招商局/產(chǎn)業(yè)園招商崗位高頻面試題

【精選近三年60道高頻面試題】

【題目來源：學(xué)員面試分享復(fù)盤及網(wǎng)絡(luò)真題整理】

【注：每道題含高分回答示例+避坑指南】

1.請(qǐng)做一個(gè)自我介紹（基本必考|重點(diǎn)準(zhǔn)備）

2.你如何理解“招商引資”在當(dāng)前地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的角色？（基本必考|需深度思考）

3.請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)我們所在區(qū)域/園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)（如生物醫(yī)藥/智能制造）的了解程度。（極高

頻|需深度思考）

4.什么是“產(chǎn)業(yè)鏈招商”？請(qǐng)舉例說明“補(bǔ)鏈、延鏈、強(qiáng)鏈”的具體做法。（常問|網(wǎng)友分享）

5.如果讓你尋找潛在的優(yōu)質(zhì)企業(yè)線索，你會(huì)通過哪些渠道獲?。浚O高頻|考察實(shí)操）

6.對(duì)于一家擬上市的高新技術(shù)企業(yè)，我們?cè)谡猩虝r(shí)應(yīng)該重點(diǎn)推介哪些優(yōu)勢(shì)？（常問|需深度

思考）

7.你清楚目前常見的工業(yè)用地拿地流程（招拍掛）及大概周期嗎？（重點(diǎn)準(zhǔn)備|考察實(shí)操）

8.如何解讀企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？如果要判斷一家企業(yè)的償債能力，你會(huì)看哪些指標(biāo)？（常問|

學(xué)員真題）

9.請(qǐng)解釋一下什么是“畝均論英雄”（或畝均產(chǎn)值/畝均稅收）？（基本必考|背誦即可）

10.你認(rèn)為政府/國企招商與普通商業(yè)銷售最大的區(qū)別是什么？（需深度思考|網(wǎng)友分享）

11.接到陌生的企業(yè)咨詢電話，你會(huì)在第一分鐘內(nèi)確認(rèn)哪些關(guān)鍵信息？（極高頻|考察實(shí)操）

12.如果讓你負(fù)責(zé)接待一個(gè)外地考察團(tuán)，你會(huì)如何安排一天的行程（SOP）？（基本必考|考

察實(shí)操）

13.在商務(wù)宴請(qǐng)中，你對(duì)座次安排和酒桌禮儀有哪些了解？（常問|考察軟實(shí)力）

14.面對(duì)企業(yè)高管（CEO/董事長），如何快速建立信任感并打開話題？（常問|考察軟實(shí)力）

15.如果企業(yè)方提出要考察我們的已落地項(xiàng)目，但該項(xiàng)目方目前不太配合，你怎么辦？（需

深度思考|網(wǎng)友分享）

16.請(qǐng)模擬一下：如何向一家不了解我們城市的上海/深圳企業(yè)推介我們的營商環(huán)境？（極高

頻|考察實(shí)操）

17.當(dāng)你需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一個(gè)意向項(xiàng)目時(shí)，你會(huì)準(zhǔn)備哪些核心數(shù)據(jù)支撐決策？（常問|考

察實(shí)操）

18.企業(yè)要求提供個(gè)性化的產(chǎn)業(yè)扶持政策，你如何與內(nèi)部政策部門協(xié)調(diào)？（重點(diǎn)準(zhǔn)備|考察實(shí)

操）

19.假如你正在跟進(jìn)一個(gè)大項(xiàng)目，但對(duì)方突然失聯(lián)一周不回消息，你會(huì)怎么做？（極高頻|網(wǎng)

友分享）

20.在項(xiàng)目簽約前的盡職調(diào)查（DD）中，你會(huì)重點(diǎn)核實(shí)企業(yè)的哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？（常問|需深度

思考）

21.如何平衡招商KPI考核中的“簽約數(shù)”與“資金實(shí)繳率”之間的矛盾？（需深度思考|網(wǎng)友分

享）

22.遇到企業(yè)對(duì)我們的土地價(jià)格（地價(jià)/租金）嫌貴，你會(huì)從哪些角度進(jìn)行價(jià)值對(duì)沖？（基本

必考|考察實(shí)操）

23.競(jìng)爭對(duì)手（周邊城市/園區(qū)）給出了“零地價(jià)”或更高額的返稅政策，我們處于劣勢(shì)時(shí)怎么

談？（極高頻|需深度思考）

24.企業(yè)提出了違反當(dāng)前政策紅線的要求（如環(huán)?；砻狻⑦`規(guī)返稅），你如何委婉拒絕且不破

壞關(guān)系？（重點(diǎn)準(zhǔn)備|考察軟實(shí)力）

25.項(xiàng)目落地過程中，企業(yè)抱怨行政審批流程太慢，甚至揚(yáng)言要撤資，你如何安撫并解決？

（極高頻|考察抗壓）

26.如果企業(yè)方代表非常傲慢，在談判桌上公然貶低我們的園區(qū)配套，你會(huì)如何回應(yīng)？（常

問|考察抗壓）

27.招商工作中常遇到“空手套白狼”的皮包公司，你有哪些方法進(jìn)行快速甄別？（常問|考察

實(shí)操）

28.領(lǐng)導(dǎo)安排你去參加一場(chǎng)行業(yè)展會(huì)（如進(jìn)博會(huì)/廣交會(huì)），你如何在現(xiàn)場(chǎng)高效獲取意向客

戶？（常問|考察實(shí)操）

29.請(qǐng)分享一個(gè)你過往最成功的商務(wù)談判案例，你在其中起到了什么關(guān)鍵作用？（基本必考|

學(xué)員真題）

30.如果企業(yè)要求見我們的一把手領(lǐng)導(dǎo)，但項(xiàng)目體量還沒達(dá)到接待標(biāo)準(zhǔn)，你如何得體地處理？

（常問|考察軟實(shí)力）

31.在“以商招商”的場(chǎng)景下，如何激勵(lì)已落地的企業(yè)幫我們介紹上下游合作伙伴？（需深度思

考|網(wǎng)友分享）

32.面對(duì)復(fù)雜的招商合同條款，企業(yè)法務(wù)提出了大量修改意見，導(dǎo)致簽約僵持，你怎么辦？

（常問|考察實(shí)操）

33.假如項(xiàng)目因?yàn)榄h(huán)保測(cè)評(píng)沒過關(guān)而無法落地，前期的招商努力可能白費(fèi)，你會(huì)如何收尾？

（常問|考察抗壓）

34.對(duì)于“飛地經(jīng)濟(jì)”模式，你有沒有相關(guān)的操作經(jīng)驗(yàn)或理解？（常問|需深度思考）

35.現(xiàn)在的企業(yè)越來越看重人才配套（住房/教育/醫(yī)療），如果我們的園區(qū)配套不完善，怎么

談？（極高頻|考察實(shí)操）

36.你如何看待招商工作中的“全員招商”機(jī)制？你認(rèn)為專業(yè)招商人員的核心競(jìng)爭力在哪？（常

問|需深度思考）

37.如果企業(yè)資金鏈緊張，希望政府平臺(tái)公司入股或提供擔(dān)保，你如何評(píng)估這種風(fēng)險(xiǎn)？（重

點(diǎn)準(zhǔn)備|網(wǎng)友分享）

38.在接待外賓或外資企業(yè)時(shí)，有哪些文化禁忌是你特別注意的？（常問|考察軟實(shí)力）

39.遇到“既要政策又要市場(chǎng)”的強(qiáng)勢(shì)央企/國企，我們的談判籌碼通常有哪些？（需深度思考|

學(xué)員真題）

40.假如你的招商指標(biāo)（KPI）還差一半，但只剩下一個(gè)月時(shí)間，你會(huì)制定什么樣的突擊計(jì)

劃？（基本必考|考察抗壓）

41.你手里現(xiàn)在有現(xiàn)成的企業(yè)資源或人脈可以帶過來嗎？（極高頻|學(xué)員真題）

42.對(duì)于需要長期駐外（如駐深辦/駐滬辦）的工作安排，你的家庭情況允許嗎？（基本必考|

考察抗壓）

43.招商工作經(jīng)常需要“白+黑”、“5+2”的工作節(jié)奏，你如何看待這種加班文化？（常問|考察

抗壓）

44.在商務(wù)應(yīng)酬中，如果客戶勸酒嚴(yán)重，而你已經(jīng)身體不適，你會(huì)如何處理？（極高頻|考察

軟實(shí)力）

45.你覺得招商專員、招商經(jīng)理和招商總監(jiān)在工作重點(diǎn)上有什么區(qū)別？（常問|需深度思考）

46.假如你入職后前三個(gè)月一個(gè)項(xiàng)目都沒簽下來，你會(huì)如何調(diào)整心態(tài)和策略？（極高頻|考察

抗壓）

47.你認(rèn)為做招商工作，是“勤奮”重要還是“資源”重要？為什么？（常問|需深度思考）

48.如果領(lǐng)導(dǎo)把一個(gè)特別難啃的“爛尾”項(xiàng)目交給你跟進(jìn)，你會(huì)怎么著手？（重點(diǎn)準(zhǔn)備|考察抗

壓）

49.你在過往工作中，處理過最棘手的突發(fā)狀況是什么？（基本必考|學(xué)員真題）

50.如何管理好你的CRM（客戶關(guān)系）系統(tǒng)，確保兩年前聯(lián)系過的客戶現(xiàn)在還能被激活？

（常問|考察實(shí)操）

51.你對(duì)數(shù)字化招商（利用大數(shù)據(jù)尋找目標(biāo)企業(yè)）有什么看法或使用經(jīng)驗(yàn)？（常問|網(wǎng)友分

享）

52.當(dāng)政府換屆導(dǎo)致之前的承諾無法兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)方情緒激動(dòng)，你如何進(jìn)行危機(jī)公關(guān)？（重

點(diǎn)準(zhǔn)備|考察抗壓）

53.你如何理解招商工作中的“保密原則”？比如在未簽約前防止信息泄露。（常問|考察軟實(shí)

力）

54.如果需要在短時(shí)間內(nèi)撰寫一份高質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告，你的信息搜集邏輯是什么？（常

問|考察實(shí)操）

55.面對(duì)多次拒絕你的客戶，你通常會(huì)堅(jiān)持跟進(jìn)多久？判定放棄的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（極高頻|網(wǎng)

友分享）

56.你認(rèn)為自己性格中最大的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別對(duì)招商工作有什么影響？（基本必考|需深度思

考）

57.既然你有這么好的學(xué)歷/背景，為什么愿意做這種需要大量“跑腿”和“受氣”的工作？（常

問|考察抗壓）

58.未來3-5年，你在招商引資領(lǐng)域的職業(yè)規(guī)劃是什么？（基本必考|網(wǎng)友分享）

59.假如我們錄用你，你入職第一周會(huì)優(yōu)先做哪三件事？（重點(diǎn)準(zhǔn)備|考察實(shí)操）

60.我問完了，你有什么想問我的嗎？（面試收尾|學(xué)員真題）

【招商局/產(chǎn)業(yè)園招商崗位】高頻面試題深度解答

Q1：請(qǐng)做一個(gè)自我介紹

?不好的回答示例：

面試官您好，我叫張偉，今年28歲，畢業(yè)于XX大學(xué)市場(chǎng)營銷專業(yè)。我性格比較開

朗，善于溝通，也很能吃苦。過去三年我一直在一家小型園區(qū)做招商專員，主要負(fù)

責(zé)打電話找客戶和接待來訪。我對(duì)招商工作很有熱情，希望能來到咱們這個(gè)大平臺(tái)

發(fā)展，我會(huì)努力學(xué)習(xí)，盡快適應(yīng)新環(huán)境，希望能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。

為什么這么回答不好：

1.流水賬式陳述：僅羅列了基本信息和泛泛的工作內(nèi)容，缺乏具體的業(yè)績數(shù)據(jù)支撐，面試官

無法判斷你的真實(shí)能力水位。

2.缺乏核心競(jìng)爭力：用“能吃苦、善溝通”這種萬能詞匯，沒有體現(xiàn)出招商崗位最看重的“資源

整合能力”或“行業(yè)分析能力”。

3.被動(dòng)心態(tài)：強(qiáng)調(diào)“來學(xué)習(xí)”而不是“來貢獻(xiàn)”，招商崗位通常需要即戰(zhàn)力，這種表述會(huì)顯得候

