融資租賃崗位高頻面試題

【精選近三年60道高頻面試題】

【題目來源：學員面試分享復盤及網(wǎng)絡真題整理】

【注：每道題含高分回答示例+避坑指南】

1.請做一個自我介紹（基本必考|考察軟實力）

2.你怎么理解融資租賃？它和銀行貸款、經(jīng)營性租賃最本質(zhì)的區(qū)別是什么？（極高頻|重點

準備）

3.請解釋一下直租（DirectLeasing）和回租（Sale-leaseback）的業(yè)務模式及適用場景。

（基本必考|業(yè)務基礎(chǔ)）

4.如果客戶問“你們的資金成本為什么比銀行高這么多”，你會怎么回答？（常問|考察高情

商）

5.你熟悉IRR（內(nèi)部收益率）和XIRR的計算邏輯嗎？平時用什么工具測算？（基本必考|考

察實操）

6.請詳細復盤一個你過往經(jīng)手最成功的或者印象最深的項目，你在其中擔任什么角色？

（極高頻|學員真題）

7.在盡職調(diào)查（DD）中，你通常重點關(guān)注企業(yè)的哪些財務指標？（重點準備|考察實操）

8.面對一家“專精特新”但缺乏固定資產(chǎn)抵押的制造型企業(yè)，你會如何設(shè)計交易結(jié)構(gòu)？（需深

度思考|網(wǎng)友分享）

9.你如何核實承租人貿(mào)易背景的真實性？怎么判斷發(fā)票和合同不是造假的？（極高頻|考察

實操）

10.如果風控部門否決了你覺得很優(yōu)質(zhì)的項目，你會如何處理？（常問|考察溝通）

11.針對目前監(jiān)管趨嚴的環(huán)境，你對城投平臺（LGFV）融資業(yè)務的現(xiàn)狀怎么看？（常問|行

業(yè)視野）

12.財務報表中，如果一家企業(yè)的“存貨”周轉(zhuǎn)率突然大幅下降，可能暗示什么風險？（重點準

備|反復驗證）

13.請簡述一下融資租賃業(yè)務的全流程（SOP），從接觸客戶到放款及租后管理。（基本必

考|學員真題）

14.你如何看待融資租賃物的“適格性”？舉幾個不適合做租賃物的例子。（重點準備|業(yè)務基

礎(chǔ)）

15.面對客戶的隱性債務（如民間借貸、表外負債），你在盡調(diào)中有什么排查手段？（需深

度思考|考察實操）

16.假如客戶現(xiàn)金流緊張，申請展期（延期還款），你會從哪些維度進行評估？（高頻場景|

考察決策）

17.你過往的業(yè)績（KPI）完成情況如何？主要的獲客渠道有哪些？（極高頻|考察實操）

18.怎么看待“名股實債”和“構(gòu)筑物租賃”的合規(guī)風險？（需深度思考|行業(yè)熱點）

19.給我講講民法典中關(guān)于融資租賃合同的新規(guī)定，或者對業(yè)務影響大的點。（重點準備|知

識儲備）

20.在沒有征信報告的情況下，如何對一家小微企業(yè)主進行信用畫像？（常問|考察實操）

21.遇到客戶財務報表“三表不平”的情況，你會怎么去鉤稽驗證？（極高頻|考察實操）

22.談談你對新能源（光伏/儲能）或醫(yī)療器械租賃市場的看法，最近有什么機會點？（常問|

行業(yè)洞察）

23.如果租賃物是“非標設(shè)備”，在發(fā)生違約需要處置資產(chǎn)時，你有什么預案？（需深度思考|

考察抗壓）

24.你覺得做好融資租賃業(yè)務經(jīng)理，核心能力是金融分析能力還是銷售能力？（常問|價值觀

匹配）

25.請解釋一下保證金、手續(xù)費、首付款在定價模型中是如何影響客戶實際融資成本的？

（重點準備|業(yè)務基礎(chǔ)）

26.如何判斷一家企業(yè)的EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）是否足以覆蓋本息？（基本必考|

考察實操）

27.客戶如果是上市公司子公司，需要母公司擔保，但母公司拒絕，你有什么替代方案？

（需深度思考|解決痛點）

28.盡調(diào)訪談時，你通常會問企業(yè)實際控制人（老板）哪三個最關(guān)鍵的問題？（極高頻|網(wǎng)友

分享）

29.當發(fā)現(xiàn)客戶有涉及法律訴訟（被執(zhí)行人），在什么情況下你依然敢做這筆業(yè)務？（需深

度思考|考察風控）

30.描述一次你遇到的最棘手的客戶投訴或放款受阻的情況，你是怎么解決的？（高頻場景|

學員真題）

31.對于經(jīng)營性現(xiàn)金流為負，但籌資性現(xiàn)金流很大的企業(yè)，你敢做嗎？為什么？（重點準備|

考察實操）

32.你的盡調(diào)報告通常包含哪些核心模塊？寫報告時最耗時的是哪部分？（常問|考察實操）

33.怎么識別企業(yè)是否存在“虛增收入”或“關(guān)聯(lián)交易非關(guān)聯(lián)化”的行為？（需深度思考|反復驗

證）

34.如果入職后，給你的區(qū)域是一片“紅?！?，競爭非常激烈，你打算怎么開展工作？（高頻場

景|考察執(zhí)行）

35.動產(chǎn)融資統(tǒng)一登記公示系統(tǒng)（中登網(wǎng)）的作用是什么？登記時要注意什么？（基本必考|

業(yè)務基礎(chǔ)）

36.面對不同行業(yè)的客戶（如制造業(yè)vs物流業(yè)），你的風險評估邏輯有什么不同？（需深度

思考|學員真題）

37.如果租賃物發(fā)生毀損、滅失，合同該如何履行？保險理賠款怎么處理？（常問|考察實

操）

38.你能接受高強度的出差和應酬嗎？平均一周能接受幾天出差？（極高頻|考察抗壓）

39.談談你對“租后管理”的理解，除了催收，租后還需要做什么？（重點準備|業(yè)務基礎(chǔ)）

40.遇到過客戶為了騙貸偽造公章或銀行流水的情況嗎？你是怎么識破的？（常問|考察經(jīng)

驗）

41.融資租賃公司的資金來源有哪些？了解過ABS（資產(chǎn)證券化）出表嗎？（重點準備|行業(yè)

知識）

42.為什么選擇跳槽來我們公司？你覺得我們公司在市場上的定位是什么？（極高頻|價值觀

匹配）

43.如果客戶突然斷聯(lián)（失聯(lián)），作為項目負責人，你的第一反應動作是什么？（高頻場景|

危機處理）

44.如何看待“所有權(quán)”和“使用權(quán)”分離帶來的風險？（常問|業(yè)務理解）

45.在測算額度時，你是根據(jù)抵押物價值定額度，還是根據(jù)現(xiàn)金流定額度？（重點準備|考察

邏輯）

46.假如你的業(yè)績指標還差5000萬，現(xiàn)在有一個瑕疵項目能填補，你做不做？（需深度思考|

價值觀匹配）

47.對于“售后回租”業(yè)務，如何確保標的物的所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生了真實轉(zhuǎn)移？（極高頻|考察合

規(guī)）

48.你手里目前有哪些可以直接轉(zhuǎn)化的渠道或存量客戶資源？（極高頻|資源盤點）

49.怎么看待目前市場上“轉(zhuǎn)租賃”業(yè)務模式？（常問|行業(yè)知識）

50.遇到強勢的渠道方（Banker或中間人）要求高額返點，你如何平衡公司利益和渠道關(guān)

系？（高頻場景|人際博弈）

51.簡述一下新會計準則（IFRS16/CAS21）對承租人資產(chǎn)負債表的影響。（重點準備|專業(yè)

知識）

52.在現(xiàn)場盡調(diào)看工廠時，你會通過哪些細節(jié)判斷工廠的開工率？（網(wǎng)友分享|考察細節(jié)）

53.如果客戶要求“無追索權(quán)保理”或“表外融資”，我們能做嗎？風險在哪里？（需深度思考|業(yè)

務痛點）

54.你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？想往中后臺風控發(fā)展還是繼續(xù)做前臺業(yè)務？（常問|職業(yè)穩(wěn)定

性）

55.面對行業(yè)下行周期（如房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈），你如何篩選出優(yōu)質(zhì)客戶？（重點準備|考察

策略）

56.交叉違約條款在合同中有什么作用？什么情況下會觸發(fā)？（常問|法律常識）

57.你覺得融資租賃項目經(jīng)理和銀行對公客戶經(jīng)理最大的區(qū)別是什么？（常問|行業(yè)認知）

58.如果入職后前三個月沒有出業(yè)績，你會怎么調(diào)整心態(tài)和策略？（高頻場景|考察抗壓）

59.說說你對我們公司目前主投行業(yè)（如：醫(yī)療/公用事業(yè)/高端制造）的理解。（重點準備|

備課情況）

60.我問完了，你有什么想問我的嗎？（面試收尾|必考）

【融資租賃崗位】高頻面試題深度解答

Q1：請做一個自我介紹

?不好的回答示例：

面試官您好，我叫小王，今年28歲。我大學學的是金融專業(yè)，畢業(yè)后一直在這個行

業(yè)工作。我性格比較開朗，善于溝通，平時喜歡打籃球和看書。我上一份工作是在

一家租賃公司做業(yè)務，主要負責找客戶和簽合同。我覺得自己挺適合這個崗位的，

因為我有經(jīng)驗，也能吃苦耐勞，希望貴公司能給我一個機會，我一定會努力工作

的。謝謝。

為什么這么回答不好：

1.缺乏亮點與數(shù)據(jù)支撐：整個回答過于通用，沒有提及具體的業(yè)績規(guī)模、投放金額或核心

行業(yè)經(jīng)驗，無法體現(xiàn)“資深”或“有經(jīng)驗”的含金量。

2.流水賬式陳述：僅羅列了基本信息和性格標簽（如開朗、愛打球），這些與崗位核心勝

任力（如風控能力、獲客渠道）無直接關(guān)聯(lián)，浪費了黃金開場時間。

3.結(jié)尾乏力：“希望能給個機會”顯得姿態(tài)過低，缺乏自信，沒有清晰地表達出自己能為公司

帶來什么具體的商業(yè)價值。

高分回答示例：

面試官您好，很高興有機會參加今天的面試。我深耕泛金融及融資租賃領(lǐng)域已有5

年時間，核心聚焦于高端制造與醫(yī)療器械板塊。我將自己的優(yōu)勢概括為三個關(guān)鍵

詞：渠道深耕、風控敏感與全流程把控。

首先，在業(yè)務拓展方面，我具備極強的直客開發(fā)與渠道維護能力。在上一家公司任

職期間，我主導完成了累計約12億人民幣的投放規(guī)模，其中直租項目占比超過

40%。我成功開發(fā)并維護了包括XX醫(yī)療集團、XX重工在內(nèi)的多家核心戰(zhàn)略客戶，

通過深入產(chǎn)業(yè)鏈上下游，建立了穩(wěn)定的廠商租賃合作渠道，確保了項目的持續(xù)源

頭。

其次，我是業(yè)務出身，但具備“準風控”的視角。我習慣在盡調(diào)早期就通過財務鉤稽

關(guān)系驗證與實地交叉查證，提前識別“空殼貿(mào)易”或“虛增利潤”等風險點。我的過會率

一直保持在85%以上，且負責的存量資產(chǎn)至今保持零不良記錄，這得益于我對承租

人還款意愿與能力的雙重把控。

最后，我熟悉從立項、盡調(diào)、上會到放款及租后管理的全生命周期SOP。我擅長處

理復雜的交易結(jié)構(gòu)設(shè)計，比如通過設(shè)計租金保理或針對性的增信措施來平衡風險與

收益。我看重貴公司在新能源領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局，這與我未來的職業(yè)規(guī)劃高度契合，

