招商專員崗位高頻面試題

【精選近三年60道高頻面試題】

【題目來源：學(xué)員面試分享復(fù)盤及網(wǎng)絡(luò)真題整理】

【注：每道題含高分回答示例+避坑指南】

1.請做一個自我介紹（基本必考|考察軟實力）

2.你認為招商專員和普通銷售最大的區(qū)別是什么？（常問|需深度思考）

3.在如今的經(jīng)濟環(huán)境下，你覺得目前招商工作最大的難點在哪里？（重點準備|網(wǎng)友分享）

4.請簡述一套完整的招商引資流程，從尋找線索到簽約落地。（基本必考|背誦即可）

5.你對我們目前所在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)/商業(yè)項目有多少了解？（常問|需深度思考）

6.如果讓你負責(zé)一個新的招商項目，你會通過哪些渠道去獲取首批有效客戶線索？（極高

頻|考察實操）

7.在做電話陌拜（ColdCall）時，如果前臺拒絕轉(zhuǎn)接負責(zé)人，你通常怎么處理？（極高頻|

考察抗壓）

8.請現(xiàn)場模擬一下，給我打一個陌拜電話，目標是約我下周見面。（基本必考|考察實操）

9.你如何判斷一家企業(yè)的入駐意向和真實實力？有哪些具體的篩選指標？（重點準備|學(xué)員

真題）

10.對于手中長期沒有成交意向的“沉睡客戶”，你會如何進行激活？（常問|考察實操）

11.在過往經(jīng)歷中，你遇到過最難搞定的一個客戶是怎樣的？你是如何拿下的？（極高頻|學(xué)

員真題）

12.如果客戶對我們的租金/加盟費非常敏感，直接表示“太貴了”，你如何應(yīng)對？（基本必考|

考察實操）

13.當客戶拿競爭對手的優(yōu)惠政策來壓價時，你會如何進行價值錨定而不陷入價格戰(zhàn)？（重

點準備|反復(fù)驗證）

14.請列舉你最熟悉的三個招商渠道，并分析它們的優(yōu)劣勢。（常問|考察實操）

15.面對客戶提出的“無法滿足”的硬性條件（如免租期過長），你會如何通過談判尋找折中方

案？（重點準備|考察抗壓）

16.你怎么看待“全員招商”這種模式？你個人的核心競爭力體現(xiàn)在哪里？（常問|需深度思

考）

17.在以往的工作中，你平均每天的有效通話量和拜訪量是多少？（極高頻|網(wǎng)友分享）

18.如果客戶已經(jīng)非常有被說服的跡象，但突然說“我要回去和股東商量一下”，你接下來會做

什么動作？（重點準備|考察實操）

19.對于政府招商或大客戶招商，你認為接待禮儀中最重要的三個細節(jié)是什么？（常問|考察

軟實力）

20.假如明天有一場重要的招商推介會，需要你負責(zé)邀約30家企業(yè)到場，你會怎么安排時間

表？（重點準備|考察實操）

21.你如何利用數(shù)字化工具（如企查查、天眼查、甚至抖音小紅書）來挖掘潛在客戶？（常

問|網(wǎng)友分享）

22.如果你的直屬領(lǐng)導(dǎo)分給你的資源質(zhì)量很差，而同事的資源很好，你會怎么做？（常問|考

察軟實力）

23.客戶對項目地理位置偏僻表示顧慮，你會用什么話術(shù)來扭轉(zhuǎn)他的看法？（重點準備|學(xué)員

真題）

24.在合同談判階段，客戶對法務(wù)條款提出強烈異議，而公司制度不能改，你如何協(xié)調(diào)？

（重點準備|考察抗壓）

25.描述一次你通過“以商招商”（老客戶介紹新客戶）成功的案例。（常問|考察實操）

26.你的PPT制作和宣講能力如何？如果讓你現(xiàn)在介紹一下你上家公司的項目亮點，你會怎么

講？（基本必考|考察實操）

27.面對長時間不出業(yè)績的壓力期，你通常如何調(diào)整心態(tài)并尋找突破口？（極高頻|考察抗

壓）

28.你了解目前的稅收政策或產(chǎn)業(yè)扶持政策嗎？請舉例說明一個你熟悉的政策點。（重點準

備|需深度思考）

29.如果客戶在簽約當天突然反悔，甚至玩消失，你會怎么處理？（極高頻|考察抗壓）

30.你認為維護好一個渠道（如中介、商會、銀行）的關(guān)鍵動作是什么？（常問|網(wǎng)友分享）

31.在招商過程中，你如何平衡“招商速度”和“商戶質(zhì)量”？（需深度思考|反復(fù)驗證）

32.假如你是我的下屬，我要求你本月必須完成50萬的業(yè)績，但目前進度為0，你打算怎么拆

解目標？（重點準備|考察實操）

33.客戶總是抱怨我們的配套設(shè)施不完善，你會如何安撫并畫餅？（常問|學(xué)員真題）

34.你能接受高強度的出差和應(yīng)酬嗎？你對應(yīng)酬喝酒的態(tài)度是什么？（極高頻|考察抗壓）

35.遇到一個非常有意向但決策流程極慢的大國企/外企客戶，你如何通過關(guān)鍵人推動進程？

（重點準備|網(wǎng)友分享）

36.請復(fù)盤一個你失敗的案例，你覺得當時如果在哪個環(huán)節(jié)做好了，結(jié)果會不一樣？（極高

頻|需深度思考）

37.你如何看待招商工作中的“洗客”和“切客”行為？（常問|考察軟實力）

38.當你在跟進一個大客戶時，發(fā)現(xiàn)競爭對手也在通過低價惡性競爭，你會向領(lǐng)導(dǎo)申請?zhí)嘏?/p>

策嗎？（重點準備|學(xué)員真題）

39.如果客戶問你：“既然你們項目這么好，為什么現(xiàn)在空置率還這么高？”你怎么回答？（極

高頻|考察抗壓）

40.你平時會關(guān)注哪些行業(yè)動態(tài)或財經(jīng)新聞？最近有什么新聞對招商有影響？（常問|需深度

思考）

41.對于中介渠道帶來的客戶，如何防止“跳單”？（重點準備|考察實操）

42.假如項目因為工程延期無法按時交付，客戶情緒激動要求退款，你如何穩(wěn)住客戶？（極

高頻|考察抗壓）

43.你在上一家公司的KPI考核指標由哪幾部分組成？你的完成率是多少？（基本必考|網(wǎng)友

分享）

44.如何快速與第一次見面的企業(yè)老板建立信任感？你有什么獨家破冰技巧？（常問|考察實

操）

45.面對某些客戶提出的灰色需求（如回扣），你會如何得體地處理？（極高頻|考察軟實

力）

46.如果讓你去開拓一個全新的城市或行業(yè)領(lǐng)域，你第一周會做哪三件事？（重點準備|考察

實操）

47.你覺得招商人員需要具備的最重要的三項特質(zhì)是什么？（常問|背誦即可）

48.在團隊協(xié)作中，如果運營部門配合度低，導(dǎo)致你承諾客戶的服務(wù)無法落地，你怎么解決？

（重點準備|考察軟實力）

49.你習(xí)慣用什么工具或方法管理你的客戶檔案？（CRM/Excel等）（常問|考察實操）

50.遇到那種“只看不買、只問不簽”的專家型客戶（很懂行但就是不下單），你怎么鑒別和應(yīng)

對？（重點準備|學(xué)員真題）

51.你對自己未來的職業(yè)規(guī)劃是什么？是想往招商總監(jiān)發(fā)展還是項目總發(fā)展？（常問|考察軟

實力）

52.你認為好的招商文案或招商手冊應(yīng)該包含哪些核心要素？（常問|考察實操）

53.如果客戶對我們的物業(yè)管理費提出質(zhì)疑，認為服務(wù)不值這個價，你怎么解釋？（重點準

備|學(xué)員真題）

54.在過往工作中，你通過什么方式提升了自己的行業(yè)專業(yè)度？（常問|考察軟實力）

55.面對多次拜訪都被拒之門外的情況，你堅持最久的一次是多久？結(jié)果如何？（極高頻|考

察抗壓）

56.你為什么選擇離開上一家公司？（針對頻繁跳槽的需重點準備）（基本必考|考察軟實

力）

57.我們公司的底薪不高，主要靠高提成，你能接受前3個月可能收入較低的情況嗎？（極高

頻|考察抗壓）

58.如果讓你給自己上一段招商工作打分（1-10分），你會打幾分？為什么？（常問|需深度

思考）

59.你目前的期望薪資結(jié)構(gòu)是怎樣的？（基本必考|網(wǎng)友分享）

60.我問完了，你有什么想問我的嗎？（面試收尾|考察軟實力）

【招商專員崗位】高頻面試題深度解答

Q1：請做一個自我介紹

?不好的回答示例：

面試官好，我叫張三。我今年26歲，畢業(yè)于XX大學(xué)市場營銷專業(yè)。我性格比較外

向，平時喜歡打籃球和聽音樂。我之前做過兩年的銷售工作，主要是在一家賣辦公

用品的公司，業(yè)績還可以。我覺得招商專員這個工作挺有挑戰(zhàn)性的，我也很想嘗試

一下。我看貴公司發(fā)展挺好的，希望能給我一個機會加入你們，我會努力工作的。

為什么這么回答不好：

1.流水賬式陳述：把簡歷上的基本信息復(fù)述了一遍，全是“我性格如何”、“我愛好什么”等與

崗位核心能力（資源拓展、談判能力）無關(guān)的廢話。

2.缺乏數(shù)據(jù)支撐：提到過往業(yè)績時只用了“還可以”這種模糊的詞匯，沒有具體的KPI完成

率、招商面積或回款金額，無法證明勝任力。

3.動機空洞：對公司的夸贊流于表面，沒有體現(xiàn)出對目標崗位和行業(yè)痛點的理解，顯得準備

不足，僅僅是在“求”一份工作。

高分回答示例：

面試官好，我是XXX，擁有3年一線產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商經(jīng)驗。我將自己的核心競爭力概

