助貸銷售基本知識(shí)培訓(xùn)課件第一章助貸行業(yè)概覽助貸行業(yè)的起源與發(fā)展市場(chǎng)催生期互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與傳統(tǒng)銀行合作催生助貸市場(chǎng),填補(bǔ)金融服務(wù)空白,滿足多元化借款需求能力深化期助貸機(jī)構(gòu)從客戶線索提供者到參與核心風(fēng)控的轉(zhuǎn)變,技術(shù)賦能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)范發(fā)展期監(jiān)管趨嚴(yán),助貸行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型與規(guī)范挑戰(zhàn),合規(guī)經(jīng)營(yíng)成為生存基礎(chǔ)助貸行業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)影響2013-2016消費(fèi)驅(qū)動(dòng)期消費(fèi)支出對(duì)GDP貢獻(xiàn)顯著提升24-36%利率區(qū)間高于銀行信用貸款市場(chǎng)格局頭部助貸平臺(tái)如拍拍貸、融360等市場(chǎng)份額領(lǐng)先,形成較為穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局。這些平臺(tái)憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)積累和品牌影響力,占據(jù)了行業(yè)主要市場(chǎng)份額。助貸行業(yè)生態(tài)圖資金方銀行、信托等金融機(jī)構(gòu)提供貸款資金設(shè)定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)主要風(fēng)險(xiǎn)助貸機(jī)構(gòu)科技平臺(tái)、金融服務(wù)公司客戶獲取與篩選風(fēng)控輔助支持貸后服務(wù)管理借款人個(gè)人消費(fèi)者、小微企業(yè)資金需求方按約還款承擔(dān)借款成本第二章助貸產(chǎn)品與客戶畫像助貸產(chǎn)品類型解析1聯(lián)合貸款模式資金方與助貸機(jī)構(gòu)共同出資、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。助貸機(jī)構(gòu)通常承擔(dān)部分資金或提供增信措施,與銀行形成利益共同體。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)更加合理助貸機(jī)構(gòu)深度參與風(fēng)控對(duì)助貸機(jī)構(gòu)資金實(shí)力要求高2純助貸模式助貸機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶引流,資金方全權(quán)放款。助貸機(jī)構(gòu)主要提供獲客、初篩等服務(wù),不承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)。助貸機(jī)構(gòu)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金方承擔(dān)主要風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)為主要收入來(lái)源典型轉(zhuǎn)化鏈路線上引流用戶評(píng)估資金匹配放款助貸客戶畫像核心客群特征信用資質(zhì)資質(zhì)較弱、銀行貸款難度大的人群為主,包括征信記錄不完美、收入證明不足、工作年限較短等情況利率接受度利率區(qū)間24%-36%,高于銀行信用貸款6%-7%,客戶對(duì)利率敏感度相對(duì)較低,更看重審批速度和便利性信息獲取信息不對(duì)稱導(dǎo)致客戶依賴助貸渠道解決資金需求,對(duì)傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品了解有限或申請(qǐng)困難助貸產(chǎn)品的利率與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)高風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)高風(fēng)險(xiǎn)客戶帶來(lái)高利率溢價(jià),反映違約概率和資金成本增信措施助貸機(jī)構(gòu)通過(guò)增信、擔(dān)保等方式降低資金方風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管限制監(jiān)管對(duì)利率和增信行為的嚴(yán)格限制,保護(hù)借款人權(quán)益助貸產(chǎn)品的定價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程。除了基礎(chǔ)利率外,還需要考慮獲客成本、運(yùn)營(yíng)成本、預(yù)期損失率等多重因素。合理的定價(jià)既要覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn),又要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持吸引力,同時(shí)嚴(yán)格遵守監(jiān)管要求。