選人缺乏自信和職業(yè)成熟度。

高分回答示例：

面試官好，我是一名深耕高端制造領(lǐng)域的“招商獵手”，擁有5年一線招商及項(xiàng)目落地

經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)今天的崗位，我想從三個(gè)維度介紹我的匹配度：

第一，我有“從0到1”的項(xiàng)目落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在上一份工作中，我主導(dǎo)并完成了3個(gè)

億級(jí)工業(yè)項(xiàng)目的全流程招商，其中包括一家世界500強(qiáng)企業(yè)的區(qū)域總部落地。從最

初的線索挖掘、到長達(dá)8個(gè)月的政策博弈與選址談判，再到后期的土地招拍掛配

合，我熟悉每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這一單為園區(qū)帶來了每年約2000萬的稅收增量，我也

因此獲得了年度銷售冠軍。

第二，我具備“行業(yè)研究+資源轉(zhuǎn)化”的復(fù)合能力。我不做盲目的電話銷售，而是擅

長通過產(chǎn)業(yè)鏈圖譜進(jìn)行精準(zhǔn)招商。我建立了一個(gè)包含200多位新能源汽車上下游企

業(yè)高管的私域資源庫，能夠通過“以商招商”的模式，利用已落地企業(yè)的口碑撬動(dòng)其

供應(yīng)商體系。我習(xí)慣用數(shù)據(jù)說話，能獨(dú)立撰寫針對(duì)客商痛點(diǎn)的《投資可行性分析報(bào)

告》，極大提高了初次拜訪的轉(zhuǎn)化率。

第三，我擁有極強(qiáng)的抗壓與公關(guān)素養(yǎng)。招商工作不僅是推銷，更是服務(wù)與博弈。我

熟悉政府公文寫作與商務(wù)接待禮儀，曾在多次突發(fā)狀況下（如企業(yè)對(duì)環(huán)保政策不

滿）通過協(xié)調(diào)多部門聯(lián)席會(huì)議，成功化解危機(jī)，確保項(xiàng)目不流失。我今天的目標(biāo)不

僅是入職，更是希望將我手中的意向客戶資源帶到咱們園區(qū)，實(shí)現(xiàn)快速產(chǎn)出。

Q2：你如何理解“招商引資”在當(dāng)前地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的角色？

?不好的回答示例：

我覺得招商引資非常重要，它是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生命線。如果沒有招商引資，就沒

有企業(yè)進(jìn)來，政府就沒有稅收，老百姓也沒有就業(yè)機(jī)會(huì)。所以我們的工作就是要把

外面的資金和好企業(yè)引進(jìn)來，讓它們?cè)谶@里生根發(fā)芽，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐腉DP增長。這不

僅是一份工作，更是一份責(zé)任，對(duì)城市的發(fā)展起著決定性的作用。

為什么這么回答不好：

1.流于表面：回答像教科書式的口號(hào)，缺乏對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（如存量博弈、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型）

的深刻洞察。

2.視角單一：只談到了“錢”和“稅”，沒有涉及到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)外溢等更深層次的戰(zhàn)略

意義。

3.缺乏崗位關(guān)聯(lián)性：沒有將宏觀概念落地到具體的執(zhí)行策略上，面試官聽不出你對(duì)業(yè)務(wù)難點(diǎn)

的理解。

高分回答示例：

我認(rèn)為在當(dāng)前的存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，招商引資的角色已經(jīng)從單純的“資金搬運(yùn)工”轉(zhuǎn)變

為“區(qū)域產(chǎn)業(yè)的架構(gòu)師”。具體可以從以下三個(gè)層面理解：

首先，它是財(cái)政收入與就業(yè)的“壓艙石”。這是最基礎(chǔ)的層面，通過引入優(yōu)質(zhì)企業(yè)，

直接擴(kuò)大稅基，緩解地方財(cái)政壓力，并吸納大量勞動(dòng)力。但在當(dāng)前環(huán)境下，我們不

能只看眼前的固投和稅收，更要看企業(yè)的“畝均效益”和成長性，避免引入高能耗低

產(chǎn)出的落后產(chǎn)能。

其次，它是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的“加速器”?，F(xiàn)在的招商不再是撿到籃子里都是菜，而是

要有“鏈?zhǔn)剿季S”。比如咱們區(qū)域目前主打生物醫(yī)藥，那么招商的核心任務(wù)就是圍繞

龍頭企業(yè)，去尋找上下游缺失的環(huán)節(jié)（如研發(fā)外包CRO或冷鏈物流），通過“補(bǔ)

鏈、強(qiáng)鏈”形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，降低區(qū)內(nèi)企業(yè)的協(xié)作成本，從而構(gòu)建真正的區(qū)域護(hù)城

河。

最后，它是優(yōu)化營商環(huán)境的“試金石”。企業(yè)愿不愿意來，來了能不能留住，本質(zhì)上

是考量一個(gè)地區(qū)的政務(wù)服務(wù)效率和法治環(huán)境。招商人員在其中扮演著“企業(yè)服務(wù)

員”和“政府形象大使”的雙重角色。我們的每一次承諾兌現(xiàn)、每一次審批加速，都在

重塑城市的品牌形象。所以我認(rèn)為，現(xiàn)代招商引資不僅是引資金，更是引技術(shù)、引

人才、引機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量閉環(huán)。

Q3：請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)我們所在區(qū)域/園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)（如生物醫(yī)藥/智能制造）的了解

程度。

?不好的回答示例：

我在來之前查了一下資料，知道咱們園區(qū)主要是做生物醫(yī)藥的，好像還有一些醫(yī)療

器械的企業(yè)。我覺得這個(gè)行業(yè)非常有前景，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都很注重健康。雖然我之

前主要做的是傳統(tǒng)制造業(yè)招商，對(duì)醫(yī)藥這塊技術(shù)細(xì)節(jié)不是特別懂，但我學(xué)習(xí)能力很

強(qiáng)，入職后我會(huì)盡快補(bǔ)齊這方面的知識(shí)，肯定沒問題的。

為什么這么回答不好：

1.準(zhǔn)備不足：僅僅是“查了一下資料”，對(duì)核心企業(yè)、細(xì)分賽道一無所知，暴露了求職態(tài)度的

敷衍。

2.缺乏專業(yè)度：用“很有前景”這種空話來評(píng)價(jià)產(chǎn)業(yè)，無法引起業(yè)內(nèi)人士的共鳴。

3.強(qiáng)調(diào)短板：主動(dòng)承認(rèn)自己“不懂技術(shù)”，且沒有展示出任何可遷移的行業(yè)分析方法論，相當(dāng)

于直接暴露死穴。

高分回答示例：

在來面試之前，我系統(tǒng)研究了咱們園區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局，同時(shí)也對(duì)比了周邊競(jìng)品園區(qū)的

差異。我是這樣理解咱們主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的：

第一，產(chǎn)業(yè)定位清晰，集群效應(yīng)初顯。咱們園區(qū)目前以“創(chuàng)新藥研發(fā)”和“高端醫(yī)療器

械”雙輪驅(qū)動(dòng)。我注意到，園區(qū)已經(jīng)成功引進(jìn)了像XX藥業(yè)這樣的龍頭企業(yè)，這為吸

引上下游的CRO/CDMO（研發(fā)生產(chǎn)外包）企業(yè)提供了天然的磁場(chǎng)。這種“龍頭+配

套”的模式是目前最穩(wěn)健的打法，我也梳理了目前園區(qū)在“中試平臺(tái)”和“公共實(shí)驗(yàn)

室”配套上可能存在的招商缺口，這正是我們下一步的突破點(diǎn)。

第二，差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)明顯。相比于隔壁的XX開發(fā)區(qū)主打大規(guī)模生產(chǎn)制造，咱們園

區(qū)更側(cè)重于“研發(fā)總部+孵化”，這非常符合當(dāng)前土地資源緊缺的現(xiàn)狀。通過引入高附

加值的研發(fā)中心，不僅能提高畝均產(chǎn)值，還能吸引高層次人才。我看過咱們的政

策，針對(duì)“科學(xué)家創(chuàng)業(yè)”的扶持力度很大，這是非常精準(zhǔn)的策略。

第三，潛在的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。目前生物醫(yī)藥行業(yè)正處于資本寒冬后的復(fù)蘇期，很多初

創(chuàng)企業(yè)對(duì)現(xiàn)金流非常敏感。這就要求我們?cè)谡猩虝r(shí)，不能只談地價(jià)，更要談“基金

+基地”模式，即是否有引導(dǎo)基金介入。我之前積累了一些專注于醫(yī)療賽道的VC/PE

資源，如果我有幸加入，希望能嘗試將資本引入招商環(huán)節(jié)，通過投融資對(duì)接來撬動(dòng)

那些猶豫不決的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目落地。

Q4：什么是“產(chǎn)業(yè)鏈招商”？請(qǐng)舉例說明“補(bǔ)鏈、延鏈、強(qiáng)鏈”的具體做法。

?不好的回答示例：

產(chǎn)業(yè)鏈招商就是圍繞一個(gè)產(chǎn)業(yè)的上下游去招商。比如我們有了做汽車的，就要招做

輪胎的、做玻璃的。

“補(bǔ)鏈”就是缺什么招什么；“延鏈”就是把產(chǎn)業(yè)鏈拉長，做深加工；“強(qiáng)鏈”就是把現(xiàn)有

的企業(yè)做大做強(qiáng)。這種招商方式比以前漫天撒網(wǎng)要好很多，能形成聚集效應(yīng)，降低

企業(yè)成本，我們現(xiàn)在的招商工作主要都是圍繞這個(gè)思路來開展的。

為什么這么回答不好：

1.解釋過于淺顯：僅僅是對(duì)名詞進(jìn)行了字面意思的翻譯，完全沒有體現(xiàn)出專業(yè)深度。

2.缺乏具體案例：沒有結(jié)合實(shí)際操作場(chǎng)景，顯得理論空洞，無法證明自己具備實(shí)操能力。

3.邏輯斷層：知道“是什么”，但沒有說清楚“怎么做”，面試官更看重的是執(zhí)行層面的策略。

高分回答示例：

產(chǎn)業(yè)鏈招商是目前最高效的招商戰(zhàn)術(shù)，其核心在于從“點(diǎn)狀招商”轉(zhuǎn)向“生態(tài)招商”。我

是結(jié)合具體的新能源汽車產(chǎn)業(yè)來理解和執(zhí)行這三個(gè)動(dòng)作的：

第一，補(bǔ)鏈（FillingtheGap）——解決“有無”問題。

假設(shè)咱們園區(qū)已經(jīng)引進(jìn)了整車制造廠（如比亞迪），但在盡調(diào)中發(fā)現(xiàn)，本地缺乏核

心的“動(dòng)力電池正負(fù)極材料”供應(yīng)商，導(dǎo)致整車廠物流成本極高。那么我的工作重點(diǎn)

就是鎖定寧德時(shí)代或其核心供應(yīng)商，拿著整車廠的“訂單需求”作為談判籌碼，告訴

他們：“只要你來，隔壁就是你的大客戶，物流成本降至零?！边@就是通過填補(bǔ)關(guān)鍵

缺口，提升供應(yīng)鏈的完整性。

第二，延鏈（ExtendingtheChain）——解決“深淺”問題。

當(dāng)有了電池生產(chǎn)，我們不能止步于此，要往高附加值端延伸。比如向“后”延伸，招

引“電池回收與梯次利用”企業(yè)；向“前”延伸，招引“鋰礦提純研發(fā)中心”。通過拉長產(chǎn)

業(yè)鏈條，讓一個(gè)產(chǎn)品在園區(qū)內(nèi)經(jīng)歷多次增值過程，從而最大化留存稅收和利潤。

第三，強(qiáng)鏈（StrengtheningtheChain）——解決“高低”問題。

為了鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，防止產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，我們需要引入國家級(jí)檢測(cè)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)論壇

永久會(huì)址、或者高端人才公寓等生產(chǎn)性服務(wù)配套。比如引入西門子的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平

臺(tái)賦能園區(qū)工廠。這不僅是招企業(yè)，更是招“生態(tài)”，讓企業(yè)因?yàn)殡x不開這里的配套

服務(wù)和創(chuàng)新氛圍，從而形成極強(qiáng)的粘性。這就是通過提升能級(jí)，打造不可替代的產(chǎn)

