2026年教育培訓(xùn)行業(yè)課程顧問面試題庫一、單選題（每題2分，共20題）1.課程顧問在初次接觸潛在客戶時，最優(yōu)先考慮的溝通環(huán)節(jié)是？A.直接推銷課程套餐B.了解客戶的教育背景和需求C.介紹公司品牌優(yōu)勢D.立即邀約到訪2.針對地域為二線城市、家庭年收入10-20萬的家庭，推薦課程時應(yīng)側(cè)重？A.高端留學(xué)預(yù)備課程B.本地K12應(yīng)試提分班C.藝術(shù)類興趣培養(yǎng)課程D.職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)3.客戶表示“預(yù)算有限，但希望效果顯著”，課程顧問應(yīng)如何應(yīng)對？A.堅持推薦高價套餐B.推薦性價比高的短期課程C.建議分期付款方案D.拒絕溝通并轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理4.在客戶提出競爭對手課程更優(yōu)惠時，有效的反駁話術(shù)是？A.“我們的價格更高，但服務(wù)更好”B.“其他機(jī)構(gòu)不靠譜，選我們沒錯”C.對比課程內(nèi)容、師資、服務(wù)細(xì)節(jié)D.直接降價以匹配對方價格5.課程顧問跟進(jìn)客戶時，最適合的頻率是？A.每天一次電話催促B.每周一次朋友圈互動C.3-5天一次信息觸達(dá)（微信/短信）D.等客戶主動聯(lián)系再回復(fù)6.針對猶豫不決的客戶，有效的促單技巧是？A.強(qiáng)調(diào)時間緊迫性（限時優(yōu)惠）B.不斷施壓要求快速決定C.提供試聽機(jī)會以降低決策風(fēng)險D.威脅不報名將失去機(jī)會7.課程顧問在CRM系統(tǒng)中記錄客戶信息時，最應(yīng)優(yōu)先錄入的內(nèi)容是？A.客戶家庭照片B.教育背景、需求痛點、決策人C.客戶朋友圈鏈接D.過往消費(fèi)記錄8.某客戶表示“孩子成績中等，不想過度雞娃”，課程顧問應(yīng)推薦？A.高強(qiáng)度沖刺班B.培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣的拓展課程C.個性化一對一輔導(dǎo)D.免費(fèi)試聽課以證明效果9.在課程試聽結(jié)束后，客戶表示“老師不錯但價格不合適”，課程顧問應(yīng)？A.立即降價促銷B.引導(dǎo)客戶關(guān)注附加服務(wù)（如獎學(xué)金）C.轉(zhuǎn)交低價套餐方案D.拒絕進(jìn)一步溝通10.針對地域為三線城市、家長重視“熟人推薦”的客戶，最佳開拓方式是？A.大量投放本地廣告B.通過老客戶轉(zhuǎn)介紹裂變C.舉辦線下地推活動D.直播帶貨式課程推廣二、多選題（每題3分，共10題）1.課程顧問在制作客戶檔案時，應(yīng)包含哪些關(guān)鍵信息？A.家庭經(jīng)濟(jì)狀況B.孩子在校表現(xiàn)及薄弱科目C.家長職業(yè)背景及教育理念D.競爭對手課程報名情況2.針對家長“工作繁忙無暇接送”的需求，課程顧問可提供哪些解決方案？A.推薦周末班或晚間班B.協(xié)調(diào)附近校區(qū)或合作機(jī)構(gòu)接送服務(wù)C.提供線上課程替代方案D.建議家長請家教陪讀3.課程顧問在處理客戶投訴時，應(yīng)遵循哪些原則？A.先傾聽并共情客戶情緒B.承諾立即解決并給出補(bǔ)償方案C.檢查服務(wù)流程是否存在問題D.將責(zé)任推給其他部門4.提高課程顧問溝通效率的方法包括？A.預(yù)先準(zhǔn)備常見問題話術(shù)B.控制每次溝通不超過5分鐘C.使用標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)模板D.通過角色扮演提升臨場應(yīng)變能力5.