幼教招生工作推進(jìn)計(jì)劃及記錄一、招生工作推進(jìn)計(jì)劃（以學(xué)期為周期）（一）籌備規(guī)劃期（學(xué)期末前1個(gè)月）核心目標(biāo)：完成市場(chǎng)調(diào)研、方案制定與資源籌備，為招生啟動(dòng)奠定基礎(chǔ)。1.市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析走訪周邊3-5公里社區(qū)、幼兒園，通過(guò)問(wèn)卷、訪談等方式，明確區(qū)域適齡兒童數(shù)量、家庭消費(fèi)偏好及家長(zhǎng)核心訴求（如師資、課程、安全等）。對(duì)標(biāo)2-3家同類型園所，從收費(fèi)、課程、環(huán)境等維度形成競(jìng)品分析報(bào)告，提煉差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)（如本園自然教育課程、小班制教學(xué)等）。2.招生方案制定結(jié)合調(diào)研結(jié)果，確定招生目標(biāo)（按年齡段、班型細(xì)分）、收費(fèi)體系（含優(yōu)惠政策）、宣傳主題（如“自然里的成長(zhǎng)課堂——XX幼教2024招生季”）。設(shè)計(jì)招生工具包：含宣傳冊(cè)（突出園所優(yōu)勢(shì)、師資、課程實(shí)景）、試聽體驗(yàn)券（注明主題、時(shí)長(zhǎng)、預(yù)約方式）、家長(zhǎng)咨詢?cè)捫g(shù)手冊(cè)（涵蓋常見問(wèn)題應(yīng)答）。3.資源籌備硬件優(yōu)化：完成園區(qū)環(huán)境升級(jí)（如創(chuàng)設(shè)自然角、更新教玩具），拍攝高清實(shí)景圖、短視頻。人員培訓(xùn)：組織招生團(tuán)隊(duì)開展話術(shù)、接待禮儀培訓(xùn)，模擬家長(zhǎng)咨詢場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練。（二）宣傳推廣期（學(xué)期末前2周-新學(xué)期開學(xué)前1個(gè)月）核心目標(biāo)：多渠道觸達(dá)目標(biāo)家長(zhǎng)，建立品牌認(rèn)知，激活意向客戶。1.線上宣傳矩陣搭建公眾號(hào)：每周推送2-3篇原創(chuàng)內(nèi)容（如“教師成長(zhǎng)日記”“幼兒一日生活vlog”），文末嵌入招生入口。短視頻平臺(tái)（抖音、視頻號(hào)）：發(fā)布“園所環(huán)境探秘”“特色課程展示”等內(nèi)容，設(shè)置“預(yù)約參觀”話題標(biāo)簽，投放本地流量（定向3-6歲家長(zhǎng)、周邊社區(qū)）。社群運(yùn)營(yíng)：在社區(qū)、母嬰群分享育兒干貨，軟性植入園所優(yōu)勢(shì)，定期發(fā)布招生進(jìn)度。2.線下場(chǎng)景滲透社區(qū)活動(dòng)：聯(lián)合居委會(huì)開展“親子公益課堂”（如繪本共讀、手工DIY），現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳冊(cè)與體驗(yàn)券，收集家長(zhǎng)聯(lián)系方式。異業(yè)合作：與母嬰店、早教機(jī)構(gòu)互推客戶，推出聯(lián)合優(yōu)惠（如報(bào)名送攝影套餐）。老帶新激勵(lì)：向在讀家長(zhǎng)發(fā)布“友鄰計(jì)劃”，推薦新客戶成功報(bào)名，雙方各獲學(xué)費(fèi)減免。（三）攻堅(jiān)轉(zhuǎn)化期（新學(xué)期開學(xué)前1個(gè)月-開學(xué)后2周）核心目標(biāo)：深度跟進(jìn)意向客戶，解決疑慮，完成報(bào)名轉(zhuǎn)化。1.意向客戶分層管理建立客戶檔案：按“高意向（多次咨詢、預(yù)約參觀）”“中意向（咨詢1-2次）”“低意向（僅瀏覽宣傳）”分層，標(biāo)注家長(zhǎng)關(guān)注點(diǎn)（如“擔(dān)心分離焦慮”“關(guān)注性價(jià)比”）。