業(yè)務員月度工作總結(jié)

業(yè)務員月度工作總結(jié)1

剛來到公司就參加了短期培訓學習，我像回到了年少時代，作

回了教室，我認真聽取所學的知識，好用于以后的實踐中。經(jīng)過培

訓后我被分到業(yè)務部，得到了同事們對我的幫助，使我備感親切，

我認真學習企業(yè)文化，業(yè)務知識，熟記險種條款、保險責任范圍、

責任免除范圍，學習投保單的填寫，做到不懂就問，學習上有了極

大的進步C

要出去開展業(yè)務了，我想營銷員是公司的先鋒兵，是代表公司

形象的體現(xiàn)，一定要牢記公司文明禮貌用語，按照公司儀表要求著

裝，把公司的良好形象傳遞給客戶。第一個客戶成為我追求的第一

個目標，我記得跟第一個客戶接觸，向客戶介紹我們保險公司文化、

條款險種、特色服務后，得到的是拒絕，我失望、沮喪，經(jīng)過同事

們對我精神上的鼓勵，通過再與客戶接觸，最后得到了信任。由最

初與客戶接觸、懷疑、拒絕、再接觸、憂慮、信任，最后得到了支

持理解，使我邁開了成功的第一步。通過對第一個客戶宣傳我們保

險公司，讓第二個……讓更多的客戶了解我們保險公司、認可我們

保險公司。

四月份牡丹花會期間，我積極到舉辦車展中去宣傳我們保險公

司文化，車險條款，售后服務，讓洛陽市民了解我們保險公司、認

可我們保險公司，進而選擇我們保險公司。八月份積極參加客戶溫

馨活動月，更好地為客戶服務，特別是車險售后特色服務，如：

“小額賠款現(xiàn)場賠付”、“重大賠案限時賠付”、“事故車輛自主

擇廠修理”受到了客戶青睞。

夏天天空象小孩的臉說變就變，我為了及時能把保單交給客戶，

冒著大雨，不小心路上滑了一跤，但是想到不影響客戶審車，一定

要把保單送到，客戶見了我很是感動，說我太認真。當今世界，客

戶決定企業(yè)的發(fā)展和生存，使客戶滿意，是我應該做的。

今年出去展業(yè)，也遇到不少挫折，有的客戶不理睬，有的客戶

不信任，但我不會向困難低頭，我相信勞動的付出會有報答，我相

信最美好的詞就是“自信”。從事保險的十個月期間，每周都給自

己下計劃，按計劃一家家單位去宣傳，業(yè)務也有大的進展，先后承

保了幾家單位車險C每當我簽下一張保單，我的心情特別高興，面

對競爭激烈的市場，能得到客戶的信任，能給客戶帶來方便的同時,

自己也覺得很充實c感謝領導、同事對我的幫助，感謝客戶對我工

作的支持。

通過學習企業(yè)文化，使我由一個沒有從事過保險業(yè)，沒有朝氣

的我轉(zhuǎn)變成朝氣蓬勃、積極進取的人，公司發(fā)展了，員工才有好的

未來。企業(yè)文化也無時無刻都在激勵著我，使我感到青春、主動、

進取，要對事認真，對人感恩，對物珍惜。同學朋友也感到我的'變

化，說我比以前有涵養(yǎng)，又年輕了，在這個變化中也給公司進行了

傳播。

我為自己是一名我們保險公司員工而高興。在公司我為我們保

險公司人積極向上拼搏精神所感染，和同事們相處的互幫互愛美好

日子里，我很快就發(fā)自內(nèi)心寫了一首詩《真好》一一記我的同事們。

今年當選為“優(yōu)秀員工”，感謝領導和同事們對我極高的評價和厚

愛，同時覺得自己很慚愧，自己離一名合格的營銷人員還相差的太

多，今后更加努力學習和工作。艱辛與希望同在，我將用高度的熱

情，懷著感恩的心去勤奮工作，不斷開拓新的領域，迎接美好未來。

業(yè)務員月度工作總結(jié)2

來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得

緊張，但又有秩序,剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識

和了解；信心來自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解

我們的產(chǎn)品；公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,

這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長

的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加

入我們公司，在領導和同事的幫助中與公司共同成長；很感謝領導和

同事無私的'傳授他們的經(jīng)驗給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗是我的老

師，通過學習他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮

短摸索時間；在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手,

一定要多學，多看，多做事！

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教；這一個多月，公

司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，

公司會根據(jù)你的實際能力安排適合你的工作。剛剛進公司的前幾天，

領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程

演示給我看；

然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交

流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓

我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務情況。幾天過后，

我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務，自己本來就是個“耐不住寂寞”的

人，喜歡跑業(yè)務，喜歡與人打交道，喜歡社交；看大家從不認識到認

識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出

來，直到做成生意，很享受這樣一個過程！自己一直就很喜歡做銷售

工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持

用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以

下幾個方向努力：

(1)養(yǎng)成學習的習慣；

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己；每個成功的銷售員總是

能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。

有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必

須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要

有目的的去學習，不斷的充實自己！

(2)具有責任感；

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，

并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱

情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要！如果你一定要，

你就一定行！

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié)；

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和

欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，

不斷加強?，F(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握

能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能

不斷完善自我。業(yè)務員月度工作總結(jié)3

來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得

緊張，但又有秩序c剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識

和了解;信心來自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解

我們的產(chǎn)品；公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,

這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長

的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！很榮幸能加

入我們公司，在領導和同事的幫助中與公司共同成長；很感謝領導和

同事無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗是我最好

的老師，通過學習他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯

和縮短摸索時間；在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個

新手，一定要多學，多看，多做事！

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公

司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，

公司會根據(jù)你的實際能力安排適合你的工作、剛剛進公司的前幾天，

領導和同事帶我一話去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程

演示給我看；然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與

客戶交流。

每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓

我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務情況。幾天過后，

我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務，自己本來就是個“耐不住寂寞”的

人，喜歡跑業(yè)務，喜歡與人打交道，喜歡社交；看大家從不認識到認

識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出

來，直到做成生意，很享受這樣一個過程！自己一直就很喜歡做銷售

工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持

用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在今后的,工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以

