甘肅強達(dá)供銷配送置業(yè)有限公司

蘭州市蘭山小區(qū)改建項目

營銷/策劃綱要/sundae_meng二、蘭山小區(qū)改造項目現(xiàn)階段工作建議

前言

通過我司對本項目及蘭州市場的初步了解，同時與發(fā)展商的溝通和交流基礎(chǔ)上。在現(xiàn)階段，貴司已緊鑼密鼓的工作了一段時間，針對目前開發(fā)工作的深入開展，我司作為專業(yè)的房地產(chǎn)策劃型銷售代理公司，站在開發(fā)營銷的角度上，從以下幾個方面向貴司提出工作建議，僅供貴司審議。

/sundae_meng第一部分目前開發(fā)建設(shè)階段的各項工作內(nèi)容

一、我司協(xié)助發(fā)展商需要做的工作1、針對本項目的現(xiàn)狀，在已確定為酒店改造項目的前提下，邀請2～3家有酒店設(shè)計改造經(jīng)驗的專業(yè)建筑設(shè)計公司進(jìn)行投標(biāo)，讓他們作初步設(shè)計方案，貴司可在方案中盡快選擇一家設(shè)計公司，進(jìn)入實質(zhì)性設(shè)計階段；

/sundae_meng2、我司作為專業(yè)房地產(chǎn)策劃代理公司，可以從市場角度，向貴司及建筑設(shè)計公司提出建議，共同做好工作。具體建議內(nèi)容如下：（1）酒店的總體風(fēng)格建議；（2）酒店內(nèi)套房、標(biāo)間、商務(wù)間的套數(shù)配比，面積大小等；（3）四棟獨立建筑的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系建議；（4）外部商業(yè)的建筑規(guī)劃及業(yè)態(tài)建議；（5）內(nèi)部商業(yè)和公建配套功能、數(shù)量、面積配比等；以上建議以促進(jìn)銷售實現(xiàn)為主要目的，同時保證貴司對以后這些設(shè)施的合理使用和費用控制。

/sundae_meng3、基于以上條件和要求，以實現(xiàn)順利銷售為標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助貴司挑選出優(yōu)秀合適的設(shè)計公司，建筑設(shè)計單位中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）設(shè)計方案風(fēng)格獨特、合理、有創(chuàng)新性、有針對性（2）方案的可行性強，執(zhí)行力夠；（3）在原有建筑基礎(chǔ)上，在成本控制方面，要盡量控制建筑成本，減少給貴司帶來更大的成本投入；（4）酒店設(shè)計方案對將來營銷要帶來積極的影響。

/sundae_meng二、酒店室內(nèi)外裝飾裝修工程設(shè)計公司及酒店環(huán)境藝術(shù)設(shè)計公司的確定。三、園林、景觀、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計公司的確定。以上三個重要設(shè)計公司的確定是有機(jī)的、相統(tǒng)一的，要綜合起來考慮和工作，將三種側(cè)重不同方面的設(shè)計方案有機(jī)的相同一結(jié)合起來。四、由貴司工程部門就酒店專用物料和設(shè)備做出技術(shù)上的選擇，不用做具體的品牌確定，但需做檔次和規(guī)格確定，為銷售做準(zhǔn)備。五、酒店管理公司的確定。針對酒店管理的各個方面為我們以后的管理工作和營銷工作做指導(dǎo)。

/sundae_meng第二部分目前我司需要進(jìn)行的工作

現(xiàn)階段而言，我司主要工作是以前期產(chǎn)品顧問和銷售準(zhǔn)備工作為主，只有在產(chǎn)品類型、風(fēng)格、經(jīng)營理念等各方面經(jīng)過充分的市場論證后有大的思路條件下，方可進(jìn)入營銷理念和概念注入工作。針對前期產(chǎn)品建議和銷售準(zhǔn)備階段，我司所要做的或協(xié)助貴司工作的內(nèi)容：一．

針對本綜合項目的風(fēng)格、功能提出建議。二．協(xié)助貴司確定各個相關(guān)設(shè)計和服務(wù)公司。同時作為紐帶將貴司與各個相關(guān)合作設(shè)計公司緊密聯(lián)系起來。三．參與到各個設(shè)計公司的工作中去。在設(shè)計階段，就將營銷為本的思想注入設(shè)計中。建議設(shè)計人員從市場出發(fā)、從營銷出發(fā)，站在客戶的角度去進(jìn)行設(shè)計和改造。四、進(jìn)一步做深入的市場調(diào)查，確定符合市場需要的單價、總價，確定可行性的銷售價格。

/sundae_meng五、售樓處的選址和設(shè)計風(fēng)格的建議，就位置、車位、看房通道、圍板、外觀等各個方面提出建議，供設(shè)計公司參考。六、在確定規(guī)劃方案和園林景觀的前提下，確定模型制作和效果圖設(shè)計公司。七、投資回報計劃的計算和包裝。八、協(xié)助貴司進(jìn)行按揭銀行的選擇，同時從銷售角度提出條件和要求。九、協(xié)助貴司確定符合要求的律師事務(wù)所。十、針對商業(yè)業(yè)態(tài)，以為銷售服務(wù)和銷售利潤最大化兩者兼容的角度，提出合理、可行性的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇和規(guī)劃建議。

/sundae_meng第三部分營銷理念和宣傳推廣工作

一．以蘭州第一家產(chǎn)權(quán)式酒店為題材，進(jìn)行市場導(dǎo)入。二．房地產(chǎn)的投資價值和概念的宣傳推廣，用數(shù)字和價值來吸引目標(biāo)客戶。三．宣傳推廣工作的開展：包括宣傳計劃、費用、媒體選擇、活動內(nèi)容及安排以及軟文、硬廣的炒作造勢等等四、結(jié)合廣告公司制作出整套CI系統(tǒng)和樓書、海報、紙袋、小紀(jì)念品等全套銷售工具。

/sundae_meng第四部分銷售執(zhí)行階段的工作

一．銷售計劃1．銷售周期及開盤階段的銷售目標(biāo)；2．銷售價格體系的確定；3．現(xiàn)階段銷售價格表；4．銷售人員標(biāo)準(zhǔn)說辭的準(zhǔn)備。二．銷售人員的組織和培訓(xùn)工作。三、銷售人員進(jìn)場開始銷售。

/sundae_meng附：我司于本周提案內(nèi)容

提案主題：蘭州項目產(chǎn)品定位建議/市場定位及營銷推廣綱要性方案產(chǎn)品定位建議：以具有較大市場沖擊力的市場理念為核心，以產(chǎn)權(quán)酒店單體建筑的功能分區(qū)、商業(yè)業(yè)態(tài)定位為主市場定位綱要：通過詳盡的市場分析，確立目標(biāo)客群主定位與產(chǎn)權(quán)式酒店和底商的價格定位（包括首付款限度）營銷推廣綱要：以蘭州首家產(chǎn)權(quán)式酒店為最大買點之一，提煉項目至少三個以上的獨家買點，融合投資返租的戰(zhàn)術(shù)/sundae_meng三、蘭山小區(qū)營銷初步建議案本方案是在貴司04年9月2日提交的“蘭山小區(qū)改建項目產(chǎn)品定位/市場定位策劃案”認(rèn)可的基礎(chǔ)上細(xì)化的部分操作方案。關(guān)于規(guī)劃設(shè)計方案的調(diào)整及修改，酒店及商業(yè)管理公司先期談判確定，裝修公司/廣告公司/媒體發(fā)布公司及代理行策劃商篩選，產(chǎn)品定位/市場定位/營銷推廣細(xì)化執(zhí)行案等工作，我司認(rèn)為再過一個月仍無法具備正式預(yù)售條件。結(jié)合多年來與開發(fā)商合作的經(jīng)歷，提議下一步我司開展的一系列工作待貴司確定后，進(jìn)行捆綁式的服務(wù)。