括為三點：“獵手嗅覺”、“顧問式談判”和“結(jié)果導(dǎo)向”。

第一，在獲客能力上，我擅長通過多渠道挖掘線索。在上一家智能制造園區(qū)任職期

間，我沒有依賴公司提供的名單，而是通過企查查、行業(yè)協(xié)會年鑒及定向掃樓，建

立了包含500+企業(yè)的私域資源庫。通過對數(shù)據(jù)的清洗與篩選，我獨立開發(fā)了3家專

精特新“小巨人”企業(yè)入駐，這一動作直接貢獻了年度業(yè)績的40%。

第二，在轉(zhuǎn)化落地上，我具備從陌拜到簽約的全流程把控力。我習(xí)慣通過分析企業(yè)

的產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，為客戶定制“選址+政策+供應(yīng)鏈”的綜合解決方案，而不僅僅

是賣場地。去年，我主導(dǎo)了一個生物醫(yī)藥項目的引入，面對客戶對排污指標的顧

慮，我協(xié)調(diào)環(huán)保部門和工程部，在一周內(nèi)出具了合規(guī)改造方案，最終成功簽下5年

長約，合同金額達300萬。

第三，在職業(yè)素養(yǎng)上，我抗壓能力強且適應(yīng)高頻出差。我深知招商工作“剩者為

王”，習(xí)慣以周為單位復(fù)盤漏斗數(shù)據(jù)。我看過咱們項目的資料，其區(qū)位優(yōu)勢非常適合

承接周邊溢出的電子信息產(chǎn)業(yè)，這也正是我最熟悉的領(lǐng)域。我希望能用我的經(jīng)驗和

資源，為團隊的季度KPI做出直接貢獻。

Q2：你認為招商專員和普通銷售最大的區(qū)別是什么？

?不好的回答示例：

我覺得其實本質(zhì)上都是一樣的，都是把東西賣出去嘛。普通銷售可能賣的是具體的

商品，比如車啊、房子啊、保險啊，招商專員賣的是寫字樓或者商鋪。都要跟人打

交道，都要口才好，都要能喝酒應(yīng)酬。最大的區(qū)別可能就是招商面對的客戶更有錢

一點，老板更多一點，所以需要穿得正式一點，說話更客氣一點吧。

為什么這么回答不好：

1.認知淺?。簩⒄猩坦ぷ骱喕癁椤百u東西”和“應(yīng)酬”，完全忽略了招商背后的產(chǎn)業(yè)邏輯、政策

解讀和長周期服務(wù)屬性。

2.缺乏宏觀視野：沒有意識到招商往往涉及B2G（政府）或B2B的大宗交易，其決策鏈條和

風(fēng)險評估遠比普通C端銷售復(fù)雜。

3.甚至帶有偏見：提到“能喝酒”作為核心區(qū)別，容易讓面試官覺得該求職者職業(yè)素養(yǎng)不高，

還停留在傳統(tǒng)的粗放式銷售思維。

高分回答示例：

我認為招商專員與普通銷售雖然底層邏輯都是價值交換，但在決策復(fù)雜度、服務(wù)周

期和角色定位上有本質(zhì)區(qū)別：

首先是決策鏈條與復(fù)雜度不同。普通銷售（尤其是ToC）往往是單點決策，注重情

緒價值和短平快。而招商面對的是企業(yè)級客戶，涉及選址、財務(wù)、法務(wù)、老板等多

方?jīng)Q策，是理性的高客單價交易。這要求我不僅要懂銷售技巧，更要懂產(chǎn)業(yè)政策、

稅收籌劃甚至工程條件，必須具備“復(fù)合型知識結(jié)構(gòu)”。

其次是角色定位不同。普通銷售往往是“推銷者”，而招商專員必須是“資源整合者”。

在過往項目中，我發(fā)現(xiàn)客戶在乎的往往不是租金本身，而是入駐后的營商環(huán)境、上

下游配套。我需要像一個“行業(yè)顧問”一樣，告訴客戶為什么這里最適合他的企業(yè)發(fā)

展，幫他算好未來3-5年的賬，而不僅僅是推銷物理空間。

最后是服務(wù)周期的延展性。普通銷售簽約往往意味著結(jié)束，而招商簽約只是開始。

后續(xù)的裝修入場、工商注冊、政策申報等服務(wù)直接決定了客戶的存活率和未來的“以

商招商”。我看待招商工作，更看重與企業(yè)共同成長的長期價值，這需要更強的耐心

和極高的責(zé)任感。

Q3：在如今的經(jīng)濟環(huán)境下，你覺得目前招商工作最大的難點在哪里？

?不好的回答示例：

現(xiàn)在的環(huán)境確實太差了，大家都知道。最大的難點就是企業(yè)都沒錢了，都不敢擴

張，甚至都在倒閉。以前打電話過去，客戶還愿意聊聊，現(xiàn)在一聽是招商的直接就

掛了。還有就是競爭太激烈，滿大街都是空置的寫字樓，客戶選擇太多，拼命壓

價。我覺得現(xiàn)在做招商主要就是看運氣，看能不能碰到那種正好必須要搬家的剛需

客戶。

為什么這么回答不好：

1.過度歸因外部：雖然指出了大環(huán)境問題，但態(tài)度消極，充滿了抱怨，讓面試官覺得你是一

個遇到困難就找借口的人。

2.缺乏深度思考：只看到了“沒錢”和“壓價”的表象，沒有分析出導(dǎo)致這些現(xiàn)象的深層原因

（如信心不足、決策延后）。

3.暴露無力感：最后一句“主要看運氣”是面試大忌，直接否定了主觀能動性和專業(yè)能力的作

用。

高分回答示例：

在當前的下行周期中，我認為招商最大的難點不在于“沒客戶”，而在于“信任成本極

高”和“決策周期拉長”，這具體體現(xiàn)在以下三個方面：

第一，存量博弈下的甄別難度?，F(xiàn)在的市場不是誰擴張誰就贏，很多企業(yè)看似有需

求，實則是資金鏈斷裂前的“虛假繁榮”或者是為了套取政策補貼?，F(xiàn)在的難點在

于，我必須具備像風(fēng)控專員一樣的眼光，通過分析企業(yè)的現(xiàn)金流、納稅申報和法律

訴訟情況，去篩選出真正優(yōu)質(zhì)、可持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，避免招進來卻很快倒閉的“無效