我希望能用我的行業(yè)資源與風控經(jīng)驗，為團隊的業(yè)績增長帶來即戰(zhàn)力。

Q2：你怎么理解融資租賃？它和銀行貸款、經(jīng)營性租賃最本質(zhì)的區(qū)別是什么？

?不好的回答示例：

融資租賃其實就是把東西租給別人用，最后東西可以給客戶也可以收回來。它和銀

行貸款的區(qū)別就是，銀行借的是錢，我們借的是物。經(jīng)營性租賃就是像租車那樣，

租完就還回去了，而融資租賃最后一般是客戶把東西買下來。我覺得融資租賃比銀

行貸款靈活一些，手續(xù)可能沒那么麻煩，適合那種缺錢買設(shè)備的企業(yè)。

為什么這么回答不好：

1.表述過于淺顯：僅用大白話解釋，缺乏專業(yè)術(shù)語（如資產(chǎn)負債表影響、折舊抵稅、所有

權(quán)與使用權(quán)分離等），顯得專業(yè)度不足。

2.邏輯混淆：對“本質(zhì)區(qū)別”的總結(jié)不到位，未觸及會計準則（如IFRS16）或法律關(guān)系層面

的核心差異，容易讓面試官質(zhì)疑基礎(chǔ)功底。

3.缺乏商業(yè)視角：沒有從客戶為什么選擇融資租賃（如稅務籌劃、改善報表）的角度去分

析，顯得對業(yè)務價值理解單薄。

高分回答示例：

我對融資租賃的理解是：它是一種“融資”與“融物”相結(jié)合的金融工具。其核心價值在

于通過所有權(quán)與使用權(quán)的分離，幫助企業(yè)盤活固定資產(chǎn)、優(yōu)化財務結(jié)構(gòu)或?qū)崿F(xiàn)稅務

遞延。

關(guān)于它與銀行貸款的本質(zhì)區(qū)別，我認為主要體現(xiàn)在三個維度：

第一，法律關(guān)系不同。銀行貸款是借貸關(guān)系，核心是資金的信用；而融資租賃是合

同法下的租賃關(guān)系，核心是“物”的特定性與所有權(quán)保障。這意味著我們在處置資產(chǎn)

時擁有更強的法律抓手，不完全依賴企業(yè)的主體信用。

第二，財稅影響不同。銀行貸款體現(xiàn)在負債端，利息進財務費用；而融資租賃根據(jù)

直租或回租的不同，可以實現(xiàn)固定資產(chǎn)的加速折舊，起到稅盾作用，同時在特定結(jié)

構(gòu)下（如經(jīng)營性租賃）可實現(xiàn)表外融資，優(yōu)化ROA等指標。

第三，資金用途管控不同。銀行流貸監(jiān)管極嚴，往往不能用于資本性支出；融資租

賃天生綁定設(shè)備等資產(chǎn)，資金用途天然合規(guī)且透明，更適合實體企業(yè)的設(shè)備更新與

技術(shù)改造。

至于與經(jīng)營性租賃的區(qū)別，核心在于風險與報酬的轉(zhuǎn)移程度。融資租賃實質(zhì)上轉(zhuǎn)移

了資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風險和報酬，租期通常覆蓋資產(chǎn)大部分壽命，且末期有留

購權(quán)；而經(jīng)營性租賃更多是短期的使用權(quán)轉(zhuǎn)移，資產(chǎn)殘值風險由出租人承擔。作為

業(yè)務人員，我會根據(jù)客戶是想“買設(shè)備”還是“調(diào)節(jié)報表”，來推薦匹配的模式。

Q3：請解釋一下直租（DirectLeasing）和回租（Sale-leaseback）的業(yè)務模

式及適用場景。

?不好的回答示例：

直租就是我們出錢買設(shè)備，直接租給客戶用，客戶分期給錢?；刈饩褪强蛻粝劝言O(shè)

備賣給我們，我們再租回給他們。直租一般適合新買設(shè)備的時候，回租適合客戶缺

錢的時候。我覺得回租現(xiàn)在做得比較多，因為操作簡單，直租的話涉及到發(fā)票什么

的一堆事，比較麻煩。一般大企業(yè)才做直租，小企業(yè)喜歡回租拿錢周轉(zhuǎn)。

為什么這么回答不好：

1.缺乏深度解析：只是簡單復述了定義，沒有深入到稅務流轉(zhuǎn)（增值稅抵扣差異）、法律

權(quán)屬風險等核心層面。

2.場景描述片面：將回租簡單定義為“缺錢”，忽略了回租在盤活存量資產(chǎn)、調(diào)整負債結(jié)構(gòu)中

的戰(zhàn)略作用，顯得對業(yè)務理解單一。

3.流露畏難情緒：提到直租“麻煩”，容易讓面試官覺得求職者缺乏處理復雜交易結(jié)構(gòu)的能

力，甚至有避重就輕的嫌疑。

高分回答示例：

直租與回租是融資租賃最基礎(chǔ)的兩大引擎，它們在交易結(jié)構(gòu)、稅務處理及風控邏輯

上各有側(cè)重。

首先是直租（直接租賃）。其模式是由出租人根據(jù)承租人指令，向供貨商購買租賃

物，再出租給承租人。

適用場景：主要針對企業(yè)新增固定資產(chǎn)的需求，如技術(shù)改造、新產(chǎn)線擴建。

核心優(yōu)勢：直租能解決廠商的銷售回款問題，同時對于承租人而言，直租業(yè)務我們

會開具全額增值稅專用發(fā)票，客戶可分期抵扣進項稅，降低當期現(xiàn)金流壓力。此

外，直租的貿(mào)易背景最真實，合規(guī)性最高，是我們目前重點推崇的模式。

其次是回租（售后回租）。模式是承租人將自有資產(chǎn)出售給我們，再租回使用。

適用場景：適用于企業(yè)有存量固定資產(chǎn)，但短期流動資金緊張，或者需要置換高息

負債、優(yōu)化長短期債務結(jié)構(gòu)的場景。

核心痛點與注意點：回租在稅務上我們只開具利息部分的專票。在風控上，回租最

大的風險是“空殼回租”或“低值高估”。因此在實操中，我特別注重核實發(fā)票原件、查

驗設(shè)備銘牌以及在中登網(wǎng)進行查重，確保物權(quán)的唯一性和資產(chǎn)評估值的公允性，防

止將回租做成純粹的流貸。

總結(jié)來說，如果是處于擴張期的制造型企業(yè)，我會首推直租以匹配其設(shè)備更新需

求；如果是成熟期企業(yè)需要補充營運資金或調(diào)節(jié)財報，我會設(shè)計回租方案，但會嚴

格控制LTV（抵押率）。

Q4：如果客戶問“你們的資金成本為什么比銀行高這么多”，你會怎么回答？

?不好的回答示例：

是的，我們資金成本確實比銀行高，因為我們的錢也是從銀行借來的，肯定要賺點

差價嘛。但是我們放款快啊，銀行審批要幾個月，我們只要幾周。而且銀行要的抵

押物很多，我們這邊的要求相對低一點。如果企業(yè)資質(zhì)特別好肯定去銀行了，您既

然來找我們，肯定是有銀行滿足不了的需求，所以多付點利息也是正常的。

為什么這么回答不好：

1.承認得太直白且消極：直接說“賺差價”、“您既然來找我們”，帶有貶低客戶資質(zhì)的暗示，

容易激怒客戶。

2.價值錨定錯誤：僅強調(diào)“快”和“門檻低”，會讓客戶覺得融資租賃是高利貸或次級貸款，降

低了金融服務的檔次。

3.缺乏綜合算賬能力：沒有引導客戶去計算綜合資金成本、隱性成本（如銀行的存貸比要

求、保證金），錯失了展示專業(yè)顧問角色的機會。

高分回答示例：

這是一個非常經(jīng)典的問題，我在拜訪客戶時經(jīng)常遇到。通常我會從“綜合成本”和“服

務價值”兩個維度來與客戶進行拆解，而不是單純比拼利率數(shù)字。

首先，我會對客戶說：“王總，單看年化利率，銀行確實有優(yōu)勢。但銀行貸款往往伴

隨著顯性或隱性的門檻，比如要求您配合做存貸掛鉤、購買理財產(chǎn)品，或者需要您

提供額外的房產(chǎn)硬抵押，這些都會占用您的流動性。而我們的方案是純信用或基于

設(shè)備的，不占用您的銀行授信額度。如果您把這部分被釋放出來的銀行額度用于更

高周轉(zhuǎn)的業(yè)務，產(chǎn)生的利潤往往遠高于這1-2個點的利息差?！?/p>

其次，我會強調(diào)稅務盾的作用?！拔覀兊淖庀l(fā)票是可以全額進行增值稅抵扣的，而

且融資租賃可以實現(xiàn)加速折舊。假設(shè)我們做一筆3年期的直租，通過加速折舊，您

在前幾年可以少繳納大量的企業(yè)所得稅?？紤]到資金的時間價值，折算下來您的實

際融資成本（稅后成本）可能并不比銀行流貸高多少。”

