PAGE銷售制度培訓(xùn)記錄表一、總則（一）目的為了加強(qiáng)公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，規(guī)范銷售行為，確保銷售工作的順利開展，特制定本銷售制度培訓(xùn)記錄表。通過記錄培訓(xùn)過程和結(jié)果，為培訓(xùn)效果評(píng)估、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及公司銷售管理決策提供依據(jù)。（二）適用范圍本記錄表適用于公司全體銷售人員以及參與銷售制度培訓(xùn)的相關(guān)人員。（三）培訓(xùn)原則1.實(shí)用性原則：培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞公司實(shí)際銷售業(yè)務(wù)和現(xiàn)行銷售制度，注重培養(yǎng)銷售人員在實(shí)際工作中運(yùn)用制度解決問題的能力。2.系統(tǒng)性原則：培訓(xùn)課程設(shè)置涵蓋銷售業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從客戶開發(fā)、銷售談判、合同簽訂到售后服務(wù)，形成完整的知識(shí)體系，確保銷售人員全面了解銷售流程和制度要求。3.針對(duì)性原則：根據(jù)銷售人員的不同崗位層級(jí)、業(yè)務(wù)水平和工作需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，做到因材施教，提高培訓(xùn)效果。4.持續(xù)性原則：銷售業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，銷售制度也需與時(shí)俱進(jìn)。因此，培訓(xùn)工作應(yīng)保持持續(xù)性，定期更新培訓(xùn)內(nèi)容，使銷售人員及時(shí)掌握最新的銷售理念、方法和制度規(guī)定。二、培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司銷售戰(zhàn)略與目標(biāo)1.公司整體發(fā)展戰(zhàn)略：向銷售人員介紹公司的長期發(fā)展規(guī)劃和愿景，使他們了解銷售業(yè)務(wù)在公司戰(zhàn)略布局中的地位和作用，明確銷售工作的方向和重點(diǎn)。2.銷售目標(biāo)設(shè)定：講解公司年度、季度和月度銷售目標(biāo)的制定依據(jù)和分解方式，讓銷售人員清楚自己的工作目標(biāo)以及如何與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相結(jié)合，共同為實(shí)現(xiàn)公司銷售業(yè)績努力。（二）銷售流程與規(guī)范1.客戶開發(fā)與跟進(jìn)潛在客戶挖掘方法：傳授多種尋找潛在客戶的途徑，如市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶推薦等，并指導(dǎo)銷售人員如何對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選和分類。客戶跟進(jìn)技巧：培訓(xùn)銷售人員如何與潛在客戶保持有效溝通，建立良好的客戶關(guān)系。包括電話溝通、郵件跟進(jìn)、拜訪安排等方面的技巧和注意事項(xiàng)。2.銷售談判談判準(zhǔn)備：教導(dǎo)銷售人員如何收集客戶信息，分析客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定合理的談判策略和底線。談判技巧：講解談判過程中的溝通技巧、傾聽技巧、提問技巧以及如何應(yīng)對(duì)客戶的異議和壓力，爭(zhēng)取達(dá)成有利的銷售協(xié)議。3.合同簽訂與管理合同條款解讀：詳細(xì)解讀公司銷售合同的各項(xiàng)條款，確保銷售人員準(zhǔn)確理解合同中的權(quán)利和義務(wù)，避免在簽訂合同過程中出現(xiàn)誤解或遺漏。合同簽訂流程：規(guī)范合同簽訂的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括合同起草、審核、審批、簽訂等流程，明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任人及時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保合同簽訂的合法性、完整性和準(zhǔn)確性。合同執(zhí)行與跟蹤：指導(dǎo)銷售人員如何跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，及時(shí)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題，確?？蛻舭磿r(shí)付款，公司按時(shí)交貨或提供服務(wù)。4.售后服務(wù)客戶投訴處理：培訓(xùn)銷售人員如何正確對(duì)待客戶投訴，掌握有效的投訴處理流程和技巧，以化解客戶不滿，維護(hù)公司良好形象。客戶關(guān)系維護(hù)：傳授銷售人員如何通過定期回訪、提供增值服務(wù)等方式，保持與客戶的長期合作關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。（三）銷售制度與政策1.銷售業(yè)績考核制度考核指標(biāo)設(shè)定：明確銷售業(yè)績考核的各項(xiàng)指標(biāo)，如銷售額、銷售利潤、銷售增長率、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等，并詳細(xì)說明各項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算方法和權(quán)重?？己酥芷谂c方式：介紹銷售業(yè)績考核的周期（月度、季度、年度）以及考核方式（定量考核與定性考核相結(jié)合），讓銷售人員清楚了解自己的業(yè)績?nèi)绾伪辉u(píng)估。激勵(lì)與懲罰措施：闡述根據(jù)考核結(jié)果給予銷售人員的激勵(lì)措施（如獎(jiǎng)金、晉升、榮譽(yù)稱號(hào)等）和懲罰措施（如績效扣分、降職、辭退等），激勵(lì)銷售人員積極努力工作，提高銷售業(yè)績。2.銷售費(fèi)用管理制度費(fèi)用預(yù)算編制：指導(dǎo)銷售人員如何根據(jù)銷售任務(wù)和市場(chǎng)情況，合理編制銷售費(fèi)用預(yù)算，包括差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)和控制要點(diǎn)。