招商”。

第二，客戶決策趨于極致保守。以前企業(yè)看重“未來前景”，現(xiàn)在看重“當下成

本”和“安全感”。這就導(dǎo)致傳統(tǒng)的“畫餅式”招商失效了。難點在于如何通過確定性的

數(shù)據(jù)、現(xiàn)成的產(chǎn)業(yè)鏈配套和看得見的政策落地，去對沖客戶對未來的不確定性恐

懼。我之前遇到一個客戶，猶豫了半年，最后我是通過帶他走訪了園區(qū)內(nèi)同類型的

盈利企業(yè)，才消除了他的顧慮。

第三，價格戰(zhàn)導(dǎo)致的價值失焦。市場上充滿了低價房源，客戶容易被價格帶偏。難

點在于如何在客戶拿著競品低價來談時，不僅不降價，還能通過計算“綜合運營成

本”（如物流效率、人才招聘難度、政策返還）來證明我們的性價比其實更高。這考

驗的是我們的專業(yè)算賬能力和價值錨定能力。

Q4：請簡述一套完整的招商引資流程，從尋找線索到簽約落地。

?不好的回答示例：

流程大概就是：首先去網(wǎng)上或者外面找客戶的電話。然后打電話過去問他們有沒有

需求。如果有需求的話，就加個微信發(fā)資料。發(fā)完資料如果他感興趣，就約個時間

見面帶他看場地。看中了就談價格，價格談攏了就簽合同，讓他交錢。最后就是讓

他裝修入駐。反正主要就是找人、看房、簽合同這幾步吧，中間如果哪里卡住了就

想辦法解決。

為什么這么回答不好：

1.過于粗糙：完全是“小白”視角的描述，遺漏了關(guān)鍵的“資格審查”、“需求匹配”、“商務(wù)談

判”等核心環(huán)節(jié)。

2.缺乏專業(yè)術(shù)語：表述口語化嚴重（如“找人”、“交錢”），沒有體現(xiàn)出SOP（標準作業(yè)程

序）的嚴謹性。

3.忽視后續(xù)服務(wù)：流程終結(jié)于“裝修入駐”，忽略了招商中非常重要的“后期維護”和“運營服

務(wù)”。

高分回答示例：

根據(jù)我過往的操作經(jīng)驗，一套標準且高效的招商流程應(yīng)包含以下七個關(guān)鍵節(jié)點，形

成閉環(huán)：

1.信息收集與畫像定位：首先根據(jù)載體屬性（如甲級寫字樓或化工園），明確目標客戶畫

像。利用大數(shù)據(jù)工具（天眼查）、渠道中介、行業(yè)展會等方式建立線索庫，并進行初步分

級（ABC類）。

2.接觸與初篩（資格審查）：通過電話陌拜或陌生拜訪觸達關(guān)鍵人（KP），在推介項目的

同時，重點通過詢問企業(yè)的經(jīng)營狀況、選址硬性指標（層高、承重、排污）來判斷其匹配

度，剔除無效線索。

3.實地考察與需求挖掘：邀約客戶現(xiàn)場踏勘。此環(huán)節(jié)不只是看房，更是通過觀察客戶團隊、

車輛、關(guān)注點來深挖其隱性需求（如老板是否在意風(fēng)水、是否在意政府關(guān)系）。

4.方案制定與價值匹配：根據(jù)考察反饋，輸出定制化的選址建議書。針對客戶痛點（如成

本、交通），重點展示我們的解決方案，進行價值錨定。

5.商務(wù)談判與博弈：進入實質(zhì)性條款溝通，涉及租金/售價、免租期、支付方式、違約責(zé)任

等。此階段需靈活運用“紅白臉”策略，平衡公司底線與客戶訴求。

6.簽約與款項落實：在法務(wù)審核通過后，組織正式簽約儀式（增強客戶儀式感），并嚴格跟

進首付款及保證金的到賬，確保落袋為安。

7.運營交割與服務(wù)延伸：協(xié)助辦理入駐手續(xù)、工商注冊變更等。更重要的是建立長效聯(lián)絡(luò)機

制，為后續(xù)的“擴租”或“老帶新”埋下伏筆。

Q5：你對我們目前所在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)/商業(yè)項目有多少了解？

?不好的回答示例：

面試前我在網(wǎng)上大概看了一下，感覺咱們公司挺大的，項目位置也不錯，離地鐵挺

近的。我看公眾號上發(fā)的文章，好像環(huán)境也很好，綠化做得不錯。而且我看網(wǎng)上評

論說咱們這邊的租金性價比挺高的。具體的細節(jié)我可能還不是特別清楚，畢竟我還

沒入職嘛，但我相信入職后我很快就能熟悉起來的。

為什么這么回答不好：

1.準備敷衍：回答的內(nèi)容全是肉眼可見的表面信息（大、近、好），沒有任何深度調(diào)研的痕

跡。

2.缺乏行業(yè)視角：沒有提及項目的產(chǎn)業(yè)定位、核心賣點、周邊競品對比等專業(yè)內(nèi)容，顯得很

不專業(yè)。

3.態(tài)度被動：用“入職后熟悉”來推脫，錯失了展示自己“主動學(xué)習(xí)能力”和“求職誠意”的最佳機

會。

高分回答示例：

在來面試之前，我通過實地踩盤和查閱公開資料，對咱們項目做了以下三層維度的

分析：

1.區(qū)位與交通（硬實力）：咱們項目位于XX核心商務(wù)區(qū)，緊鄰XX地鐵站，且距離高速路口

僅15分鐘車程。這對我們主打的XX產(chǎn)業(yè)（如物流、電商或總部經(jīng)濟）來說，是極大的物

流和通勤優(yōu)勢，這是我在招商話術(shù)中會重點強調(diào)的“黃金交通網(wǎng)”。

2.產(chǎn)業(yè)定位與競品（軟實力）：我注意到咱們項目主打“數(shù)字經(jīng)濟+科技研發(fā)”，目前已經(jīng)入

駐了像A公司、B公司這樣的龍頭企業(yè)，形成了很好的虹吸效應(yīng)。相比周邊的XX園區(qū)，雖

然我們的租金略高10%，但我們的路演廳、人才公寓等配套更完善。這意味著我們的目標

客戶不是價格敏感型的小微企業(yè)，而是成長期的潛力型企業(yè)。

3.潛在挑戰(zhàn)（思考）：我也發(fā)現(xiàn)，目前項目周邊的商業(yè)配套還在完善中，中午員工吃飯選擇

較少，這可能會是客戶看房時的一個抗性點。針對這一點，如果我入職，我會建議引入集

裝箱簡餐或與外賣平臺談企業(yè)團餐合作，作為解決客戶后顧之憂的談判籌碼。

以上是我初步的調(diào)研，可能還不夠全面，也希望聽聽您對項目的深層解讀。

Q6：如果讓你負責(zé)一個新的招商項目，你會通過哪些渠道去獲取首批有效客戶

線索？

?不好的回答示例：

如果是新項目，我首先會把各大中介公司都跑一遍，跟他們簽代理協(xié)議，讓他們帶

客戶來。然后我會在58同城、安居客這些網(wǎng)站上發(fā)帖子。如果預(yù)算夠的話，可以投

點廣告。還有就是我會給以前積累的老客戶打電話，問問他們要不要搬家，或者有

沒有朋友介紹。基本上就是這些常規(guī)渠道吧，先廣撒網(wǎng)再說。

為什么這么回答不好：

1.過度依賴中介：將命運交在中介手里，缺乏主動拓客的策略，且新項目通常渠道傭金政策

未定，中介動力不足。

2.渠道陳舊低效：58同城等分類網(wǎng)站對于中高端產(chǎn)業(yè)招商效果極差，充斥著大量無效信

息，顯得求職者資源層級較低。

3.缺乏策略分層：沒有針對“首批客戶”的特殊性（需要標桿效應(yīng)）進行渠道定制，只是機械

地羅列手段。

高分回答示例：

對于新項目啟動，首批客戶的質(zhì)量決定了項目的調(diào)性。我會采取“核心突破+全網(wǎng)覆

蓋+渠道聯(lián)動”的組合拳策略，分三步走：

第一，鎖定“種子用戶”，精準定向狙擊（30%精力）。新項目需要標桿。我會利用

企查查、天眼查等大數(shù)據(jù)工具，通過“地圖拓客”功能，篩選項目周邊5-10公里范圍

內(nèi)、租約即將到期（通常提前6個月）、且處于擴張期的同類產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。針對這

些企業(yè)，進行點對點的陌拜和定向BD，這類客戶成交快且能帶來集聚效應(yīng)。

第二，激活渠道網(wǎng)絡(luò)，建立利益共同體（50%精力）。我不止是簡單的掛牌，而是

會組織一場小型的“渠道推介會”。邀請區(qū)域內(nèi)深耕寫字樓/廠房的TOP20金牌經(jīng)紀

人，不僅宣講傭金政策，更重點宣講我們的“去化賣點”和“帶看獎勵”。同時，我會拜

訪當?shù)氐纳虝?、行業(yè)協(xié)會（如電商協(xié)會、科創(chuàng)協(xié)會），嘗試通過協(xié)會資源置換獲取

精準的企業(yè)名單。

第三，數(shù)字化獲客與內(nèi)容營銷（20%精力）。我會利用抖音、小紅書等平臺，發(fā)布

帶有項目關(guān)鍵詞的短視頻，展示項目的樣板間和周邊環(huán)境，截獲搜索流量。同時，

在行業(yè)垂直論壇和社群中發(fā)布招商信息，捕捉主動尋找選址的企業(yè)需求。

通過這套組合拳，我的目標是在第一個月內(nèi)建立不少于100組的有效意向客戶池。

Q7：在做電話陌拜（ColdCall）時，如果前臺拒絕轉(zhuǎn)接負責(zé)人，你通常怎么處

理？

?不好的回答示例：

被前臺拒絕是很正常的。如果她不轉(zhuǎn)，我就多打幾次，換個時間打?；蛘呶揖透?/p>

說我有重要的事情要找他們老板，是關(guān)于合作的。如果她態(tài)度很強硬，我就掛了，

記錄下來下次再試。實在不行我就去查這個公司的其他電話，或者直接去他們公司

前臺堵人。反正做銷售就是要臉皮厚，不能怕被拒絕。

為什么這么回答不好：

1.缺乏話術(shù)技巧：只是強調(diào)“多打”、“臉皮厚”，沒有具體的破冰策略，屬于無效勤奮。

2.欺騙性太強：單純說“有重要合作”很容易被前臺識破（前臺每天接無數(shù)這種電話），一旦

被識破就會被拉黑。

3.缺乏變通：沒有利用前臺作為信息源的價值，直接對抗或放棄，浪費了通話機會。

高分回答示例：

前臺是企業(yè)的“守門人”，突破前臺的核心在于“去銷售化”和“借力打力”。我通常會

使用以下三種策略：

1.模糊邀約法（制造內(nèi)部聯(lián)系感）：我不會直接說“我是招商的”，而是說：“您好，我是XX

產(chǎn)業(yè)園運營部的，之前給李總（提前查好老板名字）發(fā)過一份關(guān)于XX政策申報的加急文

件，需要跟他確認一下收到?jīng)]，以免耽誤咱們公司的申報時效。”利用具體的人名和緊迫

的公事，增加前臺轉(zhuǎn)接的心理壓力和信任度。

2.降維打擊/迂回戰(zhàn)術(shù)：如果找不到老板，我會嘗試找“行政經(jīng)理”或“HR”。話術(shù)調(diào)整為：“您

好，我是XX園區(qū)的，想咨詢一下咱們公司近期有沒有招聘或者團建的需求，我們這邊有

一些針對企業(yè)的免費場地支持?！边@類職能部門的人員更容易接通，一旦聯(lián)系上，再通過

他們?nèi)チ私夤镜倪x址動向或獲取老板聯(lián)系方式，成功率會高很多。

3.信息校對法：如果前臺堅決不轉(zhuǎn)，我會退而求其次，不求轉(zhuǎn)接只求信息：“好的，我不打

擾您工作。能不能麻煩您核對一下，咱們公司的對外聯(lián)系郵箱是XXX嗎？我把資料發(fā)過

去，麻煩您留意查收。”獲取郵箱后，通過郵件簽名往往能找到手機號，或者作為后續(xù)跟

進的切入點。

關(guān)鍵是保持語氣堅定、自信且禮貌，讓前臺感覺我是一個合作伙伴，而不是一個推

銷員。

Q8：請現(xiàn)場模擬一下，給我打一個陌拜電話，目標是約我下周見面。

?不好的回答示例：

（電話接通）喂，您好，請問是李總嗎？那個，我是XX大廈的招商小王。我們這邊

現(xiàn)在有很多空出來的辦公室，價格特別便宜，而且位置也很好。您看您最近有沒有

搬家的打算呀？如果沒有的話，您朋友有嗎？我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，免租期很長。