下幾個方向努力：

⑴養(yǎng)成學習的習慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己；每個成功的銷售員總是

能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。

有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必

須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要

有目的的去學習，不斷的充實自己！

(2)具有責任感；

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，

并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱

情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，

你就一定行！

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié)；

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和

欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，

不斷加強?，F(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握

能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能

不斷完善自我。

二月份正值新年之際，客房部雖處淡季，但由于各種節(jié)日的到

來，也顯得有一些忙碌，二月份有春節(jié)、情人節(jié)、兩個重大節(jié)日，

客房部也采取了相應的惠客措施;現(xiàn)將一年二月份個人報告如下：

1、節(jié)日期間對老客戶的回訪，贈送水果、干果等慰問活動。

2、做好個人工作計劃，做好員工節(jié)日的休息安排，除保證正常

的工作之外，最主要的是做好春節(jié)的接待工作，保證用餐房間的衛(wèi)

生情況。

3、節(jié)能降耗?？头坎吭?0_年12月份低值易耗品出現(xiàn)上升狀

況，所以客房部在20_年1月份采取相應的措施，全體員工簽署保

證書，保證不拿、不浪費酒店的一次性用品，努力回收一次性用品,

為酒店節(jié)約現(xiàn)節(jié)約，采取的相應措施也得到了一定的成效，20_年

1月份，相對于20—年的12月份，根據(jù)房間的比例節(jié)約了近2800

元整。這是客房部的員工共同努力的結(jié)果。

4、人力資源的調(diào)整。調(diào)整了2文員，由于2名文員提出辭職，

春節(jié)過后離職，為了不影響客房20_年旺季時的接待工作，新年過

后馬上進入3月份，還有一個月的時間進入旺季，在培訓新的員工

上存在新一系列的問題，所以我們及時補招了2名文員，在淡季時

對員工進行培訓，以便于以后的工作。辭退一名員工，此員工不適

合酒店工作，經(jīng)過一段時間的培訓后，員工有所提高，但時間一常,

會把子自己的工作情緒帶給客人，造成客人的不滿，為不影響20_

年客房部的整體工作，給予辭退。業(yè)務員月度工作總結(jié)4

一個月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進入湖南湘藥。

現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追

逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。

與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、

穩(wěn)重踏實、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗在一段時間后

肯定會取得大的進步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好

還在遙遠的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全

意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。

在此期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在

大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大

家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進，

在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我本月

份的工作總結(jié)成如下幾點：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進度表與銷售統(tǒng)計表情況：

此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的

同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售

經(jīng)理向領導證實自己業(yè)務水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯

誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負面影響，司時也會給公司帶來不必

要的麻煩。所以一定要做到及時、準確，讓公司領導根據(jù)此表針對

不同的.地區(qū)做出相應的對策，這樣才能控制風險。

二、辦公室日常工作：

作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同

時也能增強我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)