業(yè)高地。

Q5：如果讓你尋找潛在的優(yōu)質(zhì)企業(yè)線索，你會(huì)通過哪些渠道獲取？

?不好的回答示例：

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，我主要會(huì)通過上網(wǎng)搜索。比如去企查查、天眼查搜相關(guān)行業(yè)的公

司，然后找他們的聯(lián)系方式打冷電。還有就是關(guān)注一些公眾號(hào)和新聞，看看哪些企

業(yè)有投資意向。另外，我也會(huì)問問身邊的朋友有沒有介紹。主要還是靠勤奮，多打

電話肯定能找到線索的。

為什么這么回答不好：

1.渠道低效且過時(shí)：單純依賴企查查打冷電（ColdCall）在當(dāng)今招商環(huán)境下效率極低，且

容易被當(dāng)作騷擾電話。

2.缺乏主動(dòng)出擊的策略：沒有提到展會(huì)、中介、數(shù)據(jù)庫等高含金量的B端渠道。

3.思維局限：僅停留在“找電話”的初級(jí)階段，沒有體現(xiàn)出挖掘“隱形冠軍”或“擴(kuò)張需求”的深度

偵察能力。

高分回答示例：

尋找優(yōu)質(zhì)線索是招商的生命線，我通常采用“海陸空”立體化的拓客策略，確保線索

的精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率：

第一，大數(shù)據(jù)與行研報(bào)告（空軍轟炸）。

我不只用企查查，我會(huì)深度利用“招商大腦”類的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，專門篩選三個(gè)指標(biāo)：

近三年納稅高增長、近期有大額融資（B輪以后）、并在公開場(chǎng)合發(fā)布過產(chǎn)能擴(kuò)張

計(jì)劃的企業(yè)。同時(shí)，我會(huì)定期研讀券商的行業(yè)深度報(bào)告，里面提到的“擬上市企

業(yè)”或“募投項(xiàng)目”往往就是最急需用地的潛在客戶。

第二，關(guān)鍵人與中介渠道（陸軍推進(jìn)）。

通過與五大行（仲量聯(lián)行、戴德梁行等）、律所合伙人、審計(jì)事務(wù)所以及行業(yè)商協(xié)

會(huì)建立深度利益捆綁關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)往往最先掌握企業(yè)選址的一手信息。此外，我

會(huì)重點(diǎn)維護(hù)已落地企業(yè)的采購總監(jiān)，通過他們的供應(yīng)商大會(huì)（VendorList），順藤

摸瓜找到其核心配套商，這種“以商招商”的線索精準(zhǔn)度高達(dá)80%。

第三，展會(huì)與場(chǎng)景營銷（特種兵突擊）。

我會(huì)帶著明確的目標(biāo)參加廣交會(huì)、進(jìn)博會(huì)以及細(xì)分行業(yè)的專業(yè)展會(huì)。在展會(huì)上，我

不會(huì)泛泛發(fā)名片，而是直接觀察誰的展位最大、誰的新品發(fā)布最密集，然后找技術(shù)

負(fù)責(zé)人聊“產(chǎn)能瓶頸”和“物流成本”話題，從業(yè)務(wù)痛點(diǎn)切入招商。此外，我也會(huì)關(guān)注北

上廣深等一線城市的“騰籠換鳥”名單，精準(zhǔn)承接那些因?yàn)槌杀疽绯龆枰膺w的優(yōu)

質(zhì)“專精特新”企業(yè)。

Q6：對(duì)于一家擬上市的高新技術(shù)企業(yè)，我們?cè)谡猩虝r(shí)應(yīng)該重點(diǎn)推介哪些優(yōu)勢(shì)？

?不好的回答示例：

對(duì)于擬上市企業(yè)，我們肯定要推介我們的優(yōu)惠政策。比如我們會(huì)給他們免租金、返

稅，還有人才補(bǔ)貼。另外我們的地價(jià)也很便宜，可以幫他們省錢。還有就是我們的

服務(wù)很好，領(lǐng)導(dǎo)很重視，辦事效率高?？傊褪歉嬖V他們，來我們這里成本最低，

最劃算，對(duì)他們上市肯定有幫助。

為什么這么回答不好：

1.不懂上市痛點(diǎn)：擬上市企業(yè)最關(guān)心的不是“省點(diǎn)小錢”，而是“合規(guī)性”、“募投項(xiàng)目備

案”和“業(yè)績?cè)鲩L的可持續(xù)性”。

2.政策導(dǎo)向單一：過分強(qiáng)調(diào)低價(jià)和返稅，可能反而會(huì)讓企業(yè)擔(dān)心稅務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（IPO審查重

點(diǎn)）。

3.缺乏戰(zhàn)略高度：沒有從資本市場(chǎng)助力的角度去思考企業(yè)需求。

高分回答示例：

擬上市企業(yè)（Pre-IPO）處于發(fā)展的關(guān)鍵躍升期，他們對(duì)合規(guī)性、時(shí)間成本和資本

故事的關(guān)注度遠(yuǎn)高于簡單的成本節(jié)約。我會(huì)采取“上市合伙人”的姿態(tài)，重點(diǎn)推介以

下三點(diǎn)：

第一，合規(guī)化的土地與資產(chǎn)權(quán)證（解決“硬傷”風(fēng)險(xiǎn)）。

上市審計(jì)中，土地房產(chǎn)的權(quán)證瑕疵是致命傷。我會(huì)重點(diǎn)推介園區(qū)“熟地”的合法性，

承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證辦理，并提供過往成功案例的背書。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)

我們的環(huán)保容量和能耗指標(biāo)儲(chǔ)備充足，確保企業(yè)在募投項(xiàng)目落地時(shí)，不會(huì)因?yàn)樾姓?/p>

審批卡脖子而通過不了發(fā)審委的問詢。

第二，全生命周期的資本市場(chǎng)服務(wù)體系（解決“增值”需求）。

我會(huì)推介園區(qū)與深交所/上交所建立的“上市直通車”服務(wù)，以及我們合作的輔導(dǎo)券商

綠有通道。更重要的是，我會(huì)展示園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金（Government

GuidanceFund），如果政府能帶頭進(jìn)行戰(zhàn)略投資，這不僅是資金支持，更是最強(qiáng)

的信用背書，能極大提振社會(huì)資本對(duì)該企業(yè)的估值信心。

第三，豐富的高端應(yīng)用場(chǎng)景（解決“故事”需求）。

擬上市企業(yè)需要漂亮的財(cái)報(bào)和增長故事。我會(huì)重點(diǎn)介紹園區(qū)能為企業(yè)開放的“政府購

訂單”機(jī)會(huì)，或者撮合區(qū)內(nèi)龍頭企業(yè)與其進(jìn)行戰(zhàn)略合作。比如，承諾協(xié)助其產(chǎn)品進(jìn)入

本地智慧城市建設(shè)項(xiàng)目采購名錄。這種“給市場(chǎng)”的吸引力，往往比單純“給補(bǔ)貼”更能

打動(dòng)急需做大營收的擬上市企業(yè)創(chuàng)始人。

Q7：你清楚目前常見的工業(yè)用地拿地流程（招拍掛）及大概周期嗎？

?不好的回答示例：

大概流程我知道一些。首先是企業(yè)看中一塊地，然后我們政府去征地拆遷，弄好之

后掛到網(wǎng)上拍賣。企業(yè)去報(bào)名出價(jià)，價(jià)高者得。拍下來之后就簽合同，交錢，然后

就可以辦證開工了。周期的話，快的話兩三個(gè)月，慢的話可能半年吧，主要看拆遷

順不順利。具體細(xì)節(jié)我入職后會(huì)再跟國土部門確認(rèn)一下。

為什么這么回答不好：

1.專業(yè)術(shù)語缺失：用詞大白話，沒有提到“紅線圖”、“規(guī)劃條件”、“保證金”、“成交確認(rèn)書”等

關(guān)鍵術(shù)語。

2.流程遺漏：漏掉了關(guān)鍵的“準(zhǔn)入評(píng)審”、“土地評(píng)估”、“掛牌公示期”等法定環(huán)節(jié)。

3.時(shí)間預(yù)估模糊：對(duì)于招商專業(yè)人士來說，時(shí)間就是生命，必須給出相對(duì)精確的節(jié)點(diǎn)把控，

而不是含糊的“快慢看情況”。

高分回答示例：

熟悉“招拍掛”流程是招商人的基本功，這直接關(guān)系到項(xiàng)目落地的承諾能否兌現(xiàn)。在

標(biāo)準(zhǔn)流程下（凈地出讓），全周期通常在3-5個(gè)月左右，具體我將其拆解為三個(gè)階

段：

第一，前期準(zhǔn)備階段（約1-2個(gè)月）。

這不僅僅是征地拆遷，關(guān)鍵在于“帶方案出讓”的指標(biāo)鎖定。我們需要協(xié)助企業(yè)通

過“項(xiàng)目準(zhǔn)入評(píng)審”，確定投資強(qiáng)度、稅收產(chǎn)出等硬指標(biāo)。同時(shí)，規(guī)劃部門需出具規(guī)

劃條件（紅線圖），國土部門委托第三方進(jìn)行地價(jià)評(píng)估，并上報(bào)政府常務(wù)會(huì)審議通

過出讓方案。這個(gè)階段最耗時(shí)，也是我們招商人員最需要協(xié)調(diào)政府內(nèi)部流程的環(huán)

節(jié)。

第二，掛牌交易階段（法定30天+）。

土地方案在交易中心發(fā)布公告（不少于20天），隨后進(jìn)入掛牌期（不少于10天）。

在此期間，我們要指導(dǎo)企業(yè)繳納土地競(jìng)買保證金，并時(shí)刻關(guān)注是否有競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)嚲?/p>

（雖然工業(yè)用地通常是定向，但也要做好預(yù)案）。掛牌結(jié)束當(dāng)日，簽訂《成交確認(rèn)

書》并公示。

第三，后期辦證階段（約1個(gè)月）。

成交后，企業(yè)需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（通常10個(gè)工作日）簽訂《國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓

合同》，并繳納不少于50%的首期土地款。隨后辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證、繳納契

稅，最終申請(qǐng)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。

補(bǔ)充亮點(diǎn)：為了加速落地，我現(xiàn)在會(huì)推行“拿地即開工”模式，即在掛牌公示期內(nèi)，

容缺辦理工規(guī)證和施工圖審查，將審批流程前置，爭取實(shí)現(xiàn)“四證齊發(fā)”，幫企業(yè)搶

出至少3個(gè)月的建設(shè)工期。

Q8：如何解讀企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？如果要判斷一家企業(yè)的償債能力，你會(huì)看哪些

指標(biāo)？

?不好的回答示例：

我看財(cái)報(bào)主要就是看它賺不賺錢，也就是看利潤表里的凈利潤。如果利潤是正的，

說明企業(yè)好。償債能力的話，就是看它欠不欠錢，看資產(chǎn)負(fù)債表里的負(fù)債總額。如

果欠的錢太多，可能就還不上。另外也會(huì)看看現(xiàn)金流，手里有錢才安全。我也不是

學(xué)會(huì)計(jì)的，太專業(yè)的可能還得請(qǐng)財(cái)務(wù)專家來看。

為什么這么回答不好：

1.指標(biāo)單一且片面：僅看凈利潤和負(fù)債總額極其危險(xiǎn)，無法識(shí)別“虛假繁榮”或“短貸長投”的

風(fēng)險(xiǎn)。

2.缺乏比率分析思維：財(cái)務(wù)分析的核心是“比率”而非“絕對(duì)值”，不知道流動(dòng)比率、速動(dòng)比率

等基礎(chǔ)概念。

3.專業(yè)性缺失：招商人員必須具備基礎(chǔ)的盡調(diào)能力，不能把所有責(zé)任推給財(cái)務(wù)專家，否則在

初次談判中無法快速篩選客戶。

高分回答示例：

作為招商人員，解讀財(cái)報(bào)不是為了做審計(jì)，而是為了“排雷”和“定級(jí)”。針對(duì)企業(yè)的

償債能力，我主要關(guān)注資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中的三組核心指標(biāo)：

第一，短期償債能力——看“流動(dòng)比率”和“速動(dòng)比率”。

我會(huì)重點(diǎn)看流動(dòng)比率（流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）**是否大于2，這代表企業(yè)的變現(xiàn)能

力。更嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)，我會(huì)看**速動(dòng)比率，剔除掉可能爛在倉庫里的“存貨”。如果一家

