2025年?duì)I銷(xiāo)員職業(yè)技能知識(shí)考試試題附答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共30分。每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)字母填入括號(hào)內(nèi)）1.在AIDA模型中，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的階段是（）。A.Attention??B.Interest??C.Desire??D.Action答案：D2.某品牌將新品定價(jià)為99元而非100元，其采用的定價(jià)策略屬于（）。A.聲望定價(jià)??B.尾數(shù)定價(jià)??C.撇脂定價(jià)??D.滲透定價(jià)答案：B3.下列哪一項(xiàng)最能體現(xiàn)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的核心思想（）。A.一次性交易最大化??B.顧客終身價(jià)值最大化??C.市場(chǎng)份額最大化??D.短期利潤(rùn)最大化答案：B4.在SWOT分析中，“T”指的是（）。A.技術(shù)??B.時(shí)間??C.威脅??D.人才答案：C5.某企業(yè)利用微博KOL發(fā)布產(chǎn)品體驗(yàn)視頻，該傳播方式屬于（）。A.人員傳播??B.大眾傳播??C.互動(dòng)傳播??D.口碑傳播答案：C6.根據(jù)“波士頓矩陣”，高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)單元稱(chēng)為（）。A.明星??B.金牛??C.問(wèn)題??D.瘦狗答案：C7.在B2B采購(gòu)中，最終確定供應(yīng)商并簽署合同的角色通常是（）。A.使用者??B.影響者??C.決定者??D.守門(mén)者答案：C8.下列哪項(xiàng)不是PEST模型中的宏觀環(huán)境因素（）。A.政治??B.經(jīng)濟(jì)??C.社會(huì)??D.競(jìng)爭(zhēng)答案：D9.某超市將洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素捆綁銷(xiāo)售，其采用的促銷(xiāo)方式是（）。A.現(xiàn)金折扣??B.實(shí)物贈(zèng)送??C.捆綁銷(xiāo)售??D.返券答案：C10.在GoogleAnalytics中，衡量用戶(hù)首次訪問(wèn)后完成目標(biāo)行為的比率指標(biāo)是（）。A.跳出率??B.轉(zhuǎn)化率??C.退出率??D.頁(yè)均停留時(shí)長(zhǎng)答案：B11.下列哪項(xiàng)最能描述“品牌資產(chǎn)”的核心（）。A.品牌知名度??B.品牌忠誠(chéng)度??C.品牌溢價(jià)能力??D.品牌聯(lián)想度答案：C12.在AISAS模型中，“S”代表的兩個(gè)階段是（）。A.Search&Share??B.Sale&Service??C.Survey&Segment??D.Strategy&System答案：A13.某企業(yè)推出“以舊換新”活動(dòng)，其主要目的是（）。A.提高客單價(jià)??B.縮短回款周期??C.加速新品擴(kuò)散??D.降低生產(chǎn)成本答案：C14.“第三空間”營(yíng)銷(xiāo)理念最經(jīng)典的案例品牌是（）。A.星巴克??B.麥當(dāng)勞??C.宜家??D.7Eleven答案：A15.在YouTube投放6秒不可跳過(guò)廣告，其計(jì)費(fèi)方式通常為（）。A.CPM??B.CPC??C.CPA??D.CPT答案：A16.下列哪項(xiàng)屬于“再營(yíng)銷(xiāo)”策略（）。A.向老客戶(hù)發(fā)送生日祝福??B.向?yàn)g覽過(guò)商品未下單的用戶(hù)推送優(yōu)惠券C.向潛在客戶(hù)寄送樣品??D.向會(huì)員推送新品預(yù)告答案：B17.在KANO模型中，顧客“理所當(dāng)然”的需求屬性稱(chēng)為（）。A.魅力屬性??B.期望屬性??C.基本屬性??D.反向?qū)傩源鸢福篊18.某品牌采用“盲盒”銷(xiāo)售，其利用的消費(fèi)心理是（）。A.從眾??B.稀缺??C.賭徒??D.權(quán)威答案：C19.下列哪項(xiàng)最能體現(xiàn)“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”的核心目標(biāo)（）。A.直接提升銷(xiāo)量??B.建立長(zhǎng)期信任??C.降低生產(chǎn)成本??D.擴(kuò)大渠道覆蓋答案：B20.在RFM模型中，“F”指的是（）。