保險顧問晉升為團隊主管綜合知識考核題含答案2026年一、單選題（共10題，每題2分，合計20分）1.在保險團隊管理中，以下哪項不屬于團隊主管的核心職責(zé)？（）A.制定團隊銷售策略B.審批客戶理賠申請C.培訓(xùn)團隊成員專業(yè)技能D.分析市場動態(tài)并調(diào)整業(yè)務(wù)方向2.根據(jù)中國銀保監(jiān)會《個人保險銷售行為管理辦法》，以下哪種行為屬于禁止性條款？（）A.向客戶清晰說明保險產(chǎn)品免責(zé)條款B.誘導(dǎo)客戶購買不適合的保險產(chǎn)品C.提供客戶需求分析報告D.使用標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品3.若團隊主管發(fā)現(xiàn)某成員存在違規(guī)銷售行為，應(yīng)首先采取哪種措施？（）A.直接處罰該成員B.調(diào)查情況并上報合規(guī)部門C.要求該成員停止銷售并退款D.私下告誡該成員以避免影響團隊士氣4.以下哪項不屬于保險團隊激勵的有效方式？（）A.設(shè)定明確的績效考核目標(biāo)B.提供定期職業(yè)發(fā)展規(guī)劃C.完全依賴物質(zhì)獎勵（如高額提成）D.組織團隊建設(shè)活動增強凝聚力5.根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，以下哪項不屬于可回溯管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？（）A.錄制銷售過程視頻B.客戶電子簽名確認(rèn)C.客戶滿意度回訪D.定期銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析6.若團隊業(yè)績連續(xù)三個月未達(dá)標(biāo)，主管應(yīng)優(yōu)先采取哪種措施？（）A.立即全團隊降薪B.分析原因并制定改進(jìn)方案C.裁撤業(yè)績較差的成員D.要求團隊加班完成指標(biāo)7.中國保險業(yè)常用的“ABCD”客戶分類法中，“C類”客戶通常指？（）A.高價值高潛力客戶B.低價值低潛力客戶C.中價值客戶但需重點維護D.新增客戶需要長期培養(yǎng)8.在保險團隊招聘中，以下哪項是評估候選人綜合素質(zhì)的重要指標(biāo)？（）A.簡歷中工作年限的長短B.語言表達(dá)能力的流暢度C.對公司產(chǎn)品的熟悉程度D.人脈資源的豐富性9.若團隊成員因個人原因離職，主管應(yīng)如何處理？（）A.立即填補空缺崗位B.評估離職對團隊業(yè)績的影響C.通知全團隊降薪以示警戒D.忽視離職事件避免影響團隊穩(wěn)定10.保險團隊管理中，“PDCA循環(huán)”的核心步驟是？（）A.計劃（Plan）-執(zhí)行（Do）-檢查（Check）-處理（Action）B.預(yù)測（Predict）-討論（Discuss）-計算（Calculate）-比較（Compare）C.觀察（Observe）-分析（Analyze）-改進(jìn)（Improve）-評估（Evaluate）D.制定（Make）-銷售（Sell）-補充（Supplement）-調(diào)整（Adjust）二、多選題（共5題，每題3分，合計15分）1.團隊主管在制定銷售策略時，應(yīng)考慮哪些因素？（）A.市場競爭情況B.團隊成員能力結(jié)構(gòu)C.客戶群體需求分析D.公司政策與資源支持E.個人銷售目標(biāo)優(yōu)先2.保險團隊合規(guī)管理中，以下哪些行為屬于正常操作？（）A.定期組織合規(guī)培訓(xùn)B.嚴(yán)格審核客戶投保資料C.誘導(dǎo)客戶重復(fù)投保同一產(chǎn)品D.