費(fèi)用報(bào)銷流程：詳細(xì)介紹銷售費(fèi)用報(bào)銷的流程和要求，明確報(bào)銷所需的憑證、審批環(huán)節(jié)以及報(bào)銷時(shí)間限制等，確保銷售人員的費(fèi)用支出合理合規(guī)。費(fèi)用控制原則：強(qiáng)調(diào)銷售費(fèi)用控制的重要性，傳授銷售人員在保證銷售業(yè)務(wù)順利開展的前提下，如何有效控制費(fèi)用支出，提高銷售效益。3.銷售合同管理制度合同審批流程：再次強(qiáng)調(diào)銷售合同審批的重要性和必要性，詳細(xì)說明合同從起草到簽訂過程中各個(gè)審批環(huán)節(jié)的具體要求和責(zé)任人員，確保合同符合公司利益和法律法規(guī)要求。合同風(fēng)險(xiǎn)防范：培訓(xùn)銷售人員如何識(shí)別合同中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、條款風(fēng)險(xiǎn)等，并教導(dǎo)他們采取相應(yīng)的防范措施，避免公司遭受損失。合同檔案管理：講解銷售合同檔案管理的重要性和方法，要求銷售人員及時(shí)將簽訂的合同歸檔，并按照規(guī)定的期限進(jìn)行保管，以便日后查閱和審計(jì)。4.銷售團(tuán)隊(duì)管理制度團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通：強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，培訓(xùn)銷售人員如何與團(tuán)隊(duì)成員有效溝通、分工合作，共同完成銷售任務(wù)。介紹團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通機(jī)制和協(xié)作方法，鼓勵(lì)銷售人員分享經(jīng)驗(yàn)和資源，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與發(fā)展：介紹公司為銷售人員提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，鼓勵(lì)銷售人員積極參加培訓(xùn)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時(shí)，為銷售人員提供晉升通道和職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)，幫助他們明確自己的職業(yè)發(fā)展方向。團(tuán)隊(duì)紀(jì)律與規(guī)范：明確銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律要求和行為規(guī)范，如遵守公司規(guī)章制度、保守公司商業(yè)秘密、不得從事?lián)p害公司利益的行為等。對(duì)違反紀(jì)律的行為制定相應(yīng)的處罰措施，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的正常秩序。三、培訓(xùn)方式（一）內(nèi)部培訓(xùn)1.集中授課：由公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理或?qū)＜覔?dān)任培訓(xùn)講師，定期組織銷售人員進(jìn)行集中授課。課程內(nèi)容涵蓋銷售制度的各個(gè)方面，通過講解、案例分析、互動(dòng)討論等方式，使銷售人員深入理解培訓(xùn)內(nèi)容。2.小組討論：將銷售人員分成小組，針對(duì)培訓(xùn)課程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題進(jìn)行討論。每個(gè)小組推選代表發(fā)言，分享小組討論的結(jié)果和觀點(diǎn)。通過小組討論，促進(jìn)銷售人員之間的思想碰撞，加深對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握。3.模擬演練：設(shè)置模擬銷售場(chǎng)景，讓銷售人員進(jìn)行角色扮演，模擬銷售談判、合同簽訂等環(huán)節(jié)。在演練過程中，培訓(xùn)講師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)銷售技巧和方法。（二）外部培訓(xùn)1.邀請(qǐng)專家講座：根據(jù)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展需要，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)知名專家或?qū)W者舉辦專題講座。專家可以分享最新的銷售理念、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)趨勢(shì)，拓寬銷售人員的視野，為公司銷售工作提供新思路和新方法。2.參加專業(yè)培訓(xùn)課程：選派優(yōu)秀銷售人員參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的銷售培訓(xùn)課程。這些課程通常具有較強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性，能夠系統(tǒng)地提升銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。培訓(xùn)結(jié)束后，要求參加培訓(xùn)的人員將所學(xué)知識(shí)和技能帶回公司，與其他銷售人員分享。（三）在線學(xué)習(xí)1.搭建在線學(xué)習(xí)平臺(tái)：利用公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)或外部在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建銷售制度培訓(xùn)的在線學(xué)習(xí)資源庫。資源庫包括培訓(xùn)課件、視頻教程、案例分析、在線測(cè)試等內(nèi)容，方便銷售人員隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。2.開展線上互動(dòng)交流：在在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上設(shè)置討論區(qū)、答疑板塊等，鼓勵(lì)銷售人員之間進(jìn)行線上互動(dòng)交流。