針對“雙減”政策后的市場，課程顧問應(yīng)關(guān)注哪些變化？A.家長對素質(zhì)教育需求增加B.K12學(xué)科類課程轉(zhuǎn)向一對一輔導(dǎo)C.線上教育市場萎縮D.家長更注重課程性價比6.課程顧問跟進(jìn)客戶流失時，有效的策略有？A.發(fā)送定制化關(guān)懷短信B.提供老客戶專屬福利C.分析流失原因并改進(jìn)服務(wù)D.緊盯競爭對手動態(tài)并反制7.在課程顧問的日常工作中，哪些行為符合職業(yè)規(guī)范？A.收取客戶禮品以換取訂單B.及時響應(yīng)客戶需求C.在社交媒體宣傳課程收益D.保護(hù)客戶隱私信息8.針對地域為一線城市、家長焦慮“孩子輸在起跑線”的客戶，推薦課程時應(yīng)強(qiáng)調(diào)？A.課程與升學(xué)考試直接掛鉤B.國際教育理念和視野拓展C.培養(yǎng)綜合能力而非死記硬背D.提供名校合作資源9.課程顧問在團(tuán)隊培訓(xùn)中可分享的經(jīng)驗包括？A.如何快速識別客戶需求層級B.復(fù)雜話術(shù)的簡化技巧C.異地客戶溝通注意事項D.應(yīng)對家長情緒化拒絕的方法10.在課程顧問績效考核中，關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）應(yīng)包含？A.新增客戶簽約率B.老客戶復(fù)購率C.銷售話術(shù)使用次數(shù)D.客戶滿意度評分三、簡答題（每題5分，共6題）1.請簡述課程顧問在接觸潛在客戶前需要做的準(zhǔn)備工作。2.如何應(yīng)對家長“試聽后覺得老師一般但價格高”的異議？3.結(jié)合地域特點（如二線城市），如何通過社區(qū)資源拓展客戶？4.課程顧問在處理客戶投訴時應(yīng)避免哪些行為？5.簡述“雙減”政策對本地K12學(xué)科類培訓(xùn)的影響及應(yīng)對策略。6.如何設(shè)計一個有效的客戶跟進(jìn)郵件模板？四、情景模擬題（每題10分，共4題）1.情景：客戶表示“孩子對學(xué)習(xí)沒興趣，只想報玩伴多的課程”，課程顧問應(yīng)如何應(yīng)對？2.情景：客戶在試聽課后突然表示“考慮一下”，課程顧問應(yīng)如何跟進(jìn)？3.情景：客戶質(zhì)疑“你們的課程內(nèi)容和其他機(jī)構(gòu)差不多”，課程顧問如何差異化介紹？4.情景：客戶因工作變動無法按原計劃上課，課程顧問應(yīng)如何處理？五、開放題（每題15分，共2題）1.結(jié)合本地市場（如三四線城市），如何設(shè)計一套低成本獲客方案？2.請分析課程顧問在“教育焦慮”情緒蔓延的市場中，如何平衡銷售壓力與客戶需求？答案與解析一、單選題答案與解析1.B-解析：初次溝通的核心是建立信任，了解客戶需求才能提供針對性方案。直接推銷或強(qiáng)行邀約易引起反感。2.B-解析：二線城市家長更注重本地應(yīng)試教育，K12提分班需求旺盛，高端課程或非剛需類課程轉(zhuǎn)化率低。3.B-解析：強(qiáng)調(diào)性價比而非價格戰(zhàn)，短期課程能快速驗證效果，降低客戶決策成本。4.C-解析：通過客觀對比課程差異（如師資、服務(wù)、課程體系）而非貶低對手，更具說服力。5.C-解析：過度頻繁的跟進(jìn)會引起反感，適度且多元化的觸達(dá)方式（如朋友圈互動、專業(yè)內(nèi)容分享）更自然。6.C-解析：試聽是降低客戶決策門檻的有效方式，能直觀感受課程質(zhì)量，增強(qiáng)購買信心。7.B-解析：CRM的核心是客戶需求分析，教育背景、痛點、決策人等直接影響銷售策略。8.B-解析：家長不愿“雞娃”時，應(yīng)從興趣培養(yǎng)角度切入，避免強(qiáng)調(diào)成績提升壓力。