制造企業(yè)的速動(dòng)比率低于0.8，說明它短期資金鏈非常緊繃，這種企業(yè)引入園區(qū)風(fēng)險(xiǎn)

極大，容易出現(xiàn)欠薪或爛尾。

第二，長期償債能力——看“資產(chǎn)負(fù)債率”和“產(chǎn)權(quán)比率”。

一般來說，工業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率超過60%就需要警惕了（除非是高周轉(zhuǎn)行業(yè)）。

我會(huì)特別注意它的負(fù)債結(jié)構(gòu)，如果是大量的“短期借款”去支撐長期的固定資產(chǎn)投資

（短貸長投），這是資金鏈斷裂的前兆。

第三，真實(shí)造血能力——看“經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額”。

這是企業(yè)的“血液”。哪怕利潤表上的凈利潤很高，但如果經(jīng)營性現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)，

說明它的利潤都是“應(yīng)收賬款”（白條），錢根本沒收回來。這種企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行期

極易暴雷。

此外，在招商實(shí)戰(zhàn)中，我還會(huì)看一眼“隱性債務(wù)”，比如查一下企業(yè)是否有大量的對(duì)

外擔(dān)?；蚍稍V訟，這些表外風(fēng)險(xiǎn)往往比報(bào)表數(shù)字更致命。

Q9：請(qǐng)解釋一下什么是“畝均論英雄”（或畝均產(chǎn)值/畝均稅收）？

?不好的回答示例：

“畝均論英雄”就是看每一畝地能產(chǎn)出多少價(jià)值。以前我們招商只看企業(yè)大不大，現(xiàn)

在要看它占了地之后能不能交夠稅。比如一畝地你得交多少稅，產(chǎn)值達(dá)到多少。如

果達(dá)不到，政府可能就會(huì)有處罰或者收回土地。這個(gè)政策主要是為了防止浪費(fèi)土

地，提高土地的使用效率。

為什么這么回答不好：

1.定義粗糙：雖然大意對(duì)，但缺乏政策背景和具體評(píng)價(jià)體系的描述（如A/B/C/D類企業(yè)分

級(jí)）。

2.視角消極：過分強(qiáng)調(diào)“處罰”，而忽略了該政策對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的“正向激勵(lì)”（如優(yōu)先供地、電

價(jià)優(yōu)惠）。

3.缺乏實(shí)操關(guān)聯(lián)：沒有提到在招商準(zhǔn)入合同中如何約定該指標(biāo)，以及達(dá)不到指標(biāo)時(shí)的具體退

出機(jī)制。

高分回答示例：

“畝均論英雄”是當(dāng)前土地資源緊約束背景下，政府從“規(guī)模導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“效率導(dǎo)向”的核

心評(píng)價(jià)體系。簡單來說，就是不以企業(yè)規(guī)模論大小，而以單位土地面積的產(chǎn)出論英

雄。在招商工作中，我主要從以下三個(gè)維度來運(yùn)用這一概念：

第一，它是項(xiàng)目準(zhǔn)入的“硬門檻”。

在接觸項(xiàng)目初期，我會(huì)明確告知企業(yè)咱們園區(qū)的“投資強(qiáng)度”（如300萬/畝）和“畝均

稅收”（如30萬/畝）底線。這不僅是篩選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的篩子，也是防止低效產(chǎn)能圈地

的防火墻。我會(huì)要求將這些指標(biāo)寫入《投資監(jiān)管協(xié)議》，并約定具體的達(dá)產(chǎn)期限。

第二，它是企業(yè)分級(jí)管理的“指揮棒”。

該體系通常根據(jù)畝均稅收、能耗、研發(fā)投入等指標(biāo)，將企業(yè)分為A（優(yōu)先發(fā)展）、B

（鼓勵(lì)提升）、C（倒逼轉(zhuǎn)型）、D（淘汰關(guān)停）四類。在招商時(shí)，我會(huì)向優(yōu)質(zhì)的A

類目標(biāo)企業(yè)強(qiáng)調(diào)，我們可以提供“差別化政策”——比如更便宜的電價(jià)、優(yōu)先的信貸

支持和不限電承諾，這是吸引高科技企業(yè)的有力籌碼。

第三，它是低效用地盤活的“手術(shù)刀”。

對(duì)于園區(qū)內(nèi)那些長期占據(jù)土地但畝均效益極低的“僵尸企業(yè)”，我們可以依據(jù)這一評(píng)

價(jià)體系，倒逼其進(jìn)行技改或騰退。這為我后續(xù)引入新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目騰挪出了寶貴的土

地空間（騰籠換鳥）。

總結(jié)來說，“畝均論英雄”倒逼招商人員從“撿到籃子里都是菜”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑x種育苗”，確

保園區(qū)的每一寸土地都能產(chǎn)出黃金。

Q10：你認(rèn)為政府/國企招商與普通商業(yè)銷售最大的區(qū)別是什么？

?不好的回答示例：

我覺得最大的區(qū)別是產(chǎn)品不一樣。商業(yè)銷售賣的是具體的商品，比如房子、車子。

招商賣的是土地和政策。還有就是面對(duì)的客戶不一樣，招商面對(duì)的是大老板，商業(yè)

銷售面對(duì)的是普通消費(fèi)者。另外，政府招商比較嚴(yán)肅，流程比較慢，商業(yè)銷售比較

靈活，主要看業(yè)績。但本質(zhì)上都是要把東西賣出去，都需要口才好。

為什么這么回答不好：

1.認(rèn)知淺顯：僅僅看到了“產(chǎn)品”的區(qū)別，沒有看到“交易邏輯”和“價(jià)值交付”的根本不同。

2.忽略了政治屬性：政府招商不僅僅是經(jīng)濟(jì)行為，更是政治任務(wù)，涉及社會(huì)責(zé)任、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

等，不能簡單等同于“賣東西”。

3.輕視了決策復(fù)雜度：商業(yè)銷售通常是短平快，而招商是長周期的B2G/B2B博弈，涉及多

方利益平衡。

高分回答示例：

雖然兩者都需要營銷技巧，但政府/國企招商與商業(yè)銷售在底層邏輯上存在本質(zhì)區(qū)

別，主要體現(xiàn)在“交易標(biāo)的”、“決策周期”與“價(jià)值維度”三個(gè)方面：

第一，交易標(biāo)的不僅僅是產(chǎn)品，而是“營商生態(tài)”與“契約信用”。

商業(yè)銷售往往是“一錘子買賣”或標(biāo)準(zhǔn)品交付。而招商引資賣的是一個(gè)城市的未來發(fā)

展空間、行政服務(wù)效率和長達(dá)數(shù)十年的政策承諾。企業(yè)買地不僅僅是買資產(chǎn)，更是

將身家性命“托付”給當(dāng)?shù)卣Ｒ虼?，招商人員建立的不僅僅是買賣關(guān)系，而是深

度的“政企互信”。

第二，決策鏈條極長，是復(fù)雜的“多方博弈”。

商業(yè)銷售通常只需搞定購買者。而招商引資涉及企業(yè)方的董事會(huì)、技術(shù)部、財(cái)務(wù)

部，同時(shí)涉及政府方的國土、規(guī)劃、環(huán)保、發(fā)改等十幾個(gè)委辦局。我們必須是“資源

協(xié)調(diào)者”，在企業(yè)訴求和政策紅線之間尋找平衡點(diǎn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)卡?。ㄈ绛h(huán)保評(píng)測(cè)

不過），整個(gè)項(xiàng)目就會(huì)停擺。

第三，價(jià)值考核維度不同，兼顧“算賬”與“算政治”。

商業(yè)銷售唯KPI（利潤）論。但政府招商不僅要算經(jīng)濟(jì)賬（稅收），還要算社會(huì)賬

（就業(yè)、環(huán)保）、技術(shù)賬（產(chǎn)業(yè)鏈帶動(dòng)）甚至政治賬（響應(yīng)國家戰(zhàn)略）。有時(shí)候?yàn)?/p>

了引入一個(gè)鏈主企業(yè)，我們可能在土地價(jià)格上做出巨大讓步，這在純商業(yè)邏輯中是

虧本的，但在區(qū)域戰(zhàn)略中是“千金買骨”。

所以，招商人員需要的不僅僅是銷售技巧，更需要具備宏觀視野、政策解讀能力和

極高的政治站位。

Q11：接到陌生的企業(yè)咨詢電話，你會(huì)在第一分鐘內(nèi)確認(rèn)哪些關(guān)鍵信息？

?不好的回答示例：

我會(huì)先問他是哪里人，公司叫什么名字，想做什么項(xiàng)目。然后問他想要多少地，準(zhǔn)

備投多少錢。還要問問他現(xiàn)在的公司規(guī)模怎么樣。最重要的是問清楚他的聯(lián)系方

式，加個(gè)微信，方便以后發(fā)資料。我會(huì)態(tài)度很好地回答他的問題，讓他感覺我們很

熱情。

為什么這么回答不好：

1.缺乏邏輯順序：問題雜亂無章，沒有按照“篩選-匹配-跟進(jìn)”的邏輯進(jìn)行提問。

2.遺漏核心驗(yàn)證點(diǎn)：沒有確認(rèn)對(duì)方的身份（是否中介/推銷）和項(xiàng)目真實(shí)性，容易浪費(fèi)時(shí)

間。

3.被動(dòng)應(yīng)答：只是“問”和“回答”，沒有體現(xiàn)出對(duì)對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)，容易被對(duì)方套取政策底牌。

高分回答示例：

陌生電話是線索的入口，但也充斥著大量無效信息（如中介套話、推銷）。為了高

效篩選，我會(huì)在第一分鐘內(nèi)運(yùn)用“BANT”原則（Budget,Authority,Need,

Timeline）確認(rèn)以下四點(diǎn)核心信息：

1.確認(rèn)身份與決策權(quán)（Whoareyou?）：

“請(qǐng)問您是企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)選址的直接負(fù)責(zé)人，還是第三方咨詢機(jī)構(gòu)？”

目的：快速剔除無效中介，如果是企業(yè)方，判斷他是具體經(jīng)辦人還是老板，決定

后續(xù)溝通的話術(shù)層級(jí)。

2.核心需求與體量（Whatdoyouneed?）：

“您這次計(jì)劃的用地規(guī)模大概是多少？是不僅需要土地，還是需要現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)廠

房？”

目的：快速匹配資源。如果對(duì)方要地500畝但我們只有50畝指標(biāo)，直接推薦飛地

模式或委婉勸退；如果是要廠房，確認(rèn)層高、承重等硬指標(biāo)。

3.產(chǎn)業(yè)屬性與準(zhǔn)入（Areyouqualified?）：

“貴司主要從事哪個(gè)細(xì)分行業(yè)？這個(gè)新項(xiàng)目主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？”

目的：秒判是否符合園區(qū)“負(fù)面清單”。如果是高污染、高能耗行業(yè)，第一時(shí)間禮

貌終止，避免后續(xù)浪費(fèi)精力。

4.時(shí)間表（When?）：

“這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃什么時(shí)候投產(chǎn)？目前已經(jīng)在看哪些區(qū)域了？”

目的：判斷項(xiàng)目的緊迫性。如果對(duì)方說“隨便看看”，則列入C類跟進(jìn)；如果說“年

底必須投產(chǎn)”，則列入A類重點(diǎn)攻堅(jiān)，并馬上邀約實(shí)地考察。

通過這四個(gè)問題，我能在60秒內(nèi)完成“線索分級(jí)”，將精力集中在最有價(jià)值的客戶身

上。

Q12：如果讓你負(fù)責(zé)接待一個(gè)外地考察團(tuán)，你會(huì)如何安排一天的行程

（SOP）？

?不好的回答示例：

我會(huì)先去機(jī)場(chǎng)接他們，然后帶他們回園區(qū)。早上先在會(huì)議室開個(gè)座談會(huì)，放一下宣

傳片，介紹一下我們園區(qū)的情況。中午帶他們?nèi)コ詡€(gè)當(dāng)?shù)靥厣?。下午帶他們?nèi)ガF(xiàn)

場(chǎng)看看地塊，或者看看已經(jīng)建好的廠房。如果有時(shí)間再去周邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看風(fēng)景。晚