個(gè)性化跟進(jìn)：高意向客戶邀請(qǐng)參加“園長(zhǎng)見面會(huì)”+跟班體驗(yàn)；中意向客戶發(fā)送“定制化答疑”短信+小型體驗(yàn)課；低意向客戶推送育兒科普+園所活動(dòng)花絮。2.異議處理與成交促進(jìn)針對(duì)“學(xué)費(fèi)偏高”“距離遠(yuǎn)”等異議，推出“季度繳費(fèi)優(yōu)惠”“校車接送服務(wù)”。開學(xué)前1周推出“早鳥價(jià)”，報(bào)名即送“入園適應(yīng)大禮包”（含園服、繪本、過(guò)渡周體驗(yàn)券）。（四）收尾復(fù)盤期（開學(xué)后2周-學(xué)期初）核心目標(biāo)：完成剩余學(xué)位消化，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)化策略。1.剩余學(xué)位攻堅(jiān)開展“補(bǔ)錄開放日”，強(qiáng)調(diào)“小班制”稀缺性，推出“試讀1周”活動(dòng)。聯(lián)系周邊幼兒園，接收轉(zhuǎn)出幼兒，提供“快速入園通道”。2.數(shù)據(jù)復(fù)盤與策略優(yōu)化統(tǒng)計(jì)招生數(shù)據(jù)：分析各渠道獲客量、轉(zhuǎn)化率，形成《招生數(shù)據(jù)報(bào)告》。團(tuán)隊(duì)復(fù)盤：分享成功案例，反思不足（如“線上視頻互動(dòng)率低”），制定優(yōu)化方向（如“增加短視頻互動(dòng)話題”）。二、招生工作記錄實(shí)操要點(diǎn)（一）動(dòng)態(tài)執(zhí)行記錄1.每日記錄咨詢臺(tái)賬：記錄家長(zhǎng)來(lái)源、孩子年齡、咨詢問(wèn)題、跟進(jìn)狀態(tài)（如“已預(yù)約參觀”“待二次跟進(jìn)”）。活動(dòng)反饋：記錄線下活動(dòng)參與人數(shù)、家長(zhǎng)互動(dòng)亮點(diǎn)、宣傳物料發(fā)放量，拍照/視頻留存素材。2.每周復(fù)盤渠道效果分析：對(duì)比各渠道獲客成本、轉(zhuǎn)化率，標(biāo)記“高性價(jià)比渠道”（如社區(qū)活動(dòng)轉(zhuǎn)化率24%），暫停低效渠道。團(tuán)隊(duì)協(xié)作記錄：整理教師優(yōu)秀話術(shù)案例，記錄招生表現(xiàn)亮點(diǎn)。（二）問(wèn)題與優(yōu)化記錄1.問(wèn)題反饋家長(zhǎng)異議匯總：每周整理高頻問(wèn)題（如“擔(dān)心孩子哭鬧”“課程太簡(jiǎn)單”），分析需求本質(zhì)。執(zhí)行難點(diǎn)記錄：如“社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)地協(xié)調(diào)難”“線上咨詢回復(fù)不及時(shí)”。2.優(yōu)化措施針對(duì)“分離焦慮”，制作《入園適應(yīng)指南》主動(dòng)提供；解決“回復(fù)不及時(shí)”：增設(shè)臨時(shí)客服崗，使用快捷回復(fù)模板。（三）成效總結(jié)記錄1.階段性成果按周/月統(tǒng)計(jì)報(bào)名人數(shù)、完成率，分析各年齡段、班型報(bào)名情況（如“小班報(bào)名火爆，大班不足”）。家長(zhǎng)滿意度調(diào)研：通過(guò)回訪、問(wèn)卷，收集對(duì)宣傳、服務(wù)的評(píng)價(jià)（如“78%家長(zhǎng)認(rèn)可體驗(yàn)課趣味性”）。2.經(jīng)驗(yàn)沉淀成功案例庫(kù)：記錄“老帶新”“異議處理”案例（如“展示教師資質(zhì)打消家長(zhǎng)顧慮”）。工具優(yōu)化：更新宣傳冊(cè)（補(bǔ)充家長(zhǎng)好評(píng)）、優(yōu)化咨詢?cè)捫g(shù)（增加“幼小銜接”講解模塊）。三、實(shí)用工具推薦客戶管理：用Excel或輕量級(jí)CRM（如飛書多維表格）搭建檔案，設(shè)置“跟進(jìn)提醒”。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：附《招生渠道效果