市場地推話術(shù)培訓(xùn)

12026/1/28咨詢流程（初高中篇）

1.自我介紹：我是學(xué)大教育的菁英學(xué)堂的

2.提問孩子基本情況：學(xué)校：（高新、曲江、鐵一中、交大）年級：一年級是過渡時期，孩子個性成熟，出現(xiàn)逆反現(xiàn)象，自覺性差。（初中科目增多，學(xué)習(xí)量增大）學(xué)科知識跨度大，能力要求跨度大，要求學(xué)習(xí)方法改變，需要及時調(diào)整，學(xué)習(xí)壓力增大。一般40%能適應(yīng)，而60%不能適應(yīng)各種變化。后果：一年級是打基礎(chǔ)的時候，一定不能落下，一旦落下后面的學(xué)習(xí)也會跟不上，孩子心理也會有影響，覺得自己比別人差，失去了自信和學(xué)習(xí)的興趣。二年級是承上啟下的一年，孩子情緒起伏大，青春期有很多生理和心理的變化情緒自控和調(diào)節(jié)能力差學(xué)習(xí)積極性不高。對成績感到自卑。多了一門物理，學(xué)業(yè)壓力加大。22026/1/28二年級占中高考60%的知識點）。這是影響初三高三的關(guān)鍵，所以基礎(chǔ)要打牢固。高中文科：以歸納總結(jié)為主，利用理解記憶，記住相關(guān)內(nèi)容。信息量大，孩子課堂沒有理解，記憶起來就很吃力，一定要查漏補缺，否則高三壓力很大。高中理科：以課本的基礎(chǔ)知識點、概念、公式定理連貫起來，最后達到綜合應(yīng)用。后果：二年級發(fā)現(xiàn)問題及時補救還來得及，之前我們這里有個學(xué)生高二學(xué)得不好，到高三跟不上復(fù)習(xí)，在學(xué)校根本聽不懂了，就是在浪費時間。然后家長才著急了，把學(xué)校的課停下來惡補，回學(xué)校又給孩子一些無形的壓力。32026/1/283.學(xué)科分析學(xué)習(xí)情況：薄弱科目

進入學(xué)科分……

科目成績

進入成績分析：①30%-60%基礎(chǔ)比較薄弱②70%-80%基礎(chǔ)不扎實，學(xué)習(xí)方法、習(xí)慣不好③80%-90%基礎(chǔ)比較好，解題技巧方法需要提高

三年級面臨中高考，孩子壓力有所表現(xiàn)，知識不系統(tǒng)，目標(biāo)不明確，計劃性不強，欠缺較多，但表現(xiàn)各異，時間安排不合理，學(xué)習(xí)方法不恰當(dāng)，學(xué)習(xí)心理不緊迫。男女，性格分析。3.學(xué)科分析學(xué)習(xí)情況：薄弱科目

進入學(xué)科分……

科目成績

進入成績分析：①30%-60%基礎(chǔ)比較薄弱②70%-80%基礎(chǔ)不扎實，學(xué)習(xí)方法、習(xí)慣不好③80%-90%基礎(chǔ)比較好，解題技巧方法需要提高42026/1/28當(dāng)面咨詢我們要問什么1、孩子上幾年級2、您覺得孩子在哪方面還有比較大的提升空間？學(xué)習(xí)興趣不夠，學(xué)習(xí)方法不對？還是沒有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)方法？3、您覺得您對孩子的了解客觀嗎？（往往家長眼中的孩子和老師眼中孩子是不一樣的）比如:您覺得您的孩子用什么樣的方式學(xué)習(xí)效果會最好，是讓他聽，看,還是參與？我們將孩子分為視覺型，聽覺型，動覺型和觸覺型？4、您有沒有讓孩子做過一次自我認(rèn)識方面的測評？5、孩子在哪所學(xué)校就讀

52026/1/28跟家長溝通的過程老師自我介紹、學(xué)大介紹及校區(qū)參觀目的：留下良好的“第一印象”

1、關(guān)于校區(qū)硬件

2、關(guān)于老師個人素質(zhì)

3、了解家長的說話方式、衣著等（潛在的消費能力）

4、讓學(xué)生對學(xué)大感興趣62026/1/28跟家長深度溝通1客觀分析學(xué)生學(xué)習(xí)的綜合實力

a學(xué)生所在學(xué)校的層級

b年級排名

c科目的差距

d學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)目標(biāo)、習(xí)慣等

2強調(diào)學(xué)生目前的缺失（知識、學(xué)習(xí)能力、態(tài)度等）

3相關(guān)案例的列舉，愿景規(guī)劃

72026/1/28學(xué)生分類的咨詢重點小學(xué)生：

主攻家長，強調(diào)學(xué)習(xí)習(xí)慣，盡可能使學(xué)生盡快喜歡咨詢師，喜歡學(xué)大（愛屋及烏）初中生：

兩者兼顧，重點分析學(xué)習(xí)方法以及中考考點，使學(xué)生感到學(xué)習(xí)是一件輕松的事情高中生：

主攻學(xué)生，高中生重點關(guān)注高考的分?jǐn)?shù)和復(fù)習(xí)的重點，以及自己在學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生的應(yīng)試能力問題

