頁共40頁目錄摘要 IAbstract II前言 11汽車用品市場分析 21.1汽車用品市場發(fā)展現(xiàn)狀分析 21.1.1發(fā)展迅速，但尚處于初級階段 21.1.2發(fā)展不規(guī)范，相關法律和行業(yè)標準不健全 21.2汽車用品市場營銷特點分析 21.2.1附屬銷售，與汽車的銷售量息息相關 31.2.2信息不對稱，消費者處于弱勢地位 31.3汽車用品發(fā)展趨勢分析 31.3.1整車利潤降低，汽車用品行業(yè)成為利潤點 31.3.2發(fā)展更加規(guī)范化 32電子商務運營模式分析 42.1我國電子商務發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題 42.1.1電子商務發(fā)展環(huán)境不斷完善 42.1.2電子商務應用日益深化 42.1.3電子商務服務業(yè)發(fā)展迅猛 42.1.4我國電子商務發(fā)展中存在的主要問題 42.2C2C發(fā)展模式優(yōu)點分析 52.2.1投資少，回收快 52.2.2基本不需要占壓資金 52.2.324小時營業(yè)時間 62.2.4銷售規(guī)模不受地盤限制 63SWOT分析 73.1內(nèi)部優(yōu)勢分析 73.1.1鄭州的區(qū)位優(yōu)勢 73.1.2人員優(yōu)勢 73.2內(nèi)部劣勢分析 73.2.1戰(zhàn)略方向不明 73.2.2資金拮據(jù) 83.3外部機會分析 83.3.1政府對電子商務發(fā)展戰(zhàn)略支持 83.3.2中原經(jīng)濟區(qū)建設 83.3.3政府對大學生創(chuàng)業(yè)的支持 93.3.4多樣化的市場需求 93.4外部威脅分析 103.4.1不利的發(fā)展環(huán)境 103.4.2競爭壓力大 103.5SWOT矩陣 104汽車用品行業(yè)五力模型分析 124.1同行業(yè)競爭者 124.1.1汽車4S店 124.1.2專業(yè)的汽車裝潢店 134.1.3各地汽車用品市場 134.2潛在新參加競爭者 134.3供應商 134.4替代產(chǎn)品 144.5顧客 144.6市場競爭策略選擇 145STP策略 155.1市場細分 155.2目標市場選擇 165.3目標市場分析 165.4消費者心理與購買決策分析 165.4.1求廉心理 165.4.2求新心理 175.4.3仿效心理 175.5市場定位 176網(wǎng)店策劃 186.1店名店標及其含義 186.2店鋪文化與經(jīng)營理念 186.3店鋪風格設計 1874P策略 207.1產(chǎn)品策略 207.1.1產(chǎn)品種類的選擇 207.1.2產(chǎn)品整體概念 207.2價格策略 217.3渠道策略 217.4促銷策略 217.4.1廣告策略 217.4.2營業(yè)推廣 238預算與控制 248.1預算 248.2控制 24致謝 25參考文獻 26附錄 27附錄1期刊原文 27附錄2中文翻譯 31附錄3畢業(yè)設計任務書 34附錄4畢業(yè)設計開題報告 39第41頁 共41頁前言隨著汽車銷量的不斷增長，與之相對應的汽車后市場——汽車用品市場“順其自然”地成為了發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。據(jù)了解，相當長的一段時間內(nèi)，對于花費大量精力設計汽車外觀的制造商來說，汽車用品只是一個缺少重視的后續(xù)問題。從私人用車市場開始快速增長起，人們才逐漸開始關注汽車用品，它的設計也慢慢開始發(fā)展。但迄今國內(nèi)與國際先進水平還有很大差距。而目前中國電子商務正處于快速發(fā)展時期，參與網(wǎng)上購物的人群正在逐年增加，結合現(xiàn)代物流業(yè)、網(wǎng)上支付的發(fā)展，電子商務也表現(xiàn)出非常光明的前景。宏達國際車業(yè)廣場由鄭州鑫達實業(yè)有限公司投資興建，屬金水區(qū)政府重點建設工程，雄踞“汽車大道”花園路的核心地段，是集產(chǎn)品展示、批發(fā)、零售、行業(yè)會議、電子商務、現(xiàn)代物流、專業(yè)培訓、休閑娛樂等功能為一體的汽車用品專業(yè)市場。宏達國際車業(yè)廣場通過考察學習國內(nèi)外先進管理經(jīng)驗，結合中國市場發(fā)展實際，確定了以“中國汽車用品一級批發(fā)基地”為戰(zhàn)略目標，形成了個性化、差別化、專業(yè)化定位的格局。廣場目前入駐經(jīng)營的企業(yè)達600多家，為有意拓展全國市場的廠商提供完善的產(chǎn)品展示、銷售、品牌管理、信息反饋為一體的綜合平臺。廣場整合多方優(yōu)勢資源，建立以鄭州為中心、半徑500公里的“夕發(fā)朝至”強大物流平臺。特別是“四會一節(jié)”助商戰(zhàn)略，開同類市場之先河，即每年在三月、六月、九月、十一月定期舉行全國及區(qū)域性大型汽車用品展覽訂貨會、新產(chǎn)品發(fā)布會、行業(yè)研討會、客商聯(lián)誼會及每年在宏達國際車業(yè)廣場展廳進行的“中國國際汽車用品購物節(jié)”等活動，推動汽車用品行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，最終達到幫助企業(yè)成長，滿足用戶需求之目的。電子商務的發(fā)展，為我們實行虛擬化經(jīng)營提供了良好的條件。依托鄭州宏達車業(yè)廣場作為強大的供貨來源，以及周邊配套的成熟的物流服務，可以使經(jīng)營成本得到很大的壓縮。成本的下降也使得前期所要承擔的風險降低了。網(wǎng)店之所以成為創(chuàng)業(yè)熱衷的領域，自然有其天然的優(yōu)勢。除銷售范圍廣、推廣成本低、投資成本低外，日益增長的龐大網(wǎng)購消費群讓人們看好網(wǎng)絡購物市場從而欲罷不能。本文以建立初期電子商務C2C網(wǎng)店為例，經(jīng)過前期的內(nèi)外環(huán)境分析、定位并提出前期網(wǎng)店經(jīng)營設計和具體營銷組合方案，為市場營銷理論在實際中的具體應用。1汽車用品市場分析1.1汽車用品市場發(fā)展現(xiàn)狀分析1.1.1發(fā)展迅速，但尚處于初級階段汽車用品是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等[1]。作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場也是目前發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。按照國際上通行的說法，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是3：7.在美國，汽車后市場服務業(yè)被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”；在歐洲，汽車后市場也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。據(jù)有關統(tǒng)計顯示，從銷售額看，在國外成熟汽車市場中，零部件占39%，制造商占21%，零售占8%，服務占12%。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在汽車配件及服務領域中產(chǎn)生的。按照目前汽車服務所占比例為12%計算，如果以成熟汽車市場中服務所占的比例為參照，再結合中國汽車金融、租賃等服務還相當薄弱等情況，汽車售后服務在現(xiàn)有12%的市場份額基礎上還有近10%的上升空間。由于中國汽車售后服務市場還處于初級階段，業(yè)內(nèi)人士估計國內(nèi)售后服務商利潤比美國等成熟市場高13個百分點左右高達40%，目前汽車用品行業(yè)平均每天就有20家左右的企業(yè)誕生，15個新產(chǎn)品上市。汽車消費時代和城市化進程使得汽車用品行業(yè)發(fā)展極其迅速，市場規(guī)模增速驚人。1.1.2發(fā)展不規(guī)范，相關法律和行業(yè)標準不健全但是作為新生的行業(yè)，汽車用品行業(yè)還存在這很多問題：競爭泛濫，缺乏行之有效的行業(yè)標準和行業(yè)組織、市場混亂無序競爭、企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展中“短線操作”帶來質(zhì)量隱患、行業(yè)創(chuàng)新不夠、銷售模式單一等。我國還沒有車內(nèi)空氣質(zhì)量檢測的相關標準，針對車內(nèi)空氣質(zhì)量標準，目前也沒有現(xiàn)成的國際上的標準可以參考。隨著汽車進入家庭步伐的加快，車內(nèi)空氣污染問題會越來越受到關注，汽車用品質(zhì)量亟待規(guī)范，相關國家標準的制定和頒布是亟待解決的大問題。