最后，我會強調(diào)靈活性。“銀行通常是等到期一次還本或按月付息，壓力集中。而我

們可以根據(jù)您的淡旺季現(xiàn)金流，為您定制不等額租金還款計劃，比如前低后高或根

據(jù)項目回款節(jié)點還款。這種對現(xiàn)金流的貼合匹配，是標準化的銀行產(chǎn)品很難提供

的。我們賣的不只是錢，更是一套優(yōu)化的財務解決方案?！?/p>

Q5：你熟悉IRR（內(nèi)部收益率）和XIRR的計算邏輯嗎？平時用什么工具測算？

?不好的回答示例：

熟悉的，IRR就是內(nèi)部收益率嘛，主要用來算項目的回報率。我平時就用Excel里的

公式算一下。如果客戶還款是按月的，就用IRR；如果不規(guī)則的，可能就比較復雜

一點。反正公司系統(tǒng)里都有現(xiàn)成的計算器，輸入金額和期數(shù)自動就出來了，一般也

不需要我們自己手算。大概意思就是把未來的錢折算成現(xiàn)在的錢，看賺不賺錢。

為什么這么回答不好：

1.依賴工具，原理模糊：過分強調(diào)“公司系統(tǒng)自動算”，暴露了對底層邏輯的懶惰，一旦系統(tǒng)

不可用或面對復雜非標方案，可能無法手動測算。

2.區(qū)分不清：對IRR和XIRR的區(qū)別解釋得不夠精準，特別是針對融資租賃中常見的“不定期

還款”場景，沒有點出XIRR的重要性。

3.缺乏實戰(zhàn)細節(jié)：沒有提到保證金、手續(xù)費、首付款對IRR的杠桿放大作用，顯得實操經(jīng)驗

不足。

高分回答示例：

非常熟悉，這是融資租賃業(yè)務經(jīng)理的基本功。IRR（內(nèi)部收益率）本質(zhì)上是資金流

入現(xiàn)值總額與資金流出現(xiàn)值總額相等、凈現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率。

在實操層面，我非常清楚兩者的核心區(qū)別：IRR默認現(xiàn)金流是按固定周期（如按

月、按季）發(fā)生的，這在標準等額本息方案中適用；但在實際業(yè)務中，由于起租日

的不確定性、寬限期的設(shè)置或由于客戶現(xiàn)金流匹配做出的不等額還款，時間間隔往

往是不規(guī)則的。這時候必須使用XIRR，因為它精確到了具體的日期，能夠反映真實

的年化收益率。

平時我主要使用自建的Excel模型進行測算。在我的模型中，不僅包含基礎(chǔ)的

IRR/XIRR公式，還專門設(shè)置了敏感性分析模塊。例如，我會測算在收取不同比例保

證金（如5%vs10%）、不同手續(xù)費收取方式（期初vs分期）以及是否存在留購金

的情況下，客戶的名義利率（FlatRate）與我們需要考核的實際收益率（IRR）之

間的轉(zhuǎn)化關(guān)系。

我也經(jīng)常用這個邏輯去說服客戶：有時候名義利率看起來只有4.5%，但通過調(diào)整首

付和保證金結(jié)構(gòu)，我能把公司的IRR做到8%以上，既滿足了客戶對低利率的心理預

期，又完成了公司的利潤考核指標。這需要對CashFlow的每一個節(jié)點都有精準的

把控能力。

Q6：請詳細復盤一個你過往經(jīng)手最成功的或者印象最深的項目，你在其中擔任

什么角色？

?不好的回答示例：

印象最深的是去年給一家做機械加工的廠子做了一筆3000萬的業(yè)務。當時他們很缺

錢，好多家租賃公司都在接觸。我是項目經(jīng)理，主要負責跟老板談價格和收集資

料。中間風控覺得他們負債率有點高，我就去跟風控吵了一架，解釋他們技術(shù)很

好。最后好不容易批下來了，老板很感激我。這個項目讓我覺得堅持就是勝利，只

要為了客戶好，就要努力去爭取。

為什么這么回答不好：

1.缺乏STAR原則結(jié)構(gòu)：故事講得像流水賬，背景模糊（什么樣的機械廠？），任務不明

確，行動缺乏專業(yè)細節(jié)（“吵架”不是專業(yè)溝通），結(jié)果沒有量化指標。

2.風控意識淡薄：將“跟風控吵架”作為功績，在面試官（特別是HR或風控總監(jiān)）聽起來非

常危險，暗示你缺乏風險敬畏之心，只顧沖業(yè)績。

3.專業(yè)度缺失：沒有提及具體的增信措施、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計或盡調(diào)中的亮點，顯得項目成功

全靠運氣或蠻力。

高分回答示例：

我想復盤的是去年為一個汽車零部件一級供應商（Tier1）提供的一筆5000萬售后

回租項目。在該項目中，我擔任項目負責人（PM），主導了從營銷切入、方案設(shè)

計、盡調(diào)上會到最終落地的全過程。

1.項目背景與難點：

該客戶當時剛拿到一家知名新能源車企的大訂單，急需資金采購原材料，但因前期

擴產(chǎn)導致資產(chǎn)負債率飆升至75%，且大部分廠房已抵押給銀行，流貸額度枯竭。難

點在于如何在客戶高負債的情況下，設(shè)計出一套風控可接受的方案。

2.核心行動與破局：

深入盡調(diào)：我沒有只看報表，而是蹲點工廠，通過ERP系統(tǒng)核實了其與主機廠的定點信

（NominationLetter）及未來排產(chǎn)計劃，確認其高負債是結(jié)構(gòu)性的（大量應付賬款），且

未來現(xiàn)金流覆蓋倍數(shù)（DSCR）將達到1.5倍以上。

結(jié)構(gòu)設(shè)計：針對風控顧慮，我沒有硬推，而是調(diào)整了交易結(jié)構(gòu)。一是用其核心產(chǎn)線上的

一批進口數(shù)控機床作為標的物（保值率高）；二是追加了應收賬款質(zhì)押，鎖定了主機廠的

回款賬戶進行監(jiān)管；三是引入了實控人夫婦做無限連帶責任擔保。

內(nèi)部溝通：我撰寫了一份側(cè)重“成長性”與“債權(quán)閉環(huán)”的盡調(diào)報告，用數(shù)據(jù)證明該筆資金投

入將直接轉(zhuǎn)化為利潤，最終成功說服評審會。

3.結(jié)果與價值：

項目在3周內(nèi)完成放款，解決了客戶燃眉之急。該項目不僅為公司帶來了年化9%的

IRR回報，且因為深入綁定了客戶，后續(xù)我們又做了二期直租業(yè)務。這個案例讓我

深刻體會到，融資租賃不應只是錦上添花，更要在風險可控的前提下，做雪中送炭

的“資產(chǎn)運營者”。

Q7：在盡職調(diào)查（DD）中，你通常重點關(guān)注企業(yè)的哪些財務指標？

?不好的回答示例：

在盡調(diào)的時候，我一般看企業(yè)的資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。重點關(guān)注營業(yè)

收入是不是真的，利潤是不是增長的。還有就是看負債率高不高，如果太高了肯定

不行。另外也會看流動比率、速動比率這些，看看他們還不還得上錢。如果有審計

報告最好，沒有的話我就看看銀行流水，確保賬上有錢。

為什么這么回答不好：

1.教科書式背誦：羅列了基礎(chǔ)會計名詞，但沒有結(jié)合融資租賃“重資產(chǎn)、重現(xiàn)金流”的特性進

行深度解讀。

2.缺乏驗證邏輯：只說了“看什么”，沒說“怎么看”。例如，如何驗證收入真實性？如何判斷

負債率是否合理？缺乏交叉驗證的思維。

3.忽略行業(yè)差異：沒有提到不同行業(yè)（如重資產(chǎn)制造業(yè)vs輕資產(chǎn)服務業(yè)）的指標側(cè)重點完

全不同，顯得生搬硬套。

高分回答示例：

在融資租賃的盡調(diào)中，我遵循“現(xiàn)金流第一，資產(chǎn)第二，利潤第三”的邏輯，重點關(guān)

注以下三類核心指標，并進行交叉驗證：

第一，償債能力指標，核心看“EBITDA”和“經(jīng)營性凈現(xiàn)金流”。

與銀行看重凈利潤不同，我更關(guān)注EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤），因為它還原

了企業(yè)真實的經(jīng)營造血能力，特別是對于折舊額大的制造型企業(yè)。我會計

算“EBITDA/（當期應還本息+擬做租金）”，該倍數(shù)最好大于1.2。同時，我會對

比“經(jīng)營性凈現(xiàn)金流”與“凈利潤”的匹配度，如果利潤很高但經(jīng)營性現(xiàn)金流持續(xù)為負，

我會警惕其收入質(zhì)量，嚴查應收賬款賬齡。

第二，運營效率指標，重點看“存貨周轉(zhuǎn)率”和“應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)”。

我會將這兩個指標與同行業(yè)上市公司數(shù)據(jù)進行對標。如果企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率顯著低

于行業(yè)平均，可能存在存貨積壓或虛構(gòu)存貨的風險；如果應收賬款賬齡拉長，說明

下游回款惡化。我會進一步抽查前五大客戶的合同和回款記錄，判斷是否存在關(guān)聯(lián)

交易非關(guān)聯(lián)化的情況。

第三，資產(chǎn)質(zhì)量指標，尤其是“資產(chǎn)負債率”中的結(jié)構(gòu)。

我不會只看負債率的絕對值，而是看“有息負債占比”和“短貸長投”情況。特別是在做

回租時，我會重點關(guān)注固定資產(chǎn)明細賬，核實設(shè)備的原值、折舊年限是否合理，是

否存在已經(jīng)報廢但仍在賬面的“僵尸資產(chǎn)”，確保租賃物具備真實的變現(xiàn)價值（LTV

安全墊）。

Q8：面對一家“專精特新”但缺乏固定資產(chǎn)抵押的制造型企業(yè)，你會如何設(shè)計交

易結(jié)構(gòu)？

?不好的回答示例：

這種企業(yè)確實比較難做，因為我們?nèi)谫Y租賃主要還是看設(shè)備的。如果沒有固定資

產(chǎn)，風險就很大。如果是“專精特新”，說明政府支持，我可能會建議做售后回租，

把他們現(xiàn)有的一點設(shè)備盤活一下?；蛘咦屗麄冋覔９緭?。實在不行就少放一

點款，控制額度。主要還是看老板人品，如果人品好，也可以嘗試申請一下信用貸

或者知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押。

為什么這么回答不好：

1.思維定勢：過于依賴“固定資產(chǎn)抵押”，對新興產(chǎn)業(yè)（輕資產(chǎn)、高技術(shù)）缺乏靈活的業(yè)務手

段。

2.方案拼湊：提出的方案（找擔保公司、信用貸）比較被動且成本高，缺乏作為金融產(chǎn)品

經(jīng)理的設(shè)計能力。

3.忽視核心資產(chǎn)：對于“專精特新”企業(yè)，忽略了其最核心的知識產(chǎn)權(quán)、訂單流和股權(quán)價值，

沒有挖掘出新的增信點。

高分回答示例：

面對“輕資產(chǎn)、重技術(shù)”的專精特新企業(yè)，傳統(tǒng)的“典當思維”不再適用，我會采用“投

行化+供應鏈”的混合思維來設(shè)計交易結(jié)構(gòu)：

1.鎖定核心“軟資產(chǎn)”與“未來現(xiàn)金流”：

既然缺乏固定資產(chǎn)，我會將目光轉(zhuǎn)向其核心競爭力——知識產(chǎn)權(quán)和訂單。我會設(shè)