/sundae_meng一、項目評估方案（站在目標(biāo)買家的角度）

項目名稱：蘭山·新天地國際大酒店

項目定位：大西北商貿(mào)中心首家五星級產(chǎn)權(quán)式休閑酒店大西北商貿(mào)中心首家品牌共創(chuàng)式特色商業(yè)城大西北特色美食城

物業(yè)類型：五星級產(chǎn)權(quán)式休閑型（或娛樂型）酒店市內(nèi)娛樂休閑市外度假游玩，財富/健康/休閑/娛樂的投資回報組合，!"+$"投資收益方式。

定位支持：蘭州首家，繁華市中心鐵路樞紐核心（通勤效率高），當(dāng)?shù)佚嫶蟮耐顿Y客及輔助旅游客群（酒店式公寓租售率低，商務(wù)市場不成熟，配套不齊）；適合高品質(zhì)的投資客商，是富有潛質(zhì)和眼光的投資者的投資首選。

客群定位：本案以4萬多戶浙江人為主投資客占總目標(biāo)客群的50%左右，私營企業(yè)主將占據(jù)70%以上的投資比例。300家長期駐蘭政府機(jī)構(gòu)，300萬市區(qū)商業(yè)消費群體，火車站4萬人次/日客運量及當(dāng)?shù)赝顿Y人士為主。

項目均價：產(chǎn)權(quán)式酒店開盤均價4500元/平米（含全套五星級檔次精裝修、高檔家具電器）；產(chǎn)權(quán)式商鋪開盤均價25000元/平米

/sundae_meng

產(chǎn)權(quán)酒店：是一種全新的物業(yè)形式，是由開發(fā)商將酒店的每個單位分割成獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，并聘請酒店專業(yè)人士為業(yè)主展開出租和理財服務(wù)，業(yè)主坐享可觀的固定回報。產(chǎn)權(quán)式酒店偏重于統(tǒng)一經(jīng)營與回報。本案于市場銷售策略上屬于經(jīng)濟(jì)型都市產(chǎn)權(quán)酒店。

酒店特點：建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。作為一種特殊投資和消費模式，產(chǎn)權(quán)式酒店符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它使業(yè)主閑置的物業(yè)以酒店形式向社會開放，對公眾推出一種既是消費又是存儲，既是家產(chǎn)又是服務(wù)，既可自用又可贈送的特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。因此，無論對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)式酒店都孕育著豐富的商機(jī)，在國際上，產(chǎn)權(quán)式酒店多為財富人士的首選投資項目。

立足點：當(dāng)前西部大開發(fā)之機(jī)

商鋪定位：以蘭州清湯牛肉拉面為代表的大眾經(jīng)濟(jì)小吃，是本案商業(yè)業(yè)態(tài)近200米餐飲一條街的主體。特色的、特產(chǎn)的、特定的三特是項目業(yè)態(tài)功能的定位原則。

招商面積：8---50平米左右

經(jīng)營時段：早餐、午餐、晚餐、夜宵24小時晝夜多餐經(jīng)營

經(jīng)營格局：整體項目日消費+夜消費

/sundae_meng【蘭山國際大酒店基本情況一覽表】項目蘭山國際大酒店年固定回報率8%開發(fā)商甘肅強達(dá)供銷配送置業(yè)有限公司首期回租年限8年物業(yè)類別產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店年免費入住期15天建筑類別高層供應(yīng)量300套左右物業(yè)地址蘭州市城關(guān)區(qū)天水路6號規(guī)劃總戶數(shù)600戶改建日期2004年9月30日預(yù)計完工日期2005年6月建筑樓高56米開盤日期10月中旬建筑樓層14層預(yù)計價格4500元/平米樓層高3.2米車位200個星級標(biāo)準(zhǔn)五星級檔次標(biāo)準(zhǔn)備注市場前景看好【蘭山國際大酒店基本情況一覽表】/sundae_meng【蘭山國際大酒店樣本價值測評指數(shù)】

【可購買指數(shù)測評具體情況解析】

測評項目測評時間數(shù)據(jù)來源測評人員蘭山國際大酒店2004年9月

8日博智威諾市場調(diào)查特別專案組1、價格狀況蘭山國際大酒店投資估算標(biāo)準(zhǔn)間總價首付8年月供月租金月收益8年凈收益一套60萬三成為18萬元元元

2、地段、位置、交通、市政地理位置圖

3、環(huán)境配套商業(yè)步行街圖

/sundae_meng【蘭山國際大酒店投資潛力分析】

4、生活配套周邊的娛樂、休閑、購物設(shè)施應(yīng)有盡有。具體如下：娛樂

休閑

購物

生活配套圖景

5、硬件設(shè)施

1、蘭山國際大酒店優(yōu)越性在于：2、綜述：

/sundae_meng二、投資返租方案（低首付/低月供/低風(fēng)險/高租金/高回報/高升值）

產(chǎn)權(quán)年限：39年

雙贏原則：以諸多利益和保障徹底解決投資者的后顧之憂。形成商業(yè)銀行、保險公司、投資公司和專業(yè)基金戰(zhàn)略聯(lián)盟?！柏敻?健康(休閑"的投資回報組合，!"+$"投資收益的結(jié)果

投資回報：

每年8%的投資回報率。如果低于7％的回報，購房人心里購買欲望減輕，這是下限；高于10％上限的回報率對于經(jīng)營者又意味著巨大壓力，會產(chǎn)生虧損的可能性。不管從購買者來說還是從經(jīng)營者來說，七到十之間應(yīng)該說還是較合理和理智的。不動產(chǎn)證券化，小業(yè)主享受收益也享受風(fēng)險。

回租保障：八年期

酒店時權(quán)：

酒店安排每年15天免費入住，一是讓業(yè)主享受一下自家的“酒店生活”，提高生活質(zhì)量，也算是公司為業(yè)主提供的一項“福利

”。二是公司希望業(yè)主們參與到酒店的管理中來，讓他們關(guān)心酒店運營，提高參與度。/sundae_meng

回購承諾：八年后不低于目前認(rèn)購價

后期方案：業(yè)主可續(xù)租也可轉(zhuǎn)賣，亦可自住，自住成本較高，在酒店配套設(shè)施、管理服務(wù)檔次升級的情況下，居住費用自然會相應(yīng)提高。