1.2汽車用品市場營銷特點分析1.2.1附屬銷售，與汽車的銷售量息息相關 汽車用品，直接與汽車銷售量相關。隨著私家車的普及，消費者必定會追求個性化、舒適化，汽車改裝、汽車音響、精品裝飾等服務市場就是應運而生的行業(yè)。同時汽車對于大多數(shù)消費者來說都是一筆較大的財產(chǎn)，在上面投入的精力都比較多，需要按時進行保養(yǎng)、安裝配置等，這一切都帶動了汽車用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。據(jù)了解，私人汽車車主一般要用車價的5%以上的錢購買各類汽車相關產(chǎn)品，包括車載通信設備、防盜竊裝置、汽車視聽產(chǎn)品、車用地毯、車內(nèi)裝飾品、各種座椅套、汽車簡單維修工具等。1.2.2信息不對稱，消費者處于弱勢地位汽車市場保有量的大幅增長給汽車后市場帶來巨大商機，"錢"途無限。但與此同時，汽車后市場質(zhì)量糾紛和投訴也在不斷地增加。汽車產(chǎn)品由于具有技術性高、問題復雜等特點，在維權過程中，消費者往往處于弱勢地位。因此，誠信經(jīng)營并為顧客提供一定的專業(yè)知識普及就顯得相當重要了。1.3汽車用品發(fā)展趨勢分析1.3.1整車利潤降低，汽車用品行業(yè)成為利潤點銷售逐步走向微利，而售后服務和相關產(chǎn)業(yè)將成為商家追逐利潤的主要目標。汽車用品貫穿于新車銷售、售后服務、零部件銷售、二手車經(jīng)營等各個方面，市場十分廣闊，成為汽車產(chǎn)業(yè)新的利潤增長點。1.3.2發(fā)展更加規(guī)范化在未來一二年內(nèi)，汽車用品市場競爭會更加激烈，除了在產(chǎn)品的創(chuàng)新和市場的把握外，營銷上會有新的氣象，走向規(guī)?；?，走向正規(guī)化，會是汽車用品市場的必然趨勢。近年來中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，積極推進汽車用品的產(chǎn)業(yè)化，鼓勵汽車用品行業(yè)特別是技術含量高的汽車電子產(chǎn)業(yè)的技術創(chuàng)新，政府也在逐步完善汽車用品行業(yè)的相關法規(guī)及標準，為汽車用品企業(yè)的發(fā)展提供有序的競爭環(huán)境。同時汽車用品企業(yè)也在不斷自主創(chuàng)新，引進和培養(yǎng)專業(yè)人才。2電子商務運營模式分析2.1我國電子商務發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題2.1.1電子商務發(fā)展環(huán)境不斷完善截至2011年6月30日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達36.2%。全社會電子商務應用意識不斷增強，應用網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的互聯(lián)網(wǎng)用戶分別達到1.73億、1.53億和1.5億，占用戶總數(shù)的比例分別為35.6%、31.6%和31%。2010年，我國電子商務交易額達4.5萬億元人民幣。推進電子商務發(fā)展的部門協(xié)同工作機制初步形成，電子商務相關政策、法律、規(guī)章和標準相繼出臺，電子商務市場逐步規(guī)范，電子商務支撐體系不斷完善。2.1.2電子商務應用日益深化電子商務在我國各個經(jīng)濟領域的應用不斷拓展，應用水平不斷提高，正在形成與實體經(jīng)濟深度融合的態(tài)勢。大型企業(yè)網(wǎng)上購銷比重逐年上升，部分企業(yè)實現(xiàn)了在線交易、支付及物流局部集成應用。中小企業(yè)電子商務應用普及率迅速提高，2010年，應用網(wǎng)上交易和網(wǎng)絡營銷的中小企業(yè)比例達到42.1%。2010年，全國網(wǎng)絡零售交易額達5231億元人民幣，約為社會消費品零售總額的3.3%，并呈現(xiàn)出加速增長態(tài)勢，成為拉動消費需求、優(yōu)化消費結構的重要途徑。2.1.3電子商務服務業(yè)發(fā)展迅猛電子商務服務平臺、信用保障、電子支付、物流配送和電子認證等電子商務服務業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。2010年，我國電子商務信息、交易和技術服務企業(yè)達到2.5萬家，第三方支付額達到1.01萬億元人民幣，社會物流總額達到125.4萬億元人民幣，全國規(guī)模以上快遞服務企業(yè)業(yè)務量達23.4億件，有效電子簽名認證證書持有量超過1530萬張。2.1.4我國電子商務發(fā)展中存在的主要問題電子商務規(guī)制建設相對滯后，市場準入、服務監(jiān)管體系、信用體系、統(tǒng)計監(jiān)測體系、產(chǎn)業(yè)投融資機制亟待建立。網(wǎng)絡購物領域侵犯知識產(chǎn)權和制售假冒偽劣產(chǎn)品等違法犯罪現(xiàn)象時有發(fā)生，網(wǎng)絡交易糾紛處理困難，可信、安全、便利的網(wǎng)絡購物環(huán)境還不完備。.電子商務應用在地區(qū)、城鄉(xiāng)和企業(yè)間發(fā)展還不平衡，農(nóng)村、中小企業(yè)和傳統(tǒng)流通企業(yè)電子商務應用亟待扶持引導。電子商務服務業(yè)尚處成長期，商業(yè)模式、服務水平和服務范圍有待拓展提高，技術和市場尚不成熟[2]。2.2C2C發(fā)展模式優(yōu)點分析企業(yè)對企業(yè)B2B、企業(yè)對消費者B2C、消費者對消費者C2C是網(wǎng)絡購物最常見的三種交易方式：B2B（BusinesstoBusiness）是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。B2B使企業(yè)之間的交易減少了許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡的便利及性使延伸企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。B2C（BusinesstoCustomer）模式相當于現(xiàn)實生活中的“商場”或“專賣店”。商業(yè)機構利用先進的通信和計算機網(wǎng)絡的三維圖形技術，把現(xiàn)實的商業(yè)街搬到網(wǎng)上，并通過建立網(wǎng)站，在線發(fā)布信息和提供數(shù)據(jù)庫檢索向用戶介紹和銷售產(chǎn)品；消費者使用瀏覽器進行瀏覽、購買、定單發(fā)送、支付操作，最后由商家將產(chǎn)品送到消費者手中。這種形式的電子商務一般以網(wǎng)絡零售業(yè)為主，例如經(jīng)營各種書籍、鮮花、計算機、通信用品等商品。C2C（CustomertoCustomer）比較類似于現(xiàn)實生活中的“小商品批發(fā)市場”，網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)庫檢索和一定的安全保障，收取一定的費用，商品信息的上載和交易的協(xié)商都由作為獨立個體的“買家”和“賣家”完成，一個網(wǎng)站中同時存在數(shù)目眾多的個體經(jīng)營者，網(wǎng)站只起一個現(xiàn)實中“市場管理者”的作用。2.2.1投資少，回收快個人在網(wǎng)下啟動銷售公司的平均費用至少5萬元，網(wǎng)上開店建店成本非常小。一般說，籌辦一家網(wǎng)上的商店投入很小，不用去辦營業(yè)執(zhí)照，不用去租門面，不用囤積貨品，所需資金不過1500元；網(wǎng)上商店比同等規(guī)模的地面商店“租金”要低得多，同時租金不會因為營業(yè)面積的增加而增加，投資者也不用為延長營業(yè)時間而增加額外的費用。2.2.2基本不需要占壓資金傳統(tǒng)商店的進貨資金少則幾千元，多則數(shù)萬元，而網(wǎng)上商店則不需要壓資金。在實際交易中不需存貨，只需在供貨商處拿到少量的樣品，回家拍好圖片放到網(wǎng)上，待有顧客下單時再去供貨商處補貨。這一優(yōu)勢使得網(wǎng)上店家可以把租金、貨款等方面的節(jié)省劃到商品的單價上，網(wǎng)上商品的價格因而比傳統(tǒng)店鋪要低得多。2.2.324小時營業(yè)時間網(wǎng)上商店延長了商店的營業(yè)時間，一天24小時、一年365天不停地運作，無須專人值班看店，都可照常營業(yè)。傳統(tǒng)店鋪的營業(yè)時間一般為8-12小時，遇上壞天氣或者老板、店員有急事也不得不暫時休息。對于所有的商家來說，時間永遠都是金錢。有些店主為了生意不受影響，往往吃住在店里，犧牲了不少的個人生活。網(wǎng)上商店則節(jié)省了人力方面的投資，不用雇傭幫手，店主完全可以在享受生活的同時把自家的網(wǎng)上小店打理得井井有條；還避免了因為來不及照看店鋪而帶來的損失。