2025年大學(xué)（工商管理）商務(wù)談判試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：每題只有一個正確答案，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。（總共8題，每題5分）1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實際需求目標(biāo)2.在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方利益沖突較大時，適合采用的談判策略是（）A.妥協(xié)策略B.合作策略C.競爭策略D.回避策略3.商務(wù)談判中，信息傳遞的主要方式不包括（）A.口頭方式B.書面方式C.肢體語言方式D.網(wǎng)絡(luò)方式4.以下不屬于商務(wù)談判開局階段任務(wù)的是（）A.營造良好的談判氣氛B.確定談判目標(biāo)C.交換意見D.報價5.商務(wù)談判中，當(dāng)對方提出不合理要求時，正確的做法是（）A.直接拒絕B.立即妥協(xié)C.據(jù)理力爭，強硬回應(yīng)D.冷靜分析，尋找解決方案6.談判團隊中，負(fù)責(zé)收集市場信息的角色通常是（）A.首席談判代表B.商務(wù)人員C.技術(shù)人員D.法律人員7.在商務(wù)談判中，能夠體現(xiàn)雙方實力對比的是（）A.談判地點的選擇B.談判時間的確定C.談判議程的安排D.談判座次的安排8.商務(wù)談判中，報價的基本原則是（）A.報高價B.報低價C.合理報價D.先報高價再降價第II卷（非選擇題，共60分）9.簡述商務(wù)談判中傾聽的技巧。（10分）10.分析商務(wù)談判中合作策略的優(yōu)缺點。（15分）11.材料：甲公司和乙公司就一項合作項目進(jìn)行談判。甲公司希望獲得更多的利潤分成，而乙公司則希望降低成本投入。雙方在談判過程中各執(zhí)一詞，陷入僵局。-問題：如果你是甲公司的談判代表，你會采取什么策略打破僵局？（15分）12.材料：在一次商務(wù)談判中，A公司提出了一個新的合作方案，但B公司對其中的某些條款存在疑慮。-問題：請你從B公司的角度出發(fā)，分析如何與A公司進(jìn)一步溝通以消除疑慮。（15分）13.論述商務(wù)談判中文化差異對談判的影響及應(yīng)對措施。（15分）答案：1.C2.C3.D4.D5.D6.B7.A8.C9.商務(wù)談判中傾聽技巧包括：專注傾聽，不隨意打斷對方；理解對方話語含義，把握其真實意圖；及時給予反饋，如點頭、適當(dāng)回應(yīng)等；善于歸納總結(jié)，梳理對方觀點。10.優(yōu)點：能實現(xiàn)雙方共贏，建立良好長期合作關(guān)系；可充分挖掘雙方潛在利益，達(dá)成更優(yōu)談判結(jié)果。缺點：耗時較長，決策過程復(fù)雜；對談判人員要求高，需具備高超溝通協(xié)調(diào)能力；若一方過度妥協(xié)可能受損。11.可嘗試先傾聽乙公司對降低成本投入的具體想法和擔(dān)憂，尋找雙方利益契合點；提出一些靈活性方案，如在利潤分成上設(shè)定彈性區(qū)間，同時在成本控制上共同探討新途徑；邀請乙公司參與一些成本控制措施的制定，增加其對合作的信心。12.首先禮貌地向A公司表達(dá)對條款的疑慮，詳細(xì)說明具體是哪些條款存在問題；認(rèn)真傾聽A公司對這些條款的解釋和說明，過程中做好記錄；提出自己對這些條款的期望修改方向或補充建議，與A公司共同探討更合理的方案。13.文化差異影響：語言習(xí)慣不同可能造成溝通誤解；價值觀差異導(dǎo)致對利益分配等看法不同；