首付款：為限制炒房和提升業(yè)主檔次，首付暫定為40%，可以辦理按揭

酒店管理：推薦錦江酒店管理集團(tuán)公司，產(chǎn)權(quán)式酒店幾乎都是簽約知名的酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理，這給購買產(chǎn)權(quán)的業(yè)主以信心和保障。適合蘭州城市特點、適合蘭山新天地大酒店的公司來管理經(jīng)營，而沒有必要借助英美管理顧問來作秀。先有管理才有酒店形式的經(jīng)營，

由高水準(zhǔn)的酒店管理公司來運營，這既是其品質(zhì)檔次的體現(xiàn)，也是對客戶利益的有效保障。

住房率：預(yù)期可高達(dá)85%，市場前景十分看好。

/sundae_meng

投資示例：

總價預(yù)計60萬左右投資成本60萬8%的年固定投資回報率八年的回租期每年獲得固定利潤為60X8%=4.8萬元八年收益為4.8X8=38.4萬元十年后出售，強達(dá)回購不低于60萬元產(chǎn)權(quán)升值收益更多業(yè)主收益保障將是百分之百，承擔(dān)風(fēng)險是零

規(guī)劃原則：理念新穎，內(nèi)外配套完備

可購指數(shù)：★★★★★

樣板間：

停車場：擁有充足的停車場所，這在蘭州城區(qū)尤其是在火車站商業(yè)圈，是一個極具價值的資源。

/sundae_meng【投資回報方案】購房業(yè)主若將所購房租賃給酒店管理公司，每年可獲得固定收益如下表所示：1.租金房型ABCDE租金

租金可根據(jù)業(yè)主要求折算成入住權(quán)益

2.另可享受15天/年的同房型免費入住，預(yù)估房價如下表所示：房型ABCDE免費入住天數(shù)

預(yù)估房價

預(yù)估房價亦為酒店開業(yè)之時最低門市價，入住權(quán)益可與酒店管理當(dāng)局協(xié)商代售

3.獲得酒店VIP卡一張，入住酒店客房當(dāng)日享受九折優(yōu)惠和10%現(xiàn)金回贈業(yè)主獲利方案（以A型房為例）產(chǎn)權(quán)式酒店實例分析（以下均以A型房為例）

/sundae_meng三、規(guī)劃設(shè)計方案

蘭山國際大酒店功能及設(shè)施示例

(圖片略)酒店規(guī)模定位1、酒店內(nèi)客房空間面積比例是依據(jù)酒店的等級、性質(zhì)而調(diào)整的，一般客房面積占用率在酒店總面積中占多數(shù)，但是，越高檔的酒店公共經(jīng)營區(qū)面積越多，客房面積占有率會減少；經(jīng)濟(jì)型酒店則正好相反。以歐洲酒店為例：經(jīng)濟(jì)型酒店客房占總面積比例：80%中等級酒店客房占總面積比例：77%高等級酒店客房占總面積比例：72-71%這樣的比例關(guān)系對投資人來說是最有利可圖的，回報率高。2、會議型、渡假型和娛樂型酒店，這種比例有所不同，美國酒店情況如下：

類型客房面積比例公共經(jīng)營區(qū)面積比例其它設(shè)施和交通面積比例會議型酒店44%22%4%娛樂型酒店45%25%30%渡假型酒店45%25%30%綜合性酒店62%14%

24%

/sundae_meng酒店功能分布：（新蘭山商場示例）項目二期中心：停車場第1層:總臺、酒店大堂、大堂吧、精品商店、鮮花店、商務(wù)中心、書店外向型特色商業(yè)街（大眾市場）第2層：中餐廳、西餐廳、風(fēng)味餐廳、自助餐廳（中高檔次特色餐飲內(nèi)街）第3層：宴會廳、多功能廳、VIP包房（高檔次）第4層：夜總匯（原蘭山商場）第5層：會議中心（蘭山賓館）、康樂中心（原蘭山商場）第6層：陽光泳池、康體休閑會所、美容美發(fā)中心對外開放型會所第7-12層：酒店產(chǎn)權(quán)客房第13層：總統(tǒng)套房（新蘭山商場）第14層：頂層觀光酒吧（新蘭山商場）——初步建議，待深化論證KTV包房：KTV娛樂超市設(shè)有百余間豪華貴賓房：50間多功能宴會廳：設(shè)有四國同聲傳譯設(shè)備，進(jìn)口燈光、音響及舞臺裝置，適應(yīng)多方位需求?？山哟?00-300人的大型會議及200人的大型婚宴典禮,并且自助餐會，公司慶典、新聞發(fā)布、小型訂貨展銷會、聯(lián)誼晚會等多種形式的會議要求。

/sundae_meng四、營銷推廣方案

對購買200平米以上商業(yè)街的業(yè)主，贈送50平米產(chǎn)權(quán)酒店一套；組合新聞事件營銷，先期定向新聞造勢；拍賣式開盤銷售；優(yōu)惠政策：免費贈送獨立樓宇冠名權(quán)，贈送包廂冠名權(quán)，贈送會員消費卡定向直銷策略為主

預(yù)售前的準(zhǔn)備工作流程一覽(以下略)市場定位/產(chǎn)品定位深化工作內(nèi)容

配合設(shè)計單位共同完成設(shè)計任務(wù)書

配合開發(fā)商完成的其他工作

制定銷售計劃及策略

制定營銷推廣計劃及策略

具體營銷推廣工作的執(zhí)行

附：工作日程一覽表

/sundae_meng四、溝通函

建議一：嚴(yán)格意義來講，9月10日以我的名字簽發(fā)的

“蘭山·新天地國際大酒店營銷初步建議案”，是經(jīng)我司股東會認(rèn)可的主做出來的銷售方案模式。正式建議蘭山項目10月中旬之前積累客戶，10月底預(yù)售，11月中旬左右開盤。

/sundae_meng建議二：針對規(guī)劃設(shè)計、裝修公司、酒店管理公司、商業(yè)管理公司、廣告設(shè)計公司等在一月之內(nèi)要求工作到位的特點，都需要把控市場面的代理行提前介入進(jìn)行預(yù)售前的多元組織和總策劃。在貴司認(rèn)可我司策劃總思路的前提下，建議貴司將策劃顧問協(xié)議轉(zhuǎn)為銷售代理合同。

/sundae_meng

建議三：酒店規(guī)劃設(shè)計推薦：UAA都市化建筑博士研究團(tuán)（日本）

酒店管理公司：錦江酒店管理集團(tuán)公司（江蘇）

商業(yè)策劃顧問：博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院（魯炳全商業(yè)地產(chǎn)泰斗）

裝修設(shè)計公司：陳富華家裝設(shè)計公司（香港）

廣告設(shè)計公司：天策九州品牌策動機(jī)構(gòu)（北京）

博智威諾（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/sundae_meng建議四：可實施銷售方案包括：項目評估方案、投資返租計劃、規(guī)劃設(shè)計建議、營銷推廣方案四部分，上次所提“再過一個月仍無法具備正式預(yù)售條件”是指：截至10月中旬主要是“客戶前期積累”和“多項工作并舉”的過程，在預(yù)售前駐場總策劃服務(wù)過程中，進(jìn)行項目營銷方案的最終確定。