同時，營業(yè)時間不受限制，消費者可以在任何時間登陸、購物。交易時間上的全天性和全年性，使得交易成功的機會大大提高。2.2.4銷售規(guī)模不受地盤限制傳統(tǒng)商店有多大就只能擺放多少商品，生意大小常常被小店面積限制。而在網(wǎng)上，即便在地面上只有一個小商店，或者干脆就沒有門面，開店的生意卻可以照樣做得很大[3]。3SWOT分析3.1內(nèi)部優(yōu)勢分析3.1.1鄭州的區(qū)位優(yōu)勢鄭州市地處中原，是我國重要的交通、通信樞紐，全國歷史文化名城，國家優(yōu)秀旅游城市和全國商貿(mào)中心改革試點城市。她不僅是中國中原地區(qū)重要的商品集散地，而且在全國經(jīng)濟發(fā)展格局中承東啟西、聯(lián)結南北，具有十分重要的戰(zhàn)略地位。得中原者得天下，作為全國八大古都之一，被稱為商都的鄭州，幾千年來在商貿(mào)領域的廣泛內(nèi)涵，引領了多個經(jīng)濟發(fā)達朝代的主流市場，汽車后市場行業(yè)的發(fā)展也不例外。河南為汽車用品重要的物流集散地，位于中國的中部，中原經(jīng)濟區(qū)建設發(fā)展的核心龍頭城市，公路、鐵路、航空立體交通體系使鄭州成為全國的重要交通樞紐及重要的物流集散地。鄭州憑借其地理優(yōu)勢成為南北方的重要物流中心，這對于我們發(fā)展物流是很有好處的。同時，由于鄭州大規(guī)模的專業(yè)化生產(chǎn)，成本已經(jīng)降至最低，相比全國其他地區(qū)具有很大的成本優(yōu)勢。3.1.2人員優(yōu)勢作為市場營銷專業(yè)的學生，系統(tǒng)地學習過營銷及經(jīng)濟管理等基礎課程，也經(jīng)過專門的電子商務學習，更能敏感地把握市場變化，及時滿足消費者的需求。有一定的理論素養(yǎng)，能更有效地做好客戶關系管理工作，且有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及“初生牛犢不怕虎”的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者應該具備的素質(zhì)。在前期有充足的時間、熱情投入到網(wǎng)店運營與管理之中，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎。3.2內(nèi)部劣勢分析3.2.1戰(zhàn)略方向不明經(jīng)驗不足，沒有實際地做過電子商務，對市場的估計可能會太樂觀，效果可能沒有想像中的理想。理論素養(yǎng)充分，但是實際應用能力不強，很多技術性的東西以及產(chǎn)品知識需要從頭學習，對產(chǎn)品與市場的主要信息了解不足，主觀性、盲目性很強。急于求成、缺乏市場意識及商業(yè)管理經(jīng)驗的缺乏。雖然掌握了一定的書本知識，但終究缺乏必要的實踐能力和經(jīng)營管理經(jīng)驗。此外，由于網(wǎng)店經(jīng)營是一個龐大的系統(tǒng)工程，必須有一整套細致周密的可行性論證與實施計劃，需要處理好各方的利益，在初期可能會遇到很多困難。3.2.2資金拮據(jù)經(jīng)濟實力不足，剛開始規(guī)模較小，還不能成為供貨商最主要的合作對象。因此在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面都處于劣勢地位，討價還價能力不足，不受重視。因為前面的原因，上游供貨商很有可能進行價格歧視。前期需要做大量的推廣工作，需要利用網(wǎng)絡一些付費資源，因此資金拮據(jù)一直是初期存在的主要問題。當網(wǎng)店創(chuàng)立起來之后，又必須考慮是否有足夠的資金支持企業(yè)的日常運作。但是電子商務與傳統(tǒng)實體經(jīng)營相比，占有資金相對較少，周轉較快，資金不足問題并沒有傳統(tǒng)實體經(jīng)營表現(xiàn)地那么突出。但前期的積累非常重要，這為以后的擴大經(jīng)營奠定了一定的基礎。3.3外部機會分析3.3.1政府對電子商務發(fā)展戰(zhàn)略支持在全球信息化背景下，信息服務業(yè)成為21世紀的主導產(chǎn)業(yè)，直接促進了電子商務的產(chǎn)生和發(fā)展。隨著各國電子商務的不斷完善和改進，中國也開始世界信息技術升級換代和信息產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，為電子商務的發(fā)展創(chuàng)造了條件。電子商務是利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術的一種全新的商務運作形式，突破傳統(tǒng)商務模式的局限，代表著現(xiàn)代商務的發(fā)展方向。在中共中央第十七屆五中全會審議通過的“十二五”規(guī)劃中，電子商務已被列入國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，將是下一階段信息化建設的重心。3.3.2中原經(jīng)濟區(qū)建設當前，經(jīng)濟全球化和區(qū)域經(jīng)濟一體化深入發(fā)展，國際產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國家轉移、東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉移的趨勢不斷加強，國家促進中部崛起戰(zhàn)略加快實施，以河南為主體的中原地區(qū)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程加快推進，全省上下謀求發(fā)展的共識、服務全局的合力、攻堅克難的精神進一步增強，經(jīng)濟社會發(fā)展呈現(xiàn)出好的趨勢、好的態(tài)勢、好的氣勢。未來十年，是全面建設小康社會，實現(xiàn)中原崛起、河南振興的關鍵時期，是深化改革開放、加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式的攻堅時期，機遇前所未有，挑戰(zhàn)也前所未有，總體上機遇大于挑戰(zhàn)。面對新形勢、新要求，從全局和戰(zhàn)略的高度出發(fā)，總結歷史經(jīng)驗，立足現(xiàn)實需要，展望未來發(fā)展，河南省提出以河南為主體，建設中原經(jīng)濟區(qū)、加快中原崛起和河南振興的戰(zhàn)略構想。這是中原崛起戰(zhàn)略的持續(xù)、延伸、拓展、深化，是全面實施國家《促進中部地區(qū)崛起規(guī)劃》的重大舉措，是凸顯在全國發(fā)展大局中地位和作用的戰(zhàn)略選擇。隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，特別是現(xiàn)代綜合交通網(wǎng)絡的逐步形成，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟聯(lián)系、人員交往等日益緊密，中原經(jīng)濟區(qū)已經(jīng)成為地域毗鄰、主體突出、經(jīng)濟互補、聯(lián)系緊密、客觀存在的經(jīng)濟區(qū)域。3.3.3政府對大學生創(chuàng)業(yè)的支持大學畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金(本)在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的10％(出資額不低于3萬元)，1年內(nèi)實繳注冊資本追加到50％以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。大學畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術服務業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務部門批準，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務部門批準，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、居民服務業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務部門批準，免征企業(yè)所得稅一年。各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結算便利，貸款額度在2萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔保最高限額為擔?；鸬?倍，期限與貸款期限相同。政府人事行政部門所屬的人才中介服務機構，免費為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱、檔案工資等有關手續(xù))2年；提供免費查詢?nèi)瞬拧趧恿┣笮畔?