上再安排一頓晚宴，大家喝兩杯，增進(jìn)一下感情。最后送回酒店休息。

為什么這么回答不好：

1.流程平庸無亮點(diǎn)：這是最普通的“看地+吃飯”模式，缺乏針對(duì)性的行程設(shè)計(jì)，無法給客商

留下深刻印象。

2.缺乏策略性：沒有考慮到客戶的關(guān)注點(diǎn)（如上下游企業(yè)、生活配套），只是單向輸出。

3.細(xì)節(jié)缺失：沒有提到前期的背調(diào)、考察路線的精心規(guī)劃以及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)見安排。

高分回答示例：

考察接待不是簡單的導(dǎo)游服務(wù)，而是一場(chǎng)“沉浸式的體驗(yàn)營銷”。我會(huì)按照“前期背

調(diào)-精準(zhǔn)展示-高層定調(diào)”的邏輯，設(shè)計(jì)以下SOP：

1.前期準(zhǔn)備（考察前1天）：

通過背調(diào)明確考察團(tuán)的核心訴求（是看重物流？還是人才？）。據(jù)此定制《考察手

冊(cè)》，并提前規(guī)劃“黃金路線”，確保沿途經(jīng)過的都是園區(qū)最漂亮、最繁華的區(qū)域，

規(guī)避爛尾工地。

2.上午：直擊痛點(diǎn)，實(shí)地驗(yàn)證（9:00-12:00）：

09:00展廳概覽：利用數(shù)字化沙盤演示區(qū)位優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)未來愿景。

10:00標(biāo)桿企業(yè)參訪（關(guān)鍵點(diǎn)）：安排考察一家與其同行業(yè)或上下游的已落地企業(yè)。

讓“老客戶”現(xiàn)身說法，講我們的服務(wù)好、供應(yīng)鏈全，這比我說一萬句都管用（客戶證

言）。

11:00地塊勘察：實(shí)地看地，現(xiàn)場(chǎng)解答“七通一平”、周邊配套等工程問題，讓客戶有具象

化的落地想象。

3.中午：商務(wù)便餐（12:00-13:30）：

安排在園區(qū)內(nèi)部的高管餐廳或特色餐廳，重點(diǎn)不是吃喝，而是展示園區(qū)的生活配套

便利性。席間輕松交流，挖掘非正式信息。

4.下午：深度洽談，政策破冰（14:00-16:00）：

座談會(huì)：回到會(huì)議室，針對(duì)上午看地提出的疑慮進(jìn)行解答。此時(shí)，我會(huì)安排相關(guān)職能部門

（如審批局、環(huán)保局）負(fù)責(zé)人列席，現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)企業(yè)最擔(dān)心的行政審批問題，展示“園區(qū)速

度”。

領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見（16:00-17:00）：根據(jù)項(xiàng)目分量，協(xié)調(diào)管委會(huì)或分管領(lǐng)導(dǎo)出面進(jìn)行短暫會(huì)晤，

表達(dá)政府誠意，給企業(yè)吃下“定心丸”。

5.晚間：文化軟著陸（18:00+）：

適度安排商務(wù)宴請(qǐng)，在輕松氛圍中推進(jìn)私人關(guān)系，為后續(xù)的微信跟進(jìn)打下基礎(chǔ)。

Q13：在商務(wù)宴請(qǐng)中，你對(duì)座次安排和酒桌禮儀有哪些了解？

?不好的回答示例：

我知道主桌要面對(duì)大門，領(lǐng)導(dǎo)要坐主位。客人要坐在領(lǐng)導(dǎo)的右手邊。敬酒的時(shí)候要

站起來，杯子要比領(lǐng)導(dǎo)低，要先給領(lǐng)導(dǎo)敬酒，再給客人敬酒。如果不會(huì)喝酒也要意

思一下。還要注意倒茶倒酒不要太滿?？傊褪且醒哿σ姡疹櫤么蠹?，讓大家

吃好喝好。

為什么這么回答不好：

1.規(guī)則描述混亂：對(duì)“主陪、副陪、主賓、副賓”的位次關(guān)系表述不清，這是商務(wù)禮儀的大

忌。

2.敬酒順序錯(cuò)誤：在招商宴請(qǐng)中，通常是“客隨主便”或“主方敬客方”，如果不分尊卑亂敬

酒，會(huì)顯得不懂規(guī)矩。

3.缺乏角色認(rèn)知：作為招商人員，在酒桌上不僅僅是服務(wù)員，更是“氣氛組”和“情報(bào)員”，回

答中忽略了這一點(diǎn)。

高分回答示例：

商務(wù)宴請(qǐng)是招商工作的“第二戰(zhàn)場(chǎng)”，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩Y儀能體現(xiàn)我們的專業(yè)度和對(duì)客商的尊

重。我主要遵循以下原則：

第一，精準(zhǔn)的座次安排（以中式圓桌為例）。

面門為尊：主陪（通常是我方最高領(lǐng)導(dǎo)）坐在正對(duì)門的位置，掌控全局。

右高左低：主賓（客方最高領(lǐng)導(dǎo)）安排在主陪右側(cè)，副賓在主陪左側(cè)。

副陪把口：副陪（通常是我方二把手或具體負(fù)責(zé)人）坐在背對(duì)門的位置，負(fù)責(zé)買單、催菜

和照顧全場(chǎng)。

我（招商經(jīng)辦人）的位置：通常坐在副陪旁邊，或者穿插在客方隨行人員中間，方便搞服

務(wù)、倒酒，并私下交流感情。

第二，有節(jié)奏的敬酒禮儀。

順序：嚴(yán)格遵循“主陪帶酒（開場(chǎng)）->副陪帶酒->互敬環(huán)節(jié)”。我絕不會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)還沒講完

話或還沒開場(chǎng)時(shí)就貿(mào)然出擊。

姿態(tài)：敬酒時(shí)右手握杯，左手托底，碰杯時(shí)杯沿低于對(duì)方，以示謙卑。

話術(shù)：敬酒不只是喝酒，而是為了“說話”。我會(huì)根據(jù)對(duì)方的職位說不同的話，比如對(duì)技術(shù)

總監(jiān)說：“以后項(xiàng)目落地還得仰仗您多把關(guān)技術(shù)參數(shù)”，把酒喝在工作推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)上。

第三，敏銳的服務(wù)意識(shí)。

不僅是添酒倒茶，更要觀察客人的喜好（如忌口、是否抽煙）。最重要的是，在酒

過三巡后，我會(huì)保持清醒，捕捉客商酒后吐露的真言（如企業(yè)內(nèi)部的派系斗爭、真

實(shí)的資金狀況），并在結(jié)束后迅速記錄，這往往是白天談判桌上聽不到的核心情

報(bào)。

Q14：面對(duì)企業(yè)高管（CEO/董事長），如何快速建立信任感并打開話題？

?不好的回答示例：

見到大老板肯定要自信，不能怯場(chǎng)。我會(huì)先夸夸他們的企業(yè)，說他們公司很厲害。

然后介紹我是招商局的小王，非常希望能跟他們合作。如果冷場(chǎng)了，我就跟他們聊

聊新聞、聊聊本地的風(fēng)土人情，或者聊聊由于愛好。我覺得只要真誠，老板們都會(huì)

愿意跟我聊的。

為什么這么回答不好：

1.話題低幼：跟日理萬機(jī)的CEO聊“風(fēng)土人情”或“夸夸其談”，會(huì)被認(rèn)為浪費(fèi)時(shí)間，缺乏專業(yè)

度。

2.缺乏同頻：沒有展示出能與高管進(jìn)行“戰(zhàn)略對(duì)話”的能力，無法引發(fā)對(duì)方的共鳴。

3.盲目自信：僅靠“真誠”無法打動(dòng)見多識(shí)廣的商業(yè)領(lǐng)袖，必須要有價(jià)值輸出。

高分回答示例：

面對(duì)企業(yè)核心決策層，建立信任的關(guān)鍵不在于“套近乎”，而在于“同頻對(duì)話”和“價(jià)值

輸出”。我通常采用以下三步法：

第一，做足功課，尋找“連接點(diǎn)”。

在見面通過公開渠道（年報(bào)、媒體專訪、校友圈）深挖該高管的個(gè)人履歷和近期關(guān)

注點(diǎn)。開場(chǎng)白我會(huì)避開泛泛的恭維，直接切入：“張總，我讀了您上周在XX論壇關(guān)

于‘?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型’的演講，特別是您提到的供應(yīng)鏈柔性化痛點(diǎn)，我們園區(qū)最近正好在

推行相應(yīng)的數(shù)字化配套改革……”——這種定制化的開場(chǎng)能瞬間證明我懂他，也懂

行，迅速拉近距離。

第二，站在行業(yè)視角，拋出“高價(jià)值問題”。

高管不關(guān)心具體的地價(jià)幾百塊差異，他們關(guān)心戰(zhàn)略。我會(huì)問：“在目前貿(mào)易戰(zhàn)的背景

下，貴司未來的產(chǎn)能布局是傾向于集中化還是分布式抗風(fēng)險(xiǎn)？”或者“您認(rèn)為未來三

年這個(gè)細(xì)分賽道的最大變量是什么？”

通過請(qǐng)教戰(zhàn)略問題，不僅滿足了高管的分享欲，更展示了我作為政府招商人員的宏

觀視野，讓他覺得我是可以探討產(chǎn)業(yè)未來的“顧問”，而不是推銷員。

第三，展示專業(yè)素養(yǎng)，提供“確定性”。

在交談中，我會(huì)有意引用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)（如：“咱們這個(gè)行業(yè)的平均物流成本占比通常

在8%，而我們園區(qū)因?yàn)榭拷劭?，能控制?%以下”）。用數(shù)據(jù)代替形容詞，用專

業(yè)術(shù)語（如ROI、EBITDA）代替大白話。這種專業(yè)性是高管最看重的品質(zhì)，能讓他

們相信把項(xiàng)目交給我落地是安全、靠譜的。

Q15：如果企業(yè)方提出要考察我們的已落地項(xiàng)目，但該項(xiàng)目方目前不太配合，你

怎么辦？

?不好的回答示例：

如果項(xiàng)目方不配合，我就多去求求他們，買點(diǎn)禮物送給他們負(fù)責(zé)人，跟他們搞好關(guān)

系。實(shí)在不行就找領(lǐng)導(dǎo)出面，或者找管委會(huì)給他們施壓，畢竟他們?cè)谖覀儓@區(qū)，還

是要聽政府的話的。如果不讓進(jìn)工廠看，那就在外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者找另外一家配合的

企業(yè)。

為什么這么回答不好：

1.手段粗暴：動(dòng)不動(dòng)就“施壓”或“找領(lǐng)導(dǎo)”，會(huì)破壞“親清”政商關(guān)系，且容易引起已落地企業(yè)的

反感，得不償失。

2.缺乏雙贏思維：沒有想辦法讓已落地企業(yè)從中獲益，純粹是在消耗人情。

3.替代方案隨意：如果不讓進(jìn)只在外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，考察效果會(huì)大打折扣，顯得組織能力低下。

高分回答示例：

這是一個(gè)非常經(jīng)典的“資源協(xié)調(diào)”難題。已落地企業(yè)擔(dān)心泄露商業(yè)機(jī)密或影響生產(chǎn)，

拒絕參觀很正常。我會(huì)通過“利益交換”+“分級(jí)參觀”的策略來解決：

第一，尋找利益共同點(diǎn)，將“打擾”變?yōu)椤昂献鳌薄?/p>

我會(huì)分析：新客戶是否是老客戶的潛在供應(yīng)商、客戶或合作伙伴？

話術(shù)：“李總，這次帶過來的這家企業(yè)是做高精密傳感器的，正好是咱們之前一直

想找的進(jìn)口替代供應(yīng)商。帶他們來看看咱們的產(chǎn)線需求，說不定能幫您降低采購

成本。”

通過撮合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，讓老客戶覺得這次接待不是負(fù)擔(dān)，而是一次送上門的商務(wù)對(duì)