銷售人員可以在討論區(qū)分享學(xué)習(xí)心得、工作經(jīng)驗(yàn)，也可以就遇到的問題向其他人員或培訓(xùn)講師請(qǐng)教，形成良好的線上學(xué)習(xí)氛圍。四、培訓(xùn)計(jì)劃（一）年度培訓(xùn)計(jì)劃1.根據(jù)公司銷售戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定年度銷售制度培訓(xùn)計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間安排、培訓(xùn)師資等方面的詳細(xì)規(guī)劃。2.年度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)具有前瞻性和系統(tǒng)性，充分考慮公司銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和銷售人員的實(shí)際需求，確保培訓(xùn)內(nèi)容與公司銷售工作緊密結(jié)合，為公司銷售業(yè)績的提升提供有力支持。（二）季度培訓(xùn)計(jì)劃1.在年度培訓(xùn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)季度銷售工作重點(diǎn)和銷售人員的實(shí)際情況，制定季度培訓(xùn)計(jì)劃。季度培訓(xùn)計(jì)劃是年度培訓(xùn)計(jì)劃的細(xì)化和分解，更加注重培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性和時(shí)效性。2.季度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)明確每個(gè)季度的培訓(xùn)主題、培訓(xùn)課程安排以及培訓(xùn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。培訓(xùn)主題應(yīng)緊密圍繞當(dāng)季銷售工作中的熱點(diǎn)問題和難點(diǎn)問題展開，如新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)等，確保培訓(xùn)內(nèi)容能夠及時(shí)解決銷售人員在實(shí)際工作中遇到的問題。（三）月度培訓(xùn)計(jì)劃1.月度培訓(xùn)計(jì)劃是季度培訓(xùn)計(jì)劃的進(jìn)一步細(xì)化，根據(jù)月度銷售任務(wù)和工作安排，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間。月度培訓(xùn)計(jì)劃更加注重培訓(xùn)的靈活性和及時(shí)性，能夠根據(jù)銷售工作的實(shí)際進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。2.月度培訓(xùn)計(jì)劃可以安排一些短期的培訓(xùn)課程或?qū)ｍ?xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)，如銷售技巧強(qiáng)化培訓(xùn)、客戶投訴處理案例分析等。通過月度培訓(xùn)計(jì)劃，不斷強(qiáng)化銷售人員的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)素養(yǎng)，確保銷售工作的順利進(jìn)行。五、培訓(xùn)實(shí)施（一）培訓(xùn)準(zhǔn)備1.培訓(xùn)資料準(zhǔn)備：培訓(xùn)講師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，準(zhǔn)備詳細(xì)的培訓(xùn)課件、案例資料、參考書籍等培訓(xùn)資料。培訓(xùn)資料應(yīng)內(nèi)容準(zhǔn)確、豐富、實(shí)用，能夠滿足銷售人員的學(xué)習(xí)需求。2.培訓(xùn)場(chǎng)地安排：根據(jù)培訓(xùn)方式和參與人數(shù)，合理安排培訓(xùn)場(chǎng)地。集中授課和小組討論應(yīng)選擇寬敞、明亮、通風(fēng)良好的會(huì)議室或培訓(xùn)教室；模擬演練可以選擇在公司的會(huì)議室或?qū)ｉT的培訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行，確保演練環(huán)境與實(shí)際銷售場(chǎng)景相似。3.培訓(xùn)設(shè)備調(diào)試：確保培訓(xùn)所需的設(shè)備正常運(yùn)行，如投影儀、音響設(shè)備、電腦等。提前對(duì)設(shè)備進(jìn)行調(diào)試，避免在培訓(xùn)過程中出現(xiàn)設(shè)備故障，影響培訓(xùn)效果。（二）培訓(xùn)過程管理1.考勤管理：建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考勤制度，要求銷售人員按時(shí)參加培訓(xùn)。培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)記錄學(xué)員的考勤情況，對(duì)遲到、早退、曠課等行為進(jìn)行及時(shí)處理。2.課堂紀(jì)律維護(hù)：培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)講師要維護(hù)良好的課堂紀(jì)律，確保學(xué)員能夠認(rèn)真聽講，積極參與互動(dòng)。對(duì)違反課堂紀(jì)律的行為要及時(shí)進(jìn)行制止和糾正。3.培訓(xùn)效果評(píng)估：通過課堂提問、小組討論、模擬演練、課后作業(yè)等方式，及時(shí)了解銷售人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況和學(xué)習(xí)效果。培訓(xùn)講師根據(jù)評(píng)估結(jié)果，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)節(jié)奏和方法，確保培訓(xùn)效果。（三）培訓(xùn)記錄與反饋1.培訓(xùn)記錄：安排專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)記錄工作，詳細(xì)記錄培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參與人員、培訓(xùn)講師等信息。