確保銷售文件完整無缺漏E.私下承諾不合規(guī)的理賠服務(wù)3.若團隊出現(xiàn)客戶投訴，主管應(yīng)如何處理？（）A.第一時間安撫客戶情緒B.調(diào)查投訴事實并記錄證據(jù)C.立即要求團隊成員道歉D.向合規(guī)部門匯報并尋求協(xié)助E.以公司規(guī)定為由拒絕客戶訴求4.保險團隊激勵方案中，以下哪些屬于非物質(zhì)激勵方式？（）A.授權(quán)成員參與決策B.提供晉升通道C.組織團隊旅游D.設(shè)立“月度之星”榮譽表彰E.提高傭金比例5.若團隊業(yè)績下滑，主管應(yīng)排查哪些可能原因？（）A.市場環(huán)境變化B.團隊成員離職率增高C.產(chǎn)品競爭力下降D.客戶信任度不足E.主管管理方式不當(dāng)三、判斷題（共10題，每題1分，合計10分）1.團隊主管無需對團隊合規(guī)行為負(fù)責(zé)。（×）2.保險團隊業(yè)績越高，主管的獎金就越高。（×）3.客戶滿意度調(diào)查結(jié)果與團隊業(yè)績正相關(guān)。（√）4.主管可以隨意調(diào)整團隊成員的傭金比例。（×）5.團隊成員的培訓(xùn)應(yīng)由外部機構(gòu)完全負(fù)責(zé)。（×）6.若客戶投訴涉及主管責(zé)任，應(yīng)立即免職。（×）7.保險團隊管理中，“人治”比“法治”更有效。（×）8.團隊主管無需關(guān)注團隊成員的心理健康。（×）9.保險產(chǎn)品滯銷時，主管應(yīng)強制要求成員完成銷售指標(biāo)。（×）10.團隊主管的績效考核僅與團隊業(yè)績掛鉤。（×）四、簡答題（共4題，每題5分，合計20分）1.簡述保險團隊主管在日常管理中需重點關(guān)注的三個核心指標(biāo)。（參考答案：客戶滿意度、團隊留存率、業(yè)績達(dá)成率）2.若團隊成員因業(yè)績不佳連續(xù)兩個月未達(dá)標(biāo)，主管應(yīng)如何處理？（參考答案：分析原因、提供針對性輔導(dǎo)、調(diào)整銷售策略、必要時調(diào)整崗位）3.在保險團隊合規(guī)管理中，主管應(yīng)如何落實“以客戶為中心”原則？（參考答案：確保產(chǎn)品適合性、保護客戶信息安全、規(guī)范銷售行為、及時處理客戶投訴）4.簡述保險團隊激勵方案中“物質(zhì)激勵”與“非物質(zhì)激勵”的區(qū)別。（參考答案：物質(zhì)激勵以金錢或福利為主，非物質(zhì)激勵以榮譽、成長機會等為主）五、案例分析題（共2題，每題10分，合計20分）1.案例背景：某保險團隊主管發(fā)現(xiàn)一名成員長期以“贈送禮品”方式吸引客戶，但未明確告知是附加險，導(dǎo)致客戶理賠時產(chǎn)生糾紛。問題：主管應(yīng)如何處理此事，并預(yù)防類似問題再次發(fā)生？參考答案：-立即停止該成員違規(guī)行為，向客戶解釋情況并協(xié)商解決方案；-調(diào)查違規(guī)原因（是否為個人行為或團隊策略失誤）；-加強合規(guī)培訓(xùn)，明確禁止誘導(dǎo)銷售；-建立銷售行為抽查機制，防范類似問題。2.案例背景：某區(qū)域市場保險產(chǎn)品滯銷，團隊業(yè)績下滑，主管要求成員“必須完成指標(biāo)，否則降薪”。結(jié)果導(dǎo)致部分成員離職，團隊士氣低落。問題：主管應(yīng)如何調(diào)整管理策略以扭轉(zhuǎn)局面？參考答案：-分析產(chǎn)品滯銷原因（市場變化、產(chǎn)品競爭力不足等）；-與公司溝通爭取政策支持或調(diào)整產(chǎn)品組合；-調(diào)整考核方式，設(shè)置階段性目標(biāo)；-加強團隊溝通，增強成員信心；-關(guān)注離職成員需求，優(yōu)化管理方式。