接，從而主動(dòng)配合。

第二，調(diào)整參觀深度，設(shè)立“脫敏路線”。

如果確實(shí)存在競(jìng)爭關(guān)系或保密需求，我會(huì)與老客戶協(xié)商，承諾不進(jìn)入核心車間，只

參觀展廳、外圍廠區(qū)、員工食堂或生活配套區(qū)。

重點(diǎn)：側(cè)重讓老客戶講“軟環(huán)境”——比如政府服務(wù)好不好、招工難不難、用電穩(wěn)不

穩(wěn)。這些“現(xiàn)身說法”比看設(shè)備更有說服力，同時(shí)也消除了老客戶的技術(shù)泄密顧慮。

第三，動(dòng)用行政資源的“胡蘿卜”，而非“大棒”。

平時(shí)我會(huì)注意積累對(duì)企業(yè)的“服務(wù)積分”（如幫他們解決過子女入學(xué)、辦證等問

題）。此時(shí)我會(huì)打“感情牌”，并承諾：“這次接待后，下次園區(qū)的政策申報(bào)培訓(xùn)，我

會(huì)專門給咱們留兩個(gè)VIP名額?！蓖ㄟ^這種適度的資源置換，在不傷和氣的前提下完

成任務(wù)。

Q16：請(qǐng)模擬一下：如何向一家不了解我們城市的上海/深圳企業(yè)推介我們的營

商環(huán)境？

?不好的回答示例：

李總您好，我們城市非常漂亮，交通很方便，離高速口很近。我們這里人杰地靈，

歷史悠久。最重要的是我們這里地價(jià)很便宜，比上海深圳便宜多了。人工工資也

低，招工容易。政府現(xiàn)在非常重視招商，只要您來，我們肯定給最好的服務(wù)。歡迎

您有空來看看。

為什么這么回答不好：

1.缺乏對(duì)比錨點(diǎn)：泛泛而談“便宜”，沒有針對(duì)一線城市企業(yè)的痛點(diǎn)（成本高、空間小、審批

慢）進(jìn)行精準(zhǔn)打擊。

2.沒有差異化標(biāo)簽：全國的三四線城市都便宜，你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪里？（如產(chǎn)業(yè)配套、物流

樞紐）。

3.語言蒼白：“人杰地靈”、“重視”這些詞匯在商務(wù)談判中沒有任何說服力。

高分回答示例：

李總您好，我知道貴司在上海/深圳的發(fā)展非常好，但隨著產(chǎn)能擴(kuò)張，可能面臨

著“高成本擠出”和“物理空間受限”的痛點(diǎn)。我想用“三個(gè)更”來概括我們城市能為貴司

帶來的差異化價(jià)值：

第一，更具競(jìng)爭力的“綜合成本洼地”，而非僅僅是地價(jià)低。

我們不僅是土地成本僅為上海的1/5，更關(guān)鍵的是要素成本。我們的工業(yè)用電價(jià)格比

周邊低0.1元/度，對(duì)于貴司這種制造業(yè)，一年能省下幾百萬電費(fèi)。同時(shí)，我們擁有3

所職業(yè)技術(shù)學(xué)院，每年能提供5000名熟練技工，能有效解決一線城市“招工難、留

人難”的問題，讓您的綜合運(yùn)營成本下降30%以上。

第二，更高效的“半小時(shí)產(chǎn)業(yè)配套圈”。

雖然我們不在一線，但我們?cè)缫讶谌肓碎L三角/珠三角的1小時(shí)交通圈。不僅高管往

返便利，更重要的是，您的核心供應(yīng)商中有40%其實(shí)已經(jīng)落戶在我們及周邊城市。

來這里，您的物流半徑不增反減，能實(shí)現(xiàn)“原材料進(jìn)廠不落地”，庫存周轉(zhuǎn)效率極

高。

第三，更懂企業(yè)的“保姆式+專家式”服務(wù)。

在一線城市，您可能只是一棵樹；但在這里，您就是森林。我們將為您配置“1對(duì)

1”的項(xiàng)目專班，從拿地到開工實(shí)行“全代辦”。我們承諾“拿地即開工”，審批時(shí)效比法

定時(shí)間壓縮50%。我們不拼繁華，拼的是給您一個(gè)最安靜、最受尊重、最能賺錢的

生產(chǎn)大后方。

誠摯邀請(qǐng)李總帶隊(duì)來實(shí)地考察，體驗(yàn)一下我們的“園區(qū)速度”。

Q17：當(dāng)你需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一個(gè)意向項(xiàng)目時(shí)，你會(huì)準(zhǔn)備哪些核心數(shù)據(jù)支撐決

策？

?不好的回答示例：

領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)項(xiàng)目很好。公司叫XX科技，老板很有實(shí)力，開了好幾家公司。他們想拿

50畝地，大概投一個(gè)億。我看過他們的產(chǎn)品，挺高科技的。他們說投產(chǎn)后稅收會(huì)不

錯(cuò)。我覺得這個(gè)項(xiàng)目能談，對(duì)方也很急，希望能盡快見見您。請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示下一步怎

么做。

為什么這么回答不好：

1.數(shù)據(jù)模糊：“大概”、“不錯(cuò)”、“挺高科技”等詞匯是匯報(bào)大忌，缺乏量化支撐。

2.缺乏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：只報(bào)喜不報(bào)憂，沒有提到項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如環(huán)保、資金來源）。

3.無決策建議：只是當(dāng)了“傳聲筒”，沒有給出初步的研判意見（如建議給多少政策、地塊選

哪里），增加了領(lǐng)導(dǎo)的決策成本。

高分回答示例：

向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目，必須遵循“結(jié)論先行、數(shù)據(jù)支撐、方案?jìng)溥x”的原則。我會(huì)準(zhǔn)備一

份《項(xiàng)目初判報(bào)告》，核心涵蓋以下五組關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1.投入產(chǎn)出賬（ROI核心）：

投資強(qiáng)度：固定資產(chǎn)投資額及設(shè)備占比（剔除水分）。

產(chǎn)出效益：預(yù)計(jì)達(dá)產(chǎn)后的年產(chǎn)值、年納稅額（必須精確到畝均稅收，如30萬/畝）、全

員勞動(dòng)生產(chǎn)率。

數(shù)據(jù)來源：企業(yè)近三年審計(jì)報(bào)告及可研報(bào)告。

2.企業(yè)資質(zhì)與風(fēng)控（背景調(diào)查）：

行業(yè)地位：是否為細(xì)分領(lǐng)域前三？是否有國家級(jí)“專精特新”小巨人稱號(hào)？

資金實(shí)力：最新一輪融資估值、現(xiàn)金流狀況、資產(chǎn)負(fù)債率。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：是否存在法律訴訟、環(huán)保行政處罰記錄？

3.資源匹配度（落地可行性）：

用地需求：面積、長寬比、承重、層高、特殊環(huán)保排放指標(biāo)（如COD、VOCs）。

能耗需求：年用電量、用氣量、用水量是否在園區(qū)承載范圍內(nèi)。

4.政策訴求底線（博弈籌碼）：

企業(yè)提出的核心訴求（如代建廠房、設(shè)備補(bǔ)貼比例）。

根據(jù)政策庫測(cè)算的“最高支持上限”與“建議支持方案”對(duì)比。

5.我的建議（ActionPlan）：

基于以上數(shù)據(jù)，我會(huì)給出明確建議：是“重點(diǎn)引進(jìn)”（建議領(lǐng)導(dǎo)親自出面）、“一

般跟進(jìn)”（部門級(jí)處理）還是“謹(jǐn)慎觀察”。

Q18：企業(yè)要求提供個(gè)性化的產(chǎn)業(yè)扶持政策，你如何與內(nèi)部政策部門協(xié)調(diào)？

?不好的回答示例：

如果是大企業(yè)，我就直接去找政策局的領(lǐng)導(dǎo)，說這個(gè)項(xiàng)目很重要，必須給優(yōu)惠。如

果政策局不同意，我就找管委會(huì)大領(lǐng)導(dǎo)去批示，有了尚方寶劍就好辦了。反正招商

是第一位的，政策部門應(yīng)該配合我們。我會(huì)盡量幫企業(yè)爭取，畢竟簽下來才是硬道

理。

為什么這么回答不好：

1.本位主義嚴(yán)重：完全站在招商角度，忽視了政策部門的合規(guī)性底線，容易引發(fā)部門矛盾。

2.越級(jí)匯報(bào)：動(dòng)不動(dòng)就找“大領(lǐng)導(dǎo)”壓人，這是職場(chǎng)大忌，顯得你缺乏橫向溝通協(xié)調(diào)能力。

3.缺乏合規(guī)意識(shí)：沒有考慮到“公平競(jìng)爭審查”等法律風(fēng)險(xiǎn)，盲目承諾可能導(dǎo)致政策無法兌

現(xiàn)，最終坑了企業(yè)。

高分回答示例：

個(gè)性化政策（“一事一議”）是招商談判中的深水區(qū)，協(xié)調(diào)不好容易兩頭受氣。我的

協(xié)調(diào)策略是“有理有據(jù)、合規(guī)前置、利益共享”：

第一，帶著“論據(jù)”去溝通，而非帶著“命令”。

我不會(huì)空手去找財(cái)政局或經(jīng)發(fā)局，而是會(huì)帶上一份詳盡的《投入產(chǎn)出測(cè)算表》。我

會(huì)告訴他們：“雖然企業(yè)要求返稅5年，但根據(jù)測(cè)算，該項(xiàng)目帶來的產(chǎn)業(yè)鏈上下游稅

收增量在第3年就能覆蓋財(cái)政補(bǔ)貼成本。而且它能帶來一名院士團(tuán)隊(duì)，符合咱們的

人才戰(zhàn)略?！庇脭?shù)據(jù)證明這個(gè)“特例”是值得的，是全區(qū)受益的，而不是我招商局一家

的業(yè)績。

第二，嚴(yán)守“合規(guī)”紅線，共同設(shè)計(jì)變通方案。

我會(huì)尊重政策部門的專業(yè)性，詢問他們：“直接給現(xiàn)金補(bǔ)貼可能違規(guī)，那我們能不能

換種方式？比如通過‘產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)投資’，或者‘科研課題經(jīng)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)’的形式？”

與政策部門做“填空題”（共同探討路徑），而不是“判斷題”（直接問行不行）。這

樣能把他們拉到“解決問題”的戰(zhàn)壕里來。

第三，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，留痕免責(zé)。

對(duì)于重大分歧，我會(huì)提請(qǐng)召開跨部門的項(xiàng)目評(píng)審會(huì)，讓法務(wù)、財(cái)政、審計(jì)部門當(dāng)面

提出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并形成會(huì)議紀(jì)要。這不僅是為了解決問題，更是為了程序正義，保護(hù)

各部門在審計(jì)檢查中的安全。

Q19：假如你正在跟進(jìn)一個(gè)大項(xiàng)目，但對(duì)方突然失聯(lián)一周不回消息，你會(huì)怎么

做？

?不好的回答示例：

如果他不回消息，我就繼續(xù)發(fā)，早中晚都發(fā)?；蛘咧苯咏o他打電話，換個(gè)號(hào)碼打。

如果還不接，我就直接去他們公司堵門。這么大的項(xiàng)目不能輕易放棄，一定要讓他

看到我的誠意。可能他只是忙忘了，我多聯(lián)系幾次他總會(huì)感動(dòng)的。

為什么這么回答不好：

1.騷擾式跟進(jìn)：高頻轟炸只會(huì)增加客戶的反感，被拉黑的概率極大。

2.心態(tài)失衡：表現(xiàn)得過于卑微及焦慮，喪失了平等的商務(wù)對(duì)話地位。

3.缺乏策略分析：沒有思考失聯(lián)背后的原因（是有了新選項(xiàng)？還是內(nèi)部有變動(dòng)？），只是盲

目行動(dòng)。

高分回答示例：

面對(duì)重要客戶“失聯(lián)”，焦慮是無用的。這通常意味著項(xiàng)目進(jìn)入了“猶豫期”或“競(jìng)爭比

價(jià)期”。我會(huì)停止無效的催促，采取“價(jià)值激活”策略：

第一，冷處理+側(cè)面?zhèn)刹欤―ay1-2）。

暫停直接聯(lián)系，避免暴露需求感。利用這一周時(shí)間，通過側(cè)面渠道（如咨詢他的助

理、共同認(rèn)識(shí)的中介朋友、甚至查看他最新的朋友圈動(dòng)態(tài)或企業(yè)新聞）去核實(shí)情

況：

是老板出差/生病了？

是企業(yè)內(nèi)部高層動(dòng)蕩？

還是競(jìng)爭對(duì)手（別的園區(qū)）給出了更誘人的條件？

只有診斷出原因，才能對(duì)癥下藥。

第二，發(fā)送“高價(jià)值內(nèi)容”而非“問候語”（Day3-4）。

我不發(fā)“張總在嗎”，而是發(fā)一條對(duì)他有用的資訊。

話術(shù)：“張總，剛看到省里出臺(tái)了針對(duì)您這個(gè)行業(yè)的新補(bǔ)貼政策（附文件），雖然

還沒正式公布，但我?guī)湍崂砹酥攸c(diǎn)（附導(dǎo)圖），覺得對(duì)咱們新項(xiàng)目很有利，特

轉(zhuǎn)您參考。”