，免費發(fā)布招聘廣告等服務；適當減免參加人才集市或人才勞務交流活動收費；優(yōu)惠為創(chuàng)辦企業(yè)的員工提供一次培訓、測評服務。以上優(yōu)惠政策是國家針對所有自主創(chuàng)業(yè)的大學生所制定的，各地政府為了扶持當?shù)卮髮W生創(chuàng)業(yè)，也出臺了相關的政策法規(guī)，而且更加細化，更貼近實際。了解這些優(yōu)惠政策，會讓大學生感受到國家和政府的支持力度，更加堅定創(chuàng)業(yè)的決心。3.3.4多樣化的市場需求現(xiàn)代人越來追求個性，汽車裝飾就如同人的衣服和鞋子，能體現(xiàn)出一個人的品位和個性，新車車主對車的喜愛，幾乎可以從他們裝飾新車不惜工本上看出來，買各種坐墊、貼膜、封釉、底盤裝甲等，五花八門。中國汽車消費市場的持續(xù)升溫，為汽車用品行業(yè)的發(fā)展提供了巨大商機，2006年，中國汽車產(chǎn)量為728萬輛，比上年增長27.6%，已超過德國，僅次于美國、日本，居世界第三位。其中，占汽車用品市場比重最大的汽車電子市場發(fā)展勢頭良好，2007年全年汽車電子產(chǎn)品銷售額達到867.6億元，銷售額年同比增長達38.97%。根據(jù)分析，網(wǎng)上的汽車用品市場也亟待開發(fā)，市場潛力很大。3.4外部威脅分析3.4.1不利的發(fā)展環(huán)境電子商務的誠信問題，使得一些人對此持懷疑態(tài)度。由于近些年在網(wǎng)上購物有不誠信的現(xiàn)象，所以可能有一部分人不能接受這種方式。網(wǎng)上交易秩序混亂，一些銷售假冒偽劣產(chǎn)品的商家?guī)Ыo消費者對網(wǎng)上購物的不良印象揮之不去，不利于電子商務的進一步發(fā)展。另外，國家關于電子商務相關法律法律、體制機制還不是很健全，不能適應如今電子商務的快速發(fā)展，交易缺乏強有力的監(jiān)管和保障體系，存在的各種問題亟待解決[4]。3.4.2競爭壓力大由于電子商務C2C模式行業(yè)進入門檻較低，需要投入相對較少，市場上經(jīng)營者多，經(jīng)營分散，沒有形成強大的進入壁壘。目前已經(jīng)有一些做得比較成功的競爭對手存在，其各方面實力強大，必然會對新進入者形成一種威脅。3.5SWOT矩陣表3-1SWOT組合戰(zhàn)略表外部 內(nèi)部優(yōu)勢——S1、鄭州的區(qū)位優(yōu)勢、成本優(yōu)勢2、人員的素質(zhì)優(yōu)勢劣勢——W1、戰(zhàn)略方向不明2、資金不充足機會——O1、電子商務的發(fā)展機會2、中原經(jīng)濟區(qū)的發(fā)展3、國家對創(chuàng)業(yè)的支持4、多樣化的市場需求優(yōu)勢-機會戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）1、充分利用國家有利的扶持政策，發(fā)揮鄭州的區(qū)位優(yōu)勢2、正確把握市場需求，最大限度地滿足消費者3、利用人員優(yōu)勢，不斷總結經(jīng)驗，做好營銷推廣工作劣勢-機會戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）抓住良好的發(fā)展機會，利用國家政策，拓展融資渠道通過系統(tǒng)地分析制訂前期的發(fā)展規(guī)劃對產(chǎn)品、經(jīng)營理念等進行不斷創(chuàng)新威脅——T1、不健全的發(fā)展環(huán)境2、巨大的競爭壓力優(yōu)勢-威脅戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）1、充分利用自身優(yōu)勢來克服巨大的競爭壓力2、在制度不健全的情況下，增加互信，減少消費者的不滿劣勢-威脅戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）1、要有充分的信心克服內(nèi)部劣勢2、避免外部威脅，尋找機會發(fā)展自己根據(jù)以上分析可以得出結論：(1)外部的機會大于威脅(2)在成長初期，內(nèi)部優(yōu)勢表現(xiàn)地并不是很明顯因此，可以采取WO戰(zhàn)略（劣勢-機會戰(zhàn)略），利用外部機會來改進內(nèi)部劣勢的戰(zhàn)略。具體實施措施為：(1)充分抓住汽車用品行業(yè)及電子商務產(chǎn)業(yè)潛在的巨大發(fā)展機會(2)克服劣勢，不斷地提高自身適應環(huán)境的能力(3)利用國家有利的政策，發(fā)揮本專業(yè)優(yōu)勢，認真做好前期的營銷工作(4)不斷進行學習提高，注重積累，增強實力4汽車用品行業(yè)五力模型分析圖4-1五力模型示意圖擁有過硬的產(chǎn)品是企業(yè)參與市場競爭的基礎，但僅僅靠產(chǎn)品本身的競爭是不夠的，企業(yè)必須對目標顧客所處的環(huán)境以及目標消費者在不同的條件下對同類產(chǎn)品的認識和反應進行分析，積極參加到觀念的競爭中來，將產(chǎn)品的競爭與觀念的競爭有機地結合起來，才能取得競爭優(yōu)勢、占領市場、贏得成功。邁克爾波特識別出五種力量決定了一個市場或細分市場的長期內(nèi)在吸引力，這五種力量是：同行業(yè)競爭者、潛在的新參加競爭者、替代產(chǎn)品、顧客和供應商[5]。4.1同行業(yè)競爭者4.1.1汽車4S店4S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)為一體汽車銷售特許經(jīng)營模式。在全球金融危機的影響下，汽車銷售利潤在不斷下降，汽車4S店將經(jīng)營重心放在后市場，并作為重要利潤增長點已成為企業(yè)發(fā)展的重點，這對過去不重視非主營業(yè)務的汽車4S店來說已經(jīng)是大勢所趨。在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說明4S店在汽車用品銷售上，嚴重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才，并且一些4S店存在對產(chǎn)品定位不清楚的問題，都制約著它的發(fā)展。4S店的主要優(yōu)勢在于，人們?yōu)榱朔奖?，可能會選擇在購買汽車時對汽車用品合并購買?；蛘?，4S店利用汽車用品作為促銷手段。4S店容易受到消費者的信賴[6]。4.1.2專業(yè)的汽車裝潢店大型汽車裝潢美容企業(yè)資金、技術實力雄厚，經(jīng)營項目多，管理規(guī)范，經(jīng)營狀況良好。經(jīng)營項目包括汽車裝潢、汽車美容、汽車檢測保養(yǎng)、汽車用品銷售、鈑金噴涂、洗車、汽車改裝等諸多方面。他們的客戶多數(shù)是中、高檔車車主，其消費能力強，能帶來的穩(wěn)定的利潤。中型汽車裝潢美容企業(yè)的經(jīng)營面積多在200～1000平方米，營利則主要依賴于汽車精品的銷售及汽車裝潢、美容業(yè)務。在精品銷售方面，其產(chǎn)品類型通常達數(shù)百種，其中以椅墊、腳墊、椅套、座椅靠枕、無骨雨刷、汽車香水、玻璃水、車蠟等產(chǎn)品為主。小型汽車裝潢美容店因進入門檻低，因而數(shù)量龐大。這些企業(yè)多是個體經(jīng)濟，主要從事洗車及部分汽車美容、裝潢類的業(yè)務。其專業(yè)性比不上大店，故其業(yè)務還是以洗車為主，而洗車的利潤遠不及汽車美容裝潢。小型汽車裝潢美容店最大的優(yōu)勢是便利。這類店的選址是離客戶最近的，多數(shù)客戶是不會舍近求遠接受服務的。各類的汽車裝潢美容企業(yè)已經(jīng)形成了競爭與互補的關系。大型汽車裝潢美容企業(yè)做“一站式服務”；中型汽車裝潢美容店有品牌、有技術，適合于服務社區(qū)；小型汽車裝潢美容店最便捷，善做“小區(qū)服務”。4.1.3各地汽車用品市場經(jīng)過對汽車用品市場的調(diào)查走訪，那里的廠家既是我們的供應商，也是我們的競爭者。他們也會從事網(wǎng)上經(jīng)營，他們的主要優(yōu)勢在于對行情比較了解，有價格優(yōu)勢和庫存優(yōu)勢。產(chǎn)品多數(shù)比較單一，專注于某一個產(chǎn)品的細分市場。存在的問題是，他們主要的客戶是各地的經(jīng)銷商及網(wǎng)上的零售商，有時候無暇顧及店鋪的經(jīng)營。并且由于以往的習慣，在直接面對消費者時，缺乏經(jīng)驗和耐心。4.2潛在新參加競爭者人們會逐漸意識到電子商務的優(yōu)勢以及汽車用品潛在的市場，由于網(wǎng)店進入門檻很低，一些有資金優(yōu)勢的大公司，利用天貓商城從事B2C模式經(jīng)營，這種方式會比我們更加有優(yōu)勢。4.3供應商由于網(wǎng)店為降價投入成本，按需進貨，一般對產(chǎn)品不進行太多的庫存。