怎樣開好高績效產(chǎn)說會/sundae_meng一、會前客戶的邀約普選非常6+1財富卡普訪填寫客戶資料卡參會客戶預(yù)約確定邀約客戶卡經(jīng)理邀約送請?zhí)卦L重點客戶序號客戶姓名性別年齡職業(yè)拜訪時間拜訪方式拜訪情況聯(lián)系方式回訪情況123456邀約參加產(chǎn)說會或重點回訪的客戶姓名性別年齡職業(yè)聯(lián)系電話受邀理由12回訪情況拜訪日期：月日使用者：聯(lián)系電話：

“非常6＋1”財富卡客戶的邀約對象無重大投資的有錢人無社會地位的有錢人無重要支出的有錢人有良好關(guān)系的有錢人買過保險的有錢人有表現(xiàn)欲望的有錢人有錢人客戶資料卡嘉賓姓名性別年齡文化程度具體職業(yè)及單位從業(yè)時間家庭成員家庭年收入

是否是老客戶是否有保險觀念是否有財務(wù)決定權(quán)購買了什么保險年交保費最近是否有過拜訪對拜訪作何反應(yīng)業(yè)務(wù)員姓名聯(lián)系電話嘉賓電話業(yè)務(wù)員電話××先生/女士，我公司將舉辦迎新春客戶聯(lián)誼活動，邀請社會名流、成功人士、高端客戶參加，公司給了我兩個邀約名額，我已經(jīng)把您上報給了公司經(jīng)理室，由公司經(jīng)理在眾多的推薦人員中篩選，如果公司經(jīng)理打電話邀請您，說明您被選中了，到時公司會委托我將請?zhí)o您送上。如果您被選中了千萬不要錯過機(jī)會哦。事前拜訪話術(shù)×××先生/女士，我們公司經(jīng)理已打電話邀請您參加我公司舉辦的迎新春客戶聯(lián)誼會了吧！恭喜您有機(jī)會參加這樣的聯(lián)誼會，同時也非常感謝您對我工作的支持！我受公司經(jīng)理室的委托給您送上請柬，明天上午九時，我們在海德大酒店恭候您的光臨。會議期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎活動，請您不要忘了帶請柬。遞送請柬話術(shù)×××先生/女士，我們公司對這次迎新春客戶聯(lián)誼會非常重視，特指派我為您服務(wù)，請問明天上午您的時間安排沒有變動吧？（客戶如推辭再次邀請）。好，明天上午×點鐘，我們在mm大酒店恭候您的光臨。再次感謝您對我們公司的信賴與支持！會前跟進(jìn)話術(shù)×××先生／女士：你好！我是mm人壽cc支公司經(jīng)理×××，請問我現(xiàn)在打電話打擾您嗎？明天上午，我公司將在皇嘉大酒店舉辦迎新春客戶聯(lián)誼活動，特別邀請社會名流、成功人士、高端客戶參加。我公司優(yōu)秀員工×××推薦了你，在此，我謹(jǐn)代表公司經(jīng)理室誠摯地邀請您參加！到時請×××先生／女士在百忙中抽空光臨！為舉辦這次活動，我們從北京邀請了一位家庭投資理財專家來××講座，對您的家庭投資理財會有很大的幫助。好，謝謝您的支持！到時我會安排我公司員工×××將請貼送到您的手上。明天上午九點，我們在mm大酒店歡迎您的光臨！再見！經(jīng)理邀約話術(shù)產(chǎn)品的炒作

產(chǎn)品的講解

氛圍的引導(dǎo)

觀念的宣導(dǎo)（家庭理財?shù)挠^念）會中客戶的掌控步驟氛圍話術(shù)1、今天來參加會議的客戶都是各個行業(yè)中的成功人士，他們見多識廣，都能作出明智的選擇，利用這個理財工具為自己家庭進(jìn)行理財，您也一定也不會錯過這個機(jī)會的，您是先投資兩份還是三份！

2、您看這位先生對家人多有愛心和責(zé)任，象您這樣事業(yè)有成的人士一定不會對家人沒有愛心和責(zé)任吧！您是給孩子投保，還是給太太投保呢？

3、您還猶豫什么呢？那么多人都在投資說明這個理財工具確實深受大家的喜愛，您這樣算來算去覺得劃不來，那怎么會有那么多的成功人士都去投資呢？肯定是您還有那些地方?jīng)]有算得到！聽專家講的不會錯，您還是先投資兩份吧，錯過了這個機(jī)會您會后悔的！觀念話術(shù)1、家庭理財是一種責(zé)任，今天把這筆錢保存下來就是為您的晚年生活提供一種保障，讓您今天透支的生命能夠得到加倍的補(bǔ)償。

2、您將一部分錢分流出來，讓專家為您理財，使您晚年的生活無憂慮，今天您才能安心的去打拼事業(yè)。

3、理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因為選擇了正確的投資工具今天才獲得了成功。保險也是一個很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。