重要提示:所有貸款產(chǎn)品利率必須符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī),不得超過(guò)法定上限。在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),必須清晰、完整地披露綜合費(fèi)率,包括利息、服務(wù)費(fèi)等所有費(fèi)用。典型客戶群體年輕白領(lǐng)工作1-3年,收入穩(wěn)定但積蓄有限,有消費(fèi)升級(jí)需求,追求生活品質(zhì),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融接受度高個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)小微企業(yè)或個(gè)體商鋪,資金周轉(zhuǎn)需求頻繁,缺乏完整財(cái)務(wù)報(bào)表,銀行貸款門檻較高信用邊緣群體征信記錄不完美但有還款能力,可能有歷史逾期或負(fù)債較高,需要二次融資機(jī)會(huì)第三章助貸銷售流程詳解助貸銷售是一個(gè)完整的客戶服務(wù)鏈條,從最初的客戶接觸到最后的貸后管理,每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。掌握標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程,能夠大幅提升工作效率和成交率。銷售前端:客戶獲取與引流短視頻營(yíng)銷抖音、快手等平臺(tái)投放金融科普和產(chǎn)品推廣內(nèi)容,通過(guò)創(chuàng)意視頻吸引目標(biāo)客戶關(guān)注搜索廣告百度、360等搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告,精準(zhǔn)捕獲有借款需求的主動(dòng)搜索用戶公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)布金融知識(shí)、產(chǎn)品介紹,建立客戶信任,培育長(zhǎng)期客戶關(guān)系獲客關(guān)鍵成功因素精準(zhǔn)投放:基于大數(shù)據(jù)分析,鎖定目標(biāo)客戶群體,提高投放ROI快速響應(yīng):客戶咨詢后30分鐘內(nèi)聯(lián)系,抓住最佳溝通時(shí)機(jī)多觸點(diǎn)覆蓋:線上線下結(jié)合,多渠道觸達(dá),提升品牌曝光度客戶評(píng)估與初步篩選01資信數(shù)據(jù)采集收集客戶基本信息、工作情況、收入證明、征信報(bào)告等關(guān)鍵數(shù)據(jù),建立完整的客戶檔案02風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估利用風(fēng)控模型對(duì)客戶借款能力與風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行量化評(píng)估,判斷是否符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)03產(chǎn)品匹配推薦根據(jù)客戶資質(zhì)和需求,匹配最適合的貸款產(chǎn)品和額度,提供個(gè)性化解決方案04結(jié)果反饋指導(dǎo)向客戶反饋評(píng)估結(jié)果,指導(dǎo)客戶合理借款,說(shuō)明可能的審批結(jié)果和注意事項(xiàng)銷售技巧:在評(píng)估環(huán)節(jié)要保持專業(yè)和耐心,即使客戶暫時(shí)不符合條件,也要給予建設(shè)性建議,維護(hù)良好關(guān)系,為未來(lái)合作留下可能。貸款申請(qǐng)與審批流程提交申請(qǐng)客戶填寫申請(qǐng)表,上傳必要材料聯(lián)合風(fēng)控資金方與助貸機(jī)構(gòu)聯(lián)合審核簽署合同明確權(quán)責(zé)與利率條款放款到賬資金歸集與發(fā)放管理審批關(guān)鍵要點(diǎn)雙重風(fēng)控機(jī)制:資金方負(fù)責(zé)最終審批決策,助貸機(jī)構(gòu)提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和增信建議,確保貸款質(zhì)量。合同簽署規(guī)范:必須使用標(biāo)準(zhǔn)合同模板,清晰列明貸款金額、期限、利率、還款方式、違約責(zé)任等核心條款,確保客戶充分知情。放款操作管理:嚴(yán)格遵循資金歸集和發(fā)放流程,確保資金安全,防范欺詐風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)提升放款效率,改善客戶體驗(yàn)。