9.B-解析：附加服務(wù)（如獎學(xué)金、贈課）能提升課程價值感，而非盲目降價導(dǎo)致利潤虧損。10.B-解析：熟人推薦信任度高，課程顧問可主動維護(hù)老客戶關(guān)系，設(shè)計推薦獎勵機(jī)制。二、多選題答案與解析1.A,B,C-解析：經(jīng)濟(jì)狀況、孩子需求、家長理念是制定課程方案的基礎(chǔ)，競爭對手信息次要。2.A,B,C-解析：靈活調(diào)整上課時間、利用外部資源、提供替代方案能滿足不同需求。3.A,B,C-解析：共情客戶、承諾解決、檢查流程是標(biāo)準(zhǔn)處理步驟，推責(zé)不可取。4.A,D-解析：準(zhǔn)備話術(shù)和角色扮演能提升效率，控制時長和模板化會適得其反。5.A,B-解析：素質(zhì)教育需求上升，一對一輔導(dǎo)更精準(zhǔn)，線上市場仍有機(jī)會。6.A,B,C-解析：關(guān)懷短信、專屬福利、分析流失原因能提升復(fù)購，緊盯對手反制不可取。7.B,D-解析：及時響應(yīng)是基本職業(yè)素養(yǎng)，保護(hù)客戶隱私是合規(guī)要求，送禮違法。8.A,B,C-解析：一線城市家長關(guān)注升學(xué)、國際化視野、綜合能力培養(yǎng)，而非僅名校合作。9.A,B,D-解析：識別需求層級、簡化話術(shù)、應(yīng)對拒絕是核心技能，異地溝通需調(diào)整策略。10.A,B,D-解析：簽約率、復(fù)購率、滿意度是關(guān)鍵指標(biāo)，話術(shù)使用次數(shù)非核心。三、簡答題答案與解析1.準(zhǔn)備環(huán)節(jié)包括：-收集潛在客戶信息（如地域、年齡、職業(yè)）；-了解客戶所在區(qū)域的教育政策；-準(zhǔn)備課程介紹資料和競品分析；-設(shè)定溝通目標(biāo)（如獲取需求或邀約試聽）。2.應(yīng)對策略：-先肯定客戶感受（“老師確實專業(yè)，但價格是很多家長關(guān)心的問題”）；-引導(dǎo)客戶關(guān)注課程長期價值（如學(xué)習(xí)方法提升）；-提供分期付款或附加服務(wù)選項。3.社區(qū)拓展方法：-與幼兒園、小學(xué)合作舉辦免費(fèi)講座；-參與社區(qū)教育論壇或家長沙龍；-發(fā)放傳單或贈送試聽課名額給社區(qū)物業(yè)。4.避免行為：-拒絕溝通或推卸責(zé)任；-與客戶爭吵或情緒化回應(yīng)；-未經(jīng)核實承諾無法兌現(xiàn)的補(bǔ)償。5.影響與策略：-影響：學(xué)科類培訓(xùn)收縮，素質(zhì)教育需求增長；-策略：調(diào)整課程結(jié)構(gòu)，主打興趣、能力培養(yǎng)類課程，合規(guī)運(yùn)營。6.郵件模板要素：-標(biāo)題：個性化問候（如“XX家長，關(guān)于孩子的學(xué)習(xí)規(guī)劃”）；-正文：總結(jié)上次溝通要點，提供解決方案；-落款：清晰聯(lián)系方式，及時響應(yīng)承諾。四、情景模擬題答案與解析1.應(yīng)對話術(shù)：-“很多孩子剛接觸時也有類似情況，我們的課程設(shè)計游戲化互動，老師會引導(dǎo)孩子發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)樂趣。建議先試聽，體驗后再決定?！?.跟進(jìn)策略：-發(fā)送試聽反饋表，詢問孩子感受；-安排專屬顧問回訪，解答疑問；-提供限時優(yōu)惠促進(jìn)決策。3.差異化介紹：-強(qiáng)調(diào)師資背景（如名校畢業(yè)、多年經(jīng)驗）；-展示課程獨特性（如獨家教材、小班制）；-提供試聽對比機(jī)會。4.處理方式：-了解變動原因，看是否可調(diào)整上課時間；-推薦課程轉(zhuǎn)讓或延期方案；-提供退費(fèi)或部分退款選項。五