2025年《直播營銷話術(shù)》期末試卷及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.直播營銷中，針對“價(jià)格敏感型”用戶的核心話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)是（）。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀缺性B.突出性價(jià)比對比C.渲染使用場景情感價(jià)值D.引用權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證答案：B2.當(dāng)直播間出現(xiàn)用戶質(zhì)疑“產(chǎn)品效果與宣傳不符”時(shí)，正確的應(yīng)對話術(shù)邏輯是（）。A.直接反駁用戶：“不可能，我們賣了幾萬單都沒問題”B.轉(zhuǎn)移話題：“家人們看這邊新上的福利款”C.共情+解決方案：“能理解您的擔(dān)心，我們支持7天無理由退換，您收到后不滿意隨時(shí)聯(lián)系客服”D.回避問題：“這個(gè)問題下播后私信我”答案：C3.根據(jù)FABE話術(shù)法則，“這款面膜添加了諾貝爾獲獎(jiǎng)成分‘藍(lán)銅勝肽’”屬于（）。A.特征（Feature）B.優(yōu)勢（Advantage）C.利益（Benefit）D.證據(jù)（Evidence）答案：A4.直播預(yù)熱階段，引導(dǎo)用戶預(yù)約的關(guān)鍵話術(shù)需包含（）。A.產(chǎn)品詳細(xì)參數(shù)B.限時(shí)福利承諾C.主播個(gè)人生活分享D.行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告答案：B5.針對“沉默型”觀眾（觀看但不互動(dòng)），最有效的激活話術(shù)是（）。A.“點(diǎn)關(guān)注不迷路，關(guān)注后有專屬優(yōu)惠券”B.“家人們覺得這個(gè)顏色好看嗎？覺得好看扣1”C.“給大家看一下我們工廠的實(shí)拍，質(zhì)量絕對放心”D.“現(xiàn)在點(diǎn)贊到10萬，馬上抽3臺手機(jī)”答案：D6.直播中推廣中老年保健品時(shí)，合規(guī)話術(shù)需避免（）。A.引用用戶真實(shí)反饋（經(jīng)授權(quán)）B.強(qiáng)調(diào)“輔助調(diào)節(jié)睡眠”C.聲稱“治愈高血壓”D.說明“主要成分為酸棗仁、茯苓”答案：C7.當(dāng)競品主播在同時(shí)間段開播并低價(jià)引流時(shí)，正確的應(yīng)對話術(shù)策略是（）。A.“某家的貨質(zhì)量不行，我們的才是正品”B.“今天我們不單比價(jià)格，比的是成分和售后——買回去用7天，無效全額退”C.“大家別被低價(jià)騙了，便宜沒好貨”D.“立刻改價(jià)，比他們低10塊”答案：B8.母嬰類直播中，針對“新手媽媽”群體的核心共情點(diǎn)是（）。A.產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)B.育兒焦慮緩解C.品牌歷史時(shí)長D.促銷力度大小答案：B9.直播中“情緒喚醒”話術(shù)的核心目的是（）。A.增加直播間停留時(shí)長B.直接促成下單C.提升粉絲關(guān)注量D.降低退單率答案：A10.農(nóng)產(chǎn)品直播中，“地域特色”話術(shù)的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是（）。A.強(qiáng)調(diào)物流速度B.渲染產(chǎn)地文化與自然環(huán)境C.對比其他產(chǎn)地價(jià)格D.展示檢測報(bào)告答案：B二、多項(xiàng)選擇題（每題4分，共20分。少選、錯(cuò)選均不得分）1.直播營銷話術(shù)中“用戶分層”的常見維度包括（）。A.消費(fèi)能力B.觀看時(shí)長C.互動(dòng)頻率D.地域分布答案：ABCD2.