目錄01-11-2112001年1-10月各產(chǎn)品線銷售額與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)圖銷售利潤(rùn)銷售金額01-11-212神貼的銷售從98年開(kāi)始已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)1995年--2001年太極神貼銷售金額銷售金額單位：萬(wàn)元備注：1997年數(shù)據(jù)為估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估01-11-213太極神貼銷售的急劇上升和下滑都是分公司造成的，但近年來(lái)卻主要是網(wǎng)點(diǎn)直銷在下滑銷售金額萬(wàn)元備注：1997年數(shù)據(jù)為估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估01-11-214太極神貼是以營(yíng)銷為導(dǎo)向的，廣告的投入直接影響銷售金額。但從近幾年的分析看來(lái)，無(wú)論是直銷、經(jīng)銷渠道的廣告投入產(chǎn)出比在下降1998-2001年廣告投入產(chǎn)出比趨勢(shì)圖備注：2001年數(shù)據(jù)為1-10月數(shù)據(jù)直銷經(jīng)銷總體廣告投入產(chǎn)出比01-11-2152001年1-11月各門診網(wǎng)點(diǎn)銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出比散點(diǎn)圖銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出比銷售收入

單位：萬(wàn)元平均投入產(chǎn)出比1.99平均銷售收入65萬(wàn)元01-11-216門診網(wǎng)點(diǎn)舉例效益良好的門診網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比>3，銷售收入>50萬(wàn)齊齊哈爾，濟(jì)寧，洛陽(yáng)，武漢，揚(yáng)州投入產(chǎn)出比>2，銷售收入>200萬(wàn)大連，沈陽(yáng)，長(zhǎng)春效益不佳的門診網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比<2，銷售收入<30萬(wàn)泉州，貴陽(yáng)，寧波，桂林，濟(jì)南，蚌埠，泰安，南通，南陽(yáng)01-11-217威靈、膚佳諾2000年、2001年銷售收入、費(fèi)用比較2000年銷售收入2000年銷售費(fèi)用2001年銷售費(fèi)用2001年銷售收入01-11-218“老專家”系列產(chǎn)品具有特色，但起步艱難01-11-21901-11-2110膚佳諾發(fā)展緩慢，身份待確定膚佳諾產(chǎn)品包括治療儀及口服膠囊：治療儀已通過(guò)醫(yī)械批號(hào)，但尚未轉(zhuǎn)正；而口服膠囊尚無(wú)正式身份，給市場(chǎng)推廣帶來(lái)巨大難度。膚佳諾產(chǎn)品已經(jīng)導(dǎo)入市場(chǎng)兩年，2000年銷售收入約40萬(wàn)元，2001年1-10月銷售收入不足30萬(wàn)元。目前由于膚佳諾身份問(wèn)題，銷售渠道主要為和平醫(yī)院門診，并正努力開(kāi)拓新的醫(yī)院。01-11-2111網(wǎng)點(diǎn)直銷分公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷醫(yī)院零星藥店專柜醫(yī)院2001年各產(chǎn)品線在各銷售渠道的銷售金額比例01-11-2112目錄01-11-2113核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)形式依附載體基于核心知識(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于核心資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于核心技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于組織系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力格式化知識(shí)（如設(shè)計(jì)方案和檔案等）和信息、技術(shù)、管理、價(jià)值觀人、以及人所運(yùn)用知識(shí)的對(duì)象——操作工具人、組織和機(jī)制等獨(dú)特的資源和能力整個(gè)企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過(guò)決策和資源獲取、儲(chǔ)存、運(yùn)用過(guò)程表現(xiàn)出來(lái)企業(yè)的專長(zhǎng)和能力人、設(shè)備、組織等，核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)企業(yè)的建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)反映出來(lái)優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系01-11-211401-11-2115初步戰(zhàn)略構(gòu)想：堅(jiān)持走以門診直銷為主的道路，一方面深化神貼的內(nèi)涵，另一方面尋找新的藥品作試點(diǎn)；其他渠道暫為輔助，小規(guī)模投入