我想下周去拜訪您一下，給您送個資料，您看周三行不行？不行的話周四也行。

為什么這么回答不好：

1.開場白毫無吸引力：典型的“推銷式”開場，直接暴露目的，容易讓客戶產(chǎn)生防御心理并掛

斷。

2.缺乏痛點連接：一直在說“我有什么”（便宜、位置好），沒有說“對你有什么好處”，價值

感極低。

3.邀約過于卑微且無力：連續(xù)的“行不行”、“有沒有”，把主動權(quán)完全交給了客戶，容易被拒

絕。

高分回答示例：

面試官您好，那我把您設(shè)定為一家正在快速發(fā)展的科技公司的負責(zé)人李總。

（模擬開始）

“李總您好，我是XX科創(chuàng)園的招商經(jīng)理XXX。這就不用您掛電話了，只要30秒，如

果我說的事對您公司今年的運營成本優(yōu)化沒有幫助，您再掛也不遲?！?/p>

（稍作停頓，建立氣場）

“我看過咱們公司最近在招聘網(wǎng)站上發(fā)布了大量擴招研發(fā)人員的信息，首先恭喜咱們

業(yè)務(wù)發(fā)展這么快！但我知道，您現(xiàn)在所在的XX大廈屬于純商務(wù)樓，不僅租金單價

高，而且沒法享受高新企業(yè)的房租補貼，這對您每年至少是幾十萬的隱形成本浪

費?！?/p>

（拋出誘餌）

“我們園區(qū)最近剛空出一套帶裝修的500平米研發(fā)專區(qū)，特別適合咱們這種擴張型團

隊，不僅能幫您把綜合租金成本降低30%，我還能幫您直接對接區(qū)里的科創(chuàng)補貼申

報。我想這就這套方案，下周二或者周三下午，花20分鐘跟您當面做個匯報，您看

是周二下午3點方便，還是周三上午？”

（解析：這套話術(shù)運用了‘恭喜（拉近關(guān)系）+痛點（指出成本浪費）+解決方案

（降本+補貼）+二選一邀約’的邏輯，極大地提高了客戶的興趣點和見面率。）

Q9：你如何判斷一家企業(yè)的入駐意向和真實實力？有哪些具體的篩選指標？

?不好的回答示例：

判斷意向主要看他是不是經(jīng)常問我問題，如果是那種問得很細的，比如問價格、問

物業(yè)費、問停車位，那意向肯定很大。如果是那種愛理不理的，肯定就沒戲。實力

的話，就看老板開什么車，戴什么表，或者看他們公司人多不多。人多的一般都有

實力。還有就是看他們爽不爽快，爽快的一般都有錢。

為什么這么回答不好：

1.判斷標準主觀幼稚：靠“看車看表”來判斷企業(yè)實力極不準確（很多皮包公司老板包裝得很

好），容易看走眼。

2.混淆了意向與好奇：問得細不代表意向強，有時候可能是競爭對手在刺探情報。

3.忽視了硬性指標：沒有提及財務(wù)數(shù)據(jù)、納稅情況等客觀篩選標準，缺乏風(fēng)控意識。

高分回答示例：

在招商實戰(zhàn)中，我會通過“望聞問切”四個維度的客觀指標來進行分級篩選：

1.判斷真實實力（看底子）：

注冊資本與實繳：通過天眼查不僅看注冊資金，更看實繳出資信息和社保繳納人數(shù)。

一個注冊1000萬但社保0人的公司，大概率是空殼。

知識產(chǎn)權(quán)與資質(zhì)：看是否有“高新企業(yè)”、“專精特新”認證或?qū)＠麛?shù)量。這是硬科技企業(yè)

實力的鐵證。

經(jīng)營痕跡：查看其是否有法律訴訟（特別是合同糾紛）、股權(quán)凍結(jié)情況。這直接關(guān)系

到未來的履約風(fēng)險。

2.判斷入駐意向（看動作）：

決策人參與度：如果只是行政來問，意向一般；如果老板、財務(wù)、技術(shù)負責(zé)人組團來

現(xiàn)場考察，意向度極高。

問題的顆粒度：意向客戶關(guān)注的不是泛泛的價格，而是具體的交付標準（如強弱電位

置、排氣承重）和合同細節(jié)（如違約責(zé)任、免租期起算日）。

配合度：當我要求提供公司營業(yè)執(zhí)照或財稅報表以便申請?zhí)嘏邥r，愿意積極配合

提供敏感資料的客戶，通常需求非常迫切且真實。

基于這些，我會將客戶分為S/A/B/C級，將80%的精力聚焦在S和A級客戶身上。

Q10：對于手中長期沒有成交意向的“沉睡客戶”，你會如何進行激活？

?不好的回答示例：

沉睡客戶我就每隔一段時間給他們發(fā)個微信，問候一下，比如節(jié)假日發(fā)個祝福信

息?；蛘吖居惺裁葱禄顒?、新政策了，就群發(fā)告訴他們一下。如果他們還是不

回，那也沒辦法，畢竟強扭的瓜不甜。我就把精力放在新客戶身上。反正客戶庫里

那么多名單，死馬當活馬醫(yī)吧。

為什么這么回答不好：

1.騷擾式營銷：單純的節(jié)日問候和群發(fā)廣告，不僅無法激活客戶，反而容易導(dǎo)致被拉黑。

2.缺乏價值觸點：沒有思考客戶為什么“沉睡”（是需求延后？還是選擇了競品？），沒有提

供新的價值點去刺激對方。

3.放棄得太輕易：沉睡客戶其實是巨大的金礦，因為已經(jīng)建立過初步聯(lián)系，放棄維護是對公

司資源的浪費。

高分回答示例：

激活沉睡客戶的核心在于“尋找新的連接點”，切忌無效騷擾。我會采取以下三步策

略：

1.分類診斷，建立“復(fù)活”理由：首先我會復(fù)盤之前的溝通記錄，分析沉睡原因。如果是當時

預(yù)算不夠，現(xiàn)在的切入點就是“特價房源”；如果是當時決策暫緩，現(xiàn)在的切入點就是“行業(yè)

利好”。

2.提供“非銷售”的增值價值：我不會一上來就推銷房源，而是分享對客戶有用的行業(yè)資訊或

政策紅利。

話術(shù)示例：“張總，最近看到咱們行業(yè)出臺了XX新政策，涉及到最高50萬的補貼。我

專門整理了一份解讀資料，覺得對咱們公司很有用，發(fā)給您參考一下，不需要您做任

何回復(fù)，希望能幫到您?！?/p>

這種“利他”的行為最容易打破沉默，重建信任。

3.利用“圈層活動”進行軟性激活：邀請客戶參加園區(qū)舉辦的行業(yè)沙龍、投融資路演或企業(yè)家

聯(lián)誼會。

理由：“張總，下周我們這有個行業(yè)交流會，來了好幾家上下游的大佬，我想著這對咱

們拓展業(yè)務(wù)有幫助，特意給您留了個VIP名額?！?/p>

只要客戶愿意來現(xiàn)場，我就有機會通過展示園區(qū)氛圍和已入駐企業(yè)的繁榮景象，重新

點燃他的入駐欲望。

Q11：在過往經(jīng)歷中，你遇到過最難搞定的一個客戶是怎樣的？你是如何拿下

的？

?不好的回答示例：

我遇到過一個客戶特別難搞，每次打電話都不接，去拜訪也不見。后來我就每天給

他發(fā)短信，早上發(fā)早安，晚上發(fā)晚安，堅持了一個月。有一次下大雨，我聽說他在

公司加班，我就買了份外賣送過去，在樓下等了他兩個小時。他出來看到我很感

動，就讓我上去了。后來聊著聊著，他覺得我這人挺實在的，就被我感動了，然后

就簽約了。

為什么這么回答不好：

1.過度煽情，脫離專業(yè)：這是典型的“感動中國”式銷售故事，強調(diào)苦勞而非功勞。在B端招

商中，老板不會因為一份外賣就簽幾百萬的合同。

2.缺乏邏輯支撐：沒有說明客戶為什么拒絕，也沒有說明除了“感動”之外，你的產(chǎn)品方案是

如何解決他的實際問題的。

3.不可復(fù)制：這種方法效率極低且?guī)в羞\氣成分，無法證明你具備系統(tǒng)性的解決問題的能

力。

高分回答示例：

我印象最深的是一家做精密儀器的德資企業(yè)。難點在于：客戶對廠房層高和防震要

求極高，且極其理性，但我方園區(qū)的標準廠房在承重上略有差距，客戶準備放棄我

們簽約競品。

我采取了“技術(shù)降維+定制改造”的策略拿下：

1.深入現(xiàn)場，引入外腦：我沒有試圖用話術(shù)說服，而是直接帶著工程部總監(jiān)和第三方的結(jié)構(gòu)

加固專家，去了客戶現(xiàn)在的工廠，實地測量設(shè)備的震動參數(shù)。

2.提出替代方案：通過數(shù)據(jù)測算，我提出了一套“局部加固+底層安置”的改造方案。雖然整

體承重不夠，但通過對設(shè)備核心區(qū)的局部灌漿加固，完全能滿足需求，且改造成本遠低于

客戶去競品那邊定制廠房的成本。

3.算賬成交：我給客戶做了一張詳細的對比表：雖然我們需要改造期1個月，但綜合租金成

本比競品低20%，且我們園區(qū)擁有排污許可證，這正是他們未來擴產(chǎn)的剛需。

4.結(jié)果：客戶被這種專業(yè)的技術(shù)解決能力打動，不僅簽約了3000平米，還把我們也推薦給

了他們的供應(yīng)商。這讓我明白，搞定大客戶靠的不是感動，而是專業(yè)的技術(shù)解決方案。

Q12：如果客戶對我們的租金/加盟費非常敏感，直接表示“太貴了”，你如何應(yīng)