外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新變化資料的收

集，為業(yè)務經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、代理協(xié)議、

宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時一定要有頭有尾，全程

監(jiān)控，同時也要增強自我協(xié)調(diào)工作意識。這一個月來我基本上做到

了事事有著落，件件有回音。并學會了制定工作計劃。有條有理，

有力有效。

三、今后努力的方向：

一個月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取

得了進步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及

時完成到位，這也許是因為跟其他環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善。今后

我會吸取教訓，從下面三個方向努力：

第一，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習醫(yī)藥專業(yè)知識,

對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。

第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領導

的好助手！

第三，用心、細心、而j心、虛心。

在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，

與企業(yè)共同成長。業(yè)務員月度工作總結(jié)5

我一月中旬剛接觸電話銷售業(yè)務，由于我在思想上急于求成，在

行動上蠻干莽撞導致月工作成績毫無起色。但在領導和同事們的悉

心幫助下，我很快認識到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注意求

成不能自亂陣腳，要做到從容不迫；工作不能蠻干，要實干、精干、

巧干；同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領導、同事們學習。

總結(jié)上月的得失，在下月應做好以下幾方面的工作：

一、客戶關(guān)系的維系

1、對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，

最終達到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。

2、對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認同產(chǎn)品；相信公司、信任我。

然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。

二、工作細節(jié)的處理

1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務內(nèi)容。注意下月在客戶

拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試；對號段

和各種增值業(yè)務的價位必須熟記。

2、電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等

開展靈活多樣的‘交流模式，提高電話約訪率。

3、不斷學習，與團隊共成長。學習業(yè)務知識的同時要廣泛了解

其他方面的知識，便于與客戶多方位交流；與領導、同事之間要有

良好的溝通，多交流多探討促進共同進步，營造和諧向上的工作氛

圍。

三、工作目標

爭取下月工作成績達到部門平均水平。

以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，

請經(jīng)理多多指導，我會好好努力克服困難，對自己負責、對工作負

責、對公司負責！業(yè)務員月度工作總結(jié)6

懷揣著夢想踏入企業(yè)，從最基層的業(yè)務員做起，每一個新人都

希望自己能夠快速地成長起來，做一名快速成長的業(yè)務員。怎樣才

能實現(xiàn)快速的成長呢？除了常規(guī)性的工作之外，這就要看你是一名

什么樣的業(yè)務員了C

做一名“會算賬”的業(yè)務員

我們?nèi)プ鲆患?，是因為做這件事利大于弊，你所得到的大于

你付出的，所以它是劃算的。人的一生其實就是不斷算賬的過程，

我們總是希望去做那些劃算的事情。作為業(yè)務員又何嘗不是如此

呢？

我們總是抱怨經(jīng)銷商不聽我們的話，總是與我們作對。為什么

呢？我想，主要是我們沒有給經(jīng)銷商算清賬，或者你算的賬只對你

有利而對經(jīng)銷商無利，所以經(jīng)銷商才會與我們作對，才會不聽我們

的策略。通常情況下，是在我們要求經(jīng)銷商向市場進行投入的過程

中發(fā)生矛盾的。比如，我們要做促銷，但是需要經(jīng)銷商出一部分費

用，很多經(jīng)銷商就會消極執(zhí)行，因為他覺得是給廠家賣貨，所以自

己是不需要投入的C對于這類經(jīng)銷商，我們尤其要算清賬，要他明

白做促銷到底為了什么，對他有什么好處，為什么他自己掏一分費

用做促銷是劃算的C我們怎樣幫助他算賬呢？

首先是要算清一次促銷可能的投入費用、促銷的接受程度、投

入的目的是什么、會產(chǎn)生什么樣的效果。二匕如新品推廣，那么投入

一部分費用能產(chǎn)出多大的效益，這是要用數(shù)據(jù)說話的。用數(shù)據(jù)說話,

我覺得是業(yè)務員必備的素質(zhì)。不僅僅需要理論上的說服，更重要的

是需要實實在在的數(shù)據(jù)上的說服，這樣經(jīng)銷商才能心中有數(shù)，否則

經(jīng)銷商根本不知道投入的目的是什么，也不知道能產(chǎn)出多大的效果。

是提高了當前的效果，還是提高了未來的效果；投入和產(chǎn)出是否有

差距，即使有些數(shù)據(jù)是需要估算的，但是估算總比不算強。因為只

有從數(shù)據(jù)上說明投入產(chǎn)出，經(jīng)銷商的錢才能花得放心。

經(jīng)銷商如此，我們向領導申請支持又何嘗不是如此呢。我們的

市場遇到一個問題，如果不投入市場會下滑多少，如果我們投入多

少費用，市場的增長會有多少，當我們用數(shù)據(jù)去表達的時候，領導

就會覺得錢花得心中有數(shù)，是值得的。但是如果你想申請費用，又

沒有市場分析，沒有數(shù)據(jù)說明，那么申請費用、支持是很難的，因

為任何一個公司都不會錢多的向目標不明確的行為去投入。一個數(shù)