經(jīng)營產(chǎn)品對供應商依賴嚴重，經(jīng)常處于劣勢地位。供應商經(jīng)常會借口原材料上漲等原因，對產(chǎn)品進行漲價或者變相漲價，提供一些質(zhì)量不合格的商品，這對于網(wǎng)店的長期經(jīng)營會造成極其不好的影響。因此，必須對供貨商進行認真地考察，選擇多家供應商，以降低受供應商操縱的風險。4.4替代產(chǎn)品對于汽車用品的需求，是逐漸被開發(fā)出來的。如今，各地政府為解決城市交通問題，大力發(fā)展公共交通事業(yè)，鼓勵消費者選擇使用其他交通工具，對汽車銷售會產(chǎn)生一定的影響，從而影響汽車用品的市場。。由于一些車主的觀念尚未轉變，未意識到汽車裝飾保養(yǎng)的重要性，或者出于資金花費考慮，會減少對汽車用品的購買，但是此威脅不是很大。4.5顧客同供應商一樣，顧客的議價能力也會網(wǎng)店的盈利性造成了巨大的威脅。每個顧客都習慣進行討價還價，并要求附加一些額外的禮品。一些顧客閑暇時間較多，而商家空余時間相對較少。從而顧客有較充分的時間優(yōu)勢，在議價時占有主動權。顧客還有可能以是否給好評為威脅，當然這是小部分的人群。因此對于網(wǎng)店經(jīng)營者來說，正確分析消費者的心理特點，并制定合理的價格策略，既盡可能讓顧客滿意又能為店鋪帶來利潤，，從而達到贏利的目的就顯得猶為重要。4.6市場競爭策略選擇選擇市場追隨者，由于前期資金、實力有限，因此市場競爭策略定為追隨者。主要的任務是：不引起市場領導者的注意，向領導者學習。學會維系現(xiàn)有的市場份額，提供特色服務。重視與消費者的溝通，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢。5STP策略5.1市場細分主要按收入水平細分。在進行市場細分之前，應該看到的一點是，人們在具有一定的經(jīng)濟條件之后，才可能有能力購買汽車。因此市場細分可以根據(jù)消費者的收入水平展開。由于我國的消費習慣和文化影響，只有極少的人們才會進行超前消費，即人們的收入水平與所購買汽車的檔次是有一定的正相關關系的。圖5-1城鎮(zhèn)居民可支配收入和增長率 資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒》（2009）圖5-2歷年汽車銷量和增長率 資料來源：國家統(tǒng)計局網(wǎng)站用戶群購買車輛檔次的不同，其用于汽車用品的投入也不同，10萬元以下的車輛由于配置比較低，很多需要的東西都沒有，因此這個檔次的車輛很多都要進行改裝，來增加車輛配置；10~30萬元之間的車輛也是購買汽車用品的主要用戶，這部分車輛的配置相對來說比較高，但還會有很多地方可以改進來增加車輛的豪華程度；30萬元以上的高檔車配置很高，在配置上需要增加的并不多，但這部分用戶群都比較有錢，用于汽車用品方面的投入較大。由于他們購買的都是價值較高的商品，采用網(wǎng)絡購物這種形式，所要承擔的風險較大，因此他們在網(wǎng)上選購汽車用品的并不多。不同檔次的車輛用于汽車裝飾的費用也不同。10萬元以下的車輛雖然需要增加的配置比較多，但車輛的檔次低，可知此部分用戶群的消費能力有限，在汽車裝飾用品方面的投入也很有限，平均支出為3867元，選擇汽車用品的檔次也就相對較低；而10~30萬元的車輛配置相對較高，這部分用戶的消費能力較強，能夠承受起高價位的汽車用品，是此部分市場的主要用戶群；30萬元以上的車輛雖然需要裝飾得比較少，但這部分用戶在選擇裝飾用品時會選擇檔次很高的，因此投入方面也相對較大。5.2目標市場選擇從以上的分析可知，在各檔次車輛中，應該鎖定中低檔車輛作為重點消費群體。分別進入多個目標市場，中低檔車輛的車主的需求大、消費能力強，能夠為汽車用品市場創(chuàng)造高利潤。5.3目標市場分析在選擇汽車用品時主要考慮的因素有：協(xié)調(diào)：即飾材和飾物其顏色必須同轎車的外表顏色、車內(nèi)頂部與四周的顏色配合適當。實用：根據(jù)車內(nèi)有限的空間盡可能選用一些小巧、美觀、實用的飾物。但要注意最好是能反映司機本人個性的藝術品。整潔：即要求車內(nèi)裝飾得井井有條，無任何污染或雜物。同時車內(nèi)所有的飾物必須便于拆裝清洗或更換。安全：車內(nèi)的飾物不得有礙于司機安全行車或乘坐人員安全乘車。舒適：車內(nèi)的裝飾色彩和質(zhì)感符合司機的審美觀。5.4消費者心理與購買決策分析5.4.1求廉心理很多人之所以選擇網(wǎng)上購物這種方式，是因為網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品大多比實體店里的便宜。這是一種以注重廉價商品為特征的消費心理。他們對于價格非常敏感，在選購商品時著重地同類商品的價格進行比較，而對質(zhì)量、包裝、實際使用價值卻不太在意。他們有充足地時間對價格進行比較，而在網(wǎng)絡上眾多銷售同質(zhì)產(chǎn)品的商店中，他們喜歡有降價、打折商品出售的商店。應以大規(guī)模的降價、優(yōu)惠為噱頭來吸引此類消費者[7]。5.4.2求新心理求新心理是指消費者在購買商品時追求新產(chǎn)品、新花色、新款式，即使價格比老款產(chǎn)品同出一些，使用價值也不比老產(chǎn)品好多少，但由于其追求新穎時尚，因而新產(chǎn)品會比較暢銷[6]。而很多汽車用品各類繁多，體現(xiàn)的即是消費者的個性，不斷地會有新產(chǎn)品問世，這類消費者也是最早體驗的一類人群。因此對于這種“喜新厭舊”的消費者，應充分抓住其追求新潮的心理，才能取得營銷上的勝利[8]。5.4.3仿效心理仿效心理指受到相關群體購買行為的影響而產(chǎn)生的一種從眾心理。網(wǎng)絡購物消費者仿效心理表現(xiàn)地非常明顯。一方面，在進行購買決策時，網(wǎng)上平臺所展示的購后評價對消費者會產(chǎn)生很大的影響。另一方面，每個消費者所處的群體，如同事之間、朋友之間的網(wǎng)上購物體驗也會相互產(chǎn)生很大的作用[9]。另外，在涉及到專業(yè)性的汽車產(chǎn)品中，如扶手箱、擋泥板、車載電子產(chǎn)品等男性做最終決定的情況較多；在一些裝飾性或者講究舒適性的物品購買過程中，如抱枕、香水座、車擺件等，女性或者其他家庭成員的意見占有很重要的作用。男性一般比較喜歡運動、卡通風格的裝飾品，女性一般喜歡卡通、居家、高貴一點的裝飾品。5.5市場定位店鋪應定位于適合中低檔消費者的，充滿和諧、溫馨氣氛的，體現(xiàn)個性與現(xiàn)代舒適生活的一站式購物場所。6網(wǎng)店策劃6.1店名店標及其含義經(jīng)過前期的細心籌劃，并參考同類各種商店的命名，將本汽車用品C2C網(wǎng)店命名為“XXX汽車用品店”，店標如圖所示?！昂汀?，代表做生意以和為貴，和氣生財，代表中國傳統(tǒng)文化中“天地人和”的思想；“翔”與本店所經(jīng)營的產(chǎn)品汽車用品相吻合，它寓意希望目標顧客通過購買商品，能夠享受到更加舒適的現(xiàn)代汽車生活。店標的設計，首先考慮店名“XXX”這兩個字的拼音首寫字母HX，其中“X”的設計形狀為心形，表示店鋪重視每一位顧客，一直在用心為顧客服務；“H”位于心的中間，右上角有一個獨特的飛翔的翅膀與店名相呼應，整個店標代表聆聽顧客的心跳，以顧客需求為導向，盡最大努力滿足顧客的需求。店標以紅藍色為主，簡約美觀，又不失個性，便于記憶，能夠很好地傳達店鋪的特色，并充分考慮目標顧客的感受。圖6-1店標示意圖6.2店鋪文化與經(jīng)營理念孟子說：“天時不如地利，地利不如人和”?！昂蜑橘F”是儒家特有的思維方式，“人和”是儒家對人與人之間關系追求的目標。但在現(xiàn)代社會各種不和諧因素仍然存在，這也表達了經(jīng)營者對美好生活的追求。隨著人們生活水平的提高，享受高品質(zhì)的生活也是人們的一種追求。網(wǎng)上購物不和諧的因素也有很多，但通過店名與標識，傳達了“為顧客著想，替顧客解憂”的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了顧客至上，時刻聆聽顧客的心聲，竭誠為消費者提供服務的敬業(yè)精神。6.3店鋪風格設計由于擁有私家車并且經(jīng)常在網(wǎng)上購物的多是70、80年代出生的人，所以在店鋪風格設計上，既不能太古板又不能太前衛(wèi)。雖然是小店鋪，但為了體現(xiàn)其獨特性，以紅色系作為主色調(diào)比較好，顯得大氣、高檔、時尚、簡約。店鋪設計應綜合考慮時尚與簡約的風格，充分考慮目標顧客的購物體驗。74P策略7.1產(chǎn)品策略7.1.1產(chǎn)品種類的選擇由于汽車用品，種類繁多，而在現(xiàn)階段不可能將所有的產(chǎn)品都提供給消費者，因此目前選擇汽車裝飾用品作為主要的產(chǎn)品。汽車裝飾是指通過增加或者替換一些附屬的物品，以提高汽車表面和內(nèi)室的美觀性、實用性、舒適性，這種行為叫做汽車裝飾。所增加或者替換的附屬物品，叫做裝飾品或者裝飾件。廣義的汽車裝飾還包括：汽車改裝、汽車美容等。