對？

?不好的回答示例：

如果客戶說貴，我就跟他說：“一分錢一分貨嘛。”我們這里的環(huán)境、位置都比別的

地方好，肯定要貴一點。如果他還是嫌貴，我就問問領(lǐng)導(dǎo)能不能打折。如果領(lǐng)導(dǎo)說

不能打折，那我就跟客戶說我也沒辦法，這是公司規(guī)定的?；蛘呶揖屯扑]他去稍微

偏一點的樓層，那邊便宜點。

為什么這么回答不好：

1.站在客戶對立面：用“一分錢一分貨”來教育客戶，容易引起反感。

2.缺乏談判籌碼：一遇到價格抗性就想“打折”或“推卸給公司規(guī)定”，暴露了談判能力的軟

弱。

3.沒有價值塑造：沒有把價格拆解開來談，沒有讓客戶看到“貴”背后的價值。

高分回答示例：

面對“太貴了”的異議，我會采用“拆解成本法”和“價值錨定法”來處理，絕不輕易降

價：

1.表示理解，轉(zhuǎn)移焦點：首先我會說：“李總，我完全理解您對成本的控制。但我相信您選

擇這里，更看重的是這里能給公司帶來的效益，而不僅僅是省那點房租?！?/p>

2.拆解“隱性成本”與“顯性租金”：

話術(shù)：“雖然隔壁園區(qū)的租金比我們每平米便宜5毛錢，但他們位置偏，員工通勤難，

您每個月可能需要多支付班車費和招聘成本。而且我們這里是精裝修交付，您省下的

裝修費分攤到3年租期里，其實每天的實際成本比他們還低?！?/p>

我會現(xiàn)場給客戶算一筆賬，對比TCO（總擁有成本），證明我們的性價比其實更高。

3.置換非價格條件：如果客戶確實預(yù)算有限，我會提出：“租金單價確實很難降，這是公司

的紅線。但是我可以幫您去申請延長半個月的免租期，或者送您兩個固定車位的使用

權(quán)?！庇脮r間或配套來換取價格空間的堅守，既給了客戶面子，又守住了公司的底價。

Q13：當客戶拿競爭對手的優(yōu)惠政策來壓價時，你會如何進行價值錨定而不陷入

價格戰(zhàn)？

?不好的回答示例：

那我就跟他說，競爭對手便宜是因為他們那邊風(fēng)水不好，或者物業(yè)管理很差。我會

跟客戶說，您別看他們現(xiàn)在便宜，進去以后各種亂收費，很坑的。我們這邊雖然

貴，但是大品牌，有保障。如果您非要選便宜的，那我也沒辦法，畢竟我們定位不

一樣。

為什么這么回答不好：

1.惡意詆毀競品：攻擊競爭對手是銷售大忌，顯得格局很小，反而會讓客戶覺得你不自信。

2.空洞的品牌背書：只說“大品牌有保障”，缺乏具體的對比細節(jié)，說服力不強。

3.消極應(yīng)對：一句“我也沒辦法”直接把溝通的大門關(guān)上了。

高分回答示例：

遇到這種情況，我會避免直接評價競品的好壞，而是引導(dǎo)客戶關(guān)注“差異化價值”。

具體操作如下：

1.認可競品，建立客觀形象：“張總，XX園區(qū)的價格確實很有吸引力，他們也是知名的項

目，這一點我承認?！保ㄏ冉档涂蛻舻姆烙睦恚?/p>

2.引入“不可比較”的維度（升維打擊）：

產(chǎn)業(yè)生態(tài)：“但是張總，您是做醫(yī)療器械的。那邊雖然便宜，但主要聚集的是物流企

業(yè)。我們這里聚集了全區(qū)80%的醫(yī)療企業(yè)，每季度都有行業(yè)對接會。在這里，您的上

下游就在隔壁棟，這種產(chǎn)業(yè)集聚帶來的生意機會，是那邊沒法提供的?！?/p>

政策賦能：“另外，我們是區(qū)里唯一的‘孵化器’掛牌單位，入駐我們這里，明年您可以

直接申請XX專項資金，這筆錢可能比您三年的房租都要多。這點您可以去問問那邊有

沒有?！?/p>

3.重構(gòu)價格錨點：我會告訴客戶：“選址就像買鞋，便宜的不一定合腳。您現(xiàn)在省下的10%

租金，未來可能要花200%的精力去解決招人難、辦事難的問題。我們提供的不是房租，

是一站式的企業(yè)加速服務(wù)?！蓖ㄟ^將“租金”轉(zhuǎn)化為“投資回報”的概念，讓客戶意識到我們

的貴是有道理的。

Q14：請列舉你最熟悉的三個招商渠道，并分析它們的優(yōu)劣勢。

?不好的回答示例：

我最熟悉的渠道就是網(wǎng)絡(luò)、中介和掃樓。

網(wǎng)絡(luò)就是在58同城上發(fā)帖，優(yōu)勢是免費，劣勢是騙子多。

中介就是給傭金讓他們帶人，優(yōu)勢是省事，劣勢是傭金太高了。

掃樓就是去寫字樓一家家敲門，優(yōu)勢是直接，劣勢是太累了，而且經(jīng)常被趕出來。

為什么這么回答不好：

1.渠道低端：還停留在初級銷售的“掃樓”和“58發(fā)帖”階段，不符合專業(yè)招商專員（特別是針

對B端大客戶）的段位。

2.分析淺顯：對優(yōu)劣勢的分析只停留在個人感受（累、貴），沒有從獲客效率、客戶精準

度、轉(zhuǎn)化周期等專業(yè)維度分析。

高分回答示例：

在過往工作中，我深耕且轉(zhuǎn)化率最高的三個渠道分別是：政府/協(xié)會渠道、全民經(jīng)紀

人（小B渠道）**和**大數(shù)據(jù)精準拓客。

1.政府與行業(yè)協(xié)會渠道（高舉高打）：

優(yōu)勢：信任背書極強，客戶質(zhì)量高（通常是大企業(yè)或政府招商引資項目），轉(zhuǎn)化率最

高。

劣勢：門檻高，需要長期的關(guān)系維護，且決策流程極長，不可控因素多。

策略：我會定期向街道辦、科創(chuàng)局匯報項目進度，爭取成為政府接待考察的首選考察

點。

2.商業(yè)地產(chǎn)中介五大行/本地大行（精準打擊）：

優(yōu)勢：手中握有大量活躍的選址需求，能快速匹配，立竿見影。

劣勢：傭金成本高，且忠誠度低（誰給錢多推誰），容易跳單。

策略：我不只是簽協(xié)議，而是會定期給中介開培訓(xùn)會，甚至給他們的關(guān)鍵帶看人設(shè)

立“帶看紅包”，把中介變成我的編外銷售。

3.大數(shù)據(jù)定向拓客（主動出擊）：

優(yōu)勢：主動權(quán)在自己手里，成本低，可以挖掘隱性需求（如根據(jù)招聘數(shù)據(jù)、中標數(shù)據(jù)

判斷擴張需求）。

劣勢：數(shù)據(jù)清洗工作量大，陌拜的破冰難度大。

策略：結(jié)合天眼查和招聘網(wǎng)站，建立目標企業(yè)庫，制定針對性的話術(shù)進行冷啟動。

Q15：面對客戶提出的“無法滿足”的硬性條件（如免租期過長），你會如何通過

談判尋找折中方案？

?不好的回答示例：

如果客戶提的條件太離譜，比如要一年免租期，那肯定不行。我就直接跟他說：“老

板，這個真做不到，我們公司規(guī)定最多3個月?！比绻麍猿忠揖腿枂栴I(lǐng)導(dǎo)。

如果領(lǐng)導(dǎo)也說不行，那我就勸客戶降一點要求。如果雙方都僵持不下，那這個單子

可能就黃了。

為什么這么回答不好：

1.缺乏談判彈性：直接說“不行”、“做不到”，是談判的死胡同。

2.過早亮底牌：直接搬出公司規(guī)定，沒有進行利益交換的嘗試。

3.沒有創(chuàng)造性方案：只會在“時間長短”這一個維度上糾結(jié)，沒有想到拆分、置換等策略。

高分回答示例：

面對客戶的過度要求（如要求12個月免租期，而底線是6個月），我不會直接拒

絕，而是采用“利益置換+梯度釋放”的策略：

1.探尋動機，拆解需求：首先弄清楚客戶為什么要這么長的免租期？是因為裝修期長？還是

因為前期資金流緊張？

如果是資金緊張，我可以提出：“張總，免租期12個月確實突破了集團紅線。但我可以

向公司申請‘租金遞增支付’方案，第一年租金打折，壓力后移到第三年，這樣既緩解了

您現(xiàn)在的資金壓力，總體租金水平我也能交代。”

2.條件交換（如果你要A，就得給我B）：

“張總，如果您堅持要更長的免租期，那我們需要在簽約時長或付款方式上做個調(diào)整。

如果您愿意簽5年死約，或者首付變?yōu)椤喝读?，我可以用這個理由去跟集團特批額

外的免租期。我們互相都退一步，您看如何？”

3.提供替代性補償：

“免租期確實加不了了，但是我可以送您一年的物業(yè)管理費減免，或者幫您申請園區(qū)的

裝修補貼資金?！?/p>

通過引入第三方資源或非現(xiàn)金成本，來填補客戶的心理落差，促成簽約。

Q16：你怎么看待“全員招商”這種模式？你個人的核心競爭力體現(xiàn)在哪里？

?不好的回答示例：

全員招商挺好的呀，人多力量大嘛。大家都去招商，線索肯定多。我不排斥這種模

式。在這種模式下，我的核心競爭力就是我比別人勤奮，我愿意加班，愿意多打電

話。而且我性格好，跟同事關(guān)系好，如果他們有線索搞不定的，我可以幫他們?nèi)?/p>

談。

為什么這么回答不好：

1.理解膚淺：只看到了“人多力量大”，沒看到全員招商帶來的“線索撞車”、“專業(yè)度參差不

齊”等混亂問題。

2.競爭力同質(zhì)化：“勤奮”和“性格好”是基礎(chǔ)素質(zhì)，不是核心競爭力，無法體現(xiàn)專業(yè)壁壘。

高分回答示例：

我認為“全員招商”是公司在擴大線索開口時的一種有效手段，但它解決了“量”的問

題，解決不了“質(zhì)”和“轉(zhuǎn)化”的問題。這正是專業(yè)招商人員存在的價值。

在這種模式下，我的核心競爭力體現(xiàn)在“線索深加工能力”和“終結(jié)比賽的能力”：

1.專業(yè)甄別（漏斗清洗）：非專業(yè)同事提供的線索往往很雜亂。我擅長快速判斷線索的含金

量，將行政、財務(wù)等同事提供的碎片化信息，轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化的客戶檔案，避免無效跟進浪

費時間。

2.復(fù)雜交易的把控（Closer角色）：普通員工可能只能做到“把人約來”，但面對復(fù)雜的商務(wù)