據(jù)有時候頂過千言萬語，我的目標是什么，我需要投入什么；我的

目標銷量是什么，我需要投入多少資源；能帶來多大的效益，或者

即使當前我們的投入短時間收不回來，但是從長期來說，可以產(chǎn)生

多大的效果做一名“有想法”的業(yè)務員

在職場上什么樣的業(yè)務員市場做得好、升職比較快呢？有想法

的業(yè)務員升職比較快！

何謂“有想法”呢？就是能夠從不同的角度去認識市場的特點,

從不同的角度去看待市場的操作方法，最重要的是看出市場中的不

同，制定出不同的操作方案來，這就是有想法。

在你操作市場的時候，是否問過自己幾個問題：如果我是自己

的競爭品牌，會怎樣去看待市場、操作市場？我采取一個策略，對

手會做出什么樣的反應呢？我們經(jīng)常采用的市場策略是否在這個市

場一定有效呢？為什么不能采取其他的操作方法呢？很多時候，我

們往往根據(jù)自己的想象去操作市場，把自己頭腦中認為正確的情況

當成了實際，犯了主觀主義錯誤。

一個最簡單的例子：為什么一定要用促銷來提高銷量呢？同樣

的'產(chǎn)品，你促銷他也促銷，相當于大家都沒有促銷，再說消費者對

促銷已經(jīng)司空見慣了，效果自然不會太大。很多時候，我們陷入了

為促銷而促銷的境地，一旦銷量不好就條件反射般地想到促銷，這

就是一種僵化的反應。難道，就沒有其他方法提高銷量嗎？決定市

場優(yōu)劣的僅僅是價格一個因素嗎？為什么一定要比促銷力度、比價

格呢？我們的優(yōu)勢何在？對手有沒有劣勢？我們能不能發(fā)揮自己的

優(yōu)勢去打擊對手的劣勢呢？

“有想法”的業(yè)務員，會時刻問自己：“只有這一種操作方案

嗎？有沒有其他的更好的方案呢？“名將粟裕在每次戰(zhàn)斗前，至少

都要準備兩到三個方案，為什么？當一個方案遇到問題的時候，立

馬就有第二套方案跟上。所以，每次市場操作前至少準備兩套方案,

這是你能產(chǎn)生出想法的基礎，因為要產(chǎn)生兩種方案，你至少要從兩

個角度去認識市場，看問題就會更加全面，“有想法”更重要的是

在于差異化。差異化說起來容易做起來難，而基本的一點就是否定

你的第一想法，因為你的第一個想法一定是別人也能夠想到的。

營銷的復雜性就在于它既是產(chǎn)品的競爭，也是人與人智力的競

爭，而大部分人的第一想法都是一樣的，你能想到的別人也能想到。

你要做一個“有想法”的業(yè)務員，就要比別人多想一步、多做一步,

就要想出不同、做出不同來。也許你只是二匕別人多想一步，和別人

只有一點差別，結(jié)果就可能大不一樣。業(yè)務員月度工作總結(jié)7

今天是我來泰康的第29天，將近一個月的時間里我在這里學到

了很多東西。下面我對四月份的學習工作做一個總結(jié)。

1、學習了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內(nèi)容

在學習過程中，我掌握了建立企業(yè)年金的流程，也了解了一些

相關(guān)邊緣問題，比如會計科目、信托法等等；同時我也遇到了很多不

能自己解決的困難，得到了同事和領導的解答幫助，充分體會到了

公司“鑄造團隊，親和誠信”的企業(yè)文化。通過這段時間的學習，

我發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識不夠全面，做企業(yè)年金是一個與高端客戶不

斷接觸的過程，我除了應該掌握年金方面的知識外，還應該加強金

融、經(jīng)濟、企業(yè)管理、法律、社會等等各方面的知識，用知識武裝

自己，以便能更好地展業(yè)。

2、跟隨領導出差，在實踐中學習了不少見客戶的經(jīng)驗

領導為了讓我們盡快學好基本知識，掌握營銷技巧，4月下旬，

我跟隨黃經(jīng)理和許經(jīng)理出差茂名，在那里見到了我們合作單位中國

銀行的相關(guān)領導和同仁，同時也去見了兩家客戶企業(yè)：電白供電局

和一家房地產(chǎn)公司c整個過程我一直在觀摩學習黃經(jīng)理和許經(jīng)理怎

樣與客戶建立良好的合作關(guān)系。同時，我發(fā)現(xiàn)，要想讓客戶信任你,

必須要精通自己所作的‘業(yè)務，而不僅僅是熟悉。也就是說，一定要

做一個專業(yè)的行銷人員。而要想專業(yè)，還得必須努力練好基本功。

此外，我還跟黃經(jīng)理去了儲運公司，體驗了我公司和合作伙伴光大

銀行的講標的過程C

3、通過啟航培訓，學習了電話行銷和面見客戶的基本知識

培訓課程中，給我印象最深刻的就是28號下午的通關(guān)考試，考

試有三個環(huán)節(jié)組成：一、給定一個企業(yè)，通過前臺找到人事部負責

員工福利的經(jīng)理；二、通過電話給人事部員工福利經(jīng)理約到見面；三、

通過首次見面約到第二次見面。

這天的通關(guān)考試從中午午飯過后一直到凌晨零點多，最后通關(guān)

老師讓我們都過了，但我覺得我表現(xiàn)得不是很好，沒有發(fā)揮出最好

水平。電話話術(shù)不停地練，一次次地通關(guān)，一次次地被拒絕……到

了半夜，上下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍

洗把臉繼續(xù)回來通關(guān)……最后終于過了。

通過培訓，感覺自己在銷售話術(shù)和能力上有了一個質(zhì)的飛躍。

整個培訓下來，我認識到自己的不足：一、見到客戶信心不滿；二、

和客戶面談不會用生動的方式表達專業(yè)的東西；三、對產(chǎn)品和年金相

關(guān)知識掌握不夠；四、寒暄問候及禮節(jié)性的東西有待于不斷改進;五、

平時工作不夠用心，表現(xiàn)在銷售流程中就是自己業(yè)務的不專業(yè)。

4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場的

聲音

通過打一批（已打30個）曾經(jīng)有做企業(yè)年金移交工作的企業(yè)電話,

了解到市場上企業(yè)年金移交的工作進程：一部分企業(yè)年金移交工作

已做;一部分企業(yè)年金計劃暫時擱淺，原因不一而足，但大部分是因

為經(jīng)濟問題。當然，大家都知道，電話過程中什么客戶都會遇到，

其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應可以去送資料，因為

是在珠海，所以沒有約具體時間；還有的公司已倒閉，也有在平安、

國壽做了的……

總之，電話工作現(xiàn)在還在繼續(xù)進行。其中我有做的不好的地方

就是沒有對客戶進行總結(jié)歸類，會在這周為把這項工作完成。

5、其他相關(guān)工作。比如搜集—市政、供水、電力等企業(yè)客戶名

單資料等

總結(jié)本月工作，覺得自己不夠積極；一些學習、工作進展速度緩

慢，決定十月份從頭趕上。業(yè)務員月度工作總結(jié)8

我是20__年—月底進進公司，很珍視公司領導給予的機會，又

值年終，現(xiàn)將我的葡萄酒銷售工作總結(jié)以下，敬請各位領導指導。

一、培訓方面

20一年—月—日我們舉行了培訓后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格,

好在我平時一向努力學習得以順利通過。公司領導高深的營銷知識、

鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷經(jīng)歷，無不在

我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常公道：上午

營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。

經(jīng)過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細瀏覽培訓資料,

通盤問慮消化營銷知識，在我的眼前顯現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，完

全廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是

可以這樣做的！我之前對營銷應當說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領導

的超強度短時間培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識有

了深入的熟悉。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以

后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不

斷的.反復學習！

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新:

1、在《員工進職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理

與KPI績效考核》,

2、預備《考勤表》，整理員工檔案并錄進電腦。

3、醞釀人力資源管理制度。

4、推薦并錄用公司平面設計兼職職員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領導唆使，經(jīng)過仔細比較、反復權(quán)衡，安裝鐵通電

話一部與寬帶。交300元訂金預訂800免費電話（預備元旦后開通）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事

宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操縱系統(tǒng)、安裝

驅(qū)動程序。

5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打

招商電話。

6、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理弄好后勤保障（協(xié)助王

經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸進電腦等）。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報工作,

點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的工作作出

規(guī)劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲

很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營

銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限

于了解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷酒

水年度總結(jié)工作；在我陷入營銷困境中的0r候，公司領導的點撥，給

了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一對”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑

市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場情況

的任務。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對

徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市

35家、睢寧縣41銷售個人工作總結(jié)家、豐縣30家、沛縣37家（酒

水銷售對原來的資料進行補充）。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌紅酒的，就不考慮接其他品牌紅酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也

一定有所作為。

4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網(wǎng)絡、有資金、有多部車送

貨）不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷

售季節(jié)一一春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。

有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有酒水銷售合同人說可以先在他

那里擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我

再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時間關(guān)系才回訪了三個縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣,

另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。業(yè)務員

月度工作總結(jié)9

在很多銷售會議上，銷售經(jīng)埋們強調(diào)的多是外部原因，但缺少

深挖過程和核心問題，查找自身原因。如果只說原因，卻沒有在過

程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，就不是一個

優(yōu)秀的銷售，甚至不是一個稱職的銷售。通常，優(yōu)秀的銷售員都有

一套規(guī)范的工作總結(jié)指引，現(xiàn)將具體工作總結(jié)如下：

一、鋪貨情況

主要是總結(jié)與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)

鋪貨率、單點銷售力等。通過多方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距,

以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何？渠道鋪貨的廣度如何？

鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？是否錯失了鋪貨機

會？團隊是否實現(xiàn)了鋪貨目標？

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額

如何？自己與競爭對手對比如何？在銷售我們產(chǎn)品的店面里我們的

市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影

響？我們的潛在份額在哪里？

三、市場產(chǎn)品價格走勢

價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重

點分析市場價格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同

等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位策略是否得到

了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？

四、任務完成量

包括：

1、合同量;

2、實際進貨量;

3、完成比例；

4、存貨量。

通過這幾項可以知道任務的分配是否合理？團隊的執(zhí)行情況？

渠道中的'問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每10天

對客戶進貨進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合

同量。

五、品項完成率

包括：

1、形象產(chǎn)品完成率；

2、利潤產(chǎn)品完成率；

3、新產(chǎn)品完成率。

公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新品上

市階段，重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品

和形象產(chǎn)品就更為重要。這要根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求來決定。

六、各地區(qū)指標完成率

各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地

區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依

據(jù)，也是業(yè)務員工作績效的衡量準則。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按要求執(zhí)行。形象一

般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其

他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人

員的形象都會反映出一個品牌的具體形象，這是定性分析的一個績

效考核內(nèi)容。

八、執(zhí)行力

重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行,

人員（業(yè)務員、導購員）的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按

標準進行，動作、用語是否規(guī)范。

九、管理情況包括：

1、架構(gòu)完善程度；

2、人員是否到位；

3、運行是否正常；

4、制度的落實情況組織管理是區(qū)域各項工作中的重點，沒有組

織管理，其他工作都無從開展。

十、費用情況

包括：

1、各地區(qū)費用占比;

2、費用落實情況；

3、各類費用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用

占比）

有的公司考核用，有的公司考核利潤，但其目的是一致的，

所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所

不同，但這一定是要進行考核的一個硬性指標。

十一、其他

包括：

1、竄貨處―

2、人員處罰；

3、退換貨；

4、投訴處理。

對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能

把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強

業(yè)務員和渠道的信心。

十二、主要改進點

通過對以上事項每月進行總結(jié)，找到問題點，然后落實時間和

人員進行改進。每個月用標準方案來規(guī)范總結(jié)銷售工作，不但使業(yè)

務員和經(jīng)銷商更加清晰自己的工作落實和完成情況，明白自己的問

題所在并加以改進，更重要的是可以清楚自己的增長點所在。

月度總結(jié)是每個公司、每個業(yè)務員都必須重視的一項工作。總

結(jié)用表格形式羅列出來，或制作成幻燈片，一目了然。總結(jié)要注意

的是不要把總結(jié)會搞成形式化的、走馬觀花式的空洞會議，一定要

對工作有所幫助，要在總結(jié)中找到榜樣，看出問題，找到增長點，

找到解決方法，然后變成下個月的作戰(zhàn)方向、任務和手段。業(yè)務員

月度工作總結(jié)10

六月過去了，現(xiàn)對六月工作總結(jié)如下。

1、根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、

月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種

特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標。

在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加

強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為電話銷售主管我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設。一