以下屬于“軟營銷話術(shù)”特征的是（）。A.側(cè)重場景化故事講述B.直接強(qiáng)調(diào)“限時(shí)折扣”C.引導(dǎo)用戶自主聯(lián)想利益D.高頻重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)答案：AC3.直播中“信任構(gòu)建”的話術(shù)技巧包括（）。A.展示生產(chǎn)/檢測過程實(shí)拍B.分享主播自身使用體驗(yàn)C.引用第三方平臺銷量數(shù)據(jù)D.攻擊競品缺陷答案：ABC4.短視頻平臺（如抖音）直播話術(shù)需符合的平臺規(guī)則包括（）。A.禁止使用“最”“第一”等絕對化用語B.醫(yī)療類產(chǎn)品需標(biāo)明“非藥物”C.食品類需展示生產(chǎn)許可證編號D.可隨意承諾“無效退款”答案：ABC5.針對“沖動(dòng)型”用戶的促單話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)有（）。A.強(qiáng)調(diào)“庫存只剩最后10單”B.描述“現(xiàn)在下單額外送贈(zèng)品”C.詳細(xì)講解產(chǎn)品技術(shù)原理D.營造“錯(cuò)過今天再等一年”的緊迫感答案：ABD三、簡答題（每題10分，共30分）1.簡述“共情話術(shù)”的設(shè)計(jì)步驟，并舉例說明。答案：設(shè)計(jì)步驟：①識別用戶潛在需求或痛點(diǎn)（如寶媽擔(dān)心嬰兒護(hù)膚品刺激）；②用“我懂/我理解”等語句建立情感連接（“我家寶寶之前用普通面霜也總泛紅，當(dāng)媽的看了特別心疼”）；③引出產(chǎn)品與痛點(diǎn)的解決方案（“這款面霜經(jīng)過2000例敏感肌測試，成分只有5種，寶寶用著特別安心”）。2.對比“硬銷話術(shù)”與“軟銷話術(shù)”的適用場景及話術(shù)特征。答案：硬銷話術(shù)適用于低價(jià)、高需求、決策鏈短的產(chǎn)品（如日用品），特征是直接強(qiáng)調(diào)促銷信息（“今天19.9買一送一，庫存只有200單”）、高頻重復(fù)核心賣點(diǎn)（“去污力是普通洗衣液的3倍”）；軟銷話術(shù)適用于高價(jià)、決策鏈長、情感屬性強(qiáng)的產(chǎn)品（如高端護(hù)膚品），特征是場景化故事植入（“我閨蜜生完孩子皮膚特別敏感，用了這款精華3個(gè)月，現(xiàn)在素顏都發(fā)光”）、引導(dǎo)用戶自主聯(lián)想（“想象一下，每天早上摸自己的臉都是滑滑的，心情是不是特別好？”）。3.直播中遇到“惡意差評帶節(jié)奏”時(shí)，應(yīng)如何設(shè)計(jì)應(yīng)對話術(shù)？請分步驟說明。答案：①保持冷靜，避免情緒化回應(yīng)（“這位家人，我看到您的問題了，先別急，我們慢慢說”）；②公開共情，爭取多數(shù)觀眾認(rèn)同（“買東西不滿意確實(shí)讓人難受，換作是我也會(huì)不開心”）；③明確解決方案（“您方便的話把訂單號私信我，我們這邊優(yōu)先為您處理退換，額外再送您一份小禮品表達(dá)歉意”）；④轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)至正向內(nèi)容（“其他家人如果有問題也可以隨時(shí)問，我們一定全力解決——接下來給大家看一下產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告”）。四、案例分析題（每題15分，共30分）案例1：某助農(nóng)直播間推廣“云南高山小?？Х取?，開播30分鐘在線人數(shù)500+，但下單量僅12單。觀眾評論主要集中在：“咖啡太苦喝不慣”“價(jià)格比超市速溶貴”“擔(dān)心是科技與狠活”。問題：分析觀眾核心顧慮，并設(shè)計(jì)3條針對性話術(shù)。答案：核心顧慮：①口感接受度（怕苦）；②價(jià)格感知（對比速溶無優(yōu)勢）；③成分信任（擔(dān)心添加物）。