4、一家人過日子就像您投資辦廠一樣，也是需要經(jīng)營的，不同的經(jīng)營方式會使您的家庭生活出現(xiàn)不同的狀況。同樣的錢存在銀行和投資金彩明天保險對您未來的生活效果是不同的，因為銀行的儲蓄會使您的錢不停的貶值，而保險通過專家理財能夠使您的錢有效地保值、增值。家庭理財五大觀念（1）分流比集中更重要（分紅保險是家庭理財規(guī)避風(fēng)險的需要）家庭理財五大觀念（2）將來比現(xiàn)在更重要（分紅保險是家庭理財履行責(zé)任的需要）家庭理財五大觀念（3）習(xí)慣比金額更重要（分紅保險是家庭理財養(yǎng)成習(xí)慣的需要）觀念決定行動，行動養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運(yùn)。家庭理財五大觀念（4）選擇比努力更重要（分紅保險是家庭理財選擇工具的需要）家庭理財五大觀念（5）方式比結(jié)果更重要（分紅保險是家庭理財情感經(jīng)營的需要）三、會后簽單的促成促成的定義

促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。促成時的障礙1、不敢促成；2、一次失敗，再不嘗試；3、意愿不強(qiáng)烈。三、會后簽單的促成從客戶的表情舉止上辨識客戶的購買信息1、客戶的身體傾向你；2、他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下；3、他頻頻點頭；4、他的嘴唇微張；5、他的神情輕松；6、他的雙手不再抱胸；7、他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿；8、他細(xì)看產(chǎn)品介紹、條款或建議書；9、他在紙上計算或按計算器；10、解說過程中取食物讓你吃。三、會后簽單的促成從客戶的言語口氣中辨識客戶的購買訊息1、客戶同意你的說法；2、他的口氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有；3、他的回答干脆且有利于你；4、他希望再多了解一點。三、會后簽單的促成促成的方法1、激將法2、推定承諾法3、二擇一法4、風(fēng)險分析法5、利益驅(qū)動法6、立刻行動法三、會后簽單的促成激將法

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿！話術(shù)：您的好朋友×××已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您是一位非常有責(zé)任的父親！推定承諾法

假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征詢客戶的意見。話術(shù)：請問您的出生日期是……？請問您的家庭住址是……？請問您的身份證號是……？二擇一法“要么這樣，要么那樣”，的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案。話術(shù)：您是投資兩份還是三份呢？您是給自己投資還是給孩子投資呢？受益人是寫您妻子還是兒子呢？風(fēng)險分析法

利用一些感人故事，真實數(shù)據(jù)，強(qiáng)化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機(jī)感講一個真實感人的故事；講述關(guān)于未來晚年生活的一些數(shù)據(jù)；問他身邊有沒有致富返病的人，利益驅(qū)動法利益容易驅(qū)使人們行動，促成是要強(qiáng)調(diào)保單利益。話術(shù)：“您看年齡越大，保費就越高，反正遲早要辦保險，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費！”“××先生，您的這份保障，既有醫(yī)療保障，又有養(yǎng)老保障，還有遺產(chǎn)”行動法通過采取具體推動客戶購買的行為，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶購買的過程．話術(shù)：1、您看這是投保單，填寫后交保險公司承保立即生效2、請問能不能借您的身份證用一下3、現(xiàn)在就去公司辦理投保手續(xù)吧！促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、一邊填寫保單一邊從容不迫對客戶說：您看現(xiàn)在繳費，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障。5、請客戶確定受益人促成話術(shù)

王先生：你好！非常感謝您在百忙之中抽空光臨我們的幸運(yùn)嘉賓兌獎活動！為您的家庭選購了一個很好的理財工具，為了感謝您對我公司工作的支持，我謹(jǐn)代表公司向您贈送一份小錢幣紀(jì)念冊。同時告訴您簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核符合要求，只要您交納了保費，這份保單便可以生效，您是現(xiàn)在和我一起去公司交錢，還是到銀行去轉(zhuǎn)賬呢？買這份保險不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險公司儲存，這錢并沒有花出去，您說呢？的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，不過我們公司有個很人性化的規(guī)定，就是這個產(chǎn)品還有10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，我現(xiàn)在和您一起去取錢怎么樣？促成時的注意事項1、坐的位置；２、事先準(zhǔn)備好投保單、授權(quán)委托書；３、讓客戶有參與感；４、注意儀表談吐舉止大方，５、簽單前后，不喜形于色，急于離開；５、使用輔助工具，引導(dǎo)需求；６、簽單過程中，不要自制問題授課資料投資分紅保險的四性1、安全性

投資理財產(chǎn)品最基本的需求就是資金的安全性。分紅產(chǎn)品募集的資金，由保險公司承擔(dān)投資風(fēng)險，滿期金的保本返還，保證了資金的安全性。3、流通性

資金能否及時流通是投資理財產(chǎn)品的又一大需求，保單作為有價證券其借款功能，即避免了資金流通的利益損失，由避免了資金流通的不及時性。2、盈利性

盈利是投資理財產(chǎn)品的最大的需求。分紅產(chǎn)品的固定返還金以及每年參與公司分配的紅利，即保證了既定利益，又增加了資金的盈利空間。4、目的性

投資理財產(chǎn)品在生活中還有養(yǎng)老、子教、避稅、保障等十分明確的目的，紅利的累計生息、返還金的