審批時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)資料齊全情況下,初審1-2小時(shí)復(fù)審24小時(shí)內(nèi)完成審批通過(guò)后當(dāng)日放款貸后管理與催收逾期風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控建立逾期預(yù)警系統(tǒng),提前識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶,采取預(yù)防性措施降低逾期率還款日前3天短信提醒逾期1天內(nèi)電話聯(lián)系持續(xù)跟蹤還款能力變化合規(guī)催收流程嚴(yán)格遵守催收規(guī)范,禁止暴力催收、騷擾第三方等違規(guī)行為,依法維護(hù)債權(quán)合理時(shí)間段聯(lián)系(8:00-21:00)禮貌專業(yè)的溝通態(tài)度提供靈活的還款方案客戶關(guān)系維護(hù)即使在催收環(huán)節(jié),也要注重客戶體驗(yàn),理解客戶困難,協(xié)助解決問(wèn)題,保護(hù)品牌形象了解逾期真實(shí)原因協(xié)商制定還款計(jì)劃保持同理心和耐心案例分享:某客戶因突發(fā)疾病導(dǎo)致收入中斷而逾期,銷售人員了解情況后,協(xié)助客戶申請(qǐng)延期還款,并在客戶康復(fù)后成功收回欠款?？蛻艉罄m(xù)多次介紹朋友辦理業(yè)務(wù),成為忠實(shí)客戶。這個(gè)案例說(shuō)明,人性化的貸后服務(wù)不僅能降低風(fēng)險(xiǎn),還能創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。助貸銷售全鏈路流程圖1獲客引流多渠道營(yíng)銷,精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶2客戶評(píng)估資信審核,風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定3產(chǎn)品匹配推薦合適產(chǎn)品,提供解決方案4申請(qǐng)審批聯(lián)合風(fēng)控,簽署合同5放款服務(wù)資金發(fā)放,客戶確認(rèn)6貸后管理還款跟蹤,風(fēng)險(xiǎn)控制從客戶第一次接觸到貸款結(jié)清,整個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。優(yōu)秀的助貸銷售人員不僅要熟練掌握每個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn),更要具備全局視野,在不同階段為客戶提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)和引導(dǎo)。第四章助貸企業(yè)利潤(rùn)與成本結(jié)構(gòu)深入理解助貸企業(yè)的商業(yè)模式和盈利邏輯,有助于銷售人員從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度思考問(wèn)題,在追求業(yè)績(jī)的同時(shí)關(guān)注質(zhì)量和效益,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。助貸企業(yè)主要收入來(lái)源利息差收入服務(wù)費(fèi)收入信用報(bào)告費(fèi)保險(xiǎn)傭金會(huì)員服務(wù)費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入借款利息差:從資金方獲得的利息分成,是最主要的收入來(lái)源。服務(wù)費(fèi):向借款人收取的貸款服務(wù)費(fèi),覆蓋獲客、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)等成本。中間業(yè)務(wù)收入增值服務(wù):信用報(bào)告查詢、貸款保險(xiǎn)、VIP會(huì)員服務(wù)等衍生產(chǎn)品收入。多元化創(chuàng)收:通過(guò)提供多樣化金融服務(wù),增加客戶粘性,提升單客價(jià)值。助貸企業(yè)成本構(gòu)成營(yíng)銷成本廣告投放與客戶引流費(fèi)用,包括線上推廣、線下活動(dòng)、渠道合作等,通常占總成本的25-35%資信成本數(shù)據(jù)采購(gòu)與風(fēng)控系統(tǒng)投入,包括征信查詢、反欺詐系統(tǒng)、風(fēng)控模型開(kāi)發(fā)等技術(shù)支出資金成本資金方授信利息及資金使用費(fèi),在聯(lián)合貸模式下助貸機(jī)構(gòu)需要承擔(dān)部分資金成本風(fēng)險(xiǎn)成本貸前審核、貸中風(fēng)控、貸后催收費(fèi)用,包括壞賬損失、擔(dān)保代償、催收外包等支出運(yùn)營(yíng)成本日常管理與技術(shù)支持開(kāi)銷,包括人員工資、辦公場(chǎng)地、系統(tǒng)維護(hù)、客服支持等固定成本成本控制是助貸企業(yè)盈利的關(guān)鍵。特別是獲客成本和風(fēng)險(xiǎn)成本,直接影響企業(yè)的利潤(rùn)水平。銷售人員在追求規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí),必須關(guān)注客戶質(zhì)量,降低單位獲客成本和壞賬率。利潤(rùn)提升策略優(yōu)化客戶篩選提升風(fēng)控模型準(zhǔn)確度,精準(zhǔn)識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶,降低壞賬率和風(fēng)險(xiǎn)成本。