話術(shù)設(shè)計(jì)示例：（1）針對口感：“很多家人擔(dān)心我們的咖啡太苦——其實(shí)我們的小?？Х仁侵袦\度烘焙，酸感更明顯，喝起來像喝果茶一樣有莓果香氣。我現(xiàn)場沖一杯，家人們看這個(gè)掛杯，純純的咖啡香，沒有一點(diǎn)焦苦味！”（2）針對價(jià)格：“看起來比超市速溶貴，但咱們算筆賬——這一罐400克能沖50杯，一杯才3塊多；超市速溶一杯要2塊5，但咱們是0糖0脂的純咖啡，喝著更健康。關(guān)鍵是咱們云南的咖啡，出口到歐洲賣300塊一罐，今天咱們給家鄉(xiāng)助力，直接砍到89，這波真的不虧！”（3）針對成分：“家人們看這個(gè)配料表——只有‘咖啡豆’三個(gè)字！我們的咖啡生豆從采摘到烘焙都是人工把控，沒有任何添加劑。給大家看一下檢測報(bào)告（展示文件），農(nóng)殘、黃曲霉毒素全部未檢出，老人小孩都能喝！”案例2：某美妝直播間推廣“抗老精華”，主播講解時(shí)誤將“主打成分濃度5%”說成“15%”，評論區(qū)有用戶指出“虛假宣傳”，部分觀眾開始質(zhì)疑產(chǎn)品效果。問題：分析主播失誤的核心風(fēng)險(xiǎn)，并設(shè)計(jì)補(bǔ)救話術(shù)。答案：核心風(fēng)險(xiǎn)：①違反廣告法“真實(shí)宣傳”規(guī)定，可能面臨平臺處罰；②損害直播間信任度，導(dǎo)致退單率上升；③引發(fā)用戶投訴或輿情。補(bǔ)救話術(shù)設(shè)計(jì)：“家人們，剛才我口誤了，特別抱歉！咱們這款精華的主打成分濃度是5%，不是15%——但5%已經(jīng)是實(shí)驗(yàn)室驗(yàn)證的最佳起效濃度了（展示研究報(bào)告截圖）。之所以容易說錯(cuò)，是因?yàn)槲覀冎皽y試過15%的濃度，結(jié)果很多人反饋刺痛，所以最終調(diào)整到5%，溫和又有效。給大家看一下用戶真實(shí)反饋（展示買家秀），用了1個(gè)月的姐姐說‘皮膚摸起來軟fufu的，法令紋真的淡了’。為了彌補(bǔ)剛才的口誤，前50單下單的家人，額外送一片同款面膜，感謝大家的監(jiān)督！”五、話術(shù)設(shè)計(jì)題（20分）任務(wù)：為某“國產(chǎn)新銳兒童智能手表”設(shè)計(jì)3分鐘直播促單話術(shù)，目標(biāo)人群為3-8歲兒童家長，需包含以下要素：安全功能（定位精度±5米、SOS一鍵報(bào)警）、教育功能（英語單詞跟讀、趣味數(shù)學(xué)題）、情感連接（實(shí)時(shí)語音對講、親子相冊）。答案：（開場互動(dòng)）“家人們，先問一下，咱們直播間有多少是家有3-8歲寶寶的？有的話扣個(gè)‘有’——哇，這么多！咱們當(dāng)爸媽的，最擔(dān)心孩子什么？是不是怕他亂跑走丟？怕他接觸不良信息？怕他不在身邊的時(shí)候想他？今天這款手表，能一次性解決這三個(gè)問題?。ò踩δ埽┫瓤催@個(gè)——（拿起手表展示）打開定位功能，手機(jī)上馬上能看到孩子的位置，精度到±5米！我讓同事帶它去樓下轉(zhuǎn)一圈（展示手機(jī)畫面），看，實(shí)時(shí)更新的，連他在便利店門口都標(biāo)得清清楚楚。再按這個(gè)紅色按鈕（演示SOS報(bào)警），孩子一按，咱們手機(jī)立刻收到警報(bào)，同時(shí)自動(dòng)發(fā)送位置給3個(gè)緊急聯(lián)系人，比打電話還快！（教育功能）然后是咱們爸媽最關(guān)心的學(xué)習(xí)——手表里有英語單詞跟讀功能，孩子說‘a(chǎn)pple’，手表能打分，發(fā)音準(zhǔn)不準(zhǔn)一聽就知道；還有趣味數(shù)學(xué)題，每天3道，孩子答對了會(huì)有‘你真棒’的語音獎(jiǎng)勵(lì)，比咱們催著學(xué)管用多了！我家娃現(xiàn)在每天放學(xué)主動(dòng)要練，說‘媽媽，我今天要拿5顆星’?。ㄇ楦羞B接）最后這個(gè)功能，我每次說到都想哭——（拿起手表）孩子想咱們了，按這個(gè)按鈕就能發(fā)語音，‘媽媽我想你了’，咱們手機(jī)馬上能收到；咱們想孩子了，也能發(fā)語音過去，‘寶貝今天乖不乖？’。還有親子相冊