計“知識產(chǎn)權(quán)二次許可”或?qū)＠麢?quán)作為補充質(zhì)押物。更重要的是，利用應收賬款質(zhì)

押（保理邏輯嵌入），特別是鎖定其下游央國企或知名主機廠的長期訂單回款路

徑，開設(shè)資金監(jiān)管賬戶，實現(xiàn)資金閉環(huán)。

2.引入“直租”切入新增產(chǎn)能：

專精特新企業(yè)通常處于擴張期，有采購新設(shè)備的需求。我會極力推薦“直租”模式。

雖然企業(yè)沒有老設(shè)備，但我可以通過直租購買新設(shè)備，此時租賃物的所有權(quán)天然屬

于我方，無需抵押，且解決了設(shè)備供應商的貨款支付問題，合規(guī)性強，風控也能接

受。

3.增信措施的多元化組合：

股權(quán)質(zhì)押/期權(quán)池：考慮到企業(yè)未來上市的可能性，我會要求實控人提供股權(quán)質(zhì)押，甚至

在協(xié)議中加入“選擇權(quán)貸款”條款（VentureLeasing邏輯），如果企業(yè)未來估值暴漲，我們

可以獲得額外收益，以此來對沖當前的高風險。

關(guān)鍵人綁定：除了實控人無限連帶責任，對于技術(shù)密集型企業(yè)，我會要求核心技術(shù)團隊

簽署承諾函，增加違約的道德成本。

通過“新設(shè)備直租+訂單流管控+股權(quán)想象空間”，我可以在不依賴大量存量資產(chǎn)抵押

的情況下，為企業(yè)提供與其成長周期匹配的資金支持。

Q9：你如何核實承租人貿(mào)易背景的真實性？怎么判斷發(fā)票和合同不是造假的？

?不好的回答示例：

核實真實性主要就是看合同和發(fā)票。我會讓客戶提供原件，然后去稅務局網(wǎng)站上查

發(fā)票是不是真的。合同的話，看看公章清不清晰，有沒有騎縫章。另外我會去現(xiàn)場

看看，問問老板這筆生意是不是真的。如果發(fā)票在系統(tǒng)里能查到，合同也簽了，一

般就沒什么問題。主要還是靠經(jīng)驗判斷吧，看那個老板說話誠不誠實。

為什么這么回答不好：

1.手段單一且滯后：僅依賴稅務局查發(fā)票真?zhèn)问沁h遠不夠的，因為真發(fā)票也可以對應假業(yè)

務（如對開票、過橋票）。

2.缺乏交叉驗證：沒有提到物流、資金流、信息流的“三流合一”驗證法，容易被表面單據(jù)蒙

蔽。

3.主觀性太強：“看老板誠不誠實”不是一個專業(yè)的風控手段，在面試中顯得非常業(yè)余。

高分回答示例：

判斷貿(mào)易背景真實性是防止融資租賃成為“高利貸通道”或涉及“虛開”紅線的關(guān)鍵。我

通常采用“三流合一”加“現(xiàn)場穿透”的立體核實法：

1.資金流與票據(jù)流的強匹配（線上硬核實）：

我不僅會在稅務系統(tǒng)查驗發(fā)票真?zhèn)?，更會重點核查金稅系統(tǒng)中的進銷項匹配度。如

果企業(yè)只有銷項沒有對應的原材料進項，或者進銷項屬于完全不相關(guān)的品類（如買

鋼材賣布料），則是重大疑點。同時，我會要求查閱銀行流水原件（甚至網(wǎng)銀現(xiàn)場

登陸），核對付款方名稱、金額、時間是否與合同嚴格對應，警惕“快進快出”的資

金回流現(xiàn)象。

2.物流與生產(chǎn)數(shù)據(jù)的側(cè)面印證（線下硬核實）：

真正的貿(mào)易一定伴隨著物理世界的位移。我會索要物流運輸單據(jù)（如運單、入庫

單、過磅單），并核對車牌號和行駛軌跡。對于生產(chǎn)型企業(yè)，我會直接核查電費單

和水費單。如果企業(yè)聲稱產(chǎn)能滿負荷，但電費曲線平緩或很低，那合同大概率是造

假。

3.上下游維度的延伸訪談（穿透式盡調(diào)）：

針對金額較大的合同，我會在得到授權(quán)后，對上下游交易對手進行訪談或暗訪。詢

問供應商的銷售經(jīng)理：“你們上個月發(fā)給某公司的貨是什么規(guī)格？”這種細節(jié)問題往

往能瞬間戳破精心編造的謊言。此外，對于回租項目，我會特別注意核查設(shè)備的銘

牌、出廠日期與發(fā)票開具時間是否邏輯自洽，防止“舊設(shè)備開新票”騙取融資。

Q10：如果風控部門否決了你覺得很優(yōu)質(zhì)的項目，你會如何處理？

?不好的回答示例：

如果風控否決了，我肯定會很不爽，畢竟我跟了很久。但我會先冷靜下來，去問問

風控為什么否決。如果我覺得他們的理由不成立，我就去跟他們爭論，拿出我的證

據(jù)。如果實在不行，我就找我的領(lǐng)導出面去協(xié)調(diào)。畢竟公司是要賺錢的，風控有時

候太死板了，不懂業(yè)務的靈活性。我得為公司爭取好項目。

為什么這么回答不好：

1.情緒化表達：使用“不爽”、“爭論”、“太死板”等詞匯，暴露了對立情緒，容易讓面試官認

為你缺乏團隊協(xié)作精神。

2.缺乏反思：第一反應是風控錯了，而不是反思自己是否遺漏了風險點，顯得過于自負。

3.解決路徑依賴領(lǐng)導：“找領(lǐng)導協(xié)調(diào)”雖然是辦法之一，但過早使用會顯得自己缺乏獨立解決

沖突和專業(yè)溝通的能力。

高分回答示例：

風控與業(yè)務本質(zhì)上是“油門”與“剎車”的關(guān)系，目標一致都是為了公司盈利且安全。如

果遇到這種情況，我會按照“復盤-補強-溝通”的三步走策略來處理：

1.復盤否決理由，客觀自省：

首先，我會詳細研讀風控的審查意見。風控人員通常站在更嚴謹?shù)暮弦?guī)與數(shù)據(jù)角

度。我會思考：是不是我遺漏了某些隱性債務？是不是行業(yè)政策發(fā)生了我看不到的

變化？如果風控指出的風險確實是硬傷（如實控人涉賭、涉訴），我會果斷放棄項

目，并感謝風控幫我避坑。

2.補充增信與數(shù)據(jù)，方案重構(gòu)：

如果我認為是信息不對稱導致的誤判（例如風控認為企業(yè)現(xiàn)金流差，但我知道企業(yè)

有大筆未入賬的合規(guī)收入），我不會空口爭辯。我會重新收集證據(jù)，比如補充期后

回款證明、追加強擔保措施、或者調(diào)整交易結(jié)構(gòu)（如降低LTV、增加保證金）。用

新的事實和更安全的方案去回應風控的顧慮。

3.建立專業(yè)對話，理性申訴：

準備好補充材料后，我會申請與風控專員進行一次面對面的專業(yè)溝通。話術(shù)上，我

會說：“您擔心的流動性風險非常有道理，所以我追加了應收賬款質(zhì)押作為補充抓

手，您看在現(xiàn)有結(jié)構(gòu)下，風險是否已降至可控范圍？”

如果通過專業(yè)溝通仍無法達成一致，且我堅信項目優(yōu)質(zhì)，我會按公司流程提交復

議，并由項目評審委員會做最終決策，無論結(jié)果如何，我都會尊重公司的制度。

Q11：針對目前監(jiān)管趨嚴的環(huán)境，你對城投平臺（LGFV）融資業(yè)務的現(xiàn)狀怎么

看？

?不好的回答示例：

現(xiàn)在城投業(yè)務確實很難做，國家管得很嚴，很多紅線不能碰。以前大家都在做網(wǎng)紅

地區(qū)的城投，利潤很高，現(xiàn)在很多都在暴雷或者展期。我覺得以后城投肯定不能像

以前那樣隨便投了，要挑那些經(jīng)濟好的地方，比如江浙滬。那些弱資質(zhì)的區(qū)縣級平

臺盡量別碰。反正公司讓做就做，不讓做就轉(zhuǎn)行做產(chǎn)業(yè)客戶。

為什么這么回答不好：

1.缺乏政策敏感度：只有泛泛的“管得嚴”，沒有提到具體的政策文件（如35號文、15號

文）或監(jiān)管核心邏輯（隱性債務化解）。

2.分析維度單一：僅用“網(wǎng)紅地區(qū)”和“江浙滬”來劃分，缺乏對城投轉(zhuǎn)型（產(chǎn)業(yè)化、市場化）

的深度思考。

3.心態(tài)消極：“公司讓做就做”顯示出缺乏主觀能動性和對市場趨勢的獨立判斷。

高分回答示例：

當前的城投融資市場正處于“去偽存真、加速分化”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期。在“一攬子化債”政

