2025年大學(xué)大二（商務(wù)談判）商務(wù)談判策略制定實(shí)施綜合測(cè)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.商務(wù)談判中，“投石問(wèn)路”策略是指（）A.主動(dòng)透露一些信息，觀察對(duì)方反應(yīng)B.直接詢問(wèn)對(duì)方的底線C.提出一些假設(shè)性問(wèn)題，了解對(duì)方虛實(shí)D.不斷地向?qū)Ψ绞?.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種策略最有可能打破僵局（）A.針?shù)h相對(duì)B.休會(huì)策略C.放棄談判D.直接讓步3.在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.既要考慮己方利益，又要考慮對(duì)方接受程度D.隨意報(bào)價(jià)4.談判過(guò)程中，傾聽(tīng)的技巧不包括（）A.集中精力B.及時(shí)反饋C.打斷對(duì)方D.理解對(duì)方意圖5.商務(wù)談判中，紅臉白臉策略是指（）A.一方扮演強(qiáng)硬角色，另一方扮演溫和角色B.雙方都扮演強(qiáng)硬角色C.雙方都扮演溫和角色D.一方不斷地批評(píng)另一方6.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系的維護(hù)（）A.強(qiáng)硬型B.合作型C.妥協(xié)型D.回避型第II卷（非選擇題，共70分）二、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答問(wèn)題，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了。1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中雙贏策略的要點(diǎn)。2.請(qǐng)說(shuō)明在商務(wù)談判中如何運(yùn)用時(shí)間策略。三、案例分析題（每題15分，共30分）答題要求：閱讀案例，分析案例中的談判情況，并回答問(wèn)題。案例：甲公司和乙公司就一項(xiàng)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。甲公司希望乙公司能夠降低產(chǎn)品價(jià)格，而乙公司則認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量高，價(jià)格不能再降。談判陷入僵局。后來(lái)，甲公司提出可以增加訂單量，乙公司經(jīng)過(guò)考慮，同意在一定程度上降低價(jià)格，同時(shí)甲公司也承諾會(huì)長(zhǎng)期合作。1.分析甲公司和乙公司在談判中運(yùn)用的策略。2.這次談判成功的關(guān)鍵因素是什么？四、材料分析題（每題10分，共20分）答題要求：閱讀材料，結(jié)合所學(xué)知識(shí)，分析材料中的談判問(wèn)題，并提出解決方案。材料：A公司和B公司就一批原材料采購(gòu)進(jìn)行談判。A公司要求B公司提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更快的交貨期，B公司表示價(jià)格已經(jīng)是最低的，交貨期也無(wú)法再提前。1.請(qǐng)分析A公司和B公司在談判中可能存在的問(wèn)題。2.如果你是A公司的談判代表，你會(huì)如何解決這些問(wèn)題？五、論述題（每題10分，共20分）答題要求：結(jié)合商務(wù)談判的理論和實(shí)際，論述以下問(wèn)題。1.論商務(wù)談判中溝通技巧的重要性及應(yīng)用。2.闡述如何在商務(wù)談判中制定有效的談判計(jì)劃。答案：一、1.C2.B3.C4.C5.A6.B二、1.雙贏策略要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)合作而非對(duì)抗；關(guān)注雙方核心利益；尋求多種解決方案；建立良好溝通與信任。2.時(shí)間策略運(yùn)用：合理安排談判時(shí)間；利用時(shí)間壓力促使對(duì)方?jīng)Q策；避免在對(duì)方疲勞或緊張時(shí)談判。三、1.甲公司運(yùn)用了投石問(wèn)路和妥協(xié)策略，通過(guò)提出增加訂單量試探乙公司，后做出一定妥協(xié)。乙公司運(yùn)用了堅(jiān)持立場(chǎng)和權(quán)衡利弊策略，先堅(jiān)持價(jià)格，后考慮長(zhǎng)期合作同意降價(jià)。2.成功關(guān)鍵因素：雙方都有合作意愿；甲公司靈活調(diào)整策略；乙公司權(quán)衡利弊做出讓步。四、1.A公司問(wèn)題：只強(qiáng)調(diào)自身要求，未充分了解B公司立場(chǎng)。B公司問(wèn)題：未積極探尋A公司其他需求。2.作為A公司談判代表，先了解B公司成本等情況，看能否在其他方面給予補(bǔ)償以換取價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)提出一些增值服務(wù)需求，看B公司能否在交貨期上靈活處理。五、1.溝通技巧重要性：準(zhǔn)確傳遞信息、理解對(duì)方意圖、避免誤解、建立良好關(guān)系。應(yīng)用：注意