2025年高職第一學(xué)年（國際商務(wù)）國際商務(wù)談判技巧試題

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：（總共20題，每題2分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填涂在答題卡相應(yīng)位置。）1.在國際商務(wù)談判中，以下哪種溝通方式最為正式？A.電話溝通B.面對面溝通C.書面函件溝通D.電子郵件溝通2.當(dāng)談判陷入僵局時，談判者應(yīng)采取的最佳策略是？A.強(qiáng)硬對抗B.主動讓步C.暫時擱置D.更換談判人員3.國際商務(wù)談判中，最重要的開局策略是？A.協(xié)商式開局B.坦誠式開局C.保留式開局D.挑剔式開局4.以下哪項(xiàng)不屬于談判中的非語言溝通？A.眼神交流B.肢體動作C.語言語調(diào)D.談判議程5.在談判中，能夠有效探測對方底線的技巧是？A.直接詢問B.旁敲側(cè)擊C.主動透露D.沉默不語6.國際商務(wù)談判中，最能體現(xiàn)公平原則的是？A.互利共贏B.等價交換C.誠實(shí)守信D.尊重對方7.當(dāng)對方提出不合理要求時，正確的應(yīng)對方式是？A.直接拒絕B.給予回應(yīng)并說明理由C.拖延不回應(yīng)D.答應(yīng)對方要求8.談判中的報價策略不包括？A.報價時機(jī)B.報價高低C.報價方式D.報價時間9.國際商務(wù)談判中，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在？A.溝通方式B.談判目標(biāo)C.談判地點(diǎn)D.談判時間10.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系？A.合作型B.競爭型C.妥協(xié)型D.回避型11.在談判中，如何判斷對方的談判誠意？A.對方的態(tài)度是否熱情B.對方是否愿意做出讓步C.對方是否按時參加談判D.對方對談判議題的關(guān)注程度12.國際商務(wù)談判中，最常用的談判策略是？A.拖延策略B.讓步策略C.攻心策略D.投石問路策略13.當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，談判目標(biāo)差異不大時，適合采用的談判方式是？A.立場型談判B.讓步型談判C.原則型談判D.軟式談判14.談判中的傾聽技巧不包括？A.專注傾聽B.及時回應(yīng)C.打斷對方D.理解對方意圖15.國際商務(wù)談判中，如何處理談判中的沖突？A.忽視沖突B.激化沖突C.協(xié)商解決沖突D.強(qiáng)制解決沖突16.以下哪種談判技巧可以增加談判的籌碼？A.增加談判時間B.增加談判人員C.增加談判議題D.增加談判壓力17.在談判中，如何運(yùn)用語言技巧說服對方？A.強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢B.貶低對方C.提供虛假信息D.威脅對方18.國際商務(wù)談判中，如何選擇合適的談判地點(diǎn)？A.選擇在對方熟悉的地點(diǎn)B.選擇在中立地點(diǎn)C.選擇在己方熟悉的地點(diǎn)D.隨意選擇地點(diǎn)19.談判中的讓步原則不包括？A.目標(biāo)價值最大化原則B.剛性原則C.時機(jī)原則D.清晰原則20.當(dāng)談判出現(xiàn)緊急情況時，談判者應(yīng)采取的措施是？A.立即終止談判B.冷靜應(yīng)對，采取相應(yīng)策略C.向?qū)Ψ降狼窪.拖延時間第II卷（非選擇題，共60分）21.簡答題（總共3題，每題10分，簡要回答問題）（1）簡述國際商務(wù)談判中常用的開局策略及其適用情況。（2）在國際商務(wù)談判中，如何進(jìn)行有效的溝通？（3）請說明談判中妥協(xié)策略的運(yùn)用要點(diǎn)。22.