策（如35號文）的指導下，融資租賃作為傳統(tǒng)非標融資渠道，確實面臨收縮壓力，

但我認為“?！敝腥杂小皺C”。

1.業(yè)務邏輯從“信仰”轉(zhuǎn)向“資產(chǎn)”：

過去做城投主要看政府信用（信仰），現(xiàn)在必須回歸租賃本源。監(jiān)管嚴禁新增隱性

債務，這意味著純粹的“通道類”業(yè)務已死?，F(xiàn)在的機會點在于那些已經(jīng)實現(xiàn)市場化

轉(zhuǎn)型的城投平臺，特別是擁有經(jīng)營性資產(chǎn)（如供水、供熱、停車場、產(chǎn)業(yè)園運營）

且現(xiàn)金流能覆蓋本息的項目。我們需要從“看財政收入”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱错椖楷F(xiàn)金流”。

2.區(qū)域與層級的嚴格篩選：

現(xiàn)狀是“保兩頭、壓中間”。高行政級別的平臺融資成本極低（我們進不去），尾部

區(qū)縣級平臺風險極高（不敢進）。我個人的策略是聚焦重點區(qū)域的產(chǎn)業(yè)類國企。例

如，一些承擔著地方招商引資、產(chǎn)業(yè)引導基金職能的城投，它們正在向“產(chǎn)投”轉(zhuǎn)

型，這類主體有真實的產(chǎn)業(yè)背景和資產(chǎn)，符合監(jiān)管鼓勵方向。

3.合規(guī)性是生命線：

現(xiàn)在做城投業(yè)務，構(gòu)筑物租賃（如管網(wǎng)、道路）受到嚴格限制。我們在設(shè)計方案

時，必須確保租賃物是合規(guī)的設(shè)備類資產(chǎn)，嚴禁涉及公益性資產(chǎn)。總的來說，城投

業(yè)務規(guī)模會縮減，但質(zhì)量會提升，未來是比拼“資產(chǎn)識別能力”的時代。

Q12：財務報表中，如果一家企業(yè)的“存貨”周轉(zhuǎn)率突然大幅下降，可能暗示什么

風險？

?不好的回答示例：

存貨周轉(zhuǎn)率下降，說明存貨賣不動了唄?？赡苁鞘袌霾缓昧耍瑬|西積壓在倉庫里。

也有可能是他們生產(chǎn)了太多東西。這肯定是個不好的信號，說明變現(xiàn)能力變差了。

如果是做租賃的，我會擔心他們以后沒錢還租金。這種時候我就要去問問老板為什

么庫存這么多，是不是產(chǎn)品過時了。

為什么這么回答不好：

1.分析浮于表面：僅指出了最顯而易見的“滯銷”原因，沒有挖掘更深層的財務造假或管理問

題。

2.缺乏關(guān)聯(lián)風險判斷：沒有聯(lián)系到存貨減值對利潤的沖擊，以及對現(xiàn)金流的具體影響。

3.核查手段單一：僅停留在“問老板”，沒有提出去倉庫盤點、檢查庫齡分析表等實操動作。

高分回答示例：

存貨周轉(zhuǎn)率大幅下降是一個極其敏感的預警信號（RedFlag），作為業(yè)務經(jīng)理，我

會立即警惕以下三種可能存在的風險，并啟動專項核查：

1.經(jīng)營性風險：產(chǎn)品滯銷與減值巨坑。

最直接的原因是市場需求萎縮或產(chǎn)品競爭力下降，導致“貨賣不出去”。這不僅意味

著未來的現(xiàn)金流入減少，更危險的是，企業(yè)可能在期末面臨巨大的存貨跌價準備計

提，這將直接吞噬當期利潤，甚至導致凈資產(chǎn)大幅縮水，惡化償債能力。

2.財務造假風險：虛構(gòu)存貨消化成本。

在融資租賃盡調(diào)中，我遇到過企業(yè)為了美化利潤，故意不結(jié)轉(zhuǎn)成本，將本該計入成

本的金額留在存貨賬面上，導致存貨虛高，周轉(zhuǎn)率下降?；蛘撸髽I(yè)虛構(gòu)了采購

（虛增資產(chǎn)），但實際上并沒有對應的銷售，導致賬面存貨堆積。這往往是存貸雙

高的前兆。

3.供應鏈管理風險：備貨策略失誤。

如果排除了前兩者，可能是企業(yè)對原材料價格上漲的投機性囤貨，或者是生產(chǎn)計劃

與銷售計劃嚴重脫節(jié)。

我的應對策略：

一旦發(fā)現(xiàn)此指標異常，我不會只看報表。我會要求提供存貨庫齡分析表，查看是否

有長齡庫存；并必須進行現(xiàn)場突擊盤點，核實倉庫里堆的是值錢的產(chǎn)成品，還是已

經(jīng)生銹的廢料，甚至是一堆空箱子。只有確認了存貨的真實變現(xiàn)價值，我才能評估

這筆資產(chǎn)能否作為最后的償債來源。

Q13：請簡述一下融資租賃業(yè)務的全流程（SOP），從接觸客戶到放款及租后

管理。

?不好的回答示例：

流程大概就是：先找客戶，跟客戶談好價格和條件。然后收集資料，寫報告。寫完

報告就提交給風控審批。審批過了就簽合同，簽完合同就讓客戶付保證金和首付，

然后我們就放款買設(shè)備。放完款之后就是每個月催客戶還錢，還要去回訪一下。如

果客戶還完錢了，就把設(shè)備過戶給他們，項目就結(jié)束了。

為什么這么回答不好：

1.流程描述過于粗糙：省略了關(guān)鍵節(jié)點，如立項、中登網(wǎng)登記、保險購買、發(fā)票核驗等，

顯得專業(yè)度不夠。

2.角色缺失：只有“我”和“客戶”，忽略了法務、財務、評審會等跨部門協(xié)作的環(huán)節(jié)。

3.租后管理簡單化：將租后管理等同于“催收”，忽略了資產(chǎn)巡視、經(jīng)營監(jiān)測等風險預警動

作。

高分回答示例：

融資租賃業(yè)務的全流程SOP通常非常嚴謹，我將其歸納為“前、中、后”三個核心階

段，共計八個關(guān)鍵節(jié)點：

第一階段：項目承攬與立項（前臺主導）

1.營銷與初篩：接觸客戶，進行初步訪談，判斷行業(yè)準入與基本資質(zhì)（5C原則）。

2.立項與盡調(diào)：發(fā)起立項申請，通過后進場展開詳細盡職調(diào)查（DD），涵蓋財務、法務、

實物三大維度，撰寫盡調(diào)報告并設(shè)計交易結(jié)構(gòu)。

第二階段：審批與簽約（中后臺交互）

3.審查與上會：風控部門出具審查意見，召開項目評審會（IC），針對風險點進行答辯，

最終獲得批復。

4.合同簽署與落實條件：依據(jù)批復落實起租前條件（CP），簽署融資租賃合同、保證合同

等，并完成中登網(wǎng)（動產(chǎn)融資統(tǒng)一登記），確保抵押權(quán)/所有權(quán)對抗第三人。

5.保險與首付：確認租賃物已購買財產(chǎn)保險（第一受益人為我司），并收取客戶的保證金

及首付款。

第三階段：投放與租后（全周期閉環(huán)）

6.起租與放款：收集齊合規(guī)的發(fā)票、權(quán)屬證明，經(jīng)財務復核后，向供應商（直租）或承租

人（回租）支付款項。

7.租后管理：定期進行租后巡視，檢查租賃物狀態(tài)、監(jiān)測客戶經(jīng)營及征信變化，按期回收

租金。

8.結(jié)清與留購：合同到期后，配合客戶辦理結(jié)清證明及資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)（留購）。

我習慣在每個節(jié)點都建立Checklist，確保不因漏項而產(chǎn)生合規(guī)風險。

Q14：你如何看待融資租賃物的“適格性”？舉幾個不適合做租賃物的例子。

?不好的回答示例：

適格性就是說這個東西能不能拿來做租賃。一般來說，設(shè)備、車子、飛機這些都可

以。不適合的例子嘛，比如易耗品，像原材料、煤炭這些肯定不行，因為用了就沒

了。還有就是那種房子，因為房子一般是做抵押貸款的，租賃做得少。還有那種很

難賣掉的東西，也不太適合。只要是固定的、值錢的、能用的東西，一般都行。

為什么這么回答不好：

1.定義模糊：沒有抓住“權(quán)屬清晰”、“獨立性”、“可流轉(zhuǎn)性”這幾個核心法律特征。

2.舉例不精準：關(guān)于房產(chǎn)（不動產(chǎn)）的解釋有誤，不動產(chǎn)是可以做回租的（盡管監(jiān)管有收

緊），直接說“做得少”不夠?qū)I(yè)。

3.忽略監(jiān)管紅線：沒有提到監(jiān)管明令禁止的低值易耗品、無形資產(chǎn)（如純軟件）以及權(quán)屬

有爭議的資產(chǎn)。

高分回答示例：

融資租賃物的“適格性”是業(yè)務合規(guī)的基石，依據(jù)民法典和監(jiān)管規(guī)定，適格租賃物必

須同時滿足三個核心特征：權(quán)屬清晰、真實存在、具有使用價值且可獨立辨識。

我認為判斷的核心邏輯在于：當發(fā)生違約時，這個“物”是否能被我們獨立取回、處

置并變現(xiàn)？

以下幾類是典型的不適合（甚至違規(guī)）做租賃物的例子：

1.消耗性物：如原材料（鋼材、棉花）、燃料（煤炭、油），因為它們在使用過程中形態(tài)