備注

：以上推薦系列公司如貴司經(jīng)過了解溝通或競標(biāo)認(rèn)可，可單獨與其進(jìn)行合作，對與我司業(yè)務(wù)合作與否不受影響；除“錦江酒店管理集團(tuán)公司”之外，以上各司均可根據(jù)需要，提供駐場顧問式的服務(wù)。

/sundae_meng五、建議函

前言蘭山小區(qū)改建項目在9至10月份的預(yù)售前過程中，更多是開發(fā)商/代理行/規(guī)劃設(shè)計方相互溝通確定產(chǎn)品定位/市場定位的過程。以下為預(yù)售前詳細(xì)借鑒運用的六項內(nèi)容。目錄：一、酒店委托經(jīng)營管理合同范本…前期洽談酒店管理公司借鑒運用二、“世界旅游組織”對酒店標(biāo)準(zhǔn)的最低要求…本案酒店標(biāo)準(zhǔn)借鑒運用三、國際酒店規(guī)劃設(shè)計通行標(biāo)準(zhǔn)和慣例…本案酒店標(biāo)準(zhǔn)借鑒運用四、綠色飯店基本條件……建議項目規(guī)劃設(shè)計中增加綠色飯店作為營銷買點五、經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)…五星級酒店的檔次/經(jīng)濟(jì)型酒店的價格六、改造工程考慮事項……本案建筑改造過程中借鑒運用/sundae_meng六、蘭山小區(qū)銷售返租方案示例

一、蘭山小區(qū)銷售返租方案示例1

1、各項投資費用銷售建筑面積：20平米為例開盤銷售均價：4500元/平米年免費入住期：15天；其中旺季7天，淡季8天（淡旺季的解釋權(quán)由管理人在管理期限內(nèi)依據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)確定）；固定回報期：回報時段以開業(yè)日期作為第一回報時段的起始時間，每一回報時段為5年。雙方不得中途終止合同（合同適用于第一回報時段）；總房款：9萬元貸款額：6萬元首付款：（七成十年30%首付）3萬元月

供：6（萬元）×10年期還款系數(shù)106.26=637.56元

/sundae_meng律師費：貸款額千分之二點五，150元保險費：貸款金額×0.05％×貸款年限，300元交易手續(xù)費：280元契稅：總房款百分之二，1800元公共維修基金：總房款百分之二，1800元印花稅：總房款萬分之五，45元公證費：200元夫妻雙方產(chǎn)權(quán)登記費：總房價×0.07％=63元雜費：500元人民幣(包括土地登記費、測量費、權(quán)屬證件工本費)——以上9項共計5138元/sundae_meng2、投資回報率

月租金：150元×30天=4500元年固定回報1：年租金9900元/（總房款90000元+5138元）=10.40%

年租金計算1：（150元-日90元服務(wù)費）×30天×【（12月×50%入住率）-業(yè)主免費入住半個月】=9900元（國家權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，我國產(chǎn)權(quán)式酒店客房平均出租率僅50%出頭，按照50%的出租率，投資回報率計算就不包括業(yè)主一年中免費入住半月）/sundae_meng年固定回報2：年租金8250元/（總房款90000元+5138元）=8.67%年租金計算2：【（150元-日90元服務(wù)費）×30天-300元/月配套設(shè)施管理費】×【（12月×50%入住率即6個月）-業(yè)主免費入住半個月】=8250元/sundae_meng年固定回報3：年租金14750元/（總房款90000元+5138

元）=15.50%

年租金計算3:如按每月客房平均入住率85%計算，(全年為310天-業(yè)主免費入住15天)×（150元-日90元服務(wù)費-平均日10元配套設(shè)施管理費）=14750元/sundae_meng年固定回報4：年租金7920元/（總房款90000元+5138元）=8.32%年租金計算4：【（150元-日90元服務(wù)費）×30天-300元/月配套設(shè)施管理費-一般酒店3.0元/月/平米的物業(yè)管理費×20平米】×【（12月×50%入住率即6個月）-業(yè)主免費入住半個月】=7920元/sundae_meng點評1）、以上前三種核算方式均未考慮“車位月租金、物業(yè)管理費、中介費、水電氣衛(wèi)生費、供暖費（28/平米）或空調(diào)費、電話費、稅金等”費用。點評2）、結(jié)合項目的可實施性，重點推薦第二種投資回報率計算方式，即投資回報率為8.67%。一者給洽談類似錦江酒店管理公司這樣“物業(yè)管理取費并不算太高，但在中國的品牌實力很強”予較為貼近的接受度，使投資回收年數(shù)成為切實可行的方案；再者計算內(nèi)容相對全面，亦顯得誠心可靠，對開發(fā)商及投資買房人均無太大風(fēng)險值。

/sundae_meng3、投資回收年數(shù)投資回收年數(shù)：(首期房款35138元+期房時間內(nèi)的按揭款按八個月計算即637.56元×8)/【（150元-日90元服務(wù)費）×30天（稅后月租金）-300元/月配套設(shè)施管理費-按揭月供款637.56元】×【12×50%入住率即6個月-業(yè)主免費入住半個月】=8.48年點評1）：本案對外營銷推廣中，月收益完全可以只取酒店配套設(shè)施管理費即可，即便加上每月6%的租金稅收成本即月收益3592.44元，經(jīng)過2.036年即可回收總投資成本。點評2）：酒店管理公司每半年返還一次同等金額的租金回報較為適宜；首付款分八年陸續(xù)返還業(yè)主，酒店管理公司每年返還一次，并請專門的擔(dān)保公司做擔(dān)保/sundae_meng二、蘭山小區(qū)銷售返租方案示例2

1、投資回報計劃書（一）、以20平米標(biāo)準(zhǔn)間為例，單價4500元/平米，總價90，000元（二）、業(yè)主首付30，000元，但酒店管理公司將分10年按月返往業(yè)主，每月僅還業(yè)主250元。（三）、貸款金額為6萬元，按10年貸款計算，每月還貸640.20元（106.7元×6=640.20元）。酒店管理公司定期付給同等金額的租金回報。

以上（二、三項）每月890.20元，每年106582.40元。酒店管理公司在簽約（酒店委托管理合同）后，每年末時還給。

/sundae_meng（四）、業(yè)主無須負(fù)擔(dān)物業(yè)管理費、采暖費、電視開通費、水電費、寬帶費及附屬設(shè)備設(shè)施使用費。以上各種費用合計在600元/月左右。（五）、手續(xù)辦妥之后業(yè)主將完全獲得該產(chǎn)權(quán)式酒店標(biāo)準(zhǔn)客房40年產(chǎn)權(quán)。（六）、與此同時，業(yè)主將獲得更大的收益。繁華地段的土地升值潛力無窮；專業(yè)的酒店管理公司，可以幫你以后打理該物業(yè)，回報無窮