這種“利他”的信息，能讓他覺得我不只是想賺他的錢，而是在幫他，回復(fù)率極

高。

第三，制造“稀缺性”與“臺(tái)階”（Day7）。

如果還不回，我會(huì)打一個(gè)有正當(dāng)理由的電話，給他一個(gè)臺(tái)階下，同時(shí)制造緊迫感。

話術(shù)：“張總，之前的地塊有個(gè)新的500強(qiáng)企業(yè)也看中了，下周領(lǐng)導(dǎo)可能要聽取匯

報(bào)。但我心里還是優(yōu)先給您留著的，所以想最后跟您確認(rèn)一下進(jìn)度，如果咱們近

期不方便推進(jìn)，我就先幫您爭取緩一緩，您看方便通個(gè)話嗎？”

這既展示了尊重，又暗示了“資源不等人”，逼單效果最好。

Q20：在項(xiàng)目簽約前的盡職調(diào)查（DD）中，你會(huì)重點(diǎn)核實(shí)企業(yè)的哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？

?不好的回答示例：

盡職調(diào)查就是查查這個(gè)公司是不是真的。我會(huì)看看他們的營業(yè)執(zhí)照、納稅證明。還

有去網(wǎng)上搜搜有沒有打官司?？纯此麄兊睦习迨遣皇抢腺?。再去他們工廠看看是不

是在正常生產(chǎn)。如果沒有大問題，就可以簽約了。主要就是防止遇到皮包公司騙補(bǔ)

貼。

為什么這么回答不好：

1.維度單一：只關(guān)注了法律風(fēng)險(xiǎn)，忽略了技術(shù)、環(huán)保、能耗等決定項(xiàng)目能否落地的關(guān)鍵風(fēng)

險(xiǎn)。

2.缺乏深度：只看表面證照，不知道如何穿透股權(quán)結(jié)構(gòu)、核查關(guān)聯(lián)交易。

3.風(fēng)控意識(shí)薄弱：對(duì)于“騙補(bǔ)貼”的手段缺乏具體的識(shí)別方法（如虛增設(shè)備價(jià)值）。

高分回答示例：

簽約前的盡職調(diào)查（DD）是項(xiàng)目落地的“安檢門”，一旦漏過，后期清理成本極大。

除了基礎(chǔ)的工商、法律訴訟核查外，我會(huì)重點(diǎn)核實(shí)以下三個(gè)隱蔽性極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

第一，核實(shí)“投資能力”的真實(shí)性（穿透資金流）。

不僅看注冊(cè)資本，更要看實(shí)繳情況和現(xiàn)金流。我會(huì)要求提供近半年的銀行流水，并

重點(diǎn)核查“關(guān)聯(lián)交易”。很多空殼公司通過關(guān)聯(lián)方左手倒右手虛增營收，或者設(shè)備采

購發(fā)票金額虛高（為了騙取設(shè)備補(bǔ)貼）。我會(huì)核對(duì)海關(guān)報(bào)關(guān)單或設(shè)備銘牌，確保投

資額沒有注水。

第二，核實(shí)“技術(shù)來源”的合法性（知識(shí)產(chǎn)權(quán)IP）。

對(duì)于高科技企業(yè)，最怕陷入專利糾紛。我會(huì)核查其核心專利的所有權(quán)人是公司還是

個(gè)人？是否存在與前東家的競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)？如果技術(shù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定或涉及侵權(quán)，

項(xiàng)目隨時(shí)可能停擺，這種風(fēng)險(xiǎn)是毀滅性的。

第三，核實(shí)“環(huán)保與能耗”的合規(guī)性（紅線風(fēng)險(xiǎn)）。

這是現(xiàn)在最容易卡脖子的地方。我會(huì)實(shí)地考察其現(xiàn)有工廠，甚至突擊檢查排污口。

同時(shí)，對(duì)照本地的“環(huán)境準(zhǔn)入負(fù)面清單”，核算其單位能耗和排放量是否超標(biāo)。如果

企業(yè)隱瞞了高污染工藝，后期環(huán)評(píng)絕對(duì)過不了，項(xiàng)目簽了也是爛尾。

做盡調(diào)，我的原則是“寧可得罪人，不可掉深坑”，用最嚴(yán)苛的眼光去審視，才能確

保簽下來的都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

Q21：如何平衡招商KPI考核中的“簽約數(shù)”與“資金實(shí)繳率”之間的矛盾？

?不好的回答示例：

這個(gè)確實(shí)很難平衡。領(lǐng)導(dǎo)通常既要數(shù)量又要質(zhì)量。我覺得如果非要選的話，我會(huì)先

保簽約數(shù)，先把合同簽了，完成面上的任務(wù)，畢竟這是第一步。至于實(shí)繳率，后面

再慢慢催企業(yè)把錢打進(jìn)來。實(shí)在不行就跟領(lǐng)導(dǎo)解釋，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難?？傊劝?/p>

項(xiàng)目弄進(jìn)來再說，有了項(xiàng)目才有后續(xù)的可能，如果門都進(jìn)不來，談實(shí)繳就沒有意義

了。

為什么這么回答不好：

1.短視思維：典型的“撿到籃子里都是菜”，忽視了虛假簽約對(duì)園區(qū)資源的占用和行政成本的

浪費(fèi)。

2.缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：沒有意識(shí)到“只簽不落”是目前招商考核的大忌，容易留下“爛尾”項(xiàng)目，給

自己后續(xù)工作埋雷。

3.無管理策略：沒有提出具體的篩選機(jī)制或分階段考核辦法，只是被動(dòng)應(yīng)付KPI。

高分回答示例：

簽約是面子，實(shí)繳是里子。作為專業(yè)招商人員，我通過“漏斗管理”和“條款前置”來

解決這一結(jié)構(gòu)性矛盾：

第一，在源頭建立“有效簽約”標(biāo)準(zhǔn)。

我不追求數(shù)字上的“虛胖”。在接觸初期，我會(huì)對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力進(jìn)行壓力測(cè)試。只

有那些“資金證明已到位”或“募投計(jì)劃已通過”的項(xiàng)目，我才會(huì)列入核心簽約名單。

對(duì)于那些只想簽個(gè)協(xié)議占地、但沒有明確打款計(jì)劃的企業(yè)，我會(huì)建議簽署非約束性

的《戰(zhàn)略合作框架》，算作意向儲(chǔ)備，但不計(jì)入正式簽約KPI，避免無效占用考核

額度。

第二，在合同中設(shè)置“履約鉤子”。

為了保證實(shí)繳率，我會(huì)在《投資協(xié)議》中設(shè)立“分段對(duì)賭”機(jī)制。例如：簽約后3個(gè)

月內(nèi)未實(shí)繳注冊(cè)資本的20%，協(xié)議自動(dòng)失效，土地指標(biāo)收回。同時(shí)，將政策兌現(xiàn)

（如裝修補(bǔ)貼、返稅）與實(shí)繳進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤——“不見進(jìn)賬不兌付”。這不僅保護(hù)了

園區(qū)利益，也倒逼企業(yè)按期履約。

第三，全生命周期的“跟單服務(wù)”。

很多時(shí)候?qū)嵗U低是因?yàn)樾姓徟ㄗ×耍ㄈ缤赓Y賬戶開設(shè)難）。簽約只是開始，我

會(huì)化身“代辦專員”，協(xié)助企業(yè)快速完成工商變更、稅務(wù)登記和銀行開戶，消除資金

入境的物理障礙。我的策略是：用服務(wù)換速度，用條款控風(fēng)險(xiǎn)，確保每一個(gè)簽約項(xiàng)

目都是實(shí)實(shí)在在的“現(xiàn)金奶牛”。

Q22：遇到企業(yè)對(duì)我們的土地價(jià)格（地價(jià)/租金）嫌貴，你會(huì)從哪些角度進(jìn)行價(jià)

值對(duì)沖？

?不好的回答示例：

如果企業(yè)嫌貴，我會(huì)先跟他們解釋，說我們的地段好，配套好，所以值這個(gè)錢。如

果他們還是覺得貴，我就去問問領(lǐng)導(dǎo)能不能打折，或者通過其他方式給點(diǎn)補(bǔ)貼。如

果實(shí)在不行，我就幫他們算算賬，告訴他們便宜沒好貨，去別的地方雖然便宜，但

可能以后麻煩多。反正盡量說服他們，實(shí)在不行也沒辦法。

為什么這么回答不好：

1.手段單一：除了“打折”和“硬夸”，沒有其他戰(zhàn)術(shù)，缺乏商業(yè)談判的厚度。

2.缺乏數(shù)據(jù)支撐：空口說“地段好”沒有說服力，沒有引入“綜合成本”概念。

3.過早亮底牌：一遇到抗性就找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)優(yōu)惠，這是談判大忌，會(huì)極大地壓縮談判空間。

高分回答示例：

價(jià)格異議是招商談判中必然出現(xiàn)的環(huán)節(jié)。我不會(huì)直接陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，而是引入TCO

（總體擁有成本）概念，將談判維度從單價(jià)拉高到綜合價(jià)值：

第一，算“物流與協(xié)作賬”，對(duì)沖地價(jià)差。

我會(huì)拿出計(jì)算器幫企業(yè)算筆賬：“李總，隔壁縣的地價(jià)確實(shí)比我們要便宜10萬/畝，

但我們這里聚集了您上下游80%的配套商。選在這里，您的原材料運(yùn)輸半徑縮短了

50公里，庫存周轉(zhuǎn)率能提高20%。這一年省下來的物流費(fèi)和倉儲(chǔ)費(fèi)，足夠覆蓋這幾

十萬的地價(jià)差了?！庇瞄L期的運(yùn)營成本節(jié)省，去抵消一次性的拿地成本。

第二，算“人力與效率賬”，強(qiáng)調(diào)隱形紅利。

便宜的地方往往偏遠(yuǎn)，招人難。我會(huì)強(qiáng)調(diào)：“我們園區(qū)旁邊就是職教城，每年能提供

穩(wěn)定的一線技工。如果您去偏遠(yuǎn)地區(qū)，雖然地便宜，但您為了留住員工，可能需要

多發(fā)20%的工資，甚至要自建宿舍。這筆持續(xù)的人力隱性成本是非常驚人的?！?/p>

第三，算“增值與退出賬”，描繪資產(chǎn)前景。

我會(huì)指出我們區(qū)域的土地稀缺性和升值空間?！霸蹅冞@里的地價(jià)過去三年平均漲幅是

8%，未來隨著地鐵通車，資產(chǎn)增值潛力巨大。如果您選了‘白菜價(jià)’的地方，那里的

資產(chǎn)流動(dòng)性差，未來想抵押貸款，銀行的評(píng)估值都會(huì)打折扣。”通過這三筆賬，讓企

業(yè)意識(shí)到：貴有貴的道理，便宜才是最貴的。

Q23：競(jìng)爭對(duì)手（周邊城市/園區(qū)）給出了“零地價(jià)”或更高額的返稅政策，我們

處于劣勢(shì)時(shí)怎么談？

?不好的回答示例：

現(xiàn)在的競(jìng)爭確實(shí)很激烈，有些地方為了搶項(xiàng)目什么都敢承諾。遇到這種情況，我會(huì)

