銷售技巧總結(jié)——守價(jià)議價(jià)1守價(jià)議價(jià)今天我們要講什么？2守價(jià)、議價(jià)的重要性3在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器守價(jià)守價(jià)的原則怎樣對(duì)待殺價(jià)守價(jià)注意事項(xiàng)4成交過(guò)程：殺價(jià)守價(jià)議價(jià)放價(jià)先看看一般議價(jià)的過(guò)程價(jià)格的把控貫穿成交始終5對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低

怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生買件衣服都還價(jià)，更何況房子

還差錢面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。客戶殺價(jià)的原因6為了能更順利的成交保障公司的最大利益能成交的價(jià)格不能成交的價(jià)格

首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)后續(xù)的銷售中，為簽約簽約留下余地

對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)守價(jià)的原則7物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！守價(jià)說(shuō)辭的要求8守價(jià)精神狀態(tài)的要求

9直接了當(dāng)聽(tīng)說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。朋友來(lái)買，才多少價(jià)格有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚—未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較客戶常用殺價(jià)招數(shù)10如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。《一次性也就多優(yōu)惠100?。。殡y的自言自語(yǔ)）》反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略11聽(tīng)說(shuō)B有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸或。，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。12認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠(chéng)意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。B如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。C有的客戶喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣。13挑毛病A讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話題，時(shí)期淡忘B無(wú)心購(gòu)買的客戶，先不要談價(jià)格14比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不要繼續(xù)對(duì)比。B、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。

賣的差，降價(jià)使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長(zhǎng)期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的；施工的水平和質(zhì)量難有保證等P.S:業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的15守價(jià)的注意事項(xiàng)16談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。17面對(duì)客戶的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌：死守——客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄守價(jià)還是為了成交的一放到底——客戶不領(lǐng)情沒(méi)有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂18議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于逼定階段。

議價(jià)的條件議價(jià)的過(guò)程角色扮演議價(jià)19議價(jià)的條件確定客戶是否帶有足夠的定金確定客戶是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上確定房源無(wú)誤，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題201、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。

2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。3、

最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià)，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶下定的過(guò)程215、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，否則很難6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議。22要有預(yù)期，做鋪墊放價(jià)的前期準(zhǔn)備情緒要把握，掉足胃口，推向高潮最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好，演練一下有的客戶買了幾套才打了**折言下之意：您不要有太高期望。表情：被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶殊死一搏的斗志是老客戶介紹，是我家親戚23經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了。議價(jià)就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，再把成交價(jià)格以合理的放給客戶。一般還是現(xiàn)由主管來(lái)談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏。這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導(dǎo)演。角色扮演議價(jià)通過(guò)守價(jià)過(guò)程，了解客戶的心里價(jià)位與議價(jià)人員溝通，說(shuō)明客戶目前狀況242、業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng)；而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交1、將主管進(jìn)行包裝，開(kāi)始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開(kāi)，制造熱銷氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。配合議價(jià)251、不打折，但送東西。價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺(jué)客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格堅(jiān)持下去，在客戶面前表明價(jià)格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。放價(jià)不成262、哀兵必勝我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭(zhēng)取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對(duì)我的服務(wù)不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動(dòng)之以理。273、繼續(xù)守價(jià)、議價(jià)、拿出最后的王牌再來(lái)一個(gè)回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價(jià)格問(wèn)題上，反復(fù)的房?jī)r(jià)，會(huì)失去價(jià)格的信譽(yù)度28宗旨：讓客戶“滿足”“滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠(chéng)意，且確