直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務素質(zhì)教育。六月來，我多

次組織形勢動員會、業(yè)務研討會，開展業(yè)務培訓活動，組織大家學

知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓重點放在學習保險理論、

展業(yè)技巧的'知識上，并且強調(diào)對團隊精神的培育。學習促進了各個

團隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基

礎。

3、幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎管理

工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。六月，我緊緊圍繞

職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標,

全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出,

能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。業(yè)務員月度工作總

結(jié)11

在—月份這段時期，公司也經(jīng)歷了高層領導人員小波動后，在

上級的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設

等一系列工作，取得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的

成績，所存在的問題也做了一個簡單的總結(jié)，—月份際完成銷售量

為—臺，相比較—月份和—月份取得的返點，成績不是很理想，

但是與1月份相比是有進步的。其中取得，精品取得，基本完成年

初既定目標。銷售數(shù)據(jù)表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，

總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。以下就是我—月份這個

月的工作總結(jié)和分析：

1、組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急

的事情導致早退的現(xiàn)象還是存在，針對這種現(xiàn)象，個人認為公司除

了有適當?shù)目记谥贫?，有部門領導管理，公司的高層領導也要出面

制止。

2、雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有布置和

要求，但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣，僅僅是口頭匯報,

間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能全面，及時的統(tǒng)計，規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致

部分制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

3、銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能

最大化的'發(fā)揮，服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成

固化模式。銷售部目前組員，組長，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時,

任何知情不報，片面匯報的行為還是存在的而且也不利于整體發(fā)展,

更不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。

4、內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風點

火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的風

格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍

相遇，者勝，智者相遇，人格勝。

5、銷售顧問并不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和發(fā)展的

根本，工資也是客戶發(fā)給我們的，所以銷售部要加強對于目標群體

我們要有計劃，有步驟的實施，盲目地，無計劃地，重復地回訪都

可能導致客戶資源惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

6、售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處

于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作

時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓

部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務主動推銷性不

足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和性不強，業(yè)務能力

還有待提高。

7、增值業(yè)務開展的不好，現(xiàn)在新車銷售利潤幾乎是負數(shù)，店內(nèi)

的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是ssi和廠家

政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，個人

銷售顧問自己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到最大化，這

也是部分四s店存在的普遍現(xiàn)象，如何調(diào)動大家的主動性，如何提

高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司司呼吸，共命運。這些都

是我在20_年工作中主抓的脈絡。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情，

要改變一個常態(tài)的現(xiàn)狀也需要循序漸進的過程。

以上是我對我們4s店—月份的工作總結(jié)，大部分都是自己做不

好的地方，不夠完善，也不夠成熟。我認為公司今后的發(fā)展是與整

個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的,

提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模

式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。所以在以后，我會不斷完善公司的

員工素質(zhì)，再提高業(yè)績。業(yè)務員月度工作總結(jié)12

我—月中旬剛接觸—電話銷售業(yè)務，由于我在思想上急于求成,

在行動上蠻干莽撞導致—月工作成績毫無起色。但在領導和同事們

的悉心幫助下，我很快認識到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注

意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫；工作不能蠻干，要實干、精

干、巧干；同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領導、同事們學

習?？偨Y(jié)上月的'得失，在下月應做好以下幾方面的工作：

一、客戶關(guān)系的維系

1、對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡關(guān)系、爭做朋友、滿足需求,

最終達到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。

2、對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認同產(chǎn)品；相信公司、信任我。

然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。

二、工作細節(jié)的處理

1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務內(nèi)容。注意下月在客戶

拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和

各種增值業(yè)務的價位必須熟記。

2、電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等

開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。

3、不斷學習，與團隊共成長。學習業(yè)務知識的同時要廣泛了解

其他方面的知識，便于與客戶多方位交流；與領導、同事之間要有良

好的溝通，多交流多探討促進共同進步，營造和諧向上的工作氛圍。

三、工作目標

爭取下月工作成績達到部門平均水平。

以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，

請經(jīng)理多多指導，我會好好努力克服困難，對自己負責、對工作負

責、對公司負責！業(yè)務員月度工作總結(jié)13

工作兩個月后，針對公司老板提出的“報價就是見光死，不能

報價”；“我們有進出口權(quán)，什么都可以賣”等問題，我們作出如下

月工作總結(jié)：

以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務幾個關(guān)鍵問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客

戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：

A.公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、

物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會

盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務

到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識

來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的

優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入

口c要懂得本行業(yè)出口量和前景c本行業(yè)為各個企業(yè)報價的平均水

平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水

平面（高中低），自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報

價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)

勢與核心競爭力。

B.報價表

公司以一定的數(shù)量為基礎，提供一份產(chǎn)品價格表（PRICELIST）。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公

司業(yè)務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的

價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)

品/服務策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單,

實則要經(jīng)過仔細和認真的推敲。

報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣,

普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實

性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品

你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實

性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。

外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異

軍突起，特別注意服務和經(jīng)常學習，避免出錯。

2.公司（包括業(yè)務員.）給客戶的信心及信譽度如何？

這是網(wǎng)絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產(chǎn)品

況爭力怎樣，公司服務怎樣?信心和信譽是雙向的。

解決方法：第三方認證（如付費會員）；網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度；

業(yè)務員準確快捷的'服務。（良好的與客溝通技巧）

客戶最想了解的是什么：

1）你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2）你對產(chǎn)品了解多少。

3）你這個人的人品如何。

4）當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

....到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在

這個過程中要抓緊學習這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放

心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何

控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何客戶

才會對你放心和信任。取得客戶的信任一很重要啊！

客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、

技術(shù)參數(shù)、所達標準，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品

牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間

長久等。

3.你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務

人員的素質(zhì)如何）？

對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的

一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯

專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大

多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急,

超穩(wěn)步跟進，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質(zhì)量營銷。

2、樹立“客戶至上”服務意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值°這就要求企業(yè)一方面通過改進產(chǎn)品、