會消失或改變，無法保持原狀返還，這是“借貸”而非“租賃”。

2.純無形資產(chǎn)：如專利權(quán)、商標、純軟件系統(tǒng)。雖然它們有價值，但缺乏實體形態(tài)，無法

特定化，容易淪為“名股實債”或違規(guī)通道。

3.依附性過強的資產(chǎn)（構(gòu)筑物）：如埋在地下的管網(wǎng)、道路、裝修工程。這類資產(chǎn)一旦與

不動產(chǎn)分離，其價值基本歸零（無法獨立變現(xiàn)），且取回難度極大，目前也是監(jiān)管清

理“類信貸”業(yè)務的重點領(lǐng)域。

4.已被查封或抵押的資產(chǎn)：權(quán)屬有瑕疵，我們無法完整取得所有權(quán)。

因此，在做業(yè)務時，我會首選通用性強、易拆卸、二級市場活躍的設(shè)備（如機床、

車輛、醫(yī)療設(shè)備），以確保風險底線。

Q15：面對客戶的隱性債務（如民間借貸、表外負債），你在盡調(diào)中有什么排查

手段？

?不好的回答示例：

隱性債務確實很難查，因為不上征信。我一般會多問問老板，看他眼神閃不閃爍。

然后看看銀行流水里有沒有奇怪的轉(zhuǎn)賬，比如每個月固定給個人轉(zhuǎn)錢?；蛘呷タ纯?/p>

法院網(wǎng)，有沒有被起訴。如果實在查不到，那也沒辦法，畢竟我們不是偵探。只要

征信報告干凈，大面上過得去就行了。

為什么這么回答不好：

1.手段消極：“實在查不到也沒辦法”的態(tài)度在風控面前是零分回答，顯示出對風險的妥協(xié)。

2.缺乏深度偵查技巧：僅提到“奇怪的轉(zhuǎn)賬”，沒有具體說明什么是“奇怪”的特征（如整額、

特定日期、無備注）。

3.忽略外部信息源：沒有利用企查查、天眼查的關(guān)聯(lián)風險，以及同業(yè)打聽等重要渠道。

高分回答示例：

隱性債務是中小民營企業(yè)最大的“地雷”。我在盡調(diào)中總結(jié)了一套“望聞問切”的排查

SOP：

1.銀行流水的“顯微鏡”式審查：

我絕不只看征信。我會逐筆核對企業(yè)主及其核心親屬（配偶、成年子女）個人卡流

水的大額進出。重點關(guān)注：

摘要異常：備注為“還款”、“利息”或無備注的定期、整額流出。

對手方異常：頻繁與非關(guān)聯(lián)個人或不知名投資公司發(fā)生大額往來。

快進快出：資金剛到賬就被轉(zhuǎn)走，可能是在歸還過橋資金。

2.財務費用的邏輯倒推：

我會測算企業(yè)的“平均融資成本”。如果賬面有息負債只有1000萬（銀行利率

4%），但財務費用里的利息支出卻高達100萬，中間巨大的差額往往暗示著存在高

息的表外融資（如民間借貸）。

3.涉訴與輿情的側(cè)面圍堵：

除了查中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)，我還會查閱關(guān)聯(lián)方的涉訴情況。有時企業(yè)主體干凈，

但實控人或其參股的其他公司已陷入借貸糾紛，這往往是連鎖反應的開始。

4.現(xiàn)場觀察與同業(yè)打聽：

在現(xiàn)場盡調(diào)時，我會留意老板辦公室是否有奇怪的催收函，或者是否頻繁接到催款

電話。同時，利用行業(yè)圈子，詢問當?shù)氐男≠J公司或租賃同業(yè)，該客戶是否在市場

上“滿天飛”地找錢，這通常是資金鏈緊繃的信號。

Q16：假如客戶現(xiàn)金流緊張，申請展期（延期還款），你會從哪些維度進行評

估？

?不好的回答示例：

客戶申請展期，說明他們沒錢了。我首先會看他們以前還款記錄好不好，如果以前

都按時還，可以考慮一下。然后看他們?yōu)槭裁礇]錢，是一時的還是徹底不行了。如

果只是暫時周轉(zhuǎn)不開，展期可以幫他們渡過難關(guān)，畢竟真的違約了我們?nèi)ナ赵O(shè)備也

很麻煩，賣也賣不出好價錢。我會讓風控再審一下，如果能追加點擔保最好。

為什么這么回答不好：

1.缺乏決策框架：回答比較感性，沒有建立嚴謹?shù)脑u估模型（如意愿vs能力，暫時性vs結(jié)

構(gòu)性）。

2.利益權(quán)衡不明：沒有明確展期的前提條件（如必須支付部分本金、提高費率、追加增

信），顯得像在做慈善。

3.風險意識不足：忽略了“展期”本身可能導致資產(chǎn)分類下調(diào)（從正常類變?yōu)殛P(guān)注/次級

類），對公司撥備指標的影響。

高分回答示例：

展期是把“雙刃劍”，用得好是時間換空間，用不好就是風險延后爆發(fā)。面對展期申

請，我會從“定性+定量”兩個維度進行嚴格評估：

1.甄別困難的性質(zhì)（救急還是救窮）：

這是核心前提。我會深入分析導致現(xiàn)金流緊張的原因是暫時性的（如應收賬款延

期、季節(jié)性波動、突發(fā)事件）還是結(jié)構(gòu)性的（如核心產(chǎn)品被淘汰、經(jīng)營持續(xù)惡

化）。如果是前者，可以談；如果是后者，展期只是慢性自殺，我會建議立即啟動

資產(chǎn)保全程序。

2.評估還款意愿與方案誠意：

展期不能是無條件的。我會要求客戶：

支付誠意金：必須先歸還當前逾期的利息及部分本金，證明還款意愿。

追加增信：利用展期的談判籌碼，要求客戶追加實控人名下核心資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地）抵

押，或者追加強有力的保證人，把風險敞口縮小。

3.測算未來的現(xiàn)金流覆蓋度：

我會重新做現(xiàn)金流測算，要求客戶提供詳細的回款計劃（如即將到期的訂單）。新

的還款計劃必須與未來的現(xiàn)金流節(jié)點嚴格匹配。

4.資產(chǎn)價值評估：

我會再次評估租賃物的當前殘值。如果資產(chǎn)折舊極快（如電子設(shè)備），此時展期風

險極大（LTV會迅速惡化），這種情況下我傾向于不展期，或者要求大幅壓降本金

余額至資產(chǎn)變現(xiàn)價值以內(nèi)。

Q17：你過往的業(yè)績（KPI）完成情況如何？主要的獲客渠道有哪些？

?不好的回答示例：

我業(yè)績一直都挺好的，基本都能完成公司任務。一年大概做個兩三千萬吧。獲客主

要就是靠自己打電話，或者去網(wǎng)上搜企業(yè)的聯(lián)系方式。有時候也會去參加一些展會

發(fā)名片。還有就是老客戶介紹，只要服務好一個客戶，他就會介紹朋友給我。我覺

得做業(yè)務主要還是靠勤奮，多跑跑總會有客戶的。

為什么這么回答不好：

1.數(shù)據(jù)模糊且平庸：“兩三千萬”對于資深租賃業(yè)務來說偏少（通常千萬級是單筆規(guī)模），且

沒有具體的達成率（如120%）。

2.渠道原始低效：“打電話”、“發(fā)名片”是初級銷售的手段，缺乏對高階渠道（廠商、銀行、

協(xié)會、FA）的布局，無法體現(xiàn)資源整合能力。

3.缺乏策略性：僅強調(diào)“勤奮”，沒有展現(xiàn)出對細分行業(yè)或特定客群的精準打法。

高分回答示例：

在過去三年中，我的KPI達成率分別為110%、125%和115%，年均個人投放金額

穩(wěn)定在1.5億-2億人民幣左右。我的獲客策略并非“廣撒網(wǎng)”，而是堅持“深耕渠道+行

業(yè)聚焦”的打法。

我的核心獲客渠道主要有三類：

1.廠商租賃（VendorLeasing）渠道（占比50%）：

這是我最穩(wěn)定的項目來源。我與XX重工、XX醫(yī)療器械等頭部設(shè)備廠商建立了深度

合作。他們銷售設(shè)備時，會直接向終端客戶推薦我們的融資方案。這種渠道獲客成

本低，且客戶購買意愿真實，設(shè)備變現(xiàn)能力強。

2.銀行與同業(yè)轉(zhuǎn)介（Referral）渠道（占比30%）：

我維護了多位銀行對公客戶經(jīng)理。對于銀行因額度限制、行業(yè)準入或抵押物問題無

法服務的優(yōu)質(zhì)客戶，他們會推介給我。這類客戶通常資質(zhì)尚可，只是需要更靈活的

融資結(jié)構(gòu)。

3.垂直行業(yè)協(xié)會與FA渠道（占比20%）：

我深耕新能源與高端機加工板塊，是當?shù)啬＞邊f(xié)會的常駐嘉賓。通過混圈層，我能

接觸到行業(yè)內(nèi)的隱形冠軍。此外，我也與幾家專注實體融資的精品FA保持合作，獲

取大額項目線索。

這種立體化的渠道結(jié)構(gòu)，保證了我在行業(yè)波動時，依然有穩(wěn)定的項目儲備

（Pipeline）。

Q18：怎么看待“名股實債”和“構(gòu)筑物租賃”的合規(guī)風險？

?不好的回答示例：

這兩個確實是監(jiān)管現(xiàn)在打壓的重點?！懊蓪崅本褪潜砻媸侨牍?，其實要還本付

息，風險在于法律上可能被認定為股權(quán)，到時候想在這個破產(chǎn)清算里拿錢就難

了。“構(gòu)筑物租賃”就是租管網(wǎng)、道路這些，因為這些東西不能動，容易變成變相融

資。我覺得既然監(jiān)管不讓做，那我們就少做或者不做，盡量做標準的設(shè)備租賃，這

樣比較安全。

為什么這么回答不好：

1.理解淺表：對“名股實債”的法律后果（股債認定沖突）解釋得不夠?qū)I(yè)。

2.缺乏合規(guī)底線意識：對“構(gòu)筑物租賃”的態(tài)度是“少做”，而不是“嚴禁”，這在當前強監(jiān)管環(huán)