培訓(xùn)記錄應(yīng)包括培訓(xùn)課件、學(xué)員簽到表、課堂筆記、考試試卷等相關(guān)資料，確保培訓(xùn)記錄完整、準(zhǔn)確。2.培訓(xùn)反饋：鼓勵(lì)銷售人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師等方面提出意見和建議。培訓(xùn)結(jié)束后，及時(shí)收集銷售人員的反饋信息，并對(duì)反饋內(nèi)容進(jìn)行整理和分析。根據(jù)反饋意見，對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行改進(jìn)和完善，提高培訓(xùn)質(zhì)量。六、培訓(xùn)效果評(píng)估（一）評(píng)估指標(biāo)設(shè)定1.知識(shí)掌握程度：通過考試、問答等方式，評(píng)估銷售人員對(duì)銷售制度、流程、政策等知識(shí)的掌握程度。考試內(nèi)容應(yīng)涵蓋培訓(xùn)的重點(diǎn)和難點(diǎn)知識(shí)，確保能夠全面、準(zhǔn)確地評(píng)估銷售人員的學(xué)習(xí)效果。2.技能提升情況：觀察銷售人員在實(shí)際工作中的表現(xiàn)，評(píng)估他們?cè)诳蛻糸_發(fā)、銷售談判、合同簽訂、售后服務(wù)等方面的技能提升情況?？梢酝ㄟ^對(duì)比培訓(xùn)前后銷售人員的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶反饋等方式進(jìn)行評(píng)估。3.工作態(tài)度轉(zhuǎn)變：觀察銷售人員在培訓(xùn)后的工作態(tài)度是否發(fā)生積極轉(zhuǎn)變，如工作積極性、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等方面的變化。通過與銷售人員的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事進(jìn)行溝通，了解他們對(duì)銷售人員工作態(tài)度的評(píng)價(jià)。4.銷售業(yè)績?cè)鲩L：對(duì)比培訓(xùn)前后公司的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，評(píng)估培訓(xùn)對(duì)銷售業(yè)績的提升效果。銷售業(yè)績?cè)鲩L是培訓(xùn)效果評(píng)估的最終目標(biāo)，通過分析銷售業(yè)績的變化情況，直觀地反映培訓(xùn)工作對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。（二）評(píng)估方式1.考試評(píng)估：在培訓(xùn)結(jié)束后，組織銷售人員進(jìn)行考試?？荚囆问娇梢詾楣P試、口試或在線測(cè)試等，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的特點(diǎn)選擇合適的考試形式?？荚嚦煽冏鳛樵u(píng)估銷售人員知識(shí)掌握程度的重要依據(jù)。2.實(shí)際操作評(píng)估：安排銷售人員在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)的銷售技能和知識(shí)，通過觀察他們的工作表現(xiàn)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以及客戶反饋等方式，對(duì)其技能提升情況進(jìn)行評(píng)估。實(shí)際操作評(píng)估能夠更真實(shí)地反映銷售人員在實(shí)際工作中的能力水平。3.問卷調(diào)查評(píng)估：設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查問卷，向銷售人員發(fā)放。問卷內(nèi)容包括對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師的評(píng)價(jià)以及自身在知識(shí)、技能、態(tài)度等方面的收獲和變化等方面的問題。通過問卷調(diào)查，收集銷售人員對(duì)培訓(xùn)工作的反饋意見，了解培訓(xùn)效果評(píng)估的相關(guān)信息。4.領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)與同事評(píng)價(jià)：與銷售人員的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事進(jìn)行溝通，了解他們對(duì)銷售人員在培訓(xùn)后的工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、工作態(tài)度等方面的評(píng)價(jià)。領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)和同事評(píng)價(jià)能夠從不同角度反映銷售人員的綜合素質(zhì)和工作能力的變化情況。（三）評(píng)估結(jié)果應(yīng)用1.對(duì)銷售人員的反饋：將培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果及時(shí)反饋給銷售人員，讓他們了解自己在培訓(xùn)中的收獲和不足之處。針對(duì)評(píng)估結(jié)果中發(fā)現(xiàn)的問題，為銷售人員提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)建議和改進(jìn)措施，幫助他們進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。2.對(duì)培訓(xùn)工作的改進(jìn)：根據(jù)培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，總結(jié)培訓(xùn)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師等方面進(jìn)行改進(jìn)和完善。針對(duì)評(píng)估結(jié)果中反映出的培訓(xùn)不足之處，調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃和課程設(shè)置，優(yōu)化培訓(xùn)方法和手段，提高培