服務、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務和促

銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降

低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的

可能性。

5、建立良好的客情關(guān)系。

6、做好創(chuàng)新。業(yè)務員月度工作總結(jié)14

工作兩個月后，針對公司老板提出的“報價就是見光逝世，不

能報價”；“咱們有進出口權(quán)，什么都能夠賣”等問題，我們作出如

下月工作總結(jié)

以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務幾個關(guān)鍵問題:

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛構(gòu)的空間上交談與結(jié)識，要害問題是做到與客

戶互信互利，才會有生意做。必須留心以下多少個方面：

1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：

a.公司的主營產(chǎn)品，假如公司以小范圍發(fā)展速度，公司的人力、

物力、財力實務不雄厚情形下，公司必需經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會

盡快見到成果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務

到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識

來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的

優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務，如這點做不到，是無奈贏得客戶信任的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入

口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)為各個企業(yè)報價的平均水

平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品格量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個程

度面(高中低)，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報

價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)

勢與核心競爭力。

b.報價表

公司以必定的數(shù)目為基本，提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公

司業(yè)務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的

價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)

品/服務策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單,

實則要經(jīng)過仔細和認真的考慮。

報價應報得恰到利益，不能過低，也不能過高；好貨色不能賤賣,

一般的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來斷定你的誠實

性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉水平;如果一個非常簡單個別的產(chǎn)品

你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的老實

性不夠，你基礎不懂這一行，造作而然客人不會對你再搭理。

摸清客戶動機及誠意再報價，省得成為報價工具，浪費時光。

外貿(mào)競爭異樣急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異

軍突起，特別留心服務和經(jīng)常學習，避免出錯。

2.公司（包含業(yè)務員）給客戶的信念及信用度如何？

這是網(wǎng)絡發(fā)展客戶最重要的因素，即你的公司實力如何，產(chǎn)品

況爭力怎樣，公司服務怎么？信心和信譽是雙向的”。

工作兩個月后，針對公司老板提出的“報價就是見光去世，不

能報價”；“我們有進出口權(quán)，什么都可能賣”等問題，咱們作出如

下月工作總結(jié)

以下是總結(jié)出應用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務幾個癥結(jié)問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛構(gòu)的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客

戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面:

1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位:

a.公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小范蹲發(fā)展速度，公司的人力、

物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會

盡快見到后果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，陣線拉得太長，從火線業(yè)務

到工廠搜尋與售后跟進需一個完全體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)常識

來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。作為商業(yè)公司最主要的

優(yōu)勢是供給優(yōu)質(zhì)的服務，如這點做不到，是無奈贏得客戶信任的

報價并不是一個很簡略的運動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切進

口。要理解本行業(yè)出口量跟遠景。本行業(yè)為各個企業(yè)報價的均勻水

溫和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品德量和在海內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個程

度面(高中低)，本人的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以到達報

價的準確性，讓客戶查到公司曉得公司的重要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品上

風與中心競爭力。

b.報價表

公司以一定的數(shù)量為根本，供給一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。由于它決議了公

司業(yè)務開辟的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的

價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)

品/服務策略，發(fā)展速度和將來。所以小小的一份報價表，看似簡單,

實則要經(jīng)由細心和當真的斟酌。

報價應報得恰到好處，不能過低，也不能過高；好貨色不能賤賣,

普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判定你的誠實

性，并同時斷定你對產(chǎn)品的熟習程度;如果一個無比簡單普通的產(chǎn)品

你報一個闊別市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實

性不夠，你基本不懂這一行，天然而然客人不會對你再理睬。

摸清客戶念頭及誠意再報價，免得成為報價工具，浪費時間。

外貿(mào)競爭異樣急烈，以目前中國市場合見是供大于求，要想異

軍崛起，特殊留神服務和時常學習，防止犯錯。

2.公司（包括業(yè)務員）給客戶的信心及信譽度如何？

這是網(wǎng)絡發(fā)展客戶最重要的因素，即你的公司實力如何，產(chǎn)品

況爭力怎樣，公司服務怎么?信心和信譽是雙向的。

解決方法：第三方認證（如付費會員）；網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富水平；

業(yè)務員正確快捷的服務。（良好的與客溝通技能）

客戶最想懂得的是什么：

1）你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2）你對產(chǎn)品懂得多少。

3）你這個人的人品如何。

4）當然價錢是否有競爭力是不可少的必要條件。

....到以上4點你就必須做大量的資料搜查，收集，比較工作，在

這個過程中要放松學習這類產(chǎn)品的專業(yè)常識。否則客戶會對你不釋

懷。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技巧關(guān)鍵在那里，品質(zhì)如何

操縱，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何...…客戶

才會對你釋懷和信賴。取得客戶的信賴一很主要??！

客戶關(guān)注的多少個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、

技巧參數(shù)、所達標準，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品

牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?，跟哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間