答案與解析一、單選題答案1.B-解析：審批理賠申請屬于保險公司核保部門的職責(zé)，團隊主管無權(quán)干預(yù)。2.B-解析：誘導(dǎo)客戶購買不適合產(chǎn)品違反《個人保險銷售行為管理辦法》第十五條。3.B-解析：合規(guī)問題需上報處理，避免主管個人處罰導(dǎo)致風(fēng)險。4.C-解析：完全依賴物質(zhì)獎勵忽視團隊成長，長期效果不佳。5.D-解析：可回溯管理核心在于過程記錄與客戶確認(rèn)，數(shù)據(jù)分析屬于輔助環(huán)節(jié)。6.B-解析：分析原因制定改進(jìn)方案是科學(xué)管理的基本步驟。7.B-解析：C類客戶指價值較低但需維護的潛力客戶。8.B-解析：語言表達(dá)能力體現(xiàn)溝通能力，是團隊主管需重點考察的軟技能。9.B-解析：評估影響有助于團隊穩(wěn)定，立即填補或降薪可能激化矛盾。10.A-解析：PDCA循環(huán)是管理學(xué)經(jīng)典工具，步驟為Plan-Do-Check-Action。二、多選題答案1.A,B,C,D-解析：策略制定需結(jié)合市場、團隊、資源等多維度因素。2.A,B,D-解析：合規(guī)管理強調(diào)規(guī)范銷售行為，C和E屬于違規(guī)操作。3.A,B,D,E-解析：處理投訴需安撫客戶、調(diào)查、合規(guī)上報，E錯誤。4.A,B,C,D-解析：E屬于物質(zhì)激勵，其余為非物質(zhì)激勵。5.A,B,C,D,E-解析：業(yè)績下滑需全面排查內(nèi)外部原因。三、判斷題答案1.×-解析：主管對團隊合規(guī)負(fù)有直接責(zé)任。2.×-解析：考核需結(jié)合團隊規(guī)模、市場環(huán)境等因素。3.√-解析：滿意度高的團隊通常業(yè)績更穩(wěn)定。4.×-解析：傭金比例需符合公司規(guī)定。5.×-解析：主管需主導(dǎo)培訓(xùn)并監(jiān)督效果。6.×-解析：需按流程處理，而非立即免職。7.×-解析：“法治”更客觀，減少主觀偏見。8.×-解析：主管需關(guān)注成員心理健康以提升團隊穩(wěn)定性。9.×-解析：強制銷售易導(dǎo)致違規(guī)，需調(diào)整策略。10.×-解析：考核還需結(jié)合團隊建設(shè)、合規(guī)表現(xiàn)等。四、簡答題答案1.-客戶滿意度：反映團隊服務(wù)質(zhì)量；-團隊留存率：體現(xiàn)團隊穩(wěn)定性；-業(yè)績達(dá)成率：衡量團隊銷售能力。2.-分析原因：是產(chǎn)品不適合、技能不足還是態(tài)度問題；-提供輔導(dǎo)：針對性培訓(xùn)或安排優(yōu)秀成員幫扶；-調(diào)整策略：優(yōu)化客戶篩選或產(chǎn)品組合；-必要調(diào)整：若仍無效，可考慮崗位調(diào)整或淘汰。3.-產(chǎn)品適合性：確保推薦產(chǎn)品符合客戶需求；-信息保護：嚴(yán)格管理客戶數(shù)據(jù)，避免泄露；-規(guī)范銷售：禁止誤導(dǎo)性宣傳，完整說明條款；-投訴處理：及時響應(yīng)并解決客戶問題。4.-物質(zhì)激勵：傭金、獎金、福利等直接經(jīng)濟利益；-非物質(zhì)激勵：晉升機會、榮譽表彰、培訓(xùn)成長等精神激勵。五、案例分析題答案1.-處理措施：-立即停止違規(guī)行為，向客戶解釋并協(xié)商；-調(diào)查原因并處罰違規(guī)成員；-加強合規(guī)培訓(xùn)，強調(diào)“以客戶為中心”；-建立銷售行為抽查機制，如錄音抽查。-預(yù)防措施：-完善銷售流程，確保條款說明清晰；-定期考核成員合規(guī)意