檢驗(yàn)渠道有效性試驗(yàn)結(jié)果檢驗(yàn)品牌和賣點(diǎn)成功逐步替代神貼考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)失敗試驗(yàn)結(jié)果成功創(chuàng)造一個(gè)新神貼向其他渠道或者產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移精力和資金失敗太極綜合療法的落實(shí)試驗(yàn)結(jié)果成功考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)選取三個(gè)曾經(jīng)輝煌但現(xiàn)在銷售下滑的直銷網(wǎng)點(diǎn)試驗(yàn)天麻追風(fēng)膏或外用萬(wàn)應(yīng)膏失敗在條件較好地區(qū)克隆神貼的直銷模式，試驗(yàn)非骨科其他藥品01-11-2116神貼普藥采用BCG矩陣對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，普藥屬瘦狗類產(chǎn)品，“神貼”屬現(xiàn)金牛，“威靈”和“膚佳諾”屬問(wèn)題類產(chǎn)品，缺乏明星產(chǎn)品，外用萬(wàn)應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品瘦狗現(xiàn)金牛問(wèn)題產(chǎn)品明星產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率威靈膚佳諾天麻追風(fēng)膏外用萬(wàn)應(yīng)膏?01-11-2117神貼作為現(xiàn)金牛，在2-3年內(nèi)在仍將為整個(gè)集團(tuán)發(fā)展提供資金上支持萬(wàn)元2001年累計(jì)到11月份各種產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)出情況01-11-2118為保證神貼未來(lái)幾年內(nèi)穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對(duì)以下措施進(jìn)行研究深化神貼內(nèi)涵，落實(shí)綜合療法對(duì)不同的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行差異化定價(jià)，以獲取最大利潤(rùn)在發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過(guò)增值服務(wù)提高銷售價(jià)格在欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力提供適當(dāng)價(jià)格的神貼產(chǎn)品通過(guò)神貼銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)掘神貼潛力對(duì)神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對(duì)銷售區(qū)域分類每類區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，進(jìn)行改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力通過(guò)對(duì)銷售費(fèi)用管理流程的優(yōu)化，調(diào)整銷售費(fèi)用的分配結(jié)構(gòu)提高神貼銷售01-11-2119同時(shí)神貼擔(dān)當(dāng)著帶動(dòng)“老專家”系列產(chǎn)品銷售的使命，神貼4元的銷售可以帶動(dòng)老專家1元的銷售；通過(guò)神貼帶動(dòng)的老專家銷售占總銷售額的80%神貼老專家系列通過(guò)神貼帶動(dòng)自主銷售01-11-2120“神貼”與“老專家”在銷售渠道中的關(guān)系現(xiàn)階段是互補(bǔ)關(guān)系：“神貼”主要通過(guò)直銷門診銷售；“老專家”中的口服藥跟隨“神貼”銷售；“老專家”中的威靈骨刺膏彌補(bǔ)“神貼”不適合在藥店銷售的劣勢(shì)“神貼”禁賣后是替代關(guān)系在過(guò)渡期內(nèi)把“老專家”中的天麻追風(fēng)膏或者外用萬(wàn)應(yīng)膏培植為“神貼”的替代品01-11-212101-11-2122患者純銷公司大醫(yī)院代理公司小醫(yī)院批發(fā)公司小藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院連鎖總店分店01-11-2123膚佳諾與集團(tuán)產(chǎn)品定位有所沖突，無(wú)論渠道、患者、技術(shù)都不兼容，而且錯(cuò)過(guò)大發(fā)展的時(shí)機(jī)，建議退出膚佳諾的優(yōu)勢(shì)：與進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)同行相比，價(jià)格有一定競(jìng)爭(zhēng)力，療效也獨(dú)特膚佳諾的劣勢(shì)：藥劑必須依托醫(yī)院小范圍以制劑形式銷售，增長(zhǎng)緩慢；器械的銷售需要高額廣告投入，目前難以支撐。適應(yīng)癥患者人數(shù)少，市場(chǎng)容量小，難以形成象太極神貼一樣的全國(guó)性直銷門診網(wǎng)絡(luò)建議對(duì)策：退出01-11-2124目錄01-11-21252000年數(shù)據(jù),單位:萬(wàn)元 太太藥業(yè)羚銳股份 萬(wàn)XXX藥業(yè)收入 67500 13100 5130 利潤(rùn) 49100 9900 4561 營(yíng)業(yè)費(fèi)用28700 4800 2581 凈利潤(rùn)15600 2600 824 毛利率 0.73 0.76 0.89 凈利潤(rùn)率 0.230.20 0.16 費(fèi)用比率 0.43 0.37 0.50 01-11-2126從太極神貼2000年銷售費(fèi)用構(gòu)成圖可以看出直銷網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)占營(yíng)業(yè)費(fèi)用的60%，網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)的合理分配將直接影響到凈利潤(rùn)合作費(fèi)工資及其他津貼提成直銷網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)維系費(fèi)部門