條款博弈、政策對賭協(xié)議、工程改造對接等專業(yè)環(huán)節(jié)，他們無法勝任。我能接手這些“半

成品”線索，通過專業(yè)的談判技巧和方案整合能力，完成“臨門一腳”的簽約。

3.資源賦能者：我不僅自己招商，還能總結(jié)出一套簡易的話術(shù)和SOP賦能給其他部門同

事，幫助他們提高線索的準確率，成為團隊內(nèi)部的“招商教練”，這也是我不可替代的價

值。

Q17：在以往的工作中，你平均每天的有效通話量和拜訪量是多少？

?不好的回答示例：

以前也沒具體統(tǒng)計過，反正每天都在打電話，大概幾十個吧。拜訪的話，看情況，

有時候一天兩三個，有時候一天都在辦公室打電話。反正只要把業(yè)績完成了就行，

我覺得數(shù)量不是最重要的，質(zhì)量才重要。

為什么這么回答不好：

1.數(shù)據(jù)模糊：面試官問數(shù)字，你回答“沒統(tǒng)計過”、“大概”，顯得工作習(xí)慣非常不嚴謹，缺乏

量化管理的意識。

2.態(tài)度散漫：用“看情況”來敷衍，給人一種工作隨意、缺乏自驅(qū)力的印象。

3.邏輯悖論：雖然說“質(zhì)量重要”，但沒有基數(shù)的量，哪來篩選后的質(zhì)？這是銷售新手的典型

借口。

高分回答示例：

在之前的公司，我的工作節(jié)奏非常緊湊，我一直堅持“30+3”的工作量化指標：

1.有效通話量（30+）：我每天會撥打約80-100個電話，其中通話時長超過1分鐘、確認為

有效意向（非空號、非秒掛、通過關(guān)鍵人）的至少保持在30個以上。我會把這30個通話

詳細記錄在CRM系統(tǒng)中，標注下次跟進時間。

2.有效拜訪量（3組）：在集中拓客期，我要求自己每天至少完成3組實地拜訪（包括外出

陌拜和接待來訪）。我認為見面三分情，只有見到面才能真正捕捉到客戶的微表情和真實

需求。

3.結(jié)果導(dǎo)向的調(diào)整：當然，這不是死板的數(shù)字。如果當天有重要談判，我會相應(yīng)減少電話

量。但我會堅持每天下班前做“日清日結(jié)”，復(fù)盤當天的轉(zhuǎn)化率，如果本周拜訪量不夠，我

會在周五下午集中進行電話補量，確保周維度的漏斗模型是健康的。

Q18：如果客戶已經(jīng)非常有被說服的跡象，但突然說“我要回去和股東商量一

下”，你接下來會做什么動作？

?不好的回答示例：

那我就說：“好的，您回去商量一下，希望能有個好結(jié)果?！比缓笪揖妥屗吡?。過

了兩天我再給他打電話問商量得怎么樣了。如果他說股東不同意，那我也沒辦法，

只能問問哪里不同意，再解釋一下。這種事急不來，逼太緊了客戶會反感。

為什么這么回答不好：

1.放虎歸山：客戶一旦離開現(xiàn)場，熱度會迅速冷卻，且會被競品截胡或被保守派股東否決。

2.被動等待：完全失去了對決策流程的控制權(quán)，變成了“聽天由命”。

3.缺乏策略：沒有為客戶提供“回去商量”的武器和彈藥。

高分回答示例：

這是成交前的“最后一公里”危機。客戶說商量，往往是因為他自己還沒完全搞懂，

或者怕承擔(dān)責(zé)任。絕不能簡單放他走，我會做三步動作：

1.壓力測試與異議挖掘（現(xiàn)場）：

“沒問題，李總，重大決策肯定要商量的。但在您走之前，我想確認一下，您個人對咱

們這個方案滿意嗎？還有沒有什么顧慮？”

先鎖定KP本人的意向。如果他本人還有疑慮，回去商量肯定黃。

2.提供“談判彈藥”（裝備）：

“李總，為了幫您更好地向股東匯報，我剛才特意給您準備了一份《選址對比分析表》

和《未來3年成本收益測算圖》。股東最關(guān)心的肯定是ROI（投資回報率），您拿著這

個數(shù)據(jù)去講，比光口頭說更有說服力?！?/p>

我要把我的話術(shù)變成他的匯報材料，武裝他去說服股東。

3.鎖定下一步（鋪墊）：

“另外，股東可能會關(guān)心具體的工程條件。要不我們約個時間，這周五我?guī)е覀兊墓?/p>

程總監(jiān)，或者您帶著股東代表，我們再碰一次？我當面幫您解答股東的技術(shù)問題?！?/p>

試圖將“內(nèi)部商量”轉(zhuǎn)化為“三方會談”，保持我的在場權(quán)。

Q19：對于政府招商或大客戶招商，你認為接待禮儀中最重要的三個細節(jié)是什

么？

?不好的回答示例：

接待大客戶最重要的就是熱情、周到。

第一是穿著要正式，穿西裝打領(lǐng)帶。

第二是說話要客氣，多用“您”、“請”。

第三是吃飯的時候要會點菜，知道客戶的口味，酒桌上要照顧好領(lǐng)導(dǎo)。

反正就是讓客戶感覺到被尊重，把面子給足就行了。

為什么這么回答不好：

1.流于表面：穿西裝、說客氣話是職場基本常識，不算“大客戶接待”的專業(yè)細節(jié)。

2.缺乏政務(wù)/商務(wù)敏感度：沒有提到座次排列、流程動線、資料準備等核心要素。

3.重點偏差：把重點放在“酒桌點菜”上，顯得職業(yè)素養(yǎng)不夠高端。

高分回答示例：

在大客戶或政府接待中，禮儀的核心不僅僅是熱情，而是“秩序感”和“專業(yè)度”。我

認為最重要的三個細節(jié)是：

1.精準的座次與位階對等：這是大客戶接待的紅線。必須提前拿到對方的來訪人員名單和職

級，安排我方對等職級的領(lǐng)導(dǎo)出席。在會議室和宴請中，嚴格按照“主客尊卑”擺放座牌。

如果讓對方一把手坐到了次席，或者我方接待人員級別過低，合作可能還沒談就結(jié)束了。

2.“所見即所得”的動線設(shè)計：我會提前演練考察路線。確保電梯不用等、參觀的樣板間空調(diào)

已經(jīng)提前打開、路過的區(qū)域整潔無雜物。更重要的是，我會設(shè)計“視覺錨點”，比如在參觀

路線上特意安排經(jīng)過一家已入駐的世界500強企業(yè)Logo，用無聲的環(huán)境為項目背書，而不

是靠嘴說。

3.定制化的“伴手禮”資料：我不會只給一本通用的招商畫冊。我會為大客戶準備一份專屬文

件夾，封面印上對方公司的Logo，里面只放與他們行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)分析、定制的選址方

案和針對性的政策摘錄。這種“專屬感”體現(xiàn)的用心程度，遠超任何標準化的禮儀。

Q20：假如明天有一場重要的招商推介會，需要你負責(zé)邀約30家企業(yè)到場，你

會怎么安排時間表？

?不好的回答示例：

明天就要開會的話，那時間太緊了。我會把手里的名片全部拿出來，從早到晚不停

地打電話。發(fā)動所有同事一起打，每個人分幾十個名單。然后在朋友圈發(fā)海報，讓

大家?guī)兔D(zhuǎn)發(fā)。實在湊不夠人的話，就找點朋友過來充數(shù)，或者找一些中介過來湊

個人氣。反正先把場子撐起來再說。

為什么這么回答不好：

1.時間管理混亂：面對緊急任務(wù)只有“不停打電話”這一招，沒有分階段的策略。

2.造假思維：提到“找朋友充數(shù)”、“找中介湊人氣”，雖然在執(zhí)行中常見，但在面試中說出來

顯得由于工作不到位而弄虛作假，職業(yè)操守存疑。

3.缺乏危機公關(guān)能力：沒有考慮到到場率的問題，沒有設(shè)置備選方案（PlanB）。

高分回答示例：

面對“T-1天”的緊急邀約任務(wù)，必須采用“飽和攻擊”策略。我會將剩下的24小時拆解

為四個階段：

1.黃金2小時（上午9:00-11:00）：核心意向客戶確認。

優(yōu)先撥打CRM中意向度A/B類的客戶電話，話術(shù)強調(diào)“稀缺性”：“張總，明天有個閉門

會，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)也會來，我特意給您留了前排VIP座位，想請您來順便見見領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>

目標：搞定10-15家高質(zhì)量核心客戶。

2.白銀2小時（上午11:00-13:00）：渠道與協(xié)會借力。

聯(lián)系合作緊密的商會秘書長或金牌中介，利用他們的影響力進行“團購式邀約”。“王會

長，明天麻煩您帶5個會員企業(yè)過來捧個場，會后我們單獨安排晚宴答謝?！?/p>

目標：通過渠道搞定10家企業(yè)。

3.青銅3小時（下午14:00-17:00）：廣撒網(wǎng)與湊整。

對公海池客戶進行電話轟炸，同時利用短信平臺群發(fā)邀請函。

超額邀約原則：為了防止放鴿子，目標30家，我實際必須邀約承諾到場50家以上，按

照60%的實到率計算。

4.最后防線（晚上19:00-21:00）：再次確認與溫馨提示。

給所有承諾到場的客戶發(fā)送具體的定位、停車指引和會議流程。這不僅是服務(wù)，更是

為了進行二次確認。如有變卦，立即啟動PlanB（邀請儲備的友商或合作伙伴救

場），確?，F(xiàn)場滿座。

Q21：你如何利用數(shù)字化工具（如企查查、天眼查、甚至抖音小紅書）來挖掘潛

在客戶？

?不好的回答示例：

平時主要還是用百度搜一下，或者看看58同城。企查查和天眼查我也用，主要是用

來查一下客戶是不是騙子，看看有沒有法律糾紛。至于抖音和小紅書，我平時刷視

頻娛樂比較多，沒怎么想過用這些來找客戶，感覺那是做微商或者賣衣服用的吧，

我們做企業(yè)招商的，這種平臺上的客戶太散了，應(yīng)該不太精準。主要還是靠打電話

和跑渠道。

為什么這么回答不好：

1.工具認知滯后：將企查查僅作為“風(fēng)控工具”而非“拓客工具”，大大低估了大數(shù)據(jù)在主動獲

客中的價值。

2.忽視新媒體流量：對抖音、小紅書的B端獲客潛力存在刻板印象，錯失了當前最活躍的流

量入口。

3.缺乏具體戰(zhàn)術(shù)：回答中沒有任何關(guān)于如何篩選關(guān)鍵詞、如何導(dǎo)出數(shù)據(jù)等實操細節(jié)，顯得很

