.發(fā)貨審批倉庫管理部門在組織貨物發(fā)貨前，應(yīng)根據(jù)銷售部門下達的發(fā)貨指令進行審核。審核內(nèi)容包括發(fā)貨清單與銷售合同、訂單的一致性，客戶信用狀況是否符合要求等。對于審核通過的發(fā)貨指令，倉庫管理部門方可組織發(fā)貨。未經(jīng)審核或?qū)徍瞬煌ㄟ^的發(fā)貨指令，倉庫管理部門不得發(fā)貨。2.貨物檢驗發(fā)貨前，倉庫管理部門應(yīng)對貨物進行檢驗，確保貨物質(zhì)量符合合同要求。檢驗內(nèi)容包括貨物的外觀、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等方面。如發(fā)現(xiàn)貨物存在質(zhì)量問題或數(shù)量短缺等情況，應(yīng)及時通知銷售部門和相關(guān)部門處理，不得擅自發(fā)貨。3.發(fā)貨記錄倉庫管理部門發(fā)貨時，應(yīng)填寫發(fā)貨清單，并詳細記錄發(fā)貨日期、貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、收貨單位等信息。發(fā)貨清單應(yīng)與銷售合同、訂單核對一致，并及時傳遞給銷售部門和財務(wù)部門。發(fā)貨記錄應(yīng)妥善保存，作為銷售業(yè)務(wù)核算和查詢的依據(jù)。（四）銷售收款管理1.收款監(jiān)控財務(wù)部門應(yīng)定期對銷售收款情況進行監(jiān)控，及時掌握客戶付款進度和逾期未付款情況。建立應(yīng)收賬款臺賬，詳細記錄每筆銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款金額、賬齡、收款情況等信息。根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析，對逾期未付款的客戶進行重點跟蹤，及時發(fā)出催款通知，采取必要的催收措施。2.收款風(fēng)險防范對于信用風(fēng)險較高的客戶，應(yīng)采取必要的風(fēng)險防范措施。例如，要求客戶提供擔(dān)保、增加預(yù)付款比例、縮短付款期限等。加強與銀行等金融機構(gòu)的合作關(guān)系，確保收款資金的安全和及時到賬。對于大額收款業(yè)務(wù)，可考慮采用銀行承兌匯票等風(fēng)險較低且流動性較強的結(jié)算方式。3.壞賬管理建立壞賬管理制度，明確壞賬的確認標準和審批程序。對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)按照規(guī)定的程序進行核銷。定期對應(yīng)收賬款進行減值測試，合理計提壞賬準備，確保公司財務(wù)報表真實反映應(yīng)收賬款的賬面價值和潛在風(fēng)險。（五）銷售退貨與折讓管理1.退貨審批銷售部門收到客戶退貨申請后，應(yīng)及時進行審核。審核內(nèi)容包括退貨原因的真實性、退貨產(chǎn)品的質(zhì)量狀況、退貨期限等。對于符合退貨條件的申請，銷售部門應(yīng)填寫退貨審批單，并提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。未經(jīng)審批或?qū)徟煌ㄟ^的退貨申請，銷售部門不得同意退貨。2.退貨處理同意退貨的，銷售部門應(yīng)通知倉庫管理部門辦理退貨入庫手續(xù)。倉庫管理部門對退貨貨物進行檢驗，確認貨物質(zhì)量和數(shù)量后，辦理入庫手續(xù)，并開具退貨入庫單。財務(wù)部門根據(jù)退貨入庫單和銷售發(fā)票等相關(guān)憑證，辦理退款手續(xù)，并沖減相應(yīng)的銷售收入和應(yīng)收賬款。3.折讓審批銷售部門收到客戶銷售折讓申請后，應(yīng)進行審核。審核通過后，與客戶協(xié)商確定折讓金額和方式，并填寫銷售折讓申請單。銷售折讓申請單經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，提交財務(wù)部門辦理折讓手續(xù)。財務(wù)部門根據(jù)銷售折讓申請單，沖減相應(yīng)的銷售收入和應(yīng)收賬款。四、銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督與檢查（一）內(nèi)部審計監(jiān)督1.定期審計公司內(nèi)部審計部門應(yīng)定期對銷售業(yè)務(wù)進行審計，檢查銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況，評估銷售業(yè)務(wù)的合規(guī)性、真實性和效益性。審計內(nèi)容包括銷售業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況、銷售合同管理、發(fā)貨管理、收款管理、退貨與折讓管理等方面。2.專項審計根據(jù)公司經(jīng)營管理需要，內(nèi)部審計部門可針對銷售業(yè)務(wù)中的重大問題、風(fēng)險隱患等開展專項審計。專項審計應(yīng)深入調(diào)查問題原因，提出改進建議和措施，促進銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的完善和有效執(zhí)行。（二）財務(wù)監(jiān)督1.賬務(wù)核對財務(wù)部門應(yīng)定期與銷售部門核對銷售業(yè)務(wù)相關(guān)賬務(wù)，確保銷售收入、應(yīng)收賬款、銷售成本等數(shù)據(jù)的準確性和一致性。核對內(nèi)容包括銷售合同金額與發(fā)票金額、發(fā)貨清單與銷售記錄、收款記錄與應(yīng)收賬款臺賬等。2.財務(wù)分析財務(wù)部門應(yīng)定期對銷售業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析，評估銷售業(yè)務(wù)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果。分析指標包括銷售毛利率、銷售凈利率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等。通過財務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)中存在的問題和潛在風(fēng)險，及時向管理層提出建議和預(yù)警。（三）績效考核監(jiān)督1.績效指標設(shè)定人力資源部門應(yīng)會同銷售部門，根據(jù)公司銷售目標和銷售業(yè)務(wù)特點，設(shè)定科學(xué)合理的銷售業(yè)務(wù)績效考核指標。績效考核指標應(yīng)涵蓋銷售業(yè)績、銷售費用控制、客戶滿意度、應(yīng)收賬款回收等方面。銷售業(yè)績指標可包括銷售額、銷售量、銷售增長率等；銷售費用控制指標可包括銷售費用率、銷售提成比例等；客戶滿意度指標可通過客戶反饋調(diào)查等方式獲??；應(yīng)收賬款回收指標可包括應(yīng)收賬款回收率、逾期賬款發(fā)生率等。2.績效評估與獎懲定期對銷售業(yè)務(wù)人員的績效考核指標完成情況進行評估，根據(jù)評估結(jié)果進行獎懲。對于銷售業(yè)績突出、內(nèi)部控制執(zhí)行良好的人員給予獎勵，對于未能完成績效考核指標或違反內(nèi)部控制制度的