本文所說的汽車裝飾是指狹義的汽車裝飾。產(chǎn)品分為內(nèi)飾和外飾，內(nèi)飾主要包括座墊、腳墊、掛飾、太陽能擺件、車內(nèi)芳香、儲物箱等，這些產(chǎn)品必須要突出個性特點，可愛時尚，盡量迎合消費者的需要。一些價值較小的物品，也可以考慮作為贈品隨機贈送。外飾主要包括：立式車標、車牌架、輔助后視鏡、車貼、防撞條、車衣等，在選擇所賣的商品時一方面要考慮產(chǎn)品本身的消費市場和消費者的偏好，另一方面，由于剛起步階段，產(chǎn)品不宜太多、太雜，當發(fā)展到一定規(guī)模之后再考慮對產(chǎn)品經(jīng)營種類的改進[10]。7.1.2產(chǎn)品整體概念從消費者角度看，他們購買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而非占有某種物質(zhì)實體。因此，所有能夠滿足顧客需求的方面：物質(zhì)的實體、服務、意識（或價值觀念）或三者的統(tǒng)一，都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的整體概念可以分為三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。而汽車用品行業(yè)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品整體概念又有其特殊性。圖7-1汽車用品網(wǎng)上銷售產(chǎn)品整體概念7.2價格策略由于前面定位于中低端，產(chǎn)品價格不能定的太高。除一部分產(chǎn)品由供應商指定價格之外，其他自主定價的產(chǎn)品，一方面需要參考同類店鋪價格，有些比同類產(chǎn)品定價稍低，或者零利潤出售。目的是增加店鋪的瀏覽量，提高人氣，帶動其他商品銷售。另一方面還需要用差別定價法，消費者心中會有“一分價錢一分貨”的想法，如果價格普遍過低，消費者定會產(chǎn)生不信任感。一味地采用低價策略是不科學的，得不到理想的效果。對于一些新穎的產(chǎn)品，應采用以顧客為導向的定價技巧，仔細向顧客介紹通過產(chǎn)品能夠帶給他們的利益，使顧客產(chǎn)生“物有所值”的心理。前期并不追求很高的利潤率，盡可能多招攬顧客，維護回頭客，重點在于宣傳推廣。7.3渠道策略圖7-2汽車用品網(wǎng)上銷售渠道示意圖根據(jù)以上示意圖可以發(fā)現(xiàn)，作為網(wǎng)絡零售商，需要分別與經(jīng)銷商、快遞公司及消費者溝通。在售前潛在消費者進入店鋪、查看商品并與網(wǎng)店經(jīng)營者協(xié)調(diào)，達成交易之后，根據(jù)訂單零售者一方面與經(jīng)銷商聯(lián)系，準備貨物。另一方面，在貨物包裝好之后，送至快遞公司，快遞公司負責把商品送至最終消費者手中。消費者在收到貨物之后，在網(wǎng)絡上給予零售商反饋，如果滿意則交易結束。如果消費者不滿意或商品出現(xiàn)問題，需要退貨、換貨，則貨物會進行逆向流動。經(jīng)銷商的選擇，以花園路宏達國際車業(yè)廣場為主要的供貨來源，建立長期合作關系。但不拘泥于一家供貨商，防止受其牽制?？梢苑智逯鞔蔚剡x擇兩三家作為供應商。商品的質(zhì)量是選擇供應商首先考慮的因素?？爝f公司的選擇也是影響顧客滿意度的一個重要因素，每個消費者都希望商品能夠順利、快速、完整地送至自己手中。因此需要選擇價格優(yōu)惠、送貨及時的公司。7.4促銷策略7.4.1廣告策略提問網(wǎng)站注冊多個郵箱，多個賬號，設置關于汽車用品的關鍵詞，在各大提問網(wǎng)站上發(fā)貼，跟貼，回答有關產(chǎn)品的選購、鑒別問題。需要注意的是，應以消費者的口吻來回答，以增加認同感。主要網(wǎng)站有：新浪愛問知識人：/，“愛問知識人”匯聚了一億網(wǎng)民頭腦中的所有智慧，來幫助解決問題！如果在網(wǎng)上搜索不到想要的答案或資料，那就來“愛問知識人”吧！百度知道：/總有一個人知道你問題的答案。奇酷經(jīng)驗搜索：最真實的生活體驗，最可靠的消費指南。雅虎知識堂：/雅虎知識堂是一種新型態(tài)的網(wǎng)絡信息交流服務，提供使用者面對日常生活、學習或專業(yè)方面的疑問，可以向其它網(wǎng)絡使用者請教，或是回答其它使用者提問的一種服務平臺。120ask有問必答：/在線解答問題，給所有網(wǎng)友提供一個解決問題、共享答案的地方。Yahoo!奇摩知識+（繁體）：/知識+是一個全新的資訊交流服務，讓您可以輕松地與網(wǎng)友做問答的互動，藉由眾人的經(jīng)驗與專長，在問與答的討論之間，幫助您找到滿意的答案。騰訊問問、人人車問網(wǎng)等。社區(qū)論壇以自己的親身經(jīng)歷為主題，寫開店經(jīng)驗和開店中遇到的趣事與他人分享。以新穎的標題和實用的內(nèi)容來吸引人，多發(fā)精華貼。注意設置自己的個性簽名，增加店鋪曝光率。同時，以專業(yè)的汽車網(wǎng)站為依據(jù)，介紹一些顧客關心的汽車養(yǎng)護的基本知識。主要論壇有：百度汽車裝飾：/f?kw=%C6%FB%B3%B5%D7%B0%CA%CE&fr=ala0淘寶經(jīng)驗暢談居：/catalog/424022.htm個人主頁個人主頁，要側重于宣傳，爭取到更多的粉絲關注。要經(jīng)常發(fā)狀態(tài)，關注社會熱點，體現(xiàn)個性化，注意迎合目標人群的口味。主要門戶網(wǎng)站：新浪微博、博客、人人網(wǎng)公共主頁等。7.4.2營業(yè)推廣收藏立減2元新店剛開張需要聚集人氣，收藏立減2元，可以提高顧客二次購買的機率，方便顧客，以利于維護老客戶。秒殺活動主要是提高店鋪點擊量，相當一部分顧客對價格是很敏感的，特別是大家在網(wǎng)上購物，都抱有一種“淘寶”的心態(tài)，如果有這樣一種買到很便宜東西的為數(shù)不多的機會，定能夠吸大幅度地提升店鋪知名度和客流量。每天定時設置不同的活動，部分商品每天前20名顧客享受7折優(yōu)惠。隨機贈送贈品買就送，以買一送一，買一送二等等在為促銷手段，贈送一些低值的商品，如靜電貼，防滑墊，車貼等。8預算與控制8.1預算表8-1網(wǎng)店銷售初期基本預算項目費用客服及推廣人員1000元/月理貨及包裝人員1000元/月經(jīng)營場所300元/月上網(wǎng)費用及電費200元/月包裝成本500元/月兩臺電腦4000元消費者保障金1000元總計8000元因此，第一個月需要投入8000元。假設電腦使用壽命為5年，則按月折算為4000/5/12=66.7，消費者保障金為押金，可不計入成本中。則每月的成本為3066.7每月的平均凈利潤至少應高于總成本，才能正常經(jīng)營下去。8.2控制員工需要在上崗前接受統(tǒng)一培訓，了解店鋪經(jīng)營理念和一些必備的業(yè)務知識。分析每天的銷售情況，及時更新產(chǎn)品價格和促銷策略，通過比較選擇既優(yōu)惠服務又好的快遞公司合作。由于實際情況可能在不斷變化中，在策劃實施過程中會每周進行總結調(diào)整一次。致謝非常感謝我的導師XX方老師。他為人隨和熱情，治學嚴謹細心。在論文的寫作和措辭等方面他也總會以“專業(yè)標準”嚴格要求我，從選題、定題開始，一直到最后論文的反復修改、潤色，X老師始終認真負責地給予我深刻而細致地指導，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。正是X老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成，謝謝X老師。非常感謝管理與經(jīng)濟學院的學長們。他們在百忙之中抽出時間幫助我搜集文獻資料，幫助我理清論文寫作思路，對我的論文提出了內(nèi)容和格式方面的許多寶貴的意見和建議。對學長的幫助表示真摯的感謝。非常感謝市場營銷專業(yè)的同學們，大家在一起討論論文時，給我了很大的啟發(fā)。在寫作過程中遇到問題，我們也積極地交流。感謝他們幫助我順利完成畢業(yè)論文。參考文獻[1]百度百科，汽車用品[2]崔艷峰.《論電子商務中消費者權益保護》，[J].濱州職業(yè)學院學報，2010.5，第7卷第2期,75-77頁[3]楊木，張潤彤楊海樓，《C2C電子交易流程優(yōu)缺點分析及改進》，[J].商業(yè)時代，2009年第4期,76-78頁[4]孫妮，何月紅，《C2C電子商務交易模式制約因素分析》，[J].電子商務，2009年第8期，25-27頁[5]吳建安.《市場營銷學》[M],高等教育出版社，2007年[6]陳廣宇，《汽車4S店波特五力模型分析》，[J].