提醒企業(yè)要小心，便宜沒好貨，“零地價(jià)”可能是個(gè)坑。然后強(qiáng)調(diào)我們的政策雖然不

是最高的，但是最穩(wěn)定的，政府最講信用的。我會(huì)盡量讓企業(yè)看到我們的誠意，如

果實(shí)在拼不過價(jià)格，那也沒辦法，只能放棄。

為什么這么回答不好：

1.攻擊對(duì)手：直接說競(jìng)品是“坑”，顯得格局小，容易引起客戶反感。

2.防御心態(tài)：承認(rèn)自己處于劣勢(shì)，缺乏進(jìn)攻性的差異化競(jìng)爭策略。

3.缺乏合規(guī)視角：沒有利用國家最新的“反不正當(dāng)競(jìng)爭”和“稅收洼地整治”政策來教育客戶。

高分回答示例：

面對(duì)惡性價(jià)格戰(zhàn)，我的策略是“降維打擊”，從合規(guī)安全和全生命周期服務(wù)切入：

第一，揭示“政策合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)”（安全牌）。

我會(huì)客觀地提醒企業(yè)：“張總，國家目前正在嚴(yán)查違規(guī)招商和變相減免土地出讓金

（國發(fā)20號(hào)文）?！愕貎r(jià)’在審計(jì)上是通不過的，未來存在被追繳甚至項(xiàng)目被叫停

的法律風(fēng)險(xiǎn)。我們園區(qū)雖然不承諾零地價(jià)，但我們的每一項(xiàng)優(yōu)惠都經(jīng)過人大決議備

案，是寫進(jìn)紅頭文件里的‘鐵承諾’，讓您睡得著覺?！?/p>

第二，強(qiáng)調(diào)“隱形配套成本”（效率牌）。

我會(huì)分析競(jìng)品的短板：“對(duì)方能給零地價(jià)，說明那里的土地缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭力，通常意

味著基礎(chǔ)設(shè)施薄弱。您過去后，可能需要自己拉專線電纜、自己修排污管道，甚至

面臨經(jīng)常性停電限產(chǎn)。我們這里雖然地價(jià)正常，但‘七通一平’是高標(biāo)準(zhǔn)的，能源供

應(yīng)雙回路保障。對(duì)于貴司這種連續(xù)生產(chǎn)型企業(yè)，穩(wěn)定的能源比廉價(jià)的土地更重要?！?/p>

第三，重塑“政府服務(wù)價(jià)值”（體驗(yàn)牌）。

我會(huì)分享過往案例：“去年也有企業(yè)因?yàn)樨澅阋巳チ四车?，結(jié)果辦個(gè)施工證跑了半

年。而在我們這里，實(shí)行‘拿地即開工’，幫您搶回來的這半年投產(chǎn)期，創(chuàng)造的利潤

早就超過那點(diǎn)地價(jià)補(bǔ)貼了?！睂⒏?jìng)爭焦點(diǎn)從“誰給得多”轉(zhuǎn)移到“誰幫你賺得快”。

Q24：企業(yè)提出了違反當(dāng)前政策紅線的要求（如環(huán)?；砻狻⑦`規(guī)返稅），你如何

委婉拒絕且不破壞關(guān)系？

?不好的回答示例：

這個(gè)肯定不行，現(xiàn)在的政策抓得很嚴(yán)，環(huán)保是紅線，誰都不敢碰。如果我答應(yīng)你

了，我就要擔(dān)責(zé)任的。我會(huì)跟企業(yè)說，這個(gè)要求我們真的做不到，您可以提點(diǎn)別的

要求。畢竟我們也是為了企業(yè)好，萬一以后被查了，大家都不好過。希望您能理解

我們的難處。

為什么這么回答不好：

1.拒絕生硬：直接說“不行”、“不敢碰”，容易讓企業(yè)覺得政府辦事死板，沒有擔(dān)當(dāng)。

2.立場(chǎng)對(duì)立：把自己和企業(yè)放在了對(duì)立面（我怕?lián)?zé)），而不是站在企業(yè)角度思考。

3.缺乏替代方案：只說了不能做什么，沒說能做什么來彌補(bǔ)企業(yè)的心理落差。

高分回答示例：

面對(duì)紅線要求，我的原則是“態(tài)度要軟，底線要硬，方案要活”。我不會(huì)直接說NO，

而是站在“保護(hù)企業(yè)”的角度去勸導(dǎo)，并提供合規(guī)的替代路徑：

第一，共情并轉(zhuǎn)化視角（站在同一戰(zhàn)壕）。

“李總，我特別理解您想降低運(yùn)營成本的心情。但關(guān)于環(huán)?；砻膺@一點(diǎn)，其實(shí)反而是

個(gè)‘定時(shí)炸彈’。現(xiàn)在的中央環(huán)保督察是終身追責(zé)制，如果我們現(xiàn)在違規(guī)開了口子，

未來一旦檢查回頭看，工廠面臨停產(chǎn)整頓，那時(shí)候損失的才是真金白銀。我是為了

咱們項(xiàng)目的長治久安，才建議您走正規(guī)流程?！薄选拔业牡拙€”包裝成“對(duì)他的保

護(hù)”。

第二，提供合規(guī)的“平替方案”（給補(bǔ)償）。

“雖然直接的環(huán)?；砻庾霾坏剑槍?duì)您在環(huán)保設(shè)備上的高投入，我們可以申請(qǐng)‘綠

色制造專項(xiàng)技改補(bǔ)貼’或者‘環(huán)保設(shè)備抵免企業(yè)所得稅’的政策。這一塊的力度也很

大，而且完全合規(guī)。我可以安排專人幫您做申報(bào)材料?！薄煤弦?guī)的補(bǔ)貼去彌補(bǔ)他

心理上的“虧損”。

第三，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到其他價(jià)值點(diǎn)。

如果對(duì)方還在糾結(jié)違規(guī)返稅，我會(huì)引導(dǎo)他關(guān)注其他高價(jià)值點(diǎn)：“在稅收返還上我們確

實(shí)受限于國家規(guī)定，但在人才公寓的配額上，我可以幫您向領(lǐng)導(dǎo)爭取最高標(biāo)準(zhǔn)，幫

您解決核心團(tuán)隊(duì)的住房問題，這對(duì)您留住人才更關(guān)鍵?！?/p>

Q25：項(xiàng)目落地過程中，企業(yè)抱怨行政審批流程太慢，甚至揚(yáng)言要撤資，你如何

安撫并解決？

?不好的回答示例：

遇到這種情況，我會(huì)先去安撫企業(yè)，讓他們消消氣，說政府辦事流程就是這樣的，

比較繁瑣，請(qǐng)他們多擔(dān)待。然后我會(huì)去催一下審批局的同事，讓他們快點(diǎn)辦。如果

實(shí)在快不起來，我就跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，讓領(lǐng)導(dǎo)去協(xié)調(diào)。反正我會(huì)盡力去催，但也只能

催，畢竟審批權(quán)不在我手里。

為什么這么回答不好：

1.推卸責(zé)任：說“流程就是這樣”、“比較繁瑣”，相當(dāng)于承認(rèn)了營商環(huán)境差，進(jìn)一步激怒企

業(yè)。

2.被動(dòng)應(yīng)對(duì)：只是“催一下”，缺乏實(shí)質(zhì)性的解決方案（如容缺辦理、并聯(lián)審批）。

3.缺乏危機(jī)感：面對(duì)“撤資”威脅，處理方式過于常規(guī)，沒有體現(xiàn)出危機(jī)公關(guān)的緊迫性。

高分回答示例：

這是典型的“信任危機(jī)”，必須啟動(dòng)“急診室模式”。我的處理SOP如下：

第一，第一時(shí)間上門，情緒急救（Empathy）。

得知消息后，我不會(huì)打電話，而是半小時(shí)內(nèi)出現(xiàn)在企業(yè)負(fù)責(zé)人面前。首先誠懇道

歉：“張總，是我工作沒做到位，耽誤了進(jìn)度，讓您著急了?！毕瘸袚?dān)責(zé)任，平息怒

火，避免矛盾升級(jí)為對(duì)政府的不信任。

第二，現(xiàn)場(chǎng)辦公，啟動(dòng)“綠色通道”（Action）。

我會(huì)立即厘清堵點(diǎn)在哪里（是缺材料？還是卡在簽字環(huán)節(jié)？）。

如果是卡在材料不全，我申請(qǐng)啟動(dòng)“容缺受理”機(jī)制——先發(fā)證，后補(bǔ)齊材料。

如果是卡在流程繁瑣，我申請(qǐng)召開“并聯(lián)審批協(xié)調(diào)會(huì)”，把發(fā)改、規(guī)劃、建設(shè)等部門拉到一

起現(xiàn)場(chǎng)辦公，將“串聯(lián)”改為“并聯(lián)”，把原本需要10天的流程壓縮到3天。

第三，透明化進(jìn)度，重建信心（Feedback）。

在接下來的幾天里，我會(huì)實(shí)行“日結(jié)日?qǐng)?bào)制”。每天下午5點(diǎn)，向企業(yè)發(fā)送當(dāng)天的進(jìn)

度條：“張總，今天上午規(guī)委會(huì)已過，下午圖審已送達(dá)，預(yù)計(jì)后天能拿證?！庇萌庋?/p>

可見的進(jìn)度條，消除企業(yè)的不確定感。

第四，事后補(bǔ)償與優(yōu)化。

危機(jī)解除后，我會(huì)幫企業(yè)爭取一些額外的榮譽(yù)（如“重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目”掛牌），作為精

神補(bǔ)償，并以此為案例推動(dòng)內(nèi)部審批流程的優(yōu)化。

Q26：如果企業(yè)方代表非常傲慢，在談判桌上公然貶低我們的園區(qū)配套，你會(huì)如

何回應(yīng)？

?不好的回答示例：

如果他貶低我們，我心里肯定不舒服，但我會(huì)忍著。我會(huì)禮貌地反駁他，告訴他我

們園區(qū)其實(shí)挺好的，很多大企業(yè)都來了。如果他說話太難聽，我就轉(zhuǎn)移話題，不跟

他爭論。畢竟他是客戶，顧客是上帝嘛。我會(huì)盡量保持微笑，不讓他抓到把柄。

為什么這么回答不好：

1.過度卑微：一味忍讓會(huì)助長對(duì)方的囂張氣焰，導(dǎo)致后續(xù)談判地位更加不平等。

2.反駁無力：只是說“其實(shí)挺好的”，沒有用事實(shí)和數(shù)據(jù)有力回?fù)簟?/p>

3.缺乏控場(chǎng)能力：甚至不敢正視沖突，試圖逃避話題，容易被對(duì)方看輕專業(yè)度。

高分回答示例：

面對(duì)傲慢的客戶，“不卑不亢”是核心。傲慢通常源于信息不對(duì)稱或這是一種壓價(jià)策

略。我會(huì)遵循“先認(rèn)可-后反轉(zhuǎn)-再聚焦”的策略：

第一，情緒抽離，認(rèn)可其痛點(diǎn)（以柔克剛）。

我不會(huì)生氣，反而會(huì)微笑著說：“李總眼光很毒辣，您剛才指出的商業(yè)配套暫時(shí)不足

的問題，確實(shí)是我們前兩年的一塊短板，這說明您是真心想在這里長遠(yuǎn)發(fā)展

的?！薄瓤隙ㄋ挠^察，化解對(duì)立情緒。

第二，用“規(guī)劃與數(shù)據(jù)”進(jìn)行事實(shí)反轉(zhuǎn)（有力回?fù)簦?/p>

接著話鋒一轉(zhuǎn)：“正因?yàn)橐庾R(shí)到了這一點(diǎn)，我們今年的重點(diǎn)就是補(bǔ)短板。您看（展示

規(guī)劃圖），距離這里800米的商業(yè)綜合體下個(gè)月就封頂，明年這個(gè)時(shí)候已經(jīng)開業(yè)

了。而且，恰恰是因?yàn)楝F(xiàn)在配套還沒完全成熟，我們的地價(jià)才處于價(jià)值洼地。等到

什么都有了，就不是現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格了。”——把“缺點(diǎn)”重新定義為“潛力”和“入場(chǎng)時(shí)

機(jī)”。

第三，回歸商業(yè)本質(zhì)，建立專業(yè)權(quán)威。

“李總，配套固然重要，但對(duì)于咱們制造業(yè)來說，‘要素成本’和‘供應(yīng)鏈效率’才是決

定生死的關(guān)鍵。我看過貴司的財(cái)報(bào)，物流成本偏高，而我們這里獨(dú)特的鐵水聯(lián)運(yùn)優(yōu)

勢(shì)，能幫您每年省下500萬。相比之下，門口少兩個(gè)咖啡館，是不是可以接受的暫

時(shí)性缺憾呢？”——用專業(yè)邏輯把話題拉回我們的優(yōu)勢(shì)主場(chǎng)。

Q27：招商工作中常遇到“空手套白狼”的皮包公司，你有哪些方法進(jìn)行快速甄

別？

?不好的回答示例：

要想甄別皮包公司，主要看他們的辦公環(huán)境好不好，老板穿得怎么樣，開什么車。

如果公司只有幾個(gè)人，或者是在居