A.頻率??B.金額??C.時(shí)間??D.偏好答案：A21.下列哪項(xiàng)屬于“垂直電商”平臺(tái)（）。A.淘寶??B.京東??C.得物??D.拼多多答案：C22.某SaaS公司采用“Freemium”模式，其收入主要來(lái)源于（）。A.廣告??B.高級(jí)訂閱??C.一次性買(mǎi)斷??D.硬件配套答案：B23.在社群運(yùn)營(yíng)中，KOL轉(zhuǎn)化為KOC的關(guān)鍵指標(biāo)是（）。A.粉絲量??B.互動(dòng)率??C.曝光量??D.轉(zhuǎn)化率答案：B24.下列哪項(xiàng)屬于“感官營(yíng)銷(xiāo)”中的嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（）。A.門(mén)店播放背景音樂(lè)??B.酒店大堂使用品牌香氛C.包裝采用磨砂質(zhì)感??D.導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一著裝答案：B25.在“增長(zhǎng)黑客”AARRR模型中，第二個(gè)“A”代表（）。A.Acquisition??B.Activation??C.Adoption??D.Advocacy答案：B26.某品牌推出NFT數(shù)字藏品，其最主要目的是（）。A.降低物流成本??B.增強(qiáng)品牌粘性??C.規(guī)避稅收??D.替代實(shí)體產(chǎn)品答案：B27.下列哪項(xiàng)屬于“綠色營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)踐（）。A.過(guò)度包裝??B.使用可降解材料??C.一次性餐具??D.快速時(shí)尚答案：B28.在B2B銷(xiāo)售中，SPIN提問(wèn)法的“N”指的是（）。A.Needpayoff??B.Negotiation??C.Network??D.New答案：A29.某企業(yè)使用“營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化”工具，最先實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景通常是（）。A.線下拜訪??B.郵件觸發(fā)??C.電視廣告??D.戶(hù)外大屏答案：B30.下列哪項(xiàng)最能體現(xiàn)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的核心（）。A.創(chuàng)意優(yōu)先??B.經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先??C.假設(shè)驗(yàn)證閉環(huán)??D.渠道優(yōu)先答案：C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分。每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）31.以下哪些屬于“品牌延伸”的風(fēng)險(xiǎn)（）。A.品牌稀釋??B.聯(lián)想沖突??C.cannibalization??D.規(guī)模經(jīng)濟(jì)答案：A、B、C32.影響消費(fèi)者“感知風(fēng)險(xiǎn)”的因素包括（）。A.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)??B.功能風(fēng)險(xiǎn)??C.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)??D.心理風(fēng)險(xiǎn)答案：A、B、C、D33.以下哪些屬于“私域流量”運(yùn)營(yíng)工具（）。A.企業(yè)微信??B.小程序??C.抖音直播間??D.社群答案：A、B、D34.在“病毒式傳播”設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵要素包括（）。A.誘因??B.公共性??C.實(shí)用價(jià)值??D.故事性答案：A、B、C、D35.以下哪些指標(biāo)可用于衡量“用戶(hù)留存”（）。A.次日留存率??B.7日留存率??C.月活??D.復(fù)購(gòu)率答案：A、B、D36.以下哪些屬于“價(jià)格歧視”類(lèi)型（）。A.一級(jí)價(jià)格歧視??B.二級(jí)價(jià)格歧視??C.三級(jí)價(jià)格歧視??D.捆綁定價(jià)答案：A、B、C37.在“品牌共鳴模型”中，品牌關(guān)系的層級(jí)包括（）。A.行為忠誠(chéng)??B.態(tài)度依附??C.社區(qū)歸屬感??D.