蘇州市職業(yè)大學學報，2006.5，第17卷第2期,58-60頁[7]天天心悅等，《淘寶網(wǎng)上學淘寶》，[M],清華大學出版社，2009年4月[8]宋小林，《網(wǎng)店，新生活》，[M],清華大學出版社，2009年4月[9]謝曉燕趙偉韜譯，《服務營銷》，[M]中國人民大學出版社，2010年[10]百度百科，汽車裝飾附錄附錄1期刊原文Whereistheopportunitywithoutthecustomer?Anintegrationofmarketingactivities,theentrepreneurshipprocess,andinstitutionaltheoryMarketingandentrepreneurshiphavelongbeenrecognizedastwokeyresponsibilitiesforfirms.Despitethecentralandcomplementaryrolesofmarketingandentrepreneurshipresponsibilities,researchhaslargelyexaminedmarketingactivitiesandtheentrepreneurshipprocessseparately.Marketingscholarshaveextensivelyexaminedresearchquestionsrelatedtoidentifyingandunderstandingthecustomerandtranslatingcustomerneedsintonewproducts.Incontrast,entrepreneurshipscholarshavelargelyassumedmarketopportunitiestoexist.Assuch,entrepreneurshipscholarshaveinsteadexaminedthefactors,suchasanentrepreneur'straitsandbehaviorsthatinfluencehowentrepreneursrecognizeopportunities,innovate,andthenexploitopportunities.Thevarianceinthenatureoftheprimaryquestionsthatmarketingandentrepreneurshipscholarspursuecreatesasignificanttheoreticalgapconcerning(1)theintegratedroleofthesekeyresponsibilitiesinfirmsand(2)therelationshipsbetweentheseresponsibilitiesunderdifferentenvironmentalconditions.Byintegratingtheoryregardingtheentrepreneurshipprocessandmarketingactivities,wefirstaimtoprovideatheoreticalfoundationforexaminingtheintersectionofmarketingandentrepreneurship.Morespecifically,ourfirstresearchquestionasks:Whataretherelationshipsbetweenkeymarketingactivitiesandtheentrepreneurshipprocess?Toexaminethisquestion,wearguethatmarketingactivitiesandafirm'sentrepreneurshipprocessarereciprocallyrelated.Viewingmarketingasasetofactivitiesthroughwhichfirmsmanageknowledge,wefirstdescribehowmarketingactivitiessupportthefirm'sentrepreneurshipprocessofopportunityrecognition,innovation,andopportunityexploitation.Throughcross-leveleffects,market-orientedactivitiessupportthefirm'sacquisitionanddisseminationofknowledgeaboutcustomerneedsthatinformsindividualemployees’opportunityrecognitionandinnovation,whereasmarketingmixactivitiesdisseminateknowledgetopotentialandcurrentcustomersregardingthefirm'sproducts.Customerneeds,however,areconstantlyevolving.Marketingactivitiesthroughwhichfirmsunderstandandcommunicatewithcustomerscanbecomeobsoleteortoonarrowlyfocusedonawaningsetofcustomers.Entrepreneurshipcanleadtoinnovationdirectedtowardmarketingactivities,therebyenablingfirmstomaintainpacewithmarketchangesandbothreacttoandproactivelyaddresschanges.Researchhasalsosuggestedthatafirm'sinstitutionalcontextmayinfluenceitsmarketingactivitiesandtheentrepreneurshipprocess.Therefore,oursecondresearchquestionconcerns:Howdoinstitutionsinfluencemarketingactivitiesandentrepreneurship?Institutionaltheoryassertsthatinstitutionsarestablesocialstructuresthatdefinewhatissociallyacceptablewithinasociety.However,institutionstendtodiffersignificantlyacrosscountrymarketsintermsoftheirlevelofdevelopment,thedegreetowhichincentive,monitoring,andenforcementapparatusesareeffectivelyinplace,andthenorms,values,beliefs,regulations,andlawsthataresalient.Toexamineinstitutionalinfluences,wecomparemarketingandentrepreneurshipwithindomestic,developedmarketsversusbase-of-the-pyramid(BOP)markets.WefocusonBOPmarketsfortworeasons.First,BOPmarketsrepresentsignificantsocialandeconomicopportunitiesforfirms,accountingforfourbillionoftheworld'spopulationandafivetrilliondollarblocofpotentialconsumersannually,yethavereceivedlittleacademicattentionbymarketingandentrepreneurshipscholars.Second,wefocusontwoaspectsoftheBOPinstitutionalcontextthatprovideastarkcontrasttothecontextindevelopedmarketsandthatinfluencemarketingactivitiesoffirmsoriginatingindevelopedmarkets:institutionaldistanceandformalinstitutionalvoids.Institutionaldistance,definedasthedifferencebetweeninstitutionalsettings,cancreateasignificantknowledgegapthatunderminesafirm'sabilitytoservealocalmarket.Marketingactivitiescanfillthisgapsothatafirmcanefficientlyandeffectivelyacquireknowledgeaboutcustomers'needsasthefoundationforsubsequentlyservingthoseneeds.However,thespecificmarketingactivitiesthatsupportefficiencyandeffectivenessdifferdependingonthedegreeofinstitutionaldistance.Similarly,formalinstitutionalvoids,suchasthelackoforpoorlydevelopednatureofformalinstitutionsandpublic-useinfrastructures,influencethetypesofmarketingactivitiesthatareeffectiveincreatingawarenessandattractingcustomerstonewproducts.Marketingandentrepreneurshipbringdifferent,yethighlycomplementaryperspectivestoaddressingcustomerneeds.Toelaborateonthelevelofanalysis,theentrepreneurshipprocessincludesthesetofactivitiesthroughwhichindividuals,actingindependentlyorwithinafirm,seektosatisfycustomerneedsthroughinnovationthatprovidesamoreefficientoreffectivemeansand/orends.Assuch,entrepreneurshipoccursatthenexusofindividualsandopportunities.Intheentrepreneurshipdomain,scholarsdefinetheindividualasanentrepreneurbaseduponhisorheractions.Anindividualisnotanentrepreneuratalltimesbutonlyincircumstancesinwhichtheindividualundertakescertainactivitiessupportingorganizationalcreation.Alertnessandopportunityrecognition,asfundamentalandperhapsthemost-studiedstagesoftheentrepreneurshipprocess,areviewedasinvolvingcognitiveprocesses.Nevertheless,theseprocessesmaysurfaceasindividualsactindependentlyorwithinexistingfirms.Intheirresearch,entrepreneurshipscholars,especiallywhenexaminingquestionsrelatedtoopportunityrecognition/evaluation,haveeither(1)focusedontheCEOastheentrepreneuror(2)referredtoan"entrepreneur"ingeneralwithoutdistinguishingwhethertheentrepreneuristheCEO,anemployeeintheR&Ddepartment,asalesemployee,anindividualservinginsomeothercapacityforthefirm,oranindividualactingindependently.Inmarketing,lessscholarlyattentionhasbeengiventothecognitiveaspectsandtheindividualwithintheentrepreneurshipprocess.Rather,thefocusofmarketingscholarsintermsofthe"entrepreneur"hasactuallybeentheentrepreneurialfirm.Consistentwiththisfocus,scholarshavesoughttounderstandthefactorsthatinfluencehowthefirmgeneratesintelligenceaboutthemarket/opportunity,disseminatesthisintelligencethroughoutthefirm,andcross-functionallycoordinatestheintelligencewiththepurposeofdevelopinginnovative,customerdrivensolutions.Themarketingfocusemphasizesfirm-levelactivitieswithperhapstheimplicitrecognitionthatwhiletheideaforproductinnovationsmayoccurthroughcognitiveprocesseswithinindividuals,firmactivitiessupporttheseprocesseswithinindividualsbyenablingeffectivesocialinteractionsandultimatelyfacilitatingthetransformationofideasintomarketableproducts.Goingforward,ourapproachistorefertoentrepreneursasindividualswithinexistingfirmsthatrecognizeopportunities,innovate,andsupportopportunityexploitation.Marketingscholarshaveinvestedconsiderableeffortsintounderstandingthemarketaspectofopportunities.Althoughopportunitiesmaysurfacewithchangingsituationalconditions,ultimatelythepotentialtocreatevalue,asakeypartoftheopportunitydefinition,dependsonthepresenceofamarketandtheabilityoftheentrepreneurtoprovideaproductthatsatisfiescustomers'needs.Thecomplementaryperspectivesofmarketingandentrepreneurshipprovideuniqueandvaluableinsightsregardinghowfirmsaddressmarketneeds.Thecomponentsofthemarketingmixcanreducecustomers’informationasymmetriesaboutanewproduct’spotentialtosatisfytheirneeds.Indoingso,themarketingmixcaninducecustomerstopurchasenewproducts.Aslongasthemarketingmixaccuratelycommunicatesinformation,thepotentialforcustomers’postpurchasedissonanceislikelytobeminimal,therebyincreasingcustomersatisfactionandpropensitytorepeatpurchase.Marketingandentrepreneurshiphavelongbeenrecognizedastwokeyresponsibilitiesofthefirm.Moreover,marketingactivitiesandtheentrepreneurshipprocessaretightlyintegratedinfirms.Despitetheirpracticalintegration,scholarlyeffortsinmarketingandentrepreneurshiphavelargelyprogressedwithintherespectivedisciplinaryboundarieswithminimalcross-disciplinaryfertilization.Wesoughttofillthisvoidbyintegratingresearchonmarketingactivitiesandtheentrepreneurshi