境下（如15號文）是非常危險的表態(tài)。

3.應對策略消極：沒有提出如何在合規(guī)框架下進行業(yè)務創(chuàng)新或整改的思路。

高分回答示例：

這“兩大雷區(qū)”是當前融資租賃合規(guī)監(jiān)管的重中之重，必須保持絕對的紅線意識。

1.關(guān)于“名股實債”：

其核心風險在于法律性質(zhì)認定的不確定性。在司法實踐中，一旦企業(yè)破產(chǎn)，如果我

們持有的“股權(quán)”被穿透認定為“債權(quán)”，雖然看似保住了本金訴求，但可能面臨利息無

效的風險；如果被認定為“股權(quán)”，則在清算順位上劣后于普通債權(quán)，由于我們不參

與實際經(jīng)營，極易面臨本金全損。因此，在做類股權(quán)投資（如夾層融資）時，我堅

持必須有清晰的退出路徑和強回購條款，且不建議在租賃公司主體內(nèi)操作此類高風

險非標業(yè)務。

2.關(guān)于“構(gòu)筑物租賃”：

這直接觸碰了銀保監(jiān)會關(guān)于“租賃物適格性”的底線。管網(wǎng)、道路等構(gòu)筑物缺乏獨立

性與處置價值，本質(zhì)上是地方債務的違規(guī)擴張通道。目前監(jiān)管（如15號文）嚴禁以

此為標的增加隱性債務。

我的看法與應對：堅決摒棄“類信貸”思維。在涉及基礎(chǔ)設(shè)施類客戶時，我會將標的

物從“管網(wǎng)”切換為合規(guī)的“設(shè)備”，如污水處理廠的泵機、變壓器、控制系統(tǒng)等。雖然

額度可能會縮小，但確保了業(yè)務的合規(guī)性與資產(chǎn)的可處置性，這是業(yè)務長期生存的

前提。

Q19：給我講講民法典中關(guān)于融資租賃合同的新規(guī)定，或者對業(yè)務影響大的點。

?不好的回答示例：

民法典對融資租賃的影響挺大的。好像是規(guī)定了租賃物要有登記才能對抗善意第三

人，這個以前也有，但現(xiàn)在更明確了。還有就是關(guān)于合同解除的規(guī)定，如果客戶不

給錢，我們可以收回東西。另外就是好像保護了承租人的權(quán)益多了一些。具體的條

款我也記不太清了，反正法務都會把關(guān)合同的，我們業(yè)務主要照著合同執(zhí)行就行。

為什么這么回答不好：

1.專業(yè)度匱乏：作為資深從業(yè)者，對行業(yè)根本大法《民法典》只有模糊的印象，是嚴重的

失職。

2.依賴心理：“法務會把關(guān)”顯示出缺乏主動規(guī)避法律風險的能力。

3.錯失展示機會：無法具體點出“虛構(gòu)租賃物合同無效”等顛覆性條款，顯示出知識更新滯

后。

高分回答示例：

《民法典》融資租賃合同章是指導我們業(yè)務的“圣經(jīng)”，其中有三點變化對我們展業(yè)

影響深遠：

1.明確了“虛構(gòu)租賃物”合同無效（第737條）：

這是顛覆性的。以前虛構(gòu)租賃物可能只是違約，現(xiàn)在直接導致合同無效。一旦無

效，我們可能失去租金請求權(quán)，只能主張不當?shù)美颠€，法律保護力度大打折扣。

這就倒逼我們在盡調(diào)時必須對租賃物的真實性進行物理層面的死磕，杜絕“空轉(zhuǎn)”。

2.確立了“登記對抗主義”的絕對效力（第745條）：

民法典明確規(guī)定，出租人對租賃物的所有權(quán)，未經(jīng)登記，不得對抗善意第三人。這

就要求我們必須在中登網(wǎng)（動產(chǎn)融資統(tǒng)一登記公示系統(tǒng)）進行及時、準確的登記。

如果因為我方操作失誤沒登記，客戶私下把設(shè)備賣給了不知情的第三方，我們就無

法取回設(shè)備，只能吃啞巴虧。

3.租金加速到期與收回租賃物的選擇權(quán)（第752條）：

民法典進一步明確了當承租人違約時，出租人可以選擇“要求全額支付租金”或者“解

除合同收回租賃物”。這給了我們在處置風險時更明確的法律依據(jù)。在實操中，我會

根據(jù)設(shè)備是否保值來選擇路徑：設(shè)備保值就收回，設(shè)備貶值嚴重就訴訟追債。

Q20：在沒有征信報告的情況下，如何對一家小微企業(yè)主進行信用畫像？

?不好的回答示例：

沒有征信報告確實很難辦，因為那是我們看風險的主要依據(jù)。如果是小微企業(yè)，我

會讓他提供房產(chǎn)證、行駛證，看看家底厚不厚。然后看看他結(jié)沒結(jié)婚，有沒有孩

子，一般有家庭的人比較穩(wěn)定。再就是看看他的芝麻信用分或者微信支付分。如果

這些都沒有，我就去看看他的工廠亂不亂，工人多不多。主要還是靠感覺吧，看這

個人踏不踏實。

為什么這么回答不好：

1.維度單一：依然停留在看資產(chǎn)（房車）的傳統(tǒng)思維，忽略了大數(shù)據(jù)時代的數(shù)字化足跡。

2.邏輯松散：“看工人多不多”太表面，缺乏量化標準。

3.缺乏交叉驗證：忽視了對軟信息（SoftInfo）的深度挖掘，如涉訴、口碑、納稅評級等。

高分回答示例：

對于“信用白戶”或缺乏詳盡征信的小微企業(yè)主，我會采用“硬數(shù)據(jù)+軟信息”相結(jié)合的

畫像技術(shù)，構(gòu)建一個多維度的信用模型：

1.資產(chǎn)端的“替代性數(shù)據(jù)”驗證（硬實力）：

電力畫像：我會查看其過去12個月的電費繳納記錄。電力是工業(yè)的血液，用電量的波動

直接反映開工率，且極難造假。

納稅評級：通過“銀稅互動”查詢其納稅信用等級（A/B/M級）及近兩年納稅額。納稅是企

業(yè)經(jīng)營最真實的底褲。

流水沉淀：核查其微信、支付寶的商戶收款流水，這對于小微商貿(mào)類企業(yè)往往比銀行流

水更真實。

2.行為端的“社會資本”考察（軟約束）：

穩(wěn)定性指標：考察其婚育狀況、本地居住年限、手機號碼使用年限。一個在當?shù)赜屑矣?/p>

室、手機號用了10年的人，違約跑路的隱性成本遠高于剛來半年的單身漢。

司法與黑名單：利用天眼查、執(zhí)行網(wǎng)排查涉訴情況，不僅看他是否是被執(zhí)行人，還要看

他是否頻繁起訴別人（可能不僅難纏，而且說明業(yè)務糾紛多）。

3.圈層口碑（側(cè)面印證）：

我會對其上下游供應商進行簡短訪談，或者詢問園區(qū)物業(yè)，“這家老板交物業(yè)費痛快

嗎？”這種來自一線的口碑往往最能反映一個人的還款意愿。

通過這套組合拳，即使沒有征信報告，我也能還原出一個有血有肉的信用主體。

Q21：遇到客戶財務報表“三表不平”的情況，你會怎么去鉤稽驗證？

?不好的回答示例：

如果不平的話，我會直接問財務是不是做賬做錯了，或者讓他們重新發(fā)一份對的版

本過來。因為中小企業(yè)賬目混亂是很正常的，有時候就是漏記了什么東西。如果差

別不大，我就自己手動調(diào)一下，把它們調(diào)平。如果差別太大，我就讓風控去審，反

正他們是專業(yè)的。我覺得只要銀行流水是真的，報表平不平也不是最關(guān)鍵的，畢竟

我們看的是還款能力。

為什么這么回答不好：

1.缺乏專業(yè)敏感度：“三表不平”往往是財務造假的直接證據(jù)（如虛增資產(chǎn)導致配平失敗），

直接要求“重發(fā)”或“手動調(diào)”是掩蓋風險，極不負責。

2.合規(guī)意識淡?。骸笆謩诱{(diào)平”屬于嚴重的盡調(diào)違規(guī)行為，在金融機構(gòu)是紅線。

3.依賴心理：將核心的風控識別工作推給后臺風控，暴露了業(yè)務人員缺乏基礎(chǔ)財務分析能

力的短板。

高分回答示例：

“三表不平”是盡調(diào)中最高頻的風險信號。遇到這種情況，我不會輕信財務的“做錯

了”解釋，而是會按照“還原-鉤稽-質(zhì)詢”的步驟進行核查：

1.核心鉤稽關(guān)系的邏輯驗證：

我會先檢查最基礎(chǔ)的邏輯：資產(chǎn)是否等于負債加所有者權(quán)益？未分配利潤的變動是

否等于凈利潤減去分紅？現(xiàn)金流量表中的“現(xiàn)金及等價物凈增加額”是否等于資產(chǎn)負

債表中貨幣資金的期末減期初？如果這些硬指標不平，說明報表可信度極低，我會

要求企業(yè)提供科目余額表，從明細賬入手查找斷裂點。

2.重點科目的“去偽存真”：

很多時候不平是因為企業(yè)有“兩套賬”。我會重點核查“其他應收款/應付款”和“存

貨”。為了配平虛增的收入，企業(yè)常把差額塞進這些流動性差或模糊的科目里。我會

要求查看這些科目的大額明細，如果發(fā)現(xiàn)大量無商業(yè)背景的個人往來，基本判定為

做賬痕跡。

3.現(xiàn)金流倒推法（間接法）：

我不看企業(yè)編好的現(xiàn)金流表，而是自己根據(jù)資產(chǎn)負債表和利潤表，用間接法手算一

遍經(jīng)營性現(xiàn)金流。即：凈利潤+折舊攤銷-營運資本增加=經(jīng)營性現(xiàn)金流。如果

我算出來的結(jié)果與企業(yè)提供的現(xiàn)金流表差異巨大，說明企業(yè)的利潤沒有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)

金，很可能存在嚴重的虛假繁榮。

Q22：談談你對新能源（光伏/儲能）或醫(yī)療器械租賃市場的看法，最近有什么

機會點？

?不好的回答示例：

我覺得新能源現(xiàn)在很火，國家支持，光伏到處都在鋪，是個大機會。但是現(xiàn)在競爭

也很大，利息壓得很低。醫(yī)療器械也很穩(wěn)，因為醫(yī)院不論什么時候都賺錢。我覺得

機會點在于找那些新開的醫(yī)院或者想裝光伏的工廠。不過聽說光伏組件最近降價很

厲害，不知道會不會有影響。反正跟著國家政策走肯定沒錯，只要有補貼就能做。

為什么這么回答不好：

1.觀點人云亦云：“國家支持”、“很火”是路人皆知的廢話，沒有體現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士的深度。