長久等。

3.你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會發(fā)生歪曲或含糊不清，業(yè)務

職員的素質(zhì)如何）？

對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的

一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可？嗦。郵件中語言盡顯專

業(yè)性與針對性，否則失去連續(xù)交談的機會。

4、想客人落單，需先交友人和交換有價值的信息和見解。決大

多數(shù)客戶都有自己較牢固的供應商，要想做出訂單，不能超之過急,

超穩(wěn)步跟進，功到自然成。

個別來講，從以下幾個方面入手來博得客戶：

1、做好品質(zhì)營銷。

2、樹立“客戶至上”服務意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值°這就懇求企業(yè)一方面通過改良產(chǎn)品、

服務、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值；另一方面通過改進服務和促

銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降

落貨泉和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入配合的

可能性。

5、建立良好的客情關(guān)系。

6、做好翻新。

找客戶的渠道，生意的產(chǎn)生是多樣化的。業(yè)務員月度工作總結(jié)

15

此時此刻進入公司已經(jīng)將近有3個月的時間，這一個月的學習

過程對我來說是至關(guān)重要，在這段時間里我學到了許多新的東西，

比方業(yè)務上的談判，產(chǎn)品學問的實際運用以及新環(huán)境下同事之間的

和諧相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會寫一下。

一、總結(jié)：

―月份截至目前出了三單的成果，完成了自己的初步任務目標,

在這里我要感謝，的幫助。沒有她們的協(xié)助這個單子是不會這么順

當拿下來的。

經(jīng)過這不到一個月的電話銷售，自己也總結(jié)了一下小小的心得

經(jīng)歷：

1.首先確定產(chǎn)品的運用目標，在和客戶溝通之前，要充分的了

解客戶，因為我自己認為不能為了打電話而打電話，是為了成單而

打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個人的心態(tài)不

同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的‘虛榮心不允許他們在別

人面前成認自己某方面缺陷，因此他們對保健品非常排斥，或者他

們本身非常安康，根本不須要這些。此刻作為最大的消費人群，我

們要換個角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動人。

2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個真正的決策者

也是須要下一番工夫的，在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意

不要暴露自己的身份，可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán)，要出電話

與姓名，這時須要的我的說話藝術(shù)，對大數(shù)的人來說，他（她）們在不是

很忙。

有的狀況下會很熱心的告知你一些狀況，假如在工作煩忙時會很

暴，這時就不易過多的談話，并表示出你的感謝立刻掛電話。

3.再者要有踴躍地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平常會受到很多質(zhì)

疑甚至羞辱，但我明白，自己必需承受壓力和調(diào)整好個人心情的改

變，每天工作時都要保持一個很熱忱很踴躍的心態(tài)，用你的熱忱去打

動對方。

4.對于意向客戶。對于意向客戶要時時剛好的跟蹤，堅持不懈

的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的，有30個。我認為自己

目前所做的是了解這些人，得悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭

取一舉拿下。

5.但經(jīng)過長期的訓練，本人認為要做到取舍。對于釘子戶，要

敢于放棄，或許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒，

心態(tài)擺正，賣不出，不必須恒久賣不出。業(yè)務員月度工作總結(jié)16

20_年度，業(yè)務部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售

終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種

的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，業(yè)務部年度工作所

取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對業(yè)務部下一步工

作的開展提幾點看法。

一、鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端業(yè)務網(wǎng)絡

武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與

交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、

店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A

類包括中聯(lián)在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端

客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關(guān)系的有580家;終端

客戶掌控力為84%o

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨

率、迅速占領武漢這一重點市場，提供了扎實的業(yè)務網(wǎng)絡保證，這

一點正是公司的上線客戶；藥品供應商所看重的。

二、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端

直銷隊伍。

目前，業(yè)務部共有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有

5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務

運作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，

共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分

工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

這支業(yè)務隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為

A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運

作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢OTC市場的人員保證。

三、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結(jié)去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)

初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法,

各項辦法正在試運行之中。

首先，出臺了管人的《業(yè)務部業(yè)務人員考核辦法》，對不同級

別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具伍的

工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了管事的《業(yè)務部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對業(yè)

務部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈

品發(fā)放，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化，做到了事事有要求，

事事有標準。

第三，形成了總結(jié)問題，提高自己的日、周機制。每天早晚到

部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題,

并調(diào)整業(yè)務策略，尊重業(yè)務人員的意見，乂市場需求為導向，大大

地提高了工作效率C

四、確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

目前，業(yè)務部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河

北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒

清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空

白和廠家支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、

人員重點促銷等。通過業(yè)務人員積極努力的工作，這些品種在終端

的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到

我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的

現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

五、創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和

利潤。

度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額萬元;利潤

額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了

及時的'、足額的經(jīng)費保證。

所以說，業(yè)務部在建設并掌握終端業(yè)務網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)

造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。

5個無的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。

1.無透明的過程

雖然業(yè)務部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作

也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像放鴿子一樣放出籠，

離開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指

導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致部分的工作、計劃、

制度的執(zhí)行大打折扣。

2.無獎罰的結(jié)果

業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵；差的，毫無懲

罰，心慈手軟，恩威未并施。

3.無激勵的待遇

給每個業(yè)務人員一碗大鍋飯，人人都處于一種吃不飽，餓不死

的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對嗽散的人，卻有保障，做

一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

4.無監(jiān)控的賬款

一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的

飽和鋪貨量于不顧，只要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，

而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。

另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大了

貨款的催收難度，甚至少量的準呆帳產(chǎn)生。

5.無充分的權(quán)力

在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場運作

不是以需求為導向，而是聽公司行政指令。有好產(chǎn)品，沒有好廠家;

有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。

5條建議僅供參考

部門該如何轉(zhuǎn)型