通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到高質(zhì)量客戶的共同特征,優(yōu)化準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。提升轉(zhuǎn)化效率優(yōu)化銷售流程,縮短審批時(shí)間,提高客戶體驗(yàn),降低客戶流失率。投資銷售培訓(xùn)和工具系統(tǒng),提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力,降低單位獲客成本。拓展中間業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信用管理、保險(xiǎn)理財(cái)?shù)仍鲋捣?wù),增加多元收入來(lái)源。深度挖掘客戶價(jià)值,提升客戶生命周期價(jià)值,降低對(duì)單一業(yè)務(wù)的依賴。15%降低獲客成本通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷提升ROI20%減少壞賬損失優(yōu)化風(fēng)控降低逾期率25%增加中間收入拓展增值服務(wù)提升利潤(rùn)第五章助貸銷售實(shí)戰(zhàn)技巧理論知識(shí)需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)和提升。掌握實(shí)用的銷售技巧和話術(shù),能夠幫助您更好地與客戶溝通,快速建立信任,提高成交率,成為真正的銷售高手。有效溝通與客戶需求挖掘1傾聽(tīng)客戶痛點(diǎn)耐心聆聽(tīng)客戶的資金需求背景,了解真實(shí)的借款目的和還款能力,找到問(wèn)題的核心2精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品根據(jù)客戶的實(shí)際情況,推薦最適合的貸款方案,而不是一味推銷高額度產(chǎn)品3講解流程優(yōu)勢(shì)清晰說(shuō)明貸款流程、審批時(shí)效、利率構(gòu)成,消除客戶疑慮,建立專業(yè)形象溝通的黃金法則問(wèn)對(duì)問(wèn)題:通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求,而不是一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品同理心:站在客戶角度思考問(wèn)題,理解他們的困難和顧慮,提供真誠(chéng)的幫助專業(yè)度:用專業(yè)知識(shí)贏得信任,但避免使用過(guò)多術(shù)語(yǔ),確保客戶能聽(tīng)懂常見(jiàn)異議處理話術(shù)客戶:"你們的利率為什么這么高?"話術(shù):"我理解您對(duì)利率的關(guān)注。我們的綜合費(fèi)率確實(shí)高于銀行,這是因?yàn)槲覀兎?wù)的客戶群體風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高,同時(shí)我們提供了更快的審批速度和更靈活的申請(qǐng)條件。如果您的資質(zhì)符合銀行標(biāo)準(zhǔn),我們也可以幫您對(duì)接銀行產(chǎn)品。我們的優(yōu)勢(shì)在于審批快,最快當(dāng)天到賬,不需要復(fù)雜的材料和擔(dān)保,這些便利性是銀行產(chǎn)品難以提供的。"客戶:"我擔(dān)心還不上怎么辦?"話術(shù):"這是個(gè)很負(fù)責(zé)任的問(wèn)題。首先,我們會(huì)根據(jù)您的收入情況推薦合適的貸款額度和期限,確保月供在您可承受范圍內(nèi)。其次,如果遇到暫時(shí)困難,您可以提前聯(lián)系我們,我們會(huì)協(xié)助您制定還款計(jì)劃,比如申請(qǐng)展期或者調(diào)整還款方式。最重要的是,貸款金額要量力而行,建議您的月供不超過(guò)月收入的30%。我可以幫您計(jì)算一下最合理的方案。"客戶:"我還不確定借款用途,能先申請(qǐng)嗎?"話術(shù):"我建議您先明確借款用途再申請(qǐng)。這樣有幾個(gè)好處:一是可以準(zhǔn)確計(jì)算需要的金額,避免借多或借少;二是明確的用途有助于我們?yōu)槟ヅ渥詈线m的產(chǎn)品;三是合理的借款規(guī)劃能幫助您更好地管理財(cái)務(wù)。我可以幫您一起分析需求,比如是用于創(chuàng)業(yè)、裝修、教育還是應(yīng)急周轉(zhuǎn)?不同用途可能對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品方案。"成交促成技巧制造緊迫感善用限時(shí)優(yōu)惠、額度有限等策略,促使客戶盡快決策"本月申請(qǐng)可享受利率優(yōu)惠""您的授信額度24小時(shí)內(nèi)有效""現(xiàn)在申請(qǐng)可免除部分手續(xù)費(fèi)"信任背書給予信任背書,消除客戶顧慮,增強(qiáng)安全感展示與知名銀行的合作資質(zhì)分享成功客戶的案例和評(píng)價(jià)說(shuō)明企業(yè)規(guī)模和行業(yè)地位細(xì)節(jié)跟進(jìn)及時(shí)反饋審批進(jìn)度,保持客戶粘性,提升體驗(yàn)提交后1小時(shí)內(nèi)告知初審結(jié)果主動(dòng)提醒補(bǔ)充材料放款后回訪確認(rèn)到賬成交心法:成交不是銷售的結(jié)束,而是服務(wù)的開(kāi)始。