82026/1/28小學(xué)篇一至三年級一至三年的學(xué)生個性差別比較大，情緒不穩(wěn)定，自控能力差，對基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)馬虎，學(xué)習(xí)程度不扎實，從三年級開始，學(xué)習(xí)需要拿出真本事。三年級課程似乎一下子變得難了，許多事情都要靠自己的努力去解決。一、二年級的時候，有的孩子比較聰明，不太認(rèn)真學(xué)習(xí)也能取得比較好的成績，然而到了三年級就沒有那么簡單了，稍有馬虎，學(xué)習(xí)成績就有可能滑下來。

三年級是一個兩極分化的階段，由于學(xué)習(xí)內(nèi)容多了，難度大了，孩子要保持高分，需要花費更多的力氣，付出更多的努力，如果馬虎的話，成績很容易大幅下滑。但是只要各位家長和老師密切配合抓住這關(guān)鍵的一年，培養(yǎng)孩子養(yǎng)成踏實、勤奮的學(xué)習(xí)態(tài)度，一般成績不會下滑，而且這一年保持了良好成績的話，小學(xué)階段以后幾年的學(xué)習(xí)會變得更加順利。相反，如果三年級成績滑下去了，那基礎(chǔ)肯定不會扎實，以后的學(xué)習(xí)也會越來越困難。

92026/1/28四至五年級學(xué)生分析四，五年級的兒童已能學(xué)習(xí)運用歸納、演繹、類化和對比推理的思維方法。因此，中年級兒童學(xué)習(xí)方法的選擇和運用應(yīng)充分考慮機械識記法和意義識記法的交叉滲透性，直觀形象法和抽象邏輯法的自然過渡性。所以在交談時抓住學(xué)生的個性特點，全面培養(yǎng)他們的興趣愛好，對有特長的學(xué)生進行訓(xùn)練，讓他們的特長有展現(xiàn)的機會，張揚個性，樹立信心。（重點還是學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成）102026/1/28六年級學(xué)生分析六年級學(xué)生馬上要進入中學(xué)，學(xué)習(xí)壓力很大。生活方面也不那么隨便，受到更多的約束。由于課程增加，六年級學(xué)生完成作業(yè)需要花費很大的精力，占有許多時間。提高學(xué)習(xí)效率顯得十分重要都表明，所以對已六年級的同學(xué)應(yīng)重點講如何提高學(xué)習(xí)效率，除了主要課程之外，六年級學(xué)生還應(yīng)涉獵一些自然科學(xué)和社會科學(xué)的內(nèi)容，作為以后學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。有精力的學(xué)生可以對接觸到的新知識進行主動的鉆研。在學(xué)習(xí)中遇到的許多疑難題目，不要輕易地尋求一個答案就放過去。

112026/1/28面咨過程--疑義處理客戶異議產(chǎn)生的來源解決客戶異議的正確步驟常見異議處理解決客戶疑義三要素122026/1/28客戶異議產(chǎn)生的來源需求客戶不清楚我們將對自己的孩子帶來的幫助信任客戶懷疑我們所說的內(nèi)容的真實性價格客戶對價格的期望與我們的報價不符（避免報價）其它……132026/1/28第一步:聆聽并表達同理心第二步：提問了解客戶疑義產(chǎn)生的原因第三步：提供解決方法/澄清異議第四步：核實客戶是否滿意第五步：提出要求注：整個過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異議，將成為成交的關(guān)鍵142026/1/28解決客戶疑義的正確步驟解決客戶疑義三要素認(rèn)同+確認(rèn)+反問例：你們的價格太貴了

家長，謝謝您這么坦誠的告訴我您的擔(dān)心（認(rèn)同），我們真的也很理解您，如果能夠給您優(yōu)惠，一定不會讓您為孩子操碎了心（表達同理心，讓客戶在情感上接受我們），還在這樣的小事上讓您費心。這個價格可能確實不是市場上最便宜的，但一定是性價比最高的。（描述我們的理由，得到家長的認(rèn)同）家長，您覺得您的心理期望大概范圍是什么樣子？我參考一下看能不能通過贈送課時的方式，來接近您的要求？（通過確認(rèn)+反問，了解家長的承受能力在50元/小時還是在200元/小時）反問，表示對家長的尊重，減少說“我們不能優(yōu)惠”給家長帶來的挫敗感）。（話外音：話說到這份上，除非家長真承受不了，否則肯定跟你簽單）例：你的衣服太難看了（通過處理生活中的反對問題），來練習(xí)認(rèn)同+確認(rèn)+反問的解決方式要求：用非對抗，非投向，非回避的處理方式，得到客戶的配合與支持，將疑義變成資源-謝謝你告訴我你的看法，我覺得你的衣服看起來就很舒服，那您覺得我穿什么樣的衣服會更好一些。

152026/1/28讓家長留信息的技巧1：以我們的校區(qū)不定時的公開課為由，讓家長留下電話邀約家長前來試聽。（可以跟家長詳細的講解我們的教學(xué)流程，管理模式，師資情況等等）2：以校區(qū)的某個活動為由，讓家長留下電話，邀約家長和學(xué)生來校區(qū)參加我們的活動，豐富孩子的課外生活。（可告訴孩子，活動的精彩程度，禮品的豐富程度）3：以調(diào)查問卷的形式，以統(tǒng)計周邊家長的消費水平，學(xué)生的培訓(xùn)方式等為由，留下電話號碼。4：以杯賽為由，闡述我們近期并將舉行西安市全部中小學(xué)某個杯賽（比如:作文大賽。單詞速記法現(xiàn)場賽等）為由，讓家長留下電話號碼，方便我們到時通知賽事的時間，地點等

162026/1/28如何做