案例分析題（總共1題，每題20分，請根據(jù)案例回答問題）某公司與國外一家企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，就一筆大型訂單的合作事宜展開協(xié)商。在談判過程中，國外企業(yè)提出了苛刻的價格要求，并且對交貨期也有較高的期望。我方公司認(rèn)為對方的要求不合理，但又希望能夠達(dá)成合作。請分析我方公司應(yīng)采取哪些談判策略來應(yīng)對這種情況？23.論述題（總共1題，每題20分，論述觀點(diǎn)）論述國際商務(wù)談判中文化差異對談判的影響以及應(yīng)對措施。24.材料分析題（總共1題，每題20分，請根據(jù)材料回答問題）材料：在一次國際商務(wù)談判中，中方企業(yè)與外方企業(yè)就技術(shù)合作項(xiàng)目進(jìn)行洽談。外方企業(yè)在談判開始時表現(xiàn)得非常強(qiáng)硬，對合作條件提出了很高的要求。中方企業(yè)則采取了冷靜應(yīng)對的策略，通過詳細(xì)了解外方企業(yè)的需求和利益點(diǎn)，逐漸找到了雙方的共識。在談判過程中，中方企業(yè)還巧妙地運(yùn)用了談判技巧，如旁敲側(cè)擊、投石問路等，成功地探測到了外方企業(yè)的底線。最終，雙方達(dá)成了滿意的合作協(xié)議。問題：（1）中方企業(yè)在談判中運(yùn)用了哪些談判技巧？（2）中方企業(yè)是如何應(yīng)對外方企業(yè)的強(qiáng)硬態(tài)度的？25.情景模擬題（總共每題20分，請根據(jù)情景回答問題）假設(shè)你是一家國內(nèi)企業(yè)的談判代表，正在與一家國外企業(yè)就引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行談判。在談判過程中，國外企業(yè)提出了很高的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用，并且要求在合同中加入一些苛刻的條款。請你設(shè)計一個談判方案，包括談判目標(biāo)、談判策略、應(yīng)對措施等，以爭取達(dá)成有利于我方企業(yè)的合作協(xié)議。答案：1.C2.C3.A4.D5.B6.B7.B8.D9.A10.A11.D12.B13.C14.C15.C16.D17.A18.B19.B20.B21.（1）協(xié)商式開局適用于雙方關(guān)系友好、談判氣氛輕松的情況；坦誠式開局適用于雙方彼此了解、有一定信任基礎(chǔ)的情況；保留式開局適用于對談判對手不太了解或談判形勢較為復(fù)雜的情況。（2）要注意語言表達(dá)清晰準(zhǔn)確，注意非語言溝通，積極傾聽對方意見，及時反饋，尊重對方文化習(xí)俗等。（3）運(yùn)用妥協(xié)策略要明確妥協(xié)目標(biāo)，把握好妥協(xié)時機(jī)，注意妥協(xié)幅度，確保妥協(xié)能實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。22.我方公司可采取以下策略：首先，與對方進(jìn)行充分溝通，了解其苛刻要求的原因，尋找雙方利益的契合點(diǎn)；其次，采用拖延策略，適當(dāng)延緩談判進(jìn)程，給自己爭取更多思考和準(zhǔn)備時間；再次，運(yùn)用軟式談判風(fēng)格，以溫和態(tài)度與對方交流，緩解緊張氣氛；最后，提出合理的替代方案供對方選擇，爭取達(dá)成雙贏局面。23.文化差異對談判的影響體現(xiàn)在溝通方式、談判風(fēng)格、價值觀念等方面。應(yīng)對措施包括加強(qiáng)對對方文化的了解，尊重文化差異，調(diào)整談判策略和溝通方式，尋找文化共識，建立良好的人際關(guān)系等。24.（1）運(yùn)用了旁敲側(cè)擊、投石問路等談判技巧。（2）中方企業(yè)采取冷靜應(yīng)對策略，詳細(xì)了解外方需求和利益點(diǎn)，以此找到雙方共識，巧妙運(yùn)用談判技巧探測外方底線，最終達(dá)成合