主動(dòng)互動(dòng)答案：A、B、C、D38.以下哪些屬于“內(nèi)容電商”平臺(tái)（）。A.小紅書(shū)??B.抖音商城??C.快手小店??D.天貓超市答案：A、B、C39.以下哪些屬于“影響者營(yíng)銷(xiāo)”效果評(píng)估指標(biāo)（）。A.EMV??B.CPE??C.ROI??D.曝光量答案：A、B、C、D40.以下哪些屬于“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7P”中的擴(kuò)展要素（）。A.有形展示??B.過(guò)程??C.人員??D.產(chǎn)品答案：A、B、C三、填空題（每空1分，共20分）41.在4C理論中，替代“Price”的要素是________。答案：Cost42.“峰終定律”由________心理學(xué)家提出。答案：丹尼爾·卡尼曼43.在GoogleAds中，衡量廣告質(zhì)量得分的三大維度是預(yù)期點(diǎn)擊率、廣告相關(guān)性和________。答案：著陸頁(yè)體驗(yàn)44.某品牌搜索指數(shù)=（該品牌搜索量/行業(yè)總搜索量）×100%，該指標(biāo)稱(chēng)為_(kāi)_______。答案：SOV（ShareofVoice）45.在STP戰(zhàn)略中，S指________。答案：Segmentation46.“裂變紅包”主要利用________效應(yīng)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)自傳播。答案：網(wǎng)絡(luò)外部性47.在B2B銷(xiāo)售中，客戶(hù)決策鏈里負(fù)責(zé)過(guò)濾供應(yīng)商信息的人稱(chēng)為_(kāi)_______。答案：Gatekeeper48.某社群制定“每周三話題日”屬于________日歷運(yùn)營(yíng)法。答案：內(nèi)容49.在“品牌價(jià)值鏈”模型中，品牌資產(chǎn)形成的最后階段是________。答案：品牌績(jī)效50.“ScarcityMarketing”中文常譯為_(kāi)_______營(yíng)銷(xiāo)。答案：稀缺51.在A/B測(cè)試中，顯著性水平通常設(shè)定為_(kāi)_______。答案：0.0552.某產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)=售價(jià)－________。答案：?jiǎn)挝蛔儎?dòng)成本53.“6·18”購(gòu)物節(jié)最早由________電商平臺(tái)發(fā)起。答案：京東54.在“品牌人格量表”中，刺激維度對(duì)應(yīng)的英文是________。答案：Excitement55.衡量顧客推薦意愿的經(jīng)典指標(biāo)是________。答案：NPS（NetPromoterScore）56.“darksocial”指通過(guò)________渠道分享無(wú)法被分析工具追蹤的流量。答案：私密社交（或即時(shí)通訊）57.在“增長(zhǎng)飛輪”模型中，三大齒輪通常包括吸引、________和delight。答案：Engage58.某品牌采用“O2O”模式，其中第一個(gè)“O”指________。答案：Online59.在“品牌故事”敘事框架中，英雄之旅的12步模型由________提出。答案：約瑟夫·坎貝爾60.“GMV”中文含義為_(kāi)_______。答案：商品交易總額四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）61.簡(jiǎn)述“私域流量”與“公域流量”的三點(diǎn)核心區(qū)別，并各舉一例運(yùn)營(yíng)工具。答案：（1）所有權(quán)：私域流量品牌可反復(fù)觸達(dá)無(wú)需付費(fèi)，如企業(yè)微信；公域流量需按次付費(fèi)，如抖音信息流廣告。（2）數(shù)據(jù)歸屬：私域可沉淀完整用戶(hù)數(shù)據(jù)，如小程序商城后臺(tái)；公域數(shù)據(jù)歸平臺(tái)，如天貓生意參謀僅提供脫敏數(shù)據(jù)。（3）轉(zhuǎn)化效率：私域因信任度高轉(zhuǎn)化率通常更高，如社群團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化率可達(dá)15%；公域因競(jìng)爭(zhēng)激烈轉(zhuǎn)化率較低，如淘寶直通車(chē)平均2%。62.說(shuō)明“品牌年輕化”常見(jiàn)的四種策略，并給出對(duì)應(yīng)案例。答案：（1）產(chǎn)品煥新：推出符合年輕人審美的新品，如李寧“悟道”系列球鞋。（2）內(nèi)容共創(chuàng)：與用戶(hù)共創(chuàng)內(nèi)容，如江小白瓶身文案征集。