年5月29日酒店?duì)I銷方案一文檔僅供參考根據(jù)當(dāng)前酒店情況,首先樹(shù)立”以市場(chǎng)為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開(kāi)展銷售工作,制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃,并在工作中逐步實(shí)施。

第一章

目標(biāo)任務(wù)

一、

客房目標(biāo)任務(wù):

萬(wàn)元/年。

二、

餐飲目標(biāo)任務(wù):

萬(wàn)元/年。

三、

起止時(shí)間:自

年

月

年

月。

第二章

形勢(shì)分析

一、

市場(chǎng)形勢(shì)1、全市酒店客房10000余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈,”僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改進(jìn),削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有:鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有:泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

5、預(yù)測(cè):新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、

餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、

四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章

市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì),餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為:

(1)團(tuán)隊(duì)本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

(2)散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

(3)會(huì)議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、

旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月)

2、

平季:7、8月份

3、

淡季:6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類:其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

(1)

穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價(jià)格。

(2)

大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社:

(1)

香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社:港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

(2)

馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社:天馬國(guó)際

(3)

新加坡:山海國(guó)旅

(4)韓國(guó)市場(chǎng)熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、

旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、11月(30

天)、12月(31天):

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,

B、房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):110元/間,散平均價(jià):180元/間

C、月平均開(kāi)房率:90%即161間/日

D、每日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元

E、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬(wàn)元,月平均:63.0788萬(wàn)元

F、各月工作重點(diǎn):

1月份:

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

3月份:

1、

加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、

加強(qiáng)婚宴促銷。

3、

”五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。4月份:

1、

加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、

加強(qiáng)婚宴促銷。

3、

加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、

制定”母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷;母親節(jié)以”獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主

題進(jìn)行餐、房組合銷售。

(五月第二個(gè)星期天)

11月、12月份:

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月

各黃金周及月收入:

*10月(31天):

A”十一”黃金周:全部七天

1)2、3、4、5日,團(tuán)隊(duì):散客=6:4,

房?jī)r(jià):團(tuán):160元/間,散:280元/間

開(kāi)房率:95%即170間/日

每日收入:團(tuán):16320元,散:19040元

2)1、6日,團(tuán):散=7:3,房?jī)r(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間

開(kāi)房率:90%即161間/日

每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元

3)7日,團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房?jī)r(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間開(kāi)房率:80%即143間/日

每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元

4)黃金周收入:20.67萬(wàn)元

B當(dāng)月余下24日收入:

49.4736萬(wàn)元,

預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4

房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間

開(kāi)房率:90%即161間/日

每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

C、本月總收入:70.1436萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn):

1、

加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、

加強(qiáng)婚宴促銷。

3、

加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、

同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)