不專業(yè)。

高分回答示例：

我認為數(shù)字化工具是現(xiàn)代招商的“雷達”。在過往工作中，我通過“大數(shù)據(jù)定向清

洗”和“內(nèi)容被動獲客”相結(jié)合的方式，構(gòu)建了高效的線索池：

1.企查查/天眼查的深度應(yīng)用（主動出擊）：

利用“地圖拓客”與“競品監(jiān)控”：我不會盲目搜索，而是圈定競品園區(qū)周邊5公里范圍，

篩選“租約即將到期（成立3-5年）”且“參保人數(shù)增長20%以上”的企業(yè)。這類企業(yè)往往面

臨擴租需求，精準度極高。

產(chǎn)業(yè)鏈上下游挖掘：針對已簽約的龍頭企業(yè)，我會查詢其“對外投資”和“供應(yīng)商/客戶”名

單，順藤摸瓜進行定向招商，成功率是普通陌拜的3倍。

2.抖音/小紅書的流量截?。ū粍右鳎?/p>

關(guān)鍵詞SEO布局：我會注冊項目專屬賬號，發(fā)布帶有“XX城市寫字樓”、“XX園區(qū)政

策”等高頻搜索詞的短視頻（如辦公室實拍、避坑指南）。我在上一家公司通過發(fā)布“如

何申請高新補貼”的科普視頻，一周內(nèi)吸引了15個精準的企業(yè)老板私信咨詢。

評論區(qū)截流：關(guān)注同城裝修公司、辦公家具公司的賬號，在他們評論區(qū)尋找詢問“哪里

有辦公室租”的潛在客戶，主動私信跟進。

通過這套組合拳，我每月的意向客戶中，有40%來自數(shù)字化渠道，且客戶質(zhì)量普遍

優(yōu)于傳統(tǒng)中介推薦。

Q22：如果你的直屬領(lǐng)導(dǎo)分給你的資源質(zhì)量很差，而同事的資源很好，你會怎么

做？

?不好的回答示例：

如果這樣的話，我心里肯定會不舒服，覺得領(lǐng)導(dǎo)偏心。但我也不敢說什么，只能硬

著頭皮做。我會試著跟那些質(zhì)量差的客戶聯(lián)系，如果實在不行，我就跟領(lǐng)導(dǎo)反映，

看能不能換一批。如果還是不行，我就等著看那個資源好的同事是不是真的能出

單。如果他出不了單，說明資源也就那樣。反正盡量做吧，實在做不出來也不是我

的錯。

為什么這么回答不好：

1.心態(tài)消極且被動：充滿了“不舒服”、“偏心”、“也不是我的錯”等負面情緒，缺乏職業(yè)成熟

度。

2.缺乏破局思維：把業(yè)績寄托在領(lǐng)導(dǎo)分配的資源上，也就是“靠天吃飯”，沒有主動開發(fā)資源

的意識。

3.格局狹隘：甚至暗自希望同事出不了單，這種團隊破壞者的心態(tài)是面試官的大忌。

高分回答示例：

面對資源分配不均，我的核心心態(tài)是“接受現(xiàn)實，用實力爭取話語權(quán)”。我會采取以

下三個步驟來應(yīng)對：

1.客觀分析，挖掘“沙礫中的金子”：

所謂的“差資源”可能只是因為信息陳舊或跟進難度大。我會花一周時間對這批資源進

行“清洗”。很多看似無效的“小微企業(yè)”，可能是某大廠的子公司或隱形冠軍。我曾從一

批被同事放棄的名單中，通過深挖企業(yè)背景，發(fā)現(xiàn)一家公司的母公司剛上市，最終成

功談下了其研發(fā)中心的選址。

2.自建“私域水庫”，降低依賴：

優(yōu)秀的招商人員絕不只靠公司發(fā)資源。在處理分配資源的同時，我會加大陌拜和渠道

拓展的力度，建立屬于我個人的線索來源。當我通過自己開發(fā)的客戶連續(xù)兩個月拿銷

冠時，資源分配的不公自然就不攻自破了。

3.用數(shù)據(jù)向上管理：

當我把手頭資源清洗完畢，確實發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率極低時，我會拿著詳細的《資源轉(zhuǎn)化分析

報告》去找領(lǐng)導(dǎo)：“領(lǐng)導(dǎo)，這批名單我全打了一遍，空號率40%，無需求50%。為了不

浪費團隊時間，我建議申請置換一批新名單，或者我申請去開發(fā)某某新渠道?！庇脭?shù)據(jù)

說話，而不是情緒發(fā)泄，領(lǐng)導(dǎo)通常會重新評估并傾斜資源。

Q23：客戶對項目地理位置偏僻表示顧慮，你會用什么話術(shù)來扭轉(zhuǎn)他的看法？

?不好的回答示例：

這也是沒辦法的事，我們位置確實有點偏，但是我們便宜啊。我會跟客戶說：“李

總，市中心雖然好，但是堵車啊，而且租金那么貴。我們這里雖然遠一點，但是空

氣好，安靜，適合辦公。而且您有車，開車過來也挺快的。以后這邊還要修地鐵

呢，修好了就不偏了。您要是嫌遠，我也沒別的辦法，畢竟位置改不了。”

為什么這么回答不好：

1.承認劣勢：直接承認“確實有點偏”，等于強化了客戶的負面印象。

2.理由牽強：“空氣好”、“安靜”對于追求效率和招聘便利的企業(yè)來說，根本不是痛點，甚至

顯得有點蒼白。

3.畫餅太遠：“以后修地鐵”如果不是近期落地的實錘，很難說服關(guān)注當下運營的企業(yè)。

高分回答示例：

面對位置偏僻的異議，我不會去辯解“遠不遠”，而是通過“重新定義距離”和“算經(jīng)濟

賬”來重構(gòu)客戶的認知：

1.概念重構(gòu)：從“偏僻”轉(zhuǎn)為“交通效率”：

“李總，其實‘遠’是個相對概念。市中心雖然直線距離近，但早晚高峰堵車1小時起步。

我們這里出門就是高架/高速，全程無紅綠燈，時間距離其實比市中心更短。對于您的

物流配送和業(yè)務(wù)員出勤來說，這是最高的效率。”

2.利益置換：用“空間感”換“距離感”：

“在市中心，您同樣的預(yù)算只能租300平米，員工擠在一起。在我們這里，同樣的錢能

租600平米，您可以做氣派的前臺、獨立的員工休息區(qū)甚至老板的私享茶室。用15分

鐘的車程，換取企業(yè)形象的全面升級和員工的舒適度，這筆賬其實非常劃算?！?/p>

3.針對性解決招聘痛點（預(yù)判反駁）：

我知道客戶最擔(dān)心招人難，我會提前堵?。骸搬槍T工通勤，我們園區(qū)開通了早晚接駁

地鐵站的免費班車，還配套了人才公寓，租金只有市區(qū)的三分之一。這反而成了您留

住年輕員工的優(yōu)勢，因為他們在這里能存下錢?！?/p>

Q24：在合同談判階段，客戶對法務(wù)條款提出強烈異議，而公司制度不能改，你

如何協(xié)調(diào)？

?不好的回答示例：

這種事經(jīng)常發(fā)生。我就跟客戶說：“李總，這是我們集團的統(tǒng)一模板，一個字都不能

改的，我也沒辦法。”如果客戶非要改，我就去問問法務(wù)。法務(wù)肯定說不行，那我就

把法務(wù)的話轉(zhuǎn)告給客戶。如果客戶因為這個不簽了，那也沒辦法。畢竟公司規(guī)定最

大，我不能為了簽單去違規(guī)。我就盡量勸客戶接受吧。

為什么這么回答不好：

1.傳聲筒角色：在客戶和法務(wù)之間機械傳話，沒有發(fā)揮招商人員“潤滑劑”和“協(xié)調(diào)者”的作

用。

2.態(tài)度生硬：直接用“集團模板不能改”來壓客戶，容易激化矛盾，導(dǎo)致談判破裂。

3.缺乏解決問題的能力：除了勸客戶接受，沒有提供任何折中方案或風(fēng)險對沖機制。

高分回答示例：

合同談判本質(zhì)上是“風(fēng)險博弈”。當雙方僵持時，我會充當“翻譯官”和“拆彈專家”的

角色：

1.區(qū)分“商務(wù)條款”與“法務(wù)條款”：

首先我會界定客戶反對的是什么。如果是違約金比例、裝修期責(zé)任等商務(wù)性質(zhì)的條

款，我會申請通過補充協(xié)議（MOU）來調(diào)整。如果是合規(guī)性、產(chǎn)權(quán)歸屬等紅線條款，

我會堅決守住，但會換一種說法。

2.解釋背后的邏輯（消氣）：

“李總，這條‘單方解約權(quán)’條款看似霸王，其實是為了防止園區(qū)出現(xiàn)違法經(jīng)營或爛尾跑

路的企業(yè)，這也是為了保護像您這樣正規(guī)經(jīng)營的商戶不被連累。集團這么嚴，正是為

了保證園區(qū)的純粹性?！薄褜蛻舻南拗疲忉尀閷蛻舻谋Ｗo。

3.“堤內(nèi)損失堤外補”策略：

如果條款確實無法修改，我會從執(zhí)行層面給補償：“李總，法務(wù)的字確實改不了，這是

系統(tǒng)鎖死的。但是為了表示歉意，我可以在物業(yè)服務(wù)上給您寫一個承諾書，比如前三

個月免費提供會議室，或者協(xié)助您辦理所有的工商變更手續(xù)。”用軟性服務(wù)的增加來平

衡客戶對硬性條款的不滿。

Q25：描述一次你通過“以商招商”（老客戶介紹新客戶）成功的案例。

?不好的回答示例：

我有一次運氣挺好的。有個已經(jīng)入駐的老板，跟我關(guān)系不錯，我們經(jīng)常一起吃飯。

有一天他突然帶了個朋友過來，說是也想找辦公室。我就帶著看了一圈，那個朋友

覺得不錯，就簽了。主要還是平時跟老客戶關(guān)系維護得好，他們自然就會幫你介

紹。其實也沒什么特別的技巧，就是多跟他們玩，把他們哄開心了。

為什么這么回答不好：

1.歸因于運氣和吃喝：將成功歸結(jié)為“運氣”和“哄開心”，掩蓋了專業(yè)服務(wù)的價值。

2.缺乏主動引導(dǎo)：案例中是客戶“突然”帶來的，而不是求職者主動策劃或激勵的結(jié)果。

3.沒有體現(xiàn)鏈式效應(yīng)：沒有挖掘出客戶之間為什么會產(chǎn)生推薦的深層邏輯（如產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)