費(fèi)用維系費(fèi)廣告費(fèi)？其它

費(fèi)用1551萬(wàn)元619萬(wàn)元290萬(wàn)元121萬(wàn)元01-11-2127應(yīng)分析產(chǎn)品在某地區(qū)所處的生命周期，判斷是否應(yīng)繼續(xù)在該地區(qū)投入備注：95、96、97年廣告投入數(shù)據(jù)為估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估每半年廣告投入產(chǎn)出比累計(jì)銷售金額

單位：萬(wàn)元隨著太極神貼累計(jì)銷售額的上升，廣告的投入產(chǎn)出比呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，為了利潤(rùn)的最大化，可能需要采取的措施包括：選擇新的產(chǎn)品逐步替代太極神貼；給與太極神貼新的概念延長(zhǎng)生命周期。全國(guó)累計(jì)銷售額、當(dāng)期廣告投入產(chǎn)出比01-11-2128目錄01-11-212901-11-2130如何提高神貼的銷售通過(guò)神貼銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)掘神貼潛力新X信將對(duì)神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對(duì)銷售區(qū)域分類每類區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，提出改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力，提出可進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)建議01-11-2131如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對(duì)神貼的逐步替代試點(diǎn)地區(qū)的選取、分析如何選擇試點(diǎn)地區(qū)試點(diǎn)地區(qū)的市場(chǎng)分析推行試點(diǎn)的行動(dòng)方案01-11-2132快速增加普藥及老專家系列產(chǎn)品的銷售普藥及老專家系列的銷售渠道選擇及管理辦法現(xiàn)有渠道的狀況：代理渠道、連鎖藥店的銷售額及費(fèi)用等其他可選擇渠道的分析：批發(fā)公司、純銷公司的特點(diǎn)渠道選擇建議各渠道的管理辦法普藥及老專家的宣傳策略01-11-2133根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整根據(jù)未來(lái)的戰(zhàn)略構(gòu)想及渠道選擇設(shè)計(jì)合適的銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)銷售系統(tǒng)各部門的職能各部門崗位配置及崗位職責(zé)各崗位日常工作規(guī)范及工作表格銷售人員的管理制度01-11-2134直銷網(wǎng)點(diǎn)的管理制度直銷網(wǎng)點(diǎn)管理制度選點(diǎn)原則談判技巧醫(yī)生培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)日常拜訪管理病人檔案管理藥品管理網(wǎng)點(diǎn)財(cái)務(wù)管理本地廣告費(fèi)用管理01-11-2135銷售費(fèi)用的流程診斷及優(yōu)化銷售費(fèi)用流程的診斷及優(yōu)化目前銷售費(fèi)用支出的構(gòu)成及支出流程狀況費(fèi)用流程各關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)題診斷對(duì)費(fèi)用流程存在問(wèn)題的解決辦法費(fèi)用流程的優(yōu)化方案：營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算流程營(yíng)銷費(fèi)用支出審批流程其他各項(xiàng)費(fèi)用支出審批流程銷售費(fèi)用的控制選取廣告投入產(chǎn)出差異大