2.缺乏風險意識：忽略了光伏目前的產(chǎn)能過剩、消納難題以及醫(yī)療集采對設(shè)備租賃的沖

擊。

3.機會點模糊：僅停留在“找工廠”的層面，沒有具體的細分場景（如工商業(yè)儲能、縣域醫(yī)共

體）的洞察。

高分回答示例：

這兩個行業(yè)目前都處于“結(jié)構(gòu)性調(diào)整”期，我的看法是：光伏看消納與運維，醫(yī)療看

下沉與耗材綁定。

關(guān)于新能源（光伏/儲能）：

目前的分布式光伏已進入紅海，純粹拼利率沒有出路。我認為機會點在于“工商業(yè)儲

能”與“微電網(wǎng)”。隨著峰谷價差拉大，企業(yè)配置儲能的需求激增。在風控上，我不

只看企業(yè)的信用，更看重EMC（合同能源管理）協(xié)議的穩(wěn)定性以及電站的消納能力

（自用比例）。單純的全額上網(wǎng)項目因電網(wǎng)承載力限制，風險正在上升。

關(guān)于醫(yī)療器械：

隨著DRG/DIP支付改革和設(shè)備集采，大型影像設(shè)備（CT/MR）的租賃利潤空間被壓

縮。我認為新的增長點在“縣域醫(yī)共體”的設(shè)備升級以及“設(shè)備+耗材”的打包租賃模

式。例如，針對檢驗科投放流水線設(shè)備，雖然設(shè)備本身租金回報低，但通過鎖定高

毛利的試劑耗材供應，可以獲得超額的綜合回報（IRR）。

總結(jié)：

無論做哪個行業(yè)，現(xiàn)在的邏輯都從單純的“融資”轉(zhuǎn)向了“資產(chǎn)運營”。我們不僅要懂金

融，更要懂電價政策、懂醫(yī)保控費邏輯，才能篩選出真正有還款能力的資產(chǎn)。

Q23：如果租賃物是“非標設(shè)備”，在發(fā)生違約需要處置資產(chǎn)時，你有什么預案？

?不好的回答示例：

非標設(shè)備確實很難賣，不像車子那么好處理。如果客戶違約了，我首先會去把設(shè)備

拉回來，哪怕賣廢鐵也要賣一點錢。然后我會去找原來的廠家，看他們回不回購。

如果廠家不要，我就去網(wǎng)上掛著賣，或者問問同行有沒有客戶要。其實做非標設(shè)備

主要還是看客戶信用，只要客戶不倒閉，一般不需要處置資產(chǎn)。

為什么這么回答不好：

1.預案滯后：到了違約才想辦法“拉回來”、“賣廢鐵”，說明在項目準入時就沒有設(shè)計好退出

路徑。

2.處置價值低估：簡單粗暴地“賣廢鐵”會導致公司資產(chǎn)嚴重流失，顯示出缺乏資產(chǎn)保值手

段。

3.過度依賴廠家：沒有法律約束力的“問問廠家”，在實戰(zhàn)中通常也是無效的。

高分回答示例：

非標設(shè)備（如定制化生產(chǎn)線）的處置確實是痛點，我的預案不是在違約時才做的，

而是前置在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計中，我通常有三道防線：

第一道防線：廠商回購/調(diào)劑協(xié)議（VendorProgram）。

在做非標設(shè)備直租時，我必須與設(shè)備供應商簽署《回購協(xié)議》或《余值擔保協(xié)

議》。約定一旦承租人違約，供應商有義務以約定價格（如未償本金的80%）回購

設(shè)備，或者負責將設(shè)備翻新后轉(zhuǎn)租給其他客戶。這是最有效的兜底。

第二道防線：通用性部件的拆分處置。

雖然整條產(chǎn)線是非標的，但其中的核心部件（如西門子的PLC、發(fā)那科的機械臂、

激光器）通常是通用的。我在盡調(diào)時就會評估這些核心通用部件的價值占比。處置

時，我會將通用部件拆解單獨拍賣，將非標結(jié)構(gòu)件作為廢鋼處理，最大化回收殘

值。

第三道防線：尋找同行業(yè)接盤方（行業(yè)并購）。

非標設(shè)備通常只有在特定的工藝流程中才有價值。我會利用行業(yè)協(xié)會資源，尋找該

客戶的競爭對手或產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)。很多時候，競爭對手愿意低價收購這套設(shè)備

來擴充產(chǎn)能，甚至直接接手該工廠的運營（整體租賃），從而實現(xiàn)債權(quán)的轉(zhuǎn)化。

Q24：你覺得做好融資租賃業(yè)務經(jīng)理，核心能力是金融分析能力還是銷售能力？

?不好的回答示例：

我覺得兩個都很重要吧。銷售能力肯定是第一位的，因為如果找不到客戶，分析得

再好也沒用，公司也沒業(yè)績。但是金融分析能力也不能少，不然找來的都是爛客

戶，最后都壞賬了也不行。非要選一個的話，我覺得還是銷售能力更重要一點，因

為技術(shù)的東西可以學，或者有風控把關(guān)，但銷售這種情商和資源是很難學的。

為什么這么回答不好：

1.和稀泥式回答：“兩個都很重要”是標準的廢話，沒有展現(xiàn)出深度的思考。

2.定位偏差：將金融分析視為“后臺風控的事”，忽略了前臺業(yè)務經(jīng)理作為“第一道防線”的職

責。

3.對“銷售”理解淺薄：將銷售能力等同于“情商”和“找客戶”，忽略了融資租賃屬于B2B顧問

式銷售，需要極強的專業(yè)底蘊。

高分回答示例：

我認為這兩者不是割裂的，做好租賃業(yè)務經(jīng)理的核心能力是“基于金融分析的顧問式

銷售能力”。

如果非要排序，我認為在職業(yè)生涯早期，銷售能力（獲客）是敲門磚；但在長期發(fā)

展中，金融分析能力（風控與方案）是天花板。

1.銷售是入口，解決“有飯吃”的問題：

融資租賃本質(zhì)是金融服務，需要極強的破冰能力和渠道建設(shè)能力去觸達核心企業(yè)。

沒有銷售能力，就沒有Pipeline，一切分析都是紙上談兵。

2.分析是護城河，解決“吃好飯、不拉肚子”的問題：

與賣標準品不同，我們賣的是風險定價。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，必須能讀懂財報背

后的經(jīng)營邏輯。比如，通過分析客戶現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，我能告訴客戶：“您現(xiàn)在的短債長

投風險很大，我建議用回租把流動負債置換成長期負債?！?/p>

這種基于分析提出的解決方案，能讓客戶覺得我是“財務顧問”而不是“拉存款的”。

這種信任感才是最高級的銷售。

所以，我的結(jié)論是：用銷售能力拿單，用分析能力留單。只有懂風險的銷售，才能

在這個行業(yè)活過5年。

Q25：請解釋一下保證金、手續(xù)費、首付款在定價模型中是如何影響客戶實際融

資成本的？

?不好的回答示例：

這三個都是我們收客戶錢的項目。首付款是客戶自己出的錢，保證金是我們扣下來

的押金，手續(xù)費是我們賺的服務費。它們都會讓客戶拿到的錢變少，所以客戶的實

際成本肯定比合同上寫的利率要高。比如我們要收10%保證金，那客戶實際就只拿

到90%的錢，但是利息還是要按100%算，所以成本就上去了。具體怎么算我有計

算器。

為什么這么回答不好：

1.解釋過于通俗：缺乏專業(yè)術(shù)語（如名義利率vs實際利率/IRR）。

2.邏輯斷層：沒有講清楚這三者對現(xiàn)金流的具體影響機制（時間價值）。

3.忽略杠桿效應：沒有提到這三者是如何幫助公司提升IRR（內(nèi)部收益率）并覆蓋風險敞口

的。

高分回答示例：

這三要素是融資租賃定價模型中調(diào)整IRR（內(nèi)部收益率）**與**風險敞口的核心杠

桿。它們通過改變資金的占用時間與凈流出量，使客戶的實際融資成本（XIRR）遠

高于名義利率（FlatRate）。

1.保證金（SecurityDeposit）：

作用：既是風險緩釋手段（違約時抵扣），也是IRR放大器。

影響：保證金通常不計息或低息。對于出租人來說，它減少了實際投放本金（凈流出減

少），相當于零成本占用了客戶資金，能顯著拉升IRR。對于客戶，意味著可用資金減

少，實際資金成本大幅上升。

2.手續(xù)費（ServiceFee）：

作用：前置利潤的鎖定。

影響：手續(xù)費通常在放款前或放款時一次性收取。根據(jù)貨幣時間價值原理，今天的1塊錢

比未來的1塊錢更值錢。前置收取手續(xù)費直接回籠了部分現(xiàn)金，對IRR的提升作用最直

接、最猛烈。

3.首付款（DownPayment）：

作用：降低杠桿率（LTV），確認客戶購買意愿。

影響：首付雖然是支付給供應商的（直租中），但它決定了我們的融資比例。高首付意

味著我們的風險敞口小，雖然對提升IRR的作用不如手續(xù)費（因為首付對應的利息也沒

了），但能有效提升項目的通過率。

總結(jié)：在談判中，如果客戶對名義利率（如6%）很敏感，我會通過適當提高保證

金比例（如從5%提至10%）或前置手續(xù)費，在維持名義低利率的前提下，保住公司

要求的IRR（如12%）。

Q26：如何判斷一家企業(yè)的EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）是否足以覆蓋本

息？

?不好的回答示例：

EBITDA就是企業(yè)賺的錢加上折舊那些。判斷夠不夠覆蓋，就是拿EBITDA除以我們

要收的租金。如果大于1，說明賺的錢夠還錢，如果不大于1就不行。一般我們會要

求高一點，比如1.5倍吧，這樣比較安全。如果EBITDA不夠，就看他們賬上有沒有

現(xiàn)金，或者看老板有沒有錢來填補。

為什么這么回答不好：

1.公式錯誤：分母不能只算“我們要收的租金”，必須包含企業(yè)所有的有息負債本息支出。

2.缺乏動態(tài)視角：僅看當期EBITDA，忽略了未來市場波動對EBITDA的沖擊。

3.指標理解淺：沒有解釋為什么融資租賃特別看重EBITDA（因為折舊是租賃企業(yè)的核心現(xiàn)

金流來源）。

高分回答示例：

判斷償債能力，我主要使用DSCR（償債備付率）**模型，核心是用EBITDA去覆

蓋企業(yè)**全部的債務本息支出，而不僅僅是本筆業(yè)務。

1.計算公式的嚴謹性：

當期應還本金當期應付利息

這里的本息不僅包含我們擬投放項目的租金，還必須納入銀行流貸、其他租賃公司

存量業(yè)務在當期的還款額。很多新手容易犯錯，只算自己的租金，導致嚴重高估客

戶還款能力。

2.閾值標準與行業(yè)差異：

通常我們要求DSCR>1.2，即安全墊至少有20%。

對于傳統(tǒng)制造業(yè)，由于折舊大，EBITDA通常較高，我會重點剔除“紙面富貴”，核實其利

潤是否真的轉(zhuǎn)化為了經(jīng)營性現(xiàn)金流。

對于輕資產(chǎn)服務業(yè)，EBITDA較薄，我會適當放寬標準，但會更看重其賬面貨幣資金的留

存情況。

3.極端情況測試（壓力