同）。

高分回答示例：

我曾通過“產(chǎn)業(yè)鏈定向挖掘”，成功利用一家入駐的電商運營公司（A客戶），引入

了其上游的兩家服裝設(shè)計公司（B、C客戶），合計擴租800平米。

1.發(fā)現(xiàn)契機：在服務(wù)A客戶的過程中，我發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常要在園區(qū)會議室接待帶著樣衣來開會

的供應(yīng)商，且抱怨物流寄送樣品很慢。我敏銳地意識到，如果他的供應(yīng)商能就在隔壁辦

公，效率會翻倍。

2.主動策劃（做局）：

我沒有直接推銷，而是做了一份《電商產(chǎn)業(yè)園協(xié)同辦公成本分析書》，找到A客戶老

板：“張總，如果您能把您的核心設(shè)計團隊拉到樓下來辦公，不僅溝通成本降為0，我

們還可以把這層樓打造成‘電商選品中心’，這對您的業(yè)務(wù)也是加分?！?/p>

A老板非常認可，親自出面組局，邀請了他的三家核心供應(yīng)商來考察。

3.政策激勵與落地：

針對被介紹的B、C客戶，我申請了“產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同特惠價”；針對A客戶，我申請了“老帶

新”的半年物業(yè)費減免作為獎勵。最終，在A老板的強力背書下，兩家設(shè)計公司順利簽

約。這個案例證明，最好的以商招商不是靠飯局，而是幫客戶優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

Q26：你的PPT制作和宣講能力如何？如果讓你現(xiàn)在介紹一下你上家公司的項目

亮點，你會怎么講？

?不好的回答示例：

我PPT做得還可以，模板都會套。宣講也沒問題，我不怯場。

介紹上家項目的話：我們項目叫XX中心，位于XX路，總高30層。有一級物業(yè)管

理，停車位很充足。周邊有商場和銀行，吃飯很方便。租金大概是3塊錢一天。反

正就是一個很高檔的寫字樓，歡迎大家來入駐。大概就是這些吧，具體的數(shù)據(jù)我可

以看資料念出來。

為什么這么回答不好：

1.缺乏邏輯框架：典型的“報菜名”式介紹，毫無吸引力，像是在背誦說明書。

2.沒有用戶思維：只講了“我有什么”，沒講“這能給客戶帶來什么解決”，無法打動聽眾。

3.語言平淡：使用了“還可以”、“反正”、“大概”等詞匯，缺乏感染力和自信。

高分回答示例：

我的PPT擅長“圖表說話”，宣講習(xí)慣用“黃金圈法則（Why-How-What）”來構(gòu)建

邏輯。如果介紹上家項目，我會這樣講：

1.Why（痛點與愿景）：

“各位企業(yè)家，在XX片區(qū)，大家最頭疼的莫過于停車難和沒有像樣的接待大堂，這直接

影響了您的商務(wù)形象。而XX中心的出現(xiàn)，就是為了解決這個區(qū)域‘有產(chǎn)業(yè)無地標’的困

境?！?/p>

2.How（解決方案與差異化）：

“我們打造了片區(qū)唯一的10米挑高雙大堂，配置了智能派梯系統(tǒng)，讓您的客戶來訪時擁

有五星級酒店般的體驗。同時，我們是首個引入‘企業(yè)服務(wù)管家’體系的項目，從法律咨

詢到稅務(wù)籌劃，我們幫您一站式搞定?！?/p>

3.What（具體參數(shù)與邀請）：

“項目全盤自持，拒絕散售的雜亂?，F(xiàn)推出200-1000平米的靈動空間。選擇XX中心，

不僅是選擇一個辦公室，更是選擇了一張頂級的企業(yè)名片。誠摯邀請您本周來現(xiàn)場，

體驗我們在云端的視野?！?/p>

（解析：通過塑造場景感和解決痛點，比單純羅列參數(shù)更有說服力。）

Q27：面對長時間不出業(yè)績的壓力期，你通常如何調(diào)整心態(tài)并尋找突破口？

?不好的回答示例：

如果好幾個月不出單，我肯定會焦慮，晚上睡不著?？赡軙遗笥押群染瓢l(fā)泄一

下。調(diào)整心態(tài)的話，我就告訴自己堅持就是勝利，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)嘛。突破口的話，我

就更加努力地打電話，以前打50個，現(xiàn)在打100個?；蛘呷R里拜拜（笑）。反正

只要不放棄，總會出單的。

為什么這么回答不好：

1.情緒管理能力弱：承認“睡不著”、“靠喝酒發(fā)泄”，暴露了抗壓能力的不足。

2.方法論單一：除了“死磕”數(shù)量，沒有反思策略（方向不對，努力白費），顯得盲目。

3.依賴運氣：提到“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”、“去廟里拜拜”，雖然可能是玩笑，但在嚴肅的面試中顯得

不專業(yè)。

高分回答示例：

面對業(yè)績掛零的壓力，我的應(yīng)對策略是“心態(tài)歸零，動作細分”：

1.理性復(fù)盤，尋找“堵點”：

我不會盲目焦慮，而是打開我的CRM漏斗，檢查哪個環(huán)節(jié)出了問題。是線索量不夠？

還是帶看轉(zhuǎn)化率低？或者是談判臨門一腳欠缺？如果是帶看少，我就瘋狂拓客；如果

是轉(zhuǎn)化低，我就找銷冠同事模擬對練，修正話術(shù)。

2.回歸基礎(chǔ)動作，通過“小勝”重建信心：

長期不出大單容易讓人崩潰。我會給自己定微目標：今天要加上5個有效微信，或者要

完成2組高質(zhì)量拜訪。我不盯著“簽約”這個結(jié)果，而是盯著“拜訪”這個過程。只要過程

量達標，結(jié)果是水到渠成的。

3.激活沉睡資源（快速突破）：

在枯水期，開發(fā)新客戶周期太長。我會集中精力回訪半年前看過房但在猶豫的“老客

戶”，帶去新的降價政策或房源信息。往往這些客戶的“破冰”，能最快打破零業(yè)績的僵

局，讓我重新找回狀態(tài)。

Q28：你了解目前的稅收政策或產(chǎn)業(yè)扶持政策嗎？請舉例說明一個你熟悉的政策

點。

?不好的回答示例：

政策這一塊我了解得不是特別深，畢竟那是財務(wù)的事情。大概知道好像有什么“三免

兩減半”，還有高新企業(yè)有補貼。具體的點數(shù)我記不太清了，一般客戶問我，我就讓

他們直接去問稅務(wù)局，或者我把政策文件發(fā)給他們自己看。我覺得招商主要還是談

租金，政策只是輔助。

為什么這么回答不好：

1.專業(yè)度缺失：政策是B端招商極其重要的談判籌碼，說“那是財務(wù)的事”是嚴重的推諉。

2.知識陳舊：“三免兩減半”是很多年前的老政策，現(xiàn)在很多地方已經(jīng)沒有了，暴露了知識庫

未更新。

3.服務(wù)意識差：讓客戶自己去問稅務(wù)局，完全喪失了招商人員的顧問價值。

高分回答示例：

政策是我談判的核武器。我非常熟悉本地的“高新技術(shù)企業(yè)認定”及配套獎勵政策。

舉個例子：目前只要被認定為國家級高新技術(shù)企業(yè)，不僅企業(yè)所得稅由25%降為

15%（這是最直接的真金白銀），且市級財政會直接給予30-50萬的一次性現(xiàn)金獎

勵。

在實戰(zhàn)中，我曾遇到一個初創(chuàng)科技團隊覺得我們租金貴。我?guī)退懔艘还P賬：雖然

我們租金比隔壁貴10萬一年，但我能協(xié)助他們對接輔導(dǎo)機構(gòu)，拿下高新認證。一旦

拿下，僅稅收減免和現(xiàn)金獎勵，就相當于免了他們兩年的房租。通過這個政策點的

切入，我成功說服客戶簽約，讓他意識到我們不僅僅是房東，更是企業(yè)發(fā)展的合伙

人。

Q29：如果客戶在簽約當天突然反悔，甚至玩消失，你會怎么處理？

?不好的回答示例：

如果當天反悔，那我也沒辦法，畢竟沒簽字就不算數(shù)。玩消失的話，我就給他打電

話、發(fā)微信。如果他一直不回，我就把他拉黑了，這種客戶太沒誠信了，就算簽進

來也是個麻煩。我就趕緊去找下一個客戶填補空缺，別在一棵樹上吊死。

為什么這么回答不好：

1.情緒化處理：“拉黑客戶”是極不職業(yè)的行為，切斷了未來所有回旋的余地。

2.放棄探究真相：沒有去深究客戶反悔的原因（是被競品截胡？還是內(nèi)部突發(fā)狀況？），錯

失了挽回或吸取教訓(xùn)的機會。

3.缺乏危機公關(guān)意識：沒有緊急補救措施，直接躺平。

高分回答示例：

簽約當天反悔是最高級別的紅燈預(yù)警，但我絕不會輕易放棄，我會啟動“72小時挽

回機制”：