優(yōu)質(zhì)的貸后服務(wù)能夠產(chǎn)生口碑傳播和客戶轉(zhuǎn)介紹,這是最低成本、最高質(zhì)量的獲客渠道。銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練客戶異議"我再考慮考慮""我要和家人商量""其他平臺(tái)利率更低"應(yīng)對(duì)策略針對(duì)"再考慮":深入挖掘真實(shí)顧慮。"我理解您需要時(shí)間考慮,請(qǐng)問(wèn)您主要顧慮哪方面?是利率、額度還是還款方式?我們可以針對(duì)性地解答,幫您更快做決定。"針對(duì)"商量家人":提供便利支持。"非常理解,重大財(cái)務(wù)決策確實(shí)需要家人支持。我可以準(zhǔn)備一份詳細(xì)的方案說(shuō)明書,您可以和家人一起看。或者如果方便,我可以電話或視頻給您家人詳細(xì)講解。"針對(duì)"利率對(duì)比":突出差異化價(jià)值。"我理解您會(huì)比較利率,這很正常。但建議您綜合比較審批通過(guò)率、放款速度、服務(wù)質(zhì)量等因素。有的平臺(tái)利率低但審批嚴(yán)格,很多客戶申請(qǐng)不通過(guò)反而浪費(fèi)時(shí)間。我們的通過(guò)率高達(dá)85%,而且當(dāng)天就能放款。"第六章助貸行業(yè)合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范合規(guī)經(jīng)營(yíng)是助貸行業(yè)的生命線。每一位銷售人員都必須牢固樹(shù)立合規(guī)意識(shí),嚴(yán)守法律法規(guī)和職業(yè)道德底線,在追求業(yè)績(jī)的同時(shí)確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。監(jiān)管政策重點(diǎn)解讀利率上限管理貸款年化利率不得超過(guò)法定上限(LPR的4倍),必須明確披露綜合費(fèi)率,包括所有利息、服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用透明度要求必須向借款人清晰完整披露貸款條件、費(fèi)用構(gòu)成、還款計(jì)劃等關(guān)鍵信息,不得隱瞞或誤導(dǎo)催收行為規(guī)范禁止暴力催收、騷擾第三方、泄露客戶隱私等違法違規(guī)行為,必須文明、合法催收擔(dān)保限制規(guī)范助貸機(jī)構(gòu)的擔(dān)保和增信行為,防范過(guò)度承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)各方合法權(quán)益數(shù)據(jù)隱私保護(hù)嚴(yán)格保護(hù)客戶個(gè)人信息安全,不得非法采集、使用、泄露或買賣客戶數(shù)據(jù)"金融是特許行業(yè),必須持牌經(jīng)營(yíng)。所有助貸機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格遵守監(jiān)管要求,不得突破法律紅線。違規(guī)經(jīng)營(yíng)不僅會(huì)受到監(jiān)管處罰,更會(huì)損害企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和行業(yè)形象。"合規(guī)銷售的底線與紅線禁止行為(紅線)虛假宣傳夸大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),隱瞞費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),誤導(dǎo)客戶違規(guī)收費(fèi)收取不合理費(fèi)用,利率超過(guò)法定上限誘導(dǎo)過(guò)度借貸明知客戶還款能力不足仍推薦高額貸款暴力催收采用威脅、騷擾等非法手段催收泄露隱私未經(jīng)授權(quán)使用或泄露客戶個(gè)人信息合規(guī)要求(底線)真實(shí)宣傳準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品特點(diǎn),不夸大不隱瞞嚴(yán)格審核認(rèn)真審核客戶資質(zhì),防范道德風(fēng)險(xiǎn)和欺詐合理推薦根據(jù)客戶實(shí)際情況推薦合適產(chǎn)品和額度規(guī)范合同使用標(biāo)準(zhǔn)合同,保障雙方權(quán)益,清晰列明條款文明催收遵守催收規(guī)范,尊重客戶權(quán)益,依法維權(quán)合規(guī)是底線,也是生存線。任何突破合規(guī)紅線的行為,無(wú)論短期收益多大,最終都會(huì)給個(gè)人和企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重后果。請(qǐng)各位銷售人員務(wù)必牢記,合規(guī)經(jīng)營(yíng)才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與挑戰(zhàn)科技服務(wù)轉(zhuǎn)型助貸機(jī)構(gòu)向科技服