（3）渠道遷移：進(jìn)入B站、抖音等年輕陣地，如花西子抖音挑戰(zhàn)賽。（4）價(jià)值觀共鳴：倡導(dǎo)環(huán)保、平權(quán)，如Patagonia“別買(mǎi)這件夾克”環(huán)保campaign。63.列舉“用戶(hù)增長(zhǎng)”AARRR模型各階段的核心指標(biāo)與提升手段。答案：Acquisition：指標(biāo)為CPA，手段包括SEO、SEM、裂變；Activation：指標(biāo)為注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，手段包括新手紅包、引導(dǎo)教程；Retention：指標(biāo)為次日留存，手段包括Push、會(huì)員積分；Revenue：指標(biāo)為ARPU，手段包括交叉銷(xiāo)售、會(huì)員升級(jí)；Referral：指標(biāo)為Kfactor，手段包括推薦返利、分享解鎖。五、應(yīng)用題（共50分）64.計(jì)算題（15分）某母嬰品牌推出新品奶粉，固定成本300萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本80元/罐，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售10萬(wàn)罐。（1）若目標(biāo)利潤(rùn)為200萬(wàn)元，求目標(biāo)售價(jià)？（2）若市場(chǎng)接受價(jià)為130元，求盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)量？（3）若實(shí)際售價(jià)130元，銷(xiāo)量12萬(wàn)罐，求安全邊際率？答案：（1）設(shè)售價(jià)為P，則10×(P－80)－300=200，解得P=130元。（2）盈虧平衡點(diǎn)Q=300/(130－80)=6萬(wàn)罐。（3）安全邊際量=12－6=6萬(wàn)罐，安全邊際率=6/12=50%。65.案例分析題（20分）背景：2024年“Citywalk”熱潮興起，某運(yùn)動(dòng)服飾品牌X計(jì)劃在上海推出“城市漫游”系列，預(yù)算500萬(wàn)元，目標(biāo)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)1億元GMV，同時(shí)品牌搜索指數(shù)提升100%。問(wèn)題：（1）制定一套整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案，需包含目標(biāo)人群、核心創(chuàng)意、渠道組合、KPI。（10分）（2）設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)追蹤方案，說(shuō)明關(guān)鍵指標(biāo)、埋點(diǎn)位置、數(shù)據(jù)看板維度。（10分）答案：（1）方案：目標(biāo)人群：18－35歲一二線城市輕運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，女性占60%，偏好小紅書(shū)、抖音。核心創(chuàng)意：穿上X去漫游挑戰(zhàn)賽，用戶(hù)上傳Citywalk路線+穿搭，每日抽送限量鞋。渠道組合：①小紅書(shū)：頭部KOL10位+中腰部100位，預(yù)算150萬(wàn)，CPE≤0.8元；②抖音：信息流+挑戰(zhàn)賽，預(yù)算200萬(wàn)，CPA≤25元；③線下：聯(lián)合上海10家獨(dú)立咖啡店設(shè)置“補(bǔ)給站”，掃碼領(lǐng)試用鞋帶，預(yù)算100萬(wàn)；④私域：企業(yè)微信社群50個(gè)，推送路線攻略+優(yōu)惠券，預(yù)算50萬(wàn)。KPI：GMV1億，ROI≥2；品牌搜索指數(shù)從5000提升至10000；小紅書(shū)筆記≥2萬(wàn)篇；抖音視頻播放量≥5億。（2）追蹤方案：關(guān)鍵指標(biāo)：曝光、點(diǎn)擊、進(jìn)店、加購(gòu)、成交、復(fù)購(gòu)、搜索指數(shù)。埋點(diǎn)：①UTM參數(shù)區(qū)分渠道創(chuàng)意；②小程序商城埋點(diǎn)“加入購(gòu)物車(chē)”“提交訂單”；③企業(yè)微信埋點(diǎn)“領(lǐng)券”“核銷(xiāo)”；④百度指數(shù)+微信指數(shù)API拉取品牌搜索數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)看板：①渠道漏斗：曝光→點(diǎn)擊→進(jìn)店→加購(gòu)→支付；②分日GMV