/sundae_meng2、蘭州蘭山產(chǎn)權(quán)式酒店投資收益計算表（僅供參考）

序號明細(xì)數(shù)據(jù)計算由來1面積（平米）20平米

2單價（元/平米）4500元/平米

3總價（元）90，000元20×4500元/平米=90，000元4標(biāo)準(zhǔn)首付款（元）七成十年30，000元

5貸款額（元）七成十年60，000元

610年按揭每月供款640.20元

7首付款每月返還250元30，000元/10年/12月=250元8按10年合約每月返還業(yè)主等額月供款640.20元

9業(yè)主免交的該客房在本酒店中每月發(fā)生的成本費600元/月

10客戶月回報額1490.20元250元+640.20元+600元=1490.20元11客戶年回報額15882.40元1490.20×12月=17882.40元12年回報收益率19.87%17882.40元÷90，000=19.87%/sundae_meng3、根據(jù)開發(fā)商的提供數(shù)字（1）

該酒店客房標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)租價為150元/天；（2）

根據(jù)市場酒店出租率在50%左右；（3）

得出，該標(biāo)準(zhǔn)客房每年的收入為27，000元；（4）

支付給客戶的回報在每年年末，每年支付為10，682.40元

據(jù)此可知開發(fā)商及酒店管理公司管理經(jīng)營得當(dāng)，上述方案是切實可行的，業(yè)主也是很愿意接受的！

/sundae_meng三、結(jié)論

鑒于蘭山小區(qū)銷售返租方案示例2的年回報收益率中間過程中的水分明顯，對開發(fā)商回報承諾明顯帶來較大壓力，同時不能取得當(dāng)今目標(biāo)客群的信任度（年投資回報率越高、投資風(fēng)險越大），并且給知名酒店管理公司帶來巨大的談判難度（一般很難介入），最終推薦蘭山小區(qū)銷售返租方案示例1。以上投資回報方案供于總和貴司參閱。具體情況待駐場后根據(jù)項目實際建筑參數(shù)和區(qū)域行情最終確定。

/sundae_meng七、蘭山小區(qū)產(chǎn)品定位概要

●推薦案名：蘭山新天地大酒店

創(chuàng)新運用上海新天地“時尚休閑文化娛樂中心”理念，及她在國內(nèi)外品牌的影響力、輻射力、號召力，使本案形成大西部中心的具有“黃河文化地域特色”的首家“新天地娛樂磁場”。

/sundae_meng●酒店定位：大西北商貿(mào)中心首家五星級產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店1）蘭山新天地大酒店以娛樂酒店為主題，集娛樂游玩、商業(yè)應(yīng)酬、特色飲食、商務(wù)會議、旅游觀光、休閑度假于一體的綜合型酒店2）經(jīng)濟(jì)型酒店的價格，五星級酒店的檔次，娛樂型酒店的功能。蘭州獨有的高投資回報特征和休閑居家享受型的產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店。3）客房面積建議為總建面的70%即26600平米左右。單人房/標(biāo)準(zhǔn)房/普通套房/豪華單間/豪華標(biāo)準(zhǔn)房/豪華套房/總統(tǒng)套房/女士行政房/女士行政套房/商務(wù)房（單人/雙人）/高級商務(wù)房/行政套房。

/sundae_meng

●商業(yè)定位：大西北商貿(mào)中心首家品牌特色餐飲娛樂城

1）以大西北特色美食城和大西北特色娛樂城為主體，集餐飲、娛樂、商業(yè)和配套一體的規(guī)?；?、高格調(diào)、品牌經(jīng)營的特色商業(yè)區(qū)。

2）蘭山新天地特色美食城包括一層沿街近200米大眾特色美食特產(chǎn)專賣一條街，二層具有民族風(fēng)味的地方名菜特色名吃、自助餐廳薈萃一條街，三層中西餐廳、全國知名餐飲名店一條街。3）蘭山新天地娛樂城位于原蘭山商場，匯聚歌舞廳夜總會娛樂超市、SPA水療館及異邦桑拿浴、休躺式國際影院、情調(diào)酒吧和咖啡吧、熏香足療與美容料理等，是24小時娛樂休閑不夜城。

/sundae_meng●產(chǎn)品定位表現(xiàn)圖

●五至九層駐蘭機(jī)構(gòu)酒店標(biāo)房●一至三層外向型商業(yè)街四至五層餐飲包房六至八層商務(wù)人仕酒店行政層●五至十三層商人酒店標(biāo)房/套房一至五層新天地娛樂城六至八層娛樂包房/sundae_meng商業(yè)分布：蘭山賓館一至三層，辦公樓一至三層，新蘭山商場一至三層；地上二層與三層通過連廊連接；原蘭山商場一至五層為娛樂城；總面積11400平米左右。

酒店分布：蘭山賓館五至九層企業(yè)或政府駐蘭機(jī)構(gòu)酒店標(biāo)房，辦公樓六至八層火車站商圈商務(wù)人仕酒店行政標(biāo)房；新蘭山商場五至十三層以浙江生意人為主的酒店標(biāo)房和套房；辦公樓四至五層餐飲包房，原蘭山商場六至八層娛樂報房；總面積26600平米左右。/sundae_meng●新天地特色美食城

一層招商定位：

特產(chǎn)文化街：特色食品、特色瓜果、特色羊毛服裝、特色水煙、特色工藝品、特色中藥、特色購物、特色名酒如“康慶坊”、“本色”、“系列驕子”、“名揚天下”九龍酒等白酒，便民小超市、自選小市場；店面招商單位面積建議為20平米，置放于蘭山賓館區(qū)域為主。

特色餐飲街：清湯牛肉拉面、釀皮、灰豆、漿水面等特色經(jīng)濟(jì)性小吃、燒烤，早餐、午餐、晚餐、夜宵24小時晝夜多餐經(jīng)營，形成整體項目日消費+夜消費的經(jīng)營格局；大眾快餐和餐飲特產(chǎn)為主的專賣連鎖店是本案商業(yè)餐飲街的經(jīng)營特色。店面招商單位面積建議為35平米左右，分布于近200米

“L”型的辦公樓為主。

/sundae_meng特色休閑街：包括國內(nèi)外知名酒吧間、特色文化酒吧；咖啡吧、冰淇淋、民族陶瓷飾品店、品牌美容美發(fā)、面包坊、黃河手工時裝店、當(dāng)?shù)孛易之嫷?、雪茄水煙店、黃河品酒廊、甜品店、中藥料理店、特色保健禮品店、蘭州茶藝坊、網(wǎng)吧、SEGA游戲體驗中心、民俗飾物店、中醫(yī)療養(yǎng)院、美容美發(fā)、美體健身房等。分布于新蘭山商場和原蘭山商場大堂內(nèi)廳環(huán)廊部分。面積以15平米為主。特色服務(wù)廊：以酒店自身的配套設(shè)施和商務(wù)中心服務(wù)為主：票務(wù)中心、銀行、國內(nèi)國際直撥電話、文字傳真、復(fù)印打字、數(shù)碼照相、文件裝訂、出租電腦、汽車出租、預(yù)訂飛機(jī)、火車票、外幣兌換、國內(nèi)行李托運、代售郵票、代發(fā)信件、代購交通票務(wù)和代購影劇、參觀等票務(wù)服務(wù)區(qū)。大堂吧、精品商店、鮮花店、書店；要有坐式服務(wù)臺、封閉式電話間和洽談室。位置可設(shè)在一層共享大堂附近。面積以8平米為主。

/sundae_meng二層招商定位：針對駐酒店客戶結(jié)合區(qū)域內(nèi)客戶，形成具有民族風(fēng)味的地方名菜特色名吃、自助餐廳薈萃一條街（內(nèi)街）。地方名菜如：唐汪手抓羊肉、烤小豬、烤全羊、釀皮子、高三醬肉、陳春麻辣粉、百歲雞、灰豆子；考羊排餐廳、蘭州啤酒餐廳、蘭州本家菜、蘭州音樂餐廳、酒吧餐廳、蘭州白合粥店、日本拉面/蘭州牛肉拉面精品店/羊肉拉面精品店等。分布于蘭山賓館/辦公樓/新蘭山商場，面積建議以40—50平米為主。

/sundae_meng三層招商定位：地方餐飲名店如：金壇子飯莊、羯子樓火鍋、傻兒魚頭、我的天堂酒吧、全順樓、甘肅順峰海鮮世界、恒昌餐飲公司（黃河樓）、雅爾佳明德宮、東方宮、東方宮火鍋城、菜根香大酒店、天津狗不理蘭州店、川林大酒店、長城賓館等多家知名酒家酒店等。分布于蘭山賓館/辦公樓/新蘭山商場，建議面積為100—300平米為主。

/sundae_meng●新天地特色娛樂城

1、娛樂城獨立于所有單體建筑，擁有獨立的電梯廳，獨立的豎向交通電梯。2、娛樂城安排在原蘭山商場，以酒店室內(nèi)的娛樂休閑功能為主，建筑風(fēng)格特色按照莊家客戶度身訂制。3、一層重視酒店生活情調(diào)的享受。如情調(diào)酒吧餐吧、咖啡廳、茶餐吧、美容料理、熏香足療兼顧購物等。4、二層為桑那洗浴、SPA水療特色館；5、三層為夜總會和KTV娛樂超市；6、四層歌舞廳KTV包廂；7、五層增設(shè)蘭州首家休躺式國際影院及康樂中心；6、六至八層娛樂包房。

備注：辦公樓/新蘭山商場四層可預(yù)留餐飲包房。

/sundae_meng●五星級產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店

1、蘭山賓館、辦公樓、新蘭山商場分為：客房區(qū)、餐飲區(qū)、公共活動區(qū)、會議和展覽區(qū)、行政后勤區(qū)，原蘭山商場是健身娛樂區(qū)。

2、會議設(shè)施分布于蘭山賓館四層，包括大多功能廳、貴賓廳和接見廳，若干中小會議廳。多功能廳最好不少于400平方米，大的可以到1000平方米或更多一些。與多功能廳緊相連的，要有一個貴賓廳和接見廳，要有適量面積的廚房或備餐間和一個家具周轉(zhuǎn)庫房。按照國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局對會議定點飯店的要求，除大的多功能廳以外，還要有能容納30人左右的小會議室。

3、宴會廳、多功能廳、VIP包房（高檔次）多功能宴會廳：設(shè)有四國同聲傳譯設(shè)備，進(jìn)口燈光、音響及舞臺裝置，適應(yīng)多方位需求?？山哟?00-300人的大型會議及200人的大型婚宴典禮，并且自助餐會，公司慶典、新聞發(fā)布、小型訂貨展銷會、聯(lián)誼晚會等多種形式的會議要求。

/sundae_meng4、建議產(chǎn)品打造成健康主題的生態(tài)建筑，如引進(jìn)新風(fēng)系統(tǒng)、考慮分戶式中央空調(diào)，純凈水的運用等設(shè)施。

5、本案產(chǎn)權(quán)式酒店標(biāo)房面積為20、35、70平米左右。行政客房的面積要比普通客房大一些，套房多一些，房間內(nèi)提供良好的辦公條件。

6、總統(tǒng)套房：新蘭山商場十三層；

7、頂層觀光酒吧：新蘭山商場十四層；

8、其他樓層均作為酒店標(biāo)房和套房，見上圖。

/sundae_meng八、“蘭山新天地大酒店”營銷推廣概要

（市場導(dǎo)入期）

本著“一切為了銷售”和“以最小的投入在最短的時間內(nèi)迅速獲得最大的銷售額”的營銷推廣原則，針對預(yù)售前多線并舉的工作狀態(tài)，按綱領(lǐng)式營銷工作步驟和操盤策略提出以下營銷綱要供貴司定奪。

/sundae_meng強強聯(lián)手組合：

盡快確立或包裝“實力開發(fā)商/知名承建商/知名監(jiān)理商/一流酒店管理公司/一流商業(yè)管理公司/著名保險公司/實力商業(yè)銀行/專業(yè)策劃代理公司/著名國際型規(guī)劃設(shè)計院/知名海外家裝公司等顧問先鋒組合”，作為先期預(yù)定買家的專業(yè)顧問團(tuán)，構(gòu)成目標(biāo)客群購買行為的信譽和實力保障；

/sundae_meng強勢賣點梳理：

如“蘭州首家產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店；蘭州首席特色餐飲娛樂城；近30米挑空生態(tài)健康共享大堂；獨棟酒店、獨棟商業(yè)樓宇贈送樓宇冠名權(quán)、標(biāo)間冠名權(quán)；最穩(wěn)妥的低首付、低風(fēng)險、低投入，高回報、高增值、高收益投資錦囊計劃；獨有三條特色商業(yè)步行街，中央商業(yè)區(qū)最時尚的休閑娛樂人間天堂、結(jié)合新蘭山商場戶型結(jié)構(gòu)首推五星級家庭式套房、大西北有了自己的新天地、南有上海新天地、北有蘭州新天地”等。

/sundae_meng投資返租計劃：

一是交給酒店管理公司的投資托管型，與酒店管理公司簽訂《委托租賃合同》，分為每年固定回報和酒店經(jīng)營利潤回報兩種；二是業(yè)主可以隨時入住，不定時將物業(yè)交給酒店管理公司代為出租，獲得出租回報；三是節(jié)約住其他酒店資金開支，實際享受自主產(chǎn)權(quán)酒店利益，生意生活就地平衡的自娛自住型；四是投資收益自主經(jīng)營型（適用于商鋪）；

——產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店投資回報率為8.67%，產(chǎn)權(quán)式商鋪為10%左右；本案銷售以酒店管理公司托管和商業(yè)管理公司托管的投資固定返租回報方式為主。

/sundae_meng營銷推廣策略：

推廣策略——新聞組合式營銷策略；推廣定位——蘭州首家產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店蘭州首席產(chǎn)權(quán)特色商業(yè)娛樂城推廣主線——以“創(chuàng)新”貫穿產(chǎn)品定位、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、營銷推廣的全過程，最切實穩(wěn)定的產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店返租回報特案核心推廣語——邊玩邊賺，即購即返推廣理念——永無供樓款項投入，立體型無風(fēng)險保障系統(tǒng)推廣賣點——交納少量首期購樓款=完成投資全部過程=盡享投資收益與休閑娛樂雙快樂推廣渠道——低投入的各報紙新聞和電臺、現(xiàn)場展示及直銷單推廣戰(zhàn)術(shù)——短平快的地緣客戶吸納+浙商聯(lián)帶口碑+莊家客戶重點公關(guān)；

/sundae_meng現(xiàn)場紅色風(fēng)暴：

申請現(xiàn)場戶外廣告報批，將現(xiàn)有商戶經(jīng)營部分以上的建筑全部呈“L”型用大紅布圍裹，內(nèi)容分別為“蘭州首家產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店”、“蘭州首席特色商業(yè)娛樂城”、“最穩(wěn)定的多重投資收益特案”、“特色的特產(chǎn)的蘭州時尚新天地”、“娛樂休閑吃喝玩樂特工場”、“中產(chǎn)階級爆棚投資享受樂園”等，形成人流車流集中的第一營銷力轟動包裝效應(yīng)；

/sundae_meng賣場展示長廊：

售樓中心處在項目兩條主干的中心點，外觀做特裝處理，室內(nèi)需有項目大堂效果圖、電梯和電梯廳效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖、規(guī)劃改建總平圖、建筑單體效果圖、建筑沙盤及模型等，外加展板形成現(xiàn)場濃烈的銷售刺激氛圍；天水南路及火車站東路的沿街底商視拆遷進(jìn)度，最好均以燈箱或噴繪布的宣傳形式，將賣場的銷售力價值最大化，內(nèi)容可以整體介紹項目產(chǎn)權(quán)式酒店和商鋪的情況，形成最大沖擊力，以此在最短的時間內(nèi)吸納最多的客流。

/sundae_meng基本銷售工具：

直銷單分為酒店和商鋪兩部分，分別做成兩面印刷的八開規(guī)格內(nèi)放標(biāo)準(zhǔn)層各戶型圖和項目簡介單張，每張戶型圖闡明投資回報方案，作為通過郵局定點派發(fā)郵送給私企生意人；印量不需過多2萬份即可；同時銷售體內(nèi)部準(zhǔn)備價單、銷控表、答客問，每一位銷售人員均準(zhǔn)備系統(tǒng)全面的銷售文件夾資料；

/sundae_meng銷售強化培訓(xùn)：

我司將以在北京區(qū)成功操盤過產(chǎn)權(quán)酒店的營銷總監(jiān)為駐場服務(wù)代表，由總經(jīng)理直接進(jìn)行半個月的強化培訓(xùn)，并組成酒店管理、商業(yè)專家、規(guī)劃設(shè)計專家的培訓(xùn)顧問團(tuán)，對總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶引導(dǎo)包括保安保潔及經(jīng)理助理進(jìn)行全面專業(yè)的產(chǎn)權(quán)酒店專業(yè)和銷售管理/客戶服務(wù)跟蹤等強化培訓(xùn)，預(yù)期打造成蘭州首家產(chǎn)權(quán)酒店的一流銷售隊伍，從而不輕易放掉一個準(zhǔn)客戶；

/sundae_meng地緣客戶積累：

本案地緣客戶是最有希望迅速成單的第一批客戶，分為火車站進(jìn)貨運貨商、城關(guān)區(qū)以內(nèi)的來往人流車流、附近火車站及鐵路局商圈居住人群以及附近做生意的私營老板。通過現(xiàn)場紅色橫幅豎幅的引導(dǎo)帶動，每日將紛紛前來咨詢的潛在客戶。銷售戰(zhàn)術(shù)上分為售樓處自然客戶和業(yè)務(wù)員主動上門型客戶，通過項目對火車站商圈的主力帶動預(yù)期，形成與周邊商家主動互動的咨詢體系，為預(yù)售做穩(wěn)定鋪墊。

/sundae_meng新聞集中造勢：

于甘肅日報、蘭州日報、蘭州晨報、蘭州晚報、西部商報、科技鑫報、都市天地報、甘肅經(jīng)濟(jì)日報、《經(jīng)營緘市》周刊、甘肅電視臺、蘭州電視臺、甘肅交通廣播電臺、《西部房產(chǎn)》雜志社、甘肅之窗·房地產(chǎn)業(yè)商會網(wǎng)站、蘭州房地產(chǎn)信息網(wǎng)、蘭州房地產(chǎn)資訊網(wǎng)、蘭州房地產(chǎn)網(wǎng)、甘肅房地產(chǎn)資訊網(wǎng)、蘭州家園網(wǎng)、每日甘肅、中國蘭州、蘭州之窗、蘭州市旅游網(wǎng)、蘭州餐飲信息網(wǎng)、蘭州美食網(wǎng)、城關(guān)區(qū)政府網(wǎng)、蘭州商貿(mào)網(wǎng)、甘肅招商網(wǎng)等三十余家房地產(chǎn)相關(guān)媒體，以“產(chǎn)權(quán)式酒店的功能細(xì)分發(fā)展趨勢、全國罕有的產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店、蘭州爆出首家產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店、個人投資理財?shù)淖罴褌€案、產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)商鋪的多贏多娛收益、蘭州首家獨棟冠名權(quán)投資項目”等新聞稿的形式，即以100—200元稿費邀約每家媒體記者，集中在10月下旬或11月上旬半個月的時間轟炸式報道，以最小的投入在最短時間內(nèi)形成轟動造勢效應(yīng)，快速獲得知名度、美譽度和多重宣傳口碑使客戶前來。

/sundae_meng廣播主媒刺激：

基于投資客群為蘭州本地的中產(chǎn)階級和個體商家，大家生意繁忙白天很少看電視，無論打車或私家車或交通臺收聽人群覆蓋率均較廣，且購買力較電視來的準(zhǔn)確直接，選擇收聽率最高的蘭州電臺欄目進(jìn)行每次15秒每天6次共持續(xù)1個月的廣播媒體投放，投入少而且反饋及時迅速，形成繼現(xiàn)場引導(dǎo)展示、新聞集中造勢、直銷單派送配合同時的主要輔助媒體投放。

/sundae_meng商家聯(lián)袂招標(biāo)：

于蘭州主力報紙媒體首頁打出第一版半版形象促銷招標(biāo)招商廣告。包括房地產(chǎn)拍賣公司——提議項目采取拍賣型開盤策略、知名餐飲娛樂公司、家裝公司、建材供應(yīng)商等，以投資客和商家為主對象，屬告知型廣告。

/sundae_meng直銷重點攻略：

以開車時辰不超過20分鐘，重點半徑5公里以內(nèi)的商家為主。派送對象以家電、家具、電器、電子、服裝、鞋帽等各式商品批發(fā)市場、商場經(jīng)營商販、餐飲娛樂休閑行業(yè)的浙江生意人為重點，通過印制好的雙面直銷單，選擇如郵局直郵定點到達(dá)率準(zhǔn)確的發(fā)送渠道或郵遞公司，在商家集中的城區(qū)范圍充分選擇準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上定向營銷，是本案所有營銷策略中最為行之有效的四兩撥千斤銷售戰(zhàn)術(shù)。

/sundae_meng莊家客戶公關(guān)：

蘭山項目無論從商鋪帶動全盤發(fā)售或商業(yè)投資經(jīng)營的莊家客戶帶動商鋪投資客，商業(yè)客戶均是莊家客戶公關(guān)對象。如：唐汪手抓羊肉、烤小豬、烤全羊、釀皮子、高三醬肉、陳春麻辣粉、百歲雞、灰豆子；考羊排餐廳、蘭州白合粥店、金壇子飯莊、羯子樓火鍋、傻兒魚頭、我的天堂酒吧、全順樓、甘肅順峰海鮮世界、恒昌餐飲公司（黃河樓）、雅爾佳明德宮、東方宮、東方宮火鍋城、菜根香大酒店、天津狗不理蘭州店、川林大酒店等。運用電話預(yù)約、傳真、短信、E-mail、郵寄、上門洽談等多種方式進(jìn)行公關(guān)。同時針對大宗意向買家進(jìn)行一對一溝通。

/sundae_meng優(yōu)惠促銷整合：

1）買200平米以上商鋪贈送產(chǎn)權(quán)酒店標(biāo)房；2）買獨棟贈送冠名權(quán)和廣告牌；3）一次性付款/分期付款/按揭付款的折扣優(yōu)惠；如一次性付款購房者及購買大戶型的業(yè)主可獲得鉆石卡，在酒店消費可享有八折優(yōu)惠；4）每年可獲得實際購房價格8%～10%的固定收益并享有免費居住15天的特權(quán)；5）長住業(yè)主永久享有在酒店消費八折的優(yōu)惠特權(quán)，并享受酒店公司提供的房間日常保潔、定期消毒、洗衣、代購物品、寵物看護(hù)、花木養(yǎng)護(hù)等特價優(yōu)惠服務(wù)；6）業(yè)主每年可免費獲得酒店公司贈與的會員卡，持卡在酒店消費將享有最惠待遇。7）購買70平米戶型的業(yè)主可獲得金卡，在酒店消費可享有八五折優(yōu)惠；

/sundae_meng8）購買50平米戶型的業(yè)主可獲得銀卡，在酒店消費可享有九折優(yōu)惠；9）所購房產(chǎn)為大產(chǎn)權(quán)，可享有繼承、贈送、轉(zhuǎn)讓、抵押等權(quán)利；10）酒店開業(yè)五年后業(yè)主可轉(zhuǎn)讓自己的房產(chǎn)，開發(fā)商按商品房買賣合同的購房價格予以回購。11）投資型業(yè)主在房產(chǎn)委托經(jīng)營期間，免交物業(yè)費、水電費及經(jīng)營房產(chǎn)所發(fā)生的全部稅費；12）持卡在蘭山大酒店所屬的其它娛樂項目消費時，均可享有與產(chǎn)權(quán)酒店相同的優(yōu)惠待遇；13）購買開發(fā)商的其它產(chǎn)權(quán)酒店時，一律享受內(nèi)部最惠價格；14）投資收益即購即返，是五年還是兩年需要探討。

/sundae_meng商鋪帶動全盤：

提議拿出娛樂城和一層、二層、三層各200—1000平米左右的銷售面積進(jìn)行前期大客戶的洽談。分租賃和購買兩種需求情況：租賃客戶至少在500平米以上的當(dāng)?shù)刂炫灥昊蛑髁Φ辏员阃ㄟ^期進(jìn)駐訊息快速帶動全盤發(fā)售；購買的莊家客戶將針對300平米以上的需求買家亦為品牌連鎖店進(jìn)行最惠待遇（如放低折扣點或提高回報承諾點）促其成交；尤其是產(chǎn)權(quán)酒店亦屬大商業(yè)范疇，先期引進(jìn)國內(nèi)知名酒店管理公司將對全盤發(fā)售起到至關(guān)重要的信譽購買拉動。

/sundae_meng內(nèi)部認(rèn)購廣告：

選擇單一投放的最有效報紙，內(nèi)部認(rèn)購期兩版半版廣告，內(nèi)容以產(chǎn)權(quán)酒店和商鋪分別進(jìn)行訴求，要求沖擊力和震撼力。

/sundae_meng九、蘭山新天地大酒店創(chuàng)新拍賣式開盤策劃綱要

（正式開盤期）

在立體新聞造勢，客戶初步積累半個月左右的時間進(jìn)行后，趁熱打鐵步入內(nèi)部認(rèn)購期。探市月一旦反饋不錯，大獲成功，項目進(jìn)入正式開盤期。為全面創(chuàng)造出蘭山項目于蘭州市場前所未有的銷售奇跡，采用蘭州首家拍賣式開盤的做法，將是本案新聞銷售力亮點頻出的開門紅，甚至將拍賣組合活動當(dāng)成本案銷售期內(nèi)的一項常規(guī)戰(zhàn)術(shù)來運用。

/sundae_meng一、活動綱要

活動地點：選擇蘭州火車站露天拍賣，可直接吸引買家到售樓處成交；活動時間：上午9：00—11：30主辦方：甘肅強達(dá)供銷配送置業(yè)有限公司博智威諾（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司承辦方：某某房地產(chǎn)拍賣有限公司市公證單位協(xié)辦方：蘭州專業(yè)公關(guān)活動公司或禮儀公司某某廣告設(shè)計制作公司活動主題：蘭州首家產(chǎn)權(quán)式娛樂酒店產(chǎn)權(quán)特色商業(yè)娛樂城——無底價拍賣會暨投資財富置業(yè)活動活動風(fēng)格：輕松緊張、高雅享受、嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、特色新聞、聯(lián)動促銷

/sundae_meng二、推廣造勢

報紙——主力報紙廣告半版信息配合，一次拍賣廣告告知配合；新聞造勢——開盤日之前，讓合作過的新聞媒體集中免費造勢DM直投——各大商場、酒店、市場等多份實名直投（包括邀請函、請柬、DM單、紀(jì)念性禮品、戶型圖等），或采取報紙夾報形式直投；網(wǎng)

站——于當(dāng)?shù)刂康禺a(chǎn)網(wǎng)站集中發(fā)布信息

/sundae_meng三、活動內(nèi)容

主持人隆重介紹到場來賓市領(lǐng)導(dǎo)致詞開發(fā)商致詞國際Party不同樂器的女子樂隊中英文表演城關(guān)區(qū)商業(yè)發(fā)展演講國內(nèi)著名和聲組合樂隊演唱產(chǎn)權(quán)酒店論壇趣味競拍一產(chǎn)權(quán)酒店和商鋪置業(yè)論壇著名藝術(shù)家表演蘭山項目背景介紹及推介抽獎一蘭山項目規(guī)劃布局介紹趣味競拍二蘭山項目精裝品牌配設(shè)介紹抽獎二蘭山項目服務(wù)配設(shè)介紹趣味競拍三抽獎三拍賣高潮抽獎與競拍穿插中午中西自助美餐暨新聞發(fā)布會

/sundae_meng四、活動邀請

1）開發(fā)商2）品牌運營商3）規(guī)劃/施工方4）政界領(lǐng)導(dǎo)5）專家學(xué)者教授6）特邀嘉賓7）新聞媒體記者8）潛在客群9）酒店/商業(yè)管理公司10）其他交警公安維持秩序若干（如10人）著名芭蕾表演藝術(shù)團(tuán)8人音樂會表演家6名門童兩位禮儀小姐8名模特8名攝影師5名

/sundae_meng五、現(xiàn)場準(zhǔn)備

禮品：養(yǎng)酒、古錢